 INTRODUCTION

La psychologie sociale est une discipline scientifique qui vise à comprendre comment les pensées, les
sentiments et les conduites des individus sont influencés par la présence réelle, imaginaire ou implicite
d’autrui. (On est tous influencé par les autres présents ou absents). Son objet d’étude est l’influence
sociale qui est omniprésente, la psychologie sociale s’intéresse donc à un très large éventail de
comportements (de la manifestation à la relation intime entre 2 individus) ubiquité de l’influence sociale
(processus de formation de l’identité sociale d’une personne).

Facteurs déterminants :

 Niveau Biologique : système neurophysiologique a un effet proximal et direct alors que les gènes ont
un effet lointain sur le comportement, qui construit le corps.

 Niveau Contextuel : Environnement physique et social immédiat (ici et maintenant, moment et

endroit où l’individu agit avec les autres). il y a d’autres influences sociales plus lointaines que sont
l’héritage culturel et historique qu’on a emmagasiné dans notre tête lors de notre socialisation dans la
société.

 Niveau Psychologique : comportement. Ce sont des processus cognitifs, affectifs et moteurs

présents dans l’esprit mais ils peuvent être inconscients. Processus actif au moment où on agit et qui
impacte directement le comportement mais processus aussi influencés par des systèmes de
représentation, des mémoires, sentiments, motivations.

Tous ces facteurs ont une influence sur un comportement donné. Un comportement ne peut
indépendant d’un de ces facteurs, même si un comportement peut subir l’influence d’un facteur plus
qu’un autre.

Méthode d’investigation scientifique :

 Démarche théorique : intuitions qui viennent de connaissances préalables, de l’expérience

personnelle, et d’observations informelles. A partir de ces intuitions, on développe une théorie du
comportement social et la théorie même à des hypothèses qu’on va tester via la démarche empirique.

 Démarche empirique : on propose des théories puis on les teste, si les théories réussissent le test,
elles restent vivantes. Sinon elles sont mises de côté. Deux méthodes d’investigation => méthode
expérimentale et méthode corrélative ; une étude ne suffit pas. Lorsque l’étude ne confirme pas
l’hypothèse de la théorie, alors on peut la modifier, la nuancer sinon il faut la rejeter (prédictions
infirmées) ; si c’est le contraire, la confiance sera accrue en cette théorie.

 LE SOI

Le soi englobe l’ensemble des caractéristiques individuelles qui font qu’une personne est différente des
autres ou semblables à eux.

Le soi est plus ou moins une identité, une personnalité en psychologie clinique et une représentation du
soi en psychologie sociale. Ce n’est pas vraiment ce que je suis, mais ce que je choisis d’être selon les
caractéristiques que je vais m’attribuer pour dire si je ressemble ou non ou pas. Ce qui constitue le soi
est quelque qui est en changement permanent car il est assujettit à des influences sociales. L’individu est
changeable à chaque instant, et à chaque moment de sa vie. Les connaissances sont changeantes. Le soi
en fait c’est la représentation du soi. La représentation peut être multiple.

Subjectivement (vu de l’intérieur) mais surtout objectivement (vu de l’extérieur), la différence semble
être plus centrale que la ressemblance, en accord avec la citation « identifier quelqu’un c’est le
distinguer des autres » - Amin Maalouf. Mais selon les recherches sur les processus déterminant de la
formation du concept de soi, les deux dimensions sont importantes. Chez certains mammifères
(chimpanzé- dauphin-éléphant) ou chez les jeunes enfants, l’identité réfère à la capacité de l’individu à
se différencier de son environnement impliquant une certaine conscience de soi comme une entité
distincte de celui-là, et surtout aux marqueurs qui permettent aux autres membres de reconnaitre ou
identifier un individu.

On modifie son comportement en fonction de la personne en face de nous, et il faut qu’on se

représente cette personne. Les autres développent aussi une représentation de nous. Nous sommes
aussi des autres pour nous-mêmes. Chaque individu a la capacité d’imaginer ce que les autres pensent
de lui. On s’évalue à travers les yeux des autres.

 Les dimensions du soi

 Le concept du soi : ensemble de croyances qu’une personne entretient à propos d’elle –même (de
ses traits de caractères, goûts, opinions) et leur organisation en mémoire. Côté cognitif du soi.

 L’estime de soi : évaluation positive ou négative qu’une personne fait de ses caractéristiques
propres. IL y a une partie stable dans le temps (des gens auront toujours une bonne ou mauvaise estime
de soi) et la deuxième partie sont les variations sont les estimes de soi, aspect indépendance de la
première partie. Côté affectif du soi.

 La présentation de soi : ensemble des comportements qu’une personne met en œuvre pour
déterminer l’image d’elle-même qu’elle présente aux autres.

 Les origines du soi :

Différenciation claire entre le soi et autrui s’établit en moyenne à partir de 18 mois via une auto-
observation, une autoréflexion, une auto-évaluation, une conscience de soi, et cela produit une
représentation ou un début de représentation de soi, donc un concept de soi-même qui commence à
s’ancrer.

D’où vient ce concept de soi ? C’est à travers l’introspection qu’on arrive à se connaitre soi-même et la
source de la connaissance de soi se trouve ailleurs.

Source 1 « le miroir social » :

je suis comme on dit que je suis (COOLEY), l’individu construit une image de lui-même à travers celle
qu’on lui renvoie. La capacité de raisonner sur soi-même ne suffit pas à développer le concept de soi.
Cooley : les réactions des autres sont la principale source des croyances que nous élaborons à partir de
nous-mêmes.

James propose l’idée que le soi est multiple et compartementalisé, chaque soi va être actif dans un
contexte particulier, et chaque soi à des caractéristiques propres.

Mead : le soi est une production sociale ; le mental et le soi sont des produits sociaux. Avec le
développement on développe des compétences d’intégration de ces différents soi. On crée un autre
généralisé qui façonne le soi, on rend cohérent toutes les images reçues quitte à les déformer pour les
rendre cohérentes avec les autres images=> à partir d’images de nous renvoyées par différentes
personnes proches de nous, nous construisons un autre abstrait, plus général, que nous utilisons afin
de former un soi idéal et/ou normatif. Le moi (objet de l’action, de la réflexion) n’est pas fondé sur
l’observation du JE (sujet de l’action), mais plutôt sur les images différentes de nous-mêmes qui nous
sont renvoyées par les autres. Dans le miroir, on se voit, on s’observe (MOI) et c’est nous qui décidons de
nous regarder (je) ;

On pourrait même postuler une hypothèse existentielle : j’existe parce que je suis sous le regard des
autres. Cette hypothèse, poussée plus loin et intégrée avec les idées de MEAD, nous permet de suggérer
que lors de l’évolution et aussi du développement ontologique, la perception d’autrui en se
complexifiant a engendré la capacité de conscience de soi (je perçois autrui => j’imagine comment autrui
me perçoit = je me perçois).
ETUDE 1: Les chercheurs ont pris un certain nombre d’écoles et de classes et ont assigné certaines classes
à telle intervention, une autre à une autre intervention, et une troisième à aucune intervention. Cette
étude concerne la manière avec laquelle les enseignants, les parents parlent aux élèves, aux enfants et
comment ces paroles peuvent être intériorisés ou pas et influencer leur comportement à long terme. Ici,
le prof dit aux élèves « vous devez être propre, mettez les papiers dans la poubelle ». Dans la deuxième
classe « vous êtes propre alors mettez les papiers dans la poubelle » et dans la troisième, rien. Le
comportement observé est le fait de jeter les papiers dans la poubelle. Avant l’intervention, les élèves ne
jettent pas leur papier. Dès qu’on impose les normes, « vous devez être », le % d’élèves qui jettent leur
papier est un peu plus élevé mais avec le temps ils reviennent à leurs mauvaises habitudes, tandis que
dans la classe où on leur dit « vous êtes propres », ça se stabilise dans le temps, le % reste grand ; dans la
classe où il n’y a pas d’intervention, rien ne change. Donc la manière dont on traite les enfants peut
influencer profondément leur manière se concevoir eux-mêmes. Traiter un élève d’idiot de manière
systématique va finir par l’intériorisation de ce trait par l’élève, et donc par des performances médiocres
chez cet enfant. Lorsqu’on est conscient que notre action est déterminée par des forces externes, on
n’intériorise pas le trait qui lui correspond ; par contre, lorsqu’on nous fait croire que notre comportement
(qui est socialement induit sans qu’on n’en soit conscient) reflète notre caractère, cette croyance est
intériorisée et se reflète dans notre concept de soi.

ETUDE 2 : l’intervention commence au début de l’année dans des classes où on dit aux enseignants que
des tests ont été fait sur les élèves concernant leur QI, mais le test est faux et les infos qu’on donne aux
enseignants sont fausses. On fait croire que certains élèves sont doués et d’autres, rien (c’est un groupe
contrôle). L’info de départ est fausse, donc on a des élèves qui sont considérés avec un QI élevé alors
qu’ils sont peu doués, ou moyennement doué, ou doué réellement. Les élèves jugés « doués », ont vu leur
performance augmentés par rapport au groupe contrôle. Le prof croit que l’élève est doué et donc il agit
d’une certaine manière pour transmettre cette perception qu’il a de l’enfant, qui est ensuite intériorisé
par l’enfant, et qui augmente les performances de l’enfant, et elle augmente pour tous les enfants. C’est
ce qu’on appelle la prophétie qui s’autoréalise : la prédiction dans la tête de l’enseignant va créer chez
l’élève une représentation conforme à l’idée que l’enseignant a de lui.

ETUDE 3 : intériorisation du stéréotype. Stéréotype selon lequel les hommes sont meilleurs en Maths que
les femmes. Les chercheurs ont séparés les hommes et les femmes en deux groupes, et leur demande de
lire un rapport scientifique dans lequel on dit qu’il y a des différences hommes-femmes en maths, ou un
rapport dans lequel on dit qu’il n’y a pas de différences homme-femme dans les performances
mathématiques, après on leur fait passer un examen d’entrée d’université en maths. Il n’y a pas de
différences homme-femme à ce test lorsqu’ils ont lu précédemment le rapport disant qu’en effet il n’y a
pas de différence, MAIS il y a des différences de résultats entre homme et femme au test quand ils ont lu
au préalable que oui, il y avait des différences au niveau des maths donc le taux de réponses correctes est
plus élevées chez les hommes ici, que chez les femmes. La représentation que nous croyons que les autres
ont de nous peut avoir une influence importante sur notre représentation de soi qui, elle, a une influence
sur comment nous allons agir, sur nos performances, sur nos aptitudes. Lorsqu’il y a un stéréotype négatif
qui décrit les membres d’un groupe comme moins intelligents, que les membres d’un autre groupe et en
rappelant à la cible ce stéréotype, il y a des différences de performance entre les groupes, et vice-versa.

Source 2 « construction subjective » :

Je suis ce que je crois qu'on pense de moi

Le concept de soi ne s'appuie pas tant sur ce que les autres pensent vraiment de nous que sur la
perception que nous en avons. Nous n'acceptons pas toutes les infos que les autres nous renvoient de
nous-mêmes, nous sélectionnons les messages qui nous semblent les plus significatifs, nous les
interprétons à notre manière et au besoin, nous les déformons avant de les intérioriser. Ce qui peut
parfois créer un important décalage entre la façon dont un individu se croit perçu par les autres et la
perception que ceux-ci ont de lui.

ETUDE 1 : on demande aux gens de remplir un questionnaire dans lequel ils choisissent les traits de
personnalité qui les caractérisent, les valeurs dans lesquelles ils croient etc. Puis, on demande à la
personne de venir avec un ami proche et on demande à l’ami proche de remplir le même questionnaire
pour décrire cette même personne. Et puis, on demande à des gens qui ne connaissent pas la personne,
de la regarder et de remplir le questionnaire. La personne étrangère répond n’importe quoi car les
réponses qu’elle donne ne correspondent pas du tout à ce que la personne écrit d’elle-même. La
corrélation entre les évaluations que nous faisons de notre personnalité et les impressions formées
par autrui est plus élevée quand ce dernier est un ami proche que quand il nous est étranger. Notre
ami nous connait mais sa connaissance de nous n’est pas suffisamment forte pour qu’il puisse prédire
comment nous nous décrivons nous-mêmes. Cela indique que la personne a des connaissances d’elle-
même que même ses amis proches n’ont pas. Mais une forte corrélation ne veut pas nécessairement
dire que les amis proches nous connaissent bien ; ça peut aussi être due au fait que nous avons
intériorisé ce que nos amis proches pensent de nous. Une revue de 62 études sur cette question dit
que « je suis ce que je crois qu’on pense de moi ». Donc ce serait le miroir social que la construction
subjective. La construction subjective est possible mais pas parfaite.

ETUDE 2 : on a pris des gens mariés, un homme et une femme qui ont vécus ensemble un certain
nombre d’années, et ils ont ciblés un aspect de la représentation de soi qui est l’estime de soi donc ils
ont demandé à chacun de remplir une échelle d’estime de soi. Ensuite, ils ont demandé à chacun de dire
ce qu’ils pensent que l’autre a comme estime de lui-même. On se rend compte qu’il y a une incapacité
de percevoir correctement l’estime de soi du partenaire. Ce que le mari pense de ce que sa femme
pense de lui est plus ou moins correct, corrélation relativement élevée mais non parfaite. Ce que la
femme pense de son mari, par contre, n’influence pas directement ce que le mari pense de lui-même, ça
doit passer par l’interprétation qu’en fait l’homme. Et c’est vraiment cette interprétation qui a une
influence sur l’estime de son soi. Ce que nous croyons que l’autre pense de nous a plus d’influence que
ce que l’autre pense réellement de nous. Ce qui compte c’est l’interprétation que chacun fait de ce que
l’autre pense de lui. Ça peut aussi être dû à la communication entre les deux, il se peut que par politesse
l’un ou l’autre ne dit pas exactement ce qu’il pense de l’autre ou ne dit que les choses positives ou
négatives.

Les constructions intersubjectives : les représentations sont des choses dans la tête de chaque individu
mais entre les individus, en interactions, il y a de la communication. La représentation que A possède sur
B peut, après filtrage (interprétation), influencer la représentation que B se fait de ce que A pense de lui.
B peut se tromper dans cette représentation soit parce qu’il a mal interprété les signaux provenant de A,
soit parce qu’il est incompétent dans le décodage, soit parce que A n’exprime pas explicitement sa
représentation, est incompétent dans ce domaine, ou décide intentionnellement de ne pas la dévoiler.
Possibilité de réciprocité aussi, on renvoie à l’autre ce qu’on croit qu’il pense de nous.

Source 3 « l’auto-observation » :

Darryl Bem, je suis tel que j’agis (théorie de la perception de soi). Considère que la source principale de la
connaissance de soi, c’est l’observation de soi tel que les autres ont l’occasion d’observer ce soi. Je
déduis certains de mes traits de personnalité, attitudes et motivations à partir de l’observation de mon
propre comportement (ce que je fais et dis). Cette théorie met l’accent sur les limitations de
l’introspection, de l’autoréflexion. Elle remet aussi en question l’utilité, efficacité, et fiabilité de la
conscience de soi, comme méthodes de recueil d’informations sur le soi.

Postulats : l’introspection est limitée et non-objective ; la conscience de soi est limitée (les déterminants
de notre comportement échappent souvent à notre conscience) ; l’observation rétrospective donc
reconstruction mentale de notre comportement.

ETUDE 1 : certains signaux transmettent certains contenus. Exemple du mouvement de la tête qui dit oui
ou non. Ils testent des écouteurs pour cyclistes, on demande aux gens de mettre des écouteurs et de
faire certains mouvements qui ressemblent à des mouvements de quelqu’un sur sa bicyclette pour voir si
les deux côtés des écouteurs sont fonctionnels. Discours qui milite pour l’augmentation ou la réduction
du minerval. Après avoir écouté, ils répondent à un questionnaire sur la qualité des écouteurs puis sur le
minerval. Les gens a qui on a demandé de bouger la tête de haut en bas (oui) était d’accord avec
l’augmentation, et ceux qui devait bouger la tête comme un non, était plutôt contre.
ETUDE 2 : les émotions sont exprimées principalement par des expressions précises des muscles faciaux.
La configuration des expressions faciales se fait par le biais d’un crayon tenu soit pas les dents (sourire)
soit par les lèvres (renfrognement). Les gens étaient dans une salle d’attente pour soi-disant participer à
une étude médicale. En même temps, ils regardent un dessin animé ; on leur donne après un
questionnaire où on leur demande de juger le dessin animé. Ceux qui ont pris le crayon par les dents ont
ressenti plus de bonheur tandis que ceux qui ont eu l’expression de renfrognement, en ont eu mais
beaucoup moins ; différence ! Effet de rétroaction physiologique des expressions faciales sur l’auto-
évaluation de l’humeur.

Source 4 : la conscience réflexive :

Je me découvre capable de me découvrir

Un nouveau-né est incapable de se distinguer de son entourage. A un mois, on ne sait toujours pas que
les êtres et objets existent en dehors de nous.

La découverte progressive de l'existence autonome des autres amène l'enfant à prendre conscience de
sa propre existence. Cette acquisition est à la base même du concept du soi.

La conscience réflexive ( Baumeister) : La formation du soi amène l'enfant non seulement à se

reconnaître, mais aussi à réfléchir sur lui-même et, plus tard, à réfléchir sur ses propres capacités de
réflexion. Le siège de cette conscience se trouve dans le cortex préfrontal, plus développé chez l'être
humain. Elle suppose une capacité de se concevoir soi-même en tant qu'objet.

La conscience réflexive suppose également la capacité de se décrire soi -même à partir d'un langage
symbolique et de communiquer ses réflexions aux autres par ce moyen, ce qui permet une transmission
des expériences personnelles, et des acquis qui en découlent, d'une personne et d'une génération à
l'autre.

Source 5 « la comparaison sociale » :

Les autres sont pour moi une norme. Pour se connaitre soi-même, il faut se comparer aux autres. En
l’absence de critères physiques et objectifs, et de normes objectives définies, nous déterminons et
évaluons nos habiletés, opinions et traits de caractère en nous comparant à autrui. On préfère se
comparer à des personnes relativement semblables à soi-même. Si l’objectif est l’Evaluation de soi dans
le but d’améliorer nos habiletés et compétences et de faciliter l’accomplissement du soi, on se
compare avec des personnes qui se situent à un niveau plus élevé (comparaison vers le haut).

Si l’objectif est l’Exploration et compréhension du soi : on se compare avec des personnes qui se situent
sur les pôles extrêmes de la dimension en question (personnalité, opinion, habileté), l’exemple de si je
veux me caractériser comme timide, je vais étudier des gens timides mais aussi extravertis pour le savoir.
Si l’objectif est la Promotion et protection de l’estime de soi : on se compare avec des personnes qui se
situent à un niveau inférieur (comparaison vers le bas).

Conséquences comportementales et interpersonnelles de la comparaison sociale :

 Tendance à l’imitation, à vouloir être comme autrui ; je converge vers les attitudes, goûts et valeurs
des autres ; j’aspire à ressembler à un modèle etc. Plus facile que la deuxième conséquence. Plus
probable que mener les autres.

 Tendance à déployer des stratégies d’influence conduisant les autres à devenir comme moi ;
pression sur les autres afin qu’ils convergent vers mes opinions, goûts et valeurs.

Théorie de la comparaison sociale (Festinger) : Cette théorie pose 3 postulats :

 l'individu a besoin d'évaluer adéquatement ses habiletés et ses aptitudes

 en l'absence de critères physiques, l'individu s'évalue en se comparant aux autres

 l'individu préfère se comparer à des personnes relativement semblables à lui.

Si Festinger se limité aux habiletés et aptitudes, les auteurs modernes l'ont appliquée à d'autres
dimension du soi : les émotions, la personnalité, la façon de s'habiller, le revenu ou le prestige.

La comparaison sociale répond à deux fonctions principales du soi :

 elle nous permet de nous distinguer des autres

 elle nous permet de nous situer dans une collectivité à laquelle nous nous sentons appartenir

 Le concept de soi

Pour mesurer ce concept, on peut demander à des gens de lister 20 mots pour dire qui ils sont. Deux
types d’éléments apparaissent : des éléments qui la distinguent des autres (goûts), et d’autres choses
qui la mettent dans une même catégorie que les autres (je suis une femme donc je suis comme une
autre femme, appartenance sociale). Quand les gens répondent à cette question, ils répondent ce qui est
accessible à la conscience. Les dimensions les plus importantes sont les plus accessibles à la conscience ;
ces dimensions peuvent contenir des éléments tels que rôles et statuts sociaux (professeur, mère),
valeurs et opinions, habiletés et compétences, intérêts et goûts, traits descriptifs de la personnalité,
apparence physique. En tant que mère, la personne se trouve tendre, drôle ; en tant que psychologue,
elle se trouve intelligente, créative ; en tant que professeur, ponctuelle, équitable etc.

Pas de nécessité de cohérence entre tous les traits qui constituent la personne, sa représentation du
soi car ces traits sont spécifiques à une identité sociale. Certains traits peuvent être contradictoires car
le concept de soi est compartementalisé, fait de plusieurs éléments constitués de traits spécifiques.

Schéma de soi (Markus): Généralisation cognitive à propos du soi dérivé de l'expérience passée. Le
schéma organise et oriente le traitement de l'information reliée au soi et contenue dans les expériences
sociales de l'individu.

L'individu n'a pas un accès direct à son soi : l'auto observation, l'observation des réactions d'autrui et la
comparaison sociale nous fournissent des infos que nous devons traiter, réunir en un tout cohérent et
mémoriser.

Le concept de soi s'appuie sur de nombreux schéma de soi que nous possédons. Ceux-ci sont organisés
autour des aspects qui revêtent le plus d'importance pour l'individu. Certains aspects dominent le soi de
façons permanente => ils font partie des caractéristiques qui viennent toujours à l'esprit de l'individu
lorsqu'il se décrit. Le caractère dominant d'un aspect peut résulter de facteurs liés à la situation ou à des
dispositions personnelles ou aux deux à la fois.

Les schémas de soi donnent à l'individu la possibilité d'intégrer de nouvelles informations, ils lui servent
notamment à interpréter les propos des autres à son sujet.

L'effet d'autoréférence : Biais amenant l'individu à remarquer et à retenir particulièrement l'information

qui se rapporte à lui-même. Nous remarquons et retenons plus facilement l'information se rapportant à
des dimensions importantes de notre définition de soi.
Egoïsme implicite : nous accordons plus d'importance et ressentons plus d'attraction pour les personnes,
lieus et activités qui contiennent les lettres de notre nom et les chiffres de notre date de naissance.

La complexité du soi : certains individus ont un soi contenant plusieurs dimensions (identité) centrale.
Un schéma complexe contribue à une plus grande résilience face à des évènements négatifs qu’un
schéma moins complexe. Une identité, une structure de schéma de soi complexe va permettre la
personne à adapter des menaces, des traumatismes qui menacent son soi (ça leur permet de mieux
réagir face à ces évènements), c’est le contraire pour une personne qui a un schéma de soi moins
complexe (ils réagiront plus difficilement à ces évènements négatifs). Quelqu’un pour qui la seule
identité professionnelle compte par ex, aura plus de mal à se remettre de la perte de son travail, qu’un
homme dont l’identité de père, d’artiste par ex. est aussi importante.
Le besoin d'un concept de soi stable

Je serai ce que je suis et je suis ce que j'étais

Un soi stable rassure : il aide à se comprendre et à comprendre les autres. Quitte à ce que, pour créer
cette apparence de stabilité, on "torde un peu les bras" à la réalité en réinterprétant les événements du
passé afin qu'ils soient conformes au concept de soi.
Greenwald affirme même que le besoin d'un concept de soi stable est si intense qu'il agit comme un
dictateur qui contrôle l'information et récrit l'histoire pour son bénéfice personnel.

