Sara ANICE 3eme ANNEE PDF

RAPPORT DE
ST
STAGE
Thème: Le processus de commande
Encadrant professionnel : M. Mahdi EL GARAOUI

ARAOUI
Encadrant pédagogique : M. Houcine BERBOU
Réalisé par : Sara ANICE
Année Universitaire : 2015/2016 1

Sara ANICE 3ème ANNEE ENCG SETTAT
RAPPORT DE STAGE A LA COSUMAR|
REMERCIEMENTS :
A l’issue des trois années de formation à l’ENCG SETTAT, je suis tenue
d’effectuer un stage dont le but principal est de mettre en pratique
toutes mes connaissances théoriques en touchant de prés la réalité
professionnelle.
Pendant cette période de stage effectué au sein de l’entreprise
COSUMAR je tiens à exprimer mes sincères remerciements à la
direction générale de la COSUMAR de m’avoir accordé ce stage d’un
mois.
Je remercie particulièrement Mr EL GARAOUI pour son encadrement, il

m’a procuré une aide pour la réalisation et la concrétisation de ce travail
et ce grâce à ses conseils.
Mes sincères remerciements vont aussi à Mlle Yassmine LAKRAKI ; Mr

REDOUAN BAKIR qui m’ont accompagné et qui m’ont aidé à réaliser ce
travail tout au long de mon stage et qui ont été soucieux quand au bon
déroulement et à la réussite de mon stage avec beaucoup de patience
et de pédagogie.
Enfin je remercie toutes les personnes qui ont contribué de prés ou de

loin à l’élaboration de ce travail.
Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 2

DEDICACES
A mes très chers parents qui ont sacrifié
leur temps, leurs efforts et leurs
ressources pour nous encourager à
persévérer dans nos études.
A mon frère pour son appui,
A toute ma famille,
A tous mes amis pour les moments

agréables qu’on a passé ensemble dans mon
parcours.
A tous mes professeurs,
Enfin, à tous ceux qui m’ont soutenu,

Je dédie ce modeste travail.

SOMMAIRE
Introduction générale................................................................................................6
Partie I: Présentation de la COSUMAR......................................................................7
Présentation du secteur sucrier au Maroc..........................................................8
LaLibéralisation du sucre.....................................................................................8
La privatisation du sucre.....................................................................................9
Section I: Présentation de la COSUMAR....................................................................9
a- Historique......................................................................................................9
b- Fiche d’identité.............................................................................................10
c- La COSUMAR en chiffres...............................................................................10
d- Organigramme de la COSUMAR....................................................................10
Section II: L’environnement de la COSUMAR.............................................................11
a- Activité............................................................................................................11
b- Le processus de production............................................................................11
c- Les filiales.......................................................................................................16
d- Les Agences commerciales de la COSUMAR..................................................18
e- Clients de la COSUMAR..................................................................................18
f- Les fournisseurs..............................................................................................18
g- L’Etat..............................................................................................................19
h- Produits de la COSUMAR...............................................................................20
1- Les marques du groupe COSUMAR..........................................................20
2- Les co-produits du groupe COSUMAR......................................................21
Section III: Statégie et Diagnostic Marketing.............................................................22
a- Stratégie commercial de la COSUMAR.........................................................22
b- La matrice SWOT..........................................................................................25
c- Forces de Porter...........................................................................................26

Partie II: Déroulement de stage................................................................................28
Section I: Présentation du service d’affectation.......................................................29
a- Présentation de l’administration des ventes.................................................29
Partie III: Processus de commande...........................................................................33
a- Bureau de commande...................................................................................35
b- Service des expéditions.................................................................................36
c- La planification des ventes............................................................................37
d- Agence de Casablanca...................................................................................38
Annexes
Conclusion

INTRODUCTION GÉNÉRALE
Chaque étudiant est amené à effectuer un stage au sein d’une entreprise
de son choix. En tant qu’étudiante en deuxième année j’ai eu
l’opportunité d’effectuer mon stage au sein de la COSUMAR pour une
durée d’un mois afin de mieux m’insérer dans un environnement
professionnel et mettre en application mes acquis théoriques, et ainsi
mieux définir mes motivations, mes choix d’orientation et mon projet
personnel et professionnel.
Il est à noter que le stage est enrichissant quand l’établissement dans

lequel il est effectué bénéficie d’une grande expérience et d’un poids
considérable dans son secteur d’activité.
Le déroulement de mon stage s’est effectué dans la direction

commerciale et plus précisément dans le service d’administration des
ventes. Cette période mémorable été pour moi l’occasion au cours de
laquelle j’ai pu prendre connaissance du monde de travail et mesurer le
clivage qui existe entre les domaines théoriques et pratiques.
Ce rapport, après une présentation de l’entreprise en première partie,

explicitera le thème sur lequel j’ai travaillé durant toute cette période.

P ARTIE I :
P RESENTATION DE LA COSUMAR

Section I- Présentation du secteur sucrier au Maroc
Au Maroc, le sucre est consommé de manière particulièrement abondante. Les coutumes et
traditions qui règnent dans notre pays, ont, depuis la nuit temps fait du sucre un symbole
incontournable de la convivialité et du partage. Le sucre en pain par exemple malgré son
manque de praticabilité est jusqu’à nos jours fortement consommé par les ménages surtout
dans les zones rurales. Ainsi, on ne va jamais à un mariage, des obsèques ou des naissances
sans présenter le sucre comme offrande aux hôtes. Le thé par ailleurs, boisson préférée des
marocains est servi sur les tables au moins deux fois par jours, et le thé, les marocains le
boivent extrêmement sucré. Le sucre est donc un secteur très important dans l’économie
marocaine, que ce soit dans le domaine industriel, agronomique, logistique ou autre... Il
emploi en effet un très grand nombre de personnes et fait ainsi vivre des milliers de familles.
Le secteur sucrier au Maroc est caractérisé par une consommation annuelle abondante dans
la mesure où le sucre en pains, en lingots et en morceaux sont de consommation domestique
alors qu’il y ’a une autre forme de sucre acheté et consommé à part égale dans les foyers et
par l’industrie et qui est de granulé 50 kg et 2 kg.
La libéralisation du sucre :
En outre, si les principales sucreries ou raffineries du royaume comme la COSUMAR, la SUTA de Souk
Es –Sebt SURAC, SUNABEL et SUCRAFOR ont maximisé leurs efforts à fin de pouvoir alimenter
quotidiennement le marché marocain de leurs sucres. Toutefois La production de ces entreprises ne
permet à ce jour de satisfaire que 40% de la consommation nationale alors que les 60 % sont importés
de l'étranger pour combler ce déficit.
En raison de soumettre le secteur sucrier au marché de l’offre et de la demande (laisser faire, laisser
aller) pour assurer un équilibre permanent du secteur. La libéralisation qui est initiée par le ministère
du commerce, de l’industrie et d’artisanat et qui avait par conséquent provoqué la multiplication des
opérateurs intervenants dans le marché portait sur cinq volets :
 Son impact sur le secteur
 Le système de protection du secteur sucrier face à la concurrence.
 Le mécanisme de fonctionnement de ce système.
 La procédure de liquidation de la compensation.
 Le maintien d’un stock de sécurité.
De ce fait, la COSUMAR comme le cas de l’ensemble des entreprises du secteur sucrier se

