Antecedentes

El Consorcio Platero Mexicano, S.A. de C.V. es una empresa comercializadora de artículos de

plata fundada en la ciudad de México el 1 de febrero de 1998. Sus principales actividades
comerciales son: la compra de artículos de plata a los artesanos nacionales, principalmente de
Taxco, Guerrero, para su posterior venta en los mercados internacionales, principalmente los
Estados Unidos de América.

Desde hace ocho años, la empresa ha vendido artículos de plata a los estados del suroeste
estadounidense, principalmente los fronterizos (Texas, Nuevo México, Arizona y California), la
venta ha sido posible mediante empresas comercializadoras del país vecino. Esta relación
comercial le ha permitido a Consorcio Platero Mexicano crecer en sus operaciones y convertirse
en una de las principales empresas exportadoras de plata de México al suroeste norteamericano.

Con un panorama tan provisor, el Consorcio decidió el año pasado aumentar su presencia en el
mercado de los Estados Unidos y diversificar las regiones donde se comercializan sus productos.
Por ello ha decidido ingresar al mercado de la costa Este, específicamente al estado de Nueva
York, debido a qué es uno de los más poblados de esta región de la Unión Americana y es uno
de los mercados cosmopolitas más importantes del mundo, por lo que existe un gran potencial
de comercializar los productos del consorcio con éxito en esta región.

Ante este nuevo reto para la empresa, en ella se decidió investigar posibles socios comerciales
en ese estado. Tiempo después, tras una larga búsqueda seleccionaron a la empresa US Import
por ser la que más se apega a su proyecto de expansión comercial en la región.

La empresa estadounidense US Import es una comercializadora de artículos de plata (tanto de

joyería como de artículos de decoración) que se fundó en el año 2005 en la ciudad de Nueva
York para comercializar artículos de importación de dicho material entre las principales cadenas
joyeras de la ciudad y del estado, asimismo, entre las principales cadenas de artículos de
decoración de casas y oficinas en la ciudad. Así, el objetivo de ambas empresas es consolidar
una relación comercial estrecha, que les permita a ambas crecer y consolidarse en el sector en
el que se desempeñan.

Desarrollo

Ante esta nueva relación comercial, la empresa US Import ha solicitado al Consorcio Platero
Mexicano un pedido de joyería de plata de 10,000 piezas diversas (que incluyen pulseras,
collares, gargantillas, anillos, pendientes y dijes) de un catálogo que le fue presentado en
diciembre del año pasado a la empresa por parte del consorcio mexicano. El pedido –de acuerdo
con los precios estipulados en el catálogo del año pasado, que por cierto ha sido el único que le
ha enviado el Consorcio Platero a US Import– asciende a 45,000 dólares estadounidenses
(Cotización DAF Laredo, Texas). Sin embargo, surge un problema en el momento en que US
Import ratifica su pedido al Consorcio Platero, éste indica a los norteamericanos que los precios
han sufrido una pequeña alza, resultado del aumento en el precio de la planta a nivel mundial,
un aumento equivalente a 30%. Ante tal inconveniente, US Import le exige al Consorcio Platero
Mexicano que respete el precio acordado, ya que el pedido y los precios han sido comprometidos
a las joyerías de la ciudad de Nueva York, las cuales pagaron por adelanto 50% del pedido; por
lo tanto, sino entrega esos pedidos en los términos pactados podría hacerse acreedor a varias
demandas en ese país.
Los argumentos que señala el Consorcio Platero Mexicano del porqué no respetar los precios
originales del pedido, son los siguientes:

- En primer lugar, ellos son una empresa comercializadora y, por lo tanto, son sólo
intermediarios entre los artesanos plateros del país y los compradores internacionales, por
lo cual US Import no puede controlar los precios del producto, pues éstos están sujetos a
los precios establecidos por los artesanos mexicanos.
- En segundo lugar, los precios de la plata a nivel mundial tuvieron un incremento
generalizado, por lo cual ni Consorcio Platero Mexicano ni los artesanos mexicanos son
responsables del incremento, sino es un problema de coyuntura internacional.

La negociación estratégica en el comercio internacional 2

Ante estos argumentos la empresa US Import se defiende señalando lo siguiente:

- En primer lugar, que el Consorcio Platero Mexicano no le notificó con anticipación las
modificaciones en los precios de los productos ofrecidos en su catálogo, por lo cual US
Import siguió trabajando con los precios anteriores y bajo esos precios cerró contratos con
establecimientos joyeros de la ciudad.
- En segundo lugar, US Import ha recibido 50% de anticipo de las empresas joyeras locales
con las que firmó un contrato de compra-venta, por lo cual su incumplimiento los haría
acreedores a demandas por parte de estas empresas, lo que en consecuencia provocaría
que US Import, su vez, tendría que demandar al Consorcio
Platero Mexicano por su incumplimiento.

