Marketing Bancaire

et
Mise en situation

Master Finance et
Activités Bancaires

N. Roucoux
 Organisation du cours
 6 modules de 3 heures
 Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS
 Organisation des cours : théorie + application
 Bibliographie :
Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon
Marketing / Management, Kotler / Dubois
Le conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik
Méthode de vente pour les banques à réseaux, Christian
Barthélémy, Yves Catho, Jean-Henry Maisonneuve
Gestion de la banque, Sylvie de Coussergues
Les défis de l’industrie bancaire, O. Pastré

Master FAB N. Roucoux

 Introduction au marketing
 Définitions du marketing
 Étudier pour mieux comprendre le Marché
 Comprendre le Marché pour mieux
s’adapter
 S’adapter au Marché pour mieux vendre
 Le Marketing appliqué à la Banque et
l’Assurance

Master FAB N. Roucoux

 Le Mailing
 Plan : AIDA
 Accroche : Personnalisée
 Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on
connaît ses préoccupations
 Désir : On a une réponse à lui apporter
 Action : On lui présente cette solution +
interactivité avec date limite

Master FAB N. Roucoux

 Analyse du Marché français
 Les 5 forces de Porter

http://www.b2b-marketing.fr

Master FAB N. Roucoux

 Le Phoning
 Étapes de la méthode de Phoning :
 Présentations
 Vérifier la disponibilité
 Motif de l’appel
 Proposer
 Conclure
 Prendre congé

Master FAB N. Roucoux

 La politique d’action du
marketing bancaire
A. Du Produit au Client
B. L’offre bancaire

PNB Package
IAR
D

Crédit Rdv
s Conquêt
e
Épargne Segment
Challeng
e

Master FAB N. Roucoux

 Le cycle de vie du produit

Master FAB erwan.neau.free.fr N. Roucoux

 Le cycle de vie Bancaire

Master FAB N. Roucoux

 L’évolution du comportement
client

 Deux recherches de rapport

 La recherche du contact personnalisé
en agence
 L’évolution de l’agence bancaire

Master FAB N. Roucoux

 Le client : une source de profits
multiples à fidéliser
 Une relation personnalisée pour un
meilleur suivi dans le temps
 Établir des liens commerciaux de plus
en plus forts par les ventes croisées
 Rendre la clientèle captive
 Récompenser les clients fidèles
 Fidéliser la clientèle dès les premières
relations

Master FAB N. Roucoux

 Vente / Négociation
 La prise de contact.
 Étude des besoins, des attentes et des
préoccupations du prospect.
 Présentation du produit et argumentation.
 Réponse aux objections.
 La conclusion.

Master FAB N. Roucoux

 Pyramide de Maslow

Master FAB http://www.ac-nancy-metz.fr N. Roucoux