VIDAL E HIJOS S.A.

Caso elaborado por los profesores Dr. Pablo Fenández (IESE), Dr. José
Ricardo e Ing. Jorge Arbulu de la Universidad de Piura, adaptado por el
Docente. Julio Moreno.

A principios de enero de 1991, sentado frente del escritorio de su oficina, Javier Vidal, Director General y
fundador de Vidal e Hijos, SA analizaba y discutía con su hijo mayor los resultados económicos
obtenidos el año anterior y las perspectivas para el año que comenzaba.

“Fíjate Víctor, fue una buena elección entrar en este negocio. Hemos tenido un crecimiento continuo en las
ventas durantes los últimos años, manteniendo el margen de ventas y el rendimientos sobre la inversión.
Las perspectivas para este año son aún mejores. Prevemos que las ventas crecerán un 32%.
Aumentaremos nuestra utilidad, con lo que podremos incrementar los dividendos. Después de todo,
buena parte de la rentabilidad de la empresa debe quedarse en casa ¿no te parece?” de hecho no te habia
comentado, pero he hecho algunos calculos y al reunirme con los demas socios, consideramos pertinente un
reparto de dividendos por valor de $ 20.000 para este año.

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Víctor, Director Financiero de la empresa, compartía el entusiasmo de su padre. Sin embargo un poco
preocupado por las necesidades de financiación para mantener el crecimiento de la empresa.

Esta preocupación, era compartida por Francisco Salas, Jefe de cuentas del Chase Maniatan Bank,
banco con el que tenían relaciones desde el inicio de las operaciones en 1981. Precisamente, Víctor había
acordado reunirse la próxima semana con Francisco para discutir una nueva ampliación de la póliza de
crédito que la empresa mantenía con el banco, hasta un límite de 700 mil dólares (El límite actual era
de 500 mil dólares) para poder hace frente a la expansión deseada por la compañía durante los próximos
años.

Víctor, que había sido compañero de Francisco, deseaba saber si existía alguna contradicción entre
crecimiento, rentabilidad y liquidez de la empresa. Se preguntaba cuál de estos conceptos era más importante
y si su padre estaba o no en lo cierto al creer que la utilidad era el mejor indicador de la salud de la empresa.

Estas y otras preguntas rondaban en la cabeza de Víctor, mientras revisaba sus estados financieros (ver
anexo I).

Antecedentes del negocio

Vidal e Hijos, S.A. era una empresa familiar que se dedicaba a la distribución de telas al por mayor en
Cataluña. La tradición textil (hilados, confecciones, teñidos, etc) había sido, desde hacía mucho tiempo, el
motor industrial de la región, la familia Vidal llevaba más de 90 años en el negocio, no habiéndose
dedicado a la distribución hasta1980.

En 1980, Javier Vidal decidió transformar totalmente el negocio de su padre. Javier, hombre resuelto e
independiente, no comulgaba con las ideas demasiado conservadoras de su padre, que no había querido
nunca entrar en el campo de la distribución, en el que Javier veía inmensas oportunidades de negocio.
Llegó a convencer a su padre, vendieron la fábrica y se dedicaron únicamente a la distribución.

El sector industrial

Era un sector maduro, de demanda muy sensible al pecio y con bajo riesgo por innovación tecnológica.
Estaba principalmente integrado por empresas familiares que se especializaban en algún tipo de producto
(hilados, tejidos, confecciones, teñidos, etc), siendo su mayorías demasiado conservadoras como para
integrarse en algún sentido (hacia atrás o hacia delante).

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Había cuatro estrategias competitivas en este sector:

Volumen
(Países desarrollados),

Especialización
(Series largas: países desarrollados en general),

Productividad
(Relación consumo / producto: Alemania)

Fragmentación

(Competitividad a través del valor añadido: Inglaterra) La industria textil catalana había optado por esta última,
consiguiendo durante muchos años excelentes resultados.

Las perspectivas a corto y mediano plazo eran prometedoras. La apertura del mercado europeo permitiría
mayor expansion y una baja en las tasas de interes.

El sector de distribución de telas

La distribución de tejidos estaba dominada por los fabricantes, que eran quienes escogían a sus
distribuidores. Este mismo poder les permitía no solo sugerir, sino también establecer los precios de venta al
detalle, determinando así el margen del distribuidor.

El negocio de los distribuidores tenía sus propias características: Los clientes eran los siete grandes
mayoristas de la región, el mayor de los cuales representaba cerca del 30% de las ventas totales del
negocio. Normalmente se concedían descuentos por volumen y cobro a 45 días.

Los proveedores concedían un plazo de pago de 30 días. El proveedor líder en el sector distribuidor era
INDUSTRIAS VIDAL, empresa original de la familia, que representaba el 40% de las compras actuales
del sector.