trouvent devant une situation défavorable menaçant son activité dans la mesure où la réduction de
cette subvention leur perd un très grand nombre de clients et surtout les industriels et par conséquent
ces entreprises perdent aussi une grande part de leur chiffre d’affaire.
C’est la raison pour laquelle tous les clients industriels autrement dit ceux qui utilisent le sucre
dans leur processus de fabrication (tels ; les confiseries, les confituriers, les laboratoires, etc.) ont choisi
de chercher d’autres sources d’approvisionnement pour minimiser leurs charges et maximiser leurs
bénéfices. Il s’agit de grossistes qui se sont considérés comme des consommateurs finaux profitent
toujours des 2 DH / Kg de subvention alors ils seront capables de vendre à un prix plus bas.
Généralement, on pourrait dire que le secteur sucrier marocain est menacé par plusieurs
facteurs d’une manière directe ou indirecte sur sa croissance et son développement. Ainsi les

entreprises se sont obligées de faire face à une concurrence forte voir accrue en améliorant la qualité
de leur produit et en offrant un prix beaucoup plus compétitif sans avoir négligé la présentation des
meilleurs services pour préserver leur parts sur le marché à côté des autres entreprises opérantes dans
le secteur.
La COSUMAR comme étant l’une des plus importantes entreprises du secteur, elle est
influencée par non seulement l’importation d’une grande part du sucre utilisé localement par certains
industriels mais également le risque de subir des conséquences néfastes à moins qu’elle efforce ses
efforts et son investissement.
La privatisation du sucre
L’année 2007 est une année clé pour le sucre au Maroc, en effet l’état décide de céder toutes ses
parts et toutes ses participations à un groupe privé, qui est nul autre que la COSUMAR. Aboutissant
ainsi à un projet datant de 1990 et qui avait inscrit les sucreries nationales sur la liste des
entreprises privatisables. L’état par cette opération donne au secteur une nouvelle dynamique
tant au niveau agricole qu’au niveau industriel. S’ajoutant à cette opération, l’état a aussi vendu à
plusieurs investisseurs, nationaux ou étrangers une partie de son patrimoine foncier sous forme de
locations pour la réalisation de différents projets d’investissements.
Présentation de la COSUMAR :
a- Historique
En 1929 : Fondé en avril 1929 sous le sigle de COSUMA, la raffinerie a été créé par la société nouvelle
des raffineries de sucre de SAINT-LOUIS de Marseille, qui avait une capacité de production de 100
tonnes par jour sous forme de pain sucre.
En 1967, l’Etat marocain prend une participation à hauteur de 50% du capital.
En 1985, l’ONA prend le contrôle du capital de COSUMAR.
La même année la cosumar est cotée à la bourse des valeurs de Casablanca.
La production de la raffinerie a progressé régulièrement pour atteindre actuellement 2100 tonnes en

moyenne par jour.
En 1993, COSUMAR absorbe par voie de fusion les sucreries de Zemamra et de Sidi Bennour, dans
lesquelles elle détenait une participation significative.
Depuis cette date, l’ensemble de COSUMAR regroupe la raffinerie de Casablanca, les sucreries et
raffineries de Doukkala et de Zemamra, ces deux dernières produisent du sucre brut et le raffinent
sur place pour avoir du sucre produit fini.
En 2005, le groupe COSUMAR achète toutes les sucreries qui appartenaient à l’état comme Suta ,
Sucrafor , Surac et Sunabel et de ce fait Cosumar a prit le monopole du marché sucrier marocain.

b- Fiche d’identité
Président Directeur Général Mohammed FIKRAT

Raison social Cosumar (Compagnie Sucrière Marocaine de
Raffinage)
Secteur d’activité Agro alimentation/Production
Capital social 419 105 700,00 MAD
Siège social 8Rue El Mouatamid Ibnou Abed BP 3098,
20 300 Casablanca, Maroc
Téléphone 0522.40.13.63
0522.67.83.00
c- La COSUMAR en chiffre :
Chiffre d’affaires 6,1 MDH

Capitaux propres 2821,1 MDH
Agriculteurs 80 000
Périmètres agricoles 5
Doukkala, Tadla, Gharb,
Moulouya, Loukkos
De surface agricole 60 000 ha

Sites industriels 8
Million de tonnes 1,2

De sucre
Employés permanents 900
d- Organigramme de la COSUMAR

Section II: L’environnement de la COSUMAR
a- Activité:
COSUMAR, est un opérateur sucrier marocain développant son expertise sur 3

sucrières canne et betterave à sucre. Ensuite, celle-ci met en place le raffinage du
sucre brut importé et enfin le conditionnement sous différentes variétés. Présent sur
tout le territoire marocain à travers ses 5 sociétés COSUMAR S.A, SUTA, SUCRAFOR,
SUNABEL, et SURAC, le groupe COSUMAR propose une gamme diversifiée de produits
qui sont le pain de sucre, le sucre en lingots, le sucre en morceaux et le sucre granulé.
Le groupe COSUMAR raffine du sucre brut importé, produit du sucre blanc à partir
des plantes sucrières et conditionne sous diverses formes, le sucre blanc total produit
sur les 14 sites le groupe COSUMAR est implanté:
 Casablanca, pou le raffinage du sucre brut importé et le conditionnement des

produits finis
 Région des Doukkala (Sidi Bennour), Gharb-Loukkous (Sunabel) région de Moulouya
(Sucrafor) et Tadla (Suta), spécialisées dans la transformation de la betterave.
 Région du Gharb-Loukkous (Surac) transformation de la canne à sucre.
Intégrée dans le plan sucrier marocain, la COSUMAR a pour activité principale la

production et le raffinage du sucre brut ainsi que sa commercialisation.
b- Le processus de production
 Sites traitant la betterave :

 Réception :
La réception est l’opération qui consiste à déterminer la quantité des betteraves

fournis par le planteur et leurs richesses. En effet, les sucreries n’achètent aux
planteurs que le sucre polarisable contenu dans les betteraves nettes (betteraves
bien lavées et décolletées). La masse de terre qui adhère aux racines, appelée tare
terre, les collets ainsi que la polarisation sont déterminés sur des échantillons de
chaque livraison.
Il est à rappeler que pour conserver leur richesse, les betteraves doivent être
transformées rapidement, c’est la raison pour laquelle les sucreries sont implantées à
proximité des zones de cultures, dans un rayon de 80 km en moyenne.

