1.

Describa los principales elementos que describen los métodos de

negociación que se deben de tener en cuenta en Rusia. Sustente.

El trato entre Moscú y Mc donalds era que la ciudad de Moscú obtendría

el 51% de las ganancias y Mc donalds el 49%; acontecimiento que no era
usual para dicha compañía ya que ellos no acostumbraban a tener
asociaciones con ningún tipo de ciudad o gobierno, sin embargo no
tuvieron otra opción, gracias a que uno de los métodos de negociación es
que la administración de la ciudad de Moscú controla todos los servicios
en la ciudad y por esto ellos tuvieron que aceptar sus condiciones e
involucrar a la ciudad en todo lo pertinente con este negocio.

A parte de todo lo anterior Mc donalds debió esperar un tiempo y tener

paciencia para convertir en un verdadero hecho el trato, debido a varios
problemas que sucedieron en ese entonces como lo fueron la guerra fría y
las diferentes formas de gobierno.

2. Si usted fuera Mc donalds y aún no ha decidido entrar a Rusia

cómo evaluaría el primer paso de la negociación internacional que
es conocerse a si mismo. Sustente.

En la etapa de conocerse a si mismo podemos reflejar en que condiciones

se encuentra nuestra compañía, en este caso Mc donalds para ejercer
cualquier tipo de negociación en el ámbito internacional, es decir, evaluar
cada detalle como lo son el marketing, la administración empresarial, el
capital, capacidad de producción,

Después de haber explicado lo anterior nosotras personalmente

decidimos estudiar nuestra empresa en cada elemento de esta etapa de
negociación.

En el Marketing
Mc donalds se ha caracterizado por su llamativa publicidad, sus buenos
comerciales que atraen, debido a esto es que se considera una empresa
con alta capacidad de influir en todo tipo de publico, y se conciban como
una marca de consumo masivo, sin embargo estudiando la cultura de
Rusia nos encontramos con muchas dificultades al tratar de conseguir
una buena aceptación de parte de los rusos, ya que estos no conocían
absolutamente nada de la empresa y esta era considerada una marca de
occidente, o sea, un lugar excesivamente costoso para ellos, tampoco
conocían de restaurantes o lugares de comidas rápidas y ni siquiera
sabían como era esa clase de comidas, sin embargo esto no fue un
obstáculo para el Marketing de Mc donalds que es realmente elevado y
muy positivo.
En la administración empresarial

Se dice que la capacidad de Mc Donalds de preparar a sus empleados y

conseguir personal con alta capacidad intelectual y facilidad de
desenvolverse en cualquier campo empresarial y de cualquier tipo de
dificultad, es una de las características mas reconocidas de la empresa.

En el capital

Indudablemente Mc Donalds es de las empresas más lucrativas que

existe en los últimos tiempos, con capacidad de invertir en diferentes
países y correr riesgos, para poder llegar al punto de crecer al máximo e ir
generando franquicias a nivel mundial.

En la capacidad de producción

Gracias al crecimiento que ha tenido esta empresa a través de los

tiempos, cada vez ha generado mayor capacidad para abastecer y
cumplir con las grandes producciones que requiere un restaurante de
comidas rápidas como este, además de mantener su buena calidad en
cada producto y volverlo un detalle muy importante en su producción de
alimentos.

3. ¿Que barreras culturales identifica usted en el caso empresarial,

que dificultaron la puesta en marcha de Mc Donalds en Rusia?
Sustente.

Entre algunas de las dificultades culturales que presento dicha empresa

en Rusia fueron:
• los granjeros soviéticos no tenían idea acerca de algunos
ingredientes para la comida por ejemplo, los pepinillos y
el escabeche.
• En Rusia se utilizaban dos tipos de divisas que eran los
Rubios (rubles), esta era una moneda no convertible, es
decir que no era valioso en el cambio internacional y la
divisa fuerte (hard currency), por el contrario si era
convertible y para la mayoría de los ciudadanos
soviéticos era ilegal utilizarla y se caracterizaba por ser
utilizada en lugares donde existieran objetos que gran
parte de los ciudadanos solo lo podían ver como un
sueño. Para Mc Donalds la grande y riesgosa decisión
 que enfrentaron antes de abrir su primer restaurante fue
decidir que tipo de divisas iban a aceptar, ya que si
aceptaban el “hard currency” excluían a la mayoría de
sus clientes y en cambio si aceptaban los “rubles” no
tendrían ningún valor en otra parte del mundo que no
fuese Rusia.
• En Rusia solo existían dos tipos de instalaciones de
restaurantes, el primero era mas conocido como
comedores formales donde eran increíblemente rígidos,
por ejemplo, todos tenían un área donde colgar sus
abrigos, y no les era permitido entrar a menos de que
colgara su abrigo. En Rusia todas las personas comían
usando cubiertos y nunca comían con las manos, el
servicio en los restaurantes era muy inferior ya que eran
atendidos por meseros grotescos. El segundo tipo
consistía en un pequeño e informal café, donde el menú
consistía primordialmente en un “pelmini” servido con un
vaso de café, no una taza como lo es usualmente,
además de su incomodidad porque debían comer de pie
ya que no había mesas, esto daba una apariencia
antihigiénica. Para Mc Donalds esto fue un gran reto, ya
que tenían que enfrentarse y tratar con una población
que no tenía ni idea de que era Mc Donalds, ni siquiera
un Big Mac y mucho menos la idea de comer con sus
propias manos.
• Otra barrera cultura fue la del contrato de los empleados,
ya que los empleados soviéticos particularmente los que
trabajaban en restaurantes tenían reputación de ser
severos e inmotivados y ellos estaban en búsqueda de
personal que mantuviera el restaurante limpio, mantener
una calidad perfecta de comida y sobre todo ser
serviciales y simpáticos con el público.

