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Cours

L’entrepreneuriat

Filière DUT : Techniques de Commercialisation et de Communication

Semestre 4

Réalisé par : EL MESKINE Lahcen

Année Universitaire : 2018 – 2019

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L’entrepreneuriat

AXE 1 L’entrepreneur,
AXE 2 L’étude du marché,
AXE 3 L’élaboration d’une stratégie marketing,
AXE 4 Le marketing mix,
AXE 5 L’étude financière,
AXE 6 L’étude juridique.

AXE 1 : Que signifie entreprendre ?


Objectifs:
Permettre aux participants de reconnaître que chacun, d’une manière ou d’une autre, peut
faire preuve d’esprit d’entreprise.
Permettre aux participants de se rendre compte que l’aptitude à entreprendre d’un individu
influence sa manière de vivre.
Thèmes traités :

1. Les entreprises autour de vous


2. Signification et portée de l’esprit d’entreprise
3. Savoir s’organiser
4. Les compétences en matière de prise de décisions

Thème 1 : Les différentes formes d’entreprise


Au sein d’une collectivité donnée, les personnes ont des intérêts variés, ainsi que des besoins et des désirs
différents dans leur vie. C’est le rôle des hommes et des femmes entreprenants d’identifier ces intérêts, besoins
et désirs et de créer des entreprises spécifiques au travers desquelles ces intérêts, besoins et désirs peuvent être
satisfaits. La réussite d’une entreprise est source de récompenses et de satisfactions pour son créateur.
Parmi les termes utilisés pour classer les entreprises, on trouve : privée, publique, formelle, informelle,
individuelle, collective, locale, étrangère, petite, grande, à but lucratif, à but non lucratif, de production, de
services, de biens de consommation et de biens industriels.
Quelle que soit leur nature, les entreprises qui réussissent développent des approches qui contribuent à apporter
des solutions aux problèmes et à satisfaire les besoins et les désirs. La différence fondamentale entre les divers
types d’entreprises réside dans les récompenses qu’elles offrent. Les entreprises commerciales offrent des
profits comme récompense, alors que les entreprises sans but lucratif offrent d’autres types de récompenses, qui
peuvent être d’ordre matériel ou immatériel.
Les hommes et les femmes entrepreneurs s’engagent dans un type d’entreprise en fonction de la récompense
qu’ils en attendent.

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Exemples de petites entreprises

ENTREPRISES DE PRODUCTION VENTE AU DÉTAIL


1. Alimentation et produits dérivés 23. Matériaux de construction, quincaillerie, fournitures
2. Manufacture de tabac pour le jardinage
3. Produits textiles 24. Magasins généraux
4. Habillement 25. Magasins d’alimentation
5. Produits en bois (sauf meubles) 26. Vente d’automobiles et stations-service
6. Mobilier et accessoires 27. Vente de vêtements et accessoires
7. Papier et produits dérivés 28. Magasins de meubles, décoration et
8. Imprimerie, édition et activités équipement de bureau
annexes 29. Restaurants, cafés
9. Produits chimiques et dérivés 30. Autres produits vendus au détail
10. Raffineries de pétrole et industries
connexes SERVICES
11. Caoutchouc et divers produits 31. Hôtels, pensions, camps et autres
plastiques hébergements
12. Peaux et cuirs 32. Réparation et entretien de véhicules
13. Produits en pierre, argile, verre et à moteur et garages
béton 33. Services à la personne
14. Métallurgie
15. Produits métalliques 34. Services des loisirs et détente
(sauf machines et matériel de (sauf cinémas)
transport) 35. Services aux entreprises
16. Machines (sauf électriques) 36. Divers services de réparation
17. Appareils électriques et électro- 37. Cinémas
niques et fournitures 38. Services de santé
18. Matériels de transport 39. Conseils juridiques
19. Instruments de mesure, d’analyse 40. Services d’éducation
et de contrôle (appareils médicaux, 41. Services sociaux
photographiques et optiques, 42. Services divers
horlogerie) 43. Services de courtage
20. Autres produits manufacturés 44. Cosmétiques/soins esthétiques
45. Services informatiques
VENTE EN GROS 46. Services de technologie de
21. Vente en gros (biens de consom- l’information
mation durables) 47. Services de sécurité
22. Vente en gros (biens de consom- 48. Services postaux
mation non durables) (courrier/messagerie)
49. Réparation d’objets
50. Service de publipostage/de livraison
51. Organisation d’événements.

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THEME 2: Signification et portée de l’esprit d’entreprise
OBJECTIF :
• A la fin de cette séance, les participants seront en mesure d’identifier et d’interpréter les éléments
qui définissent le concept «d’entreprendre», à la fois au niveau personnel et dans le contexte d’une
activité économique.

JUSTIFICATION :
• En comprenant que le mot «entreprendre» recouvre une grande variété de situations, les participants
pourront reconnaître que la plupart des individus sont, sans même parfois le savoir, engagés d’une
façon ou d’une autre dans des activités entrepreneuriales.

Classification des entreprises

Privée ou Publique

A but lucratif ou A but non lucratif

Formelle ou Informelle

Individuelle ou Collective

Locale/ ou Etrangère nationale

A orientation ou A orientation
commerciale sociale

Petite ou Grande

Fabrication ou Fourniture de services


de produits

De consommation ou Industrielle

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Différences entre les entreprises à but lucratif et non lucratif

Entreprises à but lucratif Entreprises à but non lucratif

Le profit est la motivation principale Satisfaire différents types


de besoins

Il faut qu’il y ait une demande pour les produits ou Fournir aux populations les produits/services qu’elles
services proposés peuvent désirer

Les produits/services sont vendus sur un marché Une situation de marché n’est pas obligatoire

Les produits/services doivent être intégralement payésLes produits/services peuvent ne pas être intégralement
payés

Signification et portée de l’esprit d’entreprise

Mots-clés pour expliquer ce qu’est l’entreprise

L’ENTREPRISE IMPLIQUE :

MOTS-CLÉS ELEMENTS
• Une idée - Identification
- Imagination
- Réflexion
• Une planification - Etude préalable bien réfléchie
- Rédaction d'un texte
• Une mise en œuvre - Nécessite du personnel
- Nécessite des équipements
- Nécessite de l'argent
• Une activité - Visible
- Concrète
• Une récompense - Résultat satisfaisant
- Feedback apprécié

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SIGNIFICATION DU TERME « ENTREPRISE »
• Sens large: C’est une idée qui se traduit en
une activité planifiée et mise en œuvre
• Sens plus restreint : C’est une opération ou une
entreprise économique qui rapporte des bénéfices

Note : Dans ce cours, l’accent est surtout mis sur le sens restreint de l’entreprise.

Quelle est la signification du mot «entreprise» et quelle en est la portée ?

• Dans son sens large, une «entreprise» fait référence à toute idée qu’une personne peut traduire en
pratique sous forme d’une activité planifiée et mise en œuvre de façon satisfaisante.

• Dans un sens plus restreint, une «entreprise» est la création d’une activité économique. Pratiquement
tout projet et toute initiative peuvent être considérés comme étant une entreprise, c’est-à-dire
l’identification d’une idée, sa planification, sa mise en œuvre, l’exécution satisfaisante d’une activité et
la récompense qui en découle.

• Vous faites preuve d’esprit d’entreprise si vous suivez ce schéma chaque fois que vous êtes appelé à
gérer un problème essentiel. Si vous comprenez le concept d’entreprise mentionné ci-dessus, vous
comprendrez que tout le monde dispose du potentiel à entreprendre. Les hommes et les femmes
entrepreneurs sont capables de bien gérer les défis et les problèmes auxquels ils sont confrontés au
quotidien.

