1.

AP10-EV03 PROCESO INTEGRAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

APRENDIZ:

YISENIA MUÑOZ TORRES

HEILER ANDRES GROSSO MOTTA

TUTOR:
MARICELA SALAZAR REALPE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNOLOGIA EN GESTIÓN DE MERCADOS
2018
TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION.........................................................................................................................................3
OBJETIVO GENERAL................................................................................................................................4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.......................................................................................................................4
PASOS PARA LA GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS.............................................................5
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO......................................................................................8
PRUEBAS DE MERCADEO......................................................................................................................50
TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN..............................................................52
RECOMENDACIONES..............................................................................................................................54
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................................................55
 INTRODUCCION

La formación profesional permite a los estudiantes desarrollar proyectos en los cuales pueden generar
herramientas para ser aplicados al medio empresarial. El trabajo que se pretende desarrollar se refiere al
Plan de Mercadeo en la parte de incluir un nuevo producto al mercado para Mermeladas de Colombia
SAS. Para realizar debidamente su gestión de mercadeo Mermeladas de Colombia SAS no dispone de
un plan estructurado de mercadeo que le permita direccionar sus esfuerzos de manera estratégica. El
objetivo principal es desarrollar el Plan de Mercadeo Estratégico que le permita tener un mejor manejo
de su gestión Mercadológica y poder así incrementar sus ventas con la incursión del nuevo producto. En
la actualidad se observa que los negocios del Sector de las Mermeladas y más concretamente del
Subsector de las Conservas son muy dinámicos debido al gran aumento de la competencia y su carrera
por abarcar un mayor nicho de mercado originando alternativas y productos innovadores a los clientes.

Los supermercados donde distribuyen las mermeladas se han constituido en una de las
mayores preferencias por parte de los colombianos a la hora de adquirir el productos
pues existen factores de decisión de compra, en donde la evolución de los estilos de vida y la intensidad
de las actividades diarias hacen que las personas no tengan tiempo para la preparación de alimentos
usando la mermelada para untar alimentos como pan, arepas, galletas etc. De igual manera la costumbre
de comer en horarios no habituales como medias nueves, onces etc., evidencia la preferencia por
concurrir a diferentes sitios identificados por tener precios favorables y productos de buena calidad.

De acuerdo con esto, es importante tener claro los diferentes aspectos que permitan a la
empresa poder desarrollar su plan de mercadeo, el cual facilite afrontar los diferentes cambios y
tendencias que se presentan en el mercado mejorando cada día más y pensando hacia un futuro.
OBJETIVO GENERAL

Identificar el proceso integral del desarrollo de una nueva variedad de Mermelada para ofrecer a
nuestros consumidores un producto con atributos y beneficios diferenciadores que satisfagan las
necesidades del mercado, buscando que este se haga más fuerte frente a los competidores y ayuden
al posicionamiento la variedad de la Mermelada.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Estudiar las preferencias del consumidor para de esta forma encontrar el momento exacto
para implementar el nuevo producto.
 Identificar variables en el mercado con respecto a la competencia para acertar un factor
diferenciador frente a esta y lograr así mantener el posicionamiento adicionando una ventaja
competitiva.
 Elaborar pruebas necesarias sobre el nuevo producto, para conocer las preferencias del
consumidor y de esta forma determinar qué tan factible es para la empresa.
 Proponer un valor agregado al producto para demostrar una innovación frente a la
competencia.
PASOS PARA LA GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

A. Generación de ideas

En la fase de generación de ideas se trata de conseguir ideas mediante diversas

fuentes. En función del nuevo producto que queramos crear, siempre para cubrir una
necesidad observada; éste proceso puede ser más o menos complejo. No obstante, hay
muchos productos que una vez ideados, pensados o creados, generalmente de forma
individual o en pequeños equipos de trabajo.

B. Selección de ideas

Esta fase se trata más que todo de evaluar que ideas son interesantes y cuáles no lo son.
No siempre las primeras impresiones, o las impresiones subjetivas, son las que el
mercado se va a ver motivado; por lo que hay que descartar ideas.

