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Culture de l’exportation

Définir la stratégie d’entrée sur les marchés


Sommaire

Stratégie d’entrée sur les marchés................................................................................................................................................................... 5

I La méthodologie d’approche des marchés 7

A Les différents types de réseaux de vente . ................................................................................................................................... 9


B Le choix d’une forme de présence commerciale ......................................................................................................................12
Caractéristiques de l’entreprise . ..................................................................................................................................................13
Caractéristiques du produit . .........................................................................................................................................................14
Caractéristiques du marché visé ..................................................................................................................................................15
Caractéristiques de la distribution . .............................................................................................................................................16
Circuits de distribution B2B ..........................................................................................................................................................17
Point de vue d’un Exportateur africain.............................................................................................................................................18

II Les implantations commerciales 19

A La filiale commerciale .....................................................................................................................................................................21


B Succursale et bureau de représentation . ...................................................................................................................................23
III Les réseaux de vente hors implantations 25

A Les autres formes de vente avec maîtrise...................................................................................................................................27


B Vente en coopération......................................................................................................................................................................31
C Vente par intermédiaires.................................................................................................................................................................33
Point de vue d’un exportateur africain..............................................................................................................................................34

ÉTUDE DE CAS Définir la stratégie d’entrée sur les marchés 1

I. L’objectif ...................................................................................................................................................................................... 2
II. Choix du mode de présence .................................................................................................................................................... 3
Stratégie d’entrée sur les marchés

L
 e choix de la stratégie d’entrée sur un marché
est une étape primordiale dans le processus
d’internalisation d’une entreprise. Il détermine
les moyens logistiques et financier ainsi que
la politique commerciale de l’entreprise sur ce
marché

P
 our accéder à un nouveau marché, l’entreprise
dispose de trois options et en général elle
procède de manière séquentielle:

L’exportation indirecte : l’entreprise utilise


les services d’un exportateur pour qu’il
commercialise à sa place son produit ;
L’exportation directe : l’entreprise se dote
d’un service exportation pour vendre ses
produits ;
L’investissement direct : l’entreprise implante
son propre réseau de distribution à l’étranger
par la création de filiales ;
NB: les entreprises industrielles ont une
possibilité supplémentaire => délocaliser la
production

5
Méthodologie d’approche des marchés I

7
I Méthodologie d’approche des marchés

Pour organiser la présence de ses produits sur le


marché étranger, l’entreprise doit d’abord choisir entre
quelques grandes options:

Présence commerciale … : qui peut être directe


(se dote d’un service exportation pour vendre
ses produits) ou indirecte (utilise les services d’un
exportateur)
… ou Présence industrielle à travers les
investissements directs
Le degré de maîtrise souhaité du réseau de vente
càd de la politique commerciale

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I A Les différents types de réseaux de vente

Types de réseaux de vente


OPTIONS

Vente en Vente par


Vente en maîtrise complète
coopération intermédiaires

- Filiale commerciale - Groupement d’exportateurs - Importateurs et concessionnaires


- Succursale et bureau de - Franchise - Sociétés spécialisés
SOLUTIONS

représentation - Commissionnaire exportateur - Vente « domestique »


- Agent commissionné - Partage
- Représentant salarié
- Vente directe classique
- Vente via internet

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I A Les différents types de réseaux de vente

Vente en maîtrise complète


Elle réunit les divers types de réseaux permettant à l’entreprise de conduire en toute autonomie sa
politique commerciale:
choix des produits commercialisés,
choix des cibles de clientèle,
choix des canaux de distribution empruntés,
contrôle des prix de vente pratiqués,
contrôle de la politique de communication
Cette maîtrise de la politique commerciale passe par une connaissance précise du marché
Elle nécessite un contact étroit avec le marché, et une présence effective de l’entreprise ou de ses
représentants
Elle génère des coûts et comporte donc des risques
C’est le type de solution permettant en cas de succès, les plus grands espoirs de profits pour l’exportateur

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I A Les différents types de réseaux de vente

Vente en coopération
Elle comprend toutes formules dans lesquelles un partage des risques et des responsabilités avec un ou
plusieurs partenaires est organisé par contrat
C ette coopération a pour conséquence une plus faible implication de l’entreprise et une moindre maîtrise
de la politique commerciale
Cependant, elle peut faciliter l’accès à l’international ou l’augmentation du nombre de marchés exploités,
si l’entreprise a des compétences ou des ressources limitées

