Curso de pós-graduação Lato Sensu

Especialização em

Gerenciamento de Marketing

Os cursos de Especialização do INPG ampliam o conhecimento e são destinados a quem precisa atualizar-
se ou qualificar-se para assumir posições mais elevadas dentro da organização ou ainda manter o nível de
qualificação requerido para dar conta dos atuais desafios de seus cargos. Seguindo uma rígida norma
didática e conteúdos aprofundados, os cursos não somente abrem novas oportunidades na carreira do aluno,
como também o transformam num profundo conhecedor da área. Seguindo uma linha de desenvolvimento, o
aluno conquista segurança, adquire novas habilidades, direciona seu foco com exatidão, executando as
ações com competência e atingindo os objetivos esperados.

Limeira e Piracicaba, 2010

 Especialização em Gerenciamento de Marketing

1. A QUEM SE DESTINA 2. OBJETIVOS

Profissionais atuantes nas diversas atividades do
composto de marketing (pesquisa,
desenvolvimento do produto, comunicação com o
mercado, vendas e distribuição, pós-vendas) que
necessitem de uma visão geral, abrangente e atual
da área.
Profissionais de outras áreas acadêmicas ou
profissionais que necessitem conhecer o marketing
integrado, seja para atuar direta ou indiretamente
na área, seja para fazer interface com atuantes
nas suas várias atividades.
Apresentar uma visão integrada, geral e atual do
marketing, suas várias atividades, processos,
conceitos, técnicas e práticas, habilitando os já
atuantes na área a exercer suas funções com
maior segurança e eficiência, no contexto dos
desafios dos ambientes instáveis, competitivos e
mutantes em que as empresas operam.
Dar uma visão geral do marketing estratégico e
suas atividades essenciais a futuros atuantes na
área ou a profissionais que mantêm interface com
os que exercem diferentes funções no composto de
marketing.

3. ESTRUTURA DO CURSO

MÓDULO DOCENTE¹
Dominic de Souza Especialista FGV
Direção Estratégica de Vendas Jaime Caetano de Almeida Mestre FCL
Marcos Roberto Carvalho Mestre PUC
Danilo Talanskas Mestre BYU
Estratégia Empresarial Iberê Arco e Flexa Doutor FGV
Marino Brugnolo Filho Mestre FGV
Ivanir Costa Doutor USP
Gestão da Tecnologia de Informação Jakov Trofo Surjan Mestre UPM
Nilson Sant’Anna Doutor INPE
Alessandro Medina Saade Mestre FCL
Gestão de Marketing Alexandre Luzzi Las Casas Doutor PUC
Fernando Roberto Santini Mestre PUC
Janete Teixeira Dias Mestre PUC
Gestão Estratégica de Pessoas Maria Aparecida Rhein Schirato Doutora USP
Sandra Márcia Motta Nunes Liger Mestre PUC
Carlos Shinoda Doutor USP
Gestão Financeira Eduardo Augusto Rissi Doutor USP
Villar Fernando Pereira Mestre UNIFECAP
Ana Maria Brescancini Mestre FGV
Marketing de Serviços Ana Maria Peres Guimarães Especialista USJT
Marcos Roberto Carvalho Mestre PUC
Elias Frederico Doutor FGV
Marketing de Varejo e Logística de Distribuição Fernando Roberto Santini Mestre PUC
José Glimovaldo Lupoli Júnior Doutor USP
Alessandro Medina Saade Mestre FCL
Marketing Internacional Amadeu Nosé Júnior Mestre UPM
Luiz Roberto Carnier Especialista PSU/EUA
Fernando José Camargo Mestre UFRRJ
Métodos e Técnicas de Negociação Homero Salvador Amato Mestre UFRJ
Jorge Moysés Netto Mestre UNG
Antônio Máximo Borba Mestre USP
Métodos e Técnicas de Pesquisa José Antonio Rosa Doutor USP
Yeda de Moraes Camargo Doutora USP
José Glimovaldo Lupoli Júnior Doutor USP
Modelos de Gestão de Empresas Adilson Martins de Souza Mestre USF
Eduardo Maróstica Doutor USM
Edgar Roberto Galbiatti dos Santos Mestre UPM
Pesquisa e Sistemas de Informação em Marketing Marco Antônio Ferreira Especialista FCL
Maria Cristina Lechuga Panella Doutor USP
Heliodoro Teixeira Bastos Filho Doutor USP
Propaganda, Publicidade e Promoção
Roberto de Barros Rocha Corrêa Doutor FGV
CARGA HORÁRIA TOTAL 360 h/a

¹ Os professores indicados poderão ser substituídos por outros de formação igual ou superior.

