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La méthode LEAD®

Module 3/5 : Accentuer l’intérêt : l’argumentation

Les bonnes pratiques


de l’argumentation structurée

Reformuler les attentes du client

« Ce que vous recherchez est donc une voiture qui allie puissance
et sécurité, c’est bien cela ? »

Il s’agit de vous assurer de votre compréhension exacte de ce qu’attend votre


client, avant de vous lancer dans l’argumentation. C’est une sage précaution
car argumenter « à côté » ou pire « à contre-sens » peut réduire à néant les
chances du vendeur, que le client soupçonnera de n’avoir rien compris. Cette
première étape sera considérée comme bien exécutée après la validation du
client.

Le client n’achète pas seulement parce qu’il a bien compris vos

! arguments.
Il achète surtout parce qu’il a le sentiment qu’il a été bien compris !

Éveiller l’intérêt du client par l’expression d’un avantage général

« Ce modèle répond bien à votre attente. C’est une des voitures


les plus puissantes du marché ! »

Cette étape vous permettra de « soulever la paupière de votre client ».


L’attention du client peut filer très vite vers d’autres préoccupations. Vous
devez constamment la maintenir, et même la raviver avant d’énoncer vos
points forts. Exprimer un avantage « général » y suffira. Dire « elle est très
puissante » ne prouve rien en soi, mais attire l’attention. Bien entendu, il ne
s’agit pas d’en rester là.

Les bonnes pratiques de l’argumentation structurée - 1

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Crédibiliser votre argument par une preuve générale

« D’ailleurs, son moteur est équipé d’un V6, ce qui lui permet de
développer 350 chevaux ! »

Si vous avez choisi de vous appuyer sur la cohérence, il est nécessaire d’étayer
votre argumentation par des preuves. La preuve crédibilise votre discours.
Dans cet exemple, il s’agit d’une caractéristique technique, on peut bien
entendu utiliser tous les types de preuves qui sont à votre disposition (faits,
chiffres, garanties, anecdotes…).

Traduire la preuve en bénéfice-client

« La puissance de ce modèle vous permettra donc de doubler les


camions en toute sécurité. »

C’est le point le plus important. Une caractéristique technique en tant que telle
ne fait pas vendre. Elle aide à démontrer que le propos est crédible, mais elle
ne répond pas à la question que se pose le client : « Est-ce vraiment adapté à
mon besoin ? ».

Le bénéfice-client doit répondre positivement à cette question.

Valider l’argumentation

« Est-ce que ceci correspond bien à ce que vous attendez ? »

C’est le client qui décide de la pertinence de vos arguments. Certes, vous êtes
sans doute convaincu de la qualité et de l’efficacité de votre produit, mais la
prudence impose de s’assurer que votre client le pense également.

L’argumentation structurée est une façon efficace et simple de présenter ses


arguments. Pour préparer à l’avance vos arguments structurés et pouvoir ainsi
utiliser cette méthode, il vous suffit de prendre quelques minutes pour remplir
une grille d’argumentaire.

Deux remarques s’imposent concernant la grille d’argumentaire :

Il s’agit d’un travail de préparation ; il est donc inutile de rédiger de


très longues phrases à apprendre par cœur. Les idées-clés
suffisent.

Vous pouvez utiliser plusieurs fois les mêmes preuves, c’est surtout
le bénéfice-client qui doit être adapté à la motivation du client.

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