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Self

Marketing &
Networking
Serge PANCZUK
Juin 2013

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Self Marketing &
Networking :
Les nouvelles
réalités de la
relation entre
entreprises et
individus

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


De nouveaux enjeux personnels

• Vitesse
• Violence
• Exigence
• Variété
• Flexibilité
• Resilience
• Constance
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Les nouvelles formes de la
performance

Tâches
Objectifs “les actions qui composent mon
travail quotidien”
« ce sur quoi
Je dois marquer
Nombreuses
une attention
Variées
Particulière et soutenue »
Liées à mon poste

Règles
« ce que je dois respecter »

Lois,
Règlements
éthique

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Les nouvelles formes de la
performance

Pression du Tâches
Multi-tasking,
Objectifs
temps, “les actions qui composent mon
technicité
travail quotidien”
« ce sur quoi
contrainte
Je dois marquer
de accrue,
Nombreuses
ressources,
une attention
évolutions
Variées
Particulière et soutenue »
changements Liées à mon poste
rapides
fréquents

Culture du
Règles
contrôle,
« ce que je dois respecter »
renforcement
Lois,
des règles
Règlements
éthique

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Métier / Environnement
Professionnel

Environnement Histoire & Image


personnel

Contexte et Education

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Compétences Talents
Reconnaissance / identification
par l’entreprise
Suivi particulier

Exemple
Par rapport aux Valeurs
de l’entreprise

Potentiel
Lié à l’entreprise et à la personne

Compétence Compétence :
Savoir faire ou savoir Savoir faire ou savoir
Être Être

Performance Performance

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Performance

Temps
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Performance

Temps
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Performance

Temps
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Savoir partir
Degré de cohérence entre mes objectifs et mon projet personnel

totale importante réduite inexistant

Style de management

Objectifs / Missions et
Tâches
Valeurs / culture d’
Entreprise / éthique
Opportunités de
développement
Considération /
reconnaisance
Environnement /
relations
Contexte / rémunération
avantages

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Self Marketing &
Networking :
de quoi parle t-on ?

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Self marketing

• Produit / Service -> se connaître / se mettre


en avant
• Place -> se faire (re)connaître (Internet, e-
réputation)
• Prix -> sa valeur
• Promotion -> son image (réelle , perçue)

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Un mal nécessaire ?

• Le règne de l’image
• Le règne de l’information
• Le règne de la performance

• La culture du réseau
• La culture de l’apparence
• La culture de l’individualisme

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Réalités et mythes

• Des outils et non pas une réponse


• Une structure et non pas un produit fini
• Une démarche au service d’un objectif et
non pas un miracle
• Un besoin et non pas une obligation
• Une prise de conscience et non pas une
exigence

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Les objectifs du self
marketing
Contrôler SON employabilité

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


L’employabilité

• Valeur
• Autonomie de choix
• Investissement
• Expertise
• Image
• Reconnaissance
• Maintenance
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Quel profil pour quel avenir ?

Niveau d’employabilité

Chasseur Bâtisseur
fort « va chercher » « veut rester »

faible Exclu Esclave


« doit entrer » « doit rester »

faible fort Loyauté

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Self marketing :
Comment se différencier ?

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Le challenge de la différence

• Des entreprises qui veulent ça…

• Des individus qui sont ça…

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Métier / Environnement
Professionnel

Environnement Histoire & Image


personnel

Contexte et Education

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Métier / Environnement
Professionnel
Zone
D’autonomie
Zone
D’autonomie
Environnement Zone Histoire & Image
D’autonomie
Zone
personnel D’autonomie
Zone
D’autonomie

Contexte et Education

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Différentiation
Degré Zone de différentiation
D’innovation (nouvel outil, nouveau process, nouveu produit)

Fort

Moyen

Faible

Acteur Leader initiateur Degré


D’implication
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Expertise technique

l’expertise est
L’expertise est un
similaire et peu
Facteur discriminant. Elle
Différenciable. Elle
Constitue un avantage
Constitue un point de
Concurrentiel certain
Validation mais pas
De part sa rareté et son
Un avantage
Adéquation
différentiel
Avec le besoin de l’
entreprise

Substitution substituable
difficile
Connaissance et
Expérience d’un L’expérience est substituable.
Secteur d’activité Elle ne constitue pas
Spécifique et Un facteur différenciant
Réduit. Et n’apporte pas une valeur
Il ne s’agit pas d’une Ajoutée
Expertise technique mais Significative. Elle fait par
D’une expérience de situations Contre partie des prérequis
Et/ ou de culture qui créée une
différence

Expérience de situation

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Un T.R.I.O de compétences

Organisationelles

Liées à la maîtrise de

Intégratives
l’organisation, vision
stratégique, change
management, ….

