Consultant : comment améliorer sa

prospection ?

La bête noire des consultants indépendants est aussi la tâche la plus importante pour la
pérennité de leur activité : la prospection. Chronophage, rebutante et souvent
décourageante, la prospection est en effet délicate et nécessaire : car une fois les contrats
réalisés, il faut bien en trouver de nouveaux. Le bouche à oreille ne fait pas tout ; surtout
au début. Voici donc quelques conseils pour améliorer votre prospection de consulting.

RÉSEAUTER
On ne le dira jamais assez mais, en particulier pour un consultant, le réseautage est
indispensable. C’est en participant à des réseaux de chefs d’entreprise (clubs
d’entrepreneurs, salles de sport ou clubs haut de gamme, rendez-vous organisés par la
CCI ou la CMA, etc.) que vous rencontrerez des dirigeants… qui seront des clients
potentiels.
Bien sûr, le principe n’est pas d’aller à ces rencontres, d’intégrer ces réseaux pour passer votre
temps à vendre vos prestations. Mais c’est en rencontrant des gens, en vous liant d’amitié
avec ces dirigeants d’entreprise que vous vous ferez connaître. S’ils vous connaissent et
vous apprécient, ils vous feront confiance et seront plus enclins, même si eux n’ont pas besoin
de vos services, à vous recommander auprès de leurs propres réseaux.
La première clé pour améliorer sa prospection en tant que consultant, c’est de se créer un
réseau.

DÉDIER 30% DE SON TEMPS À LA PROSPECTION

L’autre clé est d’y accorder du temps. C’est l’avantage en tant que consultant
freelance/indépendant : vous en avez, du temps. Alors mettez-le à profit. Même si la tâche de
prospection est loin d’être la plus agréable de votre métier, il faut y consacrer de l’énergie et
des ressources.

Dédiez donc 30% de votre temps de travail à la prospection mais en étant organisé. Établissez
un plan de prospection et un planning : à tel moment je constitue des bases de données, à
tel moment je les segmente, à tel moment j’élabore un discours pour chaque segment, à tel
moment je contacte les prospects, etc.

CIBLER EFFICACEMENT
La clé d’une prospection réussie, c’est le ciblage. Solliciter des entrepreneurs à tout va ne
rime pas à grand-chose : c’est chronophage, épuisant et décourageant car cela a peu de
chances de réussir.

 Il faut donc d’abord constituer ou acheter des bases de données qualifiées. Vous

savez quel type d’entreprise vous ciblez, cela ne devrait donc pas être compliqué.
 Une fois que vous avez votre base de données, votre fichier prospect, vous
pouvez segmenter par secteur d’activité puis par taille d’entreprise et enfin par
localisation (pour pouvoir regrouper vos rendez-vous le cas échéant).
 Ensuite, vous pouvez analyser les données financières publiques (quand elles sont
publiées), pour identifier celles qui ont un éventuel besoin de vos services.
 Une fois que vous avez segmenté votre base de données, vous pouvez alors élaborer
des éléments de langage et des outils de négociation (graphiques, exemples de
contrats déjà réalisés, etc.) en fonction de chaque cible.
 Une fois toutes ces étapes effectuées, vous pourrez alors prospecter plus efficacement
chaque segment de votre cible.

ALLER AU DEVANT DES CLIENTS

La dernière clé enfin c’est d’aller au-devant de vos cibles. Les dirigeants de TPE notamment
font confiance à des personnes. Soyez donc une personne qu’ils connaissent : allez à leur
rencontre. Bien sûr, ce premier rendez-vous sera bref et expédié : vous savez que votre
interlocuteur n’a pas beaucoup de temps mais vous avez repéré sa structure et vous aimeriez
le rencontrer ; vous vous rendez disponible. Fixez un rendez-vous au cours duquel vous
pourrez alors faire le point avec lui sur ses éventuels besoins.

Avec ces quelques clés, vous devriez pouvoir procéder à une prospection plus efficace ; il n’y
a plus qu’à vous lancer !