L'individu juge toujours les informations nouvelles à son sujet en fonction des croyances qu'il possède
déjà, surtout lorsqu'elles s'accompagnent d'une conviction émotionnelle.

Ross : il affirme que nos croyances actuelles nous servent de filtres pour reconstruire notre passé.

Présentisme : tendance à réinterpréter le passé en fonction de nos croyances et valeurs du moment.

Vérification de soi (Swann) : désigne la tendance à réinterpréter les réactions des autres à notre endroit.
Tendance qui nous pousse même, au besoin, à susciter chez autrui des réactions confirmant notre
concept de soi.

La recherche d'une confirmation de soi par le biais des interactions sociales peut aussi englober les
aspects négatifs (ex : personne sans estime de soi).

Raisons poussant un individu à vouloir maintenir un concept de soi qui ne les avantages pas :

 besoin de cohérence interne, nous n'aimons pas avoir un soi fractionné ou systématiquement
changeant.

 Le concept de soi et la culture

Différences culturelles :

SOI INDEPENDANT (société individualiste) SOI INTERDEPENDANT (société

communautariste)

Unique, séparé des autres Lié aux autres

 Unifié et stable à travers contextes et relations Fluide et variable en fonction du contexte et
relations

Descriptifs internes, privés Descriptifs externes, publics

Epanouissement, développement personnel Loyauté, intérêts du groupe et des relations

même si c’est parfois au dépens des autres.

Le soi indépendant : un individu parmi d’autres individus qui sont proches ou loin. Sa conception de soi,
elle est pour soi. (Ex des USA, culture individualiste)

Le soi interdépendant : c’est le réseau social qui définit son importance. La constitution du soi est
différente selon le réseau activé. (Ex du Japon, culture collectiviste).

Etude 1: deux groupes, un d’américains, un de coréens. Chacune de ces personnes devait choisir entre
des crayons noirs, et un crayon rouge ; la plupart des américains choisissent le crayon rouge car ils
veulent se démarquer, tandis que les coréens veulent se fusionner, se fondre dans la masse et donc
choisir le crayon noir.

Etude 2 : des enfants de différents âges, et des adultes => on leur demande de se rappeler d’actions
qu’ils ont engagés ou observés puis ils doivent expliquer les actions, elles va détecter la fréquence
d’utilisation d’explication interne, quelque chose dans ma personnalité qui explique l’action soit à une
explication externe, quelque chose chez un autre. Les enfants utilisent peu d’explication interne quand
ils sont jeunes. Les américains qui graduelle intériorise une manière de concevoir le soi et de l’expliquer
qui mette plus l’accent sur l’interne, le personne et lorsqu’ils sont adultes, cela devient presque une
norme sociale. Ce n’est pas dans le développement cognitif qu’il y a de plus en plus d’attribution à
l’interne, c’est plutôt dans la socialisation, et le conditionnement culturel.

Etude 3 : le contexte social dans lequel les gens vivent influence ce qui va être présent à leur conscience
lorsqu’il pense à eux-mêmes ou à se décrire. Qui suis-je ? Ils doivent répondre en vingt mots, et ils
regardent les mots qui apparaissent en premier chez les enfants et la seule variable est la composition
du ménage (famille garçons ou filles en majorité). Il y a le % de mention du genre en premier : chez les
garçons, ils vont listés qu’ils sont garçons si il y a plus de filles ou qu’ils sont fils unique dans la famille que
s’ils sont majoritaire, idem pour les filles.
Etude 4 : le % de mention spontanée d’attributs personnels est plus élevé aux USA qu’au Japon, l’inverse
est vrai pour les identités sociales.

 L’estime de soi

L’estime de soi est une évaluation de ses propres caractéristiques menant à des sentiments plus ou
moins positifs à l’égard de sa propre personne. On aura une estime faible de soi (quand on se décrit de
manière négative) ou avec estime de soi forte (description avec des traits positifs). Différence entre
estime de soi momentané (à un moment donné qui dépend de ce qui vient de se passer dans sa vie, et
de son humeur) qui est variable et ne reflète pas l’estime de soi stable (relativement constant, trait de
personnalité). On agit, on se décrit d’une manière à promouvoir une estime de soi positive.

Plusieurs stratégies sont déployées dans le but de protéger et promouvoir l’estime de soi :

Le biais égocentrique : Biais qui amène un individu à exagérer dans ses souvenirs la part qu'il prend à des
activités collectives. On se souvient dans l'ordre : 1) de notre propre intervention, 2) de celle de nos
partenaires, 3) de celle des étrangers. Nous oublions tout ce qui n'est pas directement relié à nous =>
exagération de notre importance dans un groupe.

L'effet projecteur : nous porte à surestimer l'attention que les autres nous portent => les autres passent
bien moins de temps que nous le croyons à nous observer, à penser à nous,...

Le biais de fausse unicité : biais amenant l'individu à considérer comme exceptionnel ses attributs
positifs. L’individu considère comme exceptionnels ses traits positifs, les gens se distinguent des autres
en s’associant à des objets ou personnes très estimées et donc ils se croient uniques

Le biais de faux consensus : Biais amenant l'individu à considérer ses attributs négatifs comme plus
répandus qu'ils ne le sont en réalité. L’individu exagère le degré auquel ses goûts, opinions et valeurs,
d’un côté, et ses comportements négatifs et indésirables, de l’autre, sont partagés par autrui.
Le biais de complaisance : biais amenant l'individu à attribuer ses succès à ses dispositions internes et ses
échecs aux circonstances extérieures. C'est un procédé très commode, souvent utilisés par les étudiants
pour justifier leurs résultats scolaires.

Que se passe-t-il lorsque les échecs se répètent ? Nous devons affronter la réalité mais un individu qui
prend conscience de ses attributs négatifs a néanmoins tendance à leur accorder moins d'importance
qu'à ses qualités

Théorie de l'affirmation de soi (Steele) : Lorsque l'on porte atteinte à une dimension positive de soi
d'une personne, celle-ci essaiera de valoriser d'autres dimensions d'elle-même qui n'y sont pas relié.

Le handicap intentionnel : Stratégie par laquelle on explique à l'avance un échec en faisant appel à des
circonstances exceptionnelles plutôt qu'à des dispositions internes. Rien ne nous arrête lorsque nous
décidons de créer un handicap intentionnel. Autre version de l'handicap intentionnel : au moment de
commencer une activité, se déclarer tellement nul qu'il est presque impossible de ne pas faire mieux que
ce que l'on a annoncé ou encore à se fixer des objectifs presque impossibles à rater, tout en annonçant
qu'on ne les atteindra pas. Ou encore se fixer la barre tellement haut que la difficulté de la tâche
l'emporte sur le manque d'habileté en cas d'échec.

Illustration biais du faux consensus : quelqu’un passe sur le campus et demande aux étudiants de signer
une pétition, et on leur demande le % des autres qui vont signer (même si on refuse de la signer). Ceux
qui acceptent de signer accepte que la plupart vont la signer, et vice-versa. Illusion que les autres vont
agir comme nous simplement car nous on a agi comme ça.

 La régulation du Soi : rôle de la conscience de soi

Selon Carber et Scheier, la régulation du soi est le processus par lequel nous cherchons à contrôler ou à
modifier nos pensées, émotions, besoins et actions. Un exemple est l’habileté à interrompre ses
réponses dans le but de résister à une tentation immédiate en vue d’objectifs à long terme. Cette
régulation est possible grâce à la conscience de soi (self-awareness). Conscience de soi comme objet de
représentation.

Deux types de conscience de soi :

 La conscience de soi privée : conscience des dimensions internes, inaccessibles aux autres, comme
les sensations corporelles, les pensées, les humeurs et les sentiments. Un certain degré d’attention et
d’effort doit être investi dans cette sensibilité, aux dépens d’autres activités et notamment de la qualité
de notre performance ou de notre adaptation à l’environnement présent. Cette conscience est suscitée,
surtout lorsque nous devons répondre à des questions personnelles ou parler de nous-mêmes, ou
lorsque nous rédigeons une lettre ou un journal intime. Elle est activée par des facteurs plutôt internes.
On pense à nous-mêmes. Exemple : je repense à la manière dont je me suis comporté avec mon mec et
je me dis « mais pourquoi j’ai réagis comme ça ! ». on peut utiliser la conscience de soi privée pour
cacher nos émotions (cacher la colère, la tristesse) et là on est dans une situation de régulation du soi. Le
plus on est capable d’engager cette conscience de soi privée, plus on sera capable de réguler le soi, de
contrôler l’expression de nos émotions, d’inhiber certaines réactions. elle est fonctionnelle.

 La conscience de soi publique : conscience des aspects du soi qui sont accessibles à (et/ou
provoquées par) l’évaluation des autres ; ce qui est visible dans notre comportement (manière dont on
est habillé, tâche sur nos vêtements, expressions faciales) elle implique la prise de perspective de l’autre
et est activée quand on se trouve devant un miroir ou une caméra, quand on doit parler en public, ou
quand quelqu’un d’autre parle de nous en public, en bref lorsque nous sommes la cible d’attention.
Cette conscience est activée surtout par des facteurs externes. Elle est dysfonctionnelle (elle interfère
avec l’action).

Pourquoi la conscience de soi publique peut nuire au fonctionnement en interactions des individus : Elle
rappelle à l’individu soit un soi normatif, obligé, qui est conforme aux attentes des autres et donc une
comparaison entre le soi attendu par les autres et le soi réel peut montrer un décalage et donc un
sentiment d’insatisfaction et de culpabilité. Et la conscience de soi privée, donne un décalage potentiel
entre le soi réel et le soi idéal. Il y a une distinction entre processus automatiques (inconscient, nos
habitudes, ou processus du cerveau tellement rapide que notre cerveau n’en prend pas conscience) et
processus contrôlés par l’individu. La conscience de soi publique ou privée est rarement active car le
comportement est généralement guidé par des processus automatiques et inconscients. Dans les
situations d’interactions sociales, l’individu est attentif aux expressions de l’autre car il veut les
connaitre et il veut planifier ses actions en fonction des intentions de l’autre. Sinon il agit de manière
dysfonctionnelle. Dans la plupart des situations, on agit d’une manière plus ou moins réussie dans
l’interaction. Notre attention est tournée vers l’extérieur, c’est la condition pour pouvoir interagir et ça
ne permet pas au cerveau d’être conscient de soi donc les processus automatiques sont cruciaux. Ici les
processus sont les médiateurs des influences sociales au sein de l’individu. Lorsqu’un état de conscience
de soi est provoqué, il y a un effet qui peut être positif ou négatif sur l’humeur et la performance,
l’effet négatif est plus fréquent parce que la conscience de soi provoque l’évaluation de soi, elle
démarre un processus d’évaluation de soi.
Il existe le soi réel (personnalité de l’individu, ensemble d’automatismes, habitudes, actions, pensées,
choses appelées à se manifester de la manière la plus spontanée possible, observé par les autres et par
soi-même), le soi idéal (ce que l’on veut être) et le soi obligé (le soi auquel les autre s’attendent, et les
perceptions de ce que l’on attend de l’autre).

 Si le soi réel est en deçà de ce qu’on attend du soi idéal = insatisfaction, tristesse déception
(émotions) = ajustement du Soi idéal, dépression ou plan d’amélioration du soi réel (réactions)

 Si le soi réel est en deçà de ce qu’on attend du soi obligé = culpabilité, anxiété, peur (émotions) =
ajustement du soi obligé mais c’est complexe, il faut éviter les autres et se joindre à des groupes qui ont
moins d’exigence vis-à-vis de nous, ou plan d’amélioration du soi réel (réactions).

 La régulation du soi : rôle du sentiment de contrôle

Le sentiment d’efficacité personnelle :

c’est le niveau de confiance dans sa capacité de réussir (de produire els effets voulus ou désirés). C’est la
confiance de contrôler notre destin, ce qui nous arrive. La perception de l’auto-efficacité engendre plus
d’optimisme et de résilience face à des tâches ou situations difficiles. Dans le domaine du travail, une
centaine d’études montrent que le sentiment d’efficacité augmente la productivité. Les gens qui ont un
sentiment d’auto-efficacité fort vont se battre pour sortir de leur situation. Ceux pour lesquels, c’est le
contraire, se laisse aller.

Le sentiment d’efficacité personnelle ne provient pas simplement de l’auto-persuasion (je crois que je
peux) ou des compliments reçus des autres, mais principalement d’un vécu réel et objectif de la réussite.
Si vos efforts destinés à perdre du poids, arrêter de fumer ou réussir vos examens aboutissent, votre
sentiment d’efficacité augmente.

Le vécu de la réussite et le sentiment d’auto-efficacité qui en suit peuvent être des conditions
préalables au développement du sentiment de contrôle. Les recherches montrent que le sentiment de
contrôle ainsi produit peut à son tour devenir un moteur puissant pour la régulation.

La société peut mettre un individu dans une situation dans laquelle l’individu est incapable de réussir, il
faut lui donner des opportunités de réussite.

Exemple : les formations scolaires aux USA donnent de faibles résultats, les performances scolaires sont
plus faibles que dans les états européens mais cela change pour les années universitaires où le niveau est
meilleur qu’en Europe. Dès la maternelle, on encourage les enfants américains à pratiquer des activités
extra-scolaires, et c’est devenu tellement normatif que ces activités sont plus importantes sur un CV que
les performances scolaires. On leur dit que même si on ne réussit pas bien à l’école, il faut trouver
l’activité où vous excellerez. Il faut avoir une pratique ! En Belgique, on n’encourage pas les gens à
l’excellence. Il suffit de réussir et on est content.

Donc BANDURA nous dit : la conscience de soi mène à l’auto-évaluation, et l’auto-évaluation implique
des comparaisons de soi mais la conséquence est la régulation du soi. La régulation du soi va mener
parfois à des échecs et parfois à des réussites, mais si elle mène à des échecs on peut recommencer
mais si à chaque fois on a des échecs, on va plus essayer de réguler le soi, on déprime, on devient
passif, mais si les réussites sont plus fréquentes que les échecs, sentiment de contrôle qui va
augmenter la capacité de réussite de la régulation du soi.

Sentiment d'efficacité collective : ce qui est vrai d'un individu le serait aussi d'une communauté.

Le lieu de contrôle : Rotter découvre lors de ses séances cliniques que certaines personnes ont une
tendance chronique à croire que ce qui leur arrive est gouverné par des forces externes (lieu de contrôle
externe), tandis que d’autres pensent qu’ils peuvent influencer ce qui leur arrive grâce à leurs efforts et
habiletés (lieu de contrôle interne). Il y a donc une distinction entre lieux de contrôle externes et
internes.

La résignation acquise : Seligman montre qu’on peut faire apprendre aux animaux et aux humains
d’accepter (ou plus précisément de ne pas entreprendre des actions en vue d’éviter) des résultats
négatifs, à travers une expérience répétée d’évènements négatifs incontrôlables. Théorie du style
d’attribution indicateur de la dépression : la résignation acquise et la dépression seraient associées à une
tendance à attribuer les résultats négatifs respectivement à des facteurs externes, stables et globaux, ou
internes, stables et globaux (cause stable + globale = incontrôlable => résignation)

Dans l’adversité, tous les individus ne vont pas sombrés dans la dépression car leur sentiment d’auto-
efficacité est présent. Le sentiment d’efficacité personnelle, le sentiment de contrôle et la résignation
acquise ont un impact important sur l’estime de soi, la régulation du soi et sur la résilience dans
l’adversité.

Il faisait une expérience de conditionnement, il crée une plateforme bien clôturée et il met le chien d’un
côté, et puis il y a une grille au milieu et de l’autre côté de la nourriture. Le chien, à côté de lui, a deux
pédales (la rouge retire la grille, la noire ou sur aucune pédale, il y a un petit courant électrique) ; il crée
plusieurs conditions ; le chien peut arrêter le choc vient la pédale rouge ; la plupart des chiens arrivent à
accéder à la nourriture. Si on change la combinaison, les chiens n’y arrivent plus et sont tellement
déprimés qu’ils se mettent sur la grille, et ne bougent plus.
Conséquences émotionnelles après un échec :

 Attribution interne à l’échec : Valence positive si elle vise le manque d’effort (si on fait de l’effort, on
peut en sortir, il y a un sentiment de contrôle, et d’auto-efficacité, renforce la motivation à agir pour
échapper à l’échec la prochaine fis) mais si valence négative, c’est du à un manque de compétence, donc
dévaluation de soi, manque de contrôle, on ne peut pas agir là-dessus, et peut-être dépression.

 Attribution externe de l’échec : valence positive si on se trouve dans une situation particulièrement
difficile (maladie stress) qui protège l’estime de soi, on garde un sentiment d’auto-efficacité. Valence
négative si c’est dû au destin, c’est la résignation acquise, ça peut mener à la dépression.

Lieu de contrôle interne : nos propres dispositions sont perçues comme les causes.

Lieu de contrôle externe : des facteurs externes (autrui, la chance) sont perçus comme les causes.

Réactions aux évènements négatifs : style d’attribution et dépression :

L’échec peut être déterminé par un facteur stable (ça va durer longtemps), global (ça va me démolir) et
interne (c’est ma faute) = pire évènement. Ça donne la dépression.

Si l’échec est déterminer par un facteur instable (temporaire), limite (le reste va bien), et externe (pas
ma faute) = bénéfique à l’estime de soi de l’individu, pas de dépression.

Etude 1 : lieu de contrôle et santé. Il est facile pour les institutions de produire le sentiment de contrôle.
Mais il faut en prendre conscience. Elle prend des institutions pour personnes âgées, et en les divisant à
deux, certaines où elle a agi et d’autre non (groupe contrôle). Dans celles où il y a intervention, elle met
en place des mesures qui augmente le sentiment de contrôle chez les personnes âgées (exemple d’une
vase, et on leur dit que c’est à eux de changer l’eau, de faire leur lit). Les personnes à qui on a donné
certaines responsabilités ont une meilleure santé mentale et physique ainsi qu’un taux de mortalité plus
faible que le groupe témoin.

Etude 2 : comparaison sociale descendante. On demande à des personnes âgées de se comparer à elles-
mêmes lorsqu’elles étaient plus jeunes, donc comparaison sociales et temporelles. Comparaison
ascendante : les autres sont en meilleure santé, et condition que moi, la comparaison descendante, c’est
le contraire. Beaucoup font des comparaisons descendantes plutôt qu’ascendantes, s’évaluant en
meilleure situation que leurs pairs. Les comparaisons descendantes contribuent à la bonne santé des
individus et l’évitement de la dépression.
Pour Festinger, la comparaison sociale est un phénomène subjectif donc susceptible de causer une
déformation de la réalité. La comparaison sociale sert à établir la jugement que l'on pose sur soi => à
fonder le concept de soi mais permet aussi de sauvegarder l'estime de soi.

Comparaison descendante : Tendance à se comparer à des personnes que l'on juge inférieures à soi =>
pour se rehausser soi-même.

Comparaison ascendante : Tendance à se comparer à des personnes que l'on juge supérieures à soi =>
caractère dévalorisant dans la mesure où l'on se compare à ses pairs dans une activité à laquelle on
consacre beaucoup d'effort. Ce n'est toutefois pas toujours un facteur de dévalorisation : si l'on se
compare à une personne qu'on considère comme supérieure, mais dont nous nous sentons proche
psychologiquement => effet d'identification accroissant l'estime de soi. Cette comparaison peut avoir un
effet motivationnel => l'individu tente de s'améliorer.

Comparaison temporelle : le sujet se prend lui-même comme objet de comparaison flatteuse. Nous
regardons notre passé de manière critique. Personne ayant une haute estime surtout, jettent les
expériences passées malheureuses qu'elles jettent dans la poubelle des "anciens sois".

Réalisme dépressif : Pour Taylor et Brown seules les personnes modérément dépressives ont une
perception adéquate de la réalité. Elles se rappellent les infos tant positives que négatives à leur sujet, et
leur perception d'elle-même s'harmonise relativement bien avec les évaluations des autres. Elles ont en
outre moins tendance à recourir à des biais de complaisance.

Cependant il vaut mieux se percevoir de façon plus favorable que la réalité ne le justifie => une
évaluation de soi positive est associée à de bonnes habiletés sociales et à une bonne santé mentale ou
physique. Cela permet aussi à l'individu de s'adapter à des expériences très difficiles.

Les gens ayant une forte estime de soi sont en général plus persévérants, se sentent mieux que les
autres, ce qui favorise leur succès.

Il existe une forte corrélation négative entre l'estime de soi et la dépression. Les personnes dont l'estime
de soi est faible ont une conception moins claire d'eux-mêmes, ils se fixent des buts irréalistes.

 La présentation de soi

Les gens calculent, planifient comment ils se présentent aux autres.

En général, la présentation du soi est spontanée mais elle peut être délibérée auquel cas l'image que
nous projetons dépend de notre objectif.
Présentation authentique : Mode de présentation de soi adoptée lorsqu'on désire être perçu par autrui
de la façon dont on se perçoit soi-même.

Présentation stratégique : Mode de présentation de soi adopté lorsqu'on désire donner à autrui une
impression de soi-même ajustée aux exigences d'une situation particulière.

Selon Goffman, l’interaction sociale consiste en une mise en scène d’actions visant à gérer les
impressions que les autres forment de nous. Les gens mettent en scène leur interaction, leur vie
quotidienne mais ce, inconsciemment. Les gens pour qu’ils puissent interagir, que les interactions se
déroulent de manière fluide, les gens doivent négocier leur interactions selon des normes sociales
implicites. Ces normes visent à la protection de la dignité ou de la face de chaque individu. Chaque
individu quand il est en interaction attend que les autres accepte la manière dont ils se présentent et
c’est la même chose pour l’autre. Les gens vont donc essayer de se comporter d’une manière à ce que
les autres forment des impressions positives et vice-versa. Importance donnée à la gestion des
impressions des autres.

Selon Snyder, notion de monitorage de soi, certaines personnes ont une plus grande tendance que
d’autres à régler leurs comportements en fonction de la situation et des réactions d’autrui. Ce n’est
pas tous les individus qui ont ce souci de gérer les impressions des autres. Il y en a qui sont plus soucieux
de l’évaluation des autres (niveau élevé de monitorage de soi, de contrôle de soi à gérer les impressions
des autres) ; ceux qui ne s’en soucient pas sont indifférents et agissent comme ils veulent agir et pas
comme les autres attendent qu’ils agissent. Différence interindividuelles. Il y a des situations qui
appellent à un monitorage élevé chez les personnes : 1er RDV et entretien de travail.

Le concept de soi (mental ce que l’on pense de nous-même) peut influencer notre présentation de soi
(comportement) mais on peut aussi imaginer que notre présentation de soi soit déterminé et qu’elle va
alors influencer notre concept de soi. Possibilité que les gens ont une représentation de nous, et vont la
cacher, ça ne transparait pas dans leur comportement, parfois ça transparait et lorsque c’est le cas, ça
peut influencer notre concept de soi.