 Lavage :
Après la réception, les betteraves sont ensuite acheminées dans un lavoir où elles
sont d’abord brassées par des pales afin des débarrasser de la terre, de l’herbe et des
pierres. Le lavage à l’eau à l’aide de buses à haute pression permet, par la suite,
d’enlever aussi les bactéries productrices de gaz.
Dans la suite, nous allons expliciter le travail effectué au terme d’extraction. Il s’agit
d’isoler le saccharose en éliminant, par étapes, les autres composants de la betterave.
Pour retirer le sucre des cellules, il faut le séparer des impuretés et éliminer l’eau
dans laquelle le sucre est dissous. Au terme de ces opérations, le sucre est
successivement extrait, purifié concentré et cristallisé et ce, sans aucune altération ou
transformation chimique.
 Extraction (diffusion) :
Le but de cette opération est d’extraire le sucre des cossettes (betteraves découpées
en fines lanières) par diffusion, en utilisant de l’eau chaude tout en limitant le
transfert des impuretés dans le jus. Le Principe est le suivant: le sucre emmagasiné
dans le tissu cellulaire de la betterave (région à concentration élevée) est emporté par
l’eau chaude, caractérisée par une faible concentration. L’eau chaude circule au sens
inverse des cossettes et s’enrichit au fur et à mesure leur sucre. De cette façon, le
sucre et une petite quantité d’impuretés sont extraits.
Les cossettes épuisées sont déchargées par le fond du diffuseur et envoyées à la

presse. La pulpe obtenue par pressage est ensuite séchée dans un séchoir à tambour.
Le sous-produit obtenu est utilisé pour préparer la nourriture animale.
Paramètre de contrôle :
- Uniformité et épaisseur des cossettes
- Température dans le diffuseur
- Rapport entre quantité de jus extrait et la quantité de cossettes alimentées au
diffuseur
- Temps: de diffusion
Epuration
- Vitesse d’écoulement du jus
L’épuration des jus de diffusion consiste à séparer les composants non-sucrés du
jus de diffusion par précipitation. Ainsi, l’épuration s’effectue, d’une part, par
chaulage qui précipite un certain nombre d’impuretés et d’autre part, par deux
carbonatations successives qui précipitent, à leurs tours, la chaux en excès à l’aide du
gaz carbonique.

Les deux agents indispensable à l’épuration, à savoir, la chaux et le gaz carbonique,
sont fabriqués par les sucreries elles-mêmes dans un four à choux à partir de la pierre
calcaire et du coke pour la combustion.
 Evaporation :
Après obtention du jus épuré (10 à 15% de saccharose),celui-ci subi une

concentration par ébullition jusqu’à ce qu’il devient sirop à concentration proche de
la saturation (65 à 72%) de matière sèche/ 100 g de sirop).
Dans le détail, après filtration, le jus épuré est pompé à travers des échangeurs de
chaleur et envoyé vers l’atelier d’évaporation. L’évaporateur est composé d’une série
chaudière successives dans lesquelles la pression diminue, les dérnières travaillant
sous pression réduite. L’évaporation s’effectue de façon continue dans une série
d’évaporateurs à multiple-effet. La pression est abaissée d’effet en effet, le dernier
étant sous vide, afin de limiter l’élévation du point d’ébullition du sirop et éviter la
caramélisation du sucre.
Paramètre de contrôle :
- Temps d’évaporation, pression et température dans les évaporateurs.

- Prix du sirop
- Quantité de masse d’eau évaporée
 Cristallisation :
Dernière étape la purification du sucre, la cristallisation consiste à former ma masse-

cuite par cristallisation du sucre contenu dans le sirop. Ce dernier est amené à l’état
de sursaturation, c'est-à-dire qu’il contient une plus grande concentration de sucre en
solution. A ce stade, le sirop est alors ensemencé par injection d’une petite quantité
de sucre en poudre. Les noyaux de sucre se forment spontanément. On obtient ainsi
la masse-cuite résultant du mélange de cristaux et du sirop.
La masse-cuite dont la température avoisine 75 à 85°C à la sortie de la cuite est

déversée dans un bac de malaxage qui permet une agitation régulière ( entre 30 et 60
min). Durant cette période, la masse-cuite refroidit et les cristaux achèvent leur
grossissement.

Par la suite, la masse-cuite est chargée dans des centrifugeuses composées d’un
panier en tôle perforé qui tourne sur un axe vertical à grande vitesse. Sous l’action de
la force centrifuge, le sirop, de couleur brunâtre, qui enveloppe les cristaux est éjecté
l’extérieur en quittant le panier par les perforations. Il ne reste plus dans la paroi
interne que le sucre cristallisé blanc.
Paramètre de contrôle : la concentration du saccharose dans la masse-cuite,

mesurée par sa conductivité électrique
 Séchage et stockage :
Le sucre blanc est évacué de la turbine par le biais d’une bande transporteuse.
Le sucre, qui est encore chaud (45-60°C) et humide (1%), est séché par de l’air chaud
dans des séchoirs rotatifs puis refroidi afin d’atteindre une teneur en eau comprise
entre 0.03 et 0.06%. Après, le sucre est dirigé vers le silo de stockage où il est
conservé en vrac.
 Sites traitant la canne à sucre :
Le traitement de la canne à sucre s’effectue par le biais d’une seule sucrerie, à savoir,
la Surac. Pour extraire, concentrer et raffiner le sucre contenu dans la canne, celle-ci
est soumise à un traitement assez semblable à celui du sucre de betterave. Excepté
pour l’étape d’extraction initiale, les opérations sont similaires. Le jus de canne subit
alors les mêmes opérations que le jus de betterave. Il est épuré en présence d’agents
tels que le carbonate de sodium et le dioxyde de carbone. Par la suite, la solution
sucrée et filtrée et soumise à une évaporation initiale, suivie d’une évaporation à vide
jusqu’à la formation d’un sirop présentant des signes de cristallisation initiale. Ce
sirop, appelé masse-cuite, est soumis à une nouvelle évaporation jusqu’à ce que le
processus de cristallisation soit avancé. Ensuite, les cristaux de sucre sont séparés du
liquide par centrifugation. Le liquide ainsi obtenu, qui contient encore du saccharose,
constitue la mélasse.
Les opérations de base du procédé d’extraction du sucre de canne brut se présentent

comme suit :

 Extraction : découpage et broyage :
Pour pouvoir en extraire le sucre, la canne doit-être déchiquetée. Cette opération

s’effectue dans des broyeurs (trois moulins cylindriques montés en triangle). Cette
étape de broyage est déterminante et facilite considérablement le processus
d’extraction. Un liquide dit « veou » est ainsi obtenu. Il contient :
- 80 à 85% d’eau.
- 10 à 18% de saccharose
- 0.3 à 3% de sucres réducteurs.
- 0.7 à 3% de composés organiques (fibres ligneuses) et inorganiques.
La bagasse récupérée des moulins est, quant à elle, utilisée comme combustible à la
chaudière qui fournit de la vapeur à l’ensemble de l’unité de production.
Il est noter que le vesou possède une composition différente du jus de la betterave. Il
est particulièrement riche en sucres réducteurs et en composants qui favorisentle
développement des couleurs foncées.
 Epuration :
Le vesou qui contient un grand nombre d’impuretés est d’abord épuré par tamisage
pour enlever notamment les paon,rticules ligneuses ( terre,…), et ensuite par
chauffage et par ajout de chaux. Une alcalinisation progressive du vesou est opérée
jusqu’à l’obtention d’un pH supérieur à 8. Après, le vesou est porté à ébullition
(105°C) dans des réchaufeurs. Le vesou décante ( jus clair) et les boues se déposent
au fond.
 Evaporation :
Le jus clair est chauffé à différentes températures dans des évaporateurs à pression
réduite. l’eau s’élimine sous forme de vapeur et le sirop est obtenu.
 Cristallisation, malaxage et turbinage :
A partir de ce stade, la fabrication du sucre de canne est identique à celle de la

betterave et utilise les mêmes procédés. Exception faite de la pureté du sirop de
cristallisation obtenu. Celui de la canne étant moins pure (88%) que celui issu de la

betterave (94%), le sucre cristallisé en premier jet sera donc un sucre « roux » . les
caractéristiques du sucre blanc et roux sont les suivantes :
Sucre blanc Sucre roux

