Module 05 Sécurisation Financière

Module 05
Sécurisation financière des opérations

à l'international
27 Avril 2013
Consultant/Formateur/Facilitateur : Ali ARIS
La dimension commerciale / La dimension financière
Les délais et retards de paiement en Europe

La dimension commerciale / La dimension financière
Les délais et retards de paiement en Europe

L’analyse des risques
En plus des risques habituels découlant du non respect du contrat commercial
local, viennent s’ajouter d’autres risques lorsqu’il s’agit des transactions
internationales.
Quels sont donc les risques encourus par l’exportateur ?

Le Risque-pays :
C’est un sinistre résultant du contexte politique et économique d’un état étranger,
dans lequel une entreprise effectue l’essentiel de son activité. Il est :
- le « risque politique »
- et le « risque économique et financier ». Ces deux risques sont interdépendants.
Le risque pays survient lorsque les autorités d’un pays donné prennent des mesures
d’ordre public dans l’exercice de la souveraineté nationale ou découlant d’une
situation d’incapacité de l’Etat à faire face à ses obligations.
À titre d’exemples:
• risques de non transfert dus à l’insolvabilité du pays du débiteur;
• suspension des autorisations d’importation ;
Comment sont attribuées les notes pays ?
Ces notes s’appuient sur la triple expertise développée par Coface :
1. expertise macroéconomique en matière d’appréciation des risques pays

au travers d’une batterie d’indicateurs macroéconomiques financiers et
politiques.
2. expertise sur l’environnement des affaires. La note est calculé à la fois à

partir de sources internes et externes.
3. expertise microéconomique à travers le suivi sur ses bases de données de

44 millions d’entreprises dans le monde entier, et 50 ans d’expérience en
matière de paiement sur les flux qu’elle garantit.
Le rating Coface
A1 La situation politique et économique est très favorable et l’environnement des
affaires est de qualité. Cet environnement influe favorablement sur le
comportement de paiement des entreprises. La probabilité moyenne de défaut
est très faible.
A2 La situation politique et économique est favorable, l’environnement des affaires
peut comporter quelques lacunes. La probabilité moyenne de défaut des
entreprises est peu élevée.
A3 Le comportement de paiement est susceptible d’être affecté par une
modification de l’environnement économique et politique du pays qui est
globalement favorable mais volatil. L’environnement des affaires comporte des
lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau
convenable.
A4 Les perspectives politiques et économiques peuvent être marquées par
quelques fragilités. Une relative volatilité de l’environnement des affaires est
susceptible d’affecter les comportements de paiement, la probabilité moyenne
que cela conduise à un défaut de paiement restant acceptable.
Le rating Coface
B Des incertitudes au plan économique et financier et un environnement des
affaires parfois difficile sont susceptibles d’affecter des comportements de
paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est assez élevée.
C Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un
environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature
à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité
moyenne de défaut des entreprises est élevée.
D L’environnement économique et politique présente des risques très élevés et
l’environnement des affaires peut être très difficile. Ces fragilités peuvent avoir
un impact très sensible sur les comportements de paiement. La probabilité
moyenne de défaut des entreprises est très élevée.
Risque commercial :
C’est l’insolvabilité temporaire ou définitive de l’acheteur, se traduisant par
une immobilisation des fonds, voire un impayé en monnaie locale.
Le pire pour un exportateur serait la situation dans laquelle le risque

politique se superposerait au risque commercial.
Les exportateurs sont appelés de ce fait à plus de vigilance tout d’abord en

s’informant sur le risque commercial, mis à jour, des clients potentiels.
Risque de change:
C’est le risque qui résulte des fluctuations des cours de change entre
les monnaies du contrat et celles des pays de résidence des
contractants.
Dans ce contexte, les exportateurs doivent tenir compte des risques

découlant de cette situation pour bien calculer et garantir leur marge.
L’idéal serait bien entendu que l’exportateur puisse demander à