 LA PERCEPTION D’AUTRUI

 Processus d’attribution (HEIDER)

La perception de soi suit plus ou moins les mêmes processus que la perception d’autrui. Notre attention
est focalisée sur l’autre pendant l’action. Qu’est-ce qu’on veut observer chez l’autre ? Quelles sont les
infos objectives que l’on a de l’autre ? La plus évidente est l’apparence physique de la personne, le corps
tel qu’il est ou tel qu’il est manipulé la personne (on fait attention à la manière dont l’autre s’habille, se
coiffe et on considère que c’est informatif sur la personne) et il y a aussi le comportement, constitué de
deux aspects : le verbal, la parole (ce que la personne dit, même si elle peut raconter des choses fausses
ou qui ne reflètent pas ce qu’elle pense, les gens utilisent les infos qui sont dites volontairement ou non)
et non verbal (on compare les paroles aux comportements non-verbal et quand on détecte un décalage
de ce qui est dit par rapport aux manifestations du visage, des yeux, on suspecte que les paroles peuvent
ne pas refléter ce que la personne vraiment). Nous nous oublions car nous centrons notre attention sur
l’autre. Lorsqu’une personne parle, celle qui écoute à les yeux braqués sur celui qui parle et les yeux
passe du visage au corps, au pied, on est concentré à analyser les infos provenant de toutes les parties
du corps de l’individu qui nous parle. On fait aussi attention au contexte, qui est autour de nous,
l’endroit. Quand on parle avec une personne, on n’a pas toujours confiance en ce que la personne nous
dit car on est ou soit incertain de la motivation de l’autre ou soit qu’on n’a pas confiance en notre
interprétation, on n’en parle donc à une tierce personne qui connait cette personne, on partage nos
connaissances et donc on reçoit des infos additionnels (info de seconde main) concernant la personne.

On se rappelle mais on ne revoit pas exactement ce que l’on a observé en réalité.

Processus d’attribution : Certaines informations sont stockées telles quelles.la majeure partie est
néanmoins filtrée en fonction de l’attention, de nos attentes, et des schémas utilisés pour traiter l’info.
Ça aide à retenir certaines infos et en oublier d’autres. Lorsqu’on se retrouve dans la tête de l’individu,
les infos reçut momentanément dans la tête vont commencer à mettre en œuvre un processus
d’interprétation, processus globalement inconscient. Les êtres humains sont intéressés surtout par quels
sont les intentions, les traits de personnalité de la personne etc. en plus de savoir si on peut faire
confiance à la personne. Comment à partir d’un comportement observé, on va attribuer à des traits de
personnalité ou des intentions à la personne (deux choses qui se déduisent) et ce processus d’inférence
est le Processus d’intégration (on attribue le comportement observé à sa méchanceté, sa naïveté etc.). si
le processus d’attribution se fait au moment où on observe quelqu’un, ça veut dire qu’au bout d’un
certain temps, on a observé plusieurs comportements, on a plusieurs inférences faites et donc on va
organiser toutes ces infos retenues dans une structure cohérente dans la tête et pour cette organisation
il y a une processus d’intégration, on veut former une représentation cohérente et claire de la personne.
Cela nous permet donc de former une impression, une attitude globale vis-à-vis de l’autre et qui a un
aspect évaluatif, affectif.

Heider va analyser comment les gens pensent aux autres ; analyse du langage quotidien.

 lorsque nous envisageons d’interagir avec autrui, nous planifions notre comportement en fonction de
nos attentes concernant sa réaction éventuelle. Ces attentes proviennent de notre connaissance d’autrui.
Il faut former ces attentes via l’observation de la personne et déduire ce qui est invariant, stable dans sa
personnalité (ça permettra de planifier le comportement de la personne dans le futur). Et donc on
contrôle les interactions avec l’autre.

 Il existe un besoin de comprendre, prédire et contrôler le comportement d’autrui, ce besoin est à

l’origine de notre tendance à rechercher des infos sur les causes qui prédisposent autrui à se comporter
d’une certaine manière.

 Le processus d’attribution causale nous aide à déterminer les causes du comportement d’autrui,
surtout celles qui permettraient de prédire son comportement futur. Il est fondé sur la présupposition que
le comportement est « déterminé », « motivé », et qu’il n’est pas dû au simple hasard. Heider propose
que la peau humaine constitue une frontière entre ce que le sens commun considère les causes externes
et les causes internes.

 Seules les causes internes et stables nous permettent de prédire le comportement futur d’autrui car
elles nous informent sur les motivations et intentions durables de l’acteur. Les causes externes, même si
elles sont parfois prises en considération, sont utilisées dans la mesure où elles nous informent sur la
faiblesse ou force des causes internes.

Les dimensions de l’attribution causales :

L'attribution de causes au comportement

Il nous arrive souvent d'expliquer le comportement des autres en nous basant sur les traits de
personnalité que nous leur prêtons.

Plus un comportement défié les attentes sociales, plus nous l'attribuons à des dispositions internes.

CAUSES Internes (éléments qui sont à Externes (contexte)

l’intérieur de l’individu,
invisibles qu’on peut déduire)

Stables Traits, intentions, sentiments Normes, pression, destin

instables Humeur, émotions Hasard, contexte, chance

Il y a deux raisons possibles pour la tendance à privilégier les attributions internes et stables :

 Cognition : l’acteur est plus saillant que la situation (l’acte et l’acteur sont fortement associés dans le
temps et l’espace) = tendance à surestimer la causalité de l’acteur et sous-estimer l’influence de facteurs
externes.

 Motivation : les attributions ne sont pas motivées par la recherche de la causalité en tant que telle
mais plutôt par la recherche d’informations nous permettant de deviner le caractère et les intentions de
l’acteur.

Il y a une tendance à percevoir un contrepoids entre les facteurs stables et instables, externes et
internes : si elle réussit sans effort, je déduis qu’elle est très compétente, mais si elle réussit suite à un
grand effort, je déduis qu’elle n’est pas très compétente. Si elle réussit malgré la difficulté de l’examen,
je déduis qu’elle est très compétente, mais si je sais que le prof l’aime bien, je déduis que sa réussite
n’est pas le produit de sa compétence.

 Théorie des inférences correspondantes : Présumé opératoire dans la tête de chaque individu.

L'attribution à partir d'un seul comportement , Concerne les personnes qui ne nous sont pas familières.
Pour tirer des conclusions sur les motivations d'un individu, nous en sommes souvent réduits à nous
appuyer sur un seul de ses comportements. Afin de nous expliquer son comportement, surtout s'il est
inhabituel, nous établissons souvent une correspondance avec un ou plusieurs traits de personnalité =>
Attribution d'une disposition (trait) qui correspond directement à la nature du comportement observé.

Imaginons que A insulte B. est-ce que les effets de cet acte sont spécifiques ? Est-ce que la personne est
consciente de ce qu’elle produit ? A-t-elle la liberté de choix ?
Si la personne n’avait pas le libre choix, pas d’intention, pas de blâme. C’est seulement quand on répond
oui à ces trois questions qu’on peut déduire l’intention et donc attribuer la disposition qui correspond
à l’intention. Si les actes ne sont pas spécifiques, et que c’est pour impression les copains, l’attribution
est indéterminée. Si c’est la conscience des effets qui n’est pas là, l’attribution est externe (malade
mental, enfant) ; et si l’acteur n’a pas eu le libre choix, par exemple par la pression des copains, on est
face à une attribution externe.

 Théorie de la co-variation (KELLEY)

L'attribution à partir de plusieurs comportements, Concerne le plus souvent des personnes familières.
En présence de nombreuses données nous procédons parfois à la manière d'un scientifique pour déceler
la cause d'un comportement.

Il se demande si les autres acteurs auraient réagies de la même manière que la personne observée. Donc
pour le consensus, même acte, même stimulus, mais on se demande d’autres acteurs auraient réagi de
la même manière; pour la constance, même acteur, même stimulus, mais on se demande si l’acteur
aurait réagi de la même manière dans d’autres moments ; et pour le caractère distinctif, même acteur,
même acte, mais on se demande si l’acteur aurait réagi de la même manière avec des stimuli différents.

Lorsque la combinaison d’informations mène à une attribution interne ; il faut un consensus faible (les
autres personnes aurait agi différemment), un caractère distinctif élevé (l’acteur aurait agi de la sorte
avec d’autres entité) et constance élevée (il aurait agi de la sorte a d’autres moments).

Lorsque la combinaison d’infos mène à une attribution externe : il faut un consensus élevé (les autres
personnes auraient agi de la sorte), caractère distinctif élevé (l’acteur agit de la sorte seulement envers
cette entité) et constance faible (l’acteur n’aurait pas agi de la sorte à d’autres moments).

Si la constance est faible, attribution indéterminée ou due aux circonstances /hasard et si elle est élevée,
on s’intéresse au caractère distinctif puis enfin au consensus.

ETUDE 1 : on donne des phrases aux gens décrivant une personne et on leur demande si ils peuvent
attribuer un trait de personnalité à partir de la phrase. Phrase avec CD élevé ou faible. Les inférences que
les gens font suivent le modèle de Kelley. La particularité de cette étude est qu’elle concerne des stimuli
verbaux, des phrases avec un sujet, verbe et objet. Quand il s’agit d’exemples plus réels de
comportements, les recherches montrent qu’on sous-utilise l’information sur le consensus. Dans un
contexte purement verbal, les infos sur le caractère distinctif et le consensus sont plus utilisées que les
infos sur la constance.

ETUDE 2 (JONES ET HARRIS) : contexte anti-communiste et anti-Castro. Les participants écoutent un

discours qui défend le communisme de Castro ou s’y oppose. Mais la moitié des gens, sont informés que
l’acteur était libre de défendre ou s’opposer au communisme. L’autre moitié est informée que c’est le
prof qui a imposé l’acteur. Lorsqu’on pense que le discours est liber, on attribue à la personne une
attitude pro communisme quand elle a choisi ce discours-là, ou anti communiste quand elle a choisi un
discours contre MAIS même résultat quand on sait que l’étudiant n’a pas eu le choix ! Erreur
d’attribution fondamentale : L’attitude attribuée à l’acteur correspond à la position du discours
prononcés, sans considération des exigences de la situation. Les gens sous-estiment l’influence de la
pression sociale qui restreint le choix de l’acteur. On surestime l’individu. Ces résultats confirment l’idée
de HEIDER sur la priorité donnée aux causes internes et la théorie des inférences correspondantes sur la
tendance à inférer un trait, une intention, ou une opinion qui correspond sémantiquement à l’action, ici
la position défendue par le discours.

ETUDE 3 : L’erreur d’attribution est-elle due à la saillance perceptive ? A et B qui interagissent l’un avec
l’autre. Six caméras filmés l’interaction, deux caméras filmant A, Deux filmant B, et deux filmant
l’interaction en se focalisant sur les deux personnes. Lorsqu’on demande à A et B d’expliquer leur
comportement ou celui d’autrui, ils succombent à l’erreur d’attribution fondamentale. On leur montre
les vidéos. Lorsqu’on montre la perceptive de l’autre, la personne est moins sujette à l’erreur
d’attribution fondamentale, il prend conscience de son impact sur les actions de l’autre, alors que quand
on montre les vidéos de sa propre perspective, il succombe à cette erreur. L’acte et l’acteur font un.
C’est la focalisation de l’attention visuelle qui est responsable en parti de l’erreur d’attribution
fondamentale.

 Effets motivationnels

Les biais semblent jouer un rôle dans la protection de l’estime de soi de la personne. Les attributions
internes favorisent l’estime de soi, car elle valorise nos propres compétences. Le biais de complaisance,
c’est quand on blâme nos échecs sur des facteurs externes, et qu’on est fiers de nous-mêmes pour nos
réussites.

ETUDE 1 : on donne a des étudiants américains un extrait d’article de quotidien qui rapporte la défection
d’un agent, agent soit américain, soit russe, et on leur demande pourquoi l’agent a quitté son pays.
Quand c’est l’américain, c’est négatif, ce sont des attributions internes (c’est un traitre etc.). Quand c’est
un russe, c’est dû à des attributions externes (il fuit le régime de son pays etc.). nous sommes biaisés
dans notre interprétation du comportement d’autrui.

ETUDE 2 : étude en Inde, les chercheurs demandent à des hindous de lister des comportements qu’ils
ont observé qui ont provoqué soit des questionnements, soit de l’admiration, puis ils ont donné ces
comportements de manière aléatoire à des indous en l’attribuant ou soit à un hindou, ou soit à un
musulman. Acte soit positif, soit négatif. Lorsque l’acte est positif, attributions internes lorsque l’acte est
positif, et lorsque l’acte négatif, attributions interne pour les musulmans. Si des comportements positifs
se manifestent et sont exécutés par des hindous, ils sont attribués à la personnalité de l’individu. On
blâme l’autre et on fait des excuses aux membres de son propre groupe.

Modèle tridimensionnel (WEINER) :

Il étend le modèle de Heider. Il ajoute la contrôlabilité de la cause. 8 possibilités d’attribution dont une
qui pourrait résulter des dégâts. L’attribution de notre échec ou de l’échec d’autrui à des causes stables
et incontrôlables, qu’elles soient externes ou internes, engendre une dévalorisation du soi ou d’autrui et
produit, par conséquent, un potentiel pour la dépression. Quand on se trouve dans le stable et l’externe,
c’est très dangereux pour la personne, fatalisme.

Causes internes Causes externes

STABLES INSTABLES STABLES INSTABLES

Causes Manque d’intérêt Manque d’effort Travail temps Soirée la veille

contrôlables plein

Causes Manque Mauvaise humeur Destin Malchance,

incontrôlables d’aptitude difficulté du test

Conclusion :

Parfois, notre objectif est simplement d’inférer la personnalité d’autrui (Heider).

Souvent, nos attributions ne concernent pas la causalité mais la responsabilité (morale ou légale) : le
processus d’attribution est engagé surtout lorsqu’on est face à des actes ou évènements inattendues ou
négatifs.

Lorsqu’il s’agit d’évènements traumatisants, nous avions besoin de trouver des explications
psychologiquement (plutôt que scientifiquement) satisfaisantes.

Exprimées verbalement, nos attributions constituent des actes verbaux, compliments, excuses et
justifications d’actions : elles peuvent donc influencer la qualité de nos relations avec autrui, les
émotions et la santé d’autrui ainsi que nos émotions et notre santé.

 Processus d’intégration
L’approche holistique (Asch) souscrivant à l’approche Gestalt, propose un modèle d’intégration selon
lequel :

 Notre perception de l’autre repose sur une représentation holistique dans laquelle la personne est
perçue comme un tout, une unité cohérente définie par un ensemble de traits associés les uns aux
autres et prenant leur sens des liens sémantiques entre eux. L’impression est le produit d’un processus
d’intégration, de formation d’impression. Si le résultat est une impression ou une représentation globale
d’un individu avec un sentiment qui a une valence (je l’aime ou je ne l’aime pas), il faut expliquer
comment cette impression se forme et comment cette valence est déterminée.

 Les impressions sont organisées autour de traits centraux (certains traits sont centraux et d’autres
périphériques) déterminent le sens attribué aux autres traits ainsi qu’aux nouvelles infos. L’impression
est holistique car chaque trait n’a pas de signification en tant que tel mais prend son sens de sa place
dans la configuration totale des traits et surtout des traits qui occupent une place centrale dans cette
configuration. Les traits centraux donnent du sens aux autres traits. Peu de traits centraux.

ETUDE 1 : il donne une description qui correspond à une personne. Description A et B dont la seule
variation, est un seul trait central, qui va guider l’individu a faire des inférences sur d’autres traits
potentiels de la personne, chaleureux d’un côté, et froid de l’autre puis il demande aux gens de dire si
oui ou non l’individu serait imaginatif, sociable, généreux, sage, heureux. Les gens qui ont reçu
chaleureux le pense beaucoup plus généreux que quand il est froid. Les traits centraux donnent un
moyen d’organisation. Cela permet de faire des impressions sans qu’on ait des infos directes de l’individu
ou de l’observation de son comportement. On vit par inférence sans nécessairement observer, sans
nécessairement avoir toutes les infos vis-à-vis de l’autre, et quand on le fait, ce sont les traits centraux
qui nous permettent de former une attitude globale.

L'effet de centralité : Asch a observé que certains traits (centraux) pèsent plus lourds que d'autres
(périphériques) et influent sur l'image que les sujets ont de la personne. Effet de traits importants qui
servent à organiser l'impression et qui influent sur le sens retenu par les autres traits décrivant une
personne.

L’effet de primauté : quand les traits positifs sont énumérés en premier, les gens se font une impression
positive de la personne ; quand les traits négatifs sont énumérés en premier, l’impression globale est
plutôt négative. L’individu fonde son impression dès le premier trait, et il interprète le deuxième en
fonction du 1er etc. le premier devient central. Cet effet est expliqué par une plus grande attention
investie dans les premières informations. Lorsqu’on est distrait ou fatigué, un effet de récence est
observé car les gens ne font pas attention à toutes les infos et donc dans la stimulation, ils ne retiennent
que la dernière info. Néanmoins, l’effet de primauté est plus fréquent que l’effet de recense.
Importance des premières impressions :
En général, lorsque nous rencontrons des personnes que nous ne connaissons pas et en l’absence d’infos
négatives, nous manifestons une forte tendance à former des impressions positives, à présumer que ces
personnes sont bonnes, correctes et ont de bonnes intentions. Néanmoins, lorsqu’une information
négative en premier lieu, défiant ainsi nos attentes positives, elle attire notre attention et assume une
importance disproportionnée dans l’impression que nous former de la personne. Il est plus difficile de
modifier une impression négative lorsque nous obtenons par la suite de nouvelles infos négatives.
L’influence disproportionnée des infos négatives sur la formation des impressions est probablement une
des raisons de l’importance accordée par les individus aux stratégies de présentation de soi lorsqu’ils se
présentent pour la première fois devant une audience. Les gens agissent pratiquement tout le temps
d’une manière à gérer les impressions des autres et à conduire les autres à former des impressions
positives. On se présente de la meilleure manière possible.

Théorie de l’algèbre cognitif (ANDERSON): la formation d’impressions implique l’intégration d’éléments

d’informations séquentiels pour former une image globale. Une caractéristique commune de ces
éléments et de l’image globale est leur valence. L’algèbre cognitif calcule l’impression en fonction de
toutes les infos obtenues. Cette théorie examine la relation entre la valence de l’impression globale et
la valence des éléments d’information qui ont contribué à sa formation. En général, cette approche
considère que l’impression globale est formée selon un calcul mental qui combine les valences des
éléments d’infos qui la constituent. Chaque inférence qu’on fait aune valence soit positive soit négative.
Trois modèles sont proposés :

 La règle de l’addition postule que l’impression est formée par l’addition simple des valences : selon
ce modèle tous les éléments d’informations ont le même poids.

 La règle de la moyenne postule que l’impression est formée en calculant la moyenne des valences,
ce qui diminue l’effet du nombre total des traits.

 La règle de la moyenne pondérée considère que les différents éléments d’information possèdent
des significations psychologiques différentes selon les contextes, les acteurs et les stimuli. Le poids
subjectif module l’effet de la valence de chaque information.

=> Différence entre modèle de Asch et Anderson : l'indépendance relative des traits entre eux/ Asch :
la signification des traits de personnalité varie selon le contexte dans lequel ils sont perçus.

Anderson : combinaison des caractéristiques dont la signification ne change pas.

Le caractère automatique de la perception sociale : la formation d'une impression

Kahneman suggère que l'être humain fait appel à deux système de pensée lorsqu'il doit juger son
environnement :
 Le système I : repose sur des processus automatiques, dans une large mesure inconscients et
échappant au contrôle, qui permettent de traiter en peu de temps un grand nombre d'informations.

 Le système II : repose sur une réflexion plus formelle et contrôlée.

Etre capable de se former rapidement une impression est vital pour l'être humain => l'évolution a
favorisée le développement d'un système en grande partie automatisé permettant à l'individu de
reconnaitre chez ses semblables des traits de caractère, des intentions, des buts, ou de les leur prêter.

McCrae et Quadflied font remarquer que l'attribution de traits de personnalité fondée sur la
physionomie, les vêtements et la démarche est remarquablement consensuelle.

Gilovich dit que notre supposée habileté à nous faire rapidement une impression d'autrui traduit surtout
notre tendance à inférer à partir des traits du visage des caractéristiques correspondant à des
stéréotypes.

Notre première impression est particulièrement résistante aux changements. D'après Willis et Todorov,
une impression même corrigée reste dans une large mesure tributaire de la première, et n'en constitue
très souvent qu'un raffinement et une justification après coup. Une fois un individu classé dans une
catégorie, il nous est difficile de l'en sortir.

La catégorisation nous permet de traiter rapidement des infos et de nous faire une représentation
unifiée de la réalité qui nous aide à lui donner un sens.

Théories implicites de la personnalité : Les résultats d’Asch indiquent que nous déduisons la présence
de certains traits de la connaissance préalable d’autres traits. Ceci implique que nos impressions des
autres sont structurées par nos attentes, des attentes provenant de théories implicites qui nous
indiquent quel trait est associé à quel autre trait de caractère. Il existe 3 approches des théories
implicites de la personnalité :

 A. Elles sont structurées par les associations sémantiques présentes dans le langage. Une étude
demande à des personnes quel trait va avec quel trait, et on dégage deux axes : la compétence et la
dimension sociabilité, et des traits positifs et négatifs. Les stéréotypes s’organisent sur ces deux
dimensions.

 B. se forment à partir de nos observations des associations réelles entre les traits. Elles correspondent
donc à la réalité, mais une réalité construite, qui ne ressemble donc pas à une séquence vidéo ; cette
construction se fait par le biais d’un encodage automatique de l’action en mémoire dans un format verbal
et abstrait, comme, par exemple, une agression, un mensonge, de la générosité, plutôt que dans un
format narratif reprenant d’une manière objective, descriptive et concrète la séquence d’évènements qui
constituent l’action. Ceci est illustré dans les recherches indiquant la faible validité des témoignages dans
les procès juridiques.

 C. sont organisées dans des schémas qui sont soit partagés culturellement soit individuellement.

Le stéréotype est un schéma dans lesquelles on a une série de traits qu’on associe ensemble à tous les
individus qui appartiennent à un groupe social même si on ne connait pas ces individus. Ces schémas
sont présents dans la tête de tout le monde. Les schémas sont des structures cognitives contenant un
ensemble de cognitions, et les liens entre elles, relatives à un stimulus ou à une catégorie de stimuli. Mes
cognitions sont des infos individuelles qu’on met ensemble, des croyances. Elles nous permettent de
compléter les infos observées et/ ou de les interpréter à partir des infos déjà stockées en mémoire.

 Schémas sur la personnalité = théories implicites ou associations sémantiques qui représentent les
associations entre les différents traits de caractère (quels traits sont associés à quels autres traits),
produisant des représentations de « types » de personnalité.

 Schémas sur les personnes = organisation des informations sur chaque personne dans une structure
individualisée.

 Schémas sur les groupes = stéréotypes.

 Schémas sur les évènements qui se déroulent dans le temps et dans un contexte particulier, aussi
appelés scriptes = par exemple, les scriptes qui structurent nos attentes et nos comportements lors
d’une sortie au restaurant. Les scriptes peuvent être engendrés par des normes sociales ou par des
habitudes individuelles. Schémas moteurs qui nous permettent d’agir d’une manière automatisée, nous
savons aller chez nous sans réfléchir, le chemin est stocké en mémoire.

Exemple d’une structure d’un schéma personnalisé : on connait certaines personnes mieux que d’autres,
on aura alors un schéma plus riche. Quand on se représente une personne, toutes les infos sont
associées à un objet concret qu’on reconnaitra lorsqu’on le verra dans notre environnement ; la
personne a un physique, un nom et une voix. Les éléments physiques permettent aussi d’évaluer la
personne. Éléments superficiels mais puissants qui ont une influence immédiate sur notre impression.
On observe les comportements de la personne, on encode ce qu’elle nous dit et on encode les
informations qu’on a obtenues de tierce personnes mais ces infos on ne les encode pas telles quelles, on
encode des inférences soit en terme de traits de caractère, soit à partir d’observations de son
comportement, ses gouts, ses opinions, ses compétences. Les choses stockées, elles interagissent d’une
manière à nous permettre de former une appréciation ou impression globale. Voilà pourquoi nos
appréciations sont diverses, on aime une personne, et moins une autre et cela dépend de ces infos
présentes dans le schéma de la personne. Les infos ne sont pas toutes accessibles facilement. La voix, le
corps et le visage sont faciles d’accès par reconnaissance. Les goûts, attitude, valeurs, habiletés,
comportements observés, communications tierces personnes sont accessibles par inférence. Les traits de
caractère sont accessibles par récupération, on récupère ce que l’on a dit, pas ce que l’on a vu. Et
l’appréciation globale (impression) est accessible par reconstruction (on reconstruit une argumentation a
posteriori de pourquoi on aime une personne ou pas).

