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La rentabilité du client vue du côté de la banque

Rédigé le 26 septembre 2007




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Comme tout commerçant ou entrepreneur, le banquier cherche à maximiser


sa rentabilité en augmentant ses produits et en diminuant ses charges... Pour
ce faire, il s’appuie sur une comptabilité analytique qui s’est beaucoup
affinée depuis vingt ans.

Comme tout commerçant ou entrepreneur, le banquier cherche à maximiser sa


rentabilité en augmentant ses produits et en diminuant ses charges... Pour ce faire,
il s’appuie sur une comptabilité analytique qui s’est beaucoup affinée depuis vingt
ans. 

Tout chargé de clientèle dispose maintenant « à sa main » d’une analyse de


rentabilité de chaque client entreprise intégrant, généralement sur une base
trimestrielle, les produits et charges générés par la relation avec votre entreprise.
Cet outil lui permet de développer son business avec vous (les flux), de réviser la
tarification des opérations et, le cas échéant d’en écarter certaines s’il estime
qu’elles lui font perdre de l’argent.

Les produits
Le chiffre d’affaires bancaire, appelé Produit Net Bancaire (PNB) est composé de :
• la marge d’intérêt, dégagée tant sur crédits accordés que sur les placements de
trésorerie effectués par le client. La banque apprécie particulièrement les soldes à
vue non rémunérés (le FLOAT en jargon interne). Le jeu des dates de valeurs et de
la commission de plus fort découvert vient souvent renchérir le taux d’intérêt «
nominal » appliqué. 
• les commissions facturées sur tous les services rendus : encaissement des
chèques, effets de commerce, cartes bancaires, commission de mouvement de
compte (le plus souvent 1/2 pour mille de tous les montants débités) et frais
trimestriels de tenue de compte, frais de dossier, droits d’entrée et frais de gestion
des OPCVM, commissions sur cautions, etc. 

A SAVOIR : pour les crédits de toutes natures et durées, y compris les découverts,
l’agence est « refinancée » par sa Direction Générale (Gestion Actif/Passif) à des
taux périodiquement révisés. Elle peut ainsi calculer sa marge actuelle sur les
crédits en cours et prévisionnelle pour les nouveaux dossiers. Chaque banque a
son mode de calcul. A vous de négocier avec chacune d’entre elles afin d’obtenir
les meilleures conditions de prêt et de placement.

Les charges
• le coût des opérations : Chaque opération se voit appliquer un coût de revient «
standard » imputé à l’agence. Plus votre entreprise confie de nombreuses
opérations de faible montant, plus votre banquier vous incite à évoluer depuis les
moyens de paiement coûteux et peu facturés (notamment le chèque) vers les plus
automatisés (cartes, prélèvements, LCR). Il cherche également à vous transférer la
charge de travail : post marquage des chèques, saisie des factures cartes
bleues… 
• le coût du risque : la banque vous prête l’argent des déposants. Tout crédit non
remboursé impacte directement sa rentabilité. Elle mesure périodiquement votre
capacité à rembourser et en tient compte dans ses taux. A titre d’exemple, un
contentieux sur 50% d’un crédit margé à 1% l’an lui fait perdre 50 ans de marge !  

A SAVOIR : A vous d’entretenir avec votre chargé(e) de compte un dialogue


régulier, précis et parfois animé sur vos résultats, vos perspectives, la nature et les
volumes d’opérations que vous lui confiez. Vous connaîtrez mieux le
fonctionnement de la banque, la capacité de décision de votre interlocuteur en
matière de crédit et de taux (sa délégation de pouvoirs). Bien informé, il défendra
avec pertinence votre dossier et vous accordera, selon la formule consacrée, les «
meilleures conditions ».

Ainsi vous parviendrez à modérer vos charges financières sans freiner votre
développement. 

Pierre MASSARDIER
piermassglobalaction@gmail.com

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