Eau (%) 0.05 0.24
Sucres réducteurs (%) - 0.34
Cendres conductimétriques 0.05 0.25
(%)
c- Les filliales
 COSUMAR SA :
Raffinerie de Casablanca, produit le pain de sucre, le lingot et le morceau et le granulé
sous la marque «Panthère».
La production par cette raffinerie représente plus de 50% de la production totale du

sucre. Les sucreries des Doukkala (deux sites Sidi-Bennour et Zemamra) : procèdent à
la transformation de la betterave, avec une capacité de 15 000 tonnes de betterave
jour, et au conditionnement des produits finis, pellets et mélasse. La campagne
betteravière démarre en Mai et s’étale en moyenne sur une période de 3 mois.
 SUNABEL :
Premier acteur économique de la région du Gharb-Loukkos, SUNABEL est formé de
deux unités de production Machraa Bel Ksiri qui existent depuis 1968 et Ksar El Kebir,
crée en 1978.
Commercialisés sous les marques « EL BELLAR », SUNABEL produit du sucre granulé,

du lingot et morceau ; ainsi que les coproduits pellets et mélasse.
La campagne betteravière démarre en Mai et se termine en moyenne en juillet.
 SURAC :
SURAC « Sucreries Raffineries de canne » est spécialisé dans la production du sucre
de canne.
SURAC est constitué de deux unités industrielles : Machraa Bel Ksiri, qui existe depuis
1975, Ksibia, créée en 1981. La campagne de canne débute en janvier et s’étale sur
une période de six mois selon les conditions climatiques.
Commercialisés sous la marque « AL KASBAH », SURAC produit le lingot et le

morceau, le sucre de canne granulé, ainsi que des coproduits tels que la mélasse et la
bagasse.
 SUTA :
SUTA ; situé à Ouled
uled Ayad dans la région du Tadla, elle produit du pain de sucre, du
sucre granulé et le lingot, conditionnés sous la marque « Palmier », et des
coproduits ; pellets, pulpe et mélasse. La campagne betteravière en Mai et se termine
en moyenne en juillet.
 SUCRAFOR :
Située dans la province de Nador, SUCRAFOR est l’unique sucrerie créée en 1972 dans
la région de l’oriental.
Elle possède une capacité de transformation de 3 000 tonnes de betteraves par jour
et produit du sucre blanc granulé conditionné en 2 Kg et 50 Kg sous la marque « LA
Gazelle » ; et des coproduits tels que les pellets et la mélasse.
La campagne betteravière en Mai et s’étale en moyenne sur une période de 3 mois.
 Structure
ure du marché sucrier au Maroc
Toutes les filiales de la COSUMAR sont classées suivant leur part de marché dans le
graphique suivant :

d- Les agences commerciale
ommerciales de La COSUMAR
Le groupe COSUMAR est présent sur le territoire national avec 8 sites industriels dans
les régions de Doukkala, Tadla, Gharb, Moulouya, Loukkos. Les filiales du Groupe
COSUMAR sont :
 COSUMAR S.A. : région de CASA et DOUKKALA
 SUTA : région de TADLA.
 SUNABEL : région de LOUKOUS
 SURAC : région d’ELGHARB
 SUCRAFOR : MOULOUYA
e- Clients de La COSUMAR
La Cosumar s’adresse principalement à Trois types de clients.

 Grossistes
 Les GMS
 Les industriels.
En 2011, la répartition du marché par segment de client fait ressortir la prédominance
des grossistes qui concentrent 79% des ventes. Les industriels viennent en deuxième
position avec 14% du marché alors que les grandes et moyennes surfaces en
détiennent 7%.
Au total, la consommation se situe à 36 kg/habitant et par
pa an.
Répartition des ventes par segments de

marché
14
14% Grossistes
7
7% GMS
79% Industriels
f- Les fournisseurs :
 Les matières premières:
Bien que le COSUMAR assure le traitement des plantes sucrières (betterave et canne
à sucre) cultivées dans cinq périmètres sucriers, cette quantité n’assure que 45% de la
production de la COSUMAR. C’est pour cette raison, la société importe du sucre brut à
base de canne
nne soit une quantité de 700000 T/an auprès de plusieurs fournisseurs
comme l’Amérique Latine (Brésil, Argentine) et l’Australie. Ces fournisseurs sont

rigoureusement sélectionnés en mettant en évidence respective la quantité du sucre
brut, les délais de livraison et les prix de vente.
 Les matières consommables:
 Les combustibles: Fuel pour produire la vapeur de l’électricité.

 Les produits de fabrication: charbon, chaux...
 Les matières d’emballage: papier blanc, bleu et carton.
 Le transport:
La COSUMAR fait appel à la sous-traitance dont le but est d’assurer le transport des
produits finis. L’alimentation des agences se fait par le recours à un transport client,
qui sera payé en fonction de la distance et du tonnage. L’alimentation des dépôts se
fait à l’aide des camions ou des wagons
g- L’Etat :
COSUMAR fut la première raffinerie de sucre au Maroc, et le secteur sucrier fait

partie des secteurs qui demeurent encore subventionnés, le montant de la
subvention dont bénéficie le sucre remonte à 2.2 milliards de DH en 2004 ce qui
permettrait une stabilité des prix sur le marché national. Si la subvention est
maintenue, la privatisation ne l’est pas.
Auparavant, les sociétés de sucre étaient au nombre de 13 répartis sur 5 régions (

DOUKKALA, TADLA, GHARB-LOUKKOS, MOULOUYA).
L’Etat dans un souci de rationalisation de la gestion des sucreries procède à des

fusions et le marché devient composé de 3 groupes : sucreries de betterave.
COSUMAR aux DOUKKALA,SUNABEL, au GHARB-LOUKKOS,SUTA au TADLA) et une

sucrerie raffinerie de l’oriental (SUCRAFOR).
SURAC, SUNABEL, SUCRAFOR, et SUTA sont 4 sucreries qui ont été privatisés et leur
acqusition par la COSUMAR a changé la donne détient dorénavant 100% du marché
marocain. Elle prend en charge la raffinerie de l’intégralité du sucre brut importé et
local.
Le Maroc importe pour près de 700.000 tonnes de sucre brut chaque année. Les
importations proviennent, dans leur grande majorité, de pays d’Amérique centrale et

latine. La privatisation des sucreries permettra d’optimiser d’avantage leur
exploitation.
h- Produits et marques de COSUMAR
1- Les marques du groupe COSUMAR
ENMER PALMIER
COSUMAR SUTA
EL BELLAR AL KASBAH
SUNABEL (Périmètre SURAC

du GHARB et
Loukkous)
LA GAZELLE
SUCRAFOR

2- Les Coproduits du groupe COSUMAR
Les pellets La pulpe déshydratée sous forme de pellet, est issue du

traitement et, est largement utilisée comme MP pour
l’alimentation animale et du bétail en particulier.
La bagasse Est le résidu fibreux de la canne à sucre, et est une

bioénergie utilisée dans les usines de production de
sucre.
La Mélasse Dernier sous-produit du raffinage sucre Brut.

