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10 TACTIQUES D’ACQUISITION CLIENT

POUR LE CONSULTANT
INDÉPENDANT
Si comme moi vous avez du mal à contacter des prospects à froid pour leur proposer
vos services, voici dans cet article une compilation de techniques que j’utilise
personnellement, et qui permettent de trouver et d’être contacté par vos futurs clients
sans effectuer aucune action de vente directe. Je vous invite à la compléter avec vos
propres méthodes dans les commentaires.

Je parle ici de tactiques et non de stratégie d’acquisition client. Pour cette dernière,
veuillez vous référer à mon post sur la courbe d’accélération. Il met en lumière la
construction de votre offre commerciale en fonction du degré de relation de
confiance établie avec vos clients.

Bien sûr, toutes les tactiques présentées ici peuvent être combinées et certaines ne
peuvent fonctionner qu’en groupe. Je suis conscient que chacune d’elles pourrait
nécessiter la rédaction d’un livre. Je vous donne ici une liste concise de celles que je
trouve les plus efficaces et que j’utilise régulièrement.

LA BASE CLIENTS/PROSPECTS

C’est le cœur de toute activité commerciale autour des services. Dans les premiers
mois de votre activité, il vous faudra fournir une certaine énergie à la construire et à
la maintenir. Commencez par une base la plus simple possible. Nul besoin d’un
logiciel sophistiqué, une simple feuille Excel est largement suffisante. Le but est de
collecter plus de 1000 contacts potentiels le plus rapidement possible afin de
communiquer facilement vos dernières actualités et services. Nous allons voir dans
la suite de l’article comment accélérer la constitution de cette liste.
 

LE BLOG/SITE/RÉSEAUX SOCIAUX

C’est un excellent support pour présenter de façon dynamique qui vous êtes, vos
offres, publications et événements, et tenir vos prospects informés de vos
développements. Il constitue une première source importante pour constituer votre
base de clients et de prospects en les invitant à s’abonner à votre newsletter ou en
installant un formulaire « d’opt-in » qui apparaît au bout d’une vingtaine de secondes

pour proposer une publication bonus (cela vous rappelle quelque chose ?   ).

LES CONFÉRENCES ET ÉVÈNEMENTS

Pour ceux qui sont installés dans de grandes villes, les événements autour de votre
expertise ne manquent pas et sont le plus souvent gratuits ou accessibles à bas prix.
Durant ces événements et conférences, n’hésitez pas à vous munir d’une plaquette
ou – un peu plus moderne – d’une tablette où vous avez regroupé des graphiques
simples, efficaces, qui présentent la problématique de vos clients et vos solutions
(tableau de bord, base de données, etc.). Pour obtenir les cartes de visite de
possibles prospects, concentrez-vous en premier lieu sur leurs problèmes et besoins.
Vous n’êtes pas là pour faire une vente, mais pour créer une première relation. Au
fur et à mesure des conférences, ajustez votre présentation portable pour la rendre
de plus en plus parlante pour vos prospects.

ACQUISITION MANUELLE DE PROSPECTS

C’est une autre approche pour enrichir votre base de contacts. Elle consiste à
identifier des profils sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo,
Xing qui sont dans votre segment client. Puis récupérez leurs informations de
contact, identifiez si des relations de votre réseau sont des relations proches de ces
personnes, consultez leur cercle de relations.

ACQUISITION PAR MUTUALISATION

C’est une approche qui n’est pas souvent mise en œuvre par les consultants. Elle est
pourtant d’une redoutable efficacité et peut vous permettre d’accéder à de nouveaux
prospects rapidement. Elle consiste à mutualiser votre liste d’emails avec d’autres
consultants indépendants. Attention : je ne recommande pas ici de partager des
bases clients, mais plutôt d’autoriser l’intégration de publications de consultants en
qui vous avez toute confiance au sein de newsletters. Par exemple : la majeure
partie de mes clients qui s’engagent dans un projet d’innovation devront opérer des
changements importants dans leur organisation. Lorsque je publie de nouveaux
articles, papiers, présentations, je peux intégrer un brief et un lien sur les derniers
travaux de consultants que je connais en indiquant qu’il s’agit de prestataires de
confiance que je recommande. La clé, c’est que l’article ou la présentation apporte
de la valeur à mes clients. Si vous vous constituez un réseau de qualité, cela peut
être un moyen simple de toucher de nouveaux clients rapidement.

