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Sous le thème de :

Le marketing mix au sein de MARJANE HOLDING


FES SAISS

 Réalisé par  :  Encadré par :

 CHAOUCHE OTMANE  M.BENMAKHLOUF


 BERRECHID MOUAD
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Année universitaire  : 2013/2014

SOMMAIRE
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SOMMAIRE

DEDICACE

Nous dédions ce travail à :

 Nos mères pour leurs soutiens tout le long de notre vie scolaire.
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 Nos pères, qui nous ont toujours soutenus et qui ont fait tout
possible pour nous aider.
 Nos frères et nos sœurs et notre grande famille.
Nos cher amis, et enseignants.
 Tous qui ont collaboré de prés ou de loin à l’élaboration de ce
travail.

Que dieu leur accorde santé et prospérité.

REMERCIEMENT

Il nous est agréable de saisir l’occasion pour présenter nos


remerciements à notre professeur et encadrant pédagogique
M.BENMAKHLOUF pour ses conseils et recommandations précieux.
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On adresse aussi un remerciement spécial à M.Dahri lahcen


Directeur du magasin Marjane Fès Saiss qui nous a accepté pour
passer notre stage au sein de Marjane Fès sais.

Nos remerciements vont également à M. EZZAYER ANAS, notre


encadrant professionnel et chef de rayon au département bazar, à
Marjane Fès Saiss.

Enfin nous tenons à remercier vivement tout le personnel de


Marjane Fès Saiss de leurs compréhension et leurs conseils durant
toute la période de notre stage.

INTRODUCTION

Le secteur de la distribution a connu une étonnante révolution et ne cesse de connaître une


importante expansion. Avant le XIX ème siècle, la plus part des

producteurs assuraient eux même la distribution de leurs produits et avaient donc un contact
direct avec le consommateur. Les quelques exceptions considéraient le distributeur comme un
simple intermédiaire diminuant la tâche et sensé

Cet état de fait ne durera pas longtemps. La création des supers et hypermarchés
révolutionnera la fonction du distributeur. En effet, le rôle du distributeur est de moins en
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moins celui d’un intermédiaire neutre, mais, de plus en plus celui d’un agent actif capable de
sonder stimuler, et orienter la demande.
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Le poids du distributeur deviendra ainsi croissant au point de devenir incontournable et


même de dicter sa volonté au producteur, qui est souvent contraint de la respecter.

Après un siècle de retard, le concept de la grande distribution sera finalement introduit au


Maroc vers la fin des années 80. Mais ce n’est qu’en 1990 que le premier hypermarché est
ouvert à Rabat sous l’enseigne de Marjane. Par la suite va suivre l’ouverture de plusieurs
autres hypermarchés appartenant au même groupe. Celui-ci a pu acquérir une bonne image de
marque dans ce domaine pas encore développé au Maroc.

Maîtriser un marché c’est pas une tâche facile ; c’est avant tout contrôler et surveiller tous
les acteurs qui y opèrent, en l’occurrence : le client. La satisfaction de ce dernier est la
vocation principale à la fois des producteurs et des distributeurs. La raison pour laquelle,
l’analyse et l’étude des comportements et des exigences des consommateurs constituent l’axe
majeur sur lequel se basent les décideurs marketing pour mettre en place leurs stratégies.

Dans le domaine de la grande distribution, le comportement des clients est difficilement


cernable dans la mesure où ils restent toujours sensibles face aux fluctuations des prix de vente.
C’est la principale variable sur laquelle on agit afin de stimuler la demande, et ce à travers la
mise en œuvre des actions promotionnelles en négociant avec les fournisseurs et producteurs.

Pour la chaîne de grande distribution MARJANE, proposer un prix promotionnel


inférieur à la concurrence, tout en proposant un produit respectant les normes de qualité, est la
clé du succès de la chaîne. C’est dans ce cadre que la centrale d’achat du groupe émet chaque
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quinzaine un dépliant où figure les grandes promotions et les principales actions


promotionnelles de la période. Donc, quel est l’impact du dépliant MARJANE sur le
comportement de la clientèle ? Et comment il est conçu ?

Deux grandes questions auxquelles on va essayer d’apporter des éléments de réponses à


travers ce rapport de stage effectué au sein du magasin MARJANE Fès SAISS, qui
comportera deux principaux chapitre.

Le premier portera sur la description et la présentation du magasin MARJANE Fès Sais,


un deuxième volet sera consacré à une partie théorique traitant d’une manière sommaire le
Marketing mixte au sein du département textile à Marrane.
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CHAPITRE I: Présentation générale de Marrane Holding

Section 1: Présentation de Marrane Holding

1. Marrane Holding :

Le groupe Confirma regroupe l’activité grande distribution du holding ONA sous l’enseigne
Marrane .Son activité a été marquée par une croissance soutenue sur les deux dernière années.
Ainsi, C’est dans cette centrale, qu’on accompli toutes les tâches concernant les négociations des
conditions générales d’achat pour tout nouveau fournisseur, du référencement de nouveaux
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produits, définition des prix de vente en fonction des marges budgétisées et les contraintes du
marché, ainsi que les promotions et l’organisation des opération spéciales…

Confirma a ouvert récemment les magasins de Fekih Bensale et Taza. Cette opération répond à
la stratégie de couverture du territoire nationale que le groupe s’est fixé dès sa création. De
même, on a enregistré l’extension de Marjane Hay Riad par le développement des activités des
autres points de vente de la société, ce holding classé premier dans le secteur de la grande
distribution au Maroc, s’élève à 8,086 milliard de Dhs avec un effectif total de 5526.

2. Organigramme :
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Président du Directeur Général

Directeur Général

Direction des
Direction du développement et des galeries marchandes
Achats
Direction Direction des Direction
Financière Ressources
Humaines Logistique

Direction des Direction Direction Direction


Systèmes
Organisation Marketing Contrôle

Les Directeurs Magasins


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3. Les hypermarchés Marjane :

Crée en 1990, Marjane est l’enseigne pionnière de la grande distribution au Maroc.