Qu’est-ce qui fait qu’on va utiliser un schéma ou qu’on ne va pas l’utiliser ? On peut utiliser des schémas
différents pour apprécier quelqu’un à un moment donné. Mais lequel choisir ? Il y a des facteurs qui
influencent l’accessibilité et l’utilisation des schémas. Plusieurs schémas sont stockés en mémoire
chacun pouvant amener à une interprétation différente d’un comportement observé. Le plus on a utilisé
un schéma récemment, plus il sera accessible, facile à utiliser ; il y a un indice contextuel (tout dépend du
contexte, schéma genre, schéma stéréotypé etc.) ; l’humeur joue un rôle (quand on est de mauvaise
humeur on va vers l’interprétation négative des choses) ;

Quand nous rencontrons une personne, nous avons souvent l’expérience consciente d’une impression
qui se forme. Les informations observées et utilisées dans la formation de l’impression consistent en des
manifestations comportementales, verbales, et faciales dont une partie seulement est accessible à notre
conscience lorsqu’on est en interaction. Les processus qui mènent à la formation des impressions sont
généralement inaccessibles : notre conscience est souvent limitée aux résultats de ces processus,
notamment au contenu des structures cognitives (par ex, les schémas). En général, notre conscience a un
accès plus rapide et facile aux étiquettes qui sont de deux types : un nom ou adjectif (trait) et un
sentiment (une évaluation sommaire). L’accès conscient aux processus (observations, informations,
réflexions) qui ont mené à la production de ces étiquettes est très limité. Notre cerveau n’est pas un
ordinateur qui maintient un « journal de bord » de toutes les opérations mentales qui sont engagés dans
la production d’une action, pensée ou représentation.

Règles heuristiques : processus cognitif qui permet de faire rapidement des estimations.

Nous utilisons souvent ses règles dans notre perception d'autrui et des évènements en général. Leur
utilisation ne s'explique pas uniquement par le manque de temps ou d'énergie mais aussi par faute de
moyens plus puissants.

3 règles heuristiques fréquemment utilisées :

 la disponibilité

 la représentativité

 l'ancrage et l'ajustement

La disponibilité : règle heuristique qui consiste à juger de la fréquence ou de la probabilité d'un

événement en fonction de la facilité avec laquelle on peut se remémorer des exemples de cet
événement. Cette règle repose sur le rappel : plus on se souvient d'un événement plus on considèrera
qu'il est fréquent.

Représentativité : règle heuristique qui consiste à estimer la probabilité d'appartenance d'un objet à une
classe d'objet à partir de sa ressemblance avec un cas prototypique de cette classe.

Utilisé cette règle peut induire en erreur, surtout lorsqu'on ne tient pas compte de certaines
informations importantes avant de catégoriser une personne.

Ancrage et ajustement : règles heuristiques qui consiste à estimer une grandeur (fréquence,
probabilité,...) en se fondant sur une quantité connue relative à un événement donné, puis à ajuster
cette grandeur pour tenir compte des particularités d'un nouvel événement semblable.

C'est une règle risquée car tout dépend de la qualité du point d'ancrage de départ et de l'ajustement que
nous faisons.
En ce qui a trait à notre perception des autres, notre point d'ancrage pour prédire leur conduite est
notre propre comportement ou celui des personnes de notre entourage immédiat.

L'heuristique de l'ancrage et de l'ajustement est la base de plusieurs autres phénomènes reliés au

jugement social dont la formation de normes.

Biais de la positivité : tendance générale à exprimer à propos des personnes des évaluations positives
plutôt que des évaluations négatives. Notre évaluation des autres est biaisée : nous avons tendance à
les apprécier plutôt que les déprécier.

Négligence de la ligne de base : Sous-utilisations de l'information statistique se rapportant aux

personnes et aux objets lors de jugements. Dans la formation d'une impression nous négligeons parfois
des informations importantes au profit d'autres informations fondées sur des anecdotes mais qui
frappent notre imagination.

Corrélation illusoire : perception d'une corrélation entre deux variables (événements) alors qu'il n'en
existe pas. Nous avons tendance à remarquer ce qui confirme notre idée première, mais pas ce qui
l'infirme. Pour Gilovich, les corrélations illusoires résultent de la combinaison des heuristiques de la
disponibilité et de la représentativité : il nous est facile de faire des liens entre des événements qui
frappent l'imagination et des comportements qui nous semblent typiques d'individus fortement
marqués.
La persistance des croyances : Même si l'on démontre avec des preuves formelles que l'individu se
trompe, il est possible qu'il s'accroche à des croyances erronées.

Le raisonnement contrefactuel : Nous reconstruisons mentalement la réalité en essayant de prévoir des

actions différentes menant à des conséquences tout aussi différentes.

Ce raisonnement peut permettre à quelqu'un de sortir de la rumination mentale ou lui apprendre à vivre
avec ces pertes en l'aidant à les réinterpréter. Il permet aussi de s'ajuster en vue d'actions futures et de
déterminer d'autres stratégies.

Il peut cependant mener à des réinterprétations surprenantes pas toujours bonnes pour l'estime de soi.
Il peut être ascendant ou descendant.

Ce raisonnement peut aller jusqu'à créer un regret anticipé (Lotto, QCM,...).

La combinaison inexacte des probabilités : Nous sommes souvent peu à même d'évaluer la probabilité
d'un scénario, nous ne combinons pas bien les probabilités de chacun des événements qui le composent.

 L’effet inconscient des schémas

 Effet du visage :

Les humains sont capables de détecter des petites variations entre le côté gauche et droit du visage et
donc nous avons la capacité inconsciente de savoir si un visage est symétrique ou asymétrique. Degré
d’attraction plus fort pour les visages symétriques, phénomène plus présent chez les femmes comme
déterminant de l’attraction vis-à-vis des visages des hommes.

 Effet du visage poupon : visage qui a les caractéristiques d’un visage enfantin, féminin, yeux grands,
visage arrondi et qui conduit les gens à faire des inférences de type honnête, chaleureux, gentil, moins
intelligent.

 Par contre, un visage mûr sera associé à intelligent, malin et infidèle.

Les gens auront tendance à voter pour le compromis entre le visage poupon et le visage mûr (en 2000,
aux USA : Bush).
ETUDE 1 (Zebrowitz et McDonald) : Ils ont eu accès à des archives aux USA concernant des réclamations
+ photos jugées par les juges. Quand l’acte en question était un acte intentionnel, les jurés avaient plus
tendance à condamner l’accusé quand son visage était plutôt mûr que poupon, indépendamment des
détails du dossier.

 Effet de la catégorisation

La perception des autres implique d’une manière importante les processus de catégorisation. Une
représentation schématique des catégories (professions, groupes ethniques, genres) se fait sur base du
placement de plusieurs stimuli dans une catégorie en fonction des ressemblances entre eux et des
différences qui les démarquent d’autres catégories. Les schémas catégoriels sont des ensembles flous
avec des frontières plus ou moins fermées. Ils consistent en des représentations d’une catégorie en
forme de prototypes (les traits considérés les plus représentatifs de la catégorie) et /ou des
exemplaires (des cas particuliers rencontrés par l’individu).
Exemple : je suis perdu dans un quartier inconnu, c’est la nuit, il n’y a personne dans la rue sauf un jeune
homme avec la tête rasée et des tatouages sur le trottoir devant vous et une vieille dame sur le trottoir
de l’autre côté de la rue ; à qui on va demander le chemin ?

ON RENCONTRE UNE PERSONNE, nous avons tendance presque de manière innée à catégoriser, cette
catégorisation est immédiate et ne subit pas de réflexion, automatique, mais catégorisation
préliminaire qui peut être corrigé si le cassement est inexacte ; Pas purement cognitive car elle
introduit une motivation : sommes-nous vraiment intéressé par la personne ? Si intérêt pas très grand,
on arrête le processus à la catégorisation. On ne forme donc pas d’impression de la personne ; si on a de
l’intérêt, on s’intéresse aux attributs individuels. Si la catégorisation préliminaire se confirme, on fonde
une impression catégorielle. Si infirmation de la catégorisation, on va alors catégoriser la personne et
alors je la reclasse et mon impression d’elle est catégorielle (coût faible). Mais si la recatégorisation
n’amène pas à un succès, la classification ne correspond pas, là on intègre les infos élément par élément
(impression individualisée, coût élevé).

ETUDE 1 : les employées aux caisses d’un supermarché devaient choisir parmi une série de photos, celle
qui correspond à un client qui s’est fait remarquer quelques heures plus tôt en payant avec des pièces de
1 cent. 3 personnes : soit noire, soit blanche soit latino. Et les employés, pareils. Les employées
reconnaissent plus correctement la photo d’un client si ce dernier appartient à leur groupe ethnique.

 LES ATTITUDES ET LA PERSUASION

L’attitude est une évaluation, un sentiment ou affect, relativement stable, positif ou négatif, qu’on
éprouve à l’égard d’un objet psychologique (tout ce qui peut être perçu ou représenté, y compris le soi
et les autres, surtout des objets publics). Les attitudes constituent une partie importante du soi.
Les mesures d’attitude ont une capacité de prédiction du comportement plus élevé que les mesures de
la personnalité. Donc les attitudes sont plus fiables comme déterminants du comportement social.

La formation, le développement et le changement d’attitudes sont déterminés par des processus

d’influence sociale, en particulier la persuasion, même si nous avons le sentiment subjectif que nos
attitudes et opinions résultent de notre propre choix et réflexion.

Sommes-nous prédisposés à évaluer ?

Oui toutes les espèces ont des stimuli qui les révulsent ou qui les attirent, idem pour les humains. C’est
inné. Il y a une classification préliminaire des stimuli, mais elle est rapidement renforcée par
l’apprentissage. La classification préliminaire va être remplacée par des processus de conditionnement
affectifs intense pour certains stimuli (odeurs, goûts). Pas ce besoin de répétition de l’exposition pour
être conditionné. On va être conditionné à mettre des odeurs pour compenser d’autres odeurs. Pour les
autres objets, et au fur et à mesure que l’humain se développe, il va développer des évaluations plus
flexibles avec l’intervention de processus cognitives complexes. On développe donc des attitudes.

L’intention d’action : on peut avoir des intentions qui ne sont pas déterminés par nos attitude, on met
alors l’attitude de côté. Et notre comportement est déterminé par plein d’autre chose que les attitudes.
Puis on pose la question des influences sociales, lorsqu’on s’aligne aux comportements des autres. On
peut classer le comportement en deux possibilités : il sera un comportement d’approche (comportement
positif) et sinon c’est un comportement d’évitement (négatif).

Distinction entre l’attitude exprimée et l’attitude telle qu’elle existe dans la tête, et le comportement:
Souvent, on a des liens plus forts entre l’attitude exprimée et le comportement et l’attitude réelle n’est
pas cohérente par rapport à l’attitude et le comportement. Chacun de ces éléments subit des influences.
L’accent, ou la voix d’une personne par ex, lorsqu’on nous interroge pour une enquête au téléphone,
peut faire qu’on ne dit pas ce que l’on pense car on a peur que la personne nous juge. Les attitudes n’ont
pas toute la même solidité, stabilité. L’extrémité de notre attitude a une force plus importante qu’une
attitude moins extrême. Pour chaque objet qu’on peut représenter, il y a soit une absence d’attitude (on
ne prend pas la peine de se positionner, on reste neutre), soit une intensité d’attitude très bien définie,
complexe de raisonnement pour défendre toutes ses opinions, et possède tous les contre-arguments
pour casser les autres.

L’attitude est un concept qui réfère à un positionnement par rapport à un objet particulier qui va de
l’absence d’une attitude à une attitude bien définie. Une attitude bien définie possède une polarité
claire (positive ou négative), est plus stable (une organisation cognitive plus solide et cohérente), plus
accessible à la mémoire, associée avec une plus grande intensité affective (le positionnement sur le
contenu bipolaire est proche d’une des extrémités), et probablement plus intégrée au concept et à la
présentation de soi, et est plus résistante à la persuasion. Si l’attitude est généralement un concept qui
réfère à une entité non-observable, lorsqu’elle est bien définie on peut imaginer qu’elle serait plus
consistante avec l’attitude exprimée à travers la parole ou l’action (notamment en présence de l’objet
d’attitude).

L'attitude est une construction hypothétique, une réalité dont on déduit l'existence mais qui n'est pas
directement observable.

En psychologie sociale, pour mesurer précisément l'attitude d'une personne à l'égard d'un objet
particulier, on recourt généralement à des questionnaires qui permettent de rendre compte de deux
caractéristiques des attitudes :

 La direction : désigne le caractère positif ou négatif d'une attitude à l'égard d'un objet. les attitudes
peuvent être bipolaires (dans le cas des objets d'attitude polémiques, nous sommes en présence de
positions opposées et également neutres) ou unipolaires ( on a une position pour ou une position
neutre, indifférente).

 L'intensité : permet de mesurer à quel point une attitude est extrême.

La combinaison de ces deux caractéristiques permet de définir les quatre réactions possibles aux objets
d'attitude :

 attitude positive : une réaction positive élevée accompagnée d'une réaction négative faible

 attitude négative : une réaction négative élevé accompagnée d'une réaction positive faible

 indifférence : réaction négative faible accompagnée d'une réaction positive faible

 attitude ambivalente : réaction négative élevée accompagnée d'une réaction positive élevée

Attitudes explicites : attitudes volontairement et clairement exprimées. Elles sont accessibles à la

conscience, contrôlables et facilement exprimable.

Attitudes implicites : attitudes telle qu'un préjugé dont la personne n'est pas consciente. Reposent sur
des associations inconscientes entre les objets d'attitudes et les réponses évaluatives.

 Structure des attitudes

 Modèle tripartite classique (Rosenberg et Hovland) :

L’attitude est organisée en deux niveaux. A un niveau concret, il y a trois composantes : cognitive
(constituée des croyances à propos de l’objet d’attitude), affective (le sentiment positif ou négatif
associé à l’objet), et motrice (qui reflète l’intention ou direction d’action en présence de l’objet). Les trois
composantes sont indépendantes mais relativement consistantes entre elles, et leur combinaison
produit une attitude (résumé mental) à un niveau plus abstrait. C’est cette dernière qui est
généralement accessible à la conscience et exprimée à travers la parole ou l’action. Plusieurs théories
apparues à cette époque ont souscrit à l’approche de la consistance cognitive proposée dans ce modèle.

L’exigence de consistance a le mérite de considérer que toute inconsistance rend l’attitude instable et
ouvre la route à une éventuelle révision. Cette inconsistance est psychologique et non objective ; elle
doit être vécue et accessible à la conscience pour produire un malaise et inciter à des actions visant le
rétablissement de la consistance. L’inconsistance produit une tension, juste comme la faim ou le froid,
qui stimule la motivation à s’engager dans des actions qui peuvent réduire la tension et l’inconfort
psychologique qui lui est associé.

Une nouvelle version de ce modèle est unidimensionnelle => les trois éléments sont fusionnés dans un
schéma cognitif bipolaire dans lequel les connaissances ou arguments mémorisés à propos de chaque
objet sont distribués sur un continu bipolaire selon leur valence (allant du positif au neutre au négatif).
Les croyances déterminent la valence. L’attitude en tant que sentiment ou tendance à l’action serait
alors simplement le résultat de la prépondérance de connaissances d’une valence particulière (si l’on
possède plus de connaissances de valence positive que négative, notre attitude sera positive). Ceci
implique que la cohérence (ou consistance) est structurelle. Il n’existerait donc pas d’éléments
inconsistants. Ces attitudes concernent en général des objets complexes et impliquent une présence
importante des trois dimensions. D’autres attitudes ont une structure unipolaire. C’est le cas notamment
des attitudes affectives (goûts, préférences) qui sont marquées par l’absence de la dimension cognitive.
On peut examiner le comportement de quelqu’un en fonction de ses croyances en faveur d’un objet.

Chaque élément d’information associé à un objet d’attitude possède une valence. Cette valence est
probablement objective-déterminée ou validée socialement. Toutefois, différents individus ne sont pas
exposés à l’ensemble des éléments d’infos associés à un objet particulier mais seulement à un sous-
ensemble, ce qui explique la variation interindividuelle dans les attitudes. Certaines infos sont présentes
ou plus accessibles chez certains individus que chez d’autres. Ce modèle permet de comprendre
comment pour certains objets le contenu détermine l’attitude. Il assume un lien étroit entre les
dimensions cognitive et affective. La consistance n’est plus un élément nécessaire. Le modèle permet à
certaines attitudes d’être claires et polarisées et d’autres plus ambivalentes ou neutres. La possibilité
d’attitudes ambivalentes et de degrés différents d’ambivalence pour diverses attitudes est un point fort
de cette approche. Elle laisse une porte grande ouverte pour le changement d’attitude, notamment
pour les attitudes ambivalentes ou neutres. Ce changement s’effectue par l’intermédiaire de
l’accessibilité des infos avec le temps en fonction de leur utilisation (ou expression) passée, ou de la
fréquence d’exposition à des sources d’infos complexes ou unipolaires.

 Modèle tripartite revisité

L’exigence de la consistance disparait mais on garde les mêmes éléments. On n’exige pas qu’il y ait la
consistance entre les trois éléments même si on ne refuse pas la consistance. Ça peut être
principalement l’affect, les croyances ou l’intention qui favorise l’attitude. Il est donc possible de prévoir
l’existence de plusieurs attitudes inconsistantes à l’égard du même objet. Ce modèle est mieux car il
peut rendre compte de cas différents les uns les autres. Permet à certains décalages de se maintenir
dans la tête d’un individu. On peut avoir des affects, et ne pas savoir l’expliquer. Parfois, nos actions font
que l’on repense à nos attitudes.

 Formation d’attitudes

 Par conditionnement classique

Utilisé souvent comme stratégie publicitaire, ce conditionnement est généralement acquis par l’individu
suite à une exposition répétée à la même association entre deux stimuli (belle actrice et produit
commercial). Exceptionnellement, certains stimuli se prêtent à un conditionnement durable seulement
après une seule exposition, soit à cause d’une prédisposition biologique (goût et dégoût), soit à cause de
l’intensité de l’affect suscité par une seule exposition (traumatisme, phobie).

Le conditionnement classique contribue à la formation d’attitudes notamment à l’envers d’objets non-

familiers pour lesquels aucune information n’existe en mémoire. Ceci implique que ce type de
conditionnement est une forme élémentaire et initiale d’acquisition d’attitudes, surtout au niveau
affectif (absence de dimension cognitive, intention directement liée à l’affect, ce qui explique le
fondement d’un certain nombre de comportements impulsifs et d’apparence irrationnels.
Parmi les processus élémentaires d’acquisition qui n’impliquent pas de processus cognitifs complexes ou
d’informations à propos de l’objet d’attitude, l’effet de la simple exposition serait une source puissance
de formation d’attitudes. Cet effet implique l’exposition répétée à un stimulus initialement neutre ou
légèrement positif qui conduirait, à travers un sentiment de familiarité inconscient, à la formation d’une
attitude positive envers l’objet. (On peut trouver un visage moche, mais si on le voit à répétition, on le
trouvera beau). Les recherches montrent que cet effet ne nécessite pas la capacité de reconnaissance de
l’objet, une exposition subliminale étant suffisante. Ce processus participe à la formation d’attitudes
affectives dépourvues de contenu cognitif (goûts culinaires, préférences esthétiques).

 Par conditionnement opérant

Ce modèle suppose qu’une attitude se forme par association de nos actions à des conséquences
positives (récompenses) ou négatives (punitions, menaces).

L’usage du conditionnement opérant est illustré par l’effet positif immédiat de réponses ou réactions
positives et encourageantes des enseignants sur la motivation et performance de leurs élèves. Ce
conditionnement à lieu même en l’absence d’une prise de conscience de l’association entre un
comportement et ses conséquences. Dans certaines conditions, cet effet serait plus probable lorsque le
renforcement est subtil ou implicite que lorsqu’il est évident.

Il faut ajouter le rôle de l’imitation et de l’apprentissage vicariant. Ce dernier repose sur l’existence d’une
contingence entre l’action d’une autre personne et ses conséquences instrumentales, c’est le premier
mécanisme lorsqu’on apprend quelque chose, on essaye de faire la même chose que la personne,
imitation.

ETUDE 1 : l’habit fait le moine ; l’influence du rôle => Lieberman montre que le rôle social a un impact
déterminant sur les attitudes ; on mesure des attitudes des employés vis-à-vis de l’administration de
l’entreprise , d’abord des attitudes mitigées puis on suit ceux qui sont devenus des contremaitre et ceux
qui sont devenus des délégués syndicaux, il y a un changement radical des attitudes ; avec le temps et
après leur accès, à leur nouveau rôle social, les délégués syndicaux développent des attitudes moins
favorables à l’entreprise que les contremaîtres.

ETUDE 2 : normes, lois et changements d’attitudes semblent aussi changer les attitudes. Lorsqu’un
mouvement s’est développé dans les années 60 pour demander l’égalité des droits pour les groupes
minoritaire, il y a eu un débat. Il y a eu des changements dans les lois, mais est-ce que ça amène à des
changements d’attitudes des gens ? Attitudes différentes, oui d’avant et après le changement législatif.
Dans les sondages, les gens peuvent répondre de manière biaisée pour donner une image positive d’eux-
mêmes. Le racisme a diminué par rapport à avant la législation.

Si une attitude est acquise, c'est parce que l'environnement renforce son apprentissage. Un changement
d'attitude chez une personne se fera donc de l'extérieur, par des modifications de l'environnement qui
rendent l'aptitude du moment concrètement moins adaptée à la réalité. Ce changement peut se faire
spontanément, mais il peut aussi être provoqué par un message persuasif que la personne reçoit.

Hovland : 3 étapes du traitement du message susceptible de produire un changement d'attitude :

 l'attention : il faut faire prêter l'attention de la personne au message.

 la compréhension : faire en sorte qu'elle le comprenne clairement.

 l'acceptation: l'amener à en accepter le contenu.

Le renforcement joue alors un rôle primordial : il incite l'individu à adhérer au message.

McGuire rajoute deux étapes :

 la rétention

 l'action

Ces deux étapes favorisent la passage de l'attitude au comportement => pour que le message entraîne
un nouveau comportement, il faut qu'il est été perçu, compris, accepté mais aussi retenu assez
longtemps.

 Communication et persuasion

Qui dit : source => attrait, crédibilité, similarité

Quoi : Message => émotion, position, répétition
A qui : cible => compétence, attention, engagement
Comment : canal => qui peut être audio, visuel ou écrit.

Source : Convaincre ou émouvoir ?

L'un n'exclut pas l'autre et les deux stratégies sont très souvent associées dans un même message. Le
choix de la stratégie dépend du public auquel on s'adresse => l'individu peu scolarisé, peu familier avec le
produit se montrera plus au messages axés sur l'émotion. Alors que les appels à la raison conviennent
particulièrement aux individus connaissant bien le domaine dont on leur parle.

=> une attitude fondée sur des cognitions sera plus vulnérable aux messages centrés sur les arguments.

=> une attitude fondée sur des affects sera plus vulnérable aux stimuli jouant sur des émotions.

