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Ministère de formation professionnelle

Agence Tunisienne de Formation professionnelle


Centre Sectoriel de Formation des Techniques Appliquées au Cuir Megrine

Projet de Fin de Formation

Optimisation de la gestion des commandes


des clients de la société RANDA en période de
crise de blé

Du 17/02/2020 au 16/03/2020

Elaboré par : Sana Ammar Encadré par : Mme Asma Arbi


Mme Ines Troudi
Mme Mouna Hajji
Mme Soulef Ferchichi

Groupe : TSC 32 Tuteur du stage : Mr.Jalel Ben Ayed

Année de formation 2019/2020


Remerciement

Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m’ont aidé lors

de la rédaction de ce rapport :

Tout d’abord, j’adresse mes remerciements à mes encadrantes, Mme 3Mouna Naghmouchi Hajji

et Mme Soulef Ferchichi qui m’ont beaucoup aidé.

Aussi, je tiens à remercier mon tuteur Mr.Jalel ben Ayed pour son accueil au sein de département

commerciale, ses conseils avisés m’ont permis d’apprendre énormément de choses et donc d’acquérir de

nouvelles connaissances et compétences. Je le remercie également pour la confiance qu’il a su m’accorder

dés les premiers instants le temps passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grâce aussi à

confiance, j’ai pu m’accomplir totalement dans mes missions. Il fut d’une aide

précieuse dans les moments les plus délicats.

Je remercie également toute l’équipe pour leur accueil, leur esprit d’équipe et en particulier Mme Imen

Nachmi qui m’a aidée à comprendre les problématiques, pour m’avoir intégré rapidement au sein de

l’entreprise et m’avoir accordé toute sa confiance, pour le temps qu’elle m’a consacré tout au long de cette

période, sachant répondre à toutes mes interrogations.

Enfin, merci à toutes ces personnes qui ont fait de mon stage une réussite

Remerciement

2
Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et qui m’ont aidé lors

de la rédaction de ce rapport :

Tout d’abord, j’adresse mes remerciements à mes encadrantes, Mme Mouna Naghmouchi Hajji

et Mme Soulef Ferchichi qui m’ont beaucoup aidé.

Aussi, je tiens à remercier mon tuteur Mr.Jalel ben Ayed pour son accueil au sein de département

commerciale, ses conseils avisés m’ont permis d’apprendre énormément de choses et donc d’acquérir de

nouvelles connaissances et compétences. Je le remercie également pour la confiance qu’il a su m’accorder

dés les premiers instants le temps passé ensemble et le partage de son expertise au quotidien. Grâce aussi à

confiance, j’ai pu m’accomplir totalement dans mes missions. Il fut d’une aide

précieuse dans les moments les plus délicats.

Je remercie également toute l’équipe pour leur accueil, leur esprit d’équipe et en particulier Mme Imen

Nachmi qui m’a aidée à comprendre les problématiques, pour m’avoir intégré rapidement au sein de

l’entreprise et m’avoir accordé toute sa confiance, pour le temps qu’elle m’a consacré tout au long de cette

période, sachant répondre à toutes mes interrogations.

Enfin, merci à toutes ces personnes qui ont fait de mon stage une réussite

Sommaire

Remerciement ………………………………………………………….…..………....2
Introduction générale …………………………………………………..……….…….5
Partie I : Présentation de l’entreprise :
1- La description de l’entreprise :…………………………..………………….......7
3
1.1- Fiche signalétique :…………………………………………………………………….…….7

1.2- Historique de l’entreprise :……………………………………………………………….…8

1.3- Présentation de l’entreprise :……………………………………………………..…….......9

1.4- Organigramme générale :…………………………………………………………..….…. 10

1.5- Les concurrents de l’entreprise  ……….………………………………………...………..11

2- La description du département commercial :…………………..……………....12

2.1- Caractérisation de service commerciale :…………………………………………............12

2.2- Organigramme du département commercial :…………….………………….………....13

Partie II : Déroulement de la période du stage :


1- Tâches observées :……………………………………………………………………...….. 15
2- Tâches effectuées :……………………………………………………………… 16

3- Matrice Swot :………………………………………………………………..…..17
Partie III : Développement théorique :
1- Processus de vente :…………………………………………………………….. 21
1.1- Définition :……………………………………………………………………….……........21