être réglé en monnaie locale ou, tout au moins, en une monnaie forte.
La détermination de la monnaie du contrat résulte du rapport de force

et de la conduite des négociations entre les deux partenaires.
Risque de défaillance et de non réalisation du marché:
Au titre de la réalisation d’un marché à l’étranger, surtout lorsqu’il s’agit de services
ou de biens ou services sophistiqués, l’exportateur doit répondre aux exigences de
l’acheteur ou du maître d’ouvrage, consignées dans le contrat ou cahier des charges.
Il s’agit donc pour l’exportateur de ne pas être défaillant depuis la soumission jusqu’à
la réalisation finale du marché. Il doit être particulièrement attentif :
• à la qualité de la marchandise ou du service ;
• au respect des délais ;
• aux exigences de l’acheteur, conditionnant le paiement, notamment par la
production de cautions bancaires.
• CONNAÎTRE LES RISQUES • CONNAÎTRE LES RISQUES
• A – RISQUE « PAYS » • C – RISQUE PRODUIT

• A1 Risque politique • C1 Risque d’inexpérience
• A2 Risque administratif • C2 Risque sur études et conception
• A3 Risque fiscal • C3 Méconnaissance du besoin réel du
• A4 Risque de change client
• A5 Risque de survenance d’événements
naturels
• B – RISQUE CLIENT
• B1 Risque de concurrence future
• B2 Risque d’insolvabilité
• B3 Risque d’appel abusif en garantie
• B4 Risque d’interruption du contrat
• CONNAÎTRE LES RISQUES
• CONNAÎTRE LES RISQUES
D – RISQUE DE NÉGOCIATION
• D10 Risque de conflit des conditions
CONTRACTUELLE
contractuelles
• D1 Modification de l’équipe du client en • D11 Risque d’incommunicabilité
cours de contrat • D12 Risque de mandat apparent
• D2 Risque de précipitation • D13 Risque « partenaires »
• D3 Risque d’erreur
• D4 Risques liés à l’entrée en vigueur
• E – RISQUE FOURNISSEUR
• D5 Risques liés au règlement des litiges
• E1 Risque de défaillance technique
• D6 Risque de prix de vente inférieur au • E2 Risque d’insolvabilité
coût de revient global
• D7 Risques sur les conditions de paiement
• D8 Risque de non conformité au droit de
la concurrence
• D9 Risques sur l’utilisation de vocabulaire
juridique et technique
• CONNAÎTRE LES RISQUES • CONNAÎTRE LES RISQUES
F – RISQUES SUR CONDITIONS DE • F10 Risques sur les performances

RÉALISATION • F11 Risque d’infrastructure
• F1 Risques sur fabrication et fournitures insuffisante à la livraison
• F12 Risques d’engorgement
• F2 Risques sur montage et mise en route
• F13 Risque de déséquilibre
• F3 Risques sur les prestations post- industriel
réception
• F4 Risque de modifications techniques en G – RISQUE D’ATTEINTE À L’IMAGE DE
cours de contrat MARQUE
• F5 Risques de survenance d’un cas de • G1 Risque de perte de confiance
force majeure
• F6 Risques de transport et d’emballage H – RISQUE DE DOMMAGES
• H1 Risque de dommages corporels
• F7 Risques sur l’expatriation du personnel
ou matériels
• F8 Risques sur la délivrance • H2 Risque de dommages indirects
• F9 Risque de non conformité du produit ou immatériels
délivré
Les principaux prestataires en matière d’information sur les entreprises étrangères
DNB (implantation dans 130 pays)

