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Chapitre 1 : La gestion budgétaire des ventes :

Le budget des ventes appelé également budget commercial ou chiffre d’affaires prévisionnel, consiste à évaluer les
ventes futures en quantité et en valeur, sources de recettes indispensables au fonctionnement de l’entreprise. Il est
le pivot de toute la gestion budgétaire de l’entreprise. Il est établi en harmonie avec les objectifs stratégiques de
l’entreprise (positionnement, segmentation...). Il tient compte aussi de l’ensemble des contraintes externes ou
internes qui pèsent sur l’entreprise et de la possibilité qu’a celle-ci de les faire évoluer à court terme.
Le but est que le budget des ventes permette d’établir le programme de production, le programme
d’approvisionnement et d’étudier l’équilibre prévisionnel de la trésorerie.

1. Les techniques de prévision :


La prévision des ventes s’appuie sur deux catégories de techniques, les techniques qualitatives et les techniques
d’extrapolation.

1.1 Les méthodes qualitatives :


Dans quelles circonstances les méthodes qualitatives sont-elles appropriées?
Si aucune donnée chiffrée n’est disponible, si les données passées sont non fiables et s’il y a des changements
majeurs dans les valeurs et les comportements qui empêchent l’utilisation des données existantes.
Parmi ces méthodes on peut citer : Les opinions des vendeurs, Les opinions d’experts, les études de marché, Prévisions
visionnaires, Méthodes Delphi, Analogie historique…

1.2 Les méthodes quantitatives (techniques d’extrapolation) :


Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient principalement sur des modèles mathématiques et
statistiques d'analyse des données. Les méthodes de traitement des données et de prévisions sont multiples et sont
basées sur le principe de l’extrapolation c’est à dire la projection sur le futur des phénomènes observés dans le
passé

1.2.1 corrélation linéaire : Le principe de cette méthode est de trouver une relation économique directement
proportionnelle entre les ventes « Y » et un facteur donné « X », qui peut s’écrire sous la forme mathématique : Y =
F(x), ce qui signifie qu’à toute variation de X correspond une variation de Y et que le facteur x influence de façon
décisive l’activité commerciale de l’entreprise. Le coefficient de corrélation linéaire indique l’intensité de la relation
qui existe entre deux variables (x et y).
XY
r = X= xi - x
Y= yi - y
X 2 . Y2
La valeur de ce coefficient comprise entre -1 et 1, est ainsi interprétée :
- r > 0 : la relation entre x et y évoluent dans le même sens.
- r < 0 : la relation entre x et y évoluent dans le sens contraire.
- r = 0 : absence d'une relation entre x et y.
- r proche de ±1 : une relation étroite (forte) entre x et y.

Exemple : la vente des voitures et celles des pneumatiques existe une relation économique de type Y= F(X)

Remarque : Les modèles économiques : ici le principe de la corrélation est multiples, il s’agit de trouver une
relation économique directe et proportionnelle entre les ventes Y et plusieurs facteurs déterminants ( x, v, w
….) qui peut s’écrire : Y= F( x, v, w, …….)
Exemple : La vente de livres scolaires est en fonction de : la production de livres sur le marché, le nombre
d’élèves scolarisés et en fonction du pouvoir d’achat des parents.

1.2.2 L'ajustement linéaire (méthode des moindres carrés):


La méthode d'ajustement linéaire par la droite des moindres carrés est celle qui minimise le carré des distances des
points ajustés à la droite, distances mesurées parallèlement à l'axe des ordonnées. L'extrapolation de la tendance
permet une prévision des ventes pour les périodes à venir.
La droite ajustée y = f(x) sert à prévoir les ventes y en fonction des valeurs de la variable x.
Si la variable x représente des périodes de temps annuelles, la droite ajustée représente la tendance (ou trend)

Application 01 ( corrélation) :
Essayant de considérer la relation corrélative entre la production et vente d’appareils électroménagers et la
consommation d’énergie pour la période (2000-2004) en Algérie en milliers d’unités. Durant cette période les
deux séries chronologiques se présentent comme suit :