• Etre entreprenant peut vous apporter des bénéfices sur le plan personnel, ainsi que vous aider à devenir
une personne importante dans votre famille, votre communauté, votre lieu de travail ou dans la société
en général. En faisant preuve d’esprit d’entreprise, vous saurez ce qu’il faut faire dans n’importe quelle
situation. Ce type d’approche vous permettra d’apprécier les défis de la vie parce que vous serez à
même de les traduire en résultats positifs.

Pour vous aider à devenir entreprenant, vous aurez besoin d’être :


E Energique
La clé, dans l’entreprenariat, consiste à travailler dur, mais aussi de manière intelligente. Il faut beaucoup
d’énergie mentale et physique pour être capable de faire face à tous les défis, pour trouver des solutions à tous
les problèmes qui se posent et pour mener vos projets à bien.
Pour maintenir cette énergie, vous devez stimuler votre cerveau et tous vos sens – la vue, l’ouïe, le toucher,
l’odorat et le goût – de manière à ce qu’ils restent en alerte pour identifier ce qui doit être fait dans différentes
situations.
Vous devez également être en bonne santé et en bonne forme physique, grâce à une alimentation saine et de
l’exercice.

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N Négociateur
En tant que responsable d’une entreprise, vous serez en permanence amené à négocier : avec les fournisseurs,
les clients, le personnel. Cela demande des qualités humaines qui vous permettront tantôt de vous montrer
souple dans certaines situations, tantôt d’être ferme quand cela s’avère nécessaire.
T Tenace
Pour obtenir une récompense satisfaisante, les tâches doivent être bien exécutées et terminées dans les délais.
Efficience, efficacité et gestion du temps sont des aspects importants qui permettent une bonne réalisation des
tâches. Si vous êtes capable de vous concentrer sur les résultats, cela vous aidera à aller au bout de tout ce que
vous entreprendrez.
R Rassembleur
Vous êtes capable de rassembler les ressources et les énergies, de les organiser et les gérer pour mener à bien
votre entreprise. Vous savez identifier, mobiliser et utiliser efficacement les ressources, physiques et autres,
nécessaires à l’entreprise.
E Empathie (capable d’)
Vous êtes mentalement capable de vous mettre à la place de la ou des personnes que vous voulez convaincre.
Vous voulez ressentir ce qu’elles ressentent. Vous êtes capable de vous mettre à leur place. En tant que chef
d’entreprise, vous êtes capable d’imaginer ce qu’un client potentiel peut ressentir.
P Planificateur
Pour être capable d’avoir une vue d’ensemble de l’entreprise, il est nécessaire d’établir un plan écrit. Ceci aidera
à clarifier la situation afin de prendre la décision de créer ou non l’entreprise. C’est grâce à la planification
qu’on aura une indication des bénéfices ou pertes éventuels.
R Risques (preneur de)
La décision d’aller de l’avant et de démarrer une entreprise ou d’entreprendre une activité doit être prise. Tout
entrepreneur ne prend cette décision qu’après avoir fait un certain nombre de recherches, de manière à s’assurer
qu’il sera en mesure d’atteindre les résultats, d’être performant et d’en recevoir les récompenses. Vous devrez
toujours passer par cette première étape, car elle marque la différence entre quelqu’un qui est capable
d’entreprendre et quelqu’un qui ne l’est pas. Le succès commence avec la décision de prendre la direction que
l’on souhaite.
E Endurant
Il y a beaucoup de défis à relever quand on démarre une entreprise. Les femmes font face à des défis
spécifiques, dont certains peuvent être décourageants. Pour pouvoir concrétiser le démarrage de l’entreprise qui
vous apportera la récompense souhaitée, il est important de disposer de capacités d’endurance pour rester sur la
voie fixée. La patience, la persévérance et la confiance sont des qualités donc vous devrez faire preuve pour
endurer les défis physiques et mentaux auxquels vous serez confrontés.
N Novateur
Une autre caractéristique d’un entrepreneur est sa capacité à mettre en pratique des idées nouvelles qui vont lui
permettre d’entreprendre des activités inédites. Grâce à votre initiative individuelle, votre imagination, votre
intuition et à votre perspicacité, vous serez en mesure de trouver de nouvelles façons de vous adapter à toutes les
situations nouvelles dans lesquelles vous risquez de vous trouver. Pour être innovant, il est essentiel de disposer
d’un maximum d’informations. C’est pourquoi les entrepreneurs accordent beaucoup d’importance à
l’information et sont en permanence en alerte et à la recherche de nouveautés.

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A Autonome
Être autonome signifie que l’on est libre de toute dépendance des autres. Les personnes entreprenantes sont
capables de prendre leurs propres décisions et sont indépendantes. Elles fonctionnent d’après leur propre
volonté et ne subissent aucun contrôle d’autrui.
N Niveau de compétences
Les hommes et les femmes entrepreneurs ont les compétences ou le savoir-faire qui leur permet d’entreprendre
des activités et de les mener à bien. La plupart des personnes disposent d’une certaine quantité de
connaissances, d’aptitudes ou de compétences pratiques qui peuvent être utiles pour diriger une entreprise. C’est
pourquoi vous devriez évaluer vos talents, le niveau de vos compétences et la façon dont ceux-ci pourraient être
exploités pour réaliser votre projet d’entreprise. Il faut constamment utiliser ses talents et ses compétences
acquises pour éviter de les oublier ou de les gâcher.
T Travailleur
Pour être performant et accomplir toutes les activités dans lesquelles vous vous êtes engagé, il faut de la
motivation. Si vous adoptez une attitude positive et faites preuve de ténacité, vous obtiendrez de bons résultats
dans tout ce que vous entreprendrez. C’est une approche qui vous donnera l’énergie de travailler plus que la
normale.

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Thème 3 : Savoir s’organiser
OBJECTIF :
• A la fin de cette séance, les participants seront en mesure d’identifier les compétences nécessaires
pour savoir s’organiser et d’apprécier combien celles-ci sont importantes quand on veut se lancer
dans l’entreprenariat.
• Ils seront capables d’appliquer les principes «d’auto management» à toutes leurs situations
professionnelles.

NOTE DE LECTURE 2

Management personnel dans l’entreprise.


1. Accomplir d’abord les tâches de première priorité
La plupart des gens s’attaquent d’abord aux tâches faciles. Il en résulte souvent un manque de temps pour
accomplir les tâches difficiles étant donné que trop de temps a été consacré aux tâches faciles. Il se peut même
que vous soyez complètement à court de temps pour vous occuper des tâches difficiles. La majorité des
entrepreneurs exécutent la tâche la plus importante quand leur énergie est à son niveau maximum. Les tâches les
moins urgentes sont accomplies s’il reste du temps, vers la fin de la journée.

2. Savoir utiliser son temps


Posez-vous la question: « Pour quelle tâche mon temps est-il le plus précieux en ce moment? » Cela vous
permettra de vous concentrer sur les « tâches importantes ».

3. Déléguer des tâches à ses subordonnés


C’est là que réside la fonction essentielle de l’entrepreneur. Il doit être capable de déléguer du travail à son
personnel. Déléguer des tâches est une bonne manière pour stimuler le moral du personnel et cela permet à
l’entrepreneur de s’occuper d’autres tâches essentielles. En règle générale, si un employé est capable d’exécuter
une tâche pratiquement aussi bien que l’entrepreneur, alors cette tâche devrait être confiée à cet employé.

4. Regrouper les tâches


C’est un procédé qui permet de minimiser les interruptions dans le travail et d’économiser les ressources et les
efforts. Par exemple, au lieu de passer des appels téléphoniques tout au long de la journée, il vaut mieux les
regrouper à certaines heures. Les personnes qui ont l’habitude de vous appeler souvent peuvent également être
informées des meilleurs moments pour vous contacter.

5. Garder son bureau propre


Essayez de débarrasser votre bureau de tout ce qui ne concerne pas les tâches que vous allez accomplir dans
l’immédiat. Un entrepreneur efficace est organisé et travaille sur un bureau rangé.