LA PREUVE SOCIALE

C’est un concept bien connu des marketeurs qui consiste à augmenter notre
crédibilité aux yeux du prospect en montrant que d’autres personnes (lui
ressemblant) apprécient votre travail. Pour comprendre toute la puissance de ce
concept, visualisez cette vidéo ci-dessous.

Plus le nombre de personnes augmente, plus il y aura de personnes qui rejoindront


le groupe rapidement. En ce qui concerne votre promotion en tant que consultant,
cela peut se traduire simplement par des recommandations (bien positionnées), un
nombre de fois où une présentation est téléchargée, un nombre important de
participants lors d’un séminaire, webinaire, etc. Le volume joue ici une grande
importance, ainsi que le fait de communiquer régulièrement et intelligemment sur ces
preuves sociales. En résumé : parce qu’un nombre important de personnes qui me
ressemblent font une chose, alors je serai plus enclin à faire cette chose également.
C’est ce que vous devez mettre en place avec vos prospects.

LES RELATIONS DE PRESSE ET DE LA BLOGOSPHÈRE

Elles constituent un autre aspect de la preuve sociale : être référencé par une
autorité. Vous pouvez très facilement proposer à un blog ou à un site spécialisé de
rédiger un article invité sur votre expertise, ou de réaliser une interview ou un
portrait. Pour les relations de presse, je vous conseille de visiter le
site 24presse.com où vous pouvez rédiger des communiqués de presse sur votre
activité qui seront relayés auprès de journalistes en recherche de nouveaux sujets.
Ce type de nouveau service agit comme un véritable attaché de presse, pour un prix
abordable.

CRÉER VOS PROPRES ÉVÉNEMENTS DE CONSULTANT

Vous pouvez aujourd’hui créer des conférences et en faire la promotion efficacement


grâce à des outils de networking puissants comme eventbrite.com. Ce type
d’événement peut se tenir dans un lieu physique ou en ligne. Vous pouvez créer cet
événement de toute pièce ou vous appuyer sur des salons professionnels qui
recherchent des professionnels pour aborder des problématiques précises. N’oubliez
pas de rapporter de ces événements (en plus des cartes de visite) des
photographies, vidéos, témoignages que vous intégrerez sur différents supports
(blogs, newsletter, réseaux sociaux, brochures commerciales, etc.).
 

LA CONSTRUCTION CONSTANTE ET INCONDITIONNELLE DE VOTRE


MARQUE

Ceci est bien plus qu’une tactique. C’est une véritable règle. Chaque action que vous
réalisez pour votre promotion doit contribuer à l’accroissement de votre marque
personnelle. Acheter des clics AdWords seulement est le contre-exemple parfait.
Certes, du trafic est créé, mais il est conditionné à l’injection permanente de cash
dans cette régie publicitaire. Vous devez mettre en place des mécanismes de
capture de prospects (opt-in vu plus haut par exemple), entretenir la relation,
augmenter votre preuve sociale et toucher un grand nombre de personnes avec de
moins en moins d’efforts. Toute action ou injection de cash qui ne peut être utilisée
dans le futur pour promouvoir votre activité est à proscrire.