C. Desarrollo del concepto del producto

Para el desarrollo del nuevo producto se aplicara la descripción detallada de la

idea escogida. El nuevo producto comienza a tener atributos y sobre ellos se debe seguir
pensando antes del lanzamiento de este al mercado, que se sentirá confuso si los detalles
no han sido pulidos y, sobretodo, sus necesidades cubiertas. Además se podrá dar paso a
la competencia a mejorar rápidamente los errores, perdiendo el primero su posición de
líder de mercado, con un difícil top of mind y posicionamiento en el mercado.

D. Estrategias de marketing

En esta fase se plantearán aspectos relacionados al producto como el mercado, el

posicionamiento, la participación de mercado y las ventas esperadas. También los
precios, los canales de distribución y la promoción que vamos a aplicar al producto.
Aunque en las fases anteriores ya se tuvo al mercado en cuenta, ahora se profundizará
más en los diferentes públicos y se empezará a determinar cuál va a ser el target
comprador o usuario.

E. Análisis económico

Para esta fase vamos a tratar el tema del dinero. La inversión, costes, ingresos, etc. Para
ello deberemos de realizar un estudio cuantitativo para determinar ingresos y costes
futuros del nuevo producto también. Habrá que tener suma atención ya que los
conceptos de nuevo producto que superen ésta fase se convertirán en productos reales.
F. Desarrollo del producto

Para el desarrollo de nuestro nuevo producto se realiza el prototipo y se crean iteraciones

de diseños posibles que dará lugar al producto final.

G. Test de producto

Para llevar a cabo el desarrollo del test se dará el producto a los consumidores para su
prueba utilizando muestras gratuitas. La finalidad de ésta fase es recibir impresiones,
obtener sugerencias, saber qué opinan sobre el nuevo producto y ver si cumplen con las
necesidades que deseamos cubrir; ya que de otra forma no tendríamos nunca ventas ya
que las necesidades se cubren; no se crean. Con ello pasaremos a desarrollar finalmente el
producto.

H. Test de mercado

En esta penúltima etapa se comercializa el producto a escala reducida. Se trata de una

fase de prueba o evaluación, en la que se observará si precio, presentación y producto
deben sufrir alguna modificación.

I. Capacidad de Producción:

Aquí se ve y se mide la capacidad para alcanzar los volúmenes proyectados de ventas y los
costos unitarios, la conformidad de las especificaciones y otras medidas de calidad.

Sin embargo, recientemente, y desde la perspectiva del design driven innovation

(innovación orientada al diseño), se han realizado contribuciones a la gestión de la
innovación y al proceso de desarrollo de nuevos productos, desde la primera etapa de
generación de ideas hasta su implementación en el mercado. Estas contribuciones (Ver
Figura 1) a la innovación han sido divididas por Acklin (2010) en las categorías de diseño,
diseño de la investigación, gestión del diseño, y liderazgo en diseño. Todas estas categorías
ofrecen una serie de actividades, herramientas, métodos y procesos que complementan el
proceso de gestión de la innovación:

 Gestión del Diseño: es considerada reactiva, porque gestiona principalmente los

recursos, el tiempo, la gente y el dinero necesarios para las actividades de diseño en
la compañía.
 Liderazgo en Diseño: es considerado proactivo al fijar la agenda de una empresa
utilizando el diseño para tener una ventaja competitiva y previendo el futuro.
 Pensamiento de Diseño: Actúa como un puente entre las nociones reactiva y
proactiva, estableciendo una cultura del diseño en la compañía.
  Diseño de la Investigación: Proporciona una visión detallada de las necesidades
(latentes) del cliente a través de la utilización de investigación etnográfica o la

Figura 1Contribuciones del diseño y la Gestión del Diseño a la Gestión de la

Imagen Fuente: Acklin, 2010

Investigación del contexto en el cual los productos o servicios son utilizados.

Acklin (2010) propone un modelo de innovación para ser implementado en particular en pequeñas y
medianas empresas, y está enfocado en la estrategia de diseño. Tiene como principales características
el ser integrativo, multidisciplinario y permeable. Este es un modelo en el que las etapas no
necesariamente tienen que ser ejecutadas en una sucesión lineal y pueden llevarse a cabo
simultáneamente.
ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO

Las estrategias a abordar estarán basadas en la diferenciación de nuestro producto mediante el

precio, tamaño innovador y marca con relación a las características de los productos de la
competencia.