Son concept d’hypermarché est à l’origine d’une triple évolution :

- Repositionnement de l’offre des enseignes préexistantes


- Large diffusion du principe proposé aux consommateurs
-Baisse des prix proposés aux consommateurs

En déclinant tous les éléments du mix grand distribution, dans ses aspects merchandising,
communication et animation, Marjane a su s’imposer auprès du grand public ainsi qu’auprès des
marques qui y trouvent un bon support de valorisation et de promotion de leurs produits.

Marjane a, par ailleurs, développé un concept global de centre commercial intégrant, aux cotés de
l’espace hypermarché, une galerie de boutiques variées ainsi qu’une batterie de services sur les
parkings, telles que les stations d’essences ou les expositions automobiles. Ensemble constituant
de véritables pôles de vie et de commerces au périphérique des villes.

Aujourd’hui, Marjane est un moteur de dynamisation et d’innovation dans son secteur et


accompagne l’émergence de nouveaux modes de vie et de consommation.

3.1 Les dates-clés de Marjane :

 Marjane Holding compte actuellement 27 grandes surfaces étalées sur tout le royaume.

 Hyper Casablanca - Californie (1993 - 6 500 m²)


 Hyper Casablanca - Aïn Sebaâ (2000 - 8 500 m²)
 Hyper Casablanca - Derb Sultan (2005 - 10 000 m²)
 Hyper Casablanca - Hay Hassani (2007 - 8 300 m²)
 Hyper Casablanca - Morocco'Mall (2011 - 7 222 m²)
 Hyper Rabat - Bouregreg (1990 - 5 200 m²)
 Hyper Rabat - Hay Riad (2000 - 8 500 m²)
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 Hyper Marrakech - Ménara (1999 - 9 900 m²)


 Hyper Marrakech - Massira (2006 - 6 500 m²)
 Hyper Fès - Agdal (2001 - 6 400 m²)
 Hyper Fès - Saîss (2009 - 6 800 m²)
 Hyper Tanger - Madina (2002 - 6 500 m²)
 Hyper Tanger - Al Ikhlass (2009 - 6 571 m²)
 Hyper Oujda - Angad (2007 - 6 500 m²)
 Hyper Agadir - Founty (2001 - 8 500 m²)
 Hyper Saïdia - Medina Mall (2009 - 3 200 m²)
 Hyper Safi (2007 - 6 500 m²)
 Hyper Meknès (2005 - 5 500 m²)
 Hyper Kénitra (2007 - 7 500 m²)
 Hyper Tétouan (2004 - 5 200 m²)
 Hyper Mohammédia (2003 - 7 200 m²)
 Hyper Nador (2009 - 6 571 m²)
 Hyper Khouribga (2010 - 3 700 m²)
 Hyper Beni-Mellal (2010 - 4 500 m²)
 Hyper Kelâat Es-Sraghna (2011 - 2 138 m²)
 Hyper Salé - Hay Karima (2011 - 13 080 m²)
 Hyper Al Hoceima (2011)
 Hyper Fkih Ben Salah (2012)
 Hyper Agadir - Hay Mohamedi (2012)
 Hyper BERKAN (2012)
 Hyper MEKNES 2 (2012).

3.2 Hypermarchés en projets :

 Hyper Casablanca - Marina (2013)
 Hyper Khouribga - Khouribga (2013)
 Hyper Marrakech - Tamansourt (2015)
 Hyper Temara - Temara (2014)
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4. Plan d’implantation du magasin MARJANE:


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Section 2: Présentation de Marjane Holding FES SAISS :

1. Historique (fiche technique) :

Marjane est l’enseigne commerciale de COFARMA, holding en charge du développement


des hypermarchés du groupe ONA, qui a fait son entrée dans la Grande Distribution dès 1990.
Après un parcours difficile et fructueux, l’ONA détient sept hypermarchés qui bénéficient de
l’expérience déjà acquise d’AUCHAN.

EN effet, depuis janvier 2001, ONA est partenaire d’AUCHAN deuxième groupe français de
distribution implanté dans 13 pays différents, qui détient 49% du capital de COFARMA. Cette
alliance s’articule sur le développement des hypermarchés Marjane et le développement d’une
chaîne de supermarchés à travers la création du holding Acima sur le territoire marocain. Elle
permet, en outre, à Marjane de bénéficier du savoir-faire reconnu d’un gérant de la distribution
moderne, d’accéder à une importante centrale d’achat, d’améliorer la définition de ses
référencements et d’optimiser ses moyens logistiques.

Comme toutes les sociétés appartenant au groupe ONA, Marjane obéit à un certain nombre de
valeurs à savoir : L’engagement, l’esprit d’équipe, l’esprit d’entreprise et la transparence, et tout
pousse à croire que c’est ce qui lui permet de faire face à la concurrence jusqu'à présent, et de
réaliser un chiffre d’affaire toujours plus satisfaisant.

La ville de Fès est dotée d'un deuxième centre commercial de la chaîne "Marjane Holding",
qui a nécessité, des investissements de 590 millions de DH.

Situé sur un terrain de 27 Ha, cet hypermarché, le 18-ème au niveau national et le second à
l'échelon de la ville de Fès, permettra la création de 1.440 emplois directs et indirects à l'horizon
de 2014.
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La première phase de ce complexe commercial, qui sera réalisée en 2009 avec des
investissements 260 MDH, disposera sur une surface de vente de 6500 m2 d'une galerie
marchande de 30 commerces et d'un parking de 1800 places.

Selon le directoire de Marjane Holding, des extensions des espaces commerciaux sont
prévues pour permettre à terme d'étendre la superficie de vente à 14.000 m2, de doubler la
capacité de la galerie marchande à 58 commerces et du parking qui va atteindre un total de 4380
places.