COFACE SCRL (www.cofacerating.fr)
ORT (www.ort.fr) – réseau BigNet (Business Information Group Network)
Pouey International (www.pouey-international.fr)
Expérian (www.experian.fr)
Comment couvrir les différents
risques ?
Les garanties à l’international
il existe des moyens de circonscrire les risques en vue d’assurer la bonne fin de la transaction.
• Contre les risques politiques et commerciaux, les compagnies d’assurances ont mis au point,
dans la majorité des pays, des contrats auxquels les exportateurs peuvent souscrire
moyennant le règlement de primes d’assurance.
• Quant aux risques de défaillance et de non réalisation du marché, il est rarissime de pouvoir
contracter une couverture correspondante auprès d’une compagnie d’assurance. En effet, il
s’agit là de données professionnelles que seuls les contractants peuvent appréhender et
prendre en compte dans le cadre de leur négociation. C’est par le biais des garanties
bancaires que ces risques vont être couverts ; l’acheteur ou le maître d’ouvrage, exigeant du
fournisseur des garanties et cautions bancaires telles que :
• la caution de soumission ;
• la caution définitive ou de bonne fin ou de bonne exécution ;
• la caution de restitution d’acompte ;
• la caution de dispense de retenue de garantie.
• Le cautionnement
Est accessoire au contrat commercial. La caution garantit le paiement de tout ou
partie de la dette, et est intimement liée à la dette qu’elle garantit.
Le caractère du cautionnement est conditionnel et en général, sa durée de vie est

calquée sur celle du contrat principal. De même, son droit applicable est celui du droit
du contrat commercial, à défaut de précision entre dans le texte du cautionnement.
Le paiement du cautionnement est conditionné par la preuve de l’inexécution de la

part du débiteur principal, de ses obligations.
A noter au niveau de la durée :

- Le cautionnement peut interdire au bénéficiaire de réclamer le paiement au-delà
d’une certaine date, et ce par une clause spécifique.
- La caution est ferme au-delà de la période de couverture, jusqu’à prescription de
l’action du bénéficiaire, sauf clause contraire.
- La caution est révocable si sa durée est indéterminée et de toutes les manières elle
s’éteint à l’extinction de la dette principale.
Garantie de paiements progressifs:
Lorsque le vendeur reçoit au fur et à mesure de l’exécution de son contrat, des
paiements successifs de la part de son acheteur, il arrive que celui-ci réclame
préalablement l’émission d’une garantie «plafond», qui n’entre en vigueur qu’au
moment de ces paiements. De la même manière, cette garantie s’amortit au fur et à
mesure de la réalisation définitive de ses prestations.
Garantie de paiement de pénalités:
Sauf exception, ce type de garantie n’existe pas simultanément à la garantie de bonne

exécution. En effet, son objet consiste à remplacer le paiement par le vendeur de
pénalités courues, par exemple à cause des retards de livraison (ou autres objets), par
cette garantie.
Ce type de sûreté peut être prévue dans la garantie de bonne exécution.

Garantie de maintenance:
L’entreprise vendeuse peut être engagée à maintenir un certain niveau de

production ou d’entretien des travaux déjà livrés. Cette garantie de
maintenance couvre pour un certain montant ce type d’engagement.
Garanties diverses
• Garanties d’admission temporaire
Lorsqu’un entrepreneur exécute un contrat significatif dans un pays étranger, il est
amené le plus souvent à utiliser son propre matériel, qu’il doit importer
temporairement dans le pays de l’acheteur, pour la réalisation de ses chantiers.
Les droits relatifs à l’importation sont évités par l’émission de garanties d’admission
temporaire, garanties émises en faveur des douanes locales. Les douanes feront appel
de cette garantie, si, et seulement si, le matériel n’est pas réexporté à l’issue de la
réalisation complète des travaux.
Garanties diverses
• Garantie de découvert local
Les nécessités pratiques et financières de réalisation d’un contrat peuvent
conduire un exportateur, à relancer un découvert de trésorerie à un banquier dans
le pays de l’acheteur. En général, ce découvert est remboursé par les versements
attendus de l’acheteur et qui correspondent le plus souvent à la part non
rapatriable d’un contrat.
Cependant le banquier local réclame l’émission d’une garantie de découvert local

de la part de la banque de l’exportateur en sa faveur.
Garanties diverses
• Garantie de découvert local
Les nécessités pratiques et financières de réalisation d’un contrat peuvent
conduire un exportateur, à relancer un découvert de trésorerie à un banquier dans
le pays de l’acheteur. En général, ce découvert est remboursé par les versements
attendus de l’acheteur et qui correspondent le plus souvent à la part non
rapatriable d’un contrat.
Cependant le banquier local réclame l’émission d’une garantie de découvert local

