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Marketing automation : 10 emails pour

accompagner chaque étape du parcours


client
 Il y a 7 jours par Céline Albarracin

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Près de 3 millions d’emails sont envoyés chaque seconde. Sachant que
l’utilisateur moyen échange 121 courriels chaque jour, la clé pour tirer
profit des 122% de retour sur investissement de l’email marketing réside
dans la personnalisation. Avec un email personnalisé, vous obtiendrez 6
fois plus de transaction et de revenus.

Cependant, cette personnalisation va au-delà de la simple utilisation du


prénom du lead. Elle doit prendre en compte ses besoins réels et son
niveau de maturité. Il est donc important de récolter des données
pertinentes sur les objectifs, questions et problématiques du prospect,
avant de lui envoyer des emails.

À l’aide d’un outil de marketing automation, vous pourrez ensuite adapter


vos messages à chaque type de lead, suivant son parcours d’achat. Afin
de vous aider à mettre en place votre stratégie automatisée, découvrez
10 types d’email qui accompagnent parfaitement le cycle de vente !

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En phase “Découverte”
C’est ici que tout commence ! Le visiteur entre en contact avec un de vos
contenus pour la première fois. À ce stade, il ne veut rien acheter ou
commander, il cherche à résoudre ses besoins.

À vous de l’aider pour le faire progresser dans le tunnel d’achat grâce à


des contenus pédagogiques et informatifs.

1. Vos derniers articles de blog

Il est vrai que le visiteur vous a découvert via un contenu pertinent, mais
rien ne garantit qu’il reviendra chaque semaine ou mois sur votre blog
pour lire les nouveaux contenus. Pensez à automatiser l’envoi de vos
derniers billets de blog par email.
Pour plus de personnalisation, sélectionnez les articles conformes aux
besoins du lead. Sur quelle page a-t-il rempli votre formulaire ? Sur quel
contenu a-t-il passé le plus de temps ? En découvrant ces réponses, vous
pourrez déterminer les attentes du visiteur.

Par exemple, si ce dernier a surtout visité votre section « conseils pour


gérer les réseaux sociaux », inutile de lui envoyer vos articles liés à l’e-
commerce. Privilégiez ceux qui concernent Facebook, Instagram, Twitter,
Linkedin et compagnie.

Si votre formulaire inclut un champ dédié au secteur d’activité ou le poste


occupé, vous devez également en tenir compte. Le responsable des
ventes n’a pas besoin des mêmes contenus que le community manager.

2. Un livre blanc

Le livre blanc constitue un puissant convertisseur de leads. 82% des


potentiels acheteurs en téléchargent dans l’objectif de trouver des
solutions.

Ce format est idéal pour accueillir un nouveau venu dans votre tunnel de
vente. Il offre une grande valeur ajoutée aux lecteurs qui cherchent à
comprendre un concept ou à résoudre un problème.
Comme avec les articles de blog, le livre blanc doit être spécifique aux
besoins exprimés par le prospect.

À lire aussi : Livre blanc : comment générer plus de prospects qualifiés ?

3. Une invitation à un webinaire de découverte

Pour convertir des contacts, le webinaire s’avère très efficace. En phase


découverte, il vous donne l’occasion de proposer des réponses concrètes
aux questions du prospect, tout en valorisant votre expertise.

Et comme toujours, envoyez uniquement les webinaires complémentaires


aux contenus déjà consultés par le lead !

En phase “Considération”
Durant cette phase, le lead se situe au milieu de votre entonnoir. Il est
intéressé par votre offre, mais il n’est pas totalement prêt à passer à
l’achat. D’ailleurs, il ne sait pas encore s’il va acheter un produit / service
ou résoudre son problème par lui-même.

Il teste et se renseigne sur les offres du marché, pour déterminer la


meilleure solution.

À ce stade, vous disposez d’assez d’informations pour identifier ses


objectifs et intérêts. C’est l’heure de susciter l’enthousiasme autour de
vos prestations !

