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Réussir son site eCommerce : le Business Plan + la

CheckList

Se lancer dans l’aventure de l’eCommerce ne doit pas être pris à la légère.

En effet ce n’est pas parce qu’il n’y a pas de boutique physique, que les
investissements sont moins lourds, qu’il y a moins d’employés à gérer… qu’il faut
penser que c’est simple.

Monter une entreprise, sur internet ou dans une ville, requiert la mise en place d’un
vrai Projet structuré pour oublier un minimum d’étapes et pour anticiper les
problèmes.

C’est pourquoi dans ce dossier nous allons aborder 2 points cruciaux dans la
réalisation d’un site eCommerce :

- Le Business Plan, c’est à dire le calcul de la rentabilité et de la viabilité de son


projet.

- La Réalisation du Site Internet, avec une Check List des principaux point à ne
pas oublier.

Cela peut paraître évident, mais ces deux points sont bien trop souvent négligés
par les entrepreneurs, car vécus comme une contrainte alors qu’ils sont au
contraire d’une aide précieuse…

Le fait de passer quelques heures à bien structurer et cadrer son projet dès le départ
va au final faire gagner des journées entières avant la mise en ligne du site…

Partie 1 : Réaliser le Business Plan d’un Site eCommerce


Dans ce dossier nous allons rester au niveau “Macro”, l’objectif étant de vous
permettre en 30 minutes maximum de calculer “à la louche” la viabilité de votre
projet.

Nous prendrons des chiffres théoriques (CA, marge…) volontairement simplifiés pour
une meilleure compréhension, et nous vous fournirons un fichier Excel afin que vous
puissiez refaire la simulation avec vos propres données.

Les éléments à prendre en compte sont :

- Le Chiffre d’affaires généré par mois.

Le chiffre d’affaires se calcule généralement via le taux de conversion de prospects


en clients.
Généralement de 0,5% à 5% (au grand maximum) des clients passent
commande sur un site internet classique.

Sur un site internet marchand, avec des efforts publicitaires classiques (Adwords,
affiliation…), on arrive généralement à 250 à 500 visites / jour (dans les 3 premiers
mois comptez au moins 80% des visites via Google Adwords & les publicités
payantes, et quasiment aucune via le référencement naturel).

Pour prendre des chiffres moyens nous allons estimer à 1% le taux de transformation
(un classique pour les petits sites eCommerce), et 300 visiteurs / jour (site sur une
niche avec une concurrence moyenne et un volume de recherches moyen).

De ces chiffres, on peut en déduire que vous ferez chaque jour 3 commandes (300 x
1%).

- La marge brute et panier moyen:

Généralement pour réussir correctement dans l’eCommerce il faut une marge aux
alentours de à 30%.

Néanmoins comme nous le verrons plus tard selon les produits (numériques ou
physiques), le positionnement (low cost, luxe…), le travail que vous effectuez (SAV,
conseil, prestation…)… ce montant peut fortement varier.

Ex: pour notre formation “Bloguer comme un Pro” le taux de marge pour les
revendeurs (les affiliés) est de 50% car c’est un produit numérique sans aucun
support, le gros du travail est de promouvoir le produit.
Ensuite, vous devez estimer le panier moyen, c’est-à-dire le montant moyen
d’une commande client.

Généralement on constate que les clients prennent généralement 1 produit


(rarement 2).

Nous allons donc partir sur 1 vente / commande (sachant que votre objectif sera
d’augmenter ce panier moyen !).

Si vos produits valent en moyenne 50 € HT pièce, avec une marge de 40%, vous
pouvez espérer une marge brute par panier moyen de 20 € HT.

Avec vos 3 commandes / jour, vous obtiendrez 60 € de marge / jour, soit 1 800 € de
marge / mois, ou 21 600 € / an.

A noter : généralement le samedi compte comme une ½ journée de chiffre d’affaires


car il y a bien moins de visites qu’un jour de la semaine. Néanmoins pour simplifier
nous allons le compter comme un jour plein.