de la part de la banque de l’exportateur en sa faveur.
Garanties diverses
• Garantie pour absence de documents:
De nombreux documents représentatifs d’une opération commerciale à
l’international, sont nécessaires à différents stades du transport de la
marchandise, soit pour prouver, grâce au connaissement mentionné, que la
possession de la marchandise (et son usage) est réelle et que l’on peut en disposer,
soit que le transfert de propriété a été réalisé. (Factures et Incoterms).
Pour pallier leur absence, des garanties appelées «letters of indemnity» (L.O.I.)
sont délivrées en faveur des bénéficiaires diverses par des donneurs d’ordre soit
vendeur soit acheteur.
Instruments et techniques de
paiement
Les critères de choix des instruments et
techniques de paiement international
• Quel instrument et quelle technique de
paiement international choisir ?
• Les instruments de paiement sont la forme matérielle
qui sert de support au paiement. On retrouve dans
cette catégorie le virement international, le chèque, la
lettre de change et le billet à ordre.
• Les techniques de paiement
recouvrent les différentes procédures à suivre pour
que le paiement puisse être réalisé. Il s'agit donc des
modalités d'utilisation des instruments de paiement,
qui résultent de l'accord des parties au contrat. La
remise documentaire, le crédit documentaire,
l'affacturage, le contre remboursement et l'assurance-
crédit en font partie.
Tableau comparatif des instruments et techniques de
paiement
• Le tableau reprend les avantages et inconvénients des

différents modes de règlement du point de vue de
l'exportateur.
• Il facilite le choix d’une technique de règlement en fonction

de vos critères.
Les critères de choix des instruments et techniques de
paiement international
Tableau comparatif des instruments et techniques de paiement

1. Instruments de paiement
Sécurité délai Garantie de Gestion Coût Acceptabil Mode de

de paiement paiement administrative ité client Financement
Virement SWIFT Peu sûre Nulle Légère Très Bonne Non

Le virement faible
Ne constitue pas (sauf si
bancaire Initiative de Utilisation très
une garantie de paiement à la
international est paiement facile
paiement sauf si commande)
le transfert d'un laissée à
envoyé avant
compte à un l'importateur
expédition des
autre (sauf si paiement
marchandises
à la commande
ou à la
facturation)
de paiement paiement administrative ité client Financement
Chèque Peu sûre Variable Moyenne Assez Bonne Non
Le chèque est un élevé
Initiative de Bonne si chèque Nombreux Possibilité de
titre de paiement
paiement de banque - intermédiaires. réduire le
par lequel le
laissée à mauvaise si délai de
titulaire d'un
l'importateur chèque Statut juridique paiement si
compte donne
(sauf si paiement d'entreprise non du chèque acceptation
ordre au banquier
à la commande certifié ou visé. différent de du chèque par
de payer à un
ou à la pays à pays + la banque «
bénéficiaire un
facturation) Le chèque peut Usage parfois sauf bonne fin
montant
être perdu, limité par la »
déterminé à
Temps volé ou falsifié. réglementation
prélever sur les
d'encaissement des changes
fonds ou sur les
long
crédits du
titulaire.
Sécurité délai de Garantie de Gestion Coût Acceptabilit Mode de
paiement paiement administrative é client Financement
Lettre de change Complexe Variable Moyenne Assez Moyenne Oui
La lettre de change élevé
Temps Sécurité de Nombreux Peut être
(appelée également d'encaissement paiement si la intermédiaires escomptée
traite) est un effet de long car nombreux traite est auprès d'une
commerce transmissible intermédiaires avalisée par banque -
par lequel l'exportateur une banque. transmise par
endossement
(le tireur) donne l'ordre
à l'importateur (le tiré)
ou à son représentant
(son banquier) de lui
payer une certaine
somme, à une date
déterminée.
Les critères de choix des instruments et techniques de
paiement international
2. Techniques de paiement
Sécurité délai Garantie de Gestion Coût Acceptabilit Mode de