6. Être prêt à dire « non! »


Si vos employés arrivent à vous faire accomplir leur travail, ils continueront dans ce sens. Une grande source de
stress pour un entrepreneur peut venir du fait qu’il est incapable de dire « non » par crainte de contrarier les
gens. Un entrepreneur est constamment sollicité. Au lieu d’être honnête et de dire « non » à la demande
formulée, on a tendance à finir par accepter une responsabilité qu’on ne voulait pas et à laquelle on n’avait pas

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de temps à consacrer. Dire « non » demande du courage et du tact.

7. Avoir des objectifs quotidiens


L’entrepreneur qui accomplit le plus de tâches durant la journée est celui qui sait exactement ce qu’il veut faire.
Déterminez vos objectifs le plus clairement possible. Un facteur de réussite pour un entrepreneur consiste à
savoir déterminer ce qu’il veut accomplir et à se donner des objectifs qu’il peut constamment réviser. Les
objectifs à long terme devraient avoir un impact sur les activités journalières et être inclus dans la liste des
choses « à faire » de tous les jours. Sans objectif, l’entrepreneur devient inefficace.

8. Ne pas essayer d’en faire trop


De nombreux entrepreneurs pensent qu’ils n’en font pas assez et ne se donnent pas le temps de se consacrer aux
tâches importantes.

9. Contrôler le flux de papier


Essayez de traiter chaque document une seule fois. Déplacer le papier pour rien est une perte de temps. Gardez
les papiers importants et jetez le reste.

10. Planifier efficacement


Certaines personnes disent qu’elles n’ont pas le temps de planifier. Peut-être en effet sont-elles très occupées,
mais elles ne sont probablement pas très efficaces. Le temps consacré à la planification sera au contraire un gain
de temps. Etablissez chaque jour une liste de « CHOSES A FAIRE » concernant les tâches essentielles qui
doivent être accomplies durant un laps de temps déterminé.

11. Agir
N’hésitez pas à prendre des décisions. Réduire le temps consacré à la prise de décision vous permettra
d’accroître considérablement le temps dont vous disposez.

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AXE 2 L’étude du marché,
AXE 3 L’élaboration d’une stratégie marketing,
AXE 4 Le marketing mix.

Comment lancer une entreprise ?


Objectif du module :
Permettre aux participants de connaître les diverses tâches à accomplir pour
lancer une entreprise.

THEME 1 : Choisir un marché approprié


OBJECTIF :
• A l’issue de la séance, les participants seront en mesure de comprendre les techniques
qui permettent d’identifier le marché approprié pour l’implantation d’une entreprise.

JUSTIFICATION :
• Une entreprise a plus de chances de réussir si elle propose un produit ou un service qui sera
acheté par un nombre tel de clients qu’il en résultera des bénéfices. En d’autres termes, pour
qu’une entreprise soit rentable, il faut qu’il y ait un marché capable d’absorber ses produits et
ses services.
• De nombreux échecs enregistrés par les micros et petites entreprises sont dus à une mauvaise
détermination du couple produit-marché. L’enthousiasme de l’entrepreneur potentiel l’amène
souvent à négliger ce principe essentiel des affaires : “l’objectif fondamental d’une entreprise
est de satisfaire les besoins et les désirs des clients”. Avant de lancer une entreprise, il est
impératif de déterminer s’il existe un marché pour le produit ou le service envisagé.
• Le présent thème a pour objet d’examiner de quoi est composé un marché et d’identifier les
caractéristiques des clients potentiels, ainsi que des concurrents qui en font partie. L’étude de
marché permet d’évaluer la part de marché à laquelle l’entrepreneur peut s’attendre pour les
produits et services qu’il envisage de vendre. Ceci est particulièrement important lorsque
qu’il compte créer une entreprise pour laquelle l’espace nécessaire, les équipements, le
matériel, le personnel à engager entre autres, dépendent d’une estimation réaliste de la taille
du marché dans lequel cette entreprise va évoluer.

Informations relatives au marché

1) Qu’est-ce qu’un marché ?


En termes d’entreprise, un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une zone
géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la volonté et les
moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre un certain type de produit
ou de service à une clientèle. Les clients potentiels sont :
1. Des personnes qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir,

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2. Des personnes qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service
3. Des personnes qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.

On doit prendre garde à la concurrence. Si les concurrents servent le même marché, il faut
s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une entreprise de plus. Il faut aussi
déterminer en quoi le produit ou le service concerné se distingue des produits ou services des
concurrents.

2) Qu’est ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs clients potentiels ?


a) Connaissez vos clients : Pour connaître ses clients potentiels, on peut “segmenter” le
marché, c’est-à-dire le subdiviser soit en groupes homogènes de clients (par zone
géographique, par nombre d’enfants vivant au foyer, etc.) soit d’après les caractéristiques
habituelles suivantes : âge, sexe, situation de famille, profession, revenus et évolution
probable de chacune de ces caractéristiques.
b) Sachez ce que veut le client : En segmentant le marché, il devient plus facile pour
l’entrepreneur de déterminer les produits ou services qui intéressent chaque client.
c) Découvrez les fournisseurs du client : Les promoteurs doivent découvrir les autres
fournisseurs de leurs clients potentiels et déterminer ce qui pourrait les amener à en
changer
d) Déterminez le rythme des achats du client : En déterminant le rythme des achats du
client (par jour, par semaine, par mois, par an ou par saison), les entrepreneurs seront en
mesure de décider, entre autres, des heures d’ouverture, des moments les plus favorables
à la publicité, des stocks à détenir à des moments précis de l’année, etc.
e) Déterminez comment le client règle ses achats: Le fait de savoir comment le client paie
pour acquérir les produits ou services concernés peut aider l’entrepreneur à définir sa
politique de prix et sa politique de crédit.

3) Où trouver les informations relatives aux clients ?


Les informations relatives aux clients peuvent être obtenues auprès des organisations
professionnelles et dans leurs publications, auprès des Chambres de Commerce d’Industrie et
de Services(CCIS) et dans leurs publications, des organismes publics intéressés par le
développement du commerce et de l’industrie, dans les journaux et magazines d’intérêt
général ou spécialisés dans le commerce ou l’industrie. On peut également effectuer des
recherches personnelles : faites une étude de marché, questionnez les gens et regardez autour
de vous.

4) Que recouvre le concept de marketing ?


L’un des soucis essentiels des patrons de micros et petites entreprises est d’élaborer, pour
leurs produits et services, des programmes de marketing. La prospérité des micros et petites
entreprises est basée sur leur aptitude à accroître régulièrement le nombre de leurs clients
satisfaits. Les programmes modernes de marketing sont conçus autour du “concept de
marketing”

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Le “concept de marketing” repose sur l’importance accordée aux clients par l’entrepreneur et
énonce (a) que toutes les politiques et activités commerciales devront viser à satisfaire les
besoins des clients, et (b) qu’un volume de ventes rémunérateur est, pour une entreprise, un
meilleur objectif qu’un volume maximum de ventes. Pour appliquer le concept de marketing
une petite entreprise doit :
a. Déterminer les besoins de ses clients par une étude de marché;
b. Analyser les avantages comparatifs des segments de marché révélés par l’étude de
marché (stratégie commerciale);
c. Servir des marchés spécifiques (marketing ciblé);
d. Déterminer comment satisfaire les besoins de ces marchés spécifiques (combinaison
des variables commerciales).

5) Qu’est-ce qu’une étude de marché ?


