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Comment calculer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?

Cette article, issu de notre guide pour faire un business plan

(https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/guide_business_plan), se penche sur
différente techniques pouvant être utilisées pour calculer le chiffre d'affaires d'une entreprise.

Ces techniques sont particulièrement utiles lorsque vous cherchez à réaliser le prévisionnel
de ventes de votre business plan ou le budget de votre entreprise.

Nous verrons ici les méthodes de prévisions financières suivantes :

prévoir les ventes par le trafic (restaurant, boutique)
estimer les ventes à l'aide de ratios moyens (tous type d'entreprises)
la méthode par les leads (entreprises ayant une force commerciale)
prévoir le chiffre d'affaires d'un site internet (e-commerce)

Comment calculer le chiffres d'affaires prévisionnel ?

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prévisions financières, celles-ci sont détaillées dans notre article sur la réalisation de l'étude
de marché d'un business plan Accepter

(https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/etude_de_marche).
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 Une bonne pratique lorsque vous construisez une prévision financière consiste à décomposer
chaque chiffre en un sous-ensemble d'hypothèses mesurables. Cela permet par la suite
d'analyser facilement les écarts entre les chiffres prévisionnels et les résultats réels et
d'affiner la prévision en ajustant les hypothèses.

Nous utiliserons ici une série d'hypothèses pour construire notre volume prévisionnel de
ventes et une hypothèse de prix. Les différentes techniques de fixation des prix sont
abordées en détail dans la section Prix de notre article sur la structure d'un business plan
(https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/structure_business_plan), je ne
reviendrais donc pas dessus ici.

Estimer le volume futur des ventes est très difficile et comprend forcement une part de
hasard ; mais il existe un certain nombre de techniques que vous pouvez utiliser afin de
réduire l'aléa.

Calculer le CA prévisionnel des entreprises pour lesquelles

l'emplacement est important
Si votre activité dépend fortement de votre emplacement géographique, comme c'est le cas
d'un restaurant ou d'une boutique par exemple, une bonne solution consiste à aller dans la
rue ou se trouve votre futur commerce pour observer la fréquentation des autres commerces
de la rue. Si vous pensez que votre concept est trop éloigné des boutiques dans votre rue
vous pouvez essayer de trouver une rue similaire avec des boutiques au concept plus proche
du votre.

Lorsque vous observez le trafic d'une rue, assurez vous de couvrir au moins un jour en
semaine et un weekend complet afin de ne pas être biaisé par les différences de
fréquentation entre la semaine et le weekend.

Une fois que vous avez estimé la fréquentation de votre futur commerce, il faut suffit
d'appliquer au trafic un taux de conversion pour obtenir votre estimation de ventes.

Au final votre prévision de CA (chiffre d'affaires) ressemble à quelque chose comme ça :

il y a 600 personnes par jour qui fréquentent la rue

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1 personne sur 10 entrera dans la boutique, soit 60 personnes par jour
d'information à ce sujet dans notre politique de cookies (/fr/societe/cookies). En poursuivant votre navigation, vous acceptez
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l’utilisation personne entrant dans la boutique sur 5 achètera un article, soit 12 ventes par jour
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la boutique sera ouverte 30 jours par mois, soit une estimation de chiffre d'affaires
Accepter

mensuel de
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 28 800 €

S'aider de la concurrence pour estimer les ventes

Si l'emplacement géographique à moins d'impact sur votre activité c'est plus compliqué. La
première chose à faire est de vous rentre sur un site d'information financière, tel que
société.com par exemple, et d'essayer de trouver les comptes de vos concurrents ou
d'entreprises exerçant une activité similaire dans une autre région. Les comptes vous
indiqueront le chiffre d'affaires historique des ces entreprises à l'aide duquel vous pourrez
estimer leur volume de vente.

Vous devrez ensuite essayer de déterminer votre volume de vente potentiel en utilisant des
ratios tels que le nombre de ventes par mètre carré ou le nombre de ventes par employé.

Votre prévision de vente ressemblera à quelque chose comme ça :

Entreprise Ent. 1 Ent. 2 Ent. 3 Mon Entreprise

Chiffre d'affaires 750 000 € 500 000€ 1 500 000 € 400 000 €
(4 ventes / vendeurs x
5 vendeurs x
20 000 € / vente)

Prix moyen 25 000 € 15 000 € 30 000 € 20 000 €

Volume vendu estimé 30 33 50 20

Nb. vendeurs 10 7 12 5

Volume / vendeur 3 5 4 4
(moyenne des entreprises 1, 2, et 3)

Tableau : prévision de ventes basée sur le ratio de nombre de ventes / vendeur

Si votre plan concerne une création d'activité, vous devez prendre en compte le fait que ce
chiffre représente le potentiel d'une entreprise à maturité et qu'il vous faudra donc sûrement
un peu de temps avant d'atteindre des résultats comparables.

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demander de vous donner une estimation du volume de vente. Prenez ce chiffre avec
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précaution car il sera sûrement optimiste.

Accepter
Estimer le chiffres d'affaires prévisionnel en fonction de la
capacité commerciale de l'entreprise
Personnaliser les paramètres
 Une des meilleures techniques de prévision des ventes pour les entreprises qui disposent
d'une force commerciale consiste à construire l'estimation des ventes en volume à partir de
la capacité de génération de "lead" de l'entreprise.