Marjane Holding prévoit également, avec la création de ce site commercial, d'intégrer un


parc régional d'activités commerciales et loisirs comprenant des surfaces spécialisées en shopping
et restauration avec des espaces verts s'étalant sur une superficie de 57.000 m2.

Avec l'ouverture de cet hypermarché, Marjane Holding vise à contribuer notamment à la


promotion des produits des entreprises marocaines dans la région, à consolider la modernisation
et l'efficience des filières d'approvisionnement du Royaume et à promouvoir la création d'emplois
à l'échelon de la région Fès-Boulemane.

La cérémonie de la pose de la première pierre de "Marjane Fès-Saïs " s'est déroulée lundi en
présence notamment du wali de la région Fès-Boulemane, M. Mohamed Rharrabi, du gouverneur
de la province de Moulay Yacoub, M. Mohamed Anis et du président du directoire de Marjane
Holding, Tajeddine Guennouni.
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2.Fiche technique :

Raison sociale : Marjane Fès Saïss

Forme juridique : Société anonyme

Capital : 590 millions de DHS

Siège social : ONA, 52, avenue Hassan II, Casablanca

Adresse : Marjane Fès Saïss route d’Imouzer, Fès

Date de création : Mars 2009

Date d’ouverture : 24 juin 2009

Surface de vente : 27 hectares

Galerie marchande : 30 boutiques

Parking : 1800 places


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3. Organigramme du magasin

CD TECHNIQUE

Organigramme de Marjane Fès Saïss par département

PGC : Produits de Grande Consommation EM : Equipement Maison

CD : Chef de département PF : Produits Frais

RH : Ressources Humaines RM : Réception M/ses


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4. Les départements du magasin :

Comme on peut le voir sur l’organigramme Marjane Fès Saïss est composé de plusieurs
départements pouvant être regroupés en deux grands groupes. En effet on distingue :

- Les départements opérationnels.


- Les départements fonctionnels.

4.1Les départements opérationnels :

Ce sont les départements qui exercent une activité commerciale, notamment en ce qui
concerne la vente de produits consommables (Food) ou (non Food).

A ce niveau on compte :

- Le départment PGC
- Le département BAZAR
- Le département PF
- Le département EM
- Le département textile.

4.2 Les départements fonctionnels :

Les départements fonctionnels n’ont pas la même organisation que celle des départements
opérationnels. Chacun de ses départements joue un rôle précis, indépendamment des autres,
même si au niveau de leurs activités, il existe certaines liaison.

On trouve donc :

- La réception marchandise

- Le service comptable
- Le département caisse
- Le service informatique
- Les ressources humaines.
- Sécurité
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5. Organigramme des départements :

Merchandiser
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6. Tâches de personnel :

6.1 Personnel des départements opérationnels :

Chef de département :

Il est responsable de :

- La gestion de son département


- Management de son équipe
- Résolution des problèmes de la clientèle.
Chef de rayon :

Il est responsable de :

- Vérifier la présence des membres de l’équipe


- Organise l’animation des têtes de gondoles et s’assure que le vendeur et les animateurs
sont présents au niveau rayons
- Guide et oriente la clientèle
- Monte des promotions internes relatives aux rayons
- Prépare la décoration des rayons
- Mettre en œuvre les actions week-end
- Assure la permanence sur la surface e vente
- Montre les compagnes promotionnelles proposées par le chef de département
- Corrige le planning de réparation des tâches selon le besoin
- Fait le comptage physique des articles en stock, et en cas d’insuffisance le chef de rayon
déclare de déterminer le nombre des articles pour passer la commande
- Valorise la démarque
- Remplit les cadenciers selon le planning.
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Assistante commerciale :

Son rôle est :

- La saisie des commandes et la relance fournisseurs


- La coordination entre le chef de département et les chefs de rayons
- Mise à jour des commandes
- Lancement du chiffre d’affaires journalier de la veille.
Vendeur EM :

Son rôle est :

- La vente des produits de son rayon


- L’orientation et l’assistance de la clientèle
- L’explication de l’usage du produit.
Merchandiseur :

C’est un représentant d’une entreprise, il assure le rangement et le réassort des articles au


niveau rayon, sur lesquelles se trouvent les produits de son entreprise.

L’employé libre service :

Ses tâches sont :

- Veiller au remplissage et au rangement des articles et des prix


- Vérifier le balisage et le changement des prix
- Surveiller la propreté des rayons et des réserves
- Rassembler et traiter les retours caisses
- Isoler les produits de démarque
- Ranger les rayons en donnant la priorité aux produits à forte rotation
- Ranger et nettoyer les réserves.
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6.2 Personnel des départements fonctionnels :

Service import :

Le service import est le service chargé d’exécuter les modalités rattachées aux formalités
d’importation, ce service est présenté par un agent d’importation.

La réception marchandise :

La RM est le service chargé de réceptionner la marchandise qui devra être proposée à sa


clientèle.

Sa principale vocation est :

- L’organisation des réceptions des produits à vendre et des articles des frais généraux tel
que les emballages.
- L’acheminement de la marchandise vers les réserves
- La coordination avec les chefs de rayon de la réception.
- Le rangement du matériel RM
Le service comptable :

Ce service est hiérarchiquement lié à la direction du magasin mais fonctionnellement au


département comptabilité / contrôle de gestion / audit de cofarma.qui est divisé en 3 services :

- Comptabilité générale : opérations financières, recettes et dépenses.


- Contrôle factures : commandes de l’unité, frais de gestion de cofarma et de l’ONA,
contrôle des factures. Il est chargé des rapprochements entre les achats effectués et la
réception marchandise pour s’assurer de la conformité entre la qualité acquise et la
quantité facturée
- Contrôle de gestion : tableaux de bord, réunion de groupe d’exploitation, édition du
résultat du magasin pour une période donnée, révision du budget, édition du chiffre
d’affaires et marges journalières, mensuels et annuels par rapport à l’historique
Département caisse :
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C’est un département qui vise la bonne gestion de l’ensemble des caisses et leurs fonds.