1.2-Les différentes étapes du processus de vente :…………………………………..………..21

2- Rupture du stock :………………………………………………………..……...22
2.1-Définition de la rupture de stock :………………………………………….………….…. 22

2.2-Les raisons de la rupture de stock :…………………………………………………...….. 23

2.3-Les conséquences de la rupture de stock :…………………………………………...…... 23

3- Communication avec les clients :………………………..…………………...... 23

3.1-Définition de la communication :…………………………………………………………23

3.2-Importance de la communication avec les clients :…………………..……………….…23

4 –Etude de marché :………………………………………………………….........25

4.1- Définition :…………………………………………………………………………………25


4
4.2- Les différents types d’étude de marché :………………………………………………...25

4.3- Méthodologie d’une étude de marché documentaire :………………………………….25

4.4- Les étapes d’élaboration d’étude de marché :………………………………………….26

Partie IV : Développement empirique:


1-Méthodologie de recherche : méthodologie documentaire:…………………..28

2-Analyse de la situation des stocks :…………………………………….………28

3-Impacts de la rupture de stock:…………………………………………...…... 31

4-Solutions mises en exécution :………………………………………………….31


Conclusion générale ……………………………………………………………..33
Les annexes ……………………………………………………………………… 34

5
Introduction générale

Dans le cadre de mon Projet de Fin de Formation, et dans le but de m’adopter à la vie
professionnelle et de mettre en application les connaissances théoriques requises durant la durée
de ma formation en commerce ; j’ai eu l’opportunité d’effectuer mon stage au sein du service
commerciale de l’entreprise des industries alimentaires RANDA.

Pour présenter ce que j’ai découvert durant ce stage, j’ai divisé mon travail en quatre parties :

- La première partie s’intéresse à la présentation de la société RANDA.


- La deuxième partie présente les tâches observées et effectuées ainsi que la matrice Swot. Cela
m’a aidé à découvrir que la société souffre d’une rupture fréquente de certains de ses produits
grâce à la manque de la matière première, ce qui a amené à poser la question suivante : « commet
gérer d’une façon optimale les commandes des clients de la société pendant la période de la
crise du blé ? »
- La troisième partie est consacrée au développement théorique qui m’a aidé à comprendre les
tâches observées et effectuées et m’a facilité l’élaboration de la partie empirique.
- La quatrième partie explique la méthodologie de recherche adoptée et présente une analyse de la
situation des stocks de certains produits de la société ainsi que les résultats obtenus suite à cette
analyse et solutions prises pour répondre à l’objectif de la société.

6
Partie I
Présentation de
l’entreprise

7
1- La description de l’entreprise :
1.1- Fiche signalétique :

RANDA Considérée parmi les meilleures entreprises industrielles à l’échelle nationale, elle jouit d’une
réputation remarquable auprès des consommateurs tunisiens tant au niveau de la qualité de ses produits
et aussi pour sa capacité d’innover et sa réactivité très positive face à leurs attentes assez évolutives.

Année de fondation Le 1er octobre 1987

Fondée par Mr. Mohsen Hachicha

Raison sociale Les industries alimentaires Randa

Forme juridique Société anonyme

Catégorie Société privée locale

Capital social 8 700 000 DT

Secteur d’activité Fabrication industrielle des pâtes alimentaires et de


couscous

Directeurs générales MM. Souhail Hachicha et Mehdi Khouja

Taille de l’entreprise Plus de 500 employés

Site Web www.randa.com.tn/

Adresse Zone industrielle Bir Kassaa, 2013 Ben Arous

Fax +216 71 384 775

8
1.2- Historique de l’entreprise :

L’histoire de l’entreprise est un courant historiographie se concentrant sur l’étude de


l’organisation, des régulations et des relations professionnelles au sein de l’entreprise :

1987 : Fondation de la « SIA-RANDA »

1988 : Leader en Tunisie

1989 : Ligne de pates courtes

1993 Ligne de pates longues

1995 : Ligne de pates spéciales

1996 : Ligne de couscous

1997 : Système assurance qualité

1999 : Certification ISO 9002

2000 : Sécurité alimentaire HACPP

2001 : Mise a jour de système de management de qualité

2002 : Etude certification pates alimentaire et couscous

2005 : Certification ISO 9001 version 2000

2009 : Ligne full automatique des pates spéciales

2012 : Ligne pate longue capacité de 4000

2016 : 4éme ligne de pates courtes

2017 : Favorisation de l’optimisation de consommation énergétique par la mise en place d’une


installation TRI-GENERATION.