La peur est un outils de persuasion efficace pour convaincre. Mais il importe de doser le niveau
d'angoisse : assez élevé pour faire réagir, mais pas au point que la personne utilise des stratégies
d'évitement . Une peur relativement intense a un grand pouvoir de persuasion à condition que la
menace soit plausible et que l'on propose un moyen crédible et sûr d'éviter le danger.

*Le style bilatéral ou unilatéral

Nommera-t-on l'adversaire ?

La réponse dépend de l'auditoire:

Les individus qui maitrisent mal un sujet et qui sont peu engagés sur le plan affectif sont plus facilement
convaincu par un message unilatéral.
Les individus connaissant le sujet et se sentant concernés se laisse moins facilement convaincre par ce
genre de message car ils connaissent le revers de la médaille.

Rmq : un individu qui se laisse convaincre par un message unilatéral sera également sensible au message
contraire (concurrent).

Théorie de l'inoculation : stratégie forçant l'auditeur à réfléchir et à préparer d'avance des arguments qui
leur permettront de se défendre contre une tentative de persuasion ultérieurs.

*La répétition :

N'est efficace que ce qui est bon

Wilson et Miller : un message a plus de chances d'entraîner un changement d'attitude s'il est répété, et
que ce changement sera plus durable.

McGuire : un message n'a d'effet persuasif que s'il est retenu, et la répétition devrait améliorer la
mémorisation.

Cependant cette stratégie à ses limites :

 au-delà d'un certain nombre de répétition , le message ne suscite plus que l'ennui; voir le rejet.
 la répétition donne aux auditeurs l'occasion de réfléchir sur les arguments avancés, s'ils manquent
de substance, leur faiblesse deviendra plus évidente.

A qui : L'auditoire

*Le niveau intellectuel :

A auditoire intelligent, message intelligent et demi

Pour être efficace un message doit être perçu, compris et accepté. Il devrait donc être plus persuasif
auprès d'un public instruit, doté de facultés intellectuelles supérieure et avec une bonne capacité de
compréhension.

McGuire : Ce n'est pas le fait qu'ils comprennent mieux le message, mais le fait qu'ils ont plus confiance
en leurs propres capacités de réflexion : ils résistent plus facilement aux tentative de persuasion. Les
individus ayant un niveau intellectuel moindre seront plus facilement conquis par un message simple et
facile à comprendre.

Toutefois, le besoin de cognition (=le fait que certaines personnes trouvent plus de plaisir que d'autres à
se livrer à des activité cognitives demandant un certain effort) peut aussi modifier de façon importante la
réponse à un message persuasif. Ces personnes sont davantage persuadées par des messages forts que
par des indices tels que la réputation ou l'apparence de la source.

*Le niveau d'attention :

Si nous sommes favorables à la position défendue dans le message, notre distraction réduira son effet
sur nous, car une écoute attentive nous porterait à formuler des arguments supplémentaires.

Lorsque nous n'adhérons pas au message communiqué, une certaine distraction augmente son effet sur
nous, car nous sommes moins porté à chercher des contre-arguments.

 L’attrait :

Une source attrayante ou ayant beaucoup de traits communs avec la cible est davantage persuasive dans
les domaines touchant les préférences subjectives (pas être justifiée de manière raisonnée). On est
influencé par des choses superficielles. Mais est-ce qu’on est convaincu ? Cette influence serait
temporaire car lorsqu’on fait attention à ces choses-là, c’est parce que la personne est attirante ou
qu’on a confiance en elle. En ce qui concerne la pub, l’effet est éphémère, le produit est associé à
quelque chose d’attrayant. Lorsque notre choix concerne des choses relevant d’une valeur personnelle,
des goûts, des modes de vie, ces sources auront le max d’influence. Mais quand il s’agit de jugements de
faits, elles perdent leur avantage. Cet effet serait dû au fait que ces caractéristiques de la source sont
logiquement non-pertinentes au contenu du message et /ou au fait que le message est dépourvu de
contenu cognitif (persuasion sans élaboration cognitive). L’absence d’effet pour les jugements de fait
serait alors dû au fait que toute influence sur ce type de jugement nécessiterait un message avec un
contenu informationnel qui suscite l’élaboration cognitive.

Les arguments émotifs ont plus de poids lorsqu’ils sont émis par une source attrayante (parce qu’elle
attire l’attention au contenu émotif, une source non-attirante détournerait l’attention du contenu) =>
surtout le cas dans le politique. Une personne avec beaucoup de charisme, la mobilisation se fait via un
discours plein d’émotion. Là, l’attirance peut avoir un impact.

Les arguments forts ont un impact plus grand lorsqu’ils sont présentés par une source attrayante (parce
qu’elle attire l’attention à la qualité des arguments ; une source non-attirante détournerait l’attention du
contenu.

 La crédibilité

La source est considérée comme experte dans le domaine. La position cohérente avec les intérêts perçus
de la personne aura un effet négatif sur la crédibilité de la source. Mais si la position est contraire à ses
intérêts, là la crédibilité augmente. S’il y a la crédibilité de la source, il y a un changement d’attitude.

Une source qui parle avec assurance est perçue comme crédible. On attribue plus de crédibilité à une
source perçue comme experte. Une source perçue comme désintéressée est plus efficace qu’une autre
qui semble tirer un avantage quelconque du message. On accorde davantage de crédibilité à une source
qui paraît argumenter dans le sens contraire de son propre intérêt.
L’effet d’assoupissement : l’effet de la source crédible diminue après une période de temps tandis que
l’effet de la source non-crédible augmente (petit changement d’attitude) ; le passage du temps efface
l’association entre la source et le message. Une source non-crédible ne nous permet pas de prendre une
position cohérente avec elle au moment où on l’attend mais lorsqu’on oublie la source, on peut se
rappeler de certains éléments transmis.

 Le message
Est-ce que le message doit tenter de nous convaincre ou bien susciter nos émotions pour nous
persuader ? D’un point de vue scientifique, est-ce que l’émotion a un impact ?
Selon la première étude, des messages occasionnant une peur modérée sont plus efficaces que ceux
suscitant une peur faible ou élevée ; Mais par la suite, Leventhal montre qu’un niveau élevé de peur
produit des résultats plus satisfaisants, à condition que l’on propose un moyen crédible et sûr d’éviter le
danger. Les messages émotifs sont plus efficaces avec des récepteurs peu engagés ou peu informés sur
le sujet.

ETUDE 1 : effet de l’évocation de l’émotion. Campagne de prévention auprès des jeunes pour prévenir
de l’utilisation des cigarettes. Jeunes fumeurs qui en fument beaucoup. 3 interventions prévues. Un film
effrayant sur le cancer des poumons pour 1/3 des participants, et l’autre 1/3 reçoivent simplement des
infos parlant des risques de la cigarette et comment arrêter ; et troisième tiers comprend les deux. Le
film tout seul n’a pas d’impact. Les instructions seules ont eu un impact immédiat dont l’effet a été
éphémère. Mais lorsqu’on combine les deux, il y a un effet durable.

Les individus peu engagés ou informés sur le sujet sont plus influencés quand le message est unilatéral ;
les sujets informés sont plutôt influencés par le message bilatéral (argument d’un côté, et d’autres
arguments de l’autre côté, les gens sont exposés aux pour et contre).

Les messages répétés ont un effet plus grand et plus durable, à condition qu’ils ne produisent pas de
l’ennui et qu’ils ne contiennent pas des arguments faibles ou insensés.

 Le canal

Les messages complexes sont plus persuasifs lorsqu’ils sont véhiculés par les médias écrits. On peut
retourner en arrière et relire. Ça ne marche pas à la télé, car on est submergé par trop de stimuli.
Dans un message télévisé, les indices superficiels ou émotifs ont plus d’impact que le contenu.

Plus un évènement prend de place dans les médias, plus il est considéré par le public comme
important. Un message médiatisé est plus efficace s’il convainc les leaders d’opinion ; ceux-ci sont plus
engagés et donc plus attentifs aux messages ; ils relaient l’info à travers des réseaux sociaux.

L'enrobage : La façon dont les médias présentent les évènements peut orienter la perception du public.
L'enrobage structure les attitudes politiques. L'enrobage est moins puissant lorsque les auditeurs ont
l'opportunité de délibérer et de soupeser les arguments présentés. Or la présentation télévisuelle ne
favorise pas un traitement approfondi du message.
Bandura : les médias influent sur les capacités de symbolisation, les aptitudes autorégulatrices et, de
façon générale, la construction sociale de la réalité. Ce sont ces effets indirects mais bien réels que l'on
peut constater avec l'agenda-setting et l'enrobage : les médias modifient notre représentation de la
réalité.

 Dissonance cognitive

ETUDE 1 : effet de la dissonance cognitive. Jeunes étudiants, et quand ils arrivent à la salle, le prof les
accueille, les remercie et donc, en leur disant, mais j’attendais un assistant qui devait vous expliquer,
donc je vais vous expliquer, vous devez participer à une tâche matériel puis on vous demandera de
remplir un questionnaire dans une autre salle. La personne entre et se passe devant une machine. La
plupart des étudiants trouvent ça inintéressants. Vous finissez la tâche mais avant de sortir, le prof vous
demande d’accueillir le prochain participant et d’expliquer la tâche, en disant qu’elle est géniale,
intéressante. Deux conditions : soit récompense d’un dollar ou de vingt dollars. L’étudiant va et ment au
prochain, et parmi les questions de son questionnaire on demande son attitude vis-à-vis de la tâche. Dans
le groupe contrôle, personne a trouvé ça intéressant, mais ceux qui ont été fortement récompensé ont dit
que c’était chiant mais ceux qui ont reçu une faible récompense, trouve ça intéressant. Dissonance
cognitive très forte. Je n’ai pas besoin de changé mon attitude car je reçois assez d’argent pour mentir
mais j’ai besoin de rendre mon attitude cohérente quand je reçois qu’un dollar. La personne n’était pas
obligée de mentir.

Théorie de la dissonance cognitive : que se passe-t-il quand il n’y a pas de consistance ? Lorsqu’il y a une
dissonance? Par ex, lorsque j’ai une attitude négative vis-à-vis d’une personne, et quand je me retrouve
devant, je me comporte de manière positive, là mon comportement est inconsistant par rapport à mon
attitude préalable. On va mettre en place des stratégies pour réduire la dissonance. L’attitude est privée,
lorsqu’il y a une inconsistance entre comportement et attitude c’est l’attitude qui doit être modifie pour
être cohérente avec le comportement. La personne doit penser qu’elle a elle-même choisit de se
comporter de cette manière (libre choix, absence de contraintes externes). La meilleure stratégie de
persuasion se fait à travers l’auto-persuasion. Il faut créer une incongruence entre le comportement et
l’attitude, il faut que le comportement ait un effet négatif. Il faut que la justification soit insuffisante et
alors, il y aura un état d’activation émotionnel déplaisant et donc changement d’attitude.
La dissonance post-décisionnelle : il y a un choix difficile entre options de valeur équivalente. Il y a un
état de dissonance post-décisionnelle qui amène les gens a apprécier l’option choisie, et déprécier
l’option non choisie, on se justifie direct sur l’option choisi et on dénigre direct l’option non choisie pour
ne rien regretter.

La justification excessive :

ETUDE 1 : Le conte du vieil homme ; un vieil homme à la retraite, peu mobile, et vivant dans un
appartement de rez-de-chaussée passe son temps à regarder les passants et autres activités de la rue à
travers sa fenêtre. Un jour, trois jeunes garçons arrivent et commencent à jouer au ballon sur le trottoir
en face de fenêtre. Le vieil homme observe les garçons deux jours de suite. Dérangé par leur présence et
par leur bruit, ils les appellent juste avant qu’ils quittent les lieux le troisième jour. Il leur dit qu’il s’était
bien amusé en les regardant et qu’il était prêt à leur payer un euro chacun s’ils revenaient le lendemain.
Etonnés, ils acceptent avec plaisir. Le lendemain, le vieil homme leur donne ce qu’il leur a promis et leur
dit qu’il aimerait bien qu’ils reviennent le lendemain mais qu’il ne pourrait pas les payer. Les garçons
partent, déçus et ne reviennent plus jouer devant la fenêtre du vieil homme. Il a créé une motivation
extrinsèque pour jouer, l’argent. Puis il a retiré cette motivation, et la motivation intrinsèque a été
supprimée.

ETUDE 2 : on donne à une école maternelle des jouets. Ils jouent avec un puzzle. Les profs disent aux
enfants j’aimerais que vous jouez avec ce jouet, tandis qu’autres profs encourage à jouer avec le jouet en
donnant une récompense. On remarque que les enfants récompensés et qu’on a après retiré la
récompense, jouent moins avec le puzzle. Tandis que pour les autres, ils sont toujours motivés à jouer
avec le puzzle. La motivation extrinsèque doit être évitée.

Effet pervers de la punition : ni la carotte ni le bâton, ne sont bons. Une menace ou une punition claire,
explicite produit un comportement conforme mais comme la justification est suffisante, le changement
est éphémère. La personne change son comportement qu’à cause de la punition. Mais s’il y a une
menace subtile, à peine perçue, le comportement est conforme à la demande, mais on ne comprendre
pas qu’il y a une menace, la justification est insuffisante, et le changement est alors durable.

 Stratégies induisant le consentement

Le pied dans la porte : les chercheurs sont allé dans une ville californienne, et ils ont demandé aux gens
si ils pouvaient mettre de grandes publicités devant la maison, pubs très laides pour que les gens
réduisent leur vitesse dans la rue. Donc d’abord, ils font leur demande (peu de gens disent oui). Par la
suite, pour d’autres gens, ils font d’abord signer une pétition pour la réduction de la vitesse, puis
demandent de mettre la pub ; La petite demande les a piégés, il fallait qu’ils soient consistants avec la
première demande.

La porte au nez : On demande à des étudiants si ils ne veulent pas aider deux heures semaines pendant
deux ans ; les gens refusent mais après avoir refusé on leur dit « voulez-vous bien faire deux heures une
fois », beaucoup plus de gens acceptent.

Le modèle de la vraisemblance d’élaboration cognitive :

Il y a deux voies psychologiques pour influencer, persuader quelqu’un. La voie centrale, une voie qui
prend du temps et nécessite de l’effort, ce qui veut dire qu’elle va avoir un impact au bout du chemin,
elle est efficace lorsque la cible est analytique, et motivé, effort cognitif important pour élaborer,
disséquer le message, comprendre le message et alors à ce moment-là le changement d’attitude est
ancré dans la tête de l’individu et est durable

Alors que par a voie périphérique, le changement est temporaire, se fait lorsque la personne n’est ni
analytique ni motivée, il faut un effort minimal pour comprendre le message, pour son élaboration.

Est-ce qu’on est motivé ou pas d’élaborer ? Si on ne l’est pas, on va passer par la voie périphérique, on
va juste faire attention aux indices, et si les indices conduit à un effet changement temporaire. Si la
motivation est forte, est-ce qu’on est capable d’élaborer ? Si non, voie périphérique. Mais si motivation +
capacité d’élaboration, on passe par la voie approfondie, l’élaboration cognitive mais alors effets
pervers =>

 la position des arguments ; si elle est en accord avec moi, on est influencés, sinon elle est en
désaccord avec moi, effet boomerang, la personne va dans la position opposée que celle qu’on essaye
d’induire.

 Pour la qualité des arguments, lorsqu’elle est subjectivement convaincants persuasion mais lorsque
c’est subjectivement faible, effet boomerang.

ETUDE 1 : Résistance à la persuasion, inoculation. Elèves fin primaire, début secondaire. La plupart
d’entre eux ne fument pas encore. Ils ont pris une école contrôle et une autre, où ils ont fait des jeux de
rôles où un élève essayait de persuader les autres de fumer, les autres devaient le contrer. Après un an,
l’inoculation a eu un effet, ils ont su résister à la persuasion, a la tentation de fumer. Le % de fumeurs
dans cette école n’augmente pas au fil des mois, contrairement à ce qu’on observe dans l’école témoin.

La théorie de l'équilibre

Situation : une personne chère n'a pas le même avis que moi ou une personne que je n'apprécie pas à le
même avis que moi. Heider analyse ces situations avec un modèle à trois composantes :

 la personne elle-même (P)

 la personne avec qui a lieu l'interaction (A)

 un objet psychologique qui les concerne toutes les deux (X)

L'unité formée par ces trois éléments est appelée "triade". Pour qu'il y est consistance cognitive, il faut
que la triade soit équilibrée, que le résultat de la multiplication des signes relatifs au attitudes de
Lorsque la triade est en déséquilibre : une des personne peut adopter un avis différent pour rétablir
l'équilibre. Mais le changement d'attitude demande beaucoup d'efforts, il est donc plus facile de
réinterpréter la réalité : le désaccord n'est pas si important ou il n'est pas nécessaire de s'entendre sur
tout les sujets,...

La théorie de l'action raisonnée

Fishbein et Ajzen : pour comprendre le lien entre attitude et comportement, il faut tenir compte de
plusieurs autres facteurs intermédiaires, dont le principal est l'intention d'agir. Ils présume qu'une
personne ayant vraiment l'intention de se conduire d'une certaine façon, dans une situation précise ou
envers un objet donné, adoptera un comportement conforme à cette intention, sauf en cas
d'impossibilité matérielle ou physique. L'intention d'agir est un critère fort valide de prédiction du
comportement.

Selon ce modèle, l'intention est déterminée d'une part par l'attitude, d'autres part par les normes
subjectives.

Selon eux, l'attitude découle de deux facteurs :

 les croyances reliées aux conséquences d'un comportement donné

 la valeur accordée à ces conséquences.

Pour que cette théorie décrive mieux ce qui se passe dans la réalité on a introduit un autre facteur :le
contrôle perçu. Cet ajout a mené à la théorie du comportement planifié.
 Stéréotypes et préjugés

Stéréotype: croyance partagée portant sur les caractéristiques personnelles, généralement des traits de
personnalité mais aussi de comportements propres à des personnes appartenant à un groupe.

Autostéréotype : stéréotype se rapportant à son propre groupe.

Préjugés : Attitudes, habituellement négatives, à l'égard des membres d'un groupe. Ils relèvent de la
dimension affective de l'esprit humain. Ils renvoie à notre évaluation des autres. Ce sont des attitudes.

Un préjugé peut résulter de nos croyances évaluatives, y compris des stéréotypes, mais il arrive que les
préjugés précèdent nos croyances évaluatives. Il repose alors sur le seul fait que nous savons que l'autre
groupe existe, sans connaître ses caractéristiques. C'est exceptionnel.

Selon Cottrell et Neuberg, le préjugé est plus complexe, il résulte de multiple émotions, toutes négatives
(colère, dégout, peur,...) que les gens éprouvent différemment selon les groupes. La nature de ces
émotions dépendrait du type de menace représenté par le groupe en question.

Voir page 146.

3 types de sexisme :

 Le sexisme hostile : animosité à l'égard des femmes, perçues comme usurpant le pouvoir des
hommes.

 Le sexisme bienveillant : comportement favorable et protecteur à l'égard des femmes, à condition

qu'elles adoptent des rôles traditionnels.

 Le sexisme ambivalent : association de sexisme hostile et bienveillant.

Swin a étudié les croyances sur lesquelles reposent le sexisme moderne et le sexisme traditionnel.

Le sexisme traditionnel : consiste à souscrire aux croyances traditionnelles relatives aux femmes. Ex :
affirmations telles que : les femmes ne sont pas aussi intelligentes que les hommes.

Le sexisme moderne : déni de la discrimination à l'égard des femmes dans la société.

Théorie du confit de groupe réaliste : Théorie selon laquelle l'antagonisme entre les groupes repose sur
des conflits d'intérêts réels et produit de la frustration. Lutte pour obtenir un territoire, de la nourriture,
des ressources matérielles serait à l'origine des préjugés. (ex: immigrants volent nos jobs).

La socialisation

Les préjugés étant des attitudes, ils sont donc acquis. Acquis soit par l'expérience directe (au contact de
ceux qui en font l'objet) soit ils sont transmis d'une personne à une autre, notamment au cours de la
socialisation de l'enfant.

Selon la théorie de l'apprentissage social, les préjugés seraient appris par le biais des modèles présentés
aux enfants et adolescents au cours de leur socialisation.

L'apprentissage des préjugés se fait à un très jeune âge.

Les médias jouent un rôle notable dans la socialisation => l'image qu'ils présentent de la réalité vient
renforcer les stéréotypes qui ont cours dans la société.

Les stéréotypes sexistes sont acquis encore plus tôt dans l'enfance.

Effet de génération : donne de quoi être optimiste => chaque nouvelle génération manifeste moins de
racisme traditionnel que la précédente. Diverses raisons peuvent expliquer cet effet :

 avec le temps les cibles des stéréotypes changent => les stéréotypes traditionnels deviennent
obsolète

 augmentation du niveau d'éducation permet d'apprendre des façons moins stéréotypées de

percevoir l'autre.

L'influence sociale

L'influence sociale peut amener les gens à commettre des actes ou à prononcer des paroles dont ils ne se
seraient jamais cru capables.

Il en va de même des préjugés, ils peuvent se généraliser dans une société au point qu'il devient délicat
de faire entendre une voix discordante. Si les idées d'un individu ne concordent pas avec celles du
groupe => ou bien l'individu tente de convaincre les autres (risque de rejet) ou bien il se rallie à l'opinion
dominante.

Certains stéréotypes sont tellement ancrés que plus personne ne les perçoit comme tels.

Le favoritisme à l'égard de l'endogroupe

Endogroupe : groupe social qu'un individu perçoit comme étant celui auquel il appartient.
Exogroupe : tout autre groupe que celui auquel un individu perçoit qu'il appartient.

Biais de l'endogroupe : tendance à avoir une meilleure opinion à l'égard de son endogroupe qu'à l'égard
des exogroupes.

Selon la théorie de l'identité sociale de Tajfel, notre besoin d'être fier de nos réalisations peut être
satisfait non seulement par nos propres réussites, mais aussi à travers les succès remportés par une
catégorie sociale à laquelle nous nous identifions. L'identification au groupe permet de maintenir
l'estime de soi à un niveau acceptable.

Mais la valorisation de groupe auquel on appartient peut se traduire par la dévalorisation des autres,
cette dévalorisation sert à alimenter l'estime de soi. Cependant, la dévalorisation de l'exogroupe est
moins fréquente que le favoritisme de l'endogroupe.

Déplacement de norme : évaluation d'individus appartenant à des catégories sociales différentes selon
des échelles n'ayant pas la même signification tout en employant les mêmes termes.

Théorie de l'entitativité : Les frontières entre les groupes sont claires et rigides. Les groupes sont des
entités statiques dont les membres ont une grande similarité et sont interdépendants pour atteindre des
buts communs.

Théorie incrémentielle: Les frontières entre les groupes sont relativement dynamiques et changeantes.

Le fait qu'un individu perçoivent de l'une des deux façons a des conséquences importante au plan
cognitif et au plan du comportement.

Relire page 170.

3 conséquences des préjugés:

 prophéties autoréalisatrices : les préjugés se confortent d'eux-mêmes

 ceux qui en font l'objet peuvent en être affectés car ils appréhendent de les confirmer

 les préjugés ont des conséquences néfastes sur le bien-être psychologique.

Prophéties autoréalisatrices : tendance des personnes à se comporter conformément aux attentes

qu'on a d'elles, ce qui augmente les probabilités que ces attentes se réalisent.
Taylor, Pepleau et Sears révèlent 5 étapes dans l'autoréalisation de la prophétie :

 La personne A acquiert un préjugé à propos de la personne B

 La personne A agit en fonction de ce préjugé

 La personne B modifie son comportement en fonction de celui de la personne A

 La personne A voit son préjugé confirmé par le comportement de la personne B

 La personne B en vient à accepter les préjugés de la personne A comme une description objective de
la réalité.