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4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

DIREÇÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS Análise do Meio Ambiente Competitivo;

O Gerenciamento Estratégico de Vendas como
agente de mudanças; A mudança da ênfase na
administração de vendas; Funções básicas e
responsabilidades; Atuação orientada para
resultados; O papel do Representante Comercial e
do Supervisor de Vendas;Planejamento eficaz de
vendas; Análise de cenários e sua importância:
ameaças e oportunidades; Pontos fortes e fracos da
empresa; Objetivos, metas e estratégias; Potencial
de mercado, potencial de vendas e previsão de
vendas; Organização de vendas; Atividades básicas
de uma organização; As funções e Potencial;Administração
responsabilidades de um Departamento de Vendas;
Formação de equipe: recrutamento, seleção,
remuneração; Treinamento de vendedores; Direção
da Equipe de Vendas; Liderança e motivação da
equipe; O Representante Comercial e o Supervisor
de Vendas como coach; Desenvolvimento do
Supervisor de Vendas; Controle de Vendas; Como
avaliar a performance do vendedor; Como avaliar e
medir o desempenho da equipe; A importância de
conquistar e manter Clientes (fidelização de
clientes).
ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
A formulação da estratégia; O direcionamento
estratégico: os balizadores; A implementação da
estratégia; Formas de ver estratégia; A estrutura do
planejamento estratégico; A essência prática da
estratégia; A análise estratégica: macro-ambiente,
ambiente interno e ambiente concorrencial;O
controle estratégico.
GERÊNCIA E PLANEJAMENTO DE MARKETING
Panorama Global;Estratégia e Vantagem
Competitiva;Liderança no custo
total;Diferenciação;Enfoque
(posicionamento);Comunicação e Vantagem
Competitiva;Matriz de Competitividade e a
Formação de Preços;Análise do Meio Ambiente
Competitivo;Planejamento de Marketing;Etapas
básicas;Análise das Oportunidades e
Ameaças;Pontos Fortes e Fracos;Confecção do
Plano de Marketing;Prática de Planejamento de
Marketing.
GESTÃO DA TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
Características da função; Administrando as
Tecnologias da Informação; Planejamento em TI;
Direção; Controle; A TI estratégica; A TI competitiva;
A Ética em TI.
GESTÃO DE MARKETING
Panorama Global; Estratégia e Vantagem
Competitiva; Liderança no custo total;Diferenciação;
Enfoque (posicionamento); Comunicação e Conhecimento e trabalho – função do conhecimento
Vantagem Competitiva; Matriz de Competitividade e
a Formação de Preços;
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Planejamento de Marketing; Etapas básicas;Análise
das Oportunidades e Ameaças;Pontos Fortes e
Fracos;Confecção do Plano de Marketing;Prática de
Planejamento de Marketing.
GESTÃO DE PESSOAS
Gestão de Pessoas; Pilares da Mudança; Tipologia
de Marston; Inteligência Emocional; Teoria da
Aprendizagem Auto-conduzida;Liderança;Ciclo
Planejamento Estratégico de Recursos
Humanos;Avaliação de Competências;Avaliação de
de Conflitos;Estilos
Gerenciais.
GESTÃO FINANCEIRA
Objetivos do Administrador Financeiro; Gestão de
Capital de Giro; Risco e Retorno; Custo do Capital;
Análise de Sensibilidade – Alavancagem;
Alavancagem operacional;Alavancagem
financeira;Alavancagem combinada; Estrutura de
Capital; Planejamento e Administração do Capital de
Giro; Planejamento financeiro de curto prazo;Ciclo
operacional;Abordagem do CGL – Capital de Giro
Líquido.
MARKETING DE SERVIÇOS
Características do Marketing de Serviços;Sistema
de Informações de Marketing em Serviços;Análise
de Mercado para o segmento de
serviços;Estratégias Competitivas para o Marketing
de Serviços;Planejamento e Controle em Marketing
de Serviços;As tendências do Marketing de Serviços
no Brasil e no Mundo.
MARKETING DE VAREJO E LOGÍSTICA DE
DISTRIBUIÇÃO
Analise do Sistema Varejista; Localização de Lojas;
Avaliação e escolha de um PDV; Analise da
concorrência no varejo; Gerenciamento e Formação
do Lucro; Abastecimento e Preço; Novas tendências
do Comércio Varejista.
MARKETING INTERNACIONAL
Ambiente Global e Doméstico - Integração Global;
Paradigma Competitivo; Diversidade Cultural versus
Similaridade de Consumo; Empresas Globais -
Paradigma da globalização; Ações Reativas versus
Proativas; Expansão Internacional; Matriz de
Crescimento; Estratégias de Expansão; Mix de
Marketing - O novo Sistema Central de Marketing;
De Doméstico a Global; Marketing Mix: os 4 P´s e
os 4 C´s.
METODOLOGIA DA PESQUISA
Conhecimento – conceituação e natureza;
e seu uso; O conhecimento administrativo – origem
e questões fundamentais; O campo do
conhecimento administrativo; O conhecimento no
contexto das organizações e funções;
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Pesquisa: conceituação, processo e uso; Conceitos