2017 : Certification ISO 22000

2018 : Installation d’une nouvelle ligne de couscous

2019 : Certification ISO 9001-V2015

9
1.3- Présentation de l’entreprise :

Randa fait partie d’un groupe de renommé nationale, en l’occurrence le groupe HACHICHA.

C’est un groupe privé tunisien présent dans plusieurs secteurs économiques dont l’industrie
agroalimentaire, la chimie, l’électroménager et l’informatique. C’est une société anonyme elle a été
créée en 1987, Randa est spécialisée dans la transformation du blé dur en semoule en produits finis,
depuis le stockage jusqu’à la fabrication des produits nobles que sont les pâtes et les grains de
couscous. Actuellement Randa produit cinq continents qu’ils sont ; Pâtes, pâtes colorées, couscous,
Farine et dérives de l’orge et commercialise en outre 2 autres gammes de produits la semoule d’orge
et la farine en paquets de 1 kg.

Agroalimentaire : Société meunière de Tunisie, les industries alimentaires (Randa), Tunisie Farine,
Boulangerie viennoiserie méditerranéenne, société Alfet ELMechia. Se sont des

La Société Meunière Tunisienne est une minoterie-semoulerie qui a su graver son nom dans
l’histoire de la meunerie tunisienne, depuis sa création en 1938.

Les industries alimentaires sont spécialisées dans la production de pâtes alimentaires et de couscous.

Tunisie Farine est spécialisée dans la fabrication de produits de base de céréales telles que les farines
spéciales, les produits d’orge et autres produits traditionnels tels que Drôo, pois chiche moulu,
Bsissa…

La société BVM Happys, est spécialisée dans la fabrication de produits de boulangerie, viennoiserie
en cru surgelé, précuit et cuit, dont les pains de mie, burger, libanais et chawarma.

La société Alma/ Alfet El Mechia pour la production d’aliments pour bétail

1.4- Organigramme générale :


10
Figure 1 : Organigramme de la société Randa

 Responsable d’activité gros :


Responsable des ventes en gros selon les zones et les secteurs.
La mission principale d’un représentant commercial GROS est la prospection de nouveaux clients
dans la satisfaction des besoins client en termes de qualité, quantité et le suivi des réclamations.
 Responsable des GMS :
Responsable des ventes pour les grandes surfaces et les supermarchés (carrefour, magasin général,
monoprix).
 Responsable des ventes directes :
La vente directe ou indirecte porte à porte c’est la vente à travers des vendeurs ambulants
directement au consommateur final ou aux épiciers.
 Administration des ventes :
Gestion et Contrôle des ventes.

1.5- Les concurrents de l’entreprise :


11
Les entreprises exerçant la même activité et offrant des produits ou services plus ou moins similaires
sont des entreprises concurrentes.

Dans la compétition concurrentielle chaque entreprise cherche à satisfaire ses clients et à les fidéliser
afin d’accroitre sa part de marché et sa rentabilité.

L’entreprise Randa a plusieurs concurrents tels que :

La rose blanche (Warda el bidha) : spécialisée dans la fabrication des pâtes et de couscous et l’un de
premier groupe alimentaire en Tunisie

L’EPI DOR : la première Fabrique automatique des pâtes alimentaires en Tunisie

Spiga : fabrication des pâtes et couscous

DIARI : spécialisé dans la fabrication de couscous, farines, pates et semoule.

Elle est leadership sur le marché de Couscousseries, elle a lancé des diverses nouveautés dans le
secteur telles que : le couscous complet, le couscous express, couscous d’orge, le couscous bio.

