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La méthode LEAD®

Module 3/5 : Accentuer l’intérêt : l’argumentation

Les success stories :


méthode et exemples

Deux « modes » pour convaincre

Le mode démonstratif Le mode narratif

Vise à démontrer ce que Consiste à raconter pour


l’on affirme à son obtenir l’adhésion de
interlocuteur son interlocuteur

Les success stories permettent de passer d’une argumentation démonstrative


à une argumentation narrative, beaucoup plus efficace par exemple pour
vendre un concept complexe ou faire naître une idée chez son client.

C’est pourquoi elle est plus utile en vente de solution pour mettre en avant 4
ou 5 besoins présupposés que l’on retrouve fréquemment chez ses clients.

Elle nécessite une bonne formalisation collective puis une appropriation


individuelle en amont pour savoir raconter une histoire qui n’est pas forcément
personnelle.

Comment les construire ?


Une méthode en 5 étapes :

Exposer de manière positive les préoccupations d’un autre client


qui ressemble au cas de votre client actuel, par la similitude de son
contexte, de son besoin ou de son problème à résoudre.

Souligner les conséquences négatives de la situation avec des


impacts financiers qu’avait calculés votre client que vous citez en
référence.

Présenter la solution co-construite ensemble

Valoriser les résultats en termes de gains financiers

Déposer une dernière « cerise sur le gâteau » (pour remettre de l’humain,


du qualitatif)
Les success stories : méthode et exemples - 1

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Un exemple de success-story

« Mon client se demandait comment améliorer la qualité de la


visite de ses commerciaux … »

« …en effet, en 3 ans, il avait constaté une baisse du CA moyen


généré par visite de 15 % … »

« …ce que l’on a imaginé, c’est de simplifier les informations


restituées par le CRM, en suggérant 1 produit à vendre lors d’une
visite, au lieu de donner l’intégralité des informations client à
chaque fois. On sait qu’en matière de vente, la simplicité fait des
miracles ! »

« Notre client a réussi à revenir rapidement à son niveau de CA


par visite d’il y a 3 ans, puisqu’il lui a fallu seulement 6 mois ! »

« et le plus surprenant, c’est que non seulement cette


amélioration a été durable, mais les commerciaux ont maintenant
compris l’intérêt d’un CRM, et 3/4 des commerciaux l’utilisent à
100 % (ce qui est beaucoup) »

Quelques recommandations pour BIEN raconter une success story :


Raconter la préoccupation de notre client de manière positive

Chiffrer la préoccupation du client


Illustrer le côté sur mesure de la solution proposée
Suggérer notre expérience acquise sur le sujet qui rendrait dommage de
vouloir appliquer l’idée sans nous

Ne pas affirmer, mais raconter

2 erreurs à éviter :
Tout peindre en rose. Il est préférable de raconter aussi certaines
difficultés et les idées pour les surmonter

Faire les transpositions à la place du client

Les success stories : méthode et exemples - 2

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