Pour définir une politique commerciale de manière satisfaisante, il faut disposer
d’informations sur le marché. Souvent, une petite étude de marché basée sur un questionnaire
à soumettre aux clients actuels ou potentiels peut révéler les problèmes et les
mécontentements faciles à corriger, ou les nouveaux produits et services susceptibles d’être
proposés avec succès.
L’étude de marché doit également s’intéresser aux évolutions générales pouvant influer sur
les ventes et les niveaux de rentabilité : les mouvements de population, les évolutions
juridiques et fiscales, la situation économique locale et nationale etc. Toutes ces évolutions
doivent être suivies pour pouvoir identifier rapidement les problèmes et les opportunités
qu’elles recèlent. Les activités des concurrents doivent aussi être suivies. Des concurrents
peuvent pénétrer le marché ; d’autres le quitter. Il est également très utile de connaître les
stratégies mises en œuvre par vos concurrents (Quelle est leur propre politique en matière de
concurrence ?)

6) Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing ?


Pour une petite entreprise, la stratégie de marketing consiste à identifier des groupes de
clients (marchés-cibles ou “créneaux”) qu’elle peut servir mieux que ses concurrents plus
importants et à adapter ses produits, ses prix, ses circuits de distribution, ses modes de
promotion et ses services (après-vente, livraisons, etc.) à ces créneaux (combinaison des
variables commerciales).
Dans l’idéal, la stratégie d’une petite entreprise devrait être de se créer une clientèle à partir
des personnes que le marché n’arrive pas à satisfaire et qui, néanmoins, offrent des
perspectives intéressantes en termes de taille et de rentabilité.
La bonne stratégie d’une petite entreprise tient compte de l’idée “qu’on ne peut pas tout le
temps tout faire pour tout le monde” et ne vise à satisfaire que des “créneaux” bien ciblés.

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7) Qu’est-ce qu’une stratégie marketing ciblée ?
Les patrons des micro- et petites entreprises ont peu de ressources à consacrer aux activités
de promotion commerciale. La stratégie marketing ciblée consiste, à concentrer les efforts de
commercialisation sur un ou deux secteurs-clés du marché. Les principaux moyens de
segmenter le marché sont les suivants :
a. Segmentation géographique : viser uniquement à satisfaire les besoins des clients d’une
aire géographique donnée (par exemple, un commerce de quartier peut se contenter de ne
cibler, dans le cadre de ses opérations publicitaires, que les personnes vivant dans un
rayon de 1,5 km).
b. Segmentation d’après les clients : identifier les groupes-cibles les plus susceptibles
d’acheter les produits proposés. En d’autres termes, vendre aux clients les plus
importants avant d’en chercher de nouveaux.

8) Qu’entend-on par marketing-mix (ou combinaison de variables commerciales) ?


Les programmes de marketing s’intéressent à quatre variables commerciales essentielles: les
Produits ou services; la Promotion commerciale; la Distribution; et les Prix. (P.P.D.P.)
La “combinaison des variables commerciales” consiste à déterminer le niveau optimal de
chaque variable pour obtenir le meilleur volume de ventes et le meilleur bénéfice possible.

a. Produits et services : pour une petite entreprise, une stratégie efficace de produits peut
porter sur la concentration sur une ligne étroite de produits, la création d’un produit ou
service hautement spécialisé ou la fourniture combinée de “produit+service” comportant
un volet de services exceptionnellement important
b. Promotion : ce domaine de décision commerciale comprend les techniques et l’art de la
vente ainsi que d’autres activités de promotion plus classiques: publicité sous toutes ses
formes, relations publiques, etc. En règle générale, les micro- et petites entreprises sont
obligées de maîtriser à fond les techniques et l’art de la vente car leurs moyens limités ne
leur permettent pas de mener de grandes campagnes publicitaires.
c. Distribution : le fabricant et le grossiste doivent décider de la façon dont leurs produits
seront distribués. Le recours aux distributeurs ou aux représentants des fabricants déjà
établis constitue, généralement, un système plus facile pour les micro- et petites
entreprises. Les petits détaillants doivent tenir compte du coût d’implantation et du flux
des clients dans le choix du lieu où exercer leur commerce. Par exemple, si vous
choisissez une zone peu fréquentée où s’implanter ne vous reviendra pas cher, il vous
faudra augmenter votre budget de publicité pour attirer un plus grand nombre de clients.
d. Prix : La détermination des prix ou l’adoption d’une politique de détermination des prix
(incluant une politique de crédit à la clientèle) est le facteur essentiel gouvernant le
volume des recettes globales. D’ordinaire, les prix élevés correspondent à un volume plus
faible et vice-versa. Toutefois, les micro- et petites entreprises ont souvent la possibilité
de pratiquer des prix élevés en raison des services personnalisés qu’elles sont en mesure
d’offrir.
e. La nature du produit ou service proposé est également importante pour décider où
l’entreprise va être implantée. Lorsque les achats sont de type impulsif (ex. :
rafraîchissements, pâtisseries, etc.) la fréquentation et la visibilité du site sont des

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éléments cruciaux. Le site a moins d’importance pour les produits ou services pour
lesquels les clients acceptent de se déplacer ou peuvent commander par téléphone.

9) Comment évaluer les résultats du marketing ?


Après avoir décidé du programme de marketing, les entrepreneurs doivent évaluer
périodiquement les résultats de leurs décisions (volume des ventes, nombre de clients, etc.)
Des normes doivent donc être définies afin de permettre l’évaluation des performances. On
peut, quand elles existent, utiliser les normes publiées par la profession ; on peut également
se rapporter à ses propres performances des périodes précédentes. Les entreprises devraient
évaluer leurs résultats commerciaux tous les trimestres, au minimum.
Les questions-clés sont les suivantes :
a. L’entreprise fait-elle tout ce qu’il faut pour la clientèle ?
b. Le personnel veille-t-il à ce que les besoins des clients soient réellement satisfaits et à
leur donner le sentiment qu’il est dans leur intérêt de rester clients à l’avenir ?
c. Est-il facile aux clients de trouver, chez nous, ce qu’ils cherchent, à un prix compétitif ?

10) Comment peut-on analyser pourquoi les clients achètent ce qu’ils achètent ?
Le marché des consommateurs est constitué d’acheteurs qui acquièrent des produits ou des
services pour leur propre usage et non pour en tirer un bénéfice financier.
Les consommateurs achètent pour satisfaire leurs désirs ou leurs besoins personnels ou ceux
de leur famille. Au moment de l’acquisition d’un produit ou d’un service, ils sont motivés par
ce qu’ils en attendent.
Deux raisons principales motivent les achats des individus :
• Raisons psychologiques : souci de l’apparence personnelle, réussite sociale, ambition,
propreté, plaisir, temps de loisir plus important.
• Raisons rationnelles : solidité, utilisation économique, caractère pratique, efficacité
dans le fonctionnement, fiabilité en matière d’utilisation.
Les psychologues ont découvert que le comportement des acheteurs dépend beaucoup du
niveau d’importance attaché aux biens qu’ils se procurent. Le niveau prioritaire correspond à
la satisfaction de besoins élémentaires: se nourrir, s’abriter, se vêtir.
Les niveaux suivants englobent des besoins moins vitaux: étudier, voyager, plaire, etc.
Certains chercheurs ont ainsi proposé un modèle comprenant quatre niveaux de besoins, des
plus élémentaires aux plus sophistiqués.
L’individu qui veut satisfaire ses besoins les plus fondamentaux est mû par des motifs
rationnels: les personnes dotées de faibles ressources veulent, en contrepartie de leur argent,
les meilleurs produits et services en termes de quantité, de qualité et de fiabilité.
Plus les besoins sont sophistiqués, plus les décisions d’achat comportent des éléments
affectifs ou psychologiques.
De nombreux consommateurs refusent d’admettre qu’ils achètent des produits et services
pour satisfaire des besoins affectifs. Cependant, les psychologues estiment, pour la plupart,
que le souci de l’apparence personnelle donne aux achats des motivations psychologiques.
Certains motifs semblent, en général, plus rationnels que d’autres. Etant donné que les
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individus se considèrent comme des êtres rationnels, ils ont tendance à exprimer les raisons
qui sous-tendent leur décision d’achat selon des schémas très logiques.
Pour réussir la commercialisation d’un produit ou d’un service, les promoteurs doivent
prendre conscience de ce qui pousse les consommateurs à acheter un produit ou service
particulier.