Le chef de département encadre un ensemble de personnes, réparties en quatre sections :

- L’accueil
- La ligne de caisse
- La caisse centrale
- La caisse coffre
A la fin de chaque journée, il fait, en collaboration avec les chefs de caisses, la comparaison
entre les recettes déclarées par les caissières et les recettes théoriques données par l’état
informatique.

Service informatique :

Ce service dépend hiérarchiquement de la direction magasin mais fonctionnellement de la


direction informatique de cofarma. Une personne se charge :

- Des sauvegardes quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles


- De l’assistance aux utilisateurs car ils interviennent en cas de blocage écrans,
imprimante…
- De l’édite des modifications, créations, suppression durant la journée
- De la coordination entre le serveur et les caisses
- Du contrôle des données informatiques des magasins Marjane.
Service de gestion de ressources humaines :

C’est un service qui gère et s’occupe des affaires administratives du personnel comme le
recrutement, la mensualité, CNSS, la formation, la rémunération…

Ses principales tâches sont :

- Remplissage des attestations de travail et de salaire


- Vérification de pointage automatique
- Vérification de la présence du personnel
- Etablissement des listes des participations en formation par module
- Etablissement des dossiers de la mutuelle
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- Remplissage des bordereaux de CNSS, qui arrivent chaque début de mois pour assurer les
allocations familiales de chaque employé
- Planification des congés, primes et avances soit sur un salaire soit spéciales.

7. Tâches quotidiennes :

Balisage :

C’est une opération qui consiste à éditer les changements de prix au quotidien à travers la
saisie, à travers le logiciel GOLD, des gencodes des articles qui ont connu un changement de
prix.

L’édition des prix se fait soit sous forme de broches ou bien de gondoles, qu’on met à la
disposition des employés libre service afin de les afficher au niveau du rayon.

Edition journalière du suivi des ventes :

Elle se fait pour les ventes de la veille, et la constatation de ces ventes par jour, par rayon et
par famille de produits.

Edition du cadencier :

C’est un document conçu à travers le logiciel GOLD, il est spécifique à chaque fournisseur,
son rôle est de donner des informations sur la quantité d’articles vendus et la quantité restante en
stock, pendant une semaine. Il permet de prendre la décision de passer la commande au
fournisseur ou non.

Constatation et édition des commandes :

Celles des fournisseurs à partir des cadenciers.

Classement des commandes éditées :

Dans des dossiers rangés par type de rayon.

Recensement des articles à solder :


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C’est à travers l’EXCEL, avec leur prix ancien et celui nouveau tiré du logiciel GOLD
(Balancagerie).

CHAPITRE II : Le marketing mix 


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Section 1: Le concept du marketing mix :

1. La définition du marketing mix :

Le marketing-mix est un ensemble de toutes les forces coordonnées par le marketing que
l'entreprise peut mobiliser pour atteindre son objectif. Et il est aussi l'ensemble des variables dont
l'entreprise dispose pour influencer le comportement futur de l'acheteur. Il s'agit de 4P
marketing : Le Produit, Le Prix, La Place (Distribution) et La Promotion (Commercialisation).

2. Le rôle de marketing mix :

Le marketing-mix permet aux entreprises commerciales, industrielles de pouvoir adapter à


certaines stratégies aux 4P marketing, afin de faciliter une bonne commercialisation du produit.

Le marketing-mix est la recherche de la combinaison des forces de marketing optimisant le profit


ou privilégiant un objectif commercial donné.

Il s'agit de doser la part respective à accorder à quatre politiques fondamentales :

Ø La politique de produit (Pr.),

Ø La politique de prix (Px.),

Ø La politique de distribution (D),

Ø La politique de communication (C.)


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On retrouve la définition de P. KOTLER « le marketing-mix définit la quantité et la nature des


paramètres de marketing que l'entreprise utilise à un moment donné ».

Pour notre part, nous cantonnerons la procédure de marketing-mix à la définition de la stratégie


de marketing bien que le choix des marchés et des objectifs par marché procède du même esprit.

Dans cette démarche, le directeur de marketing combine les différentes forces pour que la
résultante s'applique à point nommé sur le marché et avec l'intensité voulue. Le souci permanent
est d'assurer la cohérence entre les différentes composantes.

Ainsi, un produit que l'on veut prestigieux doit être commercialisé à un prix relativement élevé
dans des points de vente appropriés sous peine de dévaloriser son image de marque. Les
différents facteurs de vente sont interdépendants et tout l'art du marketing-mix consiste à
déclencher l'effet de synergie grâce à un habile combinaison de ces facteurs de vente.
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Section 2: Présentation des 4P :

1. concept des 4P:

Le modèle de Marketing Mix (également connu par les 4-P) peut être utilisé par des
racketteurs comme outil pour aider à définir la stratégie marketing.

Les directeurs du Marketing emploient cette méthode pour essayer de générer la réponse
optimale sur le marché ciblé en "mélangeant" 4 (ou 5, ou 7) variables d'une manière optimale.

Il est important de comprendre que les principes du Marketing Mix sont des variables
contrôlables.

Le Marketing Mix peut être ajusté sur des bases fréquentes pour atteindre les besoins
changeants du groupe cible et d'autres dynamiques de l'environnement Marketing.

Produit :

Historiquement, la pensée était : un bon produit se vendra. De toute manière il n'y a


désormais plus aucun mauvais produit sur le marché fortement compétitif d'aujourd'hui. En plus,
il y a beaucoup de lois donnant aux clients le droit de renvoyer les produits s'ils sont perçus
comme mauvais. Par conséquent la question sur le produit est devenue : l'organisation crée-t-elle
ce que ses clients potentiels veulent ? Définissez les caractéristiques de votre produit ou service
qui satisfasse les besoins de vos clients. (Fonctionnalité ; Qualité ; Aspect ; Emballage ; Marque ;
Service ; Assistant ; Garantie.)