- Les charges fixes

Voici ci dessous les charges minimales à prendre en compte au minimum pour un


petit site eCommerce dans une optique “Low Cost”.

Nous prenons comme modèle un créateur d’entreprise qui réalise par lui même la
majeure partie du travail, des achats aux ventes, en passant de la gestion du SAV
aux expéditions, jusqu’à la maintenance du site et qui exerce son activité chez lui à
deux pas de la Poste, afin d’obtenir un budget vraiment “Low Cost”.

Bien entendu, nous vous recommanderons d’utiliser les éléments de Check


Liste eCommerce fournie dans la deuxième partie de ce dossier, et les devis de
vos prestataires pour indiquer dans le fichier Excel les montants réels liés à
votre projet.

Voici les hypothèses de travail que nous avons prises comme exemple :
• Expert comptable : 1500 € / an
• Contrat de V.A.D. avec la banque : 300 €
• Réalisation du site (dont charte graphique) : 2000 €
• Hébergement (60 € / mois) : 720 €
• Solution d’emailing (an) : 300 €
• Adwords & Microsoft Ad (20 € / jour) : 7 200 €
N’oubliez pas de calculer un CPC cohérent selon votre secteur, dans notre exemple
c’est 20 € / 300 visites soit environ = 0,07 € (ce qui est très rare pour attirer de vrais
acheteurs !)
• Création société & divers administratif : 300 €
• Fournitures de bureau (papier, encre…) : 250 €
• Agence SEO (bon marché): 2 500 € / an
• Frais de déplacement pour aller à la poste (à pieds dans un premier temps !) et
chez les fournisseurs… (40 € / mois) = 480 €
• Intervention d’un WebMaster ou revendeur pour vous former : 1 000 €
• Réalisation de bannières de pubs : 500 €
•…

Total charges fixes : 16 990 €

A noter : si vous payez votre fournisseur comptant, et vos que clients règlent à 30
jours ou en plusieurs fois, vous devrez avoir de la trésorerie en avance (le fonds de
roulement) pour payer vos charges et les factures fournisseurs avant que vos clients
ne vous payent.

- Les Charges variables

• Commissions bancaires : 1 %, soit pour un CA de 17 280 = 540 €


• Frais de port : 5 € (chiffre à valider avec la Poste et le poids de vos produits) = 3 x
360 x 5 = 5 400 €
• Colis perdus ou volés (1% des envois) : 1 080 commande * 1 % = 11 pertes au cout
d’achat de 60% de 50 € = 324 €
• Soldes et Promos (ex: -40 % sur votre marge durant 1 mois) : 720 €

Pour le calcul des commissions bancaires il y a une partie fixe d’environ 12 cts
d’euro et une variable en % qui peut être de 0.70% si elle n’est pas négociée. Ce qui
veut dire que plus le panier est élevé, plus la partie fixe est mieux absorbée.

Par exemple pour notre vente à 50 € : 50*0.7/100+0.12=0.47 cts, soit


0.47/50=0.94%.
Si vous faites cette fois une vente à 100 euro cela baisse : 100*0.70/100+0.12=0.82
cts soit 0.82/100=0.82%.

Si vous faites des commandes par chèque la commission est de 0%, mais si vous
avez un chèque en bois (votre client ne peut payer), vous avez des frais bancaires
très importants (parfois plus de 30 € / chèque !).

Si vous utilisez Paypal alors la commission est bien plus importante (3,4%) sauf si
vous réalisez un chiffre d’affaires supérieur à 2500 € / mois.
Total charges variables : 6 984 €

A noter :
- Si vous faites de l’affiliation, du comparateur de prix… vous devez déduire leurs
commissions de votre chiffre d’affaires.
- Si vous vendez des produits avec des marges différentes, vous devez aussi
pondérer cette moyenne.
- Si vous offrez le port pour un montant important de commande, vous devez aussi le
prendre en compte.

- Votre Salaire et ceux de vos employés

Vous devez prendre le salaire Net, puis multiplier par deux pour obtenir le coût total
charges sociales (patronales et salariales) comprises aux organismes sociaux.