Ce produit est utilisé aussi bien dans la fabrication de la
levure que de l’alcool éthylique, dans les industries de
boissons ou encore dans l’alimentation du bétail

Section III : Stratégie et Diagnostic Marketing
a- Stratégie commerciale de la COSUMAR
La direction commerciale et marketing a vu son périmètre s’agrandir pour inclure

la prestation de commercialisation du sucre pour l’ensemble des filiales. En outre,
l’ensemble des sucreries se sont engagées dans une démarche de qualité, sécurité et
environnement pour répondre au mieux aux exigences des clients ainsi qu’aux
engagements que la COSUMAR a vis-à-vis de l’Etat (la répartition géographique
optimale du sucre au niveau de tout le royaume Marocain). La direction commerciale
et marketing (DCM) s’inscrit également dans cette stratégie dans l’objectif
d’améliorer son fonctionnement ainsi qu’accompagner cette dynamique générale,
afin de satisfaire l’ensemble de ses clients.
Ainsi la DCM a dégagé 4 axes stratégiques majeurs :
 Satisfaire les clients en garantissant une performance irréprochable en terme de :

o Qualité de produit
o Disponibilité du produit
o Respect des délais de livraison
 Etre en écoute active du marché en :
o Assurant une proximité avec nos clients (communication, écoute, etc.) ;
o Décelant les besoins qualitatifs du marché en termes de produits attendus.
 Veiller à optimiser les coûts de nos opérations pour garantir un coût de
commercialisation minimum (coût logistique, coût de distribution, coûts de structure
commerciale, etc.) ;
 Développer les compétences commerciales, marketing et logistiques en vue
d’accompagner voire anticipé les prochaines évolutions du marché marocain.
Au cours de l’année 2009, la stratégie adoptée par le Groupe COSUMAR visait

à recentrer ses efforts sur ses clients grossistes, GMS et Industriels. Pour y parvenir, 4
axes de développements ont été décidés. Sur la base d’études de satisfaction
réalisées courant 2009 et montrant des taux de satisfaction globale variant selon les
filiales de 50% à 80%, COSUMAR a choisi de consolider les facteurs de satisfaction et
de mettre en place un plan d’action par filiale, en vue de dissiper les causes

d’insatisfaction pour atteindre de façon progressive, généralisée et pérenne des taux
supérieurs à 80% dans chacune des filiales du Groupe.
Dans cette lignée, les facteurs “proximité, veille et écoute client” ont fait l’objet d’une
attention particulière afin de proposer des produits et services toujours mieux
adaptés et plus en phase avec les attentes exprimées.
Avec la volonté affichée d’améliorer la rentabilité et la productivité de ses
activités, COSUMAR a par ailleurs réalisé d’importantes améliorations de ses
performances et de réduction des coûts logistiques, notamment les coûts de
transport. Enfin, une démarche qualité a été déployée, en ce sens qu’à l’instar de
l’ensemble des filiales du Groupe liées par un contrat d’interface à la Direction
Commerciale et Marketing, la certification de la Direction visant l’amélioration des
performances opérationnelles et organisationnelles, a été entamée dés la fin de
l’année, avec pour objectif la satisfaction de la clientèle.
Par segment, la stratégie mise en place par COSUMAR a été couronnée de
succès puisque pour chacun d’entre eux, le volume de vente est en progression pour
un accroissement global du marché de 1,6% à 2 %.
Concernant les grossistes, ce segment traditionnel représente aujourd’hui
environ 80% du marché du sucre.
Il reste par conséquent le plus important. A cet égard, la stratégie du Groupe
COSUMAR vise la proposition d’un mix produit adapté, mais avant tout une
régionalisation optimisée des ventes des produits du Groupe. Par ailleurs, le Groupe a
initié la contractualisation de la relation en lieu et place du système actuel des
dotations qui n’est pas assez engageant et qui ne permet pas de cerner la
planification des ventes. Dans ce sens, une première expérience basée sur les
programmes mensuels convenus d’un commun accord a été initiée en vue d’aboutir
par la suite à des contrats signés.
Les nouvelles incorporations sont également effectuées sur la base de
contrats. Le Groupe vise également une harmonisation de la classification du
portefeuille client pour arriver à une répartition équilibrée du chiffre d’affaires.
Enfin, un grand chantier, celui de la distribution, a été entamé dans le cadre du
contrat programme liant l’Etat à FIMASUCRE, et ce en vue d’atteindre

progressivement le réseau de détail et de se rapprocher davantage du consommateur
final.
Au niveau des GMS, l’effort a été centré autour de :
• L’amélioration de la disponibilité et de la qualité des produits.
• L’optimisation du schéma logistique actuellement en cours de finalisation avec les
enseignes.
• Le renforcement du marchandising et de la qualité de présentation des produits en
termes de propreté et d’habillage de rayons.
• La révision des conditions commerciales en vue de la mise en place d’une
fidélisation et contractualisation de la relation).
• Le développement de nouveaux produits adaptés à ce segment dont notamment le
sachet 2Kg en plastique et le lingot vendu à l’unité sur palettes.
Enfin, pour le segment Industriels qui est en forte progression, il y a eu la
généralisation des livraisons à partir des sites (Sucrafor, Suta) et la mise en place d’un
cadre de partenariat visant la livraison en vrac par des camions citernes, des unités de
production des clients industriels. L’objectif étant de s’inscrire dans un mode de
livraison moderne adapté et répondant aux normes d’hygiène et de sécurité les plus
strictes d’une part, et de permettre une fidélisation à long terme de ce segment de
clientèle, d’autre part.
Engagements de FIMASUCRE pour l’avenir
Amélioration des conditions de commercialisation et d’emballage du sucre, en vue

de:
• Garantir un prix unique au consommateur conforme à la réglementation des prix en
vigueur ;
• Assurer une meilleure couverture à l’échelle nationale de la distribution du sucre.