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El resto de proveedores estaba constituido por una docena de empresas más pequeñas. A pesar de que
los fabricantes marcaban la política de precios del sector (30% en promedio por encima del precio de
compra), Vidal e Hijos, S.A. se las ingenio para obtener mayores márgenes, sobre todo gracias a las
buenas condiciones logradas con su principal proveedor y a un adecuado manejo y control de los gastos
operativos y de personal. Todo ello propiciaba el constante aumento de las ventas.

Reunión con el Chase Manhattan Bank

Francisco Salas revisaba el expediente de Vidal e Hijos, S.A. sentado frente al escritorio de Víctor,
quien acaba de despachar con su padre. Mientras esperaba, Francisco pensaba: ”Vidal e Hijos, S.A. es
una empresa próspera. Tiene un buen crecimiento en las ventas, y las perspectivas para éste y los próximos
años son buenas. El sector está en auge, con precios crecientes y la economía, tras dos años ligeramente
recesivos, empieza nuevamente a dar visos de entrar en un proceso de expansión, lo que haría
bajar los tipos de interés a corto plazo (los que actualmente están al 14% anual). Además Vidal e
Hijos, S.A. esta negociando la representación de tres firmas extranjeras y viendo la posibilidad de
desembarcar en Francia e Italia. Sin embargo hay algunas cosas que Víctor debe saber … “.

Francisco continúo diciendo: “He analizado los estados financieros que me enviaste la semana pasada
(anexos) y necesito que me indiques cual es la estrategia de tu empresa, como piensan enfrentarla y sus
principales problemas”.

Víctor comprendía mejor las posibilidades financieras de su empresa. Venía de despachar con su padre,
quien le comentó que existían bastantes posibilidades de que DAMICO DISTRIBUIDORES, su principal
cliente, fuera a terminar sus relaciones comerciales con ellos.

Todo parecía un círculo vicioso. La empresa había incumplido su última entrega por rotura de inventarios,
debido a que INDUSTRIA VIDAL, no quiso venderles más tejidos hasta que se les abonara una factura
pendiente de más de 70 días. Solo le faltaba eso. Después de todo lo que Francisco le había explicado,
estaba seguro que las condiciones del banco serían aun más duras. Sin embargo, sabía que tenía que
superar la situación. Acordaron en reunirse en dos días, para que Víctor explicará la situación de su
empresa.

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 VIDAL E HIJOS S.A.
ESTADO DE RENTAS Y GASTOS
Cifras en Miles de USD

AÑO 1989 AÑO 1990 AÑO 1991

VENTAS NETAS 2.237 2.694 3.300

COSTO DE VENTA 1.578 1.861 2.310

UTILIDAD BRUTA 659 833 990

GASTOS OPERACIONALES 562 719 849

Gastos Administrativos 204 261 300

Gastos Venta 333 430 510

Gasto Depreciaciones 25 28 39

UTILIDAD OPERATIVA 97 114 141

Otros Ingresos 0 15 72

Gastos Financieros 65 70 74

32 59 139
UTILIDAD ANTES IMPUESTO
Imporrenta 11 19 46

UTILIDAD NETA 21 40 93

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 VIDAL E HIJOS S.A.
BALANCE GENERAL
Cifras en Miles de USD

AÑO 1989 AÑO 1990 AÑO 1991 AÑO 1989 AÑO 1990 AÑO 1991
ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS CORRIENTES
Caja / Bancos 32 58 78 Obligaciones Financieras 393 408 479
Cuentas por Cobrar 281 360 460 Proveedores 190 212 303
Inventarios 397 447 620 Obligaciones Fiscales 26 30 38
Inversiones Temporales 76 80 94 Acreedores Varios 23 80 96
Dividendos por Pagar 20 30 50

TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 786 945 1.252 TOTAL PASIVOS CORRIENTES 652 760 966

ACTIVO FIJO PASIVO LARGO PLAZO

Propiedad Palnta y Equipo 307 315 302 Obligaciones Financieras LP 95 85 75
Depreciacion Acumulada -50 -78 -117 Cuentas de Socios 35 31 27

ACTIVO FIJO NETO 257 237 185 Capital Accionario 230 251 251
Utilidades Retenidas 10 15 25
Utilidad del Ejercicio 21 40 93

TOTAL ACTIVOS 1.043 1.182 1.437 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 1.043 1.182 1.437

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 INDICADORES FINANCIEROS SECTOR

Nivel de Endeudamiento 45,00%

Endeudamiento Financiero 12,00%
Impacto de la Carga Financiera 1,00%
Cobertura de Intereses 3,00

Periodo de Cobro de Cartera 45

Dias de Inventario 85
Periodo de Pago a Proveedores 30

Margen Operacional 4,00%

Margen Neto 1,50%
ROI ( Rentabilidad sobre Activos) 4,78%
ROE ( Rentabilidad sobre Patrimonio) 7,26%