Etude de cas : Méthode de Trend

La société FAST propose un service de traiteur à domicile (livraison de plats froids ou chauds). Elle a
assuré son développement en installant de nouveaux points de commandes sur le littoral. Cette implantation
donne à la demande un caractère saisonnier. Les statistiques de ventes des quatre derniers trimestres sont
fournies en annexe.
Travail à faire
Etablir une prévision des ventes pour les trimestres de l’année N+1.

Annexe - Statistiques de vente en milliers d’euros

N-3 N-2 N-1 N

Trimestre 1 655 745 885 1 045
Trimestre 2 664 1 060 1 195 1 665
Trimestre 3 1 000 1 255 1 565 1 990
Trimestre 4 735 895 1 085 1 475

PRINCIPE DE LA PREVISION DES VENTES :

Pour prévoir les ventes, on peut utiliser des statistiques basées sur des données passées, c’est-à-dire sur les
ventes des dernières années.
Dans ce cas, il convient de respecter la démarche suivante :

1. Si possible Représentation graphique des données historiques sur Excel pour mettre en évidence la
tendance et une éventuelle saisonnalité.

Ventes réelles Commentaires :

Ventes de N-3 à N On peut constater que :
Tendance linéaire des ventes
- Les ventes ne sont pas
2500 régulières, il y a donc une
y = 65,232x + 565,15
Ventes réelles

2000 saisonnalité dont il faut tenir

1500 compte
1000 - Les ventes suivent une
progression à la hausse
500
0 Remarque : Excel permet aussi de
1 3 5 7 9 11 13 15 faire apparaître l’équation de la
N° des trimestres droite représentant la tendance

2. Recherche de la tendance : réalisation d’un ajustement linéaire

L’objectif de cet ajustement est d’exprimer les ventes (y) en fonction de la période (x) :
y = a x + b : équation de la droite des moindres carrés
Avec a : pente de la droite (ou coefficient directeur)
Et b : ordonnée à l’origine 
Deux possibilités pour calculer la valeur de a :
o Si on effectue les calculs « à la main », on applique la formule :
a = covariance (x,y) / variance x

o Si on effectue les calculs sur Excel, on utilise la fonction « droite reg »

Dans tous les cas, pour calculer la valeur de b, on applique la formule : b = moy de y – a * moy de x
 Dans l’exemple : y = 65.232 + 565.15

3. La prise en compte de la saisonnalité :

Pas de différence entre le calcul sous Excel et le calcul à la main
Pour prendre en compte la saisonnalité, on compare les ventes réelles (Vo) avec les ventes données par la
tendance générale (Va) donc calculées avec l’équation y = a x + b
o Calcul des valeurs ajustées (Va) en utilisant l’équation y = a x + b
o Rapport des valeurs observées (Vo) sur les valeurs ajustées (Va) : Vo / Va
o Calcul des coefficients saisonniers en faisant la moyenne des rapports pour chaque période

N° Ventes rapports
valeurs ajustées (Va) Coefficients saisonniers
trimestres réelles (Vo) Vo / Va
1 655 630,38 1,04 1er trimestre 0.85
2 664 695,61 0,95 =(1.04+0.84+0.77+0.74)/4
3 1 000 760,85 1,31
4 735 826,08 0,89 2ème trimestre 1.04
5 745 891,31 0,84 =(0.95+1.11+0.98+1.13)/4
6 1 060 956,54 1,11
7 1 255 1 021,78 1,23 3ème trimestre 1.26
8 895 1 087,01 0,82 =(1.31+1.23+1.22+1.29)/ 4
9 885 1 152,24 0,77
10 1 195 1 217,47 0,98 4ème trimestre 0.86
11 1 565 1 282,71 1,22 =(0.89+0.82+0.80+0.92)/4
12 1 085 1 347,94 0,80
13 1 045 =65.232 *13 + 565.15= 1 413.17 0.74 Quand coeff < 1 : Activité -
14 1 665 =65.232 *14 + 565.15= 1 478.40 1.13 intense que la « moyenne »
15 1 990 =65.232 *14 + 565.15= 1 563.64 1.29 Quand coeff > 1 : Activité +
16 1 475 =65.232 *14 + 565.15= 1 608.87 0.92 intense que la « moyenne »

4. La prévision des ventes futures :

Ventes futures = valeurs ajustées des périodes futures X coefficient saisonnier de la période

Ventes prévisionnelles du 1er trimestre N+1 (trimestre n° 17) :

Sans saisonnalité : y = 65.232 * 17 + 565.15 = 1 674.10
Avec saisonnalité : y = 1 674.10 * 0.85 = 1  415.64 €

PREVISION DES VENTES POUR N+1

coeff
ventes sans ventes avec
N° du trim saisonnie
saisonnalité saisonnalité
r
1er trim 17 1 674,10 0,85 1 415,64
2e trim 18 1 739,33 1.04 1 813,46
3e trim 19 1 804,56 1.26 2 279,08
4e trim 20 1 869,80 0.86 1 605,61
Chiffre d'affaires TOTAL 7 113,78