La campaña de Marketing durará 3 meses (de Septiembre a Noviembre de

2018). Las Estrategias se dividirán en 3 etapas:

 La estrategia de la empresa en el primer mes (Septiembre) consistirá en la introducción

del nuevo producto en el local ubicado en la Carrera 6 # 39B - 19 Barrio Manantial de
Villavicencio (Meta) y se hará conocer el nuevo producto a nuestro público objetivo
mediante distintos medios publicitarios.

 La estrategia de la empresa en los siguientes 3 meses (Octubre) consistirá en lograr un

continuo crecimiento en las ventas y posicionamiento de este, mediante la
implementación de degustaciones en el punto de venta, reforzando en acciones
publicitarias.

 Para concluir, la estrategia de la empresa en los 2 meses restantes (Octubre y Noviembre),

consistirá en el asentamiento del nuevo producto de la línea de productos DE LAS
CONSERVAS, como la marca líder en el mercado de las Mermeladas lista para el
consumo, logrando una participación en las ventas totales del 25%. Para lograr acaparar el
25% de las ventas del mercado se realizaran distintas acciones promociónales en el Punto
de Venta y asociándose con marcas líderes en el mercado, relacionadas con nuestros
productos.

Planeamiento Táctico

El diseño nos servirá de guía a lo largo de la campaña para poder lograr los objetivos planteados y
realizar los controles y correcciones que se crean necesarias.

A continuación procedemos a detallar los procedimientos tácticos que se implementarán en

relación ha: Marca, Producto, Distribución, Precio y Políticas de Comunicación y Promoción.

 Marca. Se utilizara el diseño de marca conocido con la denominación de Tropimix

Tropical basándonos en su jerarquía y reconocimiento que tiene el Municipio de
Villavicencio y la progresiva inclusión en el mercado Local de Villavicencio.
TROPIMIX TROPICAL cuenta con una gran fortaleza en el mercado en el citado
Municipio, los consumidores la reconocen como la marca líder en Mermeladas.
Gracias a esta percepción de parte de los consumidores, nos basaremos en esta para dar el
Puntapié inicial al lanzamiento del nuevo producto de Mermelada Tropimix Tropical

Esperamos que los potenciales consumidores relacionen la calidad, trayectoria, éxitos de

MERMELAS DE COLOMBIA SAS, con nuestro nuevo producto de Mermelada.

Se utilizará en el packaging la leyenda que ya se venía utilizando. Dando a conocer la intención de

la empresa de posicionarse como un empresa de Mermeladas listas para el consumo (fast food).

El nuevo producto " Tropimix Tropical." continuará con la misma presentación, tipografía y
colores de letras que tienen los actuales productos de la compañía.

 Producto. El producto consistirá en la elaboración de una mermelada, de los tamaños

actuales, cocinada y lista para el consumo.

La nueva mermelada será de 12 y 24 unidades por cada de 250 Gr y 500 Gr

respectivamente.

Existirán las nuevas variedades de:

 Mermelada Tropimix Tropical.

 Distribución. La distribución será uno de los puntos fuertes del plan, ya que
MERMELADAS DE COLOMBIA cuenta con su propio sistema de distribución,
considerado como el más tradicional como lo es el SERVICIO TIENDA A TIENDA
(TAT) permitiendo distribuir los pedidos de forma más efectiva y en el menor tiempo
posible.

 Estrategia de Precio. Como estrategia principal aplican las promociones de 3x1 en fechas y
eventos especiales, y con respecto a la Competencia nuestro cliente va a obtener valores
agregados al producto y al servicio, tales como la entrega rápida y la atención personalizada.
  Estrategias de Comunicación. Se utilizará medios de publicidad radial, televisiva y
afiches en vía pública, tanto así como degustaciones y promociones en puno de venta que
se encuentra en Villavicencio

El objetivo publicitario estará basado en la inclusión de que MERMELADAS DE

COLOMBIA SAS con éxito en el mercado de Mermeladas para atraer más consumidores.