11) Quels facteurs affectent le marché des consommateurs ?


Le marché des consommateurs est en perpétuelle mutation. Au cours de ces dernières années,
plusieurs des facteurs ci-après ont contribué à ces changements :
• Les changements démographiques ou sociologiques, l’urbanisation
• Les changements dans les modes de vie et les comportements.
• Les fluctuations du taux d’émigration ou d’immigration
• Un plus grand pourcentage de femmes au travail.
• Un taux de chômage accru
• L’augmentation du temps de loisirs.
• L’augmentation des achats à crédit.
• L’entrée des nouvelles technologies dans les foyers (informatique notamment)
• L’augmentation du nombre d’employés de bureau et de travailleurs qualifiés.
• L’élévation du niveau global d’éducation
• Les variations du taux d’inflation

Les entrepreneurs doivent rester attentifs à ces changements. Pour s’y adapter, il leur faut
modifier ou affiner certaines de leurs politiques et procédures commerciales. Anticiper les
changements sur le marché et s’y adapter constituent des objectifs très importants mais difficiles
à réaliser. Les informations relatives au marché doivent être collectées et analysées de manière
constante.

Connaître ses concurrents


Etude de la concurrence
Quoiqu’il arrive, toute nouvelle entreprise va se heurter à la concurrence. Si celle-ci s’avère
excessive, l’entreprise aura pris un risque inutile; il aurait été plus judicieux, dans ce cas, de
choisir un autre créneau. Vous devez connaître vos concurrents aussi bien, sinon mieux, que vos
clients. Le succès en affaires va aux entreprises qui font mieux que leurs concurrents. Le
meilleur moyen d’y parvenir est de les identifier et de savoir comment ils fonctionnent. Il est
regrettable de constater qu’un grand nombre d’entrepreneurs ne cherchent à s’informer sur leurs
concurrents que lorsqu’il est trop tard.

16
La marche à suivre pour connaître ses concurrents est la suivante.

Etape 1 : Identifiez vos concurrents


A. Concurrents directs: Relever le nom de chacun d’eux, son adresse et le type d’activité
qu’il exerce (y compris les produits ou services non concurrents qu’il propose).
B. Concurrents indirects : Relever le nom, l’adresse et le type d’activité de chaque entreprise
fournissant des produits ou des services qui, bien qu’étant différents des vôtres,
pourraient s’y substituer.

Etape 2 : Etudiez les entreprises concurrentes récemment créées et les faillites récentes
A. Dressez la liste des entreprises concurrentes créées au cours de l’année écoulée.
B. Dressez la liste des entreprises concurrentes tombées en faillite au cours de l’année
écoulée.
C. Etudiez les raisons de leur lancement et les causes de leurs faillites. Quels sont les
facteurs expliquant l’optimisme des nouveaux promoteurs ? Quels sont les facteurs ayant
joué un rôle dans les échecs ?

Etape 3 : Etude des Entreprises concurrentes existantes


A. Faites-vous une idée des ventes et des bénéfices de chacun de vos concurrents.
B. Classez vos concurrents d’après les prix qu’ils pratiquent, la qualité de leurs produits ou
services, leurs infrastructures, leurs opérations publicitaires et promotionnelles, et leurs
ventes.
• Quels prix pratiquent-ils ? Quelle est la qualité de leurs produits ? Quel est le niveau
de leurs opérations de publicité ?
• Quels services complémentaires offrent-ils ? Les conditions de vente qu’ils proposent
sont-elles souples? Leur lieu d’implantation est-il cher, raisonnable ou bon marché ?
• Leurs techniques de production et leurs équipements sont-ils modernes ? Leur
personnel est-il bien formé ? Est-il bien payé ?

C. Voir s’il existe un lien entre le degré élevé de rentabilité de certaines entreprises et leur
mode de fonctionnement. C’est-à-dire, les entreprises les plus rentables ont-elles les
mêmes systèmes de prix, de vente et de production que les autres? L’étude approfondie
des modes de fonctionnement par rapport aux ventes et aux bénéfices de l’entreprise
devrait fournir de précieuses informations.

17
Etape 4 : Comparez le mode de fonctionnement que vous envisagez avec celui de la
concurrence
A. Indiquez les avantages que vos produits ou services vont offrir en termes de prix, de
performance, de qualité, de durée de vie et d’accessibilité.
B. Vous devez être capable d’expliquer pourquoi votre mode de fontionnement est une
garantie de succès.
C. Si vous avez l’intention d’opérer comme d’autres entreprises il vous faut être en mesure
de donner les raisons pour lesquelles :
1. Vous pensez que le marché est assez étendu pour que vos concurrents et vous-même
puissiez y évoluer de manière rentable, ou
2. Vous pensez que le marché ne peut accueillir tous les concurrents et que votre
entreprise sera plus performante ou plus efficace que les autres.
D. Si vous envisagez de mener vos activités de manière totalement différente de vos
concurrents, vous devez être en mesure d’expliquer pourquoi personne d’autre n’a adopté
ce système avant vous. Les autres entreprises l’ignorent-elles ? Possèdent-elles des
informations que vous n’avez pas ?

Réalisation d’une étude de marché


Vous avez peut-être un excellent produit ou service à proposer au public. L’un des préalables
essentiels à votre éventuel succès dans les affaires est de déterminer s’il y a assez de clients
disposés à acheter régulièrement votre produit ou votre service. Le prix du produit ou du service
doit vous donner une marge bénéficiaire vous permettant de vivre et de développer votre affaire.
Avant d’engager vos ressources dans l’affaire, il vous faut voir si le segment non satisfait du
marché est suffisamment important. Les questions exposées ci-dessous doivent être étudiées
pour déterminer ce que font les concurrents de la zone où vous envisagez de vous installer.
• Le marché global croît-il à un rythme suffisamment rapide pour permettre à une nouvelle
entreprise de se développer ?
• Dans un marché stable ou en recul vous serez obligé de grignoter les parts de marché de vos
concurrents.
• En quoi vos produits ou services seront-ils différents de ceux de vos concurrents ?
• Avez-vous identifié un secteur du marché ayant des besoins non encore satisfaits ?

18
Les étapes d’une étude de marché
Pour un nouvel entrepreneur, les étapes de l’étude de marché sont les suivantes:
1. Définir les objectifs de l’étude de marché et préciser les informations nécessaires.
2. Mettre au point les détails de l’étude, notamment :
• Identifier les sources d’information
• Décider du temps et des moyens à consacrer à l’étude
• Adopter une méthodologie pour la collecte des informations
• Elaborer un plan d’action.
3. Etablir un échantillonnage et décider des visites et contacts à effectuer.
4. Elaborer les questionnaires et les programmes des enquêtes et interviews.
5. Collecter et analyser les données.
6. Elaborer un rapport sur les résultats.

Pour les nouveaux entrepreneurs, l’un des plus sérieux problèmes qui entravent les études de
marché est l’ignorance des sources et des contacts à exploiter pour la collecte des informations.
Même si les informations en elles-mêmes sont importantes, il est également essentiel de prendre
le pouls du marché et de développer sa propre expérience au cours de visites personnelles.

Sources d’information
Les sources d’information peuvent être scindées en deux parties:
1. Sources de données primaires : Informations tirées des contacts avec les personnes
directement impliquées dans l’activité exercée. Par exemple, dans une enquête concernant
le mobilier, les sources de données primaires sont les informations à recueillir auprès des
fabricants ou des vendeurs de meubles.
2. Sources de données secondaires : Il s’agit des données qui existent déjà et qui peuvent
être exploitées aux fins de la recherche. Ces informations n’ont pas nécessairement été
collectées dans un but spécifique. Elles peuvent être obtenues auprès d’organisations
professionnelles (association de fabricants de meubles, par exemple) ou à partir de données
publiées (par un organisme officiel par exemple).

