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SOMMAIRE

REMERCIEMENTS 2

LISTES DES ABREVIATIONS 3

INTRODUCTION GENERALE 4

PARTIE A : DEROULEMENT DU STAGE 5

CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA GARANTIE MUTUELLE DES CADRES

(GMC ASSURANCES SA) 5

FICHE D'IDENTIFICATION DE L'ENTREPRISE 6

Section I : HISTORIQUE ET EVOLUTION 7

Section 2 : ENVIRONNEMENT INTERNE 8

Section 3 : ENVIRONNEMENT EXTERNE 17

CHAPITRE II : LES DIFFERENTES TACHES EFFECTUEES 23

Section1 : ACCUEIL ET FAMILIARISATION AVEC L'ENVIRONNEMENT 24

Section 2 : TABLEAU CHRONOLOGIQUE DES TACHES EFFECTUEES 26

Section 3 : DEROULEMENT DES DIFFERENTES TACHES 27

PARTIE B : EVALUATION DU STAGE 35

CHAPITRE III : APPORT DU STAGE ET DIFFICULTES RENCONTREES 35

Section 1 : APPORTS SUR LE PLAN ACADEMIQUE ET PROFESSIONNEL 36

Section 2 : APPORTS SUR LE PLAN PERSONNEL 37

Section 3 : DIFFICULTES RENCONTREES 38

CHAPITRE IV : REMARQUES ET SUGGESTIONS 39


Section 1 : REMARQUES 40

Section 2 : QUELQUES SUGGESTIONS 42

CONCLUSION GENERALE 44

ANNEXES 46

REMERCIEMENTS

A Dieu le Père tout-puissant, pour toutes les grâces et tous les bienfaits ;

A ma famille en particulier à mes parents ;

A la Garantie Mutuelle des Cadres (GMC Assurances) qui m'a aceuillie pour ces deux
(02) mois de stage, en particulier à mon encadreur Mr BALLA Mathieu ainsi qu'à toute
l'équipe commerciale ;

A l'Université Catholique d'Afrique Centrale (UCAC) ainsi qu'a tout son staff
administratif ;

A toute l'équipe du bureau des stages ;

A la coordonatrice de la filière Commerce et Distribution, Me EOG Marie Grace, ainsi


qu'a tous mes enseignants.
LISTES DES ABREVIATIONS
UCAC : Université Catholique d'Afrique Centrale

GMC : Garantie Mutuelle des Cadres

SA : Société Anonyme CA : Chiffre d'affaires TPV : Transport Public des Voyageurs

DGTCFM : Direction Générale du Trésor Et La Coopération Financière Et Monétaire

CIMA : Conférence Interafricaine des Marchés d'Assurances IPP : Incapacité


Permanente Partielle

CCDPIA : Convention de Coopération pour la Promotion et le Développement de


l'Industrie des Assurances

CICA : Conférence Internationale des Contrôles d'Assurances IARDT : Incendie,


Accident, Bisques Divers et Transport. FAS : Fond d'Aide et de Solidarité.

OHADA : Organisation pour l'Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires

CCDPIA : Convention de Coopération pour la Promotion et le Développement de


l'Industrie des Assurances

INTRODUCTION GENERALE

En vue de l'obtention de notre licence (diplôme universitaire de fin de premier cycle), il


nous est demandé ; étudiant de licence de l'Université Catholique d'Afrique Centrale
(UCAC) d'effectuer un stage académique à

d'une meilleure formation et de compléter la multitude de connaissances théoriques


acquises jusqu'ici. C'est dans ce cadre que nous, étudiant de troisième année Licence
Commerce et Distribution avons effectué un stage académique pendant deux (02)
mois, du 07 mai au 06 juillet 2012 à la Garantie Mutuelle des Cadres (GMC SA) de
Douala. Agréée le 13 mars 1991, la GMC est la première entreprise camerounaise
membre de l'économie sociale. Avec l'entrée en vigueur du code CIMA en 1995 qui
imposait aux acteurs du marché les mêmes contraintes, sans tenir compte de la
spécificité des mutuelles, GMC Assurances a dû opérer une mutation profonde. Depuis
2003, elle est devenue une société anonyme avec un capital de FCFA 1 139 000 000.
Lors de ce stage, nous avions un statut de commercial stagiaire. Les différentes tâches
que nous avons eu à effectuer ont porté sur la gestion commerciale, la prospection, la
relance des clients, la vente, l'observation des techniques de vente. Mais aussi les
enregistrements des contrats, les vérifications des contrats et plein d'autres services
indispensables à la bonne marche de l'entreprise. L'objet du présent rapport est de
rendre compte des différentes activités effectuées et des observations
faites tout au long de notre séjour dans cette structure. Comment fonctionne l'entreprise
GMC Assurances et qu'en est-il des techniques de vente des commerciaux ? Ainsi se
définit la problématique à laquelle nous devrons

savoir une première concernant le déroulement du stage dans laquelle on


retrouvera une présentation générale de l'entreprise GMC assurances et de son
secteur d'activité, le tableau chronologique et le déroulement des taches

arques et les suggestions.

PRESENTATION DE LA GARANTIE
MUTUELLE DES CADRES (GMC
ASSURANCES SA)

CHAPITRE I :

PARTIE A : DEROULEMENT DU
STAGE
Il sera question ici de présenter la Garantie Mutuelle des Cadres (Chapitre I) ainsi que
les différentes tâches (Chapitre II).

FICHE D'IDENTIFICATION DE L'ENTREPRISE


Garantie Mutuelle des cadres
Raison sociale
Sigle GMC
Forme juridique Société anonyme (SA)
Immeuble le cauris, rue Alfred Saker
Siège social
Akwa/ Douala
Capital social 1 139 000 000 FCFA
Nombres d'employés 63
Nombres de membres 5000
Directeur général M NGUE Jean Victor
PCA M METOUCK Charles
Adresse BP 1965 Douala
gmcdirection@gmcassurances.com
E-mail

Site web www.gmcassurances.com


Numéro du contribuable M 089000001515
Ministère de l'économie et des
Ministère d'attache
finances

Section I : HISTORIQUE ET EVOLUTION

A. Historique de GMC assurances

Vieille de vingt et une (21) années, la GMC est née de 1:'iniIiatiYEIGEIGEN promoteurs
: NGUE Jean Victor (actuel directeur général) et EKUMU Raymond. Elle a été agréée
en mars 1991 et est la première entreprise Camerounaise GE 1:'pFRnRP iEBRFia1:EI
DFQs un sRuFi G'pP p1:iRIDiRQGu INRtiGiEQ du Camerounais de classe moyenne,
elle a opté pour :

· Une sensibilisation de la communauté et des acteurs dans la résolution de leurs


problèmes que IRQ 1:'pGIFItiRn, 1:aNVp, IEIF. ;

· Une humanisDiRQEGE 1:'assuranFE TXIE1:1:EIM\RTtiEEGEIVEFRnFEElion


purement juridique et froide ;

· / IinKRYItiRn EI 1:I FrpatiYitp aYEFEGEI SIRGAits G'aWIEQFEs BGE8tps 51KRs


réalités.
B. Evolution de GMC assurances

$ YEFE1:'EQtrpEFGuCFRGEr&,0 $ Conférence Interafricaine des Marchés G'$


WIEnFEs) qui est le code communautaire des assurances organisant le secteur dans
les Etats ayant ratifié le traité entré en vigueur depuis le 15 Février 1995. La GMC a dû
opérer une mutation profonde. Depuis 2003, elle est devenue une société anonyme
avec un capital de FCFA 1 139 000 000.