Liées à la maîtrise d’un


Environnement
Relationnelles complexe. Il s’agit alors
d’intégrer plusieurs
dimensions, vire
Liées à la maîtrise de plusieurs compétences
modes : management, relation
de relations : vente, inter-culturelles,

Techniques présentations, management de


conviction, influence, projet,…

Liées à la maîtrise technique animation,…


D’un produit, outil ou process

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Self Marketing :
Structurer SON offre

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


« si j’étais un produit »…

• Mes caractéristiques
– Par rapport à moi
– Quoi
• Mes avantages
– Comment
– Pourquoi
– Pour Quoi ?
– Par rapport aux autres

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Chercher son point d’appui et de
référence

Étape /
réalignement

Point de Point Point de


départ D’arrivée référence

2
Étape /
réalignement

Processus de changement
par étapes

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Aller de l’avant,
Ethique, choix personnel
développement
Je peux Équilibre de vie,…
Challenge, prise de risque
(Zone d’éthique personelle)
(Zone d’accomplissement)

Je ne Clarté de ses besoins Risque fort, découverte,


peux Et de ses attentes Dépassement ou frustration
(Zone d’exclusion) (Zone d’inconfort)
pas

Je ne veux pas Je veux

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Mon point d’appui

Mes valeurs Mes compétences clés


-ce que je crois et ce que je fais ( & mes réalisations
alignement) -ce que je fais de bien
-Pourquoi -mes réalisations
-Ce que je ne ferais pas -ma valeur ajoute

Point de
référence

Ma vision
Ma zone de confort -ce que je veux faire
. -Comment je me vois
-Quel futur ?

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Possibilités
Ce que je SAIS faire Preuves et réalisations
d’amélioration

Connaissance
Ce que je pourais faire Comment se
Formations théoriques
développer
Gouts personnels

Comment s’
Ce que j’ai du mal
Échecs, difficultés améliorer ou
À faire
compenser

Ce que je n’ai pas


Envi de faire

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Ma matrice SWOT

S W

O T
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MON projet :

(description, quio, forces et faiblesses, recherche)

MES points de replis et de décompression :

(description, quoi, ce que ça m’apporte, ce que je voudrais faire en plus)

MON réseau :
(description, qui, type de relations, forces et faiblesses, développements
futurs)

MON premier cercle :

(description, qui, type de relations, forces et faiblesses, aspirations)

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Comprendre ses motivations

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Définir ses zones de motivation

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Exemples

Cette Je travaille J’aime Je Je suis


Entreprise sur un Mon travaille
A une Projet Près de
Équipe ! Sur des
excellente Avec des chez
Super super
Image de Collègues ambianceproduits ! moi
marque ! Chinois !

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Pression individuelle ou pression de l’organisation :
comment concilier les deux ?

Niveau de pression liée à


l’organisation

Risque de Dérapage vient de la


+
Contrôle
Conjonction des deux pressions.
La pression organisationnelle
L’une vient nourrir l’autre !
est contre-balancée
La pression n’est
Par le calme individuel
plus sous contrôle

Le stress individuel est supérieur

-
à la pression réelle
L’environnement mise par l’organisation
Général est apaisé, voire
apaisant Le risque de déséquilibre vient de
l’individu et non plus de
l’entreprise
Niveau de
liée à
L’individu
- +
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Self marketing :
Mesurer sa valeur

Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


« si j’avais un prix »…

• Définition du prix
– Financier
– Comparaison / benchmark / EMV
• Prix vs valeur
– Marge de manœuvre
– Différentiation

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Les facteurs qui influencent la
valeur personnelle

• Pour l’entreprise
– Mes avantages
– Ma capacité à les mettre en valeur
– Mon retour sur investissement
– Mon équilibre interne
• Pour Moi
– Mes avantages
– Ma prise de risque (confort, innovation)
– Ma volonté d’auto-investir
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Confort culturel
Mon pays

Confort situationnel
Mon entreprise

Confort relationnel
Mes collègues

confort technique
Mon produit

confort
personnel

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Prise de Risque
changement

Hors Risque
zone Risque Risque
relativement
Très élevé élevé relatif

Dans
zone Risque Risque Forte
élevé acceptable opportunité

Utilisation
De mes
Sollicite mes Renforce compétences
neutre
Points faibles Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
mes forces
Prise de risque : combiner les changements

Plusieurs changements

Hors Risque Risque


zone Risque
Extrèmement très
élevé
acceptable
élevé

Dans Risque
zone Risque Risque
Très
élevé modéré
élevé

Utilisation
De mes
Sollicite mes neutre Renforce
compétences
Points faibles Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
mes forces
Risque et substitution
Comment ils impactent la valeur (exemple)
Substitution

difficile

facile

faible forte Prise de risque

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Self Marketing :
Story Telling …

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« si j’étais une histoire »…

• Le scénario
• Le public
• La réalisation
• La projection
• Les critiques

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Risque
de confusion
MOI

ACTION
IMAGE

Opportunité de
cohérence

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Sujet 1 Sujet 2 Sujet 3

Mise en
PRATIQUE et
Réalisation. « A
Géré, a
managé,.. »

EXPOSITION
« s’est retrouvé
Ds telle ou telle
Situation »

