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« Vendre c’est s’exposer aux refus, aux
tensions, aux échecs, à la polémique. La vente
a toujours eu la réputation de convenir à des
gens solides, capables d’encaisser, voire à des
aventuriers »

Marc Corcos

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Sommaire

Introduction

Coca cola Compagnie

1. Présentation de Coca Cola Company

2. Le marché des soft drinks

3. Etude de la concurrence

4. SWOT

La vente

1. L’argumentaire

2. Tableau des limites

3. Grille de réponses aux objections

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Introduction

Dans l’optique de faire référencer notre nouvelle boisson Coca Cola Zéro chez notre

revendeur Carrefour nous avons obtenu un rendez-vous avec leur chef de rayon. C’est un

rendez-vous capital pour nous puisque la montée des marques de distributeurs tend à

faire baisser légèrement les ventes des grandes marques. Nous devons donc nous imposer

d’avantage et imposer d’avantages nos nouveaux produits car la concurrence est rude

malgré que nous soyons l’entreprise leader du marché. Ce rendez-vous aura pour objectif

de présenter notre nouvelle gamme de boisson et bien évidemment d’obtenir une

commande en quantité. Il sera également nécessaire que l’on obtienne une tête de

gondole. Afin de booster les ventes et de faire connaître notre nouveau produits nous

demanderons également l’autorisation de recourir à l’animation en magasin. Pour que cet

entretien aboutisse nous avons tout d’abord analysé la situation du marché puis nous

avons créé un plan de découverte suivi d’un argumentaire de vente et bien sur nous avons
établit une grille de réponses aux objections. L’ordre du jour de ce rendez-vous sera donc :

1. L’évolution du marché des soft drinks


2. La présentation de notre nouveau produit
3. La gestion des têtes de gondole
4. Organisation d’une animation de vente en magasin

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The Coca Cola Company

 Présentation de Coca Cola Company


La société américaine The Coca-Cola Company est le premier fournisseur mondial de

concentrés et de sirops servant à produire des boissons gazeuses sans alcool. Elle est

présente dans près de deux cents pays et détient quatre des cinq boissons sans alcool les

plus vendues dans le monde. Le numéro un mondial des boissons gazeuses a enregistré

un bénéfice net de 1,85 milliard de dollars au second trimestre en hausse de seulement

0,8% sur un an (suite à des charges exceptionnelles), pour un chiffre d'affaires de 7,73

milliards en progression de 19%. Hors restructurations, le bénéfice se serait apprécié de

15% sur un an. Le géant du soft-drinks pâtit en fait d'un recul de ses ventes de 2% en

volume sur son marché domestique, les nord-américains appréciant de moins en moins

les sodas dans leurs versions non-light. Coca Cola est leader en France sur le marché des

boissons rafraîchissantes sans alcool.

La gamme Coca Cola Company :

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Siège social : Atlanta, Etats-Unis

PDG : Neville Isdell

Clients : 6 milliards de consommateurs

Localisation des ventes : 200 pays (70% ventes aux USA)

Employés : 49000 personnes

Chiffre d’affaires : 7,7 milliards en 2007

Secteurs :

– Boissons non alcoolisées pétillantes

– Boissons énergisantes, sportives & nutritionnelles

– Jus de fruits

– Eaux

 Le marché des soft drinks


En 13 ans, le volume des Boissons Commerciales (Lait, Café/Thé, Alcools, Boissons sans

Alcool) a augmenté de 14.9% : il est passé de 25.6 milliards de litres en 1990 à 29.4

milliards de litres en 2003 et la consommation a augmenté de 42,2 litres : 453,1 litres en

1990 contre 495,3 litres en 2003. On sait également que si le marché français des boissons

s’est développé, c’est grâce aux boissons sans alcool. En effet, le volume des boissons non

alcoolisées a augmenté de 24,3% alors que la part des boissons alcoolisées a diminué de

11%. On sait ainsi que le marché des boissons ne progresse que par le rayon sans alcool.

Et dans les boissons sans alcool, c’est la consommation des Eaux embouteillées, Soft-

drinks et Jus de Fruits qui progresse. En effet, le différentiel entre 1990 et 2003 montre que

la consommation des boissons sans alcool en France a augmenté de 42,3 litres. Si la

consommation du café, du lait et boissons lactées ainsi que les sirops et poudres ont

baissé, la consommation des Soft-drinks quant à elle à progressé avec 14,3 litres , celle des

Jus de Fruits avec 43,8 et celle des Eaux embouteillées de 41,2 litres. En France, le

potentiel du marché des boissons non alcoolisées est ainsi très important. Le principal

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problème que rencontre ce marché est la naissance dans l’esprit des consommateurs

d’une attitude anti-sucre et ils privilégient d’avantage la santé.

 Etude de la concurrence

En France, le principal concurrent de Coca Cola est l’entreprise Orangina-Schweppes qui

propose une gamme importante du rayon des soft drinks. Orangina-Schweppes est le

numéro deux des softs drinks en France. Sa marque Orangina est le numéro un des

boissons gazeuses aux fruits, Oasis est le numéro un des boissons aux fruits plates,

Schweppes est le numéro un des boissons gazeuses pour adultes.

A l’étranger, c’est l’entreprise Pepsi qui est le principal concurrent de Coca Cola

principalement sur le marché américain.

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SWOT

 Analyse Interne

Techniques de Ressources Ressources


Ressources humaines
production financière commerciales
Forces - 2 nouvelles usines - Choix du PDG Neville - chiffre d’affaire - Image de marque
construites en Chine ce Isdell, présent dans la 2007 : 7,73 de l’entreprise
qui élève le nombre à 37 société depuis milliards en - Culte du Coca Cola
usines sur le territoire longtemps, la progression de dans le monde
chinois, plus gros connaissant donc 19% - Impact important des
marché parfaitement publicités Coca Cola
- Coca a été le ancienne (effet
précurseur et le maître collection)
en matière de - Présent dans plus de
management au Etats- 200 pays
Unis - Couleur de la
marque inchangée
depuis ses débuts
- Perspectives de
développement vers le
marché chinois

Faiblesses - Entente entre Coca - Conseil - Les couleurs de la


Cola Company et les d’administration de Coca marque sont