Années 2000 2001 2002 2003 2004


Production et vente d’appareils 275 287 290 295 303
électroménagers
Consommation d’énergie 285 280 290 290 310
Production et consommation

310 Consommation d’énergie

305
Production industrielle
300

295 « évolution comparée de la production industrielle


et la consommation d’énergie »
290

285

280 .
Temps
2000 2001 2002 2003 2004

Les points représentés par les observations des années 2000-2004 peuvent être vue comme deux nuages de points
qui évoluent dans la même direction. Ce type de représentation montre déjà l’orientation de la fonction, on peut
alors la concevoir de type linéaire répondant à la définition de la droite de régression ou droite des moindres
carrées.
Pour la résolution statistique, il y a lieu de définir :
- X : valeur de la production industrielle ;
- Y : valeur de la consommation d’énergie
- r : le coefficient de corrélation
- La détermination de l’équation de la droite de régression Y= ax + b avec le coefficient angulaire « a »
XY
a= et la constante b = Y - a X
X2
xi yi xi - x = X yi - y = Y XY X2 Y2

275 285 -15 -6 90 225 36


287 280 -3 -11 33 9 121
290 290 0 -1 0 0 1
295 290 5 -1 -5 25 1
303 310 13 19 247 169 361
1450 1455 0 0 365 428 520
xi 1450 yi 1455
X= -------- = -------- = 290 alors que : Y= --------- = -------- = 291
n 5 n 5

365 XY 365
r = --------------- = 0.77 ; a = -------------- = ------- = 0.85 ; b = y - ax = 291 – 0.85( 290) donc b = 44.5
428.520 X² 428

Y = 0.85 x + 44.5
Nous constatons que le coefficient de corrélation r= 0.77 est relativement fort ce qui veut dire que le procédé peut
être poursuivit et qu’une forte relation existe entre les deux variables X et Y, et dans notre cas cette relation
concerne la production d’appareils et la consommation d’énergie.
Application N°02 (méthode des moindres carrés) :
L’évolution des ventes trimestrielles de la société SOJAN SERVICES pendant les trois dernières années se présente
comme suit :
Année Trimestre Ventes
1 1 120
2 130
3 100
4 130
2 1 160
2 160
3 125
4 180
3 1 215
2 210
3 180
4 210

1°- Déterminez les paramètres a et b de la droite d'ajustement.


2°- Présenter dans un tableau les quatre trimestres à venir ;

1.2.3 . La droite de Mayer.


Elle consiste à regrouper les observations en deux groupes et à calculer le point moyen de chaque groupe. Il suffit
ensuite de remplacer x et y par les coordonnées des deux points ainsi obtenus et de résoudre le système de deux
équations à deux inconnues qui en résulte.

Exemple : ventes de jus de fruits (en milliers de bouteilles)


Année 1 2 3 4 5 6 TOTAL

TOTAL 465 610 818 943 1206 1244 5286

On regroupe, d’une part les trois premières années, et d’autre part les trois suivantes :
- point moyen du groupe 1 : x1 = (1 + 2 + 3) / 3 = 2
y1 = (465 + 610 + 818) / 3 = 631
- point moyen du groupe 2 : x2 = (4 + 5 + 6) / 3 = 5
y2 = (943 + 1 206 + 1 243) / 3 = 1 131
Il faut donc résoudre le système d’équations suivant :
y1 = a x1 + b 631 = 2a + b a = 167
y2 = a x2 + b 1 131 = 5a + b b = 298 donc la droite de Mayer est : Y = 167x + 298

1.2.4. Méthode des points extrêmes :


Cette méthode est utilisée quand le coefficient de corrélation est très proche de 01 ou encore quand la
représentation graphique des points observés donne l’allure d’une droite presque parfaite.