de paiement paiement administrativ é client Financeme
e nt
Encaissement Peu sûre Peu sûre Légère Faible Bonne Non
direct
Initiative de Initiative de Sauf si Sauf si
paiement laissée paiement laissée paiement paiement
à l'acheteur. à l'acheteur.
à la à la
Sûre Sûre commande, commande,
avant avant
Dans le cas d'un Dans le cadre
paiement à la d'un paiement à livraison. livraison.
commande. la commande.
de paiement paiement administrati ité client Financem
ve ent
Contre remboursement Sûre Peu sûre Légère Elevé Bonne Non
Cette technique donne au
Temps L'acheteur peut
transporteur final de la
d'encaissement refuser les
marchandise un mandat
dépend de la marchandises sans
d'intermédiaire financier. Le
durée du les avoir payées.
transporteur ne livrera la
transport.
marchandise à l'importateur
que contre son paiement.
Le transporteur se chargera
donc de l'encaissement du
prix et de son rapatriement
pour le compte du vendeur,
moyennant rémunération.
Sécurité délai de Garantie de Gestion Coût Acceptabilité Mode de
paiement paiement administrative client Financement
Crédit documentaire Sûr Très importante Très lourde Moyen Moyenne Oui
Certains
Si crédoc Si la banque Gestion Prix variant le L'exportateur
Le crédit documentaire clients évitent
irrévocable émis par notificatrice documentaire pays de la reçoit le
correspond à le crédit
une banque confirme très lourde banque montant de la
l' engagement d'une documentaire
étrangère de 1e l’engagement du émettrice et la transaction
banque de payer à cause des
ordre banquier émetteur qualité de la dès que les
l'exportateur contre formalités
et devient banque documents
remise de documents Très sûr "lourdes" qu'il
confirmatrice. émettrice commerciaux
qui prouvent que les apporte.
Si crédoc L’exportateur est ainsi que sont acceptés
marchandises ont bien
irrévocable et payé par sa l’existance ou par la banque
été expédiées ou que
confirmé du pays banque ou une non d’une émettrice ou
les prestations de
de l’exportateur banque de son confirmation confirmatrice
service ont été
pays. de la part de selon que le
effectuées.
!!!Attention !!! Pour la banque de crédit est
être payé, il faut l’exportateur confirmé ou
avoir pu envoyer la ou d’une non.
marchandise ou banque de
prester le service ! son pays.
Sécurité délai de Garantie de paiement Gestion Coût Acceptabilité Mode de
paiement administrative client Finance
ment
Remise documentaire Peu sûre Faible Légère Moyen Moyenne Oui
Temps d'encaissement Si remise documentaire Gestion

long car de nombreux sans document documentaire
La remise
intermédiaires empêchant la remise beaucoup plus
documentaire (ou
interviennent. de la marchandise à souple que dans
encaissement
L'acheteur peut refuser l’acheteur. Dans le cas le cadre du
documentaire) est une
les marchandises sans d’une D/A, sans aval d’une crédoc
opération par laquelle
les avoir payées. banque de 1 e ordre.
un
exportateur mandate s Elevée
a banque de recueillir Si remise documentaire
une somme due ou incluant un document
l'acceptation d'un effet indispensable pour la
de commerce par un remise de la marchandise
acheteur contre à l’acheteur.
remise de documents.
Sécurité délai de Garantie de Gestion Coût Acceptabilité Mode de
paiement paiement administrative client Financement
Affacturage Très sûr Totale Légère Elevé Moyenne à Oui
La gestion mauvaise
La société La société Crédit octroyé
administrative Les sociétés
L'affacturage est d'affacturage paie d'affacturage dont le plafond
est ultra d'affacturage sont
l'exportateur avant supporte le risque évolue en
une technique par simplifiée étant très rigoureuses
de recevoir le de non-paiement. fonction du
laquelle donné que c'est au niveau du
paiement des montant des
la société recouvrement des
l'exportateur cède créances qu'elle a factures
d'affacturage factures. Elles
ses créances accepté de couvrir.
qui gère les laissent peu de
couvertes (80%
commerciales à un en crédit, les
créances. place à la
affactureur qui se 20 % restant
négociation en
lors de la
charge d'en opérer cas de retard de
réception du
le recouvrement et paiement.
paiement).
qui en garantit la
bonne fin.
Comparatif des instruments et techniques de
paiement sous l'angle de la sécurité de paiement
La variété des instruments de paiement
• Si les modalités de paiement des importations et des exportations sont très

