Vous êtes sur la page 1sur 4

La stratégie de distribution - L'emplacement

 
Votre stratégie de distribution doit être en cohérence avec votre cible et votre
positionnement. Elle est le maillon qui vous permet de vendre, c'est donc une étape
essentielle à la réussite de votre projet.
 
Sommaire

 La stratégie de distribution : les 5 points essentiels


 Les différents canaux de distribution
 Les différents modes de distribution
 L'implantation
 Zoom sur la market-place
 A vous !
 Les ressources complémentaires pour vous aider

 
 

 La statégie de distribution : les 5 points


essentiels
 

 Pour vendre votre produit / service, il existe trois possibilité :


o la canal direct : vous vendez directement à votre cible (exemple :
l'agriculteur vend directement ses produits à la ferme),
o le canal court : il y a un intermédiaire entre le producteur et le
consommateur (exemple : "la ruche qui dit oui" qui est entre les
producteurs et les consommateurs)
o le canal long : dans ce cas,plusieurs intermédiaires
interviennent (exemple : fournisseur-producteur --> grossiste -->
détaillant --> client acheteur)
 
 Votre méthode de distribution dépend : des modalités d’achat de votre
produit / service (exemple : votre cible achète principalement sur Internet : vos
produits doivent être disponibles sur Internet), des critères d’achats de votre
cible (exemple : votre cible veut du conseil et du SAV, vous pouvez vendre à
domicile) et du lieu où se trouve votre cible (exemple : votre cible se situe
dans votre ville. Vous pouvez vendre sur les marchés, en porte-à-porte…)
 
 La distribution peut être : 
o Mono-canale : vous n’utilisez qu’un seul canal de vente
o Multi-canal : Vous utilisez plusieurs canaux de vente, physiques et/ou
virtuels (internet, applications mobiles), le client retrouve les mêmes
produits sur les différents canaux
o Cross-canal : vous croisez plusieurs canaux de vente
 
 Dans le commerce, la plupart du temps, le plus important est l'emplacement,
l'emplacement et l'emplacement ! Toutefois, l'emplacement de "n°1" n'est pas
toujours obligatoire. Par exemple, si vous ouvrez un restaurant
gastronomique, les clients se déplaceront plus facilement que pour de la
restauration rapide qui doit être sur leur trajet
 
 Vous pouvez adopter une stratégie de distribution intensive, sélective,
exclusive ou sous forme de franchise. Tout dépend de ce que vos clients
attendent, de votre positionnement, de votre stratégie globale au service de
votre vision d'entreprise !

 
 

Les différents canaux de distribution


 
Le circuit direct
 
L'avantage est d'eavoir le client en face de soi pour chaque vente et donc d'avoir ses
retours immédiats sur ses attentes et besoins, ce qu'il aime ou pas, ... Vous pouvez
donc adapter rapidement votre produit.
L'autre avantage est que, n'ayant pas d'intermédiaire, la marge commerciale est plus
importante.
L'inconvénient principal est que vous devez stocker la marchandise que vous
vendez, ce qui se répercute sur votre trésorerie.
Plusieurs exemples de circuits directs :

 vente à la ferme ;
 libre cueillette sur le lieu de production ;
 ferme auberge ;
 vente sur les marchés ;
 ventes en tournées ;
 vente à domicile ;
 vente à distance par correspondance ;
 vente dans les foires et salons.

 
Le circuit court
 
L'avantage est la marge commerciale puisqu'il n'y a qu'un seul intermédiaire mais, là
aussi, il faut stocker la marchandise.
Plusieurs possibilité de circuits courts :

 aux restaurateurs
 à un commerçant ;
 vente en AMAP ;
 vente en Groupement d'achat service épicerie
 vente en distributeur automatique (lait cru, fruits, légumes)

Le circuit long
 
L'avantage est que vous sous-traitez la vente, ce qui réduit votre personnel de vente.
L'inconvénient est que vous n'avez pas le client en face de vous et devez vous
contenter des retours de vos intermédiaires. 
L'autre inconvénient majeur est des marges faibles puisque chaque intermédiaire
doit "prendre sa marge".
 
 

Les différents modes de distribution


 
La distribution intensive
 
La distribution intensive est un mode de distribution qui consiste à faire distribuer un
produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. 
Elle est donc recommandée pour les produits / services dont les consommateurs ont
des besoins importants. L’objectif étant de faciliter l’accès et assurer la disponibilité
permanente de son produit auprès du client. C'est le cas des bonbons, briquets,
sodas... Cela permet d'installer la marque et le produit dans l'esprit des
consommateurs qui le retrouve partout (presse, supermarché, supérettes, station-
essence, gare...) et d'avoir une couverture globale du marché.
Le risque pour le producteur est de perdre la maîtrise de la distribution de ses
produits : prix de vente, place et disposition du  produit dans le point de vente.
Pour pallier cet inconvénient, vous pouvez choisir d'assurer vous-même cette
distibution intensive et de contrôler toute la chaîne. L'inconvénient alors est
l'investissement que cela demande pour les points de vente et la logistique.
 
La distribution sélective
 
Dans ce cas, vous sélectionnez les points de vente qui vont distribuer vos produits
sur des critères qui correspondent à votre positionnement. 
L'avantage de cette stratégie est de se concentrer sur quelques points de vente que
vous pouvez contrôler. L'inconvénient est qu'il faut sélectionner ces points de vente
et, en fonction de votre produit, former les personnels de vente.
 
La distribution exclusive
 
Dans ce cas, vous accordez l’exclusivité de la commercialisation de votre produit sur
un territoire