Vente par intermédiaires


Il s’agit de toutes les formules dans lesquelles l’exportateur utilise une structure appartenant à un tiers
pour commercialiser ses produits
L es décisions de politique commerciale sont prises par l’intermédiaire indépendant. En conséquence:
Faible implication de l’entreprise
Sous-traiter la plus grande partie des opérations commerciales à l’étranger
 es relations entre l’exportateur et l’intermédiaire font toujours l’objet d’un contrat qui organise les
L
modalités du contrôle par le fabricant de la politique menée

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I B Le choix d’une forme de présence commerciale

Une fois le choix de la stratégie d’internalisation effectué, le niveau souhaité de maîtrise de la politique
commerciale aussi, il reste à déterminer la forme concrète de la présence de l’entreprise sur le marché
Le choix de la forme de présence dépend des:
caractéristiques de l’entreprise (critère interne);
caractéristiques du marché visé (critère externe);
caractéristiques du (des) produit(s) à distribuer (critère interne)
caractéristiques de la distribution dans le pays choisi (critère externe)
NB: d’autres critères comme les opportunités à saisir ou la possibilité d’évoluer d’un choix vers d’autres
existent

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I B Caractéristiques de l’entreprise

Trois facteurs de diagnostic sont à prendre en compte:

Son expérience: l’expérience à l’export détermine la capacité à appréhender le marché, à en suivre et en


comprendre les évolutions
Ses ressources humaines: un personnel spécialisé dans l’export détermine la capacité à piloter (cas de la
vente en maîtrise totale), à animer ou contrôler (cas des autres options) l’activité commerciale extérieure
sur le marché étranger
Ses ressources financières: les sommes disponibles pour des investissements (de structure ou
commerciaux) à l’export permettent ou non d’envisager les solutions impliquant des charges fixes
importantes

Expérience nécessaire Moyens financiers


Personnel export formé
de l’export disponibles

Vente en maitrise Filiale succursale bonne oui importants


complète Agent commissionné moyennes un minimum limités
Représentant salarié importante oui assez importante
Vente en
Franchise commerciale importante oui assez importante
coopération
Commissionnaire exportateur faible non Peu importants
Importateur faible oui assez limités
Vente par
Concessionnaire distributeur exclusif moyenne oui plutôt limités
intermédiaires
Société spécialisée faible non non

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I B Caractéristiques du produit

Les caractéristiques techniques et commerciales ont une influence directe sur le choix de l’implantation

Leur valeur ajoutée: le niveau de valeur ajouté des produits détermine en grande partie les marges qui
peuvent être dégagées pour couvrir leur distribution
Leur image: une stratégie d’image forte implique une maîtrise, ou à tout le moins un contrôle étroit de
la politique menée par le réseau en matière de sélection des points de vente, de politique de prix et de
communication
Leurs contraintes de service ou de stockage: concernent les obligations en matière de services associés ou
de service après-vente (démonstration, formation, disponibilité des pièces détachées, garantie), ainsi que les
contraintes en matière de stockage (volume à stocker, installations nécessaires) qui influencent le choix du réseau

Valeur ajoutée Nécessités de Contraintes de


Contraintes d’image
nécessaire service stockage

Vente en maitrise Filiale succursale élevée importantes importantes importantes


complète Agent commissionné assez élevée assez importantes moyennes limitées
Représentant salarié élevée importantes non non
Vente en
Franchise commerciale très élevée importantes importantes importantes
coopération
Commissionnaire exportateur assez élevée moyenne non non
Importateur - non limitées importantes
Vente par
Concessionnaire distributeur exclusif assez élevée Assez élevées à élevées Plutôt limitées importantes
intermédiaires
Société spécialisée - non non limitées

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I B Caractéristiques du marché visé

Ces caractéristiques guident le choix sous trois angles

 e potentiel du marché: les investissements d’implantation ne se justifient que si les perspectives de


L
vente sont suffisantes pour espérer amortir les dépenses.

 a stabilité: elle détermine pour une large part la constance dans le temps des « règles du jeu ». Si celle-ci
S
n’est pas assurée, il convient d’investir avec prudence

 on ouverture commerciale: les marchés très ouverts à la concurrence internationale nécessitent des
S
adaptations continues de la politique commerciale, en matière essentiellement de positionnement, donc
de prix et de communication
Adaptations requises du
Potentiel nécessaire Stabilité requise
marketing-mix