b- La matrice SWOT
Forces
En étant le seul opérateur sur le marché
l’entreprise a un pouvoir de négociation
Faiblesses
sur les clients en ce qui concerne les délais
et les moyens de livraison et le paiement ; La complexité des procédures due à
l’étendu du réseau de distribution sur le
Une forte présence sur tout le territoire
territoire national ;
national avec huit agences commerciales;
L’absence d’une force de vente et ses
Un service transport qui gère avec
conséquences;
efficacité les flux des produits ;
Limitation du pouvoir de la COSUMAR due
Meilleurs gestion de stock par DHL;
à la réglementation des prix de l’Etat.
L’entreprise bénéficie du réseau
ferroviaire grâce à une convention avec
l’ONCF.
SWOT
Opportunités
Menaces
Les grossistes constituent un réseau
secondaire de distribution pour Marché réglementé;
l’entreprise ; Validité des marges des produits;
Les barrières à l'entrants du marché Faible croissance du marché
sucrier limite l'entrée de nouveaux la libéralisation totale du marché peut
entrants; entrainer une concurrence naissante.
Les aides publiques à l'importation ainsi SWOT
qu'à la commercialisation.
L’analyse SWOT fait ressortir la situation actuelle de l’entreprise COSUMAR et aussi

celle du secteur dans lequel elle évolue.
On remarque que les opportunités sont supérieures aux menaces et non pas par
nombre mais par valeur, c’est un marché qui offre à la société des opportunités très
favorables. Par ailleurs, Les forces de la société montrent qu’elle se trouve dans une
situation parfaite autant que leader puisque le groupe est le seul opérateur sur le
marché.
Bien que les faiblesses se font plus nombreuses que les forces, mais leurs importances
le sont moins, et ce grâce à la situation considérable du secteur au pays, ce qui laisse

le groupe dans une situation relativement bien en l’absence de concurrents directs
sauf l’apparition de quelques produits sucrier d’origine étrangère sur le marché
Marocain qui ne présente aucun risque pour le maintien de l’avantage concurrentiel
de la COSUMAR.
c- Forces de PORTER :
Très faible Moyenne Forte Très

faible forte
Intensité
concurrentielle
Pouvoir de
négociation
des clients
Menaces des
produits de
substitution
Pouvoir de
l’Etat
Pouvoir de
négociation avec
les fournisseurs
Menaces des
entrants
Synthèse de
l’intensité
concurrentielle

Analyse de l’hexagone de Porter
 Intensité concurrentielle : Aucun concurrent sur le marché marocain de nos jours.

 Pouvoir de négociation des clients : Aucun pouvoir vu la position de l’unique
opérateur sucrier sur le marché.
 Menaces des produits de substitutions : Le seul produit qui peut substituer le
sucre est le miel.
 Pouvoir de l’Etat : Le secteur sucrier est un marché subventionné par l’Etat.
 Pouvoir de négociation des fournisseurs: La COSUMAR sélectionne ces fournisseurs
locaux (agriculteurs) et étrangers, mais elle ne dispose pas d'un grand pouvoir de
négociation
 Menaces des entrants potentiels : Cette menace apparait du fait de l’introduction
de nouveaux concurrents sur le marché chose qui est possible avec la
libéralisation du secteur dans les années à venir.

P ARTIE II :
D ÉROULEMENT DE STAGE

Section I- Présentation du service d’affectation
J’ai été affecté au service Administration Des Ventes (ADV), au sein de la Direction
Commercial & Marketing (DCM).
a- Présentation de l’administration des ventes (ADV)
Le service commercial joue un rôle très important dans la COSUMAR puisqu’il

permet l’achèvement en aval du produit, autrement dit sa distribution en qualité et
quantité suffisante au moment adéquat et couvrant l’ensemble du territoire. La
direction commerciale est en contact permanent avec les clients, et donc elle doit
être toujours à leur écoute pour mieux répondre à leur besoin.
 Administration des ventes(ADV)

L’administration des ventes désigne généralement l’ensemble des tâches
administratives consécutives à la conclusion d’une vente. C’est l’interface entre les
commerciaux, la production et le client final.

Sa mission :
Elaboration du budget commercial
Fixation des objectifs des ventes
Prévision budgétaire des ventes.
Elaboration des tableaux de bords
Objectif :
Analyser les écarts entre les objectifs fixés et les objectifs réalisés.
Veiller sur le bon fonctionnement du service
Description :
 Le chef en charge du service ADV, est chargé de faire une Budgétisation

annuelle.
Période de budgétisation : septembre- Octobre-Novembre- Décembre
L’établissement du budget annuel commercial
Pour statuer sur le chiffre du budget annuel, on prend 4 enjeux en considération.
Etude de marché (évolution de la demande, évolution démographique...) Conditionne le budget
à 10%
L’historique des ventes (Années passées).
Les décisions de la direction générale (association à but non lucratif).
Donc une fois le chiffre annuel sur lequel, on va statuer est fixé, on passe à la mensualisation du
budget tout en prenant en considération la contrainte de saisonnalité. (la consommation au mois
de février, n’est pas la même qu’en mois d’Aout par exemple).
On fixe par la suite les objectifs mensuels, en fonction des budgets mensuels.
Ces objectifs mensuels sont communiqués au contrôleur de gestion, celui-ci se charge d’une
analyse comparative entre les ventes réalisées et les objectifs fixés, pour déceler ensuite les
écarts.
Le chef en charge du service ADV, se doit donc d’expliquer /justifier les écarts, et trouver les
actions correctives adéquates pour les présenter auprès du directeur de la direction Commerciale
Marketing.

 Service de gestion des stocks
Sa mission:
Gestionnaire De stocks sur le système SAP.
Consultation des stocks
Rapprochement entre les stocks réels et le stock administratif
Objectif: rapprocher les stocks qui apparaissent sur le système au stock réel, (qui
existe réellement), pour ensuite déceler les écarts.
Description: le gestionnaire des stocks, se charge de :
L’élaboration d’un état de stock journalier des produits finis et des encours de
routes.
 Celui -ci regroupe les données relatives au stock initial, stock final, aux ventes, à la
production et aux encours de route.
Règle: SI+ entrée (Production) –Sorties (ventes) + les encours de route= SF

En effet, Pour un bon suivi des encours de route, le gestionnaire de stocks se doit
de recevoir des photos en tant que pièces jointes, une fois la commande arrivée.
 Ces photos doivent montrer le numéro de la matricule, le dépôt d’accueil, et le type
de produit, pour prouver que la commande a été bien reçue, et pour diminuer tout
risque de déviation de la commande.

 Contrôle de gestion commerciale
Sa mission :
Elaboration du budget commercial

Prévision budgétaire des ventes, ainsi une prévision de la production, des dotations
clients et une prévision du stock.
Objectif :
Analyser les écarts entre les objectifs fixés et les objectifs réalisés.
Description :
Planification annuelle des flux
Budgétisation annuelle
Période de budgétisation : septembre- Octobre-Novembre- Décembre
- L’établissement du budget annuel commercial (en premier lieu.

- Budget de production
- Budget des stocks
Pour statuer sur le chiffre du budget annuel, on prend 4 enjeux en considération.
Etude de marché (évolution de la demande, évolution démographique...)

Conditionne le budget à 10%
L’historique des ventes (Années passées).
Les décisions de la direction générale (association à but non lucratif).
Donc une fois le chiffre annuel sur lequel, on va statuer est fixé, on passe à la
mensualisation du budget tout en prenant en considération la contrainte de
saisonnalité. (la consommation au mois de février, n’est pas la même qu’en mois
d’Aout par exemple).
On fixe par la suite les objectifs mensuels, en fonction des budgets mensuels.
Le contrôleur de gestion procède alors à une comparaison entre les ventes réalisées
et les objectifs fixés, pour déceler ensuite les écarts.
Les écarts doivent être ajustés, ou répercutés sur les autres mois à venir.
Sans oublier bien sûr que les écarts doivent être justifiés.