$ ujRVEG00i, :1:1 G0 & [EMy P rP EIGE FRuYAirORDs 1:EA NiVIuEs Gans la branche
des dommages liés aux particuliers.

/ E situDiRQGE 1:'EntrEEIisE GEs trRis GErnièrEN EQnpEV EM 1:aMiYEItE : Tableau


1 : situatiRQ IiQDnFièrE GE 1:'EntrEEIisEIGE 7009 117111

8zEiIILIBMIIaELII Résultat
Années
2009 4 030 796 077 272 923 452
2010 4 059 637 253 312 015 631
2011 4 606 289 641 366 444 326
Source : 1:Es Ii1:IQs GE 1:IEQtrESIisE GMC Assurances.

Section 2 : ENVIRONNEMENT INTERNE

A. Objectifs et mission

La GMC est une compagnie d'assurance dédié à la couverture des

particuliers Sa mission est de garantir à chaque client ainsi qu'à toute sa famille une
assistance en cas de sinistre sur :

- Leur santé

- Leurs biens : automobile habitations meubles etc

Tout cela dans le souci de rassurer, de protéger le patrimoine du particulier et de


l'accompagner dans la réalisation de ses projets au cours des différentes étapes de sa
vie

Comme objectif pour l'année 2012, l'entreprise s'est fixé un objectif d'ordre quantitatif :
atteindre un chiffre d'affaires de près de trois (03) milliards de FCFA (seulement dans la
ville de douala).

B. Activité de l'entreprise

Comme énoncé précédemment, la GMC est une compagnie d'assurance dédiée à la


couverture du particulier en cas de sinistre (maladie accident, décès, incendie vol, etc).

C. Structure de l'entreprise

La structure de la GMC SA est celle d'une organisation fonctionnelle Ici, le découpage


des activités se fait par fonction et le système est complètement décentralisé Elle
dispose d'une Assemblée Générale et d'un Conseil d'Administration qui fixent les
objectifs à atteindre Pour mener à bien ces objectifs la GMC dispose de plusieurs
directions nous allons les présenter en mettant un accent particulier sur les tâches qui
leur incombent.

1. Direction générale

La Direction Générale doit trouver les voies et moyens (c'est-à-dire les stratégies de
management et les ressources humaines efficaces appropriées) pour atteindre les
objectifs fixés par le Conseil d'Administration. Il a pour principales attributions :

- Définir et élaborer un plan de développement stratégique ;

Coordonner et contrôler les activités de la société ;

- Exécution des décisions du conseil d'administration

- Veiller au placement des fonds de la société ;

- Exercer l'autorité disciplinaire sur l'ensemble du personnel de l'entreprise ;

- Entretenir des relations suivies avec les actionnaires, l'Etat et l'étranger ainsi que les
réassureurs ;

- Trouver les moyens techniques et les ressources humaines adéquates, efficaces pour
atteindre les objectifs fixés par le Conseil d'administration ;
- Définir les objectifs du personnel recruté.

2. Direction administrative et financière

La Direction Administrative et Financière (DAF) est responsable de la politique


financière et de l'administration de la société. Sur le plan social, elle définit la politique
sociale d'administration du personnel. Sur le plan financier, elle coordonne le cadre
comptable, financier et budgétaire de la société. Elle organise, supervise et contrôle les
activités des services de Comptabilité ; de Ressources Humaines, de recouvrement et
de Contrôle de gestion. Les services qui la composent sont :

- Service Administratif et des Ressources Humaines ;

- Service de comptabilité ;

- Service Audit et Contrôle de Gestion ;

- Service Inspection et Recouvrement.

3. Direction technique et commerciale

C'est cette direction qui nous a accueillis tout au long de notre séjour à la

G MC. Elle est dirigée par le Directeur Technique et Commercial. Son rôle est de :

- Coordonner la politique commerciale de l'entreprise ;

- Superviser, coordonner et contrôler les activités opérationnelles (commercial,


production, sinistres) des deux principaux réseaux : les bureaux directs et les
intermédiaires.

L'organisation et le fonctionnement de cette direction se matérialisent par le


développement du portefeuille, la recherche de nouveaux clients, le suivi et le

v Service Commercial

L'objectif de ce service est la conquête permanente de la clientèle. Le chef de service


et les cadres commerciaux se chargent de :

Commercialiser les produits ;

véhiculer une bonne image de l'entreprise;


proposer des stratégies commerciales à la hiérarchie ;

suivre et former les agents commerciaux.

v Service Production

Le service Production est sous l'autorité d'un chef. C'est le point d'accueil, de réception
et d'orientation des clients. Il est principalement chargé de l'émission des contrats
d'assurances. Ce service comporte trois rédacteurs de contrats d'assurance automobile
et des avenants (prorogation, renouvellement, suspension, résiliation).

- Rédaction des contrats d'assurance Maladie et Risques Divers (IARDT) ; - Rédaction


et surtout le contrôle des contrats d'assurance automobile rédigés par les
collaborateurs ;

- Gestion des intermédiaires : fournir aux intermédiaires les documents de travail,


contrôler et vérifier le respect des tarifications et des conditions

prescrites par la Direction Générale, suivre et encaisser les reversements de primes par
les intermédiaires.

· Service Sinistre

C'est une unité importante dans toute compagnie d'assurance, en ce sens que c'est à
partir de ce service que l'on juge la crédibilité de l'entreprise du point de vue de la
gestion et du paiement des sinistres. Lorsqu'un client assuré est victime d'un sinistre, le
service se charge de l'ouverture d'un dossier pour le client afin d'étudier et de
déterminer les conditions d'une éventuelle indemnisation. ,Il s'agit ici de :

- L'analyse des responsabilités ;

- L'application des clauses contractuelles ;

- L'analyse des rapports d'expertise matérielle ;

- L'analyse des rapports d'expertise médicale.