Voyons de quoi il s'agit à l'aide d'un exemple. Admettons que votre entreprise vende des
services à d'autres entreprises et que votre processus de vente soit le suivant : vos
commerciaux téléphonent à vos prospects et négocient un rendez-vous, puis vont au rendez-
vous et essayent de faire signer le client.

Pour prévoir votre chiffre d'affaires, vous pouvez essayer d'estimer le nombre de coups de
téléphone qu'un commercial peut passer dans une journée et en déduire le nombre de
rendez-vous client qu'il obtiendra compte tenu du taux de succès moyen d'un coup de
téléphone. Il vous suffit ensuite d'appliquer un taux de conversion pour obtenir une prévision
de ventes en volume.

Je vous recommande d'identifier toutes les étapes du processus de vente et d'estimer le taux
de conversion d'une étape à l'autre plutôt que d'utiliser un taux de conversion global. De
cette façon vous serez à même de suivre précisément la performance de vos commerciaux et
d'affiner vos hypothèses après le début de l'activité. Vous pourrez ainsi mettre à jour votre
modèle de prévision plus facilement. Cela vous aidera également à prévoir le délais entre le
premier contact et la conclusion de la vente.

Avec cette méthode le calcul de votre chiffre d'affaires prévisionnel se présentera ainsi :

2 commerciaux générant 250 appels par mois

1 appel sur 5 converti en rendez-vous, soit 50 rendez-vous par mois
1 rendez-vous sur 10 converti en vente, soit 5 ventes par mois
Prix moyen d'une vente 50 000 €, soit un chiffre d'affaires mensuel de 250 000 €

Prévoir les ventes d'un site internet

Si votre activité se passe principalement sur internet vous pouvez utiliser l'outil de prévision
de trafic de Google Adwords. Cet outil vous donnera une estimation de trafic sur vos mots
clés cibles ainsi qu'une estimation du nombre de clics que vous obtiendrez pour une
campagne donnée. Pour construire votre prévision de ventes en volume il vous suffit alors
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à ce budget
sujet dans notremarketing, d'en (/fr/societe/cookies).
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de conversion pour obtenir le nombre de ventes.
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Votre prévision de ventes ressemblera à ceci :

Accepter
Budget marketing : 6 000 € / mois
Coût moyen par clic : 0.8 €, soitPersonnaliser
7 500 clics les paramètres
 Taux de conversion : 4%, soit 300 ventes
Panier moyen 30 €, soit un chiffre d'affaires mensuel de 9 000 €

Vérifier la cohérence de votre calcul prévisionnel de chiffre

d'affaires
Une fois que vous avez construit votre prévision de ventes vous devez valider ce chiffre en
utilisant la méthode "top-down". L'idée ici est de calculer la part de marché induite par votre
prévision afin de vérifier qu'elle est réaliste. Si le chiffre est trop élevé c'est que vous
surestimez un paramètre.

Si votre entreprise est limitée par sa capacité (comme un hôtel par exemple), il convient
également de vérifier que le volume est réaliste par rapport à votre capacité. Par exemple si
vous avez un hôtel avec 10 chambres et que vous avez prévu 270 nuits par mois cela veut
dire que vous estimez que votre hôtel tournera à 90% de ça capacité ce qui parait beaucoup.

N'oubliez pas non plus de prendre en compte la saisonnalité des ventes dans votre
prévisionnel mensuel.

Pourquoi favoriser la méthode "bottom-up" à la méthode

"top-down"
Il y a deux raisons pour lesquelles vous devez construire votre prévision de ventes en
utilisant la méthode "bottom-up" et non la méthode "top-down".

La première est qu'après le démarrage de votre activité cela vous permet de vérifier vos
hypothèses, de les mettre à jour et d'actualiser votre prévision de trésorerie afin d'obtenir
une meilleure visibilité sur votre trésorerie future.

La deuxième est pour préparer la discussion avec vos investisseurs. Si vous dites à un
investisseur "le marché vaut 300 m€ et nous allons prendre 1% de part de marché la
première année" il va vous dire "prouvez le" et vous vous retrouvez en difficulté. Maintenant
si vous dites "nous avons 2 vendeurs qui vont générer 50 leads par mois. Nous estimons
pouvoir transformer 10% de nos leads, ce qui nous donne une estimation de 5 ventes par
mois, et notre prix moyen est de 50 k€ soit une estimation 3 m€ de chiffre d'affaires en
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demander si 25 leads par mois par vendeur parait réaliste et quel est le taux de
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transformation moyen dans l'industrie. Si vous n'êtes pas trop loin (vous devez connaitre
votre marché souvenez-vous) l'investisseur va revenir vers vous et vous demander de faire
Accepter
tourner un scénario avec les chiffres que lui à donné l'expert (que vous allez à votre tour
contester puisque vous êtes l'expertPersonnaliser
du marché!). les paramètres
 Le point ici est que la méthode "bottom-up" permet d'avoir une discussion constructive sur
les hypothèses utilisées pour calculer le chiffre d'affaires tandis que la méthode "top-down"
fait figure de boite noire.

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