2- La description du département commercial :


12
2.1- Caractérisation de service commerciale :

La mission fondamentale de ce service est la vente. Cette étape fait partie du commerce. La vente est
proprement parler, qui vient conclure la phase de l’approche du client et de la présentation
commerciale du produit. Les agents de ce service vont vendre les produits de l’entreprise et ils font
de la communication qui faite à la fois de transmettre des informations concernant le produit ou le
service aux clients ciblés, et ils identifient à ses besoins pour les satisfaire. De plus, la fidélisation des
clients. Le service qui doit intervenir avant et après la vente en se mettant à la disposition du client et
en écoutant à des remarques et donc ils prennent les commandes des clients et les noter pour la
passation, en outre, la facturation se fait sur le logiciel « Oracle ». Aussi bien, ils utilisent des
logiciels bureautiques comme Excel, Word… Bref, la finalisation de la vente.
Ces agents manipulent l’Excel pour organiser les commandes et les ajuster sur un planning du jour.

Ce service est lié avec des autres départements identiquement tels que ; logistique, finance,
production, gestion de stock...

Durant ce stage j’ai constaté que l’équipe est en cohérence et qu’ils sont en coopération
professionnelle. L’entreprise a tout intérêt à prendre soin de ses clients et c’est la mission du
commercial de répondre à leurs attentes. Par exemple, le commercial accordera plus de temps aux
clients qui participent activement au chiffre d’affaire de l’entreprise.

13
2.2- Organigramme du département commercial :

Directeur commerciale

Marketing

RESPONSABLE RESPONSABLE RESPONSABLE DES ADMINISTRATION


ACTIVITES GROS ACTIVITES GMS VENTES DIRECTES DES VENTES
CHEF DE CHEF DES
R.C GRAND
R COM NORD ZONE G AUTRES FACTURIER GMS
TUNIS
MARCHANDISSEURS TUNIS ZONES
R. COM N
FACTURIER GROS
OUEST VENDEURS
R COM G TUNIS
MARCHANDISSEURS
R. COM C BON FACTURIER SMT
R .COM SAHEL ET
CENTRE
R.COM SAHEL AGENT SUIVI
MARCHANDISSEURS
FACTURES
R. COM
CENTRE R COM SUD
MARCHANDISSUERS
R COM SUD EST

R C SUD OUEST

Figure 2 : Organigramme de département commercial

14
Partie II 
Déroulement de la
période du stage

15
1- Tâches observées :
Durant la période de mon stage j’ai observé les tâches suivantes :

 Communication avec les clients :

J’ai observé comment le commercial communique avec les clients surtout pour leurs expliquer que
grâce à la crise du blé, la société ne peut pas leurs offrir la totalité de leurs demandes de semoule,
farine et farine spéciale.

 Ajustement de la quantité demandée par le client :

J’ai observé comment le commercial ajuste les demandes des clients selon les quantités offertes par
la société.

 Etablissement des factures :

Les étapes d’établissement de la facture sont les suivantes :

- Saisie de l’identification du client


- Saisie de la description de la commande (produits et quantités demandés, prix, remises, taux
TVA, …)

Figure 1 : étape de la facturation Figure 2 : impression de la facture

16
2- Tâches effectuées :

Au cours de mon stage, j’ai eu l’occasion d’effectuer les tâches suivantes :

 Communiquer aves les clients :


J’ai eu l’occasion de contacter les clients par téléphone pour prendre leurs demandes et leurs
expliquer, parfois, pourquoi ne vont pas recevoir la totalité de leurs demandes.

 Organisation des documents des clients et mise d’un planning ajusté selon la quantité
demandée et la quantité offerte.

 Aide à l’établissement et l’organisation de certains documents commerciaux tels que :


Bon de chargement, bon de sortie, bon de livraison, facture,….

 Etablissement de document laissé passer :


J’ai rempli le document laissé passer pour permettre aux chauffeurs des camions de
l’entreprise de pénétrer et de circuler sur un territoire déterminé. Ce document est
administratif autorisant le transport et la circulation de certaines marchandises (on a le cas de
farine et semoule car ces produits sont subventionnés par l’Etat) et délivré par une autorité
c’est le ministère de l’intérieur.