Vente en maitrise Filiale succursale importants importante fréquentes


complète Agent commissionné moyen à important importante occasionnelles
Représentant salarié moyen à important importante fréquentes
Vente en
Franchise commerciale important très élevée souvent élevée
coopération
Commissionnaire exportateur très certainement existant doit exister non
Importateur très certainement existant existe certainement exceptionnelles

Vente par occasionnelles en liaison


Concessionnaire distributeur exclusif assez important importante
intermédiaires avec intermédiaire
existant pour amortir les
Société spécialisée assez importante non
frais

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I B Caractéristiques de la distribution

Circuits de distribution B2C

CONSOMMATEURS
Distribution intégrée
PRODUCTEUR

Grossiste

Détaillants
Grossiste Grossiste Grossiste
importateur répartiteur régional

Si le circuit de distribution est court, l’exportateur peut choisir les réseaux de vente permettant une maîtrise
complète de la politique commerciale ou la vente via un Concessionnaire distributeur exclusif.

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I B Circuits de distribution B2B

PRODUCTEUR

Agents Agents

Grossistes -Marchands Grossistes -Marchands

ENTREPRISE CLIENTE

A noter
La commercialisation à l’étranger des produits sans marque (matières premières, produits agricoles, la plupart
des demi-produits et composants) se fait presque toujours sans implantation dans les pays acheteurs. On utilise
les services d’intermédiaires ponctuels (courtiers, négociants), parce que la faible valeur ajoutée des produits ne
permettrait pas de couvrir les frais d’une structure commerciale permanente
Exemple: le coton malien!!!

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Point de vue d’un Exportateur africain

Les services d’un courtier ou d’un importateur constituent la Solution à


développer pour la plupart des exportateurs de la CEDEAO ayant des
volumes d’affaires faibles sur des produits industriels, agricoles car cette
option ne nécessite que peu, ou pas, d’investissements particuliers.
Cette option nécessite en revanche:
de définir un cahier des charges succinct pour éviter tout malentendu;
une grande confiance entre les deux partenaires, car en général, ni
l’exportateur ni l’importateur n’ont de surfaces financières importantes.
Une communication régulière et détaillée entre les deux partenaires

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Les implantations commerciales II

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II Les implantations commerciales

Deux méthodes d’implantation commerciale

Implantations
commerciales

La succursale
La Filiale
et le bureau
commerciale
de représentation

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II A La filiale commerciale

A
 ussi appelée « filiale de distribution », c’est Les étapes de l’implantation d’une filiale
la forme de présence la plus complète sur les
I. Élaboration du projet
marchés étrangers - Choisir le lieu d’implantation.
- Évaluer les besoins techniques, humains et commerciaux.
Son statut juridique est indépendant et distincte
- Réaliser le montage financier.
de celle de la société mère
- Choisir la forme juridique.
- Rédiger les statuts
Elle a pour fonctions :
La définition de la stratégie commerciale
II. Lancement de l’opération
La définition du plan de marchéage (marketing - Effectuer les démarches administratifs, fiscales et sociales.
mixte) => politique de produits, de prix, de - Signer les contrats avec les partenaires, les fournisseurs
communication et de distribution les banques.
- Recruter le personnel.
La mise en œuvre de la politique commerciale - Organiser les flux de produits, les flux financiers, les flux
d’information.
Les fonctions administratives liées à la vente
Les fonctions logistiques III. Démarrage de l’activité
- Motiver et former le personnel
- Affirmer l’identité de l’entreprise (dénomination sociale,
logo, enseigne).
- Communiquer (promotion, publicité).
- Optimiser la gestion de trésorerie et la gestion des
risques.