LA CHASSE AU MUDA

C’est un concept que j’ai abordé dans un de mes précédents articles : « Le
consultant à la recherche de l’excellence ». Cette « chasse au gaspi » est critique
dans le processus d’acquisition client, car celui-ci représente une part importante (en
temps) de votre activité. Ayez toujours en mémoire la valeur que vous allez tirer de
telle ou telle activité de promotion et le temps que vous allez y passer. Rencontrer
des prospects pour déjeuner est une bonne chose, mais cela l’est beaucoup moins
lorsque vous avez passé plus de 2 heures à discuter et que la discussion ne
débouche sur aucun contrat, aucune nouvelle relation à contacter, etc. Attention : je
ne vous conseille pas ici de ne plus aller rencontrer des prospects, mais de
sélectionner avec attention ces sorties, d’exploiter au maximum le temps de
discussion en testant de nouvelles approches ou offres, en demandant de nouvelles
références à contacter, en comprenant plus en profondeur un problème client. Bref,
ne sortez pas les mains vides d’une rencontre avec un prospect, et par dessus tout,
ne laissez pas sortir un prospect les mains vides (sans apport de valeur).

J’espère que vous avez trouvé dans cet article quelques pistes qui peuvent
vous aider à acquérir de nouveaux prospects. N’oubliez pas de partager cet
article avec votre réseau.
CONSTRUIRE UNE OFFRE DE
SERVICES PERFORMANTE
Par Yannick Mériguet 7 Commentaires

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Définir une offre de services est le point central d’une activité de conseil, et elle est
l’une des clés de la réussite de votre entreprise. Pendant de nombreuses années, j’ai
conçu des offres basées sur les attentes de mes clients et de façon incrémentale, en
prenant bien soin de les tester le plus rapidement possible.

C’est une bonne approche (que je recommande) pour éviter de passer 6 mois
derrière un bureau en structurant le service le plus exceptionnel du monde pour
s’apercevoir que les clients n’en veulent pas.

Cependant, je dois admettre qu’il manquait une vision globale de mon offre, me
permettant de comprendre l’articulation de la valeur offerte à mes clients.
.
Après une importante recherche bibliographique et la participation à des séminaires
(parfois ennuyeux) sur le sujet, un concept s’est révélé très efficace, a radicalement
changé la façon dont j’envisageais mon business et m’a permis d’augmenter
substantiellement mes niveaux de marge : ce concept est connu sous le nom
de courbe d’accélération.
.
Je n’ai pas retrouvé l’origine exacte de ce concept, qui semble être une pratique
courante chez les grands consultants américains qui ont des revenus annuels à 6
chiffres.
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.
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(Cliquez sur l’image pour l’élargir)
..
.
Ce modèle s’appuie sur deux préceptes :
..

1. la structure de l’offre doit être conçue comme une suite logique de services
conduisant le prospect lambda à devenir un client fidèle et rentable ;
2. la relation d’intimité que vous créez progressivement avec votre client est en
lien direct avec la marge d’une mission.

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Examinons tout cela en détail.
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LA FACILITÉ D’ENTRÉE ET LA RELATION CLIENT

La courbe d’accélération comporte deux axes. Sur l’axe vertical se trouve le niveau
de « facilité d’entrée ». Plus vous êtes placé haut sur l’axe, plus il est facile pour
votre client de faire des affaires avec vous.
.
Par exemple, vous pouvez mettre un produit gratuit en ligne, ou vous pouvez vendre
un livre pour une dizaine d’euros.
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Sur l’axe horizontal se trouve le niveau « d’intimité dans la relation client ». En
nous  déplaçant  de gauche à droite, nous établissons une intimité avec le client plus
forte et appliquons des tarifs plus élevés.
.
… faciliter l’accès à vos services
Dans le cadrant en haut à gauche, nous avons un produit ou service facilement
accessible, gratuit ou peu cher et une relation client indifférenciée : tout le monde
peut télécharger un livre ou assister à une téléconférence. Mais lorsque l’on se
déplace vers la droite, l’intimité augmente, les prix augmentent et l’accès devient plus
difficile.
.
.

UNE OFFRE DE SERVICES CONTINUE

Les lignes verticales représentent les différentes offres que vous proposez : cela
peut être de l’audit, du coaching, des ateliers (à peu près tout ce que vous êtes
capable de faire et qui a une valeur pour votre client). Vous pouvez avoir autant de
lignes que vous le souhaitez.