variables, elles induisent obligatoirement un paiement par l’utilisation d’un
support. À l’international, on distingue le paiement par chèque, par virement
bancaire (SWIFT), par effet de commerce. Dans ce dernier cas, on distingue le billet
à ordre – promissory
• note – émis par l’acheteur à l’ordre du vendeur de la lettre de change – bill of

exchange – émis par le vendeur et accepté par l’acheteur. Dans les deux cas, l’effet
peut être avalisé par une banque qui s’engage à payer en cas de défaillance du
débiteur.
❏ Le chèque
Inconvénients
Le chèque est un ordre écrit et • Émission à l’initiative de l’acheteur
inconditionnel de paiement à vue, • Temps d’encaissement parfois très
en faveur d’un bénéficiaire. long
• Frais d’encaissement variables selon
le circuit bancaire
• Coût élevé pour les chèques de
Avantages
faibles montants
• Risque de change si le chèque est
• Facilité d’utilisation établi en devises
• Commissions faibles sur les chèques • Opposition sur le chèque possible
de montant élevé dans certains pays.
• Risque de non-paiement si chèque
impayé
• Recours juridique parfois long et
difficile
❏ Le virement SWIFT
C’est l’instrument de règlement le plus utilisé. Le débiteur (l’acheteur importateur)
donne l’ordre à son banquier de payer son créancier (l’exportateur) par virement.
C’un moyen peu coûteux, très rapide grâce au télex ou au système SWIFT
(Society for Worldwide lnterbank Financial Telecommunications), sûr et rendant
l’impayé impossible si le virement est effectué avant toute expédition.
Dans le cas contraire, le virement SWIFT ne constitue pas une garantie de paiement
pour le vendeur.
Le bénéficiaire du virement disposera toujours d’un acquit SWIFT qui prouve la

réalisation du transfert. Les conditions de vente de l’exportateur pourraient indiquer :
payable par virement SWIFT à 30 jours date de facture ou date de document de
transport. Le virement sans le recours à une assurance-crédit ou une garantie bancaire
ne garantit pas le paiement à échéance.
❏ Le virement SWIFT
Avantages Inconvénients
• Très rapide et sûr sur le plan • Émission à l’initiative de
technique l’acheteur
• Peu onéreux • Temps plus ou moins long
• Pas de risque d’impayé si le selon le circuit bancaire
virement est fait avant utilisé
expédition • Risque de change si le
virement est libellé en
devises
❏La Lettre de change
• Il s’agit d’un écrit par lequel l’exportateur (le tireur) donne l’ordre à son client
étranger (le tiré) de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance.
• Un certain nombre de mentions doivent obligatoirement apparaître la

dénomination de lettre de change, le mandat de payer une somme déterminée, le
nom du tiré, l’échéance, le lieu de paiement, la date et le lieu de création de l’effet,
le nom du bénéficiaire et la signature du tireur.
• Par ce moyen de paiement, le vendeur accorde à son client un délai de paiement

plus ou moins long.
• Cependant, ce mode de paiement n’est pas toujours répandu. En exigeant de son
client l’aval bancaire sur la lettre de change, il est possible d’écarter le risque
d’impayé
❏La Lettre de change
Avantages Inconvénients
• L’effet est émis à l’initiative du • La lettre de change ne supprime pas
vendeur (le créancier) les risques d’impayé, de perte et de
• Il matérialise une créance qui peut, vol
dans certains cas, être mobilisée • Elle est soumise à l’initiative de
(escomptée) auprès d’une banque, l’acheteur
• Il détermine précisément la date • Temps plus ou moins long selon le
d’échéance circuit bancaire utilisé
• Cadre juridique fort : la convention • Risque de change pendant le délai
de Genève 1930L’effet est émis à technique d’encaissement si le
l’initiative du vendeur (le créancier) montant est libellé en devises
❏Le billet à ordre
• L’acheteur a l’initiative de l’émission du billet à ordre (le souscripteur) en faveur de