Le service comporte une Section chargée de la maladie et gérée par un responsable.

Département Informatique et Organisation

Sous l'autorité d'un chef, ce département est en relation directe avec tous les services.
Ses attributions sont les suivantes :

- gestion du réseau installé dans l'entreprise ;

- veiller jà l'intégrité, la diffusion et la circulation de l'information ;

- maintenance et entretien du matériel informatique ;

- programmation des machines ;

- Suivi de la formation des utilisateurs (employés) ;

- Garantir la sécurité du système informatique.

Nous retrouverons en annexe 1 l'organigramme de l'entreprise.

Après avoir présenté la structure de l'entreprise nous allons présenter le Mix marketing
de l'entreprise GMC.

D. Présentation du Mix marketing

Le Mix marketing (parfois traduit par plan de marchéage ou politique de marchéage)


désigne dans le cadre d'une entreprise ou d'une marque l'ensemble cohérent de
décisions relatives aux 4 volets que sont : le produit (product), la communication
(promotion), le prix (price) et la distribution (place). Cette notion a été introduite en 1960
par Jérôme Mc Carty.

1. Les produits

La GMC met à la disposition de sa clientèle une large gamme de produits et services


adaptés à leur besoins (destiné respectivement aux particuliers, aux entreprises et aux
associations) :

> Pour les particuliers

- Assurance automobile : il s'agit d'une assurance qui couvre l'automobile de l'assuré.


La couverture offerte par la GMC est adaptée au budget de chaque client, raison pour
laquelle son catalogue de garanties est largement fourni. Nous y rencontrons : la
garantie « dommages tous accidents » (tierce complète, tous risques), la tierce
collision, l'incendie du véhicule, le vol du véhicule, le « bris de glace a», l'avance sur
recours, etc.

- Assurance multirisque habitation : ce produit couvre la maison, les biens meubles, etc.
de l'assuré. Elle concerne le propriétaire occupant, le propriétaire non occupant, le
locataire dont la responsabilité civile est présumée en cas d'incendie.

- Assurance voyage : ce produit permet aux personnes résidant sur le territoire


camerounais de bénéficier, en cas de difficulté consécutive à un évènement fortuit,
d'une assistance durant leur séjour à l'étranger. Elle prévoit une assistance médicale et
rapatriement, une assistance à la famille, une assistance « incident de voyage a»,
assistance juridique à l'étranger.

- Assurance maladie et assistance : cette assurance prévoit la couverture des frais


médicaux consécutifs à un accident ou une altération de la santé constatée par une
autorité médicale compétente. Comme prestation garantie, elle prévoit entre autre les
consultations, les soins médicaux, les examens de laboratoires, etc.

- Assurance individuelle accident (contrat or) : il s'agit d'un produit qui couvre l'assuré
en cas d'accident, elle prévoit le remboursement des frais médicaux, paiement d'une
indemnité pour Incapacité Permanente Partielle

(IPP), Incapacité temporaire (pendant les jours d'hospitalisation) et le paiement d'un


capital décès aux ayants droits en cas de décès consécutifs à l'accident.

- Assurance responsabilité civile chef de famille : avec ce produit, la GMC couvre les
conséquences pécuniaires de la responsabilité civile pouvant incomber à l'assuré en
raison des dommages causés par le fait personnel de
l'assuré, son imprudence, sa négligence, ses enfants et dont il a la garde, ses biens
immeubles, son personnel domestique, etc.

- Fond d'aide et de solidarité (FAS) :   c'est un produit qui permet aux populations à
faibles revenus d'accéder aux produits de prévoyance santé. A cet effet, il s'adapte aux
réalités africaines et participe à la lutte contre la pauvreté. Il offre par conséquent deux
garanties sous forme de caisse secours : hospitalisation et décès.

> Pour les entreprises

- Assurance de protection du patrimoine : assurance globale/assurance multirisque


professionnelle. Cette assurance offre à l'entreprise l'avantage de souscrire en un seul
contrat plusieurs garanties répondant à ses besoins : incendie et risques annexes, vol,
dégât des eaux, bris de glace, dommages électriques, les pertes d'exploitations, bris de
machine.

- Assurance de protection de personnel : il s'agit en général de l'assurance maladie et


de l'individuel accident. Les termes du contrat et les primes à verser diffèrent selon les
entreprises.
-

Assurance de responsabilité civile du chef d'entreprise : elle est la même

que celle du chef de famille à la seule différence que les entreprises sont plus

exposées à des réclamations en dommages et intérêts, donc cette assurance leur

est plus indispensable. La GMC couvre : les dommages corporels atteignant les
personnes physiques ; les dommages matériels atteignant des choses ou des
animaux ; les dommages immatériels consécutifs ; les dommages résultants des

vols commis par les préposés ; les dommages aux biens confiés, le vol par

- Assurances des marchandises transportées : il s'agit ici des assurances des facultés


aériennes (Ces assurances garantissent les marchandises

lorsqu'elles sont transportées par voie aérienne. Elles s'appliquent également

aux marchandises pendant les transports terrestres et fluviaux accessoires au

transport aérien.), des facultés maritimes et des facultés terrestres (Ces


assurances garantissent les marchandises lorsqu'elles sont transportées par voie

de terre ou par voie ferroviaire contre les risques liés à ces modes de transport. Les
marchandises peuvent au choix de l'assuré rtre couvertes, soit aux conditions « Tous
Risques », soit aux conditions « Accidents caractérisés ».).

> Pour les associations

- FAS associations : ici les clients ont la possibilité de reverser leur prime
mensuellement et ces dernières sont moins élevées que pour le FAS individuelle.

2. La communication

La communication est l'ensemble des moyens à travers lesquels une entreprise


transmet à la clientèle les informations relatives à ses produits et services. Elle peut
consister à pousser le produit vers le client : c'est le

« marketing Push » ; ou encore à attirer le client vers le produit : c'est le

« marketing Pull ».

La communication pratiquée par la GMC est une communication essentiellement


commerciale et ceux sont les différents commerciaux qui en prospectant sur le terrain
informent les clients par la même occasion de l'existence de l'entreprise et de certains
produits. La GMC effectue également des promotions (pendant lesquelles elle offre des
gadgets à son effigie aux consommateurs : porte clé, pagne, t-shirt, stylo, etc.).

La GMC est aussi doté d'un site web ( www.gmcassurances.com) qui présente tous les
produits de l'entreprise (leurs caractéristiques et leur intérêt pour les clients) et permet
aux clients de faire eux même des simulations de cotations.