4. ¿Qué códigos o normas debió implementar Mc Donalds para

funcionar en Rusia? Sustente

• Para el control de calidad Mc Donalds construyó un Mc

complex, debido a que ellos pensaban que el producto no
solamente debía ser el mejor si no constantemente el mejor.
Sus productos debían ser iguales en todo el mundo por eso el
grupo decidió que la única manera de mantener el control de
calidad era construyendo una instalación de producción de
alimentos que contenía lo necesario para mantener sus
productos a un mismo nivel de calidad.
• Por otro lado la compañía decidió aceptar solamente los
“rubles” debido a que ellos pensaban que estaban construyendo
una compañía rusa, es decir, cada uno de sus elementos claves
 y necesarios eran provenientes de este país, segundo los
“Rubles” no iban a ser inconvertibles para siempre y esto
generaba mayor confianza en los soviéticos.
• Los precios eran totalmente considerables, ya que un Big Mac,
una Coca Cola y unas papas fritas costaban aproximadamente
5 “Rubles”, el equivalente de la mitad de un día de salario para
el promedio de los soviéticos, porque el costo del trabajo era
menor en la Unión Soviética en comparación del resto de los
países.
• Un elemento clave para el triunfo de esta compañía fue el
diseño de su restaurante, ya que se sabía que los rusos
amaban viajar, pero la mayoría no habían tenido la oportunidad,
entonces se desarrolló la gran idea de mostrar el restaurante
como en un ambiente de que las personas se sintieran en
cualquier lugar del mundo, construyendo así un hermoso,
moderno y acogedor restaurante.
• Entre las reglas de conducta estaba la política de no fumar en el
restaurante, no existía el lugar para los abrigos y mas
importante no habían privilegios especiales para extranjeros en
la fila, como se acostumbraba en los restaurantes rusos, cosa
que motivo y alegro a los soviéticos y creo una gran satisfacción
en ellos.

5. ¿Que desarrolló Mc Donalds para conocer mejor la cultura Rusa y

lograr posicionamiento en el mercado? Sustente
• En el caso del cultivo de escabeche y pepinillo el grupo decidió
traer sus más altos proveedores de todo el mundo para
entrenar a los soviéticos en esta área, el proveedor de papas
Europeo de Mc Donalds, el especialista en pepinillos y el
proveedor alemán de carnes. El grupo también concedió a los
proveedores rusos préstamos especiales para comprar equipo
moderno y abastecer con la productividad y la calidad en las
granjas.
• En la escogencia de personal decidieron contratar un personal
especializado proveniente de Canadá para entrenar a los rusos
en todos los aspectos importantes para el buen funcionamiento
de Mc Donalds.
• Para lograr que los rusos entendieran su menú, optaron por
enseñarles cada detalle de este y así lograr un entendimiento
mejor por parte de los rusos y ellos poder decidir acerca de sus
preferencias.
• En general Mac Donalds cuido cada detalle acerca de la
cultura rusa, y la supo manejar, ya que se informaron primero
como les podía afectar y luego implementar ideas para que no
se convirtieran en un obstáculo o un rechazo del público.
6. ¿En su opinión Mc Donalds falló inicialmente por un error de
mercado, o por un desconocimiento de los rasgos culturales de
Rusia? Sustente.

Inicialmente Mc Donalds falló por un error de mercado, debido a la

crisis de los “Rubles” de 1998, resultado de una combinación de
factores, incluyendo un gobierno con un programa de austeridad,
eventos en el mercado asiático y una deuda de estado sin cubrir. El
“Ruble” se había vuelto convertible pero justo días antes los
problemas de la liquidación en la ciudad habían creado un control
masivo de la moneda, el banco central había impuesto
restricciones de cambio y los inversionistas extranjeros buscaban
irse del país llevándose sus activos.
Para los rusos la hiperinflación estaba desvalorizando los ahorros
de toda una vida, la economía rusa estaba totalmente paralizada.
También se pude decir que un error de mercado por parte de Mac
Donalds fue la falta de conocimiento de sus rasgos culturales, no
implementaron una manera de mantener constante la visita de sus
clientes al restaurante, debido a que a los soviéticos les llamo la
atención al principio, considerándolo como algo realmente llamativo
para su país pero al pasar el tiempo el restaurante fue decayendo
debido a esto.

Por consecuencia Mc Donalds fue afectado directamente y por esto

debían buscar la manera de mantenerse en contacto con sus
clientes y no dejarlos ir.
 COMUNICACIÓN Y CULTURA
CASO EMPRESARIAL “MC DONALDS AT RUSSIA: MANAGING
CRISIS”

RAIZA ALCALDE MEDINA

1088272612
NATHALIA VASQUEZ GIRALDO
90022459170

PROFESOR
ENRIQUE MILLAN
UNIVERSIDAD CATOLICA POPULAR DE RISARALDA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PEREIRA
2008