son fournisseur (le bénéficiaire).
• Le billet à ordre est soumis au même formalisme que la lettre de change. L’aval de
la banque de l’acheteur apporte plus de sécurité au bénéficiaire. Cependant, la
banque qui donne son aval peut être tentée d’exiger du souscripteur (ou du tiré
pour la lettre de change) le versement d’une provision ou l’apport d’une garantie
financière, ce qui est contraignant pour ce dernier.
Les techniques de paiement à l’international
Il existe deux familles de techniques de paiement :
• l’encaissement simple : marchandises contre paiement
• l’encaissement documentaire : documents représentatifs de la marchandise contre paiement.
Les documents transitent par les banques qui les contrôlent uniquement dans le cas du crédit
documentaire.
• L’encaissement simple est à réserver avec des clients réguliers présentant une bonne
solvabilité dans des pays à faible risque politique. Pour se sécuriser, l’exportateur peut
recourir en parallèle à l’assurance-crédit et l’affacturage international.
• Dès que l’exportateur identifie un risque réel de non-paiement sur l’acheteur ou sur le pays
de l’acheteur (risque pays). Les techniques documentaires prennent le pas sur les techniques
d’encaissement simple.
Trois techniques documentaires sont envisageables :

– la remise documentaire ;
– le crédit documentaire ;
– la lettre de crédit stand-by.
❏La remise documentaire
La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle

une banque a reçu mandat d’un exportateur (le vendeur) d’encaisser une
somme due par un acheteur contre remise des documents. Le vendeur fait
généralement établir les documents de transport à l’ordre de la banque de
l’acheteur ou une banque dans le pays de l’acheteur. Celles-ci doivent
remettre les documents commerciaux et de transport à l’acheteur, contre
paiement ou acceptation d’effets de commerce
❏La remise documentaire
❏Le crédit documentaire
• Le crédit documentaire est « une promesse donnée par le banquier de l’acheteur à
un fournisseur, selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé, pourvu qu’il
apporte – à l’aide des documents énumérés- la preuve de l’expédition des
marchandises ou la preuve que les prestations ou services ont été accomplis ».
• Il s’agit donc d’un engagement écrit conditionnel de paiement donné par une
banque (la banque émettrice), en faveur du vendeur (le bénéficiaire), et délivré à
ce dernier à la demande et conformément aux instructions de l’acheteur (le
donneur d’ordre). L’engagement est lié à la présentation par le vendeur d’un
ensemble précis de documents conformes aux instructions de l’acheteur et ceci
dans un délai déterminé.
• C’est une technique de paiement assez lourde à gérer mais qui offre une grande
sécurité .
• Le crédit documentaire
Le crédit documentaire est un engagement irrévocable, limité dans le temps, pris par une
banque (banque émettrice) agissant sur les instructions de l’acheteur (donneur d’ordre) ou
pour son propre compte de payer un bénéficiaire (le vendeur) contre remise de documents,
justifiant l’expédition de la marchandise. Cet engagement est soumis à des règles et usances
internationales dont la dernière révision date du 1er juillet 2007 (RUU 600).
Ce moyen de paiement est d’une grande sûreté d’autant plus qu’il serait irrévocable et
confirmé.
Cependant cet engagement écrit est conditionnel dans la mesure où l’engagement bancaire
est subordonné à la présentation conforme par le bénéficiaire des documents prévus dans le
crédit selon les conditions et termes de l’accréditif.
Sauf mention contraire, un crédit documentaire est non confirmé, cela signifie que le
bénéficiaire détient l’engagement irrévocable de la banque émettrice. Il est donc encore en
risque (risque bancaire, risque de non-transfert…). Pour améliorer la qualité du crédit
documentaire le bénéficiaire peut souhaiter disposer d’un crédit documentaire irrévocable et
confirmé.
❏ la lettre de crédit stand-by à l’export
Une des techniques les plus sécurisantes pour le vendeur consiste à obtenir
l’engagement irrévocable d’une banque de payer un exportateur contre remise de
documents présentatifs de l’opération commerciale.
Seule la stricte conformité des documents à l’engagement bancaire permet