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II A La filiale commerciale

Avantages Inconvénients

Commerciaux - Des coûts fixes relativement importants


La présence sur le marché qui permet de: - Une dépendance vis-à-vis des règles juridiques
- mieux le connaître; locales (présentation comptable, fiscalité, droit du
- réagir plus vite à ses évolutions; travail, code des investissement, etc.)
- « nationaliser » le produit; - Un engagement à moyen terme d’où un risque
- offrir un meilleur service; élevé dans certains pays, ou en cas de modification
- rassurer les clients; des conditions de concurrence
- limiter les risques
Administratifs, logistiques, financiers
- la simplification des tâches pour l’exportateur;
- les économies d’échelle dans la distribution;
- un suivi des recouvrements plus facile

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II B Succursale et bureau de représentation

Juridiquement, la succursale ou le bureau


de représentation (aussi appelés antenne
commerciale, bureau de liaison, etc.) sont des
implantations à l’étranger ne disposant pas de
personnalité juridique propre. C’est une extension
de la société exportatrice
Elle a pour fonctions:
Mêmes choses qu’une filiale sur le plan
commercial et logistique (prospection,
prise de commande, livraison, facturation,
recouvrement, etc.); mais sous couvert de la
société exportatrice
Toutefois, on ne confie que rarement au
bureau de représentation la vente des
produits et qu’exceptionnellement des
fonctions administratives, logistiques ou
financières

23
III
Les réseaux de vente
hors implantations

25
III Les réseaux de vente hors implantations
Vente hors
implantations

Autres formes de vente Vente en coopération: Vente par


avec maîtrise: intermédiaires:
- Groupements
- Agent commissionné d’exportateurs - Importateurs et
concessionnaires
- Représentant salarié - La franchise
- Vente aux bureaux et
- Vente directe classique - Commissionnaires centrales d’achat
ou via le net exportateurs
- SGE et SAI
- La portage

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III A Les autres formes de vente avec maîtrise

Agent commissionné  a réussite de cette formule dépend du choix de


L
l’agent en tenant compte des facteurs suivants:
Encore appelé agent à la commission ou agent
commercial, c’est le représentant permanent de Caractéristique de
Ancienneté, statut, références bancaires
l’exportateur qui le rémunère sous forme d’une l’agent
commission sur les ventes qu’il réalise
Potentiel Personnel, locaux, matériel…
Il peut être un personne physique ou morale
disposant de sa propre force de vente Activité CA, produit et marques représentées…

Il a deux fonctions essentielles:


Clientèle Types, secteurs, références des clients…
Prospecter et vendre dans le secteur (pays,
régions) qui lui est confié
Perspectives Insertion des produits dans ceux déjà
Informer l’exportateur sur le marché vendus
(évolution de la demande, nouveaux produits,
Rémunération Taux de commission, avantages divers…
changement des conditions de concurrence,
etc.)
Promotion des Support de l’entreprise, participation aux
produits salons, etc.

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III A Les autres formes de vente avec maîtrise

Agent commissionné

Avantages Inconvénients

Frais directs de vente proportionnels à l’activité. Grande dépendance vis-à-vis des performances de
l’agent.
Maîtrise de la politique commerciale menée sur le Recrutement délicat.
marché.
Absence de l’écran que constitue un importateur. Nécessité d’une implication forte de l’exportateur.
Facturation et livraison directes permettant une Aide limitée de l’agent à la logistique (livraisons et
certaine connaissance des clientèles. stocks).
Recrutement d’un professionnel connaissant déjà le Soutien limité pour les encaissements.
marché. Clientèle appartenant à l’agent.

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III A Les autres formes de vente avec maîtrise

Représentant salarié Avantages Inconvénients


Cette forme de réseau consiste à déléguer de Un contrôle total de la La nécessité de pilotage, de
façon permanente sur le marché un ou plusieurs politique commerciale. suivi, de contrôle, par le siège.
commerciaux liés à l’entreprise par un contrat de
La possibilité de confier au Le risque d’isolement du
travail représentant d’autres tâches représentant. Des coûts fixes
que la seule vente. relativement importants.
Le représentant est rémunéré par un salaire fixe,
assorti généralement d’un intéressement aux La présence de l’entreprise Un nombre de prospects
sur le terrain (en termes nécessairement limité.
ventes
d’image, de relations avec
les prospects, de gestion des Une aide réduite au plan
Ses fonctions et rôles sont comparables à ceux litiges, etc.). administratif ou logistique.
d’un agent commissionné à deux exceptions près:

Il est exclusif (ne travaille que pour


l’exportateur)

Il a moins de marge d’autonomie dans


l’organisation de son travail et on peut lui
imposer des tâches annexes à la vente

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III A Les autres formes de vente avec maîtrise