Un commerçant a réalisé les ventes suivantes (en milliers de dinars) :


Années 1 2 3 4 5
Ventes 1200 1310 1420 1540 1680
La méthode des points extrêmes consiste à calculer l’équation de la droite en ne retenant que les coordonnées des
points extrêmes de la série.
(X1 = 1 ; Y1 = 1 200 000 ; X2 = 5 ; Y2 = 1 680 000 ):
1 680 000 = 5A + b
- 1 200 000 = a + b
= 480 000 = 4a
Soit a = 120 000 et b = 1 200 000 - 120 000 = 1 080 000
L’équation de la droite est donc : Y = 120 000 X + 1 080 000

1.2.5. La méthode des moyennes mobiles : Cette méthode est utilisée pour prévoir les ventes qui présentent
des fluctuations régulières. Elle consiste à dégager une tendance générale de ventes et une tendance saisonnière.
Elle repose sur le calcul des moyennes mobiles à partir des valeurs observées des ventes. Les moyennes mobiles
servent à déterminer la tendance. Elles se définissent comme suit : La moyenne mobile (MM) de longueur P est :
- moyennes mobiles centrées d’ordre P : MMt = 1/6 [ 0.5 Vt-3 + Vt-2 + Vt-1+ Vt + Vt+1 + Vt+2 + 0.5Vt+3 ]
- moyennes mobiles d’ordre P: MMt = 1/5 [Vt-2 + Vt-1 + Vt +Vt+1 + Vt+2 ]

Pour une série chronologique donnée la valeur de P à retenir est celle qui correspond à la périodicité de la série.
Ainsi si les données sont trimestrielles on calcule les MM de longueur 4, si les données sont mensuelles on calcule les
MM de longueur 12 etc.

Exemple d’application : Reprenant l’exemple précédent de l’entreprise SOJAN SERVICES.


Représentation graphique :
Yi/Mi
210
Mi
Ventes réelles

110
100
Xi
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
On remarque que les ventes sont moins stables, on peut lisser la courbe des ventes par un calcul de moyen mobile.
Le moyen mobile permet de mieux détecter l’orientation d’une courbe et de la prolonger facilement.

Xi Yi mi Mi m1= 120+130+100+130 =120


1 120 - -- 4
2 130 120 --
3 100 130 125 130+100+130+160
4 130 137.5 133.75 m2= = 130
5 160 143.75 140.625 4
6 160 156.25 150 120+130
7 125 170 163.125 M1= =125
8 180 182.5 176.25 2
9 215 196.25 189.375
130+137.5
10 210 203.75 200
M1= =133.75
11 180 -- --
2
12 210 -- --
1.2.6. La méthode des coefficients saisonniers : Pour certaines entreprises l’activité de ventes de produit ou de
service est influencée par le facteur temporaire c'est-à-dire que pendant des mois bien déterminés l’entreprise
réalise des chiffres différents par rapport aux autres mois. Par exemple les restaurants marocain qui vendent bien
leurs services pendant les vacances, également les sociétés de tomates et de produits laitiers qui augmentent les
ventes pendant le ramadan donc on parle ici du phénomène saisonnier des ventes.
Les étapes de cette méthode sont les suivantes :
a- déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique ;
b- calculer les valeurs de cette série ajustée, grâce à l’équation de la droite précédente ;
c- faire le rapport entre les valeurs yi réellement observées et les valeurs yi ajustées ;
d- calculer pour chaque période, le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient saisonnier de la période

Exemple : Reprenons les données de la série précédente :


Tableau des ventes trimestrielles ajustées
Année Trim 1 2 3 4
(1)
1 108,85 118,15 127,45 136,75
(2)
2 146 ,05 155, 35 164,65 173,95
3 183,25 192,55 201,85 211,15
En utilise l’équation déterminée par la méthode des moindres carrés (Y= 9,3X + 99,5) d’exemple précédent pour
calculer les ventes trimestrielles ajustées.
(1) 9,3x1+ 99,5 = 108,85
(2) 9,3x5+ 99,5 = 146,05