À gauche, ces offres peuvent être très compétitives, la plupart des consultants


offrent ce type de services indifférenciés. Sur le milieu, en revanche, elles
sont distinctes, quelques professionnels sont capables d’offrir ces services, ceux-ci
vont donc s’appuyer davantage sur vous et votre valeur. Sur la droite, ce sont les
offres exclusives, vous et vous seul êtes capable de présenter un tel produit.
.
Bien sûr, plus l’intimité de la relation augmente, plus les clients sont dépendants de
vous. L’objectif principal devient simple : faire en sorte que les clients suivent cette
courbe d’accélération. Et lorsqu’ils commencent à utiliser vos services, il sont
engagés sur le prochain service, puis le prochain, etc.
.
L’erreur fréquente des consultants est de ne pas offrir un ensemble de services
cohérents sur toute la courbe. Certains positionnent deux ou trois services à gauche
et deux services à droite. Et le client manque la marche, inévitablement.
.
 … faites que votre client ne manque pas la marche
Il faut donc s’assurer que la courbe d’accélération soit correctement remplie pour que
le client puisse glisser sans heurt de la gauche vers la droite.
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CONFIANCE, MARQUE ET EFFET REBOND

Si la confiance et votre marque peuvent accélérer ce mouvement, celles-ci sont


aussi renforcées à chaque fois qu’un client suit cette courbe. Donc, plus le nombre
de personnes qui vous font confiance est important, plus l’accélération sur la pente
sera grande.
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Un autre paramètre entre également en jeu, qui permet une accélération encore plus
importante : c’est le facteur de rebond. Le client n’a pas à suivre vos services un
par un. En revanche, certains de vos services créeront un effet de rebond (vers la
droite) sur d’autres services. Comme un livre faisant la promotion d’un atelier.
.
… mettez le turbo
Au fur et à mesure que vous progresserez dans votre activité de conseil, je vous
invite à conserver l’historique de votre relation client pour repérer ces facteurs et les
améliorer.
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LE COFFRE-FORT ET LES AFFAIRES PARACHUTE

Au bout (à droite) de la courbe se trouve votre « coffre-fort ». Un terme choisi, car


vous seul avez la clé. C’est le service que vous seul êtes capable de produire et qui
va retenir votre client qui bénéficiera d’une valeur unique. Cela peut être un
programme de « mentoring » ou une licence d’utilisation de votre méthodologie (ou
outil).
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Lorsque vous réussissez à mettre en place ce type d’offre, vous avez un « effet
parachute » qui se produit. Des clients, par référence, font la requête directe de
bénéficier de la valeur unique de votre coffre-fort. Ainsi, une personne entend parler
de votre offre, votre expertise et votre marque sont reconnues, et il décide de faire
immédiatement affaire avec vous et accepte de payer le prix.
.
… moins d’efforts et plus rentable
Ce qui est intéressant, c’est que lorsque vous vous déplacez de la gauche vers la
droite, l’effort à produire pour acquérir et réaliser les missions est moindre. En effet,
lorsque l’intimité de la relation avec votre client augmente, celui-ci ne demandera que
quelques heures par mois de suivi et le plus souvent au téléphone ou par courriel.
.
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EN CONCLUSION

Ainsi, vous avez créé une dynamique sophistiquée qui a pour conséquences :
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– des prix de prestations plus élevés,
– plus d’intimité dans la relation client,
– moins de volume à réaliser,
– moins d’efforts à produire.
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MISE EN PRATIQUE

Je vous propose immédiatement un petit questionnaire qui vous permettra de mettre


en pratique la courbe d’accélération :
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– Quelles approches utilisez-vous pour faciliter l’accès à vos services ?
– Quelles sont vos offres compétitives, distinctes et exclusives ?
– Avez-vous identifié les facteurs de rebond ?
– Comment générez-vous de la confiance et construisez-vous votre marque ?
– Avez-vous déjà constaté des « affaires parachute » 

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