fundamentais para a orientação da pesquisa;
Técnicas de pesquisa;Etapas da
pesquisa;Elaboração da monografia.

MÉTODOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor
e obter vantagens; Como agem os melhores
negociadores - os fatores indispensáveis para o
sucesso; Os três princípios básicos para uma
negociação eficaz;Formas de negociação;As
necessidades reais da outra parte: como conhecê-
las;Os três erros mais comuns de negociação e
como evitá-los;Como lidar com os obstáculos e
evitar o impasse;A importância de levar opções para
a mesa de negociação;Como fazer propostas,
exigências e contrapropostas;Negociações
individuais e em grupo - As vantagens de negociar
em equipe;Negociações especiais;Os aspectos
éticos da negociação;Como saber se sua
negociação foi bem sucedida: indicativos de uma
negociação eficaz.

MODELOS DE GESTÃO DE EMPRESAS

Gestão Empreendedora; Gestão Corporativa;
Gestão Japonesa; Gestão Participativa;Os Modelos
de gestão na atualidade; Gestão Holística;
Corporação Virtual; Outras formas emergentes de
Organização;Impactos dos Modelos de Gestão nas
organizações e colaboradores;Funcionalidade dos
modelos de gestão.

PESQUISA E SISTEMAS DE INFORMAÇÃO DE

MARKETING
Importância e uso da informação; Inteligência
competitiva; Pesquisa de marketing – definição e
abordagem do problema, concepção da pesquisa;
Coleta de dados – o levantamento da informação;
Pesquisa qualitativa; Pesquisa quantitativa; Análise
da informação.

PROPAGANDA, PUBLICIDADE E PROMOÇÃO

Agencia de propaganda – estrutura, relacionamento
cliente & agência, remuneração; Mix de marketing e
de comunicação; Função da
Propaganda;Característica da propaganda,
promoção, relações públicas, marketing direto,
eventos e merchandising; Briefing – conceitos e
modelo; Mídia – conceito e plano de mídia; Verba –
cálculo, aplicação e avaliação; Criação – critérios de
avaliação; Produção gráfica e eletrônica.