Prix :

Combien les clients potentiels sont-ils prêts à payer ? Ici nous décidons d'une stratégie
d'évaluation - ne la laissez pas, juste se produire ! Même si vous décidez de ne pas demander
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(assez) d'argent pour un produit ou un service, vous devez réaliser que c'est une décision
consciente et fait partie de votre stratégie d'évaluation. Bien que la concurrence sur le prix soit
aussi vieille que l'humanité, le consommateur est souvent encore sensible pour des remises des
prix et des offres spéciales. Le prix a également un côté irrationnel : quelque chose qui est
coûteuse doit être bonne. De manière permanente la concurrence sur le prix est pour beaucoup
d'entreprises pas une approche très sensible. (Prix courant ; Remises ; Financement ; Options de
crédit-bail ; Allocations.)

Place :

Disponible au bon endroit, au bon moment, dans les bonnes quantités ? Certains des
changements principaux récents dans l'activité sont survenus en changeant la Place (le lieu).
Pensez à l'Internet et aux téléphones mobiles.( Localisations ; Logistique ; Canaux des membres ;
Réseau de motivation ; Couverture du marché ; Niveaux de service ; Internet ; Mobile.)

Promotion :

Les groupes cible choisis sont-ils informés ou instruits au sujet de l'organisation et de ses
produits ? Ceci inclut toutes armes dans l'arsenal de vente - publicité, ventes, promotions des
ventes, Direct Marketing (Marketing Direct), relations publiques, etc. Tandis que les trois autres
p ont perdu beaucoup de leurs significations sur les marchés d'aujourd'hui, la promotion est
devenue le fait de se concentrer sur le P le plus important. (Advertising (La Publicité) ; Relations
publiques ; Message ; Ventes directes ; Ventes ; Médias ; Budget).

La fonction de marketing mix est d'aider à développer un paquet (mix) qui satisfera non
seulement les besoins des clients sur les marchés ciblés, mais à maximiser simultanément la
performance de l'organisation. Il y a eu beaucoup de tentatives d'accroître le nombre de P de 4 à
5P dans le modèle de Marketing Mix. Les plus souvent mentionnés étant les Personnes ou le
Personnel. Booms et Bitner ont suggéré une approche des 7-P pour les compagnies orientées
services.
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CHAPITRE III: Le marketing mix au sein de Marjane


Holding FES SAISS
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Section 1: Marketing mix à Marjane Holding FES SAISS : :

Les traditionnels 4P du marketing des marques fonctionnent mal lorsqu’ils sont appliqués à
la distribution. Il est plus efficace d’utiliser le découpage suivant : Implantation, physique,
assortiment, prix, communication, personnel et services.

Implantation :

- Types de sites
- Localisation
- Format
Physique :

- Design
- Merchandising
- Animation en magasin
Assortiment :

- Cohérence orientée
- Largeur
- Profondeur
- Marques
Prix :

- Niveau de prix
- Compensations
- Promotions
Communication :

- Médias
- Marketing client
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Personnel et services :

- Méthodes de ventes
- Services

1. Processus de détermination du prix

Le prix de Marjane positionne l’enseigne comme moins chère que ses concurrents directs
dans la plupart des villes, et pourtant Marjane ne bénéficie pas aujourd’hui d’une image prix forte
vue qu’il doit toujours être moins cher qu’Acima et plus cher que Metro. De plus des écarts de
prix, parfois importants entre deux magasins Marjane proches peuvent pénaliser l’image prix de
l’enseigne.

La fixation des prix prend en compte :

- La sensibilité des clients aux produits en baissant les prix en priorité sur les produits les
plus sensibles.
- Le passage d’une stratégie de suiveur à une stratégie de leader au fait d’être initiateur sur
les prix plutôt que de suivre les évolutions de prix d’un concurrent.
- La prise en compte des marchés traditionnels pour la détermination du prix de marché.
Il existe trois types de prix :

Prix de base fournisseur :

Le prix de base fournisseur est le prix d’achat communiqué par le fournisseur à Marjane et
sur lequel des conditions tarifaires peuvent s’appliquer.

En cas de modification du prix de base fournisseur pour une opération commerciale :

 La validité du prix courant sera arrêtée automatiquement, à la date égale à la


veille de la date de début de commande
 Le prix promotionnel sera créé manuellement par l’utilisateur avec une
période de validité égale à celle de la période d’approvisionnement au titre de l’opération
commerciale. Le prix sera rattaché à l’opération commerciale en renseignant le plan
promotionnel au niveau du tarif d’achat du fournisseur.
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 Le prix courant sera recréé automatiquement pour une période de validité


commençant le lendemain du dernier jour de la période du prix promotionnel. Généralement le
prix courant reprend sa validité au lendemain de la période de commande au titre de l’opération
commerciale, mais cette information reste à définir par l’utilisateur en saisissant la bonne date
de fin du prix promotionnel.
L’identification du plan promotionnel sur l’enveloppe tarifaire sera enregistrée dans le
système afin de faciliter par la suite le suivi des prix d’achat et le contrôle de ces derniers.

Prix de cession :

Pour les articles centralisés, le prix cession entrepôt c'est-à-dire le prix d’achat entre le
fournisseur central et les magasins est actuellement défini comme suit :
 Articles locaux : Le prix d’achat de base de l’entrepôt vers le fournisseur externe est
dupliqué sur le fournisseur central vers les magasins. Des charges sont définies au niveau du
fournisseur central pour couvrir les frais logistiques. Dans ce cas, si le tarif achat du fournisseur
externe est rattaché à un plan promotionnel, le prix dupliqué le sera également.
 Articles imports : Un prix de cession est défini sur les articles imports, ce prix est
dupliqué ensuite sur le fournisseur central. Généralement ces prix de cessions ne sont connus
qu’une fois que la marchandise se trouve sur l’entrepôt. Marjane définie un prix Net qui
comprend le prix d’achat fournisseur avec les différentes taxes (par le biais d’un coefficient).
Nous devrons tenir compte de cette contrainte dans le cas des commandes poussées et
plus particulièrement dans les dates de générations afin d’être sûr que le prix soit correctement
définis.