Conseils pour la réalisation d’une étude de marché


Les conseils ci-dessous peuvent aider les entrepreneurs à effectuer une étude de marché efficace
et systématique.
• Si vous avez des idées préconçues, elles peuvent constituer un facteur négatif pour la collecte
d’informations auprès de différents types de personnes.
• Pendant l’enquête, soyez patient et persévérant pour collecter les informations.

19
• Ne transmettez pas à des tiers les informations recueillies.
• Dès que vous avez rendu visite à quelqu’un, prenez note des informations recueillies. Evitez
d’écrire ou de consulter vos notes pendant que vous interviewez quelqu’un.
• L’ordre des questions, votre implication et votre engagement dans la collecte des
informations sont les facteurs-clés qui conditionnent la réussite d’une étude de marché.
• Un bon moyen, quand c’est possible, de prendre contact avec vos concurrents est de vous
présenter comme un client potentiel. Vous pouvez aussi vous montrer intéressé par la
distribution de leurs produits. Attention, néanmoins, si vous résidez dans une petite
agglomération...
A l’issue de l’étude, il convient de rédiger un rapport détaillé. Le rapport de l’étude de marché
vous aidera à évaluer les chances de réussite de la commercialisation de votre produit. Ce rapport
vous sera également précieux pour convaincre des banques ou d’autres partenaires que vous avez
bien étudié et préparé votre projet.

Planification des Ventes de l’entreprise XYZ


Année ________

Mois Jan Fév Mars Avril Mai Juin Juil. Août Sept Oct Nov Déc

Produit 1

Prix/unité

Chiffre
d’affaires

La planification des ventes va également faire apparaître les fluctuations saisonnières ; par exemple, un
restaurant sur la plage aura plus de clients en été qu’en hiver, ou une papeterie vendra plus de matériel
scolaire à la rentrée des classes.

Comment, dans la pratique, choisir un bon emplacement ?


1. Dresser la liste des facteurs “ indispensables ” pour l’emplacement de l’entreprise. Adjoindre à
cette liste celle des facteurs “ souhaitables ” mais non indispensables.
2. Repérer tous les emplacements qui, au sein du secteur d’implantation (village, quartier,
agglomération, région, etc.), correspondent au profil dressé par les listes ci-dessus.
3. Visiter les emplacements sélectionnés pour se faire une idée de leur aspect général ; éliminer ceux
qui ne conviennent pas. Faire un tri pour n’en retenir que deux ou trois parmi ceux qui semblent
les plus satisfaisants.
4. Visiter à nouveau les emplacements retenus ; utiliser une liste de contrôle pour les comparer entre
eux sur la base des facteurs identifiés au premier alinéa. Approfondir les aspects cruciaux pour
l’entreprise.
5. Retourner sur place à différents moments de la journée et en soirée.
6. Vérifier la fréquentation de l’emplacement choisi. Compter le nombre de voitures et de passants à
divers moments de la journée. Cela peut donner une idée de la clientèle potentielle.

20
7. En cas de besoin, consulter des personnes ayant de l’expérience en la matière.
8. Analyser tous les faits et toutes les opinions que vous avez rassemblés avant de prendre votre
décision finale concernant l’emplacement de votre entreprise.

Importance du choix d’un bon emplacement

1 Pourquoi l’emplacement est-il important pour la réussite de l’entreprise ?

2 Deux aspects fondamentaux de la sélection d’un emplacement :


a. choix d’un secteur d’implantation
b. choix d’un site particulier au sein de ce secteur

3 Pourquoi l’emplacement est-il plus important pour certaines entreprises ?

4 Facteurs dont il faut tenir compte pour choisir un emplacement :


a. critères économiques
b. population
c. concurrence

5 L’emplacement selon le type d’entreprise :


a. commerce de détail
b. commerce de gros
c. entreprise de service
d. entreprise de production

21
AXE 5 : L’étude financière,

1. Le bilan d’ouverture 01/01/2019 :

Actif MT Passif MT

Actif immobilisé Financement permanent

Immobilisation non-valeur Capitaux propres


Frais préliminaires Capital social
Immobilisation incorporelles Capitaux propres et
assimilés
Brevets, marques, droits et valeurs Subvention
similaires d'investissement
Immobilisations corporelles Dettes de financement

Terrains Emprunt
Constructions Fournisseurs
d'immobilisations
Installations techniques, matériel et
outillage
Mobilier, matériel de bureau et
aménagements divers
Actif circulant Passif-circulant
Fournisseurs et comptes
rattachés
Fournisseurs
Trésorerie-Actif Trésorerie-Passif
Banque
Caisse
Total Total

22
2. Compte de produits et de charges

2019 2020 2021


1. Produits d'exploitation
2. Charges d'exploitation
Achats revendus de marchandises
Achats consommés matières et fournitures

Impôts et taxes
Charges de personnel
Autres charges d'exploitation
Dotation d'exploitation
3. Résultat d'exploitation
4. Produits financiers
5. Charges financières
6. Résultat financier
7. Résultat courant
8. Produits non courants
9. Charges non courantes
10. Résultat non courant
11. Résultat avant impôt
12. Impôt sur les sociétés
13. Résultat après impôt

23
AXE 6 : L’étude juridique

THEME : Les formes juridiques de l’entreprise


OBJECTIF :
• A l’issue de la séance, les participants seront en mesure de comprendre les principales formes
juridiques de l’entreprise ainsi que les avantages et désavantages liés à chacune d’elles.
JUSTIFICATION :
A. L’une des premières décisions que le promoteur d’une petite entreprise doit prendre est celle
de déterminer le statut juridique de son entreprise. Toutefois, cette décision initiale ne sera
peut-être pas la dernière. En effet, non seulement il est possible que l’entreprise se développe
et, au fil du temps, change la nature de ses opérations, mais il peut arriver aussi que, sa
situation financière et fiscale évoluant, les avantages et inconvénients liés au statut juridique
choisi ne soient plus pertinents.
B. La majorité des entreprises légalement constituées sont créées selon l’une des trois formes
suivantes : sociétés de personnes, sociétés de capitaux (Société A Responsabilité Limitée
(SARL) ou société anonyme) les sociétés à réglementation particulière.
C. Les participants doivent avoir une connaissance de base des statuts juridiques qui régissent
les entreprises. Ils doivent aussi prendre conscience des avantages et des inconvénients
relatifs à chacune de ces formes juridiques. Il est recommandé de recourir à un conseiller
juridique compétent avant de décider du statut juridique à adopter.
D. Cette séance permettra d’identifier les avantages et les inconvénients de chacune des trois
formes juridiques en ce qui concerne six domaines d’intérêt de l’entreprise :
1. Frais et procédures juridiques liés à la création d’entreprise.
2. Responsabilité du/des propriétaire(s)
3. Continuité de l’entreprise
4. Gestion de l’entreprise
5. Augmentation du capital
6. Impôts, taxes et charges sociales

24
FORMES JURIDIQUES DES SOCIETES

Le droit des sociétés marocaines a pleinement profité de la dynamique de réformes


structurelles engagées par le Royaume depuis le début des années 90.

Trois textes en particulier, régissent la matière au Maroc :

Le code de commerce ;
la loi n° 17-95 sur les sociétés anonymes, complétée par la Loi n° 20-05 du 23 Mai 2008
la loi n° 24-10 du 30/06/2011 modifiant et complétant la loi n°5-96 relative à la loi sur les
sociétés commerciales

Les différents types de sociétés commerciales au Maroc sont :

Les sociétés de capitaux (Société Anonyme, SARL, Société en Commandite par Action);
Les sociétés de personnes (Société en Nom Collectif, Société en Commandite Simple).