d’obtenir le paiement. Il s’agit du crédit documentaire.
Face à la rigueur dans le contrôle des documents, les opérateurs ont cherché une
technique qui pourrait allier sécurisation et gestion allégée de la chaîne
documentaire afin de réduire le coût de la gestion des contrats et éviter les
irrégularités documentaires lors de la réalisation des crédits ; celles-ci provoquant
immanquablement un retard dans le paiement (crédit documentaire).
Ainsi depuis quelques années, les banquiers proposent une technique moins
contraignante où l’engagement bancaire n’est mis en jeu que si le débiteur ne paie
pas à échéance (LCSB).
• Définition
• Il s’agit d’un engagement irrévocable de l’émetteur d’indemniser un bénéficiaire
en cas de défaillance d’un donneur d’ordre. En tant que garantie de paiement
d’une opération commerciale, c’est un engagement de paiement irrévocable mais
conditionnel donné par la banque de l’acheteur (le donneur d’ordre) en faveur du
fournisseur (le bénéficiaire) de payer si l’acheteur a fait défaut à ses obligations de
paiement.
• Bien que basé sur le contrat, la LCSB est indépendante du contrat commercial. La
lettre de crédit stand-by se définit comme une garantie bancaire dont la finalité est
de protéger le bénéficiaire. Elle n’a pas vocation d’être réalisée. Sa mise en jeu
reflète le non-respect par le débiteur (l’acheteur) de ses obligations de paiement à
échéance Ainsi si une opération devait être réglée par virement Swift et que le
débiteur fait défaut à son obligation de payer, le créancier pourrait mettre en jeu la
lettre de crédit stand-by si elle avait été prévue lors du montage financier. On
constate que si l’acheteur paie normalement son fournisseur, ce dernier ne ferait
pas jouer la lettre de crédit stand-by.
Les avantages et inconvénients de la LCSB
• Elle est simple : elle garantit le vendeur pour autant qu’il respecte ses propres engagements, et crédibilise
l’acheteur.
• Elle est souple : le vendeur transmet directement à l’acheteur les documents requis et l’acheteur reste maître de
ses règlements, dans les limites fixées au contrat commercial, qui peuvent être effectués par transferts, les
documents étant reçus directement par l’importateur, il en résulte un gain de temps pour les formalités de
dédouanement.
• Elle est peu coûteuse : le donneur d’ordre ne paie que les frais d’émission et une commission de risque pendant la
durée de vie de la SLBC, le vendeur, si la SBLC doit être confirmée, ne paiera qu’une commission de confirmation
dont le taux est fonction du risque « pays » et de la qualité de la banque émettrice.
• C’est une garantie qui, n’ayant pas pour vocation d’être appelée, permet de couvrir des expéditions successives si
les termes de paiement le permettent.
• En cas de défaut de paiement, la SLBC est mise en jeu par la production de documents prévus lors de son
ouverture (copie de facture impayée, document de transport, etc.).
• Cette solution n’est envisageable qu’avec des partenaires étrangers connus avec qui un climat de confiance
réciproque s’est installé. La LCSB est davantage utilisée pour couvrir un courant d’affaires récurrent.
Conclusion
Le choix d'un instrument et d'une technique de paiement sous
l'angle des usages et réglementations locaux
Il faut avoir à l'esprit,
• Les éléments comme la sécurité et la garantie de paiement qu'ils vous procurent,
• les usages et réglementations dans le pays vers lequel vous exportez.
En effet, il se peut très bien que dans certains pays, des instruments de paiement
n'aient pas le caractère contraignant qu'ils peuvent avoir dans votre pays. En
outre, l'emploi d'un instrument ou d'une technique de paiement peut être
interprété de différentes façons par votre client étranger, selon qu'il réside dans tel
ou tel pays.
• Donc, le choix des instruments et des techniques de paiement doit se faire au cas
par cas, en fonction de vos contraintes externes et internes.
Merci de votre attention !

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Sécurisation financière des opérations

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