A continuación se detallan las diferentes estrategias a utilizar durante los Tres (3)
periodos establecidos para este fin:

Cuadro 1. Primer periodo: MES: Octubre

QUE? EN DONDE? OBJETI

VO
74.4 y 91.4. FM  Lograr hacer conocer el nuevo
De Lunes a Viernes de producto.
RADI 10.00 a 12.00 y de 18.00 a  Se utilizan estos medios
O 20.00 porque son las dos Emisoras
Sábados de 14.00 a en FM más escuchadas por
18.00 Salidas cada nuestro público objetivo.
60 min  Se escuchan radio 74.4 y 91.4
en locales de venta, negocios,
gimnasios, etc.

Cuadro 2. Segundo periodo: Noviembre.

QUE? EN DONDE? OBJETI

VO
74.4 y 91.4. FM  Reforzar conocimiento de
De Lunes a Viernes de marca.
RADIO 10.00 a 12.00 y de 18.00 a
20.00
Sábados de 14.00 a
18.00 Salidas cada 60
min
DEGUSTACIONES 1 Promotora  Lograr fortalecer la imagen de
EN PUNTO DE De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs. marca y hacer conocer el nuevo
VENTA producto a los consumidores
potenciales y los no
Consumidores.
PUBLICIDAD EN AFICHES EN LA CIUDAD  Popularizar el nuevo producto.
VÍA Una tirada la segunda semana
PUBLICA del mes y otra la tercera.

Cuadro 3. Tercer periodo: Noviembre, Diciembre.

QU EN DONDE? OBJETIV
E? O
74.4 FM  Recordación de marca.
RADIO Salidas diarias cada 60 min.  Informar de la nuevo producto
De Lunes a Viernes de 10 a 12hs y sus promociones
y de 18 a 20hs MERMELADAS DE
COLOMBIA SAS.
 Incentivar al consumo.
Canal 3 MAX TV
Solo se anunciará en el
programa informativo de 12M
TELEVISIÓN a 2PM.  Recordación de marca.
Se utilizará Publicidad no
Tradicional, en la cual los
conductores los días jueves se
encuentren comiendo una
Mermelada Tropimix Tropical.
Se pasará una publicidad.
 Fortalecer ventas.
PROMOCIÓN 3 Fracos de Mermelada de  Atraer a más consumidores de
250 Gr mas 1 Gratis de 500 la competencia y no
Gr consumidores.
 Aprovechar la alianza en
un fortalecimiento de la
marca.
MES Diciembre
QU EN DONDE? OBJETIV
E? O
RADIO 91.4 FM
Salidas diarias cada 60 min.
TELEVISIÓN Canal 3
Solo se anunciará en el
programa informativo de
12 a 14.
Se utilizará Publicidad no
Tradicional, en la cual los
conductores los días jueves
se encuentren comiendo
una Mermelada. Se pasará
una
Publicidad.
PROMOCIÓN 3 Mermelada Tropimix
Tropical 250 Gr + 1 de
500 Gr
 Recordación de marca.
 Informar del nuevo producto y
promoción 3 Mermelada
Tropimix Tropical 250 Gr + 1 de
500 Gr
 Incentivar al consumo.
 Recordación de marca.
 Informar de la nueva promoción
Tropimix Tropical.
 Incentivar al consumo.
 Fortalecer ventas.
 Atraer a más consumidores de
la competencia y no
consumidores.
 Aprovechar la alianza en
un fortalecimiento de la marca.

 Estrategia de Servicio. La Empresa MERMELADAS DE COLOMBIA SAS,

promocionara los servicios con alta calidad con el fin de convertirse en competitiva a
nivel Municipal, Departamental y Nacional.

El compromiso ético ante nuestro cliente actual y futuros, será: Servicio, calidad y
cumplimiento; lo cual consideramos un efecto motivador para incrementar las ventas
actuales y futuras.
 PRUEBAS DE MERCADEO

Para nuestro producto podríamos utilizar varias pruebas de mercado como:

1. Se podría establecer un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo a
nuestro público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida
que tiene del público; a la vez, que medimos las compras realizadas en el día para, en base a
ello, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

2. Establecer un stand de degustación en donde demos a probar o degustar el nuevo producto,

y observemos la aceptación y reacción del público ante éste; a la vez que le consultamos por
sus impresiones u opiniones.
 3. Convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles que experimenten con el
nuevo producto, observar sus reacciones y comportamientos ante éste, y luego consultares
por sus impresiones u opiniones, y pedirles sus sugerencias.