Vente directe classique ou via internet


Vente directe classique:

sans être présent sur un marché étranger, les entreprises ont la possibilité de vendre leurs produits en
répondant à des appels d’offres;

possibilité de vente à distance aux particuliers (marketing direct) en proposant par divers médias les
catalogues, téléphone, fax, téléachat, etc.
Vente via internet:

le e-commerce met en relation de nombreux acheteurs et vendeurs. Il augmente la notoriété


internationale des entreprises et la possibilité d’atteindre des zones difficilement accessibles

pratique aussi bien pour le B2B que pour le B2C


potentiellement, l’avenir des entreprises de la sous-région avec le développement des plateformes de
l’UEMOA et de la CEDEAO

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III B Vente en coopération

Groupements d’exportateurs Avantages Inconvénients


Les groupements mettent en commun leurs Mise en commun des moyens Grande difficulté à trouver
moyens en vue d’une action collective sur un ou qui permet une plus grande des partenaires motivés,
plusieurs marchés d’exportations efficacité. complémentaires et non
directement concurrents.
Meilleure rentabilité des
Leurs fonctions dépendent du type de investissements commerciaux. Nécessité d’une concordance
groupement: de vue parfaite sur les
Possibilité d’avoir du objectifs.
Le groupement « service export commun » personnel plus compétent et
une offre commerciale plus Risque de contrôles paralysant
qui distribue les produits des sociétés
complète à l’export. sur l’activité du groupement.
membres contre une commission
Délégation de toutes les
Le groupement « négociant » qui achète les opérations accessoires à la
produits de ses membres pour les revendre vente.
sur les marchés étranges

Le groupement « ad hoc » mis en place


occasionnellement

Le groupement « club export » dont


les adhérents, en général nombreux et
appartenant au même secteur, financent par
leurs cotisations une structure commune
de conseil, d’assistance à l’export, voire de
lobbying

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III B Vente en coopération

La franchise Commissionnaires exportateurs


Initialement utilisé par les entreprises de services Commissionnaires à la vente: ils sont mandatés
(hôtel, restauration rapide, etc.), elle est un et rémunérés par l’exportateur pour prospecter
moyen d’accès aux marchés étrangers pour des un ou plusieurs marchés étrangers difficiles. Ils
entreprises industrielles gèrent eux-mêmes l’ensemble de la logistique
Commissionnaires à l’achat: ils sont mandatés et
Avantages Inconvénients rémunérés par un acheteur étranger important
(une centrale d’achat de la grande distribution
La maîtrise jusqu’au point Une formule réservée aux par exemple), pour lequel ils sélectionnent des
de vente des conditions de entreprises disposant d’un
commercialisation. savoir-faire commercial fournisseurs locaux
reconnu transférable, et La plupart des entreprises du secteur
Le contrôle absolu de l’image codifiable.
des produits. (commissionnaires) exercent les deux fonctions.
La relative complexité de
Un investissement l’opération. L’impossibilité
Le portage
limité permettant une de sa mise en œuvre dans Cette technique (« piggy-back ») consiste pour une
internationalisation rapide. certains pays pour des raisons entreprise voulant aborder un marché nouveau, et
juridiques.
qu’on appelle le « porté », à signer un contrat avec
une entreprise locale déjà installée sur ce marché
- « le porteur » - qui met à sa disposition sa propre
structure (filiale, force de vente, logistique, etc.)
L
 ’intérêt pour le porté est de disposer
immédiatement, contre paiement de redevances ou
de commissions, d’une force de vente structurée et
de la connaissance du marché qu’a le porteur

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III C Vente par intermédiaires

Les importateurs et concessionnaires Avantages Inconvénients


Ce sont des sociétés commerciales étrangères, Faiblesse des coûts Perte de maîtrise totale
indépendantes de l’exportateur, qui lui achètent d’approche du marché. (importateur) ou partielle
ses produits pour les revendre à leur profit (concessionnaire)
Prise en charge de la sur les conditions de
et à leurs risques sur le marché où elles sont protection et de la distribution commercialisation.
implantées par l’intermédiaire.
Risque de voir l’importateur
On peut distinguer deux formes de relations Simplification des opérations diversifier ses fournisseurs par
accessoires à la vente. souci d’équilibre entre eux.
entre l’exportateur et ses distributeurs étrangers:
Possibilité d’imposer par Dépendance vis-à-vis des
Cas simple => il n’existe aucun contrat entre contrat (concessionnaire) performances du distributeur.
le fabricant et l’importateur la gestion d’un stock ou de
l’après-vente.
Cas où un contrat est signé entre
l’exportateur et le revendeur local. Par ce
contrat, le fabricant offre une exclusivité
de distribution sur une zone géographique.
En contrepartie, l’exportateur obtient
certaines garanties sur les conditions de
commercialisation de ses produits

