Universidad Abierta y a

Distancia de México

Administración de Ventas
Evidencia de Aprendizaje.
Unidad 1

“DISEÑANDO EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

INTERNACIONAL”

Docente: Martha Lydia Hernández Rojas

Alumna: Araceli Elías Jaramillo

Matricula: ES 1611309529

Mercadotecnia Internacional
Cuentan con 2 sucursales en las siguientes direcciones:

14 Poniente Sur #1053 Col. Xamaipak C.P. 29060

(961) 61 2 90 19 y (961) 60 0 12 19
vinilcotuxtla@hotmail.com
Tuxtla Gutiérrez, Chiapas

4 Oriente Sur #1729-D Col. Lomas del venado C.P. 29080

(961) 66 3 79 86
vinilcosucursal@hotmail.com
Tuxtla Gutiérrez, Chiapas

Se dirige al mercado nacional únicamente, específicamente dentro del sur este de la

republica mexicana que son los estados de Chiapas, Oaxaca y Tabasco.
Organigrama

Gerente General
Propietario

Gerente de Contadora Pùblica

sucursal 1
Gerente de
sucursal 2

Director General
de ventas

Equipo de Diseñador grafico

Equipo de
produccion producciòn

Representante de
Ventas en el
estado de Chiapas

Representante de Representante de
Ventas en el Ventas en el
estado de Tabasco estado de Oaxaca

EL tipo de venta es industrial ya que un 80% de los trabajos realizados son para
empresas grandes y medianas, dirigiéndose a la organización en si y no al consumidor
final.

Ventas industriales → Negocios Usuarios

Organización → Organización

Vinilco de Tuxtla → Coca Cola

Nuestros tipos de vendedores son a menudeo, ya que las ventas son a disposición de
quien este al mando de la decisión de la compra, por ejemplo; nosotros damos
opciones de tipos de marquesinas para la publicidad a la empresa Coca Cola y nos
contactamos directamente con el director de publicidad, cuando el o ella nos aprueba
alguna de las opciones del tipo de marquesina, nosotros comenzamos a elaborar el
trabajo.
Director de ventas.

o Determinar la estructura y fuerza de ventas

o Calcula la demanda del producto (por ejemplo, los anuncios luminosos)

o Establecer metas y objetivos

o Análisis de costo de las ventas

La venta y sobre todo la mercadotecnia son las áreas con mayor interés dentro de la
empresa. Esta venta requiere de la mercadotecnia dentro de la empresa para dar a
conocer los productos que se ofrecen, esto implica gastos, presupuestos, etc.

El precio de cada producto (se manejan muchos) se derivan de la demanda de estos,

los cuales a su vez son los que generan los ingresos a la empresa.

La distribución de nuestros productos requiere la transportación de este a los diferentes

puntos de venta (3 estados dentro de la república mexicana).

Se utiliza el CRM Dynamics 365 ya que nos da una accesibilidad económicamente.

También nos ayuda en el informe de las ventas y el marketing que se esta haciendo,
esto incluye que el equipo de ventas en los diferentes estados esté conectado y
mantengan las cifras al día, así como el contacto con los clientes.
2 países Europeos:

o Alemania

o Suiza

3 países Americanos

o Guatemala

o Belice
 o Costa Rica

2 países Asiáticos

o Filipinas

o Singapur

Se eligieron estos países ya que; los estándares de sanidad son respetados, los costos
de exportación son bajos o justos a nivel económico para la empresa. La crisis global
sanitaria nos puede mermar las ventas, pero teniendo en cuenta que los países
Americanos corresponden a países vecinos los gastos o pérdidas son menores así
mismo los países europeos aun no se encuentran en contingencia extrema como lo son
España e Italia y los productos pueden ingresar a estos países. Y con respecto a la
decisión de tomar los correspondientes países asiáticos se debe a la poca
manifestación de la crisis sanitaria en estas entidades en comparación con china, por
ejemplo, aun teniendo en cuenta que los productos de exportación podrían ser
retenidos en cualquiera de nuestros países de opción, se manifiesta un menor riesgo
de perder los productos y la inversión realizada.

Organigrama para el área internacional

Se realizará por el área geográfica ya que vamos a expandir a diferentes continentes y

diferentes países dentro de dichos continentes.
 Director
General de
ventas

DIRECTOR DE
VENTAS
INTERNACIONALES

Gerente regional en Gerente regional en Gerente regional

Asia Europa en America

Ingeniero de ventas Ingeniero ne la zona Ingeniero de ventas

en la zona 1 Ingeniero de venta Ingeniero d eventas
2 en Singapur en cento, oriente, Ingeniero de ventas
en Alemania y Suiza en Guatemala y
en Singapur (Sur y (norte, oeste y poniente y zona sur en Costa Rica
norte Belice
Este) centro) de Suiza

Director General de ventas.

o Selección de personal e integración al equipo de trabajo.

o Desempeñar una imagen de organización ante los clientes.

o Disponibilidad de viajar

o Contacto constante con los representantes de cada región.

o Expansión con nuevos clientes

Se iniciará la exportación del producto tarjetas de presentación impresas a laser digital.

Por lo cual el tipo de vendedor va a variar ya que; al enfocarnos en empresas grandes

como Banco Sparkasse en Alemania, Chocolates Lindt en Suiza, Aerolínea Singapur
Airlines, etc., para surtir a todos los empleados y áreas de dichas organizaciones con
las tarjetas de presentación, se requiere ser constante en el servicio, así que el tipo de
vendedores serán denominados ingenieros en ventas, estos se harán cargo de realizar
contacto con el cliente, ofrecer opciones y ofertas del servicio dado.
  Alemania

Segmento del mercado que se va a atender: Empleados de cada área de la empresa

correspondiente

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor del cliente:

Imagen corporativa: Se maneja la misma imagen que en

México.