La menace du stéréotype : appréhension éprouvée par les membres d'un groupe minoritaire parce que
leur comportement pourrait confirmer un stéréotype culturel.

Il n'est pas nécessaire qu'une personne adhère à un stéréotype concernant son groupe social pour être
exposé à la menace de ce stéréotype : il suffit qu'elle le connaisse.

La menace du stéréotype se traduit par une focalisation plus grande sur les conséquences sociales et
émotives de la confirmation du stéréotype négatif.

Si elle est chronique, la menace du stéréotype à une conséquence importante : les personnes
appartenant au groupe qui en est victime ne s'identifient pas au domaine visé par le stéréotype, n'y
consacre pas d'effort et cherchent à accroitre leur estime de soi dans d'autres domaines.

Quatre interventions proposées dans le but de contrer les effets de la catégorisation :

 La recatégorisation : Processus par lequel une personne en vient à percevoir deux catégories sociales
comme n'en formant qu'une seule. Consiste à faire comprendre aux membres de deux groupes qu'ils ont
intérêt à se percevoir comme membre d'un même groupe. Ce processus est plus facile à dire qu'à faire.

 L'individuation : Processus par lequel on met l'accent sur les différences entre les individus plutôt
que sur les différences entre les groupes.

 Catégorisation croisée : Processus par lequel une personne prend conscience qu'elle appartient à
deux catégories sociales. Prendre conscience de cette réalité peut atténuer mes préjugés à l'égard de
l'autre.

 Catégorisation multiples : Processus par lequel une personne prend conscience qu'elle appartient à
plus de deux catégories sociales.
 INFLUENCE DU GROUPE SUR L’INDIVIDU ; performance en présence d’autrui

L'influence sociale : Modification du comportement ou des croyances d'un individu sous l'effet d'une
pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de
personnes. Elle diffère de :

L'uniformité de comportement : conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des
autres en réponse à un même stimulus.

Il ne suffit pas qu'il y ait des interactions pour qu'un ensemble d'individus forme un groupe. Les
membres d'un groupe doivent être engagés dans une relation relativement stable et durable. Membres
d'une famille, d'une association,...forment un groupe.

Les structures et normes de ces groupes sont stables et les relations entre leurs membres sont
relativement durables. Une des conditions du groupe est l'existence d'un ou plusieurs buts communs à
tous les individus. Pour que les interactions au sein d'un groupe permettent l'atteinte des buts communs,
il faut que les membres exercent une certaine influence les uns sur les autres et qu'ils soient
interdépendant. ce que fait un membre ou ce qui lui arrive influe sur les autres membres.

Pour qu'un ensemble d'individus forme un groupe, il faut que les individus se considèrent eux-mêmes
comme des membres du groupe et s'y identifient consciemment. Pour Turner, cette condition est la
seule qui compte : il y a une groupe dès que des individus se perçoivent comme des membres d'un
groupe.

Pour les hommes, les avantages de la vie en groupe sont tels, que nous avons développé, au cours de
l'évolution, un besoin inné d'être avec les autres.

Selon Greenberg et Baron, une multitudes de raisons nous poussent à faire partie de plusieurs groupes :

 les groupes peuvent nous aider à atteindre des buts qui seraient autrement inaccessibles

 ils nous permettent d'obtenir des informations ou d'acquérir des connaissances.

 ils permettent de combler des besoins psychologiques et sociaux importants, comme le besoin
d'affection, d'attention et de sécurité. Mais aussi de nous amuser.
 cela contribue à établir notre identité, il est important de pouvoir se décrire comme membre d'un
groupe, d'une collectivité. Se regrouper permet de se définir, de se décrire soi-même, d'élaborer son
concept de soi.

Il n'existe pas de groupe entièrement inorganisés, une analyse un tant soit peu poussée met rapidement
en lumière des normes internes, pas toujours explicites mais toujours agissantes.

Rôle : fonction que chaque individu exerce dans un groupe.

Statut :position qu'occupe un individu dans une hiérarchie

Dans un groupe de travail, les rôles sont souvent déterminés de manière assez explicite, il est également
possible d'établir une hiérarchie. Souvent, une leader émerge dans le groupe sans que ce titre ne lui soit
explicitement accordé.

Les statuts et les groupes apparaissent de façon claire dans les groupes très structurés. Les rôles et les
statuts peuvent même constituer la base même du fonctionnement du groupe (armée, église).

S'il est facile de distinguer les statuts et les rôles dans les groupes formels, cela ne va pas de soi dans les
groupes informels.
Cela dit, il semble que l'on détermine en général assez facilement le rôle et, surtout, le statut qui nous es
propre à l'intérieur d'un groupe, même informel.

La cohésion : degré d'attraction que les membres ressente à l'égard du groupe auquel ils appartiennent.

La cohésion d'un groupe dépend

 de la force de l'attraction que les membres du groupe ressentent les uns envers les autres. Mais elle
n'est pas indéfectible, bien des évènements peuvent l'anéantir.

 de la correspondance entre les buts poursuivis par les membres et les buts du groupe. Le fait de
poursuivre des buts communs suffit parfois à créer une cohésion assez forte même quand les membres
du groupes ressentent peu d'attraction les uns envers les autres.

 le succès y contribue également. C'est souvent lorsqu'un groupe est confronté à l'échec que sa
cohésion s'effrite.
 la compétition intergroupe est u autre facteur favorisant la cohésion. Quand ils sont face à un rival,
adversaire ou une menace, les membres d'un groupe ont tendance à se serrer les coudes, à collaborer et
voir leur groupe de façon plus positive.

Quels sont les effets de la cohésion d'un groupe ?

 les membres d'un groupe cohésif communiquent davantage entre eux et participent plus aux
activités du groupe

 Ils ont un meilleurs esprit de collaboration et s'influencent plus fortement les uns les autres

 ils ont tendance à respecter davantage les normes de leur groupe.

 un groupe cohésif semble être plus productif mais à condition que la nature de la tâche à accomplir
nécessite un travail d'équipe et que l'efficacité représente un but important pour le groupe.

Toutefois une trop grande cohésion risque de nuire à la performance du groupe car le plaisir des
membres d'un groupe très cohésif risque en prenant plaisir à interagir le risque de perdre de vue les buts
du groupe et de négliger le travail à accomplir.

Triplett a observé que la performance des cyclistes est de 20% meilleure en présence des autres que
quand ils étaient seuls. Il parle de l’influence du groupe.

Il faut distinguer 4 situations différentes en groupe : situation de compétition, situation de coopération,

de coaction (on ne collabore pas, on est avec les uns et les autres, les gens ont individuelle le même
objectif mais ne sont pas en compétition ou en interaction) et de simple présence.

Dans les situations de simple présence, on observe une facilitation de la performance chez plusieurs
espèces (poules, termites) indiquant que le phénomène est général.

Certaines recherches montrent une facilitation, d’autres une inhibition de la performance en présence
d’autrui (détérioration de la performance);

ETUDE 1 : observations de cafards ; le cafard est aveugle. Il fuit la lumière. La présence d’autres cafards
accélère la course dans un labyrinthe facile et la ralentit dans un labyrinthe difficile. Selon Zajonc, la
présence de congénères met l’organisme dans un état d’alerte (stimulation) facilitant ainsi les réponses
dominantes, qui sont généralement correctes dans une tâche facile mais incorrectes dans une tâche
difficile.
Théorie de la facilitation sociale (amélioration de la performance) :

il n’y a pas de différences entre les espèces, processus universels fondamentaux qui fonctionnent pour
toutes les espèces mobiles avec une perception des autres autour d’eux, il y a dès lors une stimulation
accrue. C’est un état de préparation de l’organisme, à l’action. Augmentation de la tendance à fournir
une réponse dominante, incorrecte si la tâche est complexe, diminution du rendement, et correcte si la
tâche est simple ou familière, et donc amélioration du rendement.

Pour Cottrell, il y a une différence entre les animaux et les hommes. Il ajoute à ce modèle, un facteur
additionnel psychologique présent chez les humains et non chez les animaux ; chez les humains, il y a
une peur, une appréhension de ce que les autres vont penser, l’appréhension de l’évaluation. Les autres
risquent de nous évaluer. En général, ce n’est pas juste la stimulation accrue mais surtout l’anticipation
d’évaluation qui amène à la détérioration ou l’amélioration du rendement.

Les chercheurs aujourd’hui parlent de distraction cognitive, parce que la présence des autres va
nécessiter un peu de l’attention que nous avons. L’attention est une ressource rare, on ne peut pas
faire attention à plusieurs choses en même temps, c’est limité. La présence de cette distraction
interfère avec l’action si la tâche est complexe, et n’intervient pas avec l’action si la tâche est simple.
Lorsqu’on fait quelque chose, et qu’on a automatisé la performance de cette action, toute prise de
conscience de votre action peut interférer avec le bon fonctionnement de l’action ; si je suis en
apprentissage de conduire, la présence des autres est néfaste, car l’attention mène à une détérioration
de votre performance, mais on sait bien conduire alors là, la présence des autres mènent au fait qu’on
n’est pas conscient de votre conduite. La présence des autres peut faciliter la performance lorsque la
séquence d’actions est bien apprise et automatisée.

Performance en situation de co-action ; la paresse sociale :

Dans l’ère industrielle, la question est de savoir si le fait de faire travailler en groupe ne pousse pas à la
paresse. L’effet Ringlemann => le rendement individuel est plus faible lorsque le travail est collectif que
lorsqu’il est individuel ; il semble que l’effort fourni par chaque individu est moindre quand le travail est
collectif. Les résultats des études sont systématiques, plus le nombre d’individus en grand, moins le
rendement individuel sera important ; et ça ne s’applique pas qu’aux tâches du travail.

Au niveau de l’individu Au niveau du groupe

 Causes de la perte en Diminution de la motivation et Diminution de la coordination :
productivité de l’effort personnel absence de communication
efficace ; interférence

Solutions Coopération : accent sur les Consensus : accord sur les

objectifs communs ; objectifs ; conformité aux
identification avec le groupe. normes de productivité.
Evaluation des contributions.

Effet de la cohésion
Les individus adoptent les
objectifs du groupe
Le groupe exerce une influence
sur les individus, il contrôle les
contributions des individus.
Ceux-ci savent qu’ils sont
surveillés et font plus attention.

Le fait d'être efficace en compagnie d'autres personne entraîne un effet de facilitation sociale, laquelle
favorise notre performance si la réponse dominante est la bonne réponse. Or quand nous effectuons un
travail en groupe nous somme sujet à la paresse sociale et portés à fournir individuellement moins
d'efforts, à être moins performants.

Selon Gagné et Zuckerman, c'est lorsqu'il est difficile ou impossible de l'évaluer que la paresse sociale se
manifeste et que l'effort de chaque individu diminue au sein du groupe. Inversement, la facilitation
sociale n'apparaît que lorsque le groupe est en mesure de percevoir l'effort individuel; la performance
sera alors favorisée si la réponse dominante est bonne, mais inhibée si la réponse dominante est la
mauvaise.

Le leadership : processus par lequel un membre du groupe -le leader- influence et coordonne les
comportements des autres membres de manière à atteindre les buts poursuivis par le groupe.

Le leader est la personne qui planifie, organise et contrôle l'activité du groupe.

Les leaders charismatiques, Ce sont les leaders qui nous incitent à relever des défis, à changer le monde.

Caractéristiques associées au leadership charismatique :

 très surs d'eux et manifestent une très grande confiance en leur capacités

 besoin d'influencer les autres, ils sont très persuasifs et servent de modèle à leurs adeptes
 ils sont persuadés du caractère moral de leurs actes, ce qui incite les gens à les suivre. Il arrive qu'ils
ne soient pas convaincu de la valeur de ce qu'ils professent mais ils en donnent l'impression

 ils stimulent la créativité de leurs adeptes, en remettant en question ce qu'ils tiennent pour acquis

 maitres de la gestion de l'impression, ils réussissent à mettre de l'avant une imga positive et
inspirante.

Les leaders charismatiques peuvent pousser leurs adeptes à faire de grandes choses, mais aussi à
commettre des atrocités. Selon Fiske, le leader prototype est avisé, dominant et masculin. Il semble en
effet, encore difficile pour une femme d'être vue comme une leader.

Théorie de la contingence (Fiedler) : Théorie selon laquelle l'efficacité d'un leader dépend de
l'interaction entre ses caractéristiques personnelles et les caractéristiques de la situation.
Selon lui, il existe deux types de leader :

 le leader orienté vers la tâche : leader capable de se détacher des émotions reliées aux relations
interpersonnelles pour se centrer principalement ou exclusivement sur la réussite du groupe. Il semble
froid et distant, presque insensible.

 le leader orienté vers les relations : leader possédant de bonnes qualités de motivateur et de
communicateur, capable de nouer des relations chaleureuses avec les membres du groupe. Les individus
sont heureux de travailler avec lui, mais le groupe ne donne pas nécessairement sont rendement
optimal.

Selon Fiedler, le style de leadership dépend de la difficulté à maitriser la situation. Le fait que la situation
soit plus ou moins contrôlable dépend de trois facteurs :

 la relation affective entre le leader et les autres membres du groupe

 le degré de complexité de la tâche à effectuer

 le pouvoir du leader su le groupe.

Dans une situation facile ou très difficile à contrôler le leader orienté vers la tâche est plus adéquat.

Théorie de la diffusion de la responsabilité :

Dans un quartier de New-York, une femme était poursuivie et en fin de compte, elle a été assassinée.
Scène observée pendant une quinzaine de minutes par plus de cent personnes. Personne n’a réagi ni
appeler la police. Pourquoi ? Ici, étude dans laquelle le % de participants qui tentent d’apporter de l’aide
à un individu qui feint une crise d’apoplexie diminue en fonction du nombre d’individus présent. Quand
ils sont seuls, ils agissent tous. Chacun pensait que quelqu’un d’autre a pris sa responsabilité ; on est
incertain de savoir si c’est nous, ou si ce sont les autres qui doivent agir. Surtout dans les villes.
L’incertitude augmente avec l’anonymat, on n’est pas tenu responsable vu que les autres ne nous
connaissent pas, tandis qu’à la campagne les gens se connaissent.

Théorie de l’impact social :

Trois facteurs importants et qui interagissent pour déterminer l’impact social. La force, le nombre et la
présence mais ces facteurs sont liés à deux entités ; la source d’influence et la cible d’influence.
Il peut avoir une source (leader) et plusieurs cibles (membres du groupe). L’impact est la multiplication
des trois variables : force x le nombre x la présence. S’il manque une des trois variables, pas d’impact.
Le plus d’individus il y a dans la source, le plus il y a un impact sur la cible et le plus il y a de gens côté
cible, le plus il y aura une division de l’impact. La force, peut-être une autorité, un leader, ou quelqu’un
de normal mais un expert aura plus de force que quelqu’un qui ne s’y connait pas. Si la source a un
statut inférieur à la cible, impact faible et si c’est le contraire, impact plus fort. Il vaut mieux avoir peu
de cibles, trop peu diviser l’impact. La présence, c’est la distance qui existe entre la source et la cible. Un
face-à-face permet un impact plus fort, mais si c’est face-à-face entre prof et élèves, impact plus faible.

La normalisation : Comment les normes se forment ? Elles émergent car les gens ont besoin de les
développer pour qu’il y ait un ordre social. Placés seuls devant un stimulus ambigu (donc ils ne sont pas
certains que c’est une chose de bien, pas de validité objective), les individus arrivent à des normes
personnelles différentes ; Placés ensuite ensemble, ils convergent vers une norme sociale commune.

 Le conformisme

ETUDE 1 : Des gens sont mis dans des situations hors-du-commun et on mesure comment ils réagissent ;
vous êtes bénévoles où il y a déjà dix participants, et vous êtes le dernier qui arrive. On va vous montrer
des planches et on va vous demander quelle ligne a, b ou c est la même que la ligne de base. Tous les
individus devraient pouvoir percevoir la bonne. Lorsque ce sont des sujets seuls, ils y arrivent. Le sujet
est en sixième position sur 7 ; et les sujets répondent à voix haute, successivement une mauvaise
réponse. Et le sujet va suivre les 5 premiers et donner une mauvaise réponse également alors qu’il
percevait la réponse correcte. Mais ce n’est pas le cas à tous les essais. 12 tests sur 18 ;
Facteurs associés au conformisme :

Soit car l’individu est seul (tout le monde se conforme), soit car l’unanimité du groupe est un élément
très important dans la détermination de la conformité et ce indépendamment de présence ou absence
de soutien. Le % de personnes qui se conforment est plus élevé quand la majorité est unanime qu’en
présence d’un dissident ; il introduit un dissident qui soit dit une réponse paraissant correcte (soutien
social) soit dit des choses folles et paraissant éloignée de la bonne réponse, mais c’est le fait de
l’unanimité qui a permis à la personne de sortir de son isolement et donner sa réponse qui lui semble
correcte, quel que soit le type de dissident ! Sentiment de solitude énorme lorsqu’il y a unanimité du
groupe et que ma réponse est différente de la leur (dois-je donner ma réponse, ils sont contre moi),
peur d’être considéré d’être mis à l’écart, ridiculisé. Peur qui apparait seulement quand il y a une
majorité UNANIME. S’il y a un déviant, j’ai le courage de m’opposer à la majorité.

Augmentation de la conformité jusqu’à ce que le groupe soit composé de 3 personnes ou +, où là il se

stabilise. A partir de 3, on perçoit qu’il y a un groupe et donc la notion d’unanimité à un sens.

Le taux de conformisme est plus élevé quand le stimulus est de nature objective (fait) que subjective
(opinion). Le taux de conformisme diminue quand la réponse est donnée en privé (par écrit). C’est pour
cette raison que plusieurs institutions sociales et politiques où des décisions sont prises en groupe ont
adopté des règlements qui exigent un vote par bulletin secret plutôt qu’un vote à main levée. Le taux de
conformisme est plus élevé dans les cultures d’orientation collectiviste que dans les cultures
d’orientation individualiste : une orientation collectiviste impose une priorité à la solidarité et la
cohésion au sein du groupe par rapport à l’indépendance des jugements individuels.

 L’obéissance à l’autorité (forme de conformité)

ETUDE 1 : on vous fait croire que vous devez punir une personne qui n’apprend pas bien, par un choc
électrique que vous devez lui donner, et par erreur de sa part, le choc est de plus en plus puissant ;
l’élève commence à réagir. A crier. La personne veut arrêter. Ces personnes ne donnent pas facilement
le choc électrique, avant de donner le choc, ils regardaient l’autorité, l’expérimentateur et il leur disait
« vous devez le faire, c’est le contrat ». Les personnes sont dans un état émotionnel fort. A un moment,
plus de réactions de l’élève. 62% ont été jusqu’au bout.

Comment réduire ce taux ?

 Manipuler certaines caractéristiques de l’autorité, le prestige de l’autorité ; donc il a été faire ça
dans une autorité moins prestigieuse. Mais Une personne sur 2 allait jusqu’au bout.

 Rendre l’autorité moins légitime : il demande à un autre sujet de donner les ordres => chute de taux
de conformité.

 Manipuler la proximité : quand on ne voit ni entend la victime, 100% ! Quand elle est dans la même
pièce, 40%.

 Manipuler la proximité de l’autorité : ordres par téléphones, chute du taux.

 Manipuler l’engagement : lorsqu’on relaie les ordres, 95% alors que lorsqu’on force la main, chute.

Comment interpréter l’obéissance ?

Apprentissage social des humains ; norme sociale : un long apprentissage d’obéir aux parents et
enseignants. On apprend à obéir.

Effet de dissonance cognitive : influence du premier pas (à partir du moment où la personne a accepté
de faire le premier choc, le deuxième, pourquoi elle va s’arrêter vu qu’elle devra expliquer pourquoi elle
a donné les premiers). Ils ajustent leur attitudes car ils ne peuvent pas expliquer leur comportement
passé et donc se conforment ;

Théorie de l’impact social : la force, la présence de l’autorité sociale.

Exigences du rôle social : dans un hôpital, les infirmières acceptent, comme l’exigeait un médecin
inconnu, de donner à un patient un médicament urgent qu’elles savaient dangereux.

 Influence des minorités

Beaucoup de révolutions sont dues aux minorités.

Distinction entre minorités passives (pas d’accord avec la majorité mais ferme sa bouche) et minorités
actives (contraire, elle se rend visible).

Stratégies conduisant à un impact des minorités actives :

 Cohérence dans la position (la minorité doit avoir une position unique).

 Position flexible (avec la majorité sur plusieurs points mais clairement contre elle sur des points
précis).
 Persistance dans le temps et unanimité au sein de la minorité. Il faut qu’elle soit là à tous les débats
et pas de dissension dans le groupe.

ETUDE 1 : Le paradigme bleu-vert ; il prend des couleurs entre le bleu et le vert. Le groupe contrôle
jugeait les cercles comme bleus. Les groupes expérimentaux (dont une minorité était complice) donnent
la réponse « vert ». Un % faible se conforme à la minorité mais pas non existant. La faible influence ne
veut pas dire que cette influence est absente. 32% des sujets se conforment au moins une fois. Il y a un
effet à retardement, effet sur les réponses privées ou indirectes alors que l’effet de la majorité est
immédiat et disparait quand ma majorité n’est pas là.

L’innovation :

Processus lent. Les minorités vont prendre de l’ampleur et renversé les majorités pour installer des idées
nouvelles qui remplaceront les anciennes.

Pour être efficace la minorité

 doit être cohérente dans ses jugements, rester constante et logique

 ne doit pas se montrer rigide ou dogmatique, elle a intérêt à varier ses façons de s'exprimer et de
négocier sa position

 elle voit son influence monter lorsqu'elle renforce les normes culturelles et les courants qui
prévalent dans la société => lorsqu'elle s'inscrit dans le courant général de son époque. Elle est plus
efficace quand ses positions sont similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions, sauf sur
celles sur lesquelles elle cherche à s'imposer.

 Les doubles minorités ont moins d'influence que les simples (double minorité : homosexuel et noir),
les doubles minorité sont considérées comme moins crédibles.

 il faut qu'elle est confiance en sa propre position, et sa capacité à réfuter par des arguments logiques
le point de vue de la majorité.

La théorie de l’impact social y est opposée => les majorités ont plus d’influence que les minorités.
L’influence d’une source dépend de sa force, présence et nombre ; divergence avec Moscovici
concernant la qualité de l’impact. Jamais la minorité ne reversera une majorité.
Nemeth : Dans une situation où la cible est exposée aux deux sources (majorité et minorité), l’impact de
la minorité se mesure à travers l’innovation, c.-à-d. des réponses qui divergent de la majorité et de la
minorité. Ceci est notamment le cas dans des situations où des groupes sont chargés de trouver des
solutions (problemsolving groups) ou de prendre des décisions (decisionmaking groups). Il simule la prise
de position et les problèmes résolus ; dans les groupes où initialement tous les individus étaient
d’accords (influencés uniquement par la minorité, ou par la majorité), il n’y a pas d’innovation, le résultat
sera conforme à l’opinion majoritaire. Mais quand il y a une diversité d’opinions au départ, dans la prise
de position, beaucoup de discussions. Ces groupes-là arrivent à des solutions que personne n’avait
envisagé (ni la minorité, ni la majorité).

Types d’influence du groupe :

 La soumission : modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas

d’un changement durable de croyance (conformité).

 L’identification : Adoption du comportement ou des croyances d’un groupe par le fait qu’on
s’identifie à ce groupe (secte, milice).

 L’intériorisation : Changement de croyance à long terme fondé sur la réorganisation cognitive

(normalisation).