33
Point de vue d’un Exportateur africain

La vente au travers d’importateurs est le système le plus utilisé


par les exportateurs de produits agricoles (ananas, mangues, noix
de cajou, etc…) de la CEDEAO.
Pour ce type d’opération la confiance entre les deux parties est
essentielle.
Les importateurs sont en permanence à la recherche de produits
de qualité, dans la régularité, de nouvelles origines, de nouvelles
marques, avec une exclusivité relative.
Pour maintenir une relation de confiance avec son importateur
il est important de mettre l’accent sur la fourniture de produits
homogènes d’un même niveau de qualité.

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III C Vente par intermédiaires

Vente aux bureaux et centrales d’achat


Il s’agit de grands groupes de distribution étrangers qui sont installés dans le pays via des bureaux d’achat.
Ces bureaux ont pour fonction de rechercher et sélectionner des fournisseurs (principalement dans des
familles de produits où l’image du pays est forte)
La prospection de ces bureaux peut conduire à réaliser des ventes sans être confronté aux difficultés d’une
opération internationale (l’achat et le paiement sont effectués dans le pays)
Toutefois ses intérêts sont limités en raison de la concurrence et l’exportateur ne saura rien des conditions
réelles de commercialisation (cibles, prix, communication, etc.)
Sociétés de gestion à l’exportation (SGE) et Sociétés d’accompagnement à l’international (SAI)
Elles interviennent comme commissionnaires-exportateurs pour le compte d’entreprises avec lesquelles
elles sont liées par un contrat, et dont elles constituent en quelque sorte le service export.
Elles sont souvent spécialisées sur un pays ou une zone, et de plus en plus sur une famille de produits
Elles prennent en charge la totalité de la démarche export, de l’adaptation des produits jusqu’au
recouvrement des créances
Cette formule peut être adaptée à des entreprises ne disposant pas de ressources humaines suffisantes
pour prendre en charge les exportations

35
2
Définir la stratégie d’entrée sur les marchés ÉTUDE
DE CAS

1
Définir la stratégie d’entrée sur les marchés

Le choix du mode de présence d’une entreprise est primordial dans son processus d’internationalisation.
Il dépend de plusieurs facteurs dont les caractéristiques de l’entreprise, du marché visé, du produit à
distribuer et de la distribution dans le pays choisi. Quelques uns de ces critères de choix sont donnés dans le
tableau ci-dessous à remplir.
I. L’objectif :
Définir une stratégie d’entrée sur les marchés cibles
précédemment choisis pour les entreprises produisant
le produit précédemment choisi (voir étude de cas du
chapitre 1).

2
Définir la stratégie d’entrée sur les marchés

II. Choix du mode de présence:

Critères de choix Vente en maîtrise complète Vente en coopération Vente par intermédiaire

Environnement (Externe)
- Marché porteur
- Marché stable
- Adaptation nécessaire

Entreprise (Interne)
- Connaissance du marché
- Moyens financiers
- Moyens humains

Produit (Interne)
- Valeur ajoutée
- Contraintes d’image
- Contraintes de stockage
- Contraintes SAV

Distribution (Externe)
- Doit être structurée
- Fichier clients existant

3
Définir la stratégie d’entrée sur les marchés

Questions :
Remplissez le tableau ci-dessus en indiquant si un critère est déterminant dans le choix du mode de présence
à l’étranger. Pour cela, choisissez l’échelle de préférence suivante : Très peu important, Peu important,
Moyennement important, Important, Très important.
Quel est le circuit de distribution préférentiel du produit choisi dans l’exercice du chapitre I ?
Exemple de la Mangue pour le Mali :

Grossiste Détaillant
Producteur Consomateur
Importateur Grande enseigne

Une entreprise produisant le produit choisi dans l’exercice du chapitre I décide d’exporter vers les deux
premiers marchés cibles, évalués dans le chapitre I, quel est alors le mode de présence le plus adapté quand on
compare les trois modes ?
Exemple : Quel mode de présence un exportateur de mangue devrait choisir sur les marchés du Sénégal et de
la France ?