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5. INFORMAÇÕES GERAIS 6. INVESTIMENTO

• Período de realização: 18 meses Parcelas Investimento Desconto

Total R$ 10.900,00 ---
• Carga horária total: 360 horas/aula
a vista R$ 9.810,00 10%

• Local de realização 2 parcelas R$ 5.014,00 8%

Limeira: Rua Gustavo Nilson, 329 – Vila São Luis 3 parcelas R$ 3.415,33 6%
Piracicaba: Rua José Ferraz de Camargo, 292 – 4 parcelas R$ 2.616,00 4%
São Dimas
5 parcelas R$ 2.136,40 2%

• Dias e horário de aula 6 parcelas R$ 1.798,50 1%

Limeira: Sexta das 19h às 22h45min e aos 7 parcelas R$ 1.541,57 1%
Sábados das 8h às 14h 8 parcelas R$ 1.348,88 1%
Piracicaba: Sexta das 19h às 22h45min e aos 9 parcelas R$ 1.199,00 1%
Sábados das 8h às 14h
10 parcelas R$ 1.079,10 1%
• Modalidade: Presencial 11 parcelas R$ 990,91 ---
12 parcelas R$ 908,33 ---
• Documentos para matrícula: Cópias Correção
13 parcelas R$ 838,46
autenticadas do RG, CPF, diploma e histórico INPC
escolar do nível superior, curriculum vitae e foto 3x4 14 parcelas R$ 778,57 ---
recente. (Duas vias de cada). 15 parcelas R$ 726,67 ---
16 parcelas R$ 681,25 ---
• Certificação: O Certificado de Especialização será
expedido pela Faculdade INPG – Campinas 17 parcelas R$ 641,18 ---
(Credenciamento no MEC através da Portaria 2354 Conclusão do
18 parcelas R$ 605,56
Curso
de 11/08/2004 com publicação no Diário Oficial em
19 parcelas R$ 573,68 ---
12/08/2004).

• Regulamentação do Curso: Especialização Lato *Condições especiais para colaboradores / dependentes das
Sensu em conformidade com a CES/CNE nº 1 de 08 empresas/associações conveniadas e para grupos de alunos.
de junho de 2007.

• O INPG reserva-se o direito de não abrir turmas sem o mínimo de alunos

matriculados
• Seu local de realização poderá ser mudado, mantendo-se o padrão de
infra-estrutura do curso.
• Será possível a união de turmas quando existir compatibilidade de
conteúdo.

7. ONDE ESTAMOS
Araraquara Joinville São José do Rio Preto
Av Monteiro Lobato, 1506 - Bairro São NOVAS INSTALAÇÕES Rua General Glicério, 3390
Geraldo Rua Dr. João Colin, 1.629 Fone: (17) 3222-1722
Fone: (16) 3331-2323 Fone: (47) 3026-4953 E-mail: riopreto@inpg.edu.br
E-mail: araraquara@inpg.edu.br E-mail: joinville@inpg.edu.br
São José dos Campos
Limeira Faculdade INPG
Blumenau Rua Gustavo Nilson, 329 NOVAS INSTALAÇÕES
FURB - Universidade Regional de Fone: (19) 3452-2686 Centro Empresarial do Vale
Blumenau E-mail: limeira@inpg.edu.br Rod. Presidente Dutra, km 154,7
Rua São Paulo, 2171 – Campus III Fone: (12) 3913-5856
Fone: (47) 3222-0099 E-mail: sjcampos@inpg.edu.br
E-mail: blumenau@inpg.edu.br | Piracicaba
atendimento@inpgblumenau.com.br Rua José Ferraz de Camargo, 292 São Paulo – Berrini
Fone: (19) 3402-2644 Edifício Plaza Centenário (Robocop)
E-mail: piracicaba@inpg.edu.br Av. das Nações Unidas, n° 12.995
Campinas Fone: (11) 5102-3444 / (11) 5505-3729
Faculdade INPG E-mail: berrini@inpg.edu.br
NOVAS INSTALAÇÕES São João da Boa Vista
Colégio Sagrado Coração de Jesus Largo Eng° Paulo de Almeida Taubaté
Rua Madre Maria Santa Margarida, 270 Sandeville, 15 UNITAU – Universidade de Taubaté
Fone: (19) 2102-5656 Fone: (19) 3623-3022 Rua Exp.Ernesto Pereira, 210 - Fone:
E-mail: campinas@inpg.edu.br E-mail: sjboavista@inpg.edu.br (12) 3633-2999
E-mail: taubate@inpg.edu.br

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