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MFV

● DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE :

N = nombre de clients et de prospects ou nombre de clients ou prospects pour une catégorie donnée (Ci).
F = nombre de visites par client par an ou par période donnée ou le nombre de visite nécessaire pour une
catégorie de client (Vi).
V = Vi * Ci ou N * F = nombre total de visites à effectuer durant l’année ou la période donnée ou charge global
annuelle de travail.
On évalue d’autre part le nombre de visite que peut faire un vendeur par an ou sur la période donnée. Par
exemple (n) visite ou Ri le potentiel d’un vendeur pour une catégorie donnée.
Donc, le nombre de vendeurs T = V / n = N * F / n ou = Σ (Ci * Vi) / Σ Ri.

●DETERMINATION DU NOMBRE OPTIMAL DE VENDEUR :

(1) : Calcul de la charge de travail :

Clients Nbre de clients Fréquence de Durée de visites Charge de


visites travail
Total /////////////////////////// ///////////////////////////

(2) : Calcul de la charge optimal de travail :

- nombre de semaines de travail = 52 semaines – (total de semaines nulles) ; - Nombre de jours de travail =
nombre de semaines de travail * nombre de jours de travail dans la semaine ; - Nombre d’heure de travail =
nombre de jours de travail * nombre d’heures de travail par jour. ; Donc le nombre optimal de vendeur = la
charge de travail / charge optimal de travail.

● DETERMINATION DU NOMBRE DE VENDEUR PAR LE CHIFFRE D’AFFAIRE  :

N = chiffre d’affaire prévisionnel (CAP) / chiffre d’affaire réalisé par vendeur (CA/V).

● NOMBRE DE VISITE REALISEABLE PAR UN VENDEUR :

Nombre total de clients (C) divisé par le nombre total de vendeurs (T) ; donc n = C / T.

● DETERMINATION DU NOMBRE DE VENDEUR POUR UN CHIFFRE D’AFFAIRE X :

Effectif Xi Yi Xi2 Yi2 XiYi


Total

y = chiffre d’affaire ; et x = nombre de vendeurs à trouver.


y = ax + b ; avec a = Σ xiyi – Nxy / Σ xi2 – Nx2 ; x = Σ xi / N ; y = Σ yi / N ;
calculons b : ; b = y – ax ; trouvons x : ; y = ax + b ; x = y + b / a = nbre vdrs.
Autres formules : a’ = Σ xiyi – Nxy / Σ yi2 – Ny2 ; r’ = (racine carrée de a * a’).

● TAUX DE REALISATION DU VENDEUR :

Tr = (résultat du vendeur / objectif de l’entreprise) * 100.


FME

● METHODE DU TAUX DE SONDAGE : en fonction du % de la population : TE = txs * Tpop.

● METHODE EMPIRIQUE : tient compte des conditions de travail → en fonction des délais et des coûts.

● METHODE PROBABILISTE : tient compte de l’erreur : TE = t2 * P (1 – P) / e2.

● TAILLE DE L’ECHANTILLON : T = budget – CF / coût d’un questionnaire.

● PRIX D’ACHAT TTC : PATTC = PAHT + (PAHT * 18%) ou = PVHT * CM.

● PRIX DE VENTE TTC : PVTTC = PVHT + (PVHT * 18%) ou = PAHT * CM.

● PRIX D’ACHAT HT : PAHT = PATTC / 1,18 ou = PVHT / 1 - TM.

● PRIX DE VENTE HT : PVHT = PVTTC / 1,18 ou = PAHT / 1 – TM ou = (Marge / TM) * 100 ou = PAHT
(Tm / 100 + 1).

● CHIFFRE D’AFFAIRE GLOBAL : CAG = dépense moyenne * nombre d’individu.

● CHIFFRE D’AFFAIRE POTENTIEL DE LA ZONE : CAP zone = CAG * indice.

● CHIFFRE D’AFFAIRE DE LA CONCURRENCE : CAC = rentabilité au m2 * surface occupée.

● CHIFFRE D’AFFAIRE RESIDUEL : CAR = CAP – CAC.

● CHIFFRE D’AFFAIRE POTENTIEL MAGASIN : CAP magasin = CAR – Evasion + Invasion.

● CHIFFRE D’AFFAIRE : CA = CF + CV.

● CHARGES FIXES : CF = CA – CV.

● MARGE SUR COÛT VARIABLE : M/CV = CA – CV = CF.

● MARGE COMMERCIALE : MC = PVHT – PAHT ou = PVHT – CVU (Charge Variable Unitaire).

● TAUX DE SATURATION : taux de saturation = (MAP / marché potentiel ou théorique) * 100.

● TAUX DE MARGE : Tm = (MC / PAHT) * 100.

● TAUX DE MARQUE : TM = (MC / PVHT) * 100 ou = (PV – PA / PV) * 100.

