LES 19 ÉTAPES POUR VENDRE

Par Jean Rivière - Marketing Naturel

1- PROMESSE

Le problème qu’on va résoudre. Si possible, en combien de temps.

Par exemple : « Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir comment X en 30 jours,
sans passer par l'obstacle Y. »

2- EFFET TANGO

On amène une limite pour rendre la promesse crédible.

Par exemple : « ça ne va pas fonctionner pour tout le monde : regardez la suite pour
savoir si vous êtes compatible »

Réponse recherchée : je le veux, est-ce que ça s'applique dans mon cas ?

3- PROBLÈMES

Parler des peurs, des angoisses, des frustrations et des colères du client.

Par exemple : « Vous avez peut être tel problème. Vous en avez marre de ceci ou de
cela. Vous avez essayé ceci, mais ça n’a pas marché pour vous. »

Réponse recherchée : il a exactement compris mes problèmes, comme s'il me

connaissait personnellement..

4- APOCALYPSE

Ce qui peut se passer de pire s'il ne résout pas ses problèmes.

Par exemple : « Vous savez mieux que moi ce qui risque de se passer si vous ne trouvez
pas de solution rapidement. Voici comment ça va se passer pour vous... »

Réponse recherchée : angoisse.

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5- FAUSSES SOLUTIONS

Prouver que les problèmes sont de la faute des fausses solutions, pas de lui.

Tu n'es pas tout seul / Ce n'est pas de ta faute.

Par exemple : « Vous avez peut être essayé les gommes et les patchs pour arrêter de
fumer. Ça n’a pas marché pour vous, et c’est normal. Le taux d'échec de ces méthodes
est de X%. »

Réponse recherchée : espoir de résoudre les problèmes.

6- CE DONT TU AS VRAIMENT BESOIN

Présenter une grande idée à l'inverse des fausses solutions, sur la forme : le problème
n'est pas X, mais Y.

Par exemple : « Le problème ce n’est pas que tu n’as pas assez d’audience. C’est que tu
n’as pas les bonnes méthodes pour vendre à ton audience actuelle. »

Réponse recherchée : espoir que ça soit possible

7- CONVINCER

Prouver que la grande idée fonctionne.

Calcul, démonstration logique, statistiques, exemples, histoire personnelle…

Réponse recherchée : Je veux faire la même chose tout de suite. Comment faire ?

8- MISES EN GARDES CONTRE LES RISQUES DE LE FAIRE SEUL

Risques, difficulté, temps, coûts.

On lui enlève ce qu'on lui a donné. Briser les espoirs.

Par exemple : « Vous savez maintenant ce qu’il faut faire. Le problème, c’est que c’est
risqué/pénible/long/difficile de le faire seul. Voici les difficultés que vous allez
rencontrer... »

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Réponse recherchée : déception.

9- CRÉDIBILITÉ DU PRODUIT

Annonce du produit. Le produit a été créé pour palier à chacune de ces mises en garde.
Histoire du produit, crédibilité personnelle, etc…

Exemple : « C’est la raison pour laquelle j’ai créé X. Et voici qui je suis, mon
parcours... »

Réponse recherchée : c’est ce qu’il me faut, et ça a l'air sérieux

10- RÉSULTATS DU PRODUIT

R1 : premier résultat immédiat, le plus physique et concret possible + dans combien de

temps (« Avant le journal de 20h ce soir, tu auras déjà... »)

R2 : résultat à terme, si possible concret et chiffré (« L’objectif, c’est que tu puisses avoir
X... »)

L : limite annoncée au début, expliquée (« Ce n’est pas pour tout le monde... »)

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Puis : « N'importe quel X peut Y parce que Z »

(« N’importe quel entrepreneur peut augmenter ses ventes de 20% parce qu’il suffit de
suivre une liste d'étapes simples »)

Réponse recherchée : je me vois le faire / je m'en crois capable

11- BÉNÉFICES

Liste de bénéfices ou composantes du produit.

12- RÉSULTATS BIS

Répéter toute la parte résultats (partie 10)

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13- URGENCE

Pourquoi il faut agir maintenant

Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.

14- IMAGINE

On l'aide à imaginer sa vie concrète une fois le problème résolu.

Exemple : « La prochaine fois que tu vas faire X, au lieu de Y il va se passer Z.

Comment est-ce que tu vas te sentir, qu'est-ce que tu vas faire du temps / argent gagné,
etc…»

Réponse recherchée : Il imagine déjà sa vie future.

15- COMMENT ÇA MARCHE CONCRÈTEMENT

Parcours depuis le clic jusqu'à avoir le résultat. Inclus méthodologie.

Insister sur la facilité et la rapidité.

Donner les détails : Format, longueur, téléchargeable ou pas…

Réponse recherchée : Ça va être plus facile que prévu.

16- NE COUTE RIEN

Exemple de retour sur investissement. Démonstration qui prouve que ça ne coûte rien
au client.

Davantage basé sur le fait d’éviter une perte que sur l'opportunité de gagner quelque
chose.

Réponse recherchée : le produit ne coûte rien si je l’utilise vraiment.

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17- RÉPONSE AUX FREINS POSSIBLES

Lister les freins à l'achat et y répondre.

Freins courants : tarif, trop facile, pas assez avancé, trop technique, matériel nécessaire,
temps à investir…

18- TRANSITION DÉBUT DE L’UTILISATION DU PRODUIT

Par quoi on va commencer dans les prochaines minutes.

Réponse recherchée : envie de continuer la discussion de l'autre côté.

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19- URGENCE

Pourquoi il faut agir maintenant

Ce qu'on risque de regretter en n'agissant pas maintenant.