Figure n° 3 : Laissé passer

17
3- Matrice Swot :

Diagnostic interne :

Fonctions Forces Faiblesses

- Existence d’un encadrement compétent et Système de motivation


Ressources polyvalent. du personnel
humaines - La mise en œuvre d’une politique de formation commercial inexistant.
bien définie et adaptée aux besoins de
l’entreprise.
- Il offre une gamme de produits de façon à bien Manque du blé.
Production couvrir un marché actuel et potentiel.
- Modernisation des lignes de fabrications et des Production de
lignes de conditionnement. quantités insuffisantes
- Produire au meilleur prix pour qualité optimale de la farine, farine
par des méthodes efficaces et appropriés. spéciale et semoule.
- Une structure de fabrication légère et efficace qui
comprenne les fonctions opérationnelles.
- Utilisation des emballages souples et
transparents.
- Qualité de matières premières (blé dur) imposé
- Outil de production en bon état

Marketing - Marketing mix des pâtes se base sur 2 principes


fondamentaux :
- Produit et la distribution sont dirigés vers la
vente vers le consommateur.
- Effectuer la publicité pour accroitre la notoriété
que pour promouvoir les produits
- Différenciation de packaging.
- Présentation des produits de lancement sur les
lieux de vente.
- Rationalisation de la gamme, positionnement
stratégique des gammes et produits.
- Stratégie de communication de publicité et de
promotion.
 Développer les ventes, segmenter le marché, Rupture fréquente des

18
Lancer les commandes stocks de la farine,
 Renforcement du service commercial. farine spéciale et
Commerciale  Restructuration de la force de vente semoule.

 Communication avec les clients pour identifier Quantités offertes de


leurs besoins et les satisfaire ces trois produits sont

 Facilite la gestion de sa clientèle. fréquemment


inférieures aux
quantités demandées.
 Optimisation de la logistique Pénurie de camions
Logistique  Rationaliser le système de transport et
d’alimenter des pâtes à la machine
d’empaquetage

Assurance  Elaborer le manuel et la qualité et les plans de la


qualité qualité
 Documenter la non-conformité
 Rédiger et distribuer le programme de visites
d’inspection relatives au système qualité

Financière  Rentabilité de l’entreprise Dépendance


Valeur ajoutée de l’entreprise
 Importance de cach flow vis-à-vis des banques

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Diagnostic externe  :

Analyses Opportunités Menaces


Marché  Leader sur le marché des pâtes Concurrence agressive exemple
 Gammes étendues (Warda el bidha, l’EPI Dor,

 Connaissance du marché et de la Spiga…)


concurrence
 Notoriété de la marque Randa Un marché ouvert avec des faibles

et ouverture sur le marché international barrières à l’entrée


avec la mondialisation et l’émergence de
nouveaux clients potentiels.
Technologique  Amélioration des machines en vue Le système qui y travaille surtout
d’augmenter le rendement le service commercial est faible,
productif mauvais.
 Alimentation électrique
Économique  Accroitre le Chiffre d’affaire
réalisé à l’export
 Augmentation du volume de vente
Politique La détente de la crise politique qui a suivi
la révolution du 2011, avec le
renforcement de la démocratie

20
Partie III 
Développement
théorique

1- Processus de vente :

21
1.1- Définition :

Le processus de vente ou le traitement de commande comprend diverses activités de l'entreprise,


commençant par la demande d'offre ou de la commande du client jusqu'à la livraison du produit et de
l'établissement de la facture.

1.2-Les différentes étapes du processus de vente :

Souvent, dans le processus de vente, des parties internes et externes à l’entreprise sont impliquées.
Les tâches importantes du traitement de commande sont :

Etablissement d'offre
Entretien de vente ou demande d'offre
Offre

Passation d'une commande


Commande
Confirmation de commande ou contrat de livraison / vente

Description de la commande / planification du délai


Exécution de la commande
Achat du matériel / production
Préparation de la commande

Livraison
Documents d'expédition
Emballage
Transport / montage

Etablissement de la facture Clôture de la commande


Documentation
Prestations de service

22
a. Etablissement de l'offre

Avant le traitement de la commande, il faut avoir conquis le client. Le comportement d’achat est
fortement dépendant de la manière dont le vendeur présente le produit en soulignant ses avantages
pour le client.