Calcul des coefficients saisonniers : on divise les ventes réelles par les ventes ajustées.
Année Trim 1 2 3 4
1 1,1(a) 1,10 0,78 0,95
2 1,09 1,02 0,75 1,03
3 1,17 1,09 0,89 0,99
Coefficient 1,12 1,07 0,80 0,99
(a) 120/108,85 = 1,10
Prévision des ventes pour l’année 4 :
Trimestre 1 2 3 4
Rang du trimestre 13 14 15 16
Extrapolation de la tendance 220,45(1) 229,75 239,05 248,35
Prévision compte-tenu du coefficient saisonnier 246,90(2) 245,83 191,24 245,86
(1) 9,3x13 + 99,55=220,45 ; (2) 220,45x1,12 = 246,90
2. L’élaboration du budget des ventes :
Une fois les prévisions réalisées, le contrôleur de gestion pourra commencer son travail d’élaboration du budget des
ventes.
Il doit tout d’abord décider de l’orientation à donner à son budget :
- soit un budget réaliste qui reprend telles quelles les prévisions réalisées,
- soit un budget volontariste qui fixe des objectifs ambitieux, supérieurs aux prévisions réalisées.
Ce choix dépendra du but recherché lors de l’établissement du budget.
Les budgets des ventes peuvent être élaborés :
· par famille de produits,
· par produit,
· par période (mois, trimestre, saison, année, ...),
· par région, par secteur géographique,
· par centre de responsabilité (secteur géographique, canal de distribution, famille de produits, ...).
2.1. La prévision des quantités :
La prévision des ventes en quantités prend en compte des variables internes (capacités productives et
commerciales) et externes (conjoncture et législation), une telle prévision s'appuie :
Sur des méthodes qualitatives.
Sur des méthodes quantitatives.

2.2. La prévision des prix :


Les prix de vente à estimer sont les prix courant des périodes futures, ils sont obtenus soit par extrapolation des prix
actuels, soit par une décision dans le cadre d'une politique commerciale.
La prévision des prix de ventes résulte de la prise en compte de données et de considérations d'origine :
Interne : politique de prix, cout de revient, …etc.
Externe : prix du marché, législation, concurrence, …etc.
Exemple : Dans une entreprise, les prévisions des ventes pour les quatre trimestres de l'année prochaine sont
comme suit :
Périodes 1er Trimestre 2ème Trimestre 3ème Trimestre 4ème Trimestre
Ventes (volumes) 5 000 1T + 20 % 1T 2T-10% 1T 3T+15%3T
Le prix de vente hors taxes est de 120 DA avec une augmentation de 25 % à partir de 01/07/N+1, le taux de TVA est
de 17 %.
Travail à faire : élaborer le budget des ventes.

2. L'analyse de l'écart sur chiffre d'affaire


Exemple : la société Floralia (fabriquant d’extraits floraux pour parfums) avait prévu de vendre 10 000 flacons de
«Dalhia » avec une marge unitaire de 24 DA. En fait, elle en a vendu 11 000 flacons avec une marge unitaire de 26
DA, la différence de marge étant uniquement due à la variation du prix de vente.
- marge prévisionnelle = 10 000 * 24 = 240 000 DA
- marge réelle = 11 000 * 26 = 286 000 DA
Écart sur ventes = 286 000 – 240 000 = 46 000 DA
Cette différence a deux origines : d’une part les quantités vendues sont supérieures aux prévisions, d’autre part le
prix de vente réel est également supérieur à celui qui était prévu.
On distingue ainsi :
- écart sur quantité = (11 000 – 10 000) * 24 = 24 000 DA (écart favorable)
- écart sur prix = (26 – 24) * 11 000 = 22 000 DA (écart favorable)

III. La gestion budgétaire des frais de distribution :


Le budget des ventes est accompagné d’un budget des frais de distribution. Ce dernier présente la répartition
périodique des moyens mis en œuvre pour réaliser le programme des ventes. Il peut comporter les rubriques suivantes:
- salaires et charges sociales de la force de vente ;
- commissions des représentants
- frais de publicité
- loyers
- crédit bail
- etc.

Exemple d’application :
Vous devez examiner les frais de distribution du mois actuel pour la Société STE.
Les informations disponibles dans le budget des frais de distribution et les dépenses réelles pour le mois de
décembre sont les suivantes :
Travail à faire :
1°) Etablir le budget flexible des frais des de distribution pour l’activité réelle constatée.
2°) Evaluer les écarts et préciser ceux qui semblent les plus significatifs.

Solution :
Tableau de calcul du budget flexible des frais de distribution

Tableau d'évaluation des écarts

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