● TAUX DE PENETRATION : TP = (nombre de consommateur du produit / population totale) * 100.

● TAUX D’ATTRACTION ou D’INVASION : TA ou TI = (population habitant hors-zone et achetant dans la


zone / population totale hors-zone) * 100.

● TAUX D’EVASION : TE = population de la zone achetant hors-zone / population totale de la zone) * 100.

● TAUX DE CROISSANCE DE L’ENTREPRISE ou DU MARCHE  : TCE-M = (CAn – CAn-1 / CAn-1)*


100.

● TAUX DE CROISSANCE MOYEN : TMm = [(m – n racine carrée de vente m / vente n) – 1] ; m = année
de calcul, la dernière année ; n = année de départ.

● TAUX DE VARIATION : TV = (vente finale – vente initiale / vente initiale) * 100.

● MOYENNE DES TAUX DE CROISSANCE : MTC = Σ TC / N (nombre d’année).


● PART DE MARCHE RELATIVE : PDMR = CA de l’entreprise / CA du concurrent principal.

● PART DE MARCHE EN VOLUME : PDM vol = (vente de l’entreprise / ventes totales) * 100.

● PART DE MARCHE EN VALEUR : PDM val = (CA de l’entreprise / CA total) * 100.

● RESULTAT : R = (ventes) CA – charges.

● DEMANDE EN VOLUME : D vol = dépense moyenne par individu * nombre d’individu * N (temps).

● DEMANDE EN VALEUR : D val = dépense moyenne par individu * nombre * N.

● DISTRIBUTION NUMERIQUE : DN = (nombre de magasins distribuant le produit / nombre de magasin


distribuant le produit similaire) * 100.

● DISTIBUTION EN VALEUR : DV = CA des magasins distribuant le produit / CA total des magasins


distribuant le produit similaire) * 100. ; INTERPRETATION : si DV > DN = le produit est sous référencé dans
le canal ; si DN > DV = le produit est sur-référencé dans le canal.

● DEPENSES INDIVIDUELLES : DI = dépenses en % * indice ou = dépenses en francs * indice.

● EVASION : E = DI * le chiffre d’évasion.

● INVASION : I = DI * le chiffre d’invasion.

● TAUX DE MARGE SUR COUT VARIABLE : TxM/CV = (CA – CV / CA) * 100 ou = (M/CV / CA) * 100.

● COEFFICIENT MULTIPLICATEUR : (avec taxe) : CM = PVTTC / PATH ; (sans taxe) : CM = PV / PA.


ou CM = 1 + tm ; si CM > 1 = vente en perte ; si CM = 1 = vente au prix d’achat, résulta nul.

● SEUIL DE RENTABILITE EN QUANTITE  : SRq = CF / M/CVu = CF / PVu – Cvu ou = SRv / PVu ;


CVu = CV total / Q.

● SEUIL DE RENTABILTE EN VALEUR : SRv = CA * CF / M/CV = CA * CF / CA – CV.

● STOCK MOYEN : SM = SI + SF / 2.

● COEFFICIENT DE ROTATION DES STOCKS : CR = Q vendues / SM.

● TAUX DE ROTATION DES STOCKS : c’est le nombre de fois que tourne le stock pendant une période
donnée. Une bonne santé de l’entreprise financièrement, suppose un taux de rotation élevé : TRS = CAMV /
SM.

● TEMPS D’ECOULEMENT : c’est la durée de présence du stock dans l’entreprise : TE = n (360jrs ; 12 m ;
30 jrs) / TRS.

● DATE A LAQUELLE LE SR EST ATTEIND : DSR = n * SRv / CA.

● PRODUCTIVITE DU LINEAIRE : PL = CA / LD (Linéaire Développé).

● RENTABILITE DU LINEAIRE : RL = BB (Bénéfice Brut) / LD (dimension au sol du linéaire * nombre


d’étagère).

● INDICE DE RENTABILTE DU LINEAIRE : il prend en compte plusieurs facteurs dont le PVHT, PAHT,
les quantités, le LD et le coefficient de rotation : IR = (PVHT – PAHT) * Q * CR / 1000 * LD ou = RL * CR /
1000.

● ELASTICITE DE LA DEMANDE  OU DE PRIX : e = (D2 – D1 / P2 – P1) * P1 / D1. →


INTERPRETATION : Si e = 0, la demande est inélastique. La variation du prix ne va pas changer la demande. ;
Si e = 1, la demande est unitaire. La demande et le prix varient dans la même proportion. ; Si /e/ > 1, la demande
est élastique. Un petit changement de prix entraine une variation plus que proportionnelle de la demande.  ; Si /e/
< 1, la demande est peu élastique. Une variation de prix entraine une variation moins proportionnelle de la
demande.