Généralités

Un des éléments primordiaux d'une négociation commerciale concerne le prix de vente

et le mode
ou la technique de paiement proposés. Les modes de paiement et les procédures de
recouvrement
sont nombreux et parfois complexes, certains sont spécifiques au commerce
international (crédit
documentaire, remise documentaire...).
Le mode de paiement peut se définir comme la forme matérielle sous laquelle le
paiement sera
effectué tandis que la technique de paiement concerne la procédure de recouvrement.
Les choix sont difficiles car l'exportateur doit concilier ses intérêts avec ceux,
divergents, du co-
contractant. En effet, l'acheteur étranger souhaite payer après livraison des
marchandises dans
son pays, tandis que l'exportateur désire être réglé à l'expédition avant même de
se déssaisir de la
marchandise.
En fonction des habitudes et des impératifs commerciaux, l'exportateur devra
choisir la solution la
mieux adaptée sous peine d'encourir des risques financiers ou commerciaux.
Une trop grande frilosité financière risque de faire perdre des marchés, tandis
qu'une attitude trop
laxiste peut provoquer une perte financière en cas de défaillance du débiteur.
Dans le cas d'une importation, l'entreprise française aura pour souci de se
garantir la bonne
exécution du contrat commercial et pourra adopter le même degré d'exigence que ses
clients
étrangers, c'est-à-dire la technique de paiement la plus sécurisante.