Définition

Une société de capitaux est une société généralement commerciale, qui est constituée en
considération des capitaux apportés par les associés.

Une société de personnes est un groupe composé d’au moins 2 personnes qui conviennent de
mettre en commun leurs ressources dans une entreprise, en vue de produire ou commercialiser
des biens et services et de réaliser des bénéfices.

Les sociétés de personnes :

société en nom collectif


société en commandite simple

Les sociétés de capitaux :

société anonyme (SA)


société à responsabilité limitée (SARL)
société en commandite par actions

Les sociétés à réglementation particulière :

le groupement d'intérêt économique (GIE)


la société civile professionnelle d'avocats

25
En dehors de l'entreprise individuelle, la SA et la SARL sont les deux types de sociétés les plus
courants.

La Société à Responsabilité Limitée (SARL)

Définition :

La SARL est une société commerciale qui constitue un type intermédiaire entre les sociétés de
personnes et de capitaux. L'acquisition de la personnalité morale est subordonnée à
l'immatriculation au registre de commerce.

Caractéristiques :

• Une seule personne dite - associée unique- peut constituer la SARL.


• Le nombre maximum d’associés ne peut dépasser 50.
• Le montant du capital social est librement fixé par les associés et doit être libéré d'au moins
le quart et déposé obligatoirement dans un compte bancaire bloqué. Son retrait ne peut être
effectué qu’après immatriculation au Registre de Commerce.
• La part sociale est d’au moins 10 DH. Les parts sociales détenues qui peuvent être
transmissibles par voie de succession et cessibles entre conjoints et parents successibles ne
peuvent être cédées à des tiers qu’après consentement de la majorité des associés.
• Les apports peuvent être en nature. Ils sont évalués par un commissaire aux comptes si leur
valeur dépasse la moitié du capital en numéraire.
• La gestion d’une SARL peut être assumée par une ou plusieurs personnes physiques
responsables individuellement ou solidairement vis à vis des tiers.
• Les décisions sont prises en assemblée générale sauf disposition contraire prévue par les
statuts.
• Le contrôle de la gestion d’une SARL est confié à un ou plusieurs commissaires aux comptes si
le chiffre d'affaire dépasse 50 millions de dirhams.

La Société Anonyme (S.A)

Définition :

Société commerciale dans laquelle les associés, dénommés actionnaires en raison d'un droit
représenté par un titre négociable ou action, ne supportent les dettes sociales qu'à concurrence de
leurs apports

Caractéristiques :

• Le nombre d’actionnaires ne peut être inférieur à 5.


• Le capital minimum est de 3 millions de DH pour les SA faisant appel public à l’épargne (1) et,
300.000 DH dans le cas contraire.
• Le montant nominal de l’action ne peut être inférieur à 100 DH.
• Les actions en numéraire doivent être libérées lors de la souscription d’au moins le 1/4 de leur
valeur nominale. Les actions en nature sont libérées intégralement lors de leur émission.
• Le capital doit être intégralement souscrit; à défaut la société ne peut être constituée.
• La Société jouit de la personnalité morale à partir de son immatriculation au Registre de
commerce.

26
• La société n'a pas de raison sociale mais une dénomination sociale.
• La Direction générale de la société est attribuée de plein droit au président du conseil
d’administration, par ailleurs toute nomination d’un directeur général, toute définition de ses
fonctions et de ses pouvoirs ne peuvent avoir lieu que sur proposition du président , de même
que sa révocation.
• Le président est révocable à tout moment par le conseil d’administration.
• La SA comprend un Directoire et un Conseil de Surveillance. Le Directoire est investi des
pouvoirs les plus étendus pour agir en toute circonstance au nom de la société. Par ailleurs le
Conseil de surveillance exerce le contrôle permanent de la gestion de la société par le directoire.

Est réputée faire publiquement appel à l’épargne:

• toute société qui compte plus de 100 actionnaires.


• toute société dont les titres sont inscrits à la cote de la bourse des valeurs.
• toute société qui pour le placement des titres qu’elle émet, a recours, soit à des sociétés de
bourse, à des banques ou d’autres établissements financiers, soit au démarchage ou à des
procédés de publicité quelconque.
Administration :

Il faut distinguer entre la SA à Conseil d’Administration et la SA à Directoire et a Conseil de


Surveillance.

SA à Conseil d’Administration :

Composition du conseil d'administration :

• Trois membres au moins et douze au plus.


• quinze membres si les actions de la société sont inscrites à la cote de la bourse des valeurs.
• En cas de fusion le nombre de douze et quinze peut être porté à concurrence du nombre total
des administrateurs en fonctions depuis plus de six mois dans les sociétés fusionnés.

SA à Directoire et a Conseil de Surveillance :

Composition du Directoire :

• Le nombre des membres ne peut être supérieur à cinq.


• Sept lorsque les actions de la société sont inscrites à la cote de la bourse des valeurs.
• Le directoire exerce ses fonctions sous le contrôle du conseil de surveillance.
• Les membres du directoire sont nommés par le conseil de surveillance.
• Le mandat du directoire est déterminé par les statuts dans des limites comprises entre deux et
six ans.

Composition du Conseil de Surveillance :

• Trois membres au moins et douze au plus


• Quinze membres si les actions de la société sont inscrites à la cote de la bourse des valeurs.
• En cas de fusion le nombre de douze et quinze peut être porté à concurrence du nombre total
des administrateurs en fonctions depuis plus de six mois dans les sociétés fusionnés.
• Aucun membre du conseil de surveillance ne peut faire partie du directoire.
• Les membres du conseil de surveillance sont nommés par les statuts et au cours de la vie social

27
par l’assemblée générale ordinaire.
• La durée du mandat des membres du conseil de surveillance ne peut excéder six ans.

Source: BO n° 4422 du 17/10/ 1996

La Société Anonyme Simplifiée (SAS)

Définition

La société anonyme simplifiée est une société constituer entre personnes morales en vue de créer
ou de gérer une filiale commune, ou bien de créer une société qui deviendra leur mère
commune.

Caractéristiques :

• Les membres de la société anonyme simplifiée doivent avoir un capital au moins égale à deux
millions de dirhams ou à la contre-valeur de cette somme en monnaie étrangère.
• Les statuts doivent être signés par tous les associés.
• Le capital doit être libéré en totalité dès la signature de ces statuts.
• La société ne peut faire publiquement appel à l’épargne.
• Les statuts fixent les conditions dans lesquelles la société est dirigée.
• La société doit avoir un président désigné initialement dans les statuts et, ensuite, de la maniéré
que ses statuts déterminent.
• Le président peut être une personne morale.

Le groupement d'intérêt économique (GIE)

Définition :

Le GIE n’est pas une société, il constitue un cadre juridique intermédiaire entre la société et
l’association pour la mise en commun de certaines activités par des entreprises. Donc il est
constitué entre des personnes morales en vue de mettre en œuvre tous les moyens propres à
faciliter ou à développer l’activité économique de ses membres et améliorer ou accroître les
résultats de cette activité.

Caractéristiques :

• Le GIE est désigné par une dénomination sociale qui doit être suivie de la mention «
groupement d’intérêt économique » ou du sigle GIE.
• Il est constitué entre deux personnes morales au minimum.
• Il peut être créés sans capital. En cas de constitution d’un capital, plusieurs types d’apports sont
concevables, aussi bien les apports en numéraire, en nature qu’en industrie.
• Le GIE ne peut être constitué au moyen d’un appel à l’épargne
• L’objet du GIE peut être civil ou commercial selon la nature.
• Il est nécessaire de soigner la définition de l’objet dans le contrat constitutif.
• Il est constitué par un écrit qui peut être sous la forme authentique (notarié) ou sous seing
privé.