4. Si queremos determinar qué precio que ponerle a un nuevo producto, podemos introducir el
producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares distantes, y con dos
precios distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada
uno de los precios y así saber cuál es el más conveniente.

Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto, debemos tener en
cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse fácilmente, los competidores podrían copiar
rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros.
La principal ventaja de utilizar la técnica de la prueba de mercado es que nos permite obtener
información precisa sobre las reacciones o el comportamiento de las personas ante un determinado
producto, servicio, idea o publicidad; mientras que la desventaja radica en que esta técnica utiliza
una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían generalizarse.
 TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

Organización del surtido según las tendencias del mercado

Hoy la exhibición busca ser todo un programa de comunicación visual, funcional y emocional de un
producto en el punto de venta. Lo más importante: convertir la compra en una verdadera
experiencia, que genere un momento inolvidable para el cliente y que esto redunde en ventas y
rentabilidad para la compañía.
La exhibición de nuestros productos es la conversión de las características y beneficios para el
cliente. Una buena exhibición debe consolidar las marcas que se hallen dentro de la misma
categoría de las demás.

Las técnicas de exhibición buscan presentar el producto en ubicaciones, formas y disposiciones que
generen atracción. Por tanto, el área del punto de venta en que sea exhibido, el lugar que el
producto tenga en la góndola, la altura en que fue ubicado, las formas de opilación en que se
presente y los accesorios gráficos y físicos (display, exhibidores, etc.) que se monten, determinan la
mayor o menor venta que el producto tendrá. Una buena exhibición debe evitar la comparación
desventajosa con la competencia, ubicando al centro de nuestro bloque las marcas propias que
deban ser protegidas. Una buena exhibición debe acompañarse del material POP correspondiente,
sin recargar la góndola. Particularmente recomendables son los flejes, y tarjetas de precio.

Objetivo de la exhibición

 Traer la atención del cliente sobre el producto.

 Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio.
 Ofrecer el producto.
 Provocar el acto de compra.

La exhibición de productos es simplemente dar al espectador una muestra visual de la marca sin
que esta conlleve un proceso de compra-venta, aunque casi siempre después de la exhibición está el
Merchandising.
Consecuencia de lo anterior, es la aparición de reponedores o repositores, que son personas
encargadas de mantener siempre las estanterías de exhibición con productos frescos y en impecable
estado. De hecho, cada punto de ventas está dividido en áreas "frías y calientes", conocidas y
probadas, según los niveles de circulación de público y el nivel de atención que ellos tienen. Si a
ello agregamos las técnicas de promoción, consistentes en degustaciones, sugerencias y
explicaciones personales, ofertas de regalo de mayor cantidad o de productos anexos, regalos
publicitarios, presencia de bellas promotores, sorteos de premios, etc., resultará muy difícil que el
consumidor pueda escapar a la tentación.

Por estos motivos, es que resulta importante conocer y dominar dichas técnicas, ya que de lo
contrario se otorga un amplio espacio a la competencia. La fachada es la imagen externa del
establecimiento. Se debe diseñar el frente de la tienda con la clara intención de posicionar la marca.
Es la gran vitrina que debe fortalecer la identidad del negocio y motivar a visitar el espacio interior.
 RECOMENDACIONES

Impulsar a mediano plazo la variedad de los nuevos productos en Villavicencio con el fin de
analizar la posibilidad de crear una ventaja competitiva, teniendo en cuenta las variables socio-
económicas como también los factores tanto externos como internos para tomar decisiones
provechosas para la empresa y que se enfoquen al mejoramiento de la calidad de vida de sus
propietarios y trabajadores.

Con base a la proyección de los ingresos a obtener de acuerdo a las ventas futuras y siguiendo
este diseño de plan estratégico, se debe tomar la decisión de ampliar aún más la línea de
productos para una mejor atención a sus clientes actuales y futuros.
 BIBLIOGRAFÍA

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México 2001. p. 85

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 INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TÉCNICAS

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 MÉNDEZ A. Carlos E. Metodología diseño y desarrollo de proceso de

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 ORTIZ ANAYA, Héctor. Análisis financiero aplicado. 11 Ed. Santafé de

Bogotá. Departamento de publicaciones universidad Externado de Colombia.
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