Ante este panorama ambas empresas han decidido entablar una negociación con sus respectivos
proveedores y clientes, para ver la forma en la que cada uno puede contribuir a solucionar el
problema, buscando el menor daño posible para todas las partes involucradas.

La negociación estratégica en el comercio internacional 3

Planteamiento de preguntas y actividades a desarrollar por cada equipo
negociador

Bajo la perspectiva de una negociación estratégica de ganar-ganar, desarrolla una

estrategia de negociación para cada una de las partes que intervienen en este caso, toma
en cuenta las siguientes cuestiones:

1. Consorcio Platero Mexicano. Primero tratará de negociar con los artesanos mexicanos
para que respeten el precio de sus artículos con los del mes de diciembre del año pasado o sino
que bajen los precios para que puedan vendérselos con ganancias a la empresa US Import.
Asimismo, negociará con US Import para que acepten un aumento en los precios de los
productos. Para lo cual, han decido emprender las siguientes acciones:

a) Realizar un diagnóstico estratégico para cada una de las negociaciones en las que se va
a enfrascar el consorcio.
b) Diseñar una estratégica a seguir para alcanzar los objetivos deseados con cada una de
las partes e identificar las técnicas de negociación que utilizará para lograr su cometido.
c) Determinar ¿cuáles son los límites de la negociación y cuáles podrían ser las concesiones
que estarían dispuesto a otorgar a la contraparte?
d) Diseñar una estrategia para conservar una buena relación con las contrapartes post
negociación.

2. US Import. Tratará de negociar con el Consorcio Platero Mexicano para que éste le
respete los precios del catálogo de diciembre del año pasado y a su vez tratará de negociar con
los representantes de las tiendas minoristas de la ciudad para que acepten un alza en los precios
de los productos y no repercuta en perdidas para su empresa. Para lo cual, han decido emprender
las siguientes acciones:
a) Realizar un diagnóstico estratégico para cada una de las negociaciones en las que se va
a enfrascar la empresa.

La negociación estratégica en el comercio internacional 4

 b) Diseñar una estrategia a seguir para alcanzar los objetivos deseados con cada una de las
partes e identificar las técnicas de negociación que utilizará para lograr su cometido.
c) Determinar ¿cuáles son los límites de la negociación y cuáles podrían ser las concesiones
que estarían dispuesto a otorgar a la contraparte?
d) Formular una estrategia para conservar una buena relación con la contraparte post
negociación.

3. Representantes de Artesanos Mexicanos. Tratará de negociar para que el Consorcio

Platero Mexicano acepte sus nuevos precios ya que, al fin y al cabo, ellos no establecen el precio
de la plata, solamente fabrican joyería. Para lo cual, han decido emprender las siguientes
acciones:

a) Realizar un diagnóstico estratégico de la negociación en la que se va a enfrascar los

representantes.
b) Diseñar una estrategia a seguir para alcanzar los objetivos deseados e identificar las
técnicas de negociación que utilizará para lograr su cometido.
c) Establecer ¿cuáles son los límites de la negociación y cuáles podrían ser las concesiones
que estarían dispuesto a otorgar a la contraparte?
d) Diseñar una estrategia para conservar una buena relación con la contraparte post
negociación.

4. Representantes de Tiendas Minoristas de Nueva Cork. Con el fin de recibir las piezas de
joyería que solicitaron, tratarán de negociar con la empresa US Import que respete los precios
pactados, sobre los cuales ya pagaron un adelanto de 50% y firmaron un contrato. Para lo cual,
han decido emprender las siguientes acciones:
a) Realizar un diagnóstico estratégico de la negociación en la que se va a enfrascar los
representantes.
b) Diseñar una estrategia a seguir para alcanzar los objetivos deseados e identificar las
técnicas de negociación que utilizará para lograr su cometido.

La negociación estratégica en el comercio internacional 5

 c) Establecer ¿cuáles son los límites de la negociación y cuáles podrían ser las concesiones
que estarían dispuesto a otorgar a la contraparte?
d) Diseñar una estrategia para conservar una buena relación con la contraparte post
negociación.

La negociación estratégica en el comercio internacional 6