3. Prix

La GMC comme toutes les autres compagnies d'assurances propose un soutien


financier (plafonné à un certain montant) en cas de sinistre (maladie, accident,
incendie, vol, décès, etc.) à ses clients en contrepartie d'une prime que celui-ci
reversera à l'entreprise. Cette prime peut ~tre mensuelle ou annuelle. Cette dernière
est décomposée comme suit :

- Prime nette ;

- Accessoire ;

- TVA ;

- Carte rose (dans le cas de l'assurance automobile).

Pour ce qui est des primes, elles dépendent de la police d'assurance choisie par les
clients et des risques qu'ils choisissent de couvrir. Elles dépendront aussi du type
d'article qu'un individu assure (dans le cas de l'assurance automobile par exemple, la
prime versée pour l'assurance d'une TOYOTA 10 CH ne sera pas la même pour une
TOYOTA 15 CH ; ou encore dans le cas de l'assurance multirisque habitation/bureaux,
la prime versée pour un Duplex ne sera pas la même pour un immeuble).

Cette prime, dans certains cas, dépend de la bourse du consommateur. A l'exemple du


FAS (Fond d'Aide et de Solidarité) où l'assuré a le choix entre trois différentes primes à
verser selon ses « moyens » et sa situation familiale (marié, famille nombreuse, etc.)

Il est aussi important de noter que lorsqu'il s'agit des gros clients (notamment les
entreprises avec un nombre important d'assurés), la GMC Assurances adapte son offre
(cotation) en fonction de l'entreprise cliente, de ses moyens et de ses besoins. La GMC
fera donc plusieurs propositions et l'entreprise effectuera le meilleur choix. Cette
démarche peut parfois nécessiter plusieurs mois de travail.

4. Distribution

La distribution à la GMC n'est pas aussi complexe que dans une entreprise
commercialisant des biens. En effet, l'entreprise vend de l'abstrait (l'assurance n'est pas
palpable). Donc tout ce qui est remis au client c'est son contrat. Dans certain cas, pour
faciliter la tâche aux clients, ils se font apporter leur contrat soit à domicile, soit à leurs
lieux de travail (les commerciaux parlent ici de livraison. En effet les clients se font
livrer leur contrat).

La GMC pour une couverture maximale du réseau, en plus de ses agences (bureau
direct) est aussi dotée d'un vaste réseau d'intermédiaires représenté dans le tableau ci-
dessus.

Tableau 2 : tableau des intermédiaires de la GMC

ADRESSE GERANT
NOM
EXCEL ASSURANCES S.A. B.P. 13 316 Yaoundé
TCHUIDJANG Théodore Roger BP : 1965 Douala
Cabinet d'Assurances et de Conseils BP : 6563 Douala FIMBI Jeannette
DOUMOU
SOCIETE ASSUREURS PLUS BP : 17286 Douala
Mathieu
ASSURANCES LIBERTE SARL BP : 5208 Douala MINKO Hélène
ONDOUA
CAMBUSINESS ASSURANCE B.P. 30178 Yaoundé ONDOUA
Emmanuel
ASSURANCES UNIES DU CAMEROUN Douala TONGANG Pierre
ESTUAIRE ASSURANCES SARL M. MANG Jean
B.P. : 13230 Douala
Marie
MUTUELLE ASSURANCES SARL MVONDO
B.P. : 70 Maroua
Zacharie
MOUENDE
ALGELO ASSURANCES SARL BP. 7136 Yaoundé
Alphonse
GRAND OUEST ASSURANCES SARL M. MAYEMI
BP 1411 Bafoussam
Simon Pierre
LA COLOMBE ASSURANCE SARL M. YOUMBI Nola
Douala
Hubert
PRÉVOYANCE ASSURANCE SARL M. FEUZEU
BP. 3769 Yaoundé
Anselme
MAT ASSURANCES SARL B.P. : 15 796 Douala TAMGNO Michel
Source : ministère des finances/ direction générale du trésor et la coopération
financière et monétaire (DGTCFM)
Section 3 : ENVIRONNEMENT EXTERNE

A. Le secteur d'activités

L'assurance fait son apparition dans la plupart des pays de la zone franc durant la
période coloniale. Les premières opérations sont effectuées par les comptoirs de
certaines maisons de commerce, pour prémunir les propriétaires de biens contre
d'éventuelles avaries. Par la suite et à la faveur des transactions commerciales qui se
développaient, la métropole qui était soucieuse de sauvegarder ses investissements, a
incité les compagnies de son marché à s'implanter sur les territoires coloniaux où
celles-ci exerceront sous forme de succursales ou de simples agences.

Le contexte juridique de l'assurance au Cameroun

La réglementation des assurances au Cameroun est régie par les lois et règlements
découlant des institutions compétentes à savoir : la Conférence Interafricaine des
Marchés d'Assurances (CIMA), l'Organisation pour l'Harmonisation en Afrique du Droit
des Affaires (OHADA) et les autorités administratives. Les textes qui en
constituent le cadre de référence sont :

· Le traité CIMA qui institue une organisation intégrée de l'industrie des assurances
dans les Etats africains.

· Le Code CIMA qui est le code comm le secteur dans les Et ats ayant ratifié le traité
Février 1995.

· L'Acte Uniforme OHADA portant sur le droit des sociétés commerciales


et du groupement d'intéret économique.

· Tous les textes législatifs et réglementaires nationaux organisant le secteur


à l'instar de la loi N° 90/037 du 10.08.1990 relative à l'exercice et à l'organisation de la
profession d'expert technique, du décret N° 92/238/PM du 24.06.1992 portant
application de la précédente loi, de l'arr~té N°00380 du
16.11.1994 fixant les tarifs d'assurance de responsabilité civile des véhicules terrestres
et moteurs, l'arrêté N° 00022/MINEFI/DCEA/A fixant les taux maxima et minima des
Commissions allouées aux courtiers et sociétés de courtage d'assurance, etc.

Le tableau suivant présente les grandes dates de l'assurance

Tableau 3 : les grandes dates de l'assurance.

évènements 27
dates Novembre
ne touche pas ce qu'il achète)

Relance : elle peut intervenir à la suite d'une interview afin d'obtenir un RDV ou à la
suite d'un RDV qui n'a pas été concluant. Il s'agit ici de rester dans l'esprit du client, de
lui rappeler tout le temps que nous sommes à sa disposition.

- Vente : elle peut être consideree comme la fin du travail du commercial mais ne l'est
pas. C'est lorsque le prospect devient le client et accepte « enfin » de souscrire à la
police d'assurance. Cela peut intervenir après plusieurs semaines voire des mois de
negociation et de modification de contrat (dans le cadre des entreprises par exemple).