En effet en plus du montant “net” versé aux salariés vous devrez payer les charges
patronales et salariales…

Par exemple si vous souhaitez vous verser 1500 € / mois, vous devrez payer environ
3000 € / mois (25% de charges salariales et 75% de charges patronales), soit 36 000
€ / an.

A noter : dans la “vraie” vie, le créateur d’entreprise ne se paye généralement pas


les premiers mois d’activité grâce aux chômage ou à ses économies.

- Les Impôts et taxes diverses.

Il faut compter une imposition d’environ 33% du bénéfice (impôts, charges


sociales…).

Si vous êtes déficitaire, bien entendu vous ne payez pas d’impôt (vous devrez
enlever manuellement le montant du fichier Excel).

A noter :
- Si vous êtes autoentrepreneur, vous pouvez estimer également 1/3 de prélèvement
car, même si vous avez un taux d’imposition moindre, vous ne pouvez pas déduire la
TVA (et ni récupérer, ni la collecter). Ce qui veut dire que vous payez et achetez
TTC.
- Il y a un forfait taux réduit sur les bénéfices jusqu’à 38 000 € (taux aux environs de
15%). Vous devez vous renseigner auprès de votre expert comptable pour plus
d’informations et savoir si vous pouvez l’appliquer dans votre projet.

Les Bénéfices

Pour calculer les bénéfices, il ne reste plus qu’à prendre votre marge brute, puis à
déduire toutes les charges (fixes, variables, salaires…), et appliquer votre taux
d’imposition sur les bénéfices.

Pour vous aider, vous pouvez télécharger notre mini Modèle de Business Plan dans
le fichier .zip “BP+checklist“.
Ce fichier vous permettra de calculer simplement le seuil de rentabilité de votre
site Web (c’est à dire le montant minimum de chiffre d’affaires à réaliser), avec
le nombre minimum de commandes / jour à effectuer.

Vous pourrez changer les variables comme le nombre de visites / jour, le taux de
conversion, les charges… pour faire évoluer les calculs et voir directement l’impact
sur votre future rentabilité.

Le but de cet exercice étant de vous montrer qu’avant de vous lancer dans un
projet de site eCommerce, vous devez toujours commencer par lister toutes les
charges fixes de votre entreprise, puis les charges variables.

Cela vous permettra de calculer le seuil de rentabilité de votre site eCommerce, et


estimer grossièrement quelle est le chiffre d’affaires minimum pour rentrer dans vos
fonds… et commencer à (mieux ?) vous payer…

Partie 2 : Le Check List eCommerce

Une fois que votre projet est validé avec le Business Plan, vous allez pouvoir vous
lancer.
Pour vous aider nous avons réalisé une Check Liste sur Excel qui reprend les
points majeurs:

- Etude de marché
- Business Modèle
- Business Plan
- Création de la société
- Cadrage du Projet
- Choix de la solution e-commerce
- Logiciels
- Lancement du Site Internet
- Fiches produits
- Landing Pages & Opérations spéciales
- Pages de contenu du site
- Logistique
- Achats & Réapprovisionnements
- Test du site
- Dispositif de Lancement
- Recrutement de prospects
- Dispositif de fidélisation
- Communications
- Personnel

Vous pouvez retrouver cette Check List dans le fichier Zip “BP+checklist“.

Ce document est volontaire “Macro” : vous devrez le compléter avec vos


informations et rajouter toutes les étapes intermédiaires.

A noter : Si vous voulez partager des informations à plusieurs ou y associer une


gestion des tâches et des documents, vous pouvez utiliser une solution de Gestion
de Projets en ligne comme BaseCamp, ManyMoon ou Taskii.
Pour finir, voici un mini historique de l’eCommerce pour vous montrer que tout reste
encore à faire… L’histoire de l’eCommerce reste encore à écrire !

PLUS d'infos sur

http://www.conseilsmarketing.fr/referencement/reussir-
son-site-ecommerce-le-business-plan-la-checklist