Règle Marjane : Une ligne de prix promotionnel sera créée pour le prix de cession
entrepôt afin de suivre et de contrôler ces prix. Cette ligne de prix devra être de type 2  :
Promotion, afin que nous puissions définir la priorité. Il faudra que tous les prix existant
soit de type normal (prévoir un script de contrôle de données).

Il faudra modifier le spécifique «  Duplication des prix de Cessions en Prix d’achat


fournisseur Centrale » pour :

 Prendre en compte la priorité


[Sélectionnez la date] [ ]

 Revenir au prix d’achat normal à la fin de période de promotion.


Prix de vente :

Actuellement il existe 4 différents types de tarifs de vente :

 Central permanent (permanent siège)


 Central promotionnel (temporaire siège)
 Local permanent (permanent magasin)
 Local promotionnel (temporaire magasin)

A un instant donné, un article peut posséder un prix sur les 4 différents tarifs. Le prix
descendu en caisse est choisi par une règle de priorité qui est la suivante :

 Priorité 1 : Central promotionnel


 Priorité 2 : Local promotionnel
 Priorité 3 : Local permanent
 Priorité 4 : Central permanent

Afin de pouvoir contrôler et suivre les prix de ventes dans le cadre des opérations
commerciales, un tarif de vente promotionnel sera créé pour chaque opération commerciale. Les
prix de vente promotionnels seront rattachés manuellement à ce tarif. C’est ce rattachement
manuel qui définira automatiquement le périmètre article de l’enveloppe tarifaire de vente. Tous
les articles d’une opération spéciale ne se trouvent pas forcement dans un tarif promotionnel.
Dans ce cas c’est le prix du magasin qui s’applique.

La priorité de ce tarif devra être déterminée selon le comportement souhaité au sein de


l’opération commercial :

 Si les prix de ventes définis au niveau de la centrale ne doivent pas être modifiés
au niveau magasin, il faut donner à ce tarif une priorité plus importante que tous les tarifs cités ci-
dessus : ce prix descendra en caisse pour tous les magasins de l’OS
[Sélectionnez la date] [ ]

 Si les magasins doivent pouvoir changer ces prix alors la priorité affectée à ce
tarif doit être moins importante que celle du tarif temporaire local : les magasins peuvent alors
définir leur prix sur le tarif temporaire local et ça sera ce prix qui descendra en caisse.

Règle Marjane : Le prix OS sera d’une priorité plus importante que celle actuellement
définie, c'est-à-dire une priorité supérieure au « Temporaire Centrale ». Les dates de fin
seront positionnées afin que le magasin puisse venir définir un prix différent de celui prévu
par la Centrale à la date de fin définie par la Centrale. Tous les articles de l’OS ne se
trouvent pas forcement dans l’enveloppe tarifaire. Seuls ceux dont la centrale veut forcer le
prix seront présents dans l’enveloppe tarifaire de l’OS.

2. Efficacité promotionnelle :

La promotion est l’ajout à un produit ou à l’offre habituelle de l’institution


distributrice d’un avantage spécifique (offre spéciale) qui peut être soit matérielle (prime,
cadeau,) soit immatérielle (jeu, concours, tombola) et ce pendant une durée limitée.
Objectifs :

Attirer de nouveaux clients.


Vendre plus aux clients réguliers.
Offrir un plus aux clients.
Introduire ou stimuler l’intérêt pour un nouveau produit.
Se rendre plus compétitif.
Maintenir ses ventes et sa part de marché.
Répondre à la concurrence extérieure.

Comment réussir de bonnes promotions

a- Le cas ou l’initiative provient du seul distributeur

La promotion doit s’ajuster au positionnement (différencier l’enseigne) et éviter de dire


et de faire la même chose que les concurrents.
Etre conscient que les promotions provoquent des trafics en dents de scie.
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Les bonnes promotions sont celles qui savent se regretter et qui donc ne se prolongent
pas au-delà des limites prévues.
Essayer de fidéliser et augmenter le panier moyen.

b- Le cas des actions communes entre les fournisseurs et les distributeurs

Le plan promotionnel du distributeur comporte quatre variables :


Les opérations à l’initiative du fournisseur

Les actions communes qui peuvent prendre la forme de réduction de prix (des remises
temporaires ou jouer sur la marge) ou de moyen plus qualitatif (animation avec les
hôtesses, démonstration, dégustation)

Le fabricant cherche souvent des actions nationales alors que le distributeur cherche des
avantages qui lui soient propres et des moyens simplistes.

Les grandes manifestations annuelles à thèmes (rentrée des classes, fêtes, anniversaires…)

Des actions à thèmes de plus petites envergures, afin de dynamiser le magasin face à la
concurrence.

Les promotions peu mises en valeur

Les promotions sont parfois peu mises en valeurs en magasin du fait que des fois on
trouve par exemple :
 Deux étiquettes promotion avec deux prix différents sur le même produit.

 Une promotion avec un prix barré non un prix psychologique.