- Recouvrement : après la vente, le client peut se trouver dans l'incapacité de reverser


sa prime. Dans le cas où il ne reverse pas directement sa prime, une derogation peut
lui être accordee (on lui permet de payer à une date ulterieure). Le commercial se
chargera du recouvrement ; cela n'est pas toujours facile car une fois que le client est
en possession de son contrat, plus le temps passe, moins il est apte et motive à payer.
Le recouvrement intervient aussi dans les cas de retenue sur salaire. En effet, dans
certains contrats les primes sont prelevees directement sur les salaires des assures
(cela parce que dans certains cas, la GMC propose le produit et un moyen de paiement
à ses clients, les contrats sont remis mais l'argent n'est pas directement encaissé).
Cependant avec la venue de l'article 13 du code CIMA, il n'est plus possible de prendre
une assurance à credit. Donc, les seuls recouvrements dont il s'agit aujourd'hui sont
ceux des exercices anterieurs.

- Suivi des clients : le travail du commercial ne se limite pas seulement à « prendre


l'argent du client et à s'éclipser ». ceux de la GMC ont pour habitude d'appeler
régulièrement leur client afin de prendre de leurs nouvelles, les conseiller, de leur
rappeler que leur contrat arrive à expiration, de les soutenir et de les aider en cas de
sinistre (notamment lorsqu'ils ont l'impression que leur dossier de remboursement
traine) afin que ces derniers se sentent vraiment assures et rassures (et non seulement
des moyens permettant au commercial d'augmenter ses commissions ou à la société
d'assurances de faire son CA).

- Renouvellement : comme énoncé précédemment, à l'approche de l'expiration d'un


contrat, le commercial appelle son client pour le lui rappeler et l'amener à le renouveler.
Cela est d'autant plus difficile lorsque le client n'a pas eu de sinistre (cas du FAS ou de
l'assurance maladie par exemple). Pour rendre la tâche aisee au commercial, une liste
de renouvellement est mise à leur disposition chaque debut de semaine.

En plus des differentes activites suscitees, les commerciaux sont souvent occupés par
d'autres t~ches notamment administratives. Nous pouvons citer :

- La redaction des comptes rendus des reunions commerciales ;

- La rédaction des propositions d'assurances, des cotations, etc.

- La saisie des contrats ;

- La participation aux reunions ;

- La coordination des reunions ;

- Etc.

Difficultés rencontrées par les commerciaux de la GMC assurances

Le commercial à la GMC, comme tous les employés, n'est pas toujours satisfait. Les
plaintes les plus récurrentes sont :

- La saisie des contrats : les commerciaux la jugent lente et trouvent qu'elle influe
considérablement sur leur production. Il trouve que des efforts ne sont pas assez fait à
ce niveau ;

- Le front office : ce dernier n'irait pas toujours dans la mrme lancée que les
commerciaux. Notamment en ce qui concerne l'accueil des clients ;

L'excès du travail administratif

- Les nombreuses difficultés rencontrées lors des recouvrements.

Classification des commerciaux de la GMC  Il existe plusieurs types de commerciaux à


la GMC :

- Les commerciaux cadres ;

- Les commerciaux salariés ;

- Les attachés commerciaux ;


- Les commerciaux à l'essai ;

- Les commerciaux à l'observation ;

- Les commerciaux stagiaires ;

- Les apporteurs libres : (qui ne sont pas contraint à atteindre les objectifs fixés par
l'entreprise, leur production est libre et leur rémunération n'est constitué que de leurs
commissions). Certains commerciaux lorsqu'ils n'ont pas atteint leurs objectifs
mensuels de manière successive passent en apporteur libre et perdent les avantages
(les frais de transport par exemple).

La différence entre ces commerciaux se situe au niveau de trois principaux points :

- Les objectifs : ceux-ci varient selon les types de commerciaux. Il est évident que les
commerciaux cadres ont un objectif plus grand que ceux des commerciaux stagiaires (il
est important de préciser que ces objectifs sont quantitatifs : le CA à atteindre en un an
qui sera ensuite détaillé en semestre, mois et semaine afin de permettre aux
commerciaux d'avoir une visibilité de leur activité)

- Les responsabilités : les responsabilités ne sont pas les mêmes pour tous. Plus on
est gradé, plus on a de responsabilités.

- Le niveau de salaire qui varie en fonction de la catégorie des uns et des autres.

En plus de leur salaire, les commerciaux ont droit à des commissions sur chacune de
leur vente. Ces commissions variant selon le type de contrat vendu.

Ambiance au sein de l'équipe commerciale

Constitué d'une équipe jà majorité jeune et dynamique. Le service commercial est une
« grande famille » oil les problèmes et les petites divergences sont rapidement réglés et
mis au clair. En général, l'ambiance est chaleureuse et accueillante. ,Il est aussi
important de noter l'entraide et la solidarité qui règnent au sein de l'équipe commerciale
bien que parfois indisciplinée.

C. Documentation et prise d'information

Il s'agissait ici de prendre les informations et la documentation nécessaire concernant :

- Les différents produits que propose l'entreprise;


- L'entreprise elle-même (sa structure, son historique, son évolution, etc.) ;

- Le secteur des assurances (la réglementation en vigueur, l'historique, les grandes


lignes, etc.) ;

- La concurrence de GMC (qu'elle soit directe ou indirecte) ;

- Etc.

D. Prospections sur le terrain

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de


nouveaux clients potentiels (prospects) et à chercher à les transformer en clients réels
(prospection-vente). Il existe plusieurs types de prospections, celle à laquelle nous
avons pris part à la GMC fût la prospection sur le terrain, cette dernière consiste à aller
à la rencontre des prospects (avec ou sans RDV préalablement pris) afin de leur
présenter un ou plusieurs produit (s) de l'entreprise en essayant d'attirer et de retenir
leur intér~t dans un premier temps et ensuite de les convaincre à souscrire à la ou les
police(s) d'assurances présentée(s). Nous avons récapitulé cette tâche en un tableau
présenté cidessous :

Tableau 5 : tableau récapitulatif des prospections sur le terrain

- Une vingtaine de Lieux


Nombre de prospects rencontrés prospects
- Parc automobile Produits proposés

- Akwa (commerçants)

- CICAM (gardien d'ESSOKA

Security)

- La caisse autonome

d'amortissement.
- FAS individuelle Références

- FAS association

- Assurance Automobile
- Assurance Moto

- Assurance multirisque

habitation.
- treize (13) références Prise de rendez-
vous
- Cinq (05) rendez-vous Difficultés
rencontrées
- Mauvaise vision des assurances

par les prospects (ils voient


l'assurance comme une arnaque)

- Difficulté de réponse sur certaines questions pertinentes posées par


les clients (FAS : les personnes qui vivent en concubinage)

- Manque d'outils de prospection

(les badges, prospectus, etc.)