P ARTIE III:
P ROCESSUS DE COMMANDE

Section I - Schéma du circuit de la commande

Section II- Analyse du circuit de commande
a- Bureau de commande :
Le bureau de commande comprend deux postes : Un poste commande et un

poste caisse.
o Le poste des commandes :
Le responsable se charge d’effectuer les opérations suivantes :
Recevoir le client
Vérifier son identité s’il est mentionné sur la liste des rendez – vous de la journée
Assurer la part du client (avoir la possibilité de s’alimenter ou non)
Vérifier la conformité du moyen de paiement présenté au nom de la COSUMAR à

savoir un reçu bancaire, un bon de caisse ou un chèque certifié qui se sont acceptés
par la société.
Après avoir terminé la vérification le responsable via le logiciel SAP saisit les
coordonnées de la commande :
Le code client, le code produit, la quantité désirée et le prix.
Il édite par la suite un ARC (Accusé de Réception de Commande) qui signifie que la
commande a été acceptée.
o Le poste caisse :
Ce deuxième poste a pour fonction d’effectuer les règlements à travers le logiciel SAP
sur la rubrique gestion règlement des clients et il débloque la commande une fois que
le solde est créditeur, par la suite le responsable édite un état des chèques par
banques vérifiée et renvoyé à la caisse qui va le présenter à la banque pour paiement.
Quant aux reçus bancaires ceux-ci vont au service financier pour vérification et l’étape
suivante consiste à envoyer l’ARC au bureau des expéditions.
D’ailleurs, le bureau de commande est chargé d’établir des factures de la mêlasse en

quatre exemplaires pour: le service général; Le client; le service caisse; la quatrième
sera classée.

b- Le service d’expédition :
Ce service se charge de la réception, la livraison et le stockage du sucre produit fini.
C’est à partir de la goulotte (fabrication) ou des camions de transfert en provenance

de la sucrerie Zemamra que le sucre produits finis est reçu, les livraisons seront par
wagon ou par camion vers clients ou dépôt, les transferts entre magasins se font par
les remorques.
Les différents modes de livraison :
Livraison usine : Ce mode de livraison consiste à ce que le client assure

l’enlèvement de la marchandise directement de l’usine par ses propres moyens de
transport.
Livraison à domicile pour les grandes surfaces : Ce mode de livraison

permet au client de recevoir la marchandise à domicile. De ce fait le prix facturé
comprend des frais d’approche transport déterminés sur la base des tarifs officiels du
transport routier.
Livraison dépôt : Auprès d’une agence que le client est rattaché se fait la
Procédure de l’enlèvement de la marchandise, cette personne se présente à l’agence
avec un moyen de paiement dont le montant convient à la quantité demandée.
Afin de charger son sucre le client est tenu de se présenter au service des expéditions
mené de son ARC (accusé Réception de la Commande) le responsable contrôle sa
validité et édite un imprimé appelé la liste des prélèvements qui constitue un outil de
travail indispensable pour le magasinier en indiquant le lieu de chargement.
Ensuite le client passe par le service général le pont bascule à fin de vérifier la tare
de camion et le quai de chargement.
Au niveau des magasins de stockage, le chef du poste est responsable de suivre le

chargement jusqu’à sa validation, une fois cette opération est terminée vient l’étape
de facturation, en d’autre terme le magasinier édite 3 factures ; 2 doivent être
gardées chez le client comme trace à la commande et une pour le magasinier.
Autres tâches pouvant être réalisées par le magasinier :
 Il surveille les mouvements du sucre raffiné.
 Il contrôle le transfert d’une usine à l’autre de Casablanca vers les autres agences.

c- La planification des ventes :
La création de ce service aura lieu en première semaine de Juin 1998 due aux
plusieurs problèmes caractérisant le marché sucrier et qui peuvent être mentionnés
comme suite :
 Le dysfonctionnement entre l’offre et la demande
Le manque de sucre dans les centres les plus éloignés des unités de
production et des agences.
Le manque d’un approvisionnement suffisant au niveau des agences ce qui
provoque un problème de fil d’attente des camions devant l’usine et qui durait plus
qu’une semaine pour pouvoir accéder au chargement et en conséquence les frais de
transport et le prix de vente seraient augmentés.
Le renchérissement du sucre à cause de la spéculation pratiquée par les
clients.
La baisse de l’activité et surtout de la productivité au niveau des agences qui
ne peuvent assumer leur mission en tant qu’un acteur principal dans le circuit de
distribution.
Ce service assume la responsabilité de suivre la réalisation des objectifs
prédéfinis par la Direction Commerciale alors ce service élabore un budget annuel en
collaboration avec le service d’administration des ventes sur la base de la capacité de
production, des stocks et sur l’historique des ventes (voir annexe 5).
Aussi le responsable se charge de planifier des commandes en suivant les
étapes de la programmation qui sont en nombre de 3 :
Proposition de planning :
Le chef d’agence communique au service planification le planning
hebdomadaire des commandes sur la base de la quote part mensuelle affectée à
chaque client.
Le planning de la semaine S est communiqué sur disquette concerné le Samedi
de la semaine S-2.
Confirmation du planning :
Au niveau du service planification des ventes, les plannings de toutes les
agences sont analysés et discutés puis confirmés par Fax le Mercredi de la S-1,
semaine précédant la semaine de prise de rendez-vous.
Envoi des confirmations des commandes :
Après réception des plannings le chef d’agence contacte tous les clients
planifiés pour la semaine pour leur communiquer la date ainsi que le tonnage
d’enlèvement.

Après l’établissement du budget annuel de chaque agence et à partir d’un
historique de ventes , le responsable de la planification l’éclate sur les clients en
saisissant les dotations calculées dans un système MOVEX sur la base d’un coefficient
bien déterminé .
Ainsi, un planning hebdomadaire des commandes serait transmis chaque
semaine au service de planification.
Toutefois , le responsable peut se charger de faire des modifications à fin de
faire face à un certain nombre de contraintes de production, d’édition du programme
d’enlèvement hebdomadaire et des rendez-vous des clients détaillés par journée .
Pour mener à bien le processus de planification, le responsable procède à
l’établissement des statistiques et le redressement des stocks en cas d’erreur de
facturation sur le système SAP.
d- Agence de Casablanca :
Agence de Casablanca joue un rôle important dans la mesure o% elle s’occupe
quotidiennement de la réalisation des opérations au niveau d’une part de Casablanca
et aux autres provinces telles que (Khénifra, Beni Mellal, Khouribga, Settat) d’autre
part .Celles-ci peuvent être précisées comme suit :
Un suivi régulier des clients, leur stock, prix adoptés et leur situation financière.
Autre suivi pratiqué sur les entreprises concurrentes, leurs produits, et leurs prix.
Etablissement d’un budget en tenant compte non seulement de la production de

l’usine qui peut être avoisinant à 2400 T /j comprenant celle de Zemamra mais aussi
les ventes réalisées soit au cours de 3 mois ou 3années précédentes en établissant un
coefficient sur lequel cette opération est basée à fin de calculer les dotations de
chaque client encore les habitudes de consommation de chaque région, les
problèmes sociaux (grève) les jours fériés.
 Prospect des clients en effectuant des visites durant lesquelles le

responsable doit être au courant de tous ce qui concerne sa tendance de vente en
essayant d’attirer l’attention des autres clients et cela après avoir concrétisé une
étude sur le marché sur ses besoins et ses attentes pour collecter toute information
pouvant maximiser les bénéfices et minimiser les charges.
Concernant les autres agences ces dernières sont en nombre de huit situées
dans des grandes villes. Ces agences ont pour souci premièrement d’assurer une
meilleure couverture géographique et par conséquent maîtriser la distribution du
sucre à l’échelle mondiale et deuxièmement d’assurer quotidiennement la
disponibilité du produit de première nécessité aussi bien du temps que dans l’espace.

