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IST-D /EGMCS Activité sur la mesure de RC 2019

Activité 1.3 Calcul des valeurs d’acquisition, de fidélisation,


d’accroissement de la valeur du client
L’entreprise ASSURANCE CASTEROT souhaite mettre en place une campagne de prospection
téléphonique pour développer la vente de ses produits d’assurance-vie.
Stagiaire au sein de la société, vous êtes chargé de cette mission de prospection ciblée sur la région
parisienne.
Vous avez su convaincre de nouveaux clients : Mme Laure Salber, M. Lionel Courtot, Mme Céline
Giessler, Mlle Caroline Schmitt, M. Jean Seyller, Mme Coralie Clément.

Vous disposez des informations suivantes :


- le coût annuel d’un produit d’assurance-vie est estimé à 25 euros HT en moyenne (frais de dossier
et de gestion),
- le prix de la facturation TTC de l’assurance est de 17,50 euros par mois,
- le coût d’un appel de prospection est de 0,45 euro HT,
- le coût annuel de rétention d’un client est estimé à 10 euros HT.
Pour obtenir ces six nouveaux entrants, 390 coups de téléphone ont été nécessaires.

1. Calculez la valeur d’acquisition de ces six nouveaux clients.


2. Sachant que les clients restent actifs 7 ans pour les femmes et 5 ans en moyenne
pour les hommes, et que le coût annuel du produit reste inchangé, calculez la valeur de
fidélisation de ces nouveaux clients.
3. Calculez la valeur d’accroissement de la valeur de ces nouveaux clients.
4. Calculez la valeur globale de chaque client. Concluez.

ANNEXE
La valeur d’un client représente la marge globale générée par un client pendant sa période
d’activité. On appelle aussi cette valeur « valeur de la durée de vie d’un client » ou life time value ou
LTV. Cette valeur correspond à la somme des valeurs d’acquisition + la valeur de fidélisation + la
valeur d’accroissement de la valeur.
La valeur d’acquisition = revenu de la vente - coût du produit - coût du contact
La valeur de fidélisation = somme des revenus de la période - somme du coût des produits -
somme des coûts de rétention
La valeur d’accroissement de la valeur = somme des ventes additionnelles - somme du coût de
revient produits des offres - somme des coûts marketing des offres

Trois offres de produits additionnels ont été proposées aux nouveaux clients

Jean Maurice RAZANAKOLONA Page 1