- Parfois confronté à un manque

d'arguments (lors de la prospection pour la police multirisques


habitions)
Source : nos soins.

Cependant, notre descente sur le terrain n'a pas seulement concerné la prospection,
nous avons eu à accompagner des commerciaux sur le terrain dans le cadre : des
visites de courtoisie à la clientèle (suivi des clients), des dépôts de cotation, des ventes
additionnelles, de recouvrement, etc.

C'est ainsi que le jeudi 7 juin nous avons eu le plaisir de participer à un entretien de
groupe entre la GMC (représenté par le chef de service commercial, le responsable
maladie et nous) et les délégués de personnel des stations TRADEX. Cet entretien
avait pour but de présenter l'assurance maladie. A la fin de cet entretien, il nous a été
demandé de dresser un compte rendu que vous retrouverez en annexe (annexe 2).

E. Enregistrement des contrats

Cette tche consistait à l'enregistrement des contrats (automobile en particulier) dans


des registres parafés par le tribunal. Ces registres peuvent servir de preuve et
permettent aussi aux impôts et autres services de l'état de vérifier le Chiffre d'Affaires
de l'entreprise. D'où l'importance de la bonne tenue de ces registres.

F. Estampillage des attestations

Il s'agit tout simplement ici d'estampiller les attestations d'assurances automobiles. Cela
se fait exclusivement au pool TPV. Ce service a été créé afin d'éviter les fraudes de la
part des assureurs ; c'est une coassurance sur le pan de l'automobile (cela veut dire
que toutes les compagnies d'assurances mettent leurs primes en commun et
supportent ensemble les indemnités reversées aux assurés). Il gère toutes les
attestations d'assurances automobiles. Pour plus d'efficacité, les entreprises passent
des commandes et envoient des équipes estampiller leurs attestations dans les locaux
de ce service (il garde les cachets de toutes les compagnies d'assurances reconnues
par la loi)

G. Analyse statistique des performances des

commerciaux

Cette tâche consistait à produire un document présentant les performances des


différents commerciaux du mois de février au mois de mai (principalement ceux du
groupe 3). Comme information à utiliser, nous avions les fiches de suivi journalière des
commerciaux de ce groupe. Pour une analyse optimale, nous avons emprunté le
canevas suivant :

- Choix des variables à utiliser : nous avons choisi le nombre de prospections,


d'interviews, de rendez-vous, de relances, et de ventes ;

- Regroupement des informations journalières par commercial et par mois ;

- Calcul des totaux, des moyennes, des variances, des coefficients de corrélation ;

- Calcul du ratio prospection/vente de chaque commercial (le ratio prospection/vente


permet d'obtenir le nombre de prospections qu'il faut à un commercial pour effectuer
une vente) ;

- Construction d'un tableau récapitulatif et de trois graphiques représentant les ventes,


les prospections et les différents ratios ;

- Analyse des différents résultats obtenus

A la fin, nous avons pu produire un document de 25 pages remis à notre encadreur.


(En annexe 4 le résumé de ce document sous forme de graphique).

H. Inventaire des gadgets GMC

Il s'agissait ici tout simplement de compter tous les gadgets en stock afin de permettre
au chef de service commercial de savoir s'il y en avait assez pour pouvoir lancer une
autre promotion. Ainsi, nous avons eu à établir l'inventaire des gadgets (en annexe 5)
de la GMC au 19 juin 2012.

Afin de faciliter la gestion et le suivi de ces stocks, nous avons proposé à notre
encadreur d'établir des fiches de stocks pour chaque article ; cette proposition validée
nous avons établi ces fiches de stocks (en annexe 6) répondant au besoin de
l'entreprise (la quantité en stock est plus importante comme information car ces articles
ne sont pas vendus mais remis aux clients) et les avons remis au chargé des affaires
générales.

APPORTS DU STAGE ET DIFFICULTES


RENCONTREES

CHAPITRE III :

PARTIE B : EVALUATION DU STAGE


Il sera question dans cette partie de présenter ce que nous avons appris de ce stage et
les petites incompréhensions que nous avons eu (Chapitre III). Ainsi que de donner
notre avis sur le fonctionnement de l'entreprise et de donner quelques
recommandations (Chapitre IV).

Au terme de cette expérience, il importe de livrer les fruits qui ont pu en être tirés. De ce
fait, nous les énumérerons tant sur le plan académique et professionnel que sur le plan
personnel. Surtout, nous ne manquerons de citer quelques difficultés rencontrées dans
l'exercice de nos tâches.

Section 1 : APPORTS SUR LE PLAN ACADEMIQUE ET


PROFESSIONNEL

Notre séjour à la Garantie Mutuelle des cadres (GMC) aura pu nous offrir un
enrichissement majoritairement professionnel, des procédures et méthodes de travail
qui apparaissent donc comme des notions complémentaires à celles apprises en
classe. Le commercial à la GMC étant essentiellement un « homme de terrain », nous
avons abordé entre autres la prospection, les techniques de vente, le suivi des clients,
la gestion d'une équipe de commerciaux, le recouvrement, etc. Ce stage académique
de neuf (9) semaines nous a permis :

- De confirmer la différence entre la théorie et la pratique ;

- De remarquer que la théorie est complémentaire à la pratique et très souvent utile ;

- De comprendre comment fonctionne une organisation c'est-à-dire les relations


qu'entretiennent les employés entre eux, en approfondissant ainsi notre cours
d'introduction au management ;

- De mieux comprendre le management d'une équipe commerciale et la gestion de ses


collaborateurs ;

- D'appliquer quand l'occasion se présentait les différentes techniques de prospection et


de vente apprises depuis notre première année licence ;

- De confirmer comme appris en classe que la vente se fait rarement au hasard et que
chaque vente nécessite un argumentaire, qui s'adapte suivant le prospect ou le groupe
de prospect que l'on a en face de soi ;

- De comprendre comment se fait une offre à une entreprise (dans le cadre de notre
stage il s'agissait des offres d'assurances) ;

- D'apprendre comment se font les cotations pour les clients ;

- De comprendre réellement comment s'effectue le suivi de la clientèle ;

- De découvrir toutes les difficultés liées aux recouvrements des créances clients ;

- D'apprendre à dresser un compte rendu (d'une réunion ou d'un entretien de groupe) ;

- D'adapter les connaissances apprises en classe à l'échelle de l'entreprise (notamment


lors de la conception des fiches de stocks pour les gadgets GMC) ;
- D'effectuer les statistiques des performances des commerciaux grâce aux notions
apprises pendant les cours de statistiques et d'informatique ;

- D'apprendre que la tenue d'un cahier pour le suivi des activités journalières est très
importante dans la profession de commercial (car elle permet de mieux s'organiser et
de produire des résultats plus satisfaisants).