Chaque agence joue son rôle en fonction du découpage administratif tout en
répartissant les dotations à chaque client qui lui est proche.
Cet intermédiaire a une capacité de stocker entre 300 T à 5000Tonnes de telle

sorte qu’il répond immédiatement au besoin de ses clients auprès desquels il
représente la COSUMAR.
Présentation de la plate forme CASABLANCA
 Le responsable du site :
Il est chargé de faire fonctionner la plate forme dans le cadre du cahier des charges
client et du budget définit d’un commun accord. Il est responsable de l’exécution au
quotidien de la prestation de service et de la mise en place des moyens nécessaires
pour y parvenir. A
Cet effet il a pour responsabilité de recruter, de former et d’évaluer ses

collaborateurs dans le cadre d’une politique de management animée par DHL.
 Assistante administrative et RH : Elle est chargée d’assurer la mise en place et le

suivi de l’administration du site. Elle est responsable de la mise en place des
procédures administratives, de la tenue des tableaux de bord du site, et de la
fourniture des éléments de gestion au contrôle de gestion central et des éléments
variables de paye au service paye en centrale.
Elle a aussi pour mission de mettre en place la politique de ressources humaines de
DHL Maroc sur le site en accord avec la direction des ressources humaines de DHL.
 Responsable stock et système informatique : Il a pour mission de fournir en

permanence une situation à jour des entrées et sorties de produits finis, ainsi que de
l’inventaire des produits entreposés dans la plate forme. Il a la responsabilité de la
mise en place de l’inventaire annuel et des inventaires tournants.
Il est le garant du respect des procédures informatiques de la plate forme.
 Responsable d’exploitation : Il a pour mission de mettre en place et de faire

exécuter les plans de réception, stockage et expédition de la plate forme à partir des
prévisions qui lui sont communiquées de façon hebdomadaire ou quotidienne.
 Responsable qualité : Il fait le suivi de la qualité des produits et de l’emballage.Il
est l’interlocuteur avec l’exploitation.

 Responsable réception : Il est le seul à partir des prévisions qui lui sont fournies à
décider du choix des zones de stockage dans l’entrepôt et il a pour mission de
réceptionner les produits en provenance de la raffinerie et des sucreries et de les
stocker.
 Caristes : Il a pour mission d’exécuter des taches opérationnelles pour assurer
l’activité de la plate forme aussi bien au niveau des réceptions que des expéditions.

ANNEXES:

CONCLUSION :
La durée d’un mois de stage au sein du service commercial de la
COSUMAR était intéressante, riche d’information et de formation, un
séjour qui m’a permis d’embrasser encore plus, le domaine du travail,
et d’élargir mon esprit, afin d’assimiler et aussi d’accepter, toutes les
suggestions, les propositions et les remarques, dictées par le personnel
de la Cosumar, qui peuvent m’aider à comprendre et à exceller, dans
une idée, un projet, ou un domaine.
La COSUMAR n’était pas un choix fait à l’aveuglette, cette

compagnie est connue pour son immense patrimoine, industriel,
commercial, géographique et humain, et une telle entreprise
représente forcément une opportunité pour toute individu voulant
réaliser un stage avec une véritable mission et un véritable
environnement de recherche.

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RAPPORT DE

Encadrant professionnel : M. Mahdi EL GARAOUI

Année Universitaire : 2015/2016 1

Je remercie particulièrement Mr EL GARAOUI pour son encadrement, il

Mes sincères remerciements vont aussi à Mlle Yassmine LAKRAKI ; Mr

Enfin je remercie toutes les personnes qui ont contribué de prés ou de

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 2

A mon frère pour son appui,

A tous mes amis pour les moments

A tous mes professeurs,

Enfin, à tous ceux qui m’ont soutenu,

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 3

Partie I: Présentation de la COSUMAR......................................................................7

Présentation du secteur sucrier au Maroc..........................................................8

Section I: Présentation de la COSUMAR....................................................................9

Section II: L’environnement de la COSUMAR.............................................................11

d- Les Agences commerciales de la COSUMAR..................................................18

1- Les marques du groupe COSUMAR..........................................................20

2- Les co-produits du groupe COSUMAR......................................................21

Section III: Statégie et Diagnostic Marketing.............................................................22

a- Stratégie commercial de la COSUMAR.........................................................22

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 4

Section I: Présentation du service d’affectation.......................................................29

a- Présentation de l’administration des ventes.................................................29

Partie III: Processus de commande...........................................................................33

b- Service des expéditions.................................................................................36

c- La planification des ventes............................................................................37

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 5

Il est à noter que le stage est enrichissant quand l’établissement dans

Le déroulement de mon stage s’est effectué dans la direction

Ce rapport, après une présentation de l’entreprise en première partie,

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 6

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 7

 Le système de protection du secteur sucrier face à la concurrence.

 Le mécanisme de fonctionnement de ce système.

 La procédure de liquidation de la compensation.

 Le maintien d’un stock de sécurité.

De ce fait, la COSUMAR comme le cas de l’ensemble des entreprises du secteur sucrier se

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 8

En 1967, l’Etat marocain prend une participation à hauteur de 50% du capital.

En 1985, l’ONA prend le contrôle du capital de COSUMAR.

La même année la cosumar est cotée à la bourse des valeurs de Casablanca.

La production de la raffinerie a progressé régulièrement pour atteindre actuellement 2100 tonnes en

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 9

Président Directeur Général Mohammed FIKRAT

Chiffre d’affaires 6,1 MDH

De surface agricole 60 000 ha

Million de tonnes 1,2

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 10

COSUMAR, est un opérateur sucrier marocain développant son expertise sur 3

 Casablanca, pou le raffinage du sucre brut importé et le conditionnement des

Intégrée dans le plan sucrier marocain, la COSUMAR a pour activité principale la

 Sites traitant la betterave :

La réception est l’opération qui consiste à déterminer la quantité des betteraves

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 11

Les cossettes épuisées sont déchargées par le fond du diffuseur et envoyées à la

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 12

Après obtention du jus épuré (10 à 15% de saccharose),celui-ci subi une

- Temps d’évaporation, pression et température dans les évaporateurs.

Dernière étape la purification du sucre, la cristallisation consiste à former ma masse-

La masse-cuite dont la température avoisine 75 à 85°C à la sortie de la cuite est

Sara ANICE 3ème année ENCG SETTAT COSUMAR 13

Paramètre de contrôle : la concentration du saccharose dans la masse-cuite,