Dans l'entretien de vente, il est important de reconnaître les besoins du client. Ensuite, l’offre sera
faite exactement selon ses besoins afin qu’il atteigne les objectifs qu'il s'est fixés.

b. Passation d’une commande

Avec la commande, le client approuve les conditions définies dans l’offre. La commande sera

Confirmée à l’acheteur par une confirmation de commande. La confirmation de commande sert de


garantie juridique.

c. Exécution de la commande
Pour que le déroulement de la commande puisse se faire selon les objectifs, une planification
précise est importante. Celle-ci se base sur la description de la commande. La description de la
commande permet aux parties concernées de disposer de toutes les informations importantes en vue
de garantir le bon déroulement de la commande sur le plan technique et commercial.

d. Livraison
Les documents nécessaires à l'expédition et à la livraison sont préparés, comme les étiquettes
d’adresse, bulletin de livraison, déclaration de produits, certificat de garantie, documentation, etc.

La livraison arrive chez le client par camion, chemin de fer, bateau ou avion ou elle sera
éventuellement montée selon la commande (par exemple lors de commande de mobilier de bureau).

e. Clôture de la commande
Selon l'entreprise, la facture est établie par le département logistique, la vente, les finances/ la
comptabilité ou un autre département. Une facture peut être faite seulement s'il y a eu une
prestation (livraison de biens ou prestation de service).

2- Rupture du stock :

2.1-Définition de la rupture de stock :

La rupture de stock a lieu lorsque l’entreprise reçoit une commande contenant un produit ou une
matière première dans des quantités supérieures à celles dont elle dispose dans son entrepôt pour
satisfaire la demande.

23
2.2-Les raisons de la rupture de stock :

 Une augmentation inattendue de la demande


 Une mauvaise planification de la demande
 Un décalage entre les données de stock enregistrées de la réalité
 Des retards des fournisseurs.

2.3-Les conséquences de la rupture de stock :

Les ruptures fréquentes des stocks, entrainent des conséquences très négatives telles que :

 La perte d’une opportunité de vente


 Le départ de certains clients suite à une crise de confiance vis-à-vis de l’entreprise par
rapport à leur client
 La mauvaise image de l’entreprise

3- Communication avec les clients :

3.1-Définition de la communication

La négociation –vente est le métier de la communication par excellence, au moins pour deux raisons :

 D’une part, la vente suppose une rencontre, un dialogue, un échange entre deux personnes ;
 D’autre part, elle utilise quasiment tous les nouveaux outils symboles de la communication
moderne (téléphone, informatique, vidéoconférence, télévision, multimédia, SMS...)

3.2-Importance de la communication avec les clients

L’importance de la communication directe avec les clients c’est le moyen le plus efficace pour
satisfaire et fidéliser les clients ainsi que, de faire prendre conscience de l’importance du client afin
de cerner son profil, son comportement et ses attitudes. Reconnaître les différents profils de client,
afin d’adopter le comportement convenable avec chacun des profils en question..

 Connaître les différents compétences et aptitudes d’un chargé de clientèle et s’améliore dans
le domaine de la vente.

24
Pour que la communication avec le client soit réussie, il faut veiller à avoir le sens de l’écoute,
l’observation…

 Ecouter : Prêter l’oreille, acte contrôlé, qui dépend de notre volonté, prendre conscience et
l’existence de l’autre et s’efforcer de le comprendre. Condition indispensable pour une
communication efficace
 L’observation : nous permet d’avoir plusieurs renseignements sur notre interlocuteur, ses
comportements et ses réactions : ce qu’il pense, ce qu’il ressent

Figure 1 : Schéma de la communication

25
4 - Etude de marché :

4.1- Définition :

L'étude de marché en particulier consiste en des activités organisées de collecte et d’analyse


d’informations relatives aux marchés, et plus généralement aux publics dont dépend l’entreprise dans
le but de servir de base aux décisions marketing, et d’en minimiser les risques, conduites selon -des
procédures formalisées, fondées sur le principe de la méthode scientifique, afin d’assurer l’objectivité
des résultats, leur précision, leur pertinence et leu faisabilité. De même grâce au caractère
scientifique de l’information qu’elle fournit ; l’étude de marché réduit sensiblement le risque au
niveau de la prise de décision et de la détermination de la stratégie commerciale