Section 2 : APPORTS SUR LE PLAN PERSONNEL

Au terme de notre stage académique, nous avons bénéficié de plusieurs expériences


sur le plan personnel. Ce stage nous a permis :

- De mieux comprendre le secteur des assurances au Cameroun ;

- De rencontrer plusieurs professionnels ;

- De mieux comprendre comment se comporter en entreprise ;

- De développer notre capacité d'écoute, d'exécuter rapidement les tches que l'on nous
confie et d'ftre objectifs dans tout ce que l'on fait ;

- Développer le sens du travail d'équipe, de la courtoisie, de la ponctualité, du


dynamisme, et de l'ouverture d'esprit qui nous semble tout autant important pour la vie
en entreprise ;

- De nous inculquer le respect de la hiérarchie, notion importante pour une évolution


harmonieuse au sein de l'entreprise ;

- De mieux cerner l'importance du travail en équipe indispensable au bon


fonctionnement d'une entreprise ;

- D'apprendre que rester neutre et objectif s'avère parfois très bénéfique dans la gestion
des relations avec les collaborateurs ;

- De relever l'importance cruciale de la solidarité entre collègues au sein d'une


entreprise ;

- De relever aussi que l'environnement de compétition au sein d'une équipe


commerciale peut parfois avoir des effets pervers (nous pouvons citer entre autres les
petits « coups bas », les détournements de clients, etc.);

- D'apprendre à mieux gérer les relations avec les autres, que ce soit les supérieurs, les
collaborateurs ou les clients.
Section 3 : DIFFICULTES RENCONTREES

Durant notre séjour dans cette entreprise, nombreuses sont les difficultés que nous
avons rencontré. Parmi elles, nous pouvons citer :

- Les difficultés à maitriser parfaitement les produits de l'entreprise pendant notre


stage ;

- Les difficultés rencontrées sur le terrain citées dans le tableau 5 ;

- La peine que nous avons eu à nous familiariser à tous les services de l'entreprise ;

- Etc.

Arrivé au terme de ce chapitre, il nous revient de donner notre humble avis sur le
fonctionnement de l'entreprise qui nous a accueilli durant ces neuf (9) semaines, de
ressortir les insuffisances et de proposer certaines alternatives à travers les remarques
et les suggestions.

REMARQUES ET SUGGESTIONS

CHAPITRE IV :

Au cours de notre stage à la Garantie Mutuelle des Cadres, nous avons eu à observer,
participer aux activités, poser des questions, etc. Cela nous a permis de faire quelques
remarques (positives et négatives). Il s'agit ici des faits, gestes, décisions et autres
procédures qui ont un impact sur les activités de l'entreprise de façon à pouvoir
influencer négativement ou positivement sur les résultats de vente. Nous avons par la
suite émis quelques suggestions qui pourront permettre à la Garantie Mutuelle des
Cadres de corriger ces points obscurs afin d'améliorer son image de marque, mieux
servir sa prestigieuse clientèle et atteindre avec plus de facilités ses objectifs de vente.
Section 1 : REMARQUES

A. Remarques positives

Nous pouvons noter comme remarques positives :

- Les réunions de suivi journalier qui permettent entre autres de suivre le travail de
chaque commercial, de suivre un ensemble de problèmes posées par tout un chacun et
de rappeler les objectifs fixés par l'entreprise ;

- Les simulations de ventes effectuées à chaque réunion commerciale. elles permettent


ainsi aux commerciaux d'avoir une connaissance plus pointue des caractéristiques des
produit afin de bâtir un meilleur argumentaire ;

- Une évaluation permanente des commerciaux permettant de détecter ceux qui font
réellement des efforts et qui veulent réussir et ceux qui n'en font pas ;

- L'informatisation de tout le système permettant ainsi une gestion plus optimale des
informations et facilitant le suivi de la production de l'entreprise (le logiciel utilisé à la
GMC est le logiciel MERCURE) ;

- L'ambiance chaleureuse régnant au sein de l'équipe commerciale et de tous les autres


services de l'entreprise rendant le travail parfois moins stressant ;

- Les dernières mesures prises pour permettre une saisie plus rapide des contrats
d'assurance afin de satisfaire les multiples insatisfactions des différents commerciaux à
ce sujet ;

- La participation des employés aux événements (heureux ou malheureux) touchant


leurs collègues ;

- La couverture maladie des employés de la GMC ;

- L'entraide et la solidarité entre les employés ;

- La décentralisation des différentes tâches effectuées dans l'entreprise. La Direction


Générale n'étant là que pour superviser les activités et prendre les principales
décisions;

- La bonne présentation et la propreté de la salle d'accueil permettant aux clients de se


sentir mieux tout en attendant d'rtre servis ;
B. Remarques négatives

- Certaines techniques de vente ont attire notre attention pendant la duree de notre
stage. Mais il y a une en particulier que nous n'avons pas appreciee. En effet, certains
commerciaux pour pouvoir vendre, accepte de reduire leurs commissions (ou ne plus
en avoir tout simplement) pour ainsi permettre au client de payer moins. Cette
technique est beaucoup plus utilisee dans l'assurance Taxi. Nous tenons à preciser ici
que nous reprimandons ceux qui le font de manière abusive.

Ils le font dans le but d'augmenter leur chiffre et ameliorer leur statistique au niveau de
l'entreprise. Cette pratique est nocive en ce qu'elle fait naitre plusieurs prix pour le
même produit et par la même occasion une concurrence entre les commerciaux de la
même entreprise (ceux qui pratiquent les vrais prix et ceux qui sacrifient leurs
commissions pour completer le montant donne par le client).

- Absence d'une politique générale de fidelisation de la clientèle : à la GMC, chaque


commerciale prend des mesures plus ou moins efficaces pour fideliser ses clients (suivi
des clients, offre des pagnes et autres gadgets GMC, etc.). En plus de cela, des
promotions de ventes sont organisees par l'entreprise. Cependant il serait plus
judicieux pour cette entreprise de mettre sur pied une politique general de fidelisation
de toute sa clientèle.