Connaissance et
CULTURE.
Approche
théorique
Du sujet

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Story Telling
Ce que je veux Ce que je
Les faits Les Preuves
dire Veux valoriser

EXPERIENCES PROFESSIONNELLES

EXPERIENCES STRUCTURANTES

AUTRES EXPERIENCES

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Ecrire son scénario

POURQUOI JE SUIS …
(questions, expériences similaires, valeur ajoutée, différentiation)

COMMENT JE SUIS …
(ce que je cherche, comment je fonctionne, mes attentes en terme de management)

Ce que JE SAIS FAIRE…


(exemples de réalisations)

Ce que JE SAIS…
(information, chiffres, réseau)

Ce que je veux

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Bilan :
MON portrait

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Mon portrait

inexistant réduite importante fort

Ma vision / Mon projet

Ma différentiation

Ma différentiation via
l’expérience

Ma valeur potentielle

Ma capacité à dire non

Ma capacité à prendre
des risques

Mon niveau de motivation

divers Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011


Construire et
utiliser un
réseau

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Le réseau

• Un outil
• Une culture
• Un risque
• Une assurance
• Un produit périssable

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Un système de décision

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Decision making structure

DECISION MAKING BODY OBJECTIVES


S
T
R
A
T  MAIN OBJECTIVES
E
Executive • Define vision and take strategic decisions
G
I
C Committee
T  MAIN OBJECTIVES
A
• Translate strategic decisions into tactical
C
T • Identify implementation issues
I
- STATs / SCOMs
• Ensure fast decision making at tactical level
C
A
L
O
P Project
- Team Meetings  MAIN OBJECTIVES
E
R
- Functional Meetings • Implement the project
A - etc • Operational reviews of the project
T
I
O
N
A OPERATIONAL MEETINGS IN EACH FUNCTION
L

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Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
Serge Panczuk / HEC Genève / Fév 2011
J’ai C’est nul
mieux Comprends tout !
à faire

Comprends rien … M’en fiche …

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Le système de décision

Acteurs
cachés Influenceur + Management
Planning team
Décideur ?
Acteurs
contrôleur cachés
finance
Sponsor Influenceur -
payeur Line
bloquer Relais + manager

Project Project
Leader 1 Leader 2
Influenceur +
Acteurs
Line cachés

manager Line
manager
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Influencer
Acteurs
cachés

Cté de
SBP Décideur ?
décision
Acteurs
cachés
finance
Sponsor
Line
manager

Project Project
Leader 1 Leader 2

Acteurs
Line cachés

manager Line
manager
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Réseauter
Fonction

SBP EMB

finance
Sponsor
Line
manager

Project Project
Leader 1 Leader 2

Line
manager Line
manger
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Construire son réseau

Relations Relations Contacts


Amis Contacts
Professionnelles Professionnelles Prospectifs Informatifs
Famille Actuelles Passées
Directes /
Indirectes

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Mon réseau
famille amis collègues Anciens Relations autres
collègues D’affaires

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Analyser mon réseau
Comment se structure
Mon réseau ?

Qui compose
décideurs influenceurs informateurs conseillers
mon réseau ?

Famille

Amis

Collègues
actuels

Anciens
collègues

Relations
D’affaires

Relations
D’affaire (+)

Recruteurs
potentiels

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Développer son réseau
Taille et importance

Recruteurs, chasseurs
De tètes, DRH,…
Relations professionnelles (hors
Collègues, anciens managers,….)

Anciens
collègues
Collègues Collègues Collègues

Camarades D’Etudes

Amis

famille

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temps
Le retour au
réel :
Valoriser et
Négocier

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Vente / Négociation

VALORISER

MOI & NOUS

NEGOCIER

COMMENT & QUEL EFFORT…

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Les règles d’or de la négociation

• Préparation

• Ouvrir la négociation

• Gérer les contreparties

• Conclure

• Éviter les pièges


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La préparation

priorité Marge de négociation début arguments


Et limite basse

Point à négocier

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Commencer

Terrain Règles
Tactique Règles (lieu, durée,
Terrain
Relations, utilisation
De supports,…)
Tactique

Qui débute ?
Et comment ?

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Objections

Mauvaise foi
Revenir sur les
Oublier
Non fondée besoins
Gérer le conflit

Impliquer
Minimiser
+ Prouver le
Contre balancer
Fondée contraire

Réelle Non réelle

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Le processus de la négociation
Argumentation
Vente
Exigence élevée

Concessions faciles
Temps de réaction rapide
Argumentation rapide

Concessions difficiles
Temps de réaction lent
Argumentation complexe

Récapitulation
Verrouillage

accord

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Le modèle complet

MOI, 4Ps

Les hypothèses Le tableau de


Informations
& la stratégie Préparation POURQUOI MOI
(réseaux)
(choix) Négo.

Débuter :
Objectif Terrain &
règles

CONTROLER

Concessions Exigence Sondage


Pt d’insatisfaction
Verrouiller Non Initiale Objections Implication
régulières Elevée Solution
Conclure
Eviter les pièges

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