Les formes d'influence sociale

 Normalisation : les membres d'un groupe s'influence mutuellement.

 Conformisme : une majorité influence une minorité.

 Acquiescement : Une personne répond positivement à une demande explicite d'autrui.

 Obéissance : Une personne accepte de se comporter conformément aux demandes d'une autorité.

 Innovation : Une minorité influence une majorité.

La normalisation

Une seule paire d'yeux pour tous.

La norme: Règle dictée par la société et reflétant des critères d'approbation ou désapprobation sociale.
Pour qu'une norme soit établie, il faut qu'un groupe de personne s'entende sur une certaine vision de la
réalité.

Sherif a fait recours au mouvement autocinétique (= une illusion perceptive qui survient lorsqu'une
personne plongée dans l'obscurité totale perd ses points de référence habituels; s'il elle fixe un point
lumineux, elle a l'impression qu'il est en mouvement alors qu'il est fixe).

Normalisation : Convergence des estimations individuelles vers une estimation commune. Un consensus
tacite se crée dans le groupe. Ce phénomène ne repose pas sur une analyse objective et indépendante
de la réalité par les sujets, mais sur un jeu d'influences réciproques.

Si un individu refuse d'adopter la norme, il est perçue comme un déviant.

Même lorsqu'une situation n'est pas ambigüe nous avons tendance à nous conformer à une nouvelle
norme lorsque celle-ci est perceptible.

Deux formes de normes :

 norme descriptive : elle informe l'individu de ce que font les autres.

 norme prescriptive : indique à l'individu le comportement approprié.

Formes de dépendance de l’individu à l’égard du groupe :

 Dépendance normative : Tendance de l’individu à se conformer à un groupe dans le but d’obtenir

des récompenses ou d’éviter des punitions matérielle ou symboliques.

 Dépendance informationnelle : Tendance de l’individu à se conformer à un groupe dans le but de

réduire l’incertitude et de trouver une validation sociale et ses représentations de la réalité.

 Critique (Turner): lorsqu’on s’identifie à un groupe, les deux formes de dépendance fusionnent =>
nous croyons que les normes de notre groupe représentent la vérité, la façon la plus adéquate et valide
d’appréhender la réalité.

 La polarisation des groupes

ETUDE 1 : Les individus avaient plusieurs décisions à prendre, puis ils sont mis en groupe pour discuter et
reprendre une décision, et on a ; les individus sont plus prudents dans la prise de décisions que le
groupe. Après discussion en groupe, prises de discussions plus risquées.

Ce phénomène s’appelle la polarisation de groupe. Lorsqu’on a un groupe de personnes qui ont des
opinions plus ou moins convergentes au début de la réunion, après la discussion on voit que les gens ne
changent pas de manière radicale leur position, mais leur position est plus radicale. Si on prend des
décisions importantes avec enjeux pour la société, il vaut mieux avoir une diversité d’opinions au départ
par les différents acteurs.

ETUDE 2 : il a mesuré le niveau de préjugés des personnes. Il a fait deux groupes, ceux qui ont beaucoup
de préjugés raciaux et ceux qui en ont moins. Ensuite, ils les ont mis en groupe pour discuter d’une
question, les gens racistes sont devenus encore plus racistes et les gens moins racistes sont devenus
encore moins racistes. Le fait d’être avec des gens qui pensent comme nous, valide notre opinion et nous
pousse à la polariser, à la rendre plus extrême.

Explications :

 La dépendance normative : l’individu utilise les autres membres du groupe pour jauger la norme du
groupe et déterminer l’opinion qu’il va exprimer en conformité avec cette norme (ex : vote à main
levée). Alignement avec l’opinion des autres dû au fait qu’on croit que lorsque les gens convergent vers
une position, c’est une position normative, la plus exacte.

 La dépendance informationnelle : pour chaque thème, il existe un ensemble limité d’arguments

pour et contre. Chaque individu connait seulement une partie de cet ensemble, qui détermine sa
position initiale. Mais durant une discussion en groupe, l’individu est exposé à un échantillon qu’il croit
représentatif de l’ensemble, qu’il ne connait pas lui-même. Cet échantillon confirmerait et renforcerait
sa position initiale. Les autres individus dans le groupe doivent avoir la même opinion que lui. Ce
phénomène ne se produit que dans un groupe homogène.

La prise de décision en groupe, la pensée de groupe (JANIS) :

Mode de pensée des groupes très cohésifs où la recherche d’un accord à tout prix prend le dessus sur
l’évaluation réaliste des options existantes.

Les déterminants sont le besoin d’arriver à une décision commune (pas être indécis), il y a une pression
vers l’uniformité, les gens développent des opinions sur le sujet qui sont semblables sinon ils n’arrivent
pas à une décision et cette pression vers l’uniformité augmente avec le besoin de maintenir la cohésion
du groupe.

Cette pression vers l’uniformité va s’exprimer par :

 Les membres du groupe ne vont pas considérer toutes les informations. Effet de l’autocensure,
gardiens du consensus (ils prennent l’initiative et mettent la pression explicite sur les autres pour qu’ils
s’alignent, menaces voilées), et le consensus ne se forme pas sur base d’arguments bien fondés.

 Les membres partagent les mêmes valeurs, le consensus ne représente pas une convergence. On est
plus ou moins d’accords sur l’orientation de la décision, et le fait de partager les mêmes valeurs causent
de l’autocensure. Il n’y a pas de diversité à travers il y a une discussion et des membres sont convaincus et
alors ils convergent.

 Le désaccord est mal accepté, peur d’être exclu du groupe ; ils ne se prononcent pas contre le
groupe ; Le consensus ne reflète pas les convictions des membres.

Lorsqu’on a un groupe dans lequel il y a une seule source d’influence, il y a donc une convergence dès le
départ, pas de diversité d’opinion, les gens s’alignent dès le départ, mais le consensus n’est pas réfléchis,
pour Nemeth, le consensus n’est possible que quand il y a diversité des opinions. Le consensus est
illusoire, ici. Pour que le groupes aient une décision qui représente une réelle convergence, il faut que le
membre soit composé par des membres qui ont au moins un certain degré de diversité d’opinions.

L’acquiescement

Oui, je le veux !

Dans la vie de tout les jours, nous devons souvent réagir à des demandes explicites. Il arrive que la
demande soit explicite sans être exprimée verbalement.

Acquiescement: Réponse positive à une demande d'autrui.

L'acquiescement irréfléchi : L'être humain ne procède pas toujours à un traitement élaboré de

l'information. Les contraintes de temps, les ressources cognitives disponibles et la motivations sont des
facteurs qui nous empêche de consacrer du temps à l'analyse d'un message provenant de notre
environnement.

On retrouve ce phénomène dans l'acquiescement. Il est fréquent que nous donnions notre accords
distraitement, sans avoir vraiment réfléchis. Notre esprit n'a pas nécessairement le temps d'analyser de
façon détaillée tous les évènements dont il a connaissance. Donc lorsque l'on nous demande quelque
chose de relativement simple, nous n'analysons pas avec critique les tenants et aboutissants de la
requête. Il suffit donc d'accompagner sa demande d'un argument futile pour obtenir l'acquiescement de
l'autre.

Ca ne signifie pas que nous ne sommes jamais vigilants, dans certains cas (demande d'argent) nous
poussons plus loin la réflexion.

L'influence du débit verbal : On réussit souvent à faire acquiescer une personne en la submergeant
littéralement de paroles. Cela va dans le sens de l'insoutenable automaticité de l'être : on mise sur votre
non-réflexion.

L'effet de rareté : Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable.

Selon Cialdini, la façon la plus simple et directe est la tactique de la "quantité limitée" => ex : "c'est le
dernier modèle de voiture ave ce moteur, après, ils n'en feront plus...".

Il s'agit de laisser entendre qu'il reste peu d'exemplaires de l'objet potentiellement convoité. L'objet est
alors perçu comme plus alléchant mais le consommateur est en plus saisi par l'urgence d'agir.

La norme de la réciprocité : Nous pouvons acquiescer à une demande simplement parce que nous avons
le sentiment d'avoir contracté une dette envers le demandeur.

La norme de réciprocité est tellement présente dans toutes nos sociétés que les spécialistes l'envisage
comme un avantage évolutif important chez les espèces qui la possède. Car savoir qu'on peut compter
sur la réciprocité permet de créer des systèmes complexes et coordonnés d'échanges qui favorisent une
adaptation à l'environnement.

L'attrait : Pour convaincre, ce n'est pas une mauvaise idée de se faire aimer. Se rendre aimable pour
convaincre est un procédé très flagrant mais on s'y laisse prendre. Car se rendre aimable fait appel chez
la cible au besoin d'affiliation, si quelqu'un est aimable avec nous c'est que nous méritons d'être aimé.
Cela marche vis à vis d'étranger car nous sommes habitués et incités à croire que l'amabilité traduit de
l'attrait envers nous.
Burger : Les individus réagissent à des impressions d'attraction passagères comme ils le font avec leurs
amis et connaissances de longue date.

La flatterie est un excellent moyen de persuasion, il n'est même pas nécessaire de flatter la personne
elle-même : flatter l'entourage immédiat de cette personne suffit.

Un autre façon de se faire aimer est de donner à l'autre l'impression qu'on lui ressemble : mêmes goûts,
opinions, ....

L'attirance physique joue évidemment un rôle dans l'aptitude à se faire aimer des autres, assez en tout
cas pour emporter leur adhésion avant qu'ils ne traitent l'info de façon plus élaborée.

La validation sociale : Pour amener quelqu'un à satisfaire nos demandes, il est utile de les présenter
comme relevant d'un consensus social. Ex : les chanteurs de métro mettent un peu de sou dans le pot
pour amener les gens à en mettre eux-aussi.

 RELATIONS SOCIALES

Il y a trois types de relations : les relations d’amour, les relations d’amitié, et les relations de parenté.

Ces relations peuvent impliquer des niveaux variables d’intimité, mais le sens commun réserve l’intimité
aux relations d’amour. Une relation intime est un lien qui se développe dans le temps suivant les étapes
suivantes ; attraction, formation, engagement, maintien et parfois dissolution.

L’individu se représente comme ayant une origine et comme ayant une fin. Malgré toutes les
transformations physiques et psychologiques, on le voit un et constant. La relation intime est conçue
comme un récit ; Elle nait, se développe et prend fin, comme la conception ontologique du soi.

 L’attraction

Universel dans les espèces animales sexuées. Un des enjeux est la reproduction. On repère un partenaire
sexuel adéquat pour qu’on puisse se reproduire, objectif non conscient.

Théorie de la simple exposition :

Si on associe deux stimuli, le plus des caractéristiques de l’un des stimuli va se transférer sur l’autre (ex.
du chien du Pavlov, qui associe la cloche à la nourriture). Si on est exposé à un stimulus de manière
répétée, dans des conditions où il n’y a pas de conséquences négatives à cette condition, cette
exposition répétée va produire un sentiment de familiarité concernant le stimulus (sentiment de
sympathie envers ce stimulus).

ETUDE 1 : on invite des étudiantes à des séances de cours, et à la fin du semestre on montre plusieurs
photos des 4 étudiantes aux membres de cette classe ; elles assistent à un cours de 0, 5, 10 ou 15 fois.
L’évaluation que les autres étudiants font de leurs personnalités dépend de la fréquence en leur
présence en classe. L’exposition renvoie à la familiarité et renvoie à la sympathie. L’intensité de
l’attraction est forte.

La proximité

 La proximité pourrait faciliter l'attraction parce que les gens qui vivent près de nous sont plus
accessibles. La proximité physique rend les occasions de contact plus probables => la meilleure façon de
rencontrer des gens, c'est d'évoluer dans un milieu il y a beaucoup de monde.

 Dissonance cognitive : comme nous voyons souvent les personnes qui sont près de nous, nous avons
intérêt à les aimer => pour nous rendre la vie plus agréable nous valorisons les points positifs des gens
qui nous sont proches.

 Nous sommes susceptibles de côtoyer au quotidien des gens qui nous ressemblent, qui partagent
avec nous des caractéristiques importantes, des attitudes, des valeurs.

 nous voyons plus souvent les personnes qui sont près de nous et la familiarité entraîne l'attraction.

 Il existe aussi la proximité virtuelle (en ligne), proximité en lien avec un environnement virtuel. Ces
lieux virtuels permettent d'avoir accès à des gens et d'agrandir notre champ de possibilité d'interaction.

Similarité et familiarité :

Nous cherchons à interagir avec ceux qui nous ressemblent mais nous découvrons des similarités lors de
nos interactions (la dynamique de l’interaction va forcer les gens à mettre sur table que les éléments
pour lesquels ils sont plus ou moins d’accord). Ainsi, dans le couple les gens développent des goûts
similaires. L’effet le plus présent est que la similarité influence l’attraction. On désire être attirés par
ceux qui nous ressemblent, qui ont les mêmes opinions que nous et interagir avec eux. L’inverse peut
avoir lieu. Nous pensons que ceux qui nous attire nous ressemble. Nous sommes attirés par ceux avec
qui nous interagissons. Lorsqu’on sort avec quelqu’un, on est exposé à un échantillon non représentatif à
ce que la personne est, vu que la personne ne veut montrer que ses bons côtés. Rôle de la proximité.
La proximité et la familiarité : La familiarité peut entraîner une baisse de l'attraction quand elle atteint un
niveau trop élevé. La familiarité et la proximité renforcent l'impression de départ : si celle-ci est
favorable ou neutre, elles augmentent l'attraction. Si la première impression est défavorable, elles ont
l'effet inverse.

La complémentarité

Il semble que nous soyons attirés par des personnes n'ayant ni les mêmes habiletés ni le même spécialité
que nous. Selon Taisser : nous ne voulons pas être en concurrence avec l'être aimé dans des domaines
qui nous importent.

La complémentarité au niveau de certains aspects de la personnalité peut aussi être un bon prédicateur
de la satisfaction dans une relation. Pour Markey et Markey, les couples les plus heureux sont composés
d'une personnes dominante et d'une soumise, ou de partenaires qui ne sont ni l'un ni l'autre à l'un des
deux extrêmes.

De nombreux autres facteurs que la beauté, la ressemblance et la complémentarité interviennent dans

l'attractions :

 nous aimons ceux qui semblent avoir une image positive de nous, qui semblent nous apprécier. Mais
la plupart du temps, nous préférons, dans un premier temps, les personnes ayant une image négative de
nous , et qui peu à peu changent d'idée. Et cela nous donne une impression de gain.

 Nous préférons les personnes qui semblent chaleureuses, gentilles et compréhensives, surtout vrai
pour les femmes qui accordent également plus d'importance à la richesse financière.

 Nous sommes attirés par des gens ayant des comportement non verbaux de flirt, car cela nous
indique qu'ils sont désireux et disponible.

Nous cherchons également à éviter certaines caractéristiques : ces attributs sont les allergènes sociaux :

 nous sommes rebuté par les personnes qui violent les normes sociales et ont des comportements
inconsidérés

 les personnes susceptibles d'être infidèles

Notre attirance envers les autres dépend donc de facteurs externes (proximité, familiarité, situation) et
de facteurs relevant de l'individu (beauté, similitude, complémentarité,...).

L’apparence physique, l’influence du visage :

Un visage poupon, attire plus les femmes vu qu’il transmet une représentation d’un homme honnête,
engagé et fidèle.

ETUDE 2 : On demande à 18000 femmes de juger des photos de visages d’hommes qui varient du
typiquement masculin au poupon. Les résultats montrent que les femmes préfèrent un visage de type
masculin seulement au moment le plus fertile de leur cycle. Sinon elles expriment une nette préférence
pour un visage poupon. Elles jugent l’homme avec un visage poupon comme étant plus capable de
coopération, fidélité et investissement dans une relation. D’autres études montrent que les humains de
tout âge (même nouveau-nés) sont attirés par un visage avec des caractéristiques enfantines (inclus les
bébés d’autres espèces).

La beauté physique :

Les humains sont attirés par des visages symétriques, où les distances entre partie gauche et droite sont
symétriques ; car il n’existe pas en réalité.

La beauté physique est le premier déterminant de notre attraction à autrui. Les critères qui définissent
la beauté sont probablement différenciés selon le genre de la cible. Dans la quasi-totalité des espèces
animales, c’est le mâle qui doit déployer des stratégies comportementales afin d’attirer une femelle, ce
sont des attributs physiques (plume) qui jouent un rôle. Chez les mammifères qui vivent dans un groupe
avec un mâle dominant et plusieurs femelles, la compétition est entre les mâles. Ni le mâle dominant, ni
les femelles ne doivent faire des efforts d’attraction particulière. Chez les humains, par contre, c’est la
société à travers le contrôle familial et culturel qui définit les rituels et stratégies mis en œuvre afin
d’attirer un partenaire du sexe opposé. Il est possible que l’imposition culturelle d’une relation exclusive
(mariage) pousse les deux sexes à déployer des stratégies de séduction. Certaines études historiques
indiquent que le déploiement de ces stratégies incombe parfois sur un sexe en fonction de la distribution
démographique ; dans certaines sociétés et à certaines époques, un déséquilibre démographique est
associé à l’apparition de comportements de séduction chez le sexe qui est démographiquement en
majorité. Quand les hommes sont moins nombreux que les femmes, ce sont ces dernières qui sont en
compétition entre elles, l’inverse est vrai quand les hommes sont plus nombreux que les femmes.

Existence d’un stéréotype de la beauté : ce qui est beau est bon (il a plus de chances de réussir dans la
vie, d’être gentil, sociable), ce stéréotype pourrait être universel (produit par des contraintes
biologiques) avec des variations culturelles quant aux critères utilisés pour définir la beauté. Ces critères
sont aussi différenciés selon le genre. Mais cet effet, donc le fait d’être beau et bon est dû à la prophétie
qui s’autoréalise : Quand nous croyons dans la beauté d’une personne, nous produisons des
comportements chez elle qui confirment notre perception.

Quand il s’agit de choisir un partenaire pour une relation durable, les femmes cherchent les marqueurs
de statut et de maturité tandis que les hommes cherchent les indices de jeunesse et de fertilité. Le
jugement de la beauté est plus subjectif qu’objectif faisant intervenir d’autres indices que le visage ou
la forme du corps (comportement, voix). La beauté est le premier facteur dans une chaîne de facteurs,
ses effets peuvent être modérés ou modifiés par les facteurs suivants de la chaine causale. A long terme,
la beauté n’est pas le déterminant de la durabilité de la relation ; Lorsque c’est le cas, c’est dans une
situation d’appariement : Les individus finissent par choisir un partenaire qui possède un niveau
équivalent de beauté = théorie de l’équité. Ce qui est commun, c’est que les gens essayent de maintenir
un équilibre et la beauté est un de ces ingrédients qui font que les gens essayent d’être similaires, pour
que la relation soit équilibrée.

Quelques inconvénients de la beauté

 Si nous sommes attirés par les personnes très belles, nous avons également peur qu'elles nous
rejettent => pas forcément prise de contact.

 lorsqu'une belle personne est félicité, elle peut avoir tendance à attribuer son succès à sa beauté
plutôt qu'à ses qualités intérieures. Elles peuvent donc avoir une faibles estime de soi.

 Elles sont victimes de certains stéréotypes négatifs et elles suscitent souvent la jalousie et l'hostilité.

La chimie de l’amour

Il existe deux modalités de communication chimique qui modulent l’attraction : les hormones qui règlent
(à l’intérieur de l’organisme) l’état de disponibilité sexuelle (préparation de l’organisme à rechercher ou
à accepter une relation sexuelle) et les phéromones qui communiquent cet état aux autres personnes.
Ça permet de ressentir le coup de foudre.

Au niveau des hormones, la testostérone et l’ocytocine semblent jouer un rôle important dans la
régulation du comportement sexuel. Le niveau de testostérone augmente chez la femme (augmentant
le désir sexuel) et diminue chez l’homme (diminuant la recherche d’autres partenaires) durant les six
premiers mois d’une relation sexuelle. L’ocytocine, une hormone responsable du déclenchement de la
production de la testostérone, est plus abondante dans le cerveau des hommes célibataires et les
hommes mariés sans enfants que chez les hommes mariés avec des enfants. L’ocytocine se déclenche
quand on a confiance en l’autre, elle nous met dans un état de confiance qui est nécessaire lorsqu’on
parle d’amour.

La régulation hormonale :

Dans une étude avec 27 hommes, on mesure le niveau de testostérone dans la salive chaque jour durant
90 jours. Les niveaux de testostérone variaient selon les jours et le moment pour tous (quand une
femme le désire, il augmente). Mais les hommes qui désiraient un enfant avaient un niveau de
testostérone plus élevé les jours de leurs rapports sexuels. D’autres études montrent que ce niveau peut
aussi être influencé par le désir du partenaire.

Le fait que le niveau de production de la testostérone varie en fonction du statut marital et aussi d
développement de la relation indique que des variables contextuelles (socioculturelles) ont une
influence causale directe sur le système physiologique et que des phéromones régulièrement
échangées entre hommes et femmes peuvent moduler le système physiologique du partenaire ainsi
que son propre comportement sexuel.

La monogamie est présente dans moins de 5% des espèces de mammifères et semble être réglées par
les hormones, notamment la vasopressine. Chez les espèces qui pratiquent la monogamie, la fidélité du
mâle est activée après la copulation et la naissance des petits et se finit quand les petits atteignent la
maturité sexuelle.

Chez les espèces où la monogamie n’est pas de rigueur, les mâles s’en foutent des petits. En introduisant
un gène qui produit des récepteurs de vasopressine chez une de ces espèces, les chercheurs ont produit
un effet dramatique chez les mâles ; ils s’accouplent désormais avec la même femelle. L’ocytocine est
déclenchée dans une énorme proportion si la femme arrive à l’orgasme.

Les phéromones :

Le rôle et la nature des phéromones ne sont pas encore entièrement élucidés. Plusieurs études
indiquent qu’ils sont impliqués, à un niveau inconscient, dans la sélection du partenaire ; Deux fonctions
biologiques sont proposées : la recherche de la diversité génétique (chez les animaux, l’inceste est
contrôlé en choisissant un partenaire dont l’odeur est différente de celle des membres de sa famille) et
la compatibilité avec le système immunitaire.

Cette dernière fonction est illustrée dans les résultats suivants ; on demande à des femmes de juger
positivement ou négativement l’odeur d’un t-shirt porté par un homme durant deux nuits consécutives ;
une analyse chimique et génétique est ensuite faite sur ces odeurs ainsi que sur celles de t-shirts portés
par leurs pères. Les femmes expriment une préférence pour une odeur, ressentie à un niveau inconscient
car inodore, qui ressemble (sans être identique) à celle de leur père dans sa composition chimique et
génétique. Il semble que cette stratégie conduit les femmes à un partenaire possédant un système
immunitaire compatible. Deux systèmes immunitaires incompatibles est la cause de l’infertilité, car le
vagin est toxique pour les spermes, il faut qu’il accepte la signature chimique de ces spermes.