4.2- Les différents types d’étude de marché :

a- Etude de marché documentaire :

 nous permet de vérifier si le projet est en adéquation avec les grandes tendances de marché.
Cette étude est souvent utilisée pour expliquer l’acte d’achat. Le budget de cette étude de
marché relativement bas mais permet de mieux comprendre un sujet. De plus, elle nous
fournit des réponses qui facilitent la prise de décision et nous permet d’identifier les
éventuelles opportunités/ menaces repérées dans l’univers concurrentiel.

b-Etude de marché qualitative :

 L’étape qualitative permet d’élaborer un corps d’hypothèses concernant le comportement des


consommateurs ou plus généralement des publics concernés.

c- Etude de marché quantitative :

 L’étape quantitative a pour objet de procurer des informations destinées à la validation des
hypothèses émises.

4.3- Méthodologie d’une étude de marché documentaire :

Cette étude démarre par une recherche documentaire de la presse professionnelle, nationale et/ou
régionale, des travaux universitaires, de données statistiques, de données figurant sur les sites
internet, enrichie par les expériences dans le domaine marketing via les différentes études de
comportement et d’opinions.

26
4.4- Les étapes d’élaboration d’étude de marché :

Une étude de marché se décompose en 5 phases :

Problématique (définition de
problème)

Objectif

Besoins et information

Collecter des données : type d’étude,


outils de collecte, procédures de
mesure, échantillonnage

Analyse et interprétation

27
Partie IV
Développement
empirique

28
1-Méthodologie de la recherche : méthodologie documentaire:

Pour réussir notre recherche, nous avons procédé de la manière suivante :

- Fixation de la problématique :
La société RANDA souffre d’une rupture fréquente des stocks de certains produits suite au
manque de la matière première.
- Précision de l’objectif :
L’objectif de la société consiste à trouver la façon optimale de gestion des commandes de ses
clients, afin de les garder comme clients fidèles.
- Collecter les informations nécessaires à partir de la consultation de documents commerciaux tels
que: les bons de commandes, les bons de livraison, le planning de jour, les factures,…
- Analyse et interprétation des informations collectées :
Nous avons opté une analyse de contenu basée sur l’élaboration de tableaux comparatifs
permettant de tirer des résultats et prendre les décisions qui contribuent à la réalisation de
l’objectif de la société.

2-Analyse de la situation des stocks :

Il est constaté à partir des tâches observées et effectuées et de la matrice Swot que les quantités
demandées de semoule, farine et farine spéciale sont fréquemment supérieures aux quantités
offertes.

Cette insuffisance des stocks est expliquée par les tableaux comparatifs suivants:

Tableau n° 1 : Farine spéciale

La Date La quantité totale La quantité totale offerte


demandée
02/03/2020 50 T 20 T
03/03/2020 40 T 5T
04/03/2020 30 T 10 T
05/03/2020 43 T 5T
06/03/2020 20 T 3T
07/03/2020 10 T 0T

29
Graphique 1: Farine spéciale
50
Les quantités totales demandées
43 Colonne1
40

30

20 20

10 10
5 5
3
0
02-Mar 03-Mar 04-Mar 05-Mar 06-Mar 07-Mar

Tableau n°2 : farine

La date La quantité totale La quantité totale


demandée offerte
02/03/2020 130 T 90 T
03/03/2020 100 T 80 T
04/03/2020 80T 70 T
05/03/2020 85 T 65 T
06/03/2020 70 T 50 T
07/03/2020 50 T 45 T

Graphique 2: Farine
140

120

100

80 la quantité demandée
Colonne1
60

40

20

0
02/03/2020 03/03/2020 04/03/2020 05/03/2020 06/03/2020 07/03/2020

Tableau n°3 : semoule


30
La date La quantité totale demandée La quantité totale offerte
02/03/2020 50 T 45 T
03/03/2020 45 T 30 T
04/03/2020 40 T 25 T
05/03/2020 42 T 30 T
06/03/2020 30 T 25 T
07/03/2020 35 T 30 T

Graphique 3: Semoule
60

50

40
la quantité totale demandée
30 Colonne1

20

10

0
02-Mar 03-Mar 04-Mar 05-Mar 06-Mar 07-Mar

 Cette situation est expliquée par le manque du blé qui constitue la matière première utilisée
pour la fabrication de semoule, farine et farine spéciale.