- Communication externe insuffisante sur les produits de l'entreprise (la publicite);

Section 2 : QUELQUES SUGGESTIONS

Au vue des quelques remarques négatives suscitées, il nous revient maintenant


d'apporter notre contribution à travers des suggestions :

- Pour pallier au premier problème posé ci-dessus, le contrôle de la part des


encadreurs devrait être plus pointu de manière à éviter que les commerciaux qui
utilisent cette technique sacrifient toutes leurs commissions. Il est certes important pour
la fidélisation de la clientèle de faire plaisir au client de temps à autre, mais il faudrait le
faire de manière raisonnable pour le bien de tous ;

- Pour ce qui est de la politique générale de fidélisation de la clientèle, l'entreprise


devrait mettre sur pied un programme général de fidélisation adapté à chaque groupe
de clients (gros, moyen et petit client) et chaque commercial pourra s'il le veut apporter
une particularité à ce programme. Nous pouvons donner un exemple sous forme de
tableau:

Exemples d'actions de Gros


Groupe de clients fidélisation
- Organisation (une ou deux fois par an) de Moyen

rencontres entre les plus gros clients et les principaux dirigeants


de l'entreprise (dîner, soirée, etc.) ;

- Attention particulière aux clients (même après

la signature du contrat). Le client recevra de


l'entreprise des cadeaux de temps en temps ;
- Distribution régulière de gadgets ; Petit

- Organisation des jeu-concours ;

- Etc.
- Distribution des gadgets de l'entreprise même

en dehors des périodes de promotions ;

- Organisation des jeu-concours.


Source : nos soins

- Enfin, en ce qui concerne la communication externe : Avec le secteur des assurances


encore croissant au Cameroun et la concurrence augmentant de jour en jour, le client
est courtisé par un grand nombre de compagnies d'assurances dont il ne retient pas
parfois les noms. La GMC assurances est certes la plus vielle compagnie d'assurance
Camerounaise (d'après le ministère des finances). Mais, dans un environnement oil les
consommateurs sont de plus en plus sensibles au prix et à la communication sur les
produits, il serait encore plus judicieux pour elle, en plus des promotions qu'elle effectue
plusieurs fois par an, du sponsoring qu'elle pratique et de la tenue de son site internet,
de se lancer

dans d'autres formes de communication publicitaire (les spots audio et les banderoles
dans un premier temps et par la suite des spots audiovisuels, des affiches publicitaires,
etc.). Tout cela dans le but de rester présent dans l'esprit du consommateur et
d'augmenter sa popularité.

CONCLUSION GENERALE
Arrivée au terme de notre rapport, il est important de rappeler les points que nous
avons eu à aborder. En effet, il était question pour nous de présenter de façon explicite
l'entreprise dans laquelle nous avons effectué notre stage, de présenter son secteur
d'activité, d'expliquer les activités que nous y avons effectuées et enfin de faire une
critique constructive de cette dernière. De ce fait, nous pouvons simplement dire que,
introduit pendant deux (02) mois dans l'équipe commerciale, notre séjour au sein de
cette entreprise flit très enrichissant. En effet, vu que notre stage portait sur la vente et
quelques activités de gestion commerciale, nous ne pourrons boucler ce travail sans
rappeler que nous avons eu l'occasion de mettre en pratique les différentes méthodes
de prospection commerciale apprises en classe. Nous avons pu cerner les différents
contours d'une négociation et appris comment amener un client à souscrire à un contrat
d'assurances, mais aussi à effectuer des cotations et des propositions d'assurances.
Ce qui nous a permis sur le plan académique de mettre en pratique les notions
théoriques apprises tout au long du cycle de licence et de cerner les différences et les
similitudes existant entre la théorie et la pratique. Nous pouvons enfin dire que, cette
descente dans l'environnement professionnel constitue pour nous un atout majeur. Car
elle nous a permis de prendre connaissance des exigences du milieu professionnel et
d'avoir une idée plus claire sur les possibilités d'emploi qui s'offrent à nous à la fin de
notre formation en Commerce et Distribution.

REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES

KOTLER P. et DUBOIS B., Marketing management, 12eme éd., Nouveaux Horizons,


Paris.

LENDREVIE, LEVY et LINDON, Mercator, 9e éd., Dunod, Paris. / II lEKIBEs


ldEllIKWEIEelM 0 & lassurances (2009, 2010, 2011) ;

Les prospectus, tarifaire et fiches de souscriptions des différents produits proposés par
la GMC Assurances ;
Le site internet de la GMC Assurances : www.gmcassurances.com

Le site de la direction générale du trésor et la coopération financière et monétaire


(DGTCFM) : www.dgtcfm.com;

Le code CIMA.

Luc-Olivier Lafeuille, essai sur quatre axes de réflexion pour améliorer les ventes par
les promotions, 08 Janvier 2011.

ANNEXES

TABLE DES MATIERES


REMERCIEMENTS 2

LISTES DES ABREVIATIONS 3

INTRODUCTION GENERALE 4

PARTIE A : DEROULEMENT DU STAGE 5

CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA GARANTIE MUTUELLE DES CADRES

(GMC ASSURANCES SA) 5

FICHE D'IDENTIFICATION DE L'ENTREPRISE 6

Section I : HISTORIQUE ET EVOLUTION 7

A. Historique de GMC assurances 7

B. Evolution de GMC assurances 7

Section 2 : ENVIRONNEMENT INTERNE 8

A. Objectifs et mission 8
B. Activité de l'entreprise 8

C. Structure de l'entreprise 8

1. Direction générale 9

2. Direction administrative et financière 9

3. Direction technique et commerciale 10

D. Présentation du Mix marketing 12

1. Les produits 12

2. La communication 14

3. Prix 14

4. Distribution 15

Section 3 : ENVIRONNEMENT EXTERNE 17

A. Le secteur d'activités 17

B. La concurrence 19

CHAPITRE II : LES DIFFERENTES TACHES EFFECTUEES 23

Section1 : ACCUEIL ET FAMILIARISATION AVEC L'ENVIRONNEMENT 24

A. Accueil 24

B. Familiarisation avec l'environnement 25

Section 2 : TABLEAU CHRONOLOGIQUE DES TACHES EFFECTUEES 26

Section 3 : DEROULEMENT DES DIFFERENTES TACHES 27

A. Participation aux réunions commerciales 27

B. Observation du travail des commerciaux 28

C. Documentation et prise d'information 31


D. Prospections sur le terrain 31

E. Enregistrement des contrats 33

F. Estampillage des attestations 33

G. Analyse statistique des performances des commerciaux 34

H. Inventaire des gadgets GMC 34

PARTIE B : EVALUATION DU STAGE 35

CHAPITRE III : APPORT DU STAGE ET DIFFICULTES RENCONTREES 35

Section 1 : APPORTS SUR LE PLAN ACADEMIQUE ET PROFESSIONNEL 36

Section 2 : APPORTS SUR LE PLAN PERSONNEL 37

Section 3 : DIFFICULTES RENCONTREES 38

CHAPITRE IV : REMARQUES ET SUGGESTIONS 39

Section 1 : REMARQUES 40

Section 2 : QUELQUES SUGGESTIONS 42

CONCLUSION GENERALE 44

ANNEXES 46