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• Le contrat du GIE doit contenir les mentions suivantes :
1. Dénomination du groupement ;
2. Durée du groupement ;
3. Siège du groupement ;
4. Identification de chacun de ses membres.
5. L’objet du groupement
6. la raison sociale ou dénomination sociale, la forme juridique, l'adresse du siège social de
chacun des membres du groupement, l'indication du numéro d'immatriculation au registre du
commerce, s'il y a lieu, de chacun de ses membres, ainsi que la date de leur entrée dans le
groupement s'ils y ont été admis après sa constitution, avec mention, le cas échéant, de
l'exonération qui leur a été consentie de toute responsabilité relative aux dettes du groupement
antérieures à leur admission.
7. le cas échéant, le montant et la nature des apports devant constituer le capital ainsi que le
montant de celui-ci
• La durée est en générale liée à l’objectif du GIE qui peut être ponctuel ou continu.
• Le GIE est administré par un ou plusieurs administrateurs, choisis parmi ses membres ou en
dehors d’eux.
• Une personne morale peut être administrateur à condition qu’elle désigne un représentant
permanent qui a les mêmes responsabilités civiles et pénales que s’il exerçait ces fonctions en
son nom propre.

(Dahir n° 1-99-12 du 18 chaoual 1419 (5/02/1999) portant promulgation de la loi 13-97 relative
au groupement d’intérêt économique)

La Société en nom collectif (SNC)

Définition :

La société en nom collectif est une société dont les associés ont tous la qualité de commerçants et
répondent indéfiniment et solidairement des dettes sociales.

Caractéristiques :

• La société en nom collectif est désignée par une dénomination sociale, à laquelle peut être
incorporé le nom d’un ou plusieurs associés, et qui doit être précédée ou suivie immédiatement
de la mention « Société en nom collectif ».
• Tous les associés sont gérants, sauf stipulation contraire des statuts qui peuvent désigner un ou
plusieurs gérants associés ou non , ou en prévoir la désignation par acte ultérieur;
• Les associés peuvent nommer à la majorité des associés un ou plusieurs commissaires aux
comptes. Cependant , les sociétés dont le chiffre d’affaires à la clôture de l’exercice social
dépasse le montant de 50 millions de DH, sont tenues de désigner un commissaire au moins ;
• La révocation des gérants ne peut être décidée qu’à l’unanimité des associés. Cette révocation
entraîne la dissolution de la société, à moins que sa continuation ne soit prévue par les statuts ou
que les autres associés ne la décident à l’unanimité;
• Les parts sociales sont nominatives et ne peuvent être cédées qu’avec le consentement de tous
les associés;
• La société prend fin par le décès de l’un des associés sauf s’il a été stipulé que la société
continuerait, soit avec les associés seulement, soit avec un ou plusieurs héritiers, ou toute autre
personne désignée par les statuts;

29
La Société en Commandite Simple (SCS)

Définition :

La société en commandite simple est constituée d’associés commandités et d’associés


commanditaires.Elle est désignée par une dénomination sociale à laquelle peut être incorporé le
nom d’un ou plusieurs associés commandités et qui doit être précédée ou suivie immédiatement
de la mention « Société en commandite simple ».

Les dispositions relatives aux sociétés en nom collectif sont applicables aux sociétés en
commandite simple (sous réserve des règles prévues au premier chapitre de la loi sur les sociétés
en commandite simple / voir BO n° 4478 du 1- 5-97 / page 485).

Les Commandités :

Les associés commandités sont tenus indéfiniment et solidairement des dettes sociales.

Les Commanditaires :

• Les associés commanditaires répondent des dettes sociales seulement à concurrence de leur
apport. Celui-ci ne peut être un apport en industrie.
• L’associé commanditaire ne peut faire aucun acte de gestion engageant la société vis à vis des
tiers , même en vertu d’une procuration .
• Toute modification des statuts est décidée avec le consentement de tous les commandités et de
la majorité en nombre et en capital des commanditaires.
• La société continue malgré le décès d’un commanditaire.

Source: BO n° 4478 du 1/5/97

La Société en Commandite par Actions (SCA)

Définition :

La société en commandite par actions dont le capital est divisé en actions est constituée entre un
ou plusieurs commandités, qui ont la qualité de commerçants et répondent indéfiniment et
solidairement des dettes sociales, et des commanditaires qui ont la qualité d’actionnaires et ne
supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports.

La société en commandite par actions est désignée par une dénomination ou le nom d’un ou de
plusieurs associés commandités peut être incorporé et doit être précédé ou suivi immédiatement
de la mention « société en commandite par actions ».

Caractéristiques :

• Le nombre des associés commanditaires ne peut être inférieur à trois (3).


• Le ou les premiers gérants sont désignés par les statuts. Ils accomplissent les formalités de
constitution dont sont chargés les fondateurs de sociétés anonymes. Au cours de l’existence de la
société (sauf clause contraire des statuts) , le ou les gérants sont désignés par l’assemblée
générale ordinaire des actionnaires avec l’accord de tous les associés commandités.

30
• L’assemblée générale ordinaire des actionnaires nomme un conseil de surveillance , composé
de 3 actionnaires au moins.
• Un associé commandité ne peut être membre du conseil de surveillance; et les actionnaires
ayant la qualité de commandités ne peuvent participer à la désignation des membres de ce
conseil.
• L’assemblée générale ordinaire des actionnaires désigne un ou plusieurs commissaires aux
comptes;
• Le gérant est investi des pouvoirs les plus étendus pour agir en toute circonstance au nom de la
société.
• Le conseil de surveillance assume le contrôle permanent de la gestion de la société. Il dispose à
cet effet, des mêmes pouvoirs que les commissaires aux comptes.
• La transformation de la société en commandite par actions en société anonyme ou en société à
responsabilité limitée est décidée par l’assemblée générale extraordinaire des actionnaires avec
l’accord des deux tiers des associés commandités, à moins que les statuts ne fixent un autre
quorum.

Source: BO n° 4478 du 1/5/1997

La Société en Participation

Définition :

La société en participation n’existe que dans les rapports entre associés et n’est pas destinée à
être connue des tiers.

Elle n’a pas la personnalité morale. Elle n’est soumise ni à l’immatriculation, ni à aucune
formalité de publicité et son existence peut être prouvée par tous les moyens.

Les associés conviennent librement de l’objet social, de leurs droits et obligations respectifs et
des conditions de fonctionnement de la société.

Si la société a un caractère commercial, les rapports des associés sont régis par les dispositions
applicables aux sociétés en nom collectif à moins qu’il n’en soit stipulé autrement.

Caractéristiques :

• A l’égard des tiers, chaque associé contracte en son nom personnel. Il est seul engagé même
dans le cas ou il révèle le nom des autres associés sans leur accord. Toutefois, si les participants
agissent en qualité d’associés, ils sont tenus à l’égard des tiers comme des associés en nom
collectif.

Source: BO n° 4478 du 1/5/1997

1. Procédures administratives et juridiques après constitution :


31
Formalités Organisme Coût Délai Observation
concerné
Inscription à la Direction des - Avant -
taxe impôts d’exercer
professionnelle l’activité
Immatriculation Tribunal de Taxe Dans les -
au registre de commerce judiciaire : 150 premiers mois
commerce dh

Déclaration à Ministre de - Avant


l’inspection du l’emploi d’exercer
travail
Inscription à Direction des - Dans les Obligatoire
l’I.S impôts premiers mois
Affiliation à la Délégation - - Formulaire+
CNSS de la CNSS copie de la
demande

2. Pièces à fournir au CRI:

Pièce à fournir Nombre pièces


Statut( enregistré et legalisé) 1 copie originale, 3 copies
PV/ assemblée générale 1 copie générale, 3 copies
Contrat de bail enregistré ou domiciliation
3 copies légalisées
ou acte de propriété
Certificat négatif 1 originale+ 3copies
Attestation bancaire 1 originale+ 1 copie
CIN/ gérant 4 copies
Formulaire unique ( CRI) 4 copies
copie des annonces légales 1 copie

32