Clasificación de los clientes: Por área y por corporación.

Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes

Regionales.

 Suiza

Segmento del mercado que se va a atender: Empleados de cada área de la empresa

correspondiente

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: Se maneja la misma imagen que en

México.

Clasificación de los clientes: Por área y por corporación.

Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes

Regionales.
Guatemala

Segmento del mercado que se va a atender: Se segmenta por región

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: Se maneja la misma imagen que en

México.

Clasificación de los clientes: Por área dentro de la empresa

Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes

Regionales.

 Belice

Segmento del mercado que se va a atender: Se segmenta por región

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: Se maneja la misma imagen que en

México.

Clasificación de los clientes: Por área dentro de la empresa

Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes

Regionales.
  Costa Rica

Segmento del mercado que se va a atender: Se segmenta por región

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: Se maneja la misma imagen que en

México.

Clasificación de los clientes: Por áreas dentro de la empresa

Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes

Regionales.

 Filipinas

Segmento del mercado que se va a atender: Se segmenta por área regional

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: La imagen cambia al idioma inglés.

Clasificación de los clientes: Por área en la que se encuentra la

organización
Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes
Regionales.
  Singapur

Segmento del mercado que se va a atender: Se segmenta por área regional

Necesidades y deseos: Cantidad y calidad de las tarjetas de

presentación.

Valor para el cliente:

Imagen corporativa: La imagen cambia al idioma inglés.

Clasificación de los clientes: Por área en la que se encuentra la

organización
Medición de la satisfacción: Encuesta por medio de los Gerentes
Regionales.

Países Europeos

 Producto:

Tarjetas de presentación corpóreas, diseñadas exclusivamente para la empresa e

impresas con láser digital.

 Precio:

El precio se manifiesta de acuerdo con la cantidad y diseño de las tarjetas, se ofrecen

descuentos por cantidades mayores a 10,000 tarjetas.

 Plaza:

Se inicia a presentar el producto en los países de Alemania y Suiza.

El medio de transporte es aéreo.

La logística comienza con el contacto hacia el cliente formalizando el pedido de este,

se integra el pedido y se envía a México.
No contamos con inventarios, ya que no es necesario por que la venta se realiza sobre
pedido personalizado, si el cliente requiere 20,000 tarjetas de presentación, esta es la
cantidad exacta que se produce y se envía a su destino.

 Promoción:

Esta se lleva acabo por medio de las ventas personales, nuestros gerentes regionales
contactan con el cliente y los agentes de ventas por zona visitan al mismo para levantar
ordenes personalizadas, realizar los conteos por área dentro de la empresa y levantar
el pedido.

Países Americanos

 Producto:

Tarjetas de presentación corpóreas, diseñadas exclusivamente para la empresa e

impresas con láser digital.

 Precio:

El precio se manifiesta de acuerdo con la cantidad y diseño de las tarjetas, se ofrecen

descuentos por cantidades mayores a 10,000 tarjetas.

Se manejan planes de crédito.

 Plaza:

El medio de transporte es terrestre para los países de Guatemala y Belice.

El medio de transporte es aéreo para el país de Costa Rica.

La logística comienza con el contacto hacia el cliente formalizando el pedido de este,

se integra el pedido y se envía a México.

No contamos con inventarios, ya que no es necesario ya que la venta se realiza sobre

pedido personalizado, si el cliente requiere 20,000 tarjetas de presentación, esta es la
cantidad exacta que se produce y se envía a su destino.
  Promoción:

Esta se lleva a cabo por medio de las ventas personales, nuestros gerentes regionales
contactan con el cliente y los agentes de ventas por zona visitan al mismo para levantar
ordenes personalizadas, realizar los conteos por área dentro de la empresa y levantar
el pedido.

Costos que debemos tener en cuenta en nuestra área de ventas internacional:

Costos directos: visitas a clientes de parte de los ingenieros de ventas para levantar u
entregar los pedidos, viajes de los Gerentes regionales dentro de las diferentes zonas
geográficas,

Costos indirectos: capacitación de los ingenieros de ventas y gerentes regionales por

medio de video conferencias y para ello se requiere la contratación de personal
capacitado en el idioma del país en cuestión. Se registran de igual manera portafolios
de muestras para la venta de las tarjetas de presentación.

Promoción de ventas: Para los pedidos de gran cantidad (10,000) se dan descuentos a
las empresas, así como incentivos de fidelidad.

Se realiza el
cierre personal
por medio del
ingeniero de
ventas

Se realiza en las oficinas centrales de México

Contacto Evaluación de Presentación Cierre Servicio al

Prospección
los prospectos de la oferta cliente

Se presenta via e-
mail y llamada
Se maneja por
telefónica del
Cuotas por volumen de venta. Gerente regional medio de e-mail
para todos los
países
Se debe de realizar la venta de 50,000 tarjetas de presentación en un periodo de 3
meses. Las empresas con las cuales se trabajará son empresas grandes y
consolidadas por lo tanto los servicios prestados no cesan y las tarjetas de
presentación son importantes en este momento de contingencia sanitaria, en ellas se
integran los e-mails o números telefónicos directos de los agentes (bancos, ventas de
chocolates etc.) y el cliente puede tener esta información a la mano. Por lo tanto los
pedidos no disminuirán, pero tampoco aumentaran.

Bibliografia

https://www.saberespractico.com/cultura/idiomas-oficiales-de-los-paises-de-asia/

https://www.questionpro.com/blog/es/valor-del-cliente/