Le rôle de la promotion est d’augmenter les ventes d’un produit ou d’une famille ou
d’améliorer le taux de rotation de stock d’une famille ou encore animer un rayon ou
l’ensemble du magasin : ce dernier objectif sera atteint si l’on réussit à étendre la zone de
chalandise, si l’on encourage les clients à multiplier leurs achats

NB : fournisseur et distributeur Marjane doivent se concerter pour tenter d’organiser


leurs actions promotionnelles.
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Section 2: Les techniques promotionnelles utilisées par Marjane : 

1. Les différentes techniques promotionnelles utilisées par Marjane :

La promotion des ventes recouvre trois grands types de moyens :


Les ventes avec primes :

La prime directe : l’objet en prime est continu dans le conditionnement du produit en


promotion, accroché à lui, ou donné à la caisse.
La prime produit en plus : On fait appel ici à vendre deux produits au prix d’un c’est à
dire vendre, par exemple, deux pantalon au prix d’un
La prime contenant : le conditionnement sert alors pour une utilisation nouvelle pour
l’acheteur
Les techniques de jeux :

Ces derniers ont un objectif d’entretien de la clientèle (fidélisation), on cite :


Les concours : il s’agit de faire concourir les clients pour un gain substantiel.
Les réductions de prix :

Particulièrement utiles dans le magasin pour augmenter les achats des consommateurs,
on cite :
L’offre spéciale : est un prix spécial, consenti pendant une période déterminée, pour un
stock de produit précis. Les trois pour deux ou quatre pour trois etc.
La vente groupée : Marjane a proposé une réduction sur la vente de plusieurs produits
identiques ou complémentaires
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NB : il ne faut pas oublier que le chef de rayon, lorsqu’il met en oeuvre une opération
promotionnelle, s’intéresse non seulement à un produit, mais à une gamme d’articles. C’est
la progression du rayon et de l’ensemble du magasin qui lui importe.

2. Pendant la promotion (la réalisation de la promotion) :

On observe, d’après une constation de la réalisation de plusieurs promotions, que le


chef de rayon doit définir sa politique au regard de plusieurs éléments :
Le prix promotionnel : Dans le cadre d’une promotion exclusivement menée par
Marjane il est intéressant de rechercher l’augmentation de chiffre d’affaires nécessaire à la
conservation de la même marge globale, pour compenser la baisse du taux de marge (le mix
de marge).
Par exemple, si un produit est habituellement vendu au prix de vente hors taxe de 5 Dhs
avec un écoulement hebdomadaire de 150 unités et un taux de marge brute de 25%. Quel
devra être le nouveau chiffre d’affaires permettant de conserver la même marge totale, si
on diminue le taux de marge de 25% à 15%. Ajoutant que le taux de marge promotionnel
de 15% et pour faciliter en donne le nouveau prix de vente (NPV) = 4,41 Dhs
 Premièrement on doit calculer la marge unitaire (MU) :

MU = NPV * 15%
= 4.41 * 0,15 = 0.66 Dhs
 Deuxièmement on doit calculer la marge globale (MG):

On a: MG = MU * Ec Heb
Avec: Ec Heb = 150 unités
Donc : MU = PV *25%
= 5 * 0,25 = 1.25 Dhs
Donc : MG = 1,25* 150 = 187,5
Pour conserver la même MG il faut vendre : 187,5 / 0,66 = 284 unités, soit 134 unités
supplémentaires. Le chiffre d’affaires précédent est 5 * 150 = 750
Le nouveau chiffre d’affaires passe à 284 * 4,41 = 1252 soit une augmentation de 502
Dhs (+ 66,9%).
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Les quantités de produits à mettre en promotion : il est indispensable de déterminer


l’impact prévisionnel de la promotion, afin d’éviter la rupture de stock préjudiciable pour
les ventes
La promotion à besoin d’être connue : que ce soit grâce à une publicité extérieure ou à
l’aide de la publicité interne (annonce au micro, fléchage renforcé en hauteur, affiches en
vitrines, pancartages précisant les anciens et nouveaux prix).

3. Fournisseurs :
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GPEM
8%
PGC
26%
Bazar
33%
PF
18%

Textile
15%
PGC PF Textile

Bazar GPEM
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Combien sont- 5% Liquide


7.3% Épicerie
ils ? 7% Biscuiterie
6.6% DPH
9% Bricolage
5.1% Ménage
11.6% Papeterie
7.3% JSL

6.9 % Marché
11 % APLS

5.3% H/F
4.9% B/E
2.3% Maroquinerie
2.3% Blanc

Tops ventes fournisseurs en 2008:


FRS FEMME C.ATTC FRS HOMME C.ATTC

SILITEX 81029 TEXTIBEL 182914


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SILOUHETTE 69229 DAR ATTIJARA 63508

SIFCOTON 44969 VITRINE 54779

PROGRE MAILLE 31682 LIRANCO 50196

LANCELLOTI 15749 SOMADA 31493

KIRANCO 15432 SAHOM CONF 22910

JEFF'S 11907 BONNETERIE 12322

FIRST MARK 10909 ACC 11636

DATEX 10131 CRUKE TEXTIL 11375

DAR ATTIJARA 9149 BEZORHA 6071

Périmètre Fournisseurs pour les magasins :

 Le système propose par défaut les fournisseurs sur lesquels les magasins
on déjà un assortiment commandeur.
 L’objectif de venir valider les fournisseurs sur lesquelles les magasins
pourront passer les commandes L’utilisateur complète manuellement ces liens articles – site –
fournisseurs en promotion. Il est possible d’affecter un seul fournisseur logistique par article
– site, mais un ou plusieurs fournisseurs externes.
 L’assortiment livrable doit être à jour dans le système.

 Dans le cas ou l’assortiment commandable n’existe pas, on pourra définir


le fournisseur sur lequel on veut faire commander les magasins. Cette étape permet de lister
les articles sans assortiment commandable et permet ainsi de les créer pour chaque site par
rapport aux dates de commande.