Le rôle du conditionnement :

Une autre étude comparant 1 femmes enceintes qui ont réagi contre leur fœtus ou placenta avec 44
femmes enceintes qui ont donné naissance, indique que les différences entre ces deux groupes se
trouvent principalement dans la régularité de leurs rapports sexuels avec leur partenaire ; 82% des
dernières contre 44% des premières indiquaient des relations sexuelles régulières (y compris pendant la
grossesse). Phénomène de conditionnement à travers des rapports sexuels répétitifs avec le même
partenaire, qui fait que le système immunitaire apprend à accepter les spermes du partenaire.
L’appareil génital féminin, naturellement hostile aux spermes, utilise les phéromones dans la sélection
d’un partenaire compatible ou le conditionnement à travers ces rapports répétitifs afin de modifier la
réponse du système immunitaire aux marqueurs génétiques étrangers apportés par le sperme et
présents dans le fœtus ;

Interaction bio-psycho-sociale :

Un homme et une femme qui communique verbalement et non verbale et il y a la transmission de

phéromones, toutes ces variables influencent leur désirs, les objectifs qu’ils vont mettre dans leur
relation, influencé par leur niveau de testostérone qui est lui-même influencé par les normes et le
contexte social. Causalité dans plusieurs sens => interactions, sentiments, désir, communication,
contextes etc. ;

Théorie des "stimuli-valeurs-rôles" (Murstein) : la relation comporte 3 stades :

 elle s'amorce grâce à des stimuli extérieurs : attirance physique, désir, sensations de bien être
associées à la présence de l'autre.

 les partenaires s'assurent que leurs valeurs et leur conception de la vie en général sont similaires.

 stade de rôles : il repose sur le fait que chacun des partenaires joue adéquatement le rôle qu'on lui
destine.

Les trois facteurs (stimuli-valeurs rôle) sont présent à chaque stade mais chacun prévaut sur les autres à
un stade précis.
Base semblable aux différentes théories :

 La relation commencerait de façon relativement superficielle en réponse à des renforcement et à

des récompenses, donc sous l'effet d'une motivation intrinsèque.

 elle évoluerait vers une confirmation de plus en plus clair de l'existence de l'attirance entre les deux
personnes et de sa légitimité.

Plusieurs auteurs proposent de considérer simplement les relations intimes comme un processus
graduel, et de mettre de côté la distinction en étapes discrètes et qualitativement différentes. Pour eux,
il est plus juste de dire que les relations intimes naissent et s'approfondissent par le biais d'une
communication de plus en plus significative et profonde avec l'autre, le développement de l'intimité,
l'ouverture de soi et par le réciprocité.

 Relation et sexualité ; différence hommes-femmes

Kenrick et Trost proposent leur modèle en rappelant les postulats principaux de la théorie de l’évolution
de Darwin.

 Pression environnementale : si les animaux pouvaient se reproduire sans limite ils auraient très vite
épuisé les ressources naturelles disponibles ; la compétition pour les ressources limitées constitue le
mécanisme qui limite l’expansion des populations animales.

 Variations génétiques (mutations) : il existe des variations héritées entre les espèces et au sein de
ces espèces.

 Sélection naturelle : toute variation qui aide l’espèce ou le groupe dans la compétition et la
reproduction sera sélectionnée. Les organismes ne sont que des machines qui visent la reproduction et
la transmission des gènes qu’ils portent.

Théorie de l’investissement parental :

Application de la théorie de Darwin à l’évolution de la sexualité. Le point de départ est l’effet COOLIDGE.

L’évolution a produit trois types ou degrés d’asymétrie dans la reproduction :

 L’asymétrie inhérente à la reproduction sexuelle : le mâle a le rôle de fertiliser l’ovule produit par la
femelle.

 L’asymétrie dans les espèces où la fertilisation a lieu à l’intérieur du corps de la femelle : étant
donné son investissement, la femelle a intérêt à être discriminante dans son choix du mâle.
 L’asymétrie caractéristique des mammifères où l’investissement de la femelle va au-delà de la
gestation à l’allaitement du nouveau-né pour une certaine période qui varie selon les espèces.

Selon cette théorie, le plus grand est l’investissement de la femelle, la plus grande sera la différence
dans le comportement sexuel entre les deux genres ; la femelle ayant intérêt à être davantage
discriminante que son investissement est grand, par contraste au mâle. Ceci est une des raisons pour
laquelle 97% des espèces de mammifères ne sont pas monogamiques, avec la femme qui prend en
charge sa progéniture tandis que le mâle tente sa chance avec plusieurs femelles. Le mâle est le genre
faible, car la femelle assure la survie de sa progéniture, et ça le mâle ne peut pas le faire.

Les systèmes de reproduction :

La monogamie (un homme et une femme).

La polygamie est très faiblement pratiquée, l’homme doit être au sommet, et les femmes acceptent
moins. La polyandrie c’est une femme et plein d’homme, la polygynie, plein de femmes et un homme.

La promiscuité : on permet les rapports sexuels, c’est non-normatif, plein d’hommes et plein de femmes.

ETUDE 1 : dans un sondage, on demande à des hommes ou femmes s’ils sont prêts à sortir ou coucher
avec un inconnu. Sortir, oui ils sont tous prêts. Mais la femme ne veut pas coucher. Les femelles sont
plus sélectives et conservatrices que les mâles. Cette tendance est expliquée par l’investissement
parental important qui incombe sur les femelles.

 L’amour

La théorie triangulaire de l’amour :

Cela permet comment expliquer différents types d’amour qui existe à différents moments du couple.

Dimension de l’intimité. La durabilité d’une relation dépend de l’intimité. C’est lié à la notion d’amour
pour les gens, de manière centrale.

Dimension de la passion (augmente les six premiers mois de la relation puis se stabilise pendant deux,
trois ans puis diminue avec le temps).

Dimension de l’engagement.
L’amour parfait, c’est celui qui a un haut niveau de ces trois dimensions.

Dimensions et types d’amour :

Absence d’amour = quand les trois sont faibles.

Amour obsessif = intimité faible, passion élevé, et engagement faible (Presqu’une maladie).

Attraction = intimité élevé, passion faible et engagement faible.

Amour romantique = intimité élevé, passion élevé, engagement faible. Un processus spécifique s’installe
les six premiers mois, le dévoilement de soi ; les six premiers mois, le dévoilement de soi est réciproque
et augmente en intensité, c’est le contenu principal de communication au sein du couple. Il n’y a pas
d’engagement, on explore juste. On se sent privilégié de connaître l’intimité de l’autre. Mais on
n’accepte pas que ces infos soient délivrées en dehors de la relation.

Amour vide = intimité faible, passion faible, engagement élevé.

Amour-affection = intimité élevée, passion faible, engagement élevé. Caractéristique des longs mariages.
Plus besoin de relations sexuelles pour maintenir le couple.

Amour fat = intimité faible, passion élevée, engagement élevé. On veut posséder l’autre sans rien
connaître de lui, et sans prendre la peine de le connaître.

Amour idéal = tout est élevé. Toutes les choses montent puis tout descend.

Pour qu’une relation dure dans le temps, l’amour ne suffit pas.

 Développement et maintien des relations

Théorie du renforcement : nous recherchons l’affiliation avec autrui afin de satisfaire nos besoins, dans
un besoin utilitaires. La satisfaction dans une relation est obtenue lorsque les coûts sont nettement
moins importants que les bénéfices. L’engagement à long terme dépend du niveau de satisfaction. Si les
coûts sont élevés ou les bénéfices faibles, la relation risque d’être rompue.

Critique => absence de précision concernant les mécanismes qui produisent l’évaluation globale des
coûts et bénéfices.
Théorie de l’interdépendance : Prend en considération les échanges entre les deux individus. Si les
bénéfices sont supérieurs aux coûts, la personne est satisfaite. Mais lorsque les coûts sont plus grands
que les résultats, la personne va surement vouloir quitter l’autre. Lorsque les attentes sont plus grands
que les attentes = satisfaction. Les attentes sont façonnées par l’expérience passée. Si on pense que les
résultats obtenus dans mon couple sont moins bons que ce que j’aurai pu obtenir si j’avais une relation
avec quelqu’un d’autre, cela va commencer à pousser la personne vers autre chose, et peut-être à
rompre. Mais cette comparaison est biaisée vu que beaucoup disent qu’ils sont dans une meilleure
situation que les couples qu’ils connaissent, et cela pour maintenir leurs relations.

Théorie de l’équité : les individus ont une tendance à maximiser leurs bénéfices et minimiser leurs coûts.
Cette tendance est nuancée par des normes sociales qui contraignent l’individu à considérer les intérêts
des autres. Une norme dominante est l’équité (le maintien d’un équilibre entre notre intérêt et
l’intérêt de l’autre). La comparaison sociale des contributions et résultats des deux partenaires nous
permet d’évaluer l’équité. Au plus je contribue, au plus je dois recevoir de résultats.

Lorsque les résultats A/ contributions A = Les résultats B/Contributions B => EQUITE

Si c’est différent => INIQUITE (on va essayer de rétablir l’équité).

Ceux qui perçoivent l’équité, on plus de chances de rester ensemble que ceux qui ont déjà commencer à
percevoir l’iniquité.

Problèmes et biais ; Le choix des contributions et résultats à comparer :

 Comment combiner la diversité des échanges pour faire un jugement global de la relation ?

 Il y a une diversité des échanges qu’il faut prendre en compte : donner de l’affection, du plaisir (y
compris le plaisir sexuel), de l’écoute ; contribuer au partage des émotions, aux finances, aux tâches
ménagères, aux dévoilements de soi et échanges d’informations.

 Biais mnémonique et motivationnels dans le contexte d’une évaluation rétrospective et globale. Les
gens non satisfaits vont se rappeler que des choses mauvaises, chez leur ex.

 Les contributions sont-elles considérées comme des coûts ? Ils peuvent aussi être perçus comme un
bénéfice pour l’autre. Pas de réponse claire à cette question.

 Les normes d’égalité et de besoin ne sont pas cohérentes avec la norme d’équité.

L’amour non calculateur : Dans toute relation, il y a un dosage deux orientations différentes.
L’orientation relationnelle et une orientation économique. On peut avoir un dosage de ces deux
orientations dans chaque relation, ou avoir une relation purement économique ou purement
relationnelle (amour parental). L’orientation relationnelle = on attend rien en retour de l’autre.
L’orientation économique = on marchande, contrat.

Lorsqu’on demande de l’argent à ses parents, c’est un dosage des deux.

Le médecin de famille => échange contractuel, marchand. Ambivalence qui peut apparaître notamment
en ce qui concerne la psychothérapie, qui entraine le processus de dévoilement de soi par le patient.
Mais le dévoilement de soi est le formateur d’une relation intime. On développe un attachement affectif
quand on se dévoile à quelqu’un.

Dans la vision behavioriste classique, la relation repose sur le conditionnement. Si nous aimons une
personne, c'est parce que nous retirons du plaisir à être avec elle. L'amour serait assimilable à la
recherche des récompenses et l'évitement des punitions. Si nous recevons des renforcement de la
présence d'une personne, nous avons tendance à reproduire la réponse comportementale qui maximise
nos chances de les obtenir.

Selon les béhavioristes, ne nous fréquentons pas une personne parce que nous l'aimons , mais on l'aime
parce qu'on la fréquente.

Cette vision présente l'avantage d'expliquer simplement les relations humaines, mais sa portée est
limitée.
Certains auteurs ont raffinés les principes de base de cette pensée => Théories de l'échange social".

 Homans, selon lui, la relation intime est une transaction semblable aux transactions commerciales :
tant que les bénéfices excèdent le coût, la personne se sent bien dans la relation. Si les coûts dépassent
les bénéfices, la relation a tendance à ne pas se prolonger.

Les échanges des relations intimes sont des gratifications, des renforcements de plusieurs ordres :
affection, satisfaction sexuelle, sentiments, prestiges, argent,...Pour les théoriciens de l'échange social, il
n'est donc pas surprenant de voir une belle femme sortir avec un laid riche car c'est un échange qui
constitue le fondement des relations amoureuses => chacun des partenaires possède des ressources
qu'il troque contre celles de l'autre.

Les coûts : ils apparaissent après la première phase (3mois) : on se rend compte que l'autre n'est pas
parfait et qu'il faudra faire des compromis.

Biais égocentrique (Ross et Sicoly): notre partenaire et nous n'évaluons pas de façon identique les effort
que nous faisons dans le couple.
Thibaut et Kelley : on ne peut pas évaluer la satisfaction d'un individu dans son couple sans tenir compte
de ses attentes et de ses expériences passées => Niveau de comparaison : norme à partir de laquelle une
personne juge les bénéfices et les coûts associés à une relation. Le niveau de comparaison sera très élevé
chez une personne ayant des attentes élevés et ayant eu des relations satisfaisantes.

Niveau de comparaison des solutions de rechange : évaluation des coûts et des bénéfices associés aux
possibilités qui s'offrent pour remplacer une relation.

Investissement : ce qui a été investi dans une relation et qui ne pourra pas être récupéré en cas de
rupture.

Caractéristiques des échanges relationnels :

 Orientation économique

Réciprocité immédiate = pas de relation intime. On signale qu’on ne veut pas aller plus loin. Je veux
qu’on soit quitte, donc la prochaine fois c’est moi qui t’invite à manger.

Calcul précis de la valeur équivalente = Dans une relation amoureuse, le calcul est absent.

Réciprocité formelle et explicitement revendiquée

Calcul explicite des termes d’échanges

Exigence d’efficacité dans la prise de décision conjointe

 Orientation relationnelle

Réciprocité ave délai temporel.

Valeur équivalente approximative.

Difficulté de revendiquer ou reprocher.

Calcul implicite ou absent.

Il y a ici le souci d’arriver à un consensus dans la prise de décision conjointe.

Cette théorie dit que les relations amoureux, intimes, proches, amicales ont des caractéristiques
différentes des autres relations, et les principes d’échanges ne sont pas les mêmes.

Théorie de l’investissement :

La satisfaction ne prédit pas de manière linéaire, la durabilité du couple. Même avec un haut degré
d’insatisfaction, les gens ne quittent pas toujours le couple. Le plus on désire la rupture, le moins il y
aura d’engagement dans la relation. Le désir de rupture est déterminé par deux variables ; le plus on
estime qu’une autre relation sera meilleure pour nous, le plus notre désir de rupture augmente (mais
pas nécessairement au point de rompre) et le coût estimé d’une séparation. S’il est élevé ça va réduire
l’envie de rupture. Le plus on est engagé dans la relation, le plus est le coût estimé dans la relation. Coût
psychologique (plus le concept de soi d’une personne est fusionné avec le soi de l’autre, plus on est
engagé) et social.

ETUDE 1 : Prédicteurs de l’engagement et la rupture ; l’engagement est prédit par l’investissement et la

satisfaction. La rupture est prédite par des options alternatives meilleures pour l’individu.

ETUDE 2 : Causes perçues de la rupture ; il faut très peu de réactions négatives pour que le couple se
déstabilise déjà. L’apparition graduelle même minimale de comportements négatifs dans le couple qui
amène à la rupture. Mais ça ne correspond pas aux justifications données quand les gens rompent. Pour
les hommes, c’est surtout le manque d’intimité et de passion, de sexualité. Pour les femmes, c’est le
manque de soutien, et le désir d’autonomie.

Berscheid et Walster distinguent deux types d'amour :

 L'amour-affection : amour reposant sur la confiance, l'admiration et le respect mutuel. Les

partenaires savent qu'ils peuvent compter l'un sur l'autre, se soutenir. Il se noue lentement et à mesure
que l'on construit la relation.

 L'amour -passion : amour caractérisé par un état d'excitation intense combinant l'extase, l'anxiété et
l'obsession. On idéalise l'autre et on n'agit plus qu'en fonction d'elle. C'est un type très spécial
d'attraction personnelle. C'est tout a fait irrationnel. Il commencerait par une activation physiologique :
respiration saccadé, augmentation pouls,...
 Pour expliquer ce phénomène, on a recours à la théorie bifactorielle : l'émotion serait un processus à
deux étapes : 1. l'émotion aménerait une activation généralisée de l'organisme. 2. l'individu activé
chercherait dans l'environnement la ou les cause de cette activation.

 Transfert d'excitation: phénomène où l'activation causée par un stimulus est transférée et

additionnée à celle causées par un autre stimulus.

 Agression

Agressivité : Tendance relativement permanente à faire preuve d'agression dans un répertoire variée de
situation. C'est un trait de caractère, un état affectif ou une attitude.

Colère : émotion que l'on peut ressentir devant des évènements désagréables. Elle accompagne souvent
l'agression mais n'est pas une condition nécessaire de son expression.

Violence : forme extrême d'agression qui constitue une tentative délibérée de provoquer chez autrui une
blessure physique ou psychologique grave. Tout comportement violent constitue une agression en soi,
tandis qu'une agression mineure n'est pas assimilée à de la violence.

Par définition, l'agression est un comportement intentionnel. Ex : si on fait tomber accidentellement un

pot de fleur sur quelqu'un, on ne l'agresse pas.

L'agression peut être aussi bien physique que verbale. Prononcer des paroles blessantes,
intentionnellement, à un riva, c'est une agression. De plus, il n'est pas nécessaire les adresser
directement à la personne pour commettre une agression.

L'agression physique peut également être indirecte => saccager la propriété d'autrui

Agression hostile : agression manifeste dans la seule intention de blesser autrui. Il peut arriver que
l'hostilité soit si forte qu'elle passe avant d'autres buts visés par l'agresseur.

Agression instrumentale: agression manifestée dans un autre but que d'infliger une blessure à autrui.
L'agression est ici un moyen d'atteindre un autre but, mais elle est toujours associée à l'intention
consciente de blesser. Voler de l'argent à quelqu'un pour s'acheter des vêtements.

Il n'est pas toujours facile d'établir la distinction entre les deux, car un même évènement a souvent des
caractéristiques des deux formes => agression commise dans l'intention de blesser et d'atteindre
d'autres objectifs.

Pour Bushman et Anderson, la distinction entre les deux été utile car elle a permis de concevoir les
premières théories de l'agression mais les connaissances actuelles la rendent désuète. Dans la réalité, les
comportements agressifs sont presque toujours à la fois motivés par l'hostilité et par des considérations
instrumentales.

Il arrive que l'agression ait un but positif aux yeux de l'agresseur, même si elle provoque du moins à
court terme, de la douleur physique ou psychologique chez autrui.

Par ailleurs, l'agression est parfois nécessaire à la défense.

Ces deux raisons ne justifie pas n'importe quel comportement agressif sous prétexte qu'il est adopté
pour une bonne cause ou à des fins défensives.
Même si l'agression est généralement considérée comme inacceptable, elle peut sembler justifiée dans
certaines circonstances, selon le point de vue adopté.

L'approche psychanalytique

Pour Freud, l'être humain est perpétuellement déchiré entre deux pulsions fondamentales :

 L'Eros : Pulsion de vie qui nous pousse à la sexualité et à la créativité. Energie = libido.

 Thanatos : Pulsion de mort qui nous pousse à nous détruire et à détruire les autre => correspond à
l'agressivité.

Il y aurait donc une concurrence perpétuelle, dans l'inconscient de chacun, entre ces deux pulsions. Nous
avons besoin d'établir des rapports avec les autres pour nous reproduire, autant nous voulons nous
détruire nous-mêmes et notre espèce pour retourner au néant qui a précédé la vie.

Selon lui, on nous enseigne dès le plus jeune âge des mécanismes nous aidant à contrôler nos pulsions.
Mais l'agressivité reste une pulsion extrêmement puissante, malgré la présence des mécanismes de
contrôle.

Théorie très controversée.

L'approche éthologique

Ethologie : discipline scientifique qui s'intéresse à l'étude comparative des fondements biologiques du
comportement animal et du comportement humain.

Lorenz : sa théorie s'appuie sur l'évolution de Darwin, faisant appel à la sélection naturelle. La terre ne
fournit pas suffisamment de ressources pour soutenir une croissance illimitée du nombre d'animaux. Les
individus de chaque espèce sont en compétition constante, les mieux adaptés survivent et se
reproduisent.
Selon Lorenz, l'agressivité serait une des caractéristiques exigées pour répondre aux exigence de
l'environnement car la capacité à s'attaquer aux autres pour se nourrir devient un avantage. De plus, elle
faciliterait la protection du territoire et des petits et la reproduction.

L'agression serait donc instinctive et persistante car elle est nécessaire à la survie mais Lorenz souligne
qu'elle aurait un caractère particulier chez l'être humain en raison de son potentiel autodestructeur.

Théorie de la frustration-agression

Frustration : état provoqué par un évènement qui empêche la réalisation d'un but.

Théorie de la frustration-agression (Dollard) : toute frustration entraine une agression et toute agression
naît d'une frustration.

L'intensité de l'agression dépendrait de l'importance que la personne accorde au but qu'on l'a empêchée
d'atteindre, donc de l'ampleur de sa frustration. L'intensité de l'agression est également moins forte si la
frustration n'est pas totale ou n'est que temporaire.

L'agression provoquée par la frustration peut être directe ou indirecte.

Le revolver sous l'oreiller

Berkowits et LePage ont démontré que la simple présence d'une arme à feu peut favoriser l'agressivité.

L'apprentissage social de l'agression: récompense et imitation

L'agression résulterait d'un apprentissage par observation.

Le renforcement de comportements agressifs augmente la probabilité qu'une personne agisse de façon

agressive.

L'apprentissage de comportements agressifs peut aussi résulter de l'observation des autres et de

l'analyse des conséquences de leurs comportements agressifs.

Bandura: les enfants et les adultes ont tendance à imiter des modèles qu'ils observent dans leur famille,
mais aussi dans leur sous-culture. Il croyait aussi que nous avons tendance à imiter des modèles
proposés dans les médias.
Geen: les sous-cultures dictent les conditions dans lesquelles l'agression est un comportement
acceptable, voir socialement désirable.
Le modèle général de l'agression

Modèle général de l'agression (Anderson et Bushman): Synthèse de toutes les connaissances accumulées
sur l'agression. Il y ont intégré les explications physiologiques, les recherches sur la frustration-agression,
les explications reposant sur l'apprentissage et les éléments de cognition sociale et de l'étude des
émotions. Modèle : figure 8.1 page 285.

Deux types de facteurs déterminent la tendance à réagir d'une façon agressive :

 facteurs relevant de la personne elle-même

 facteurs relevant de la situation

La violence à l'écran

La plupart des études mènent à la conclusion que la violence télévisée favorise l'agression

Eron et Huesmann : la consommation d'émissions violentes d'une part, favorise l'agression et, d'autre
part, ne résulte pas d'une propension à l'agression. De plus, ils ont constaté que la probabilité que ceux
qui regardaient beaucoup d'émissions violentes à 8 ans commettent des crimes graves avant l'âge de 30
ans, est plus élevée.

Paik et Comstock : la consommation de télévision violente a un effet significatif quoique modéré.

Anderson : même un effet à première vue négligeable sur le plan statistique peut avoir des
conséquences importantes à l'échelle de la société pour au moins 3 raisons :

 une grande partie de la population est exposée à ce facteur de risque

 avec le temps, les effets peuvent s'accumuler chez une même personne par le biais de
l'apprentissage, puisque l'exposition est répétée.

 même les effets à court terme peuvent être significatif car à tout moment une bonne proportion de
la population est exposée à la violence dans les médias.

=> même si l'effet de la violence télévisée semble à première vue limitée, l'omniprésence de la violence à
la télévision et l'exposition répétée peuvent avoir un effet important à grande échelle. Mais il ne faut pas
pour autant rendre la télé responsable de tout les crimes. La violence dans les médias contribue
certainement à l'émergence de l'agression chez l'individu mais ce n'est pas le seul facteur déterminant,
ni même le plus important.

Pourquoi la violence dans les médias favorise-t-elle l'agression ?

Bandura : elle favorise l'agression car nous imitons les modèles qui nous sont présentés à l'écran.
De plus, le modèles présentés dans les médias ont un effet sur nos croyances, notre façon de percevoir
le monde qui nous entoure.

La présence de la violence dans les médias est comparable à la présence d'une arme dans
l'environnement : elle éveille des idées de violence et des émotions. De plus, la télé violente est
excitante, elle augmente notre niveau d'activation physiologique or cela favorise l'agression.

Pour certains chercheurs, la télé violente incite à être violent car elle exerce sur nous un effet de
désensibilisation, qui nous rend indifférent à l'agression. Cela nous rend plus violent mais également plus
passif devant la souffrance des autres.