3-Impacts de la rupture de stock:

La rupture de stock de semoule, farine et farine spéciale peut entrainer :

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 La perte d’une opportunité de vente ce qui entraine la diminution des chiffres d’affaires de la

société et par conséquent la diminution de ses bénéfices. Cela est expliqué par le tableau

comparatif suivant :

Tableau5 : Comparaison des chiffres d’affaires entre les années 2019 et 2020

Mois

L’année Chiffres d’affaires

Février Mars Avril


En 2019 80000 MDT 85000 MDT 92000 MDT
En 2020 65000 MDT 50000 MDT 53000 MDT
Ecart -15000 MDT -35000 MDT -39000 MDT

 Le départ de certains clients


 Mauvaise image de la société

4-Solutions mises en exécution :


Grâce à la crise de blé, la société ne peut pas s’approvisionner d’une quantité supplémentaire de
cette matière première pour produire la quantité permettant de satisfaire les commandes des clients.

Pour cela :

- Le responsable commercial trouve que la façon optimale de répartition de la quantité


disponible entre les clients consiste à offrir à chacun d’eux une partie de sa demande.
Cette répartition sera faite selon le type de client. Les clients fidèles ont la priorité d’être
approvisionnés des quantités qui s’approchent le maximum possible de leurs demandes. La
quantité restante en stock sera partagée entre les autres clients.

 Au futur, l’entreprise doit mettre en place différents stock :

Les stocks de sécurité : pour combler les ruptures et d’autres aléas.

Mais la société se doit surtout monter qu’elle maitrise la situation, par exemple, pour ne pas
perdre le client, elle va proposer une livraison gratuite quand le produit sera disponible ou une

32
réduction sur des achats futurs afin de fidéliser ses clients. Ainsi, ces derniers se sentiront
valorisés, et la société gagnera sa notoriété.

Ainsi que la société Randa va utiliser la communication directe avec ses clients d’une part pour
expliquer sa situation qu’elle souffre de manque de blé et qu’elle n’a pas le stock suffisant pour
satisfaire la totalité de ses demandes.

Parfois, il y’a des clients qui comprendraient cette situation ainsi que le commercial les convaincre
et les explique. Aussi, ce dernier il va écouter les clients et quels sont ses besoins pour fidéliser ses
clients. De plus, le commercial de Randa est compréhensive car il connaît que ses commandes
demandées sont très logiques car le client fidèle a le doit d’acheter toute la quantité qu’il la désire.

Tableau n°4 : La répartition de la quantité disponible de la farine Le 02/03/2020

entre les différents clients

La commande de client La quantité demandée La quantité offerte


Commande N° 1 35 T 20 T
Commande N° 2 30T 25 T
Commande N° 3 25 T 20 T
Commande N° 4 20 T 10T
Commande N°5 10 T 5T
Commande N° 6 10 T 10 T
Total 130 T 90 T

- Le responsable commerciale trouve, aussi, qu’il est indispensable d’expliquer la situation aux
clients et de leur montrer que tous les concurrents souffrent de cette crise du blé.

Conclusion générale

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Pour conclure, j’ai effectué mon projet de fin de formation en commerce au sein de
l’entreprise Randa .Lors de ce stage, j’ai pu mettre en pratique mes connaissances théoriques
acquises durant ma formation en commerce et me suis confronté aux difficultés du monde du
travail et du management d’équipes dans le secteur de l’agro-alimentaire.

Ce stage a été enrichissant pour moi, car il m’a permis de découvrir le domaine de
l’agroalimentaire, ses acteurs, ses contraintes,…

Bref, il fallait bien de comprendre le fonctionnement de la société et ses différents services et


s’y intégrer afin de pouvoir bénéficier de la collaboration du bureau des travaux et leurs
conseils et m’a permis aussi de participer concrètement à ses enjeux économiques à travers
mes missions au département commercial

Annexe n° 1 : Exemple d’un planning de jour des quantités offertes aux clients

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Annexe n° 2 : Laissé passé

Annexe n° 3 : la facture

35
Annexe n° 4 : Bon de livraison

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