4. Publicité:

Publicité sur le lieu de vente


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Le matériel de publicité ou d’information sur le lieu de vente (PLV-ILV), peut en partie


réchauffer, animer l’uniformité des présentations de masses.
Il est possible, bien sûr, dans un assortiment, de jouer avec les volumes et les couleurs
de conditionnement ; mais on peut aussi utiliser un matériel PLV adapté, proposé par les
fournisseurs, ou demandé par Marjane dans un but précis : informer et guider.
a- Les différentes PLV utilisées à Marjane :

PLV légère : tels que les stickers adhésifs, banderoles, affichettes, pancartes,…
PLV d’emballage : tels que la boîte présentoir, fronton avec message fixé sur la boîte…
PLV d’image : présentoir lumineux, …
PLV de praticité : tels les nuanciers, testeurs, présentoir de comptoir, matériel en
gondole, Shop - In- Shop* (utilisé pour les produits cosmétiques, les détergents…).
Principales signalétiques :

Informer et guider le client est un art difficile, car celui-ci doit néanmoins parcourir.
Le maximum de chemin pour longer tous les rayons. Plus la surface de Marjane est grande,
plus indispensable est la signalétique.
Celle-ci a pour objectif l’identification des différentes zones, des différents rayons
composant l’espace de vente, le repérage facile des différentes familles de produits,que ça
soit alimentaires ou non alimentaires

Principaux supports de signalétique :

 Le plan magasin.

 Indication claire des rayons dans les allées de circulation principales.

 Balisage de produit (et nom de la marque)

 Information sur les prix des articles, et à l’unité de poids ou de volume.


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CONCLUSION
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Actuellement dans le secteur de la grande distribution marocaine, cinq grandes


sociétés concurrentes opèrent à savoir : Marjane - Acima ; Carrefour Label’vie ;
Attacadao ; Aswak salam ; Bim.

Mais ce qui fait la différence entre ces sociétés et laissent un certain avantage
concurrentiel pour Marjane Holding c’est sa qualité en tant que « hypermarché »
ainsi que sa position de leader sur le marché marocain sans oublier qu’il s’agit de la
première société de grande distribution au Maroc.

La période de stage effectuée au sein de Marjane Fès Saiss m’a permis de


mettre en pratique les connaissances acquises tout au long de l’année en général, et
en matière de Marketing en particulier.

Ainsi que j’ai pu appliquer toutes les expériences que j’ai acquises pendant
mes stages précédents, ceci m’a donné l’occasion de s’ouvrir sur le monde de la
grande distribution, secteur dynamique qui commence à prendre plus d’ampleur
dans l’économie Marocaine.

Je signale que le présent stage a été une bonne occasion pour moi dans le
domaine du travail tout en me permettant de découvrir la réalité de ce secteur vital,
et de savoir plus à propos de la vie active.
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BIBLIOGRAPHIE
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BIBLIOGRAPHIE (OUVRAGES)  :

 ch.DUSSART, op. cit, P.77.


 ch.DUSSART, op. cit, P.85

 Nha NGUYEN: «le renforcement de l’image des entreprises de


service »
 Revue Française de gestion, Février 1993
 Nha NGUYEN : « Un modèle explicatif de l’évaluation de la
qualité d’un service »
 Recherche et Application en Marketing, Vol.6, n°2/91.
- Kotler Philipe & Dubois Bernard, (1993) : « Satisfaire la
clientèle à travers la qualité, le service et la valeur. »
Revue Française du Marketing, n°144 – 145, PP.35 – 52.
 J.BON : Marketing des services publics, Edition organisation
1980, P24
 A.LOUPPE.
 Document interne à Marjane.
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WEBOGRAPHIE
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WEBOGRAPHIE  :

 www.ona.com
 www.marjane.co.ma
 www.abcmarketing.com
 www.lesechos.fr
 www.e-marketing.fr
 www.wikipedia.org
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TABLE DES MATIERES


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Table des matières :


SOMMAIRE.............................................................................................................................................2
DEDICACE...............................................................................................................................................4
REMERCIEMENT.....................................................................................................................................6
INTRODUCTION......................................................................................................................................8
CHAPITRE I: Présentation générale de Marjane Holding......................................................................11
Section 1: Présentation de Marjane Holding........................................................................................12
1. Marjane Holding :.............................................................................................................12
2. Organigramme :................................................................................................................13
3. Les hypermarchés Marjane :.............................................................................................14
4. Plan d’implantation du magasin MARJANE:......................................................................16
Section 2: Présentation de Marjane Holding FES SAISS :...................................................................17
1. Historique (fiche technique) :...................................................................................................17
2.Fiche technique :.......................................................................................................................19
3. Organigramme du magasin......................................................................................................20
4. Les départements du magasin :................................................................................................21
5. Organigramme des départements :..................................................................................22
6. Tâches de personnel :.......................................................................................................23
7. Tâches quotidiennes :.......................................................................................................27
CHAPITRE II : Le marketing mix............................................................................................................28
Section 1: Le concept du marketing mix :............................................................................................29
1. La définition du marketing mix :...............................................................................................29
2. Le rôle de marketing mix :........................................................................................................29
Section 2: Présentation des 4P :............................................................................................................31
1. concept des 4P:........................................................................................................................31
CHAPITRE III: Le marketing mix au sein de Marjane Holding FES SAISS................................................33
Section 1: Marketing mix à Marjane Holding FES SAISS : :...............................................................34
1. Processus de détermination du prix.........................................................................................35
2. Efficacité promotionnelle :........................................................................................................38
[Sélectionnez la date] [ ]

Section 2: Les techniques promotionnelles utilisées par Marjane :.......................................................40


1. Les différentes techniques promotionnelles utilisées par Marjane :........................................40
2. Pendant la promotion (la réalisation de la promotion) :..........................................................40
3. Fournisseurs :...........................................................................................................................42
4. Publicité:...................................................................................................................................44
CONCLUSION........................................................................................................................................45
BIBLIOGRAPHIE.....................................................................................................................................47
WEBOGRAPHIE.....................................................................................................................................49
TABLE DES MATIERES...........................................................................................................................51