4. Des contenus exploitables

L’objectif est d’associer les besoins du prospect à l’une de vos


prestations. Comme leur nom le sous-entend, les contenus exploitables
permettent au prospect d’agir concrètement, par ses propres moyens
(pour commencer !).

Envoyez des emails contenant un playbook pour les aider à régler un


problème spécifique, des fiches d’action, un cahier d’exercices ou tout
autre document à remplir, dont le but est de lui donner des moyens de
surmonter ses défis.

Grâce à cette méthode, il visualisera le travail que votre entreprise peut


réaliser pour lui.

5. Des tutoriels et guides d’utilisation


Les tutoriels et guides d’utilisation aident le lead à comprendre la valeur
de votre produit ou service, car ils montrent exactement comment
l’utiliser.

Le but est qu’il comprenne les multiples possibilités et retombées qu’il


peut espérer en faisant appel à votre entreprise.

Bien sûr, nous ne le précisons plus, mais les tutoriels envoyés doivent
être corrélés à ses besoins précédemment exprimés.
6. Des études de cas

Même si les études de cas sont pertinentes à tous les niveaux du cycle
de vente, 77% des consommateurs les considèrent comme le contenu le
plus influent de la phase “Considération”.

Elles sont particulièrement adaptées à l’email marketing et constituent


une belle preuve pour convaincre le prospect encore hésitant. Trouvez le
cas d’un client satisfait similaire aux besoins du prospect et montrez
comment vous avez répondu à ses attentes.

Découvrez comment rédiger la parfaite étude de cas dans cet article.

7. Une invitation à un webinaire de formation

Ici, il n’est plus question de faire découvrir votre solution au prospect,


mais de littéralement montrer comment elle fonctionne et comment la
mettre en œuvre.

Idéalement, ce webinaire doit ressembler à une session de formation.


C’est ce dont le prospect a besoin pour passer à l’étape suivante.

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En phase “Décision”
Pour 59% des consommateurs, l’email marketing influence leur décision
d’achat. Les emails sont donc d’une grande importance durant cette
ultime phase.

Lorsqu’un prospect atteint cette étape, il sait qui vous êtes et connaît
votre proposition de valeur. Mais il hésite encore à vous contacter, il
continue ses recherches concurrentielles.

C’est l’heure d’envoyer des emails suffisamment excitants pour le


pousser à vous contacter !

8. Une invitation à un événement


Sortez votre arsenal de séduction et invitez le prospect à vous rencontrer
durant un événement susceptible de l’intéresser :

 une visite de vos bureaux ou de votre unité de production,


 une conférence que vous animez,
 un salon,
 une inauguration
 etc…

Tous les événements sont pertinents pour rencontrer vos leads.

Assurez-vous que l’invitation est bien visible dès l’objet et l’aperçu de


votre email, pour accroître le taux de clics.

9. Une offre d’essai


Vu que le prospect est encore hésitant, une offre d’essai gratuite (ou à
tarif réduit) constitue un bel argument de vente. Le prospect peut tester le
service et se faire sa propre opinion de votre efficacité.

Pour assurer le succès de cet email, veillez à rendre l’offre visible et


irrésistible, grâce à une typographie et une couleur qui se détache du
reste du contenu.

10. Une demande de RDV

C’est l’heure de transformer le prospect en client. Proposez-lui un rendez-


vous avec un commercial pour une démo ou une consultation gratuite.

Attention
Personnalisez l’email en l’adaptant aux besoins spécifiques du prospect, comme
toujours ! La démonstration proposée doit adresser ses points de douleur.
 

Le succès du marketing automation intervient grâce à des contenus


parfaitement segmentés et une stratégie d’emailing aussi pédagogique
que vivante !

Analysez régulièrement les messages envoyés et les réactions des


prospects, afin d’adapter le mécanisme. Et s’il le faut, produisez de
nouveaux contenus, toujours plus ciblés, pour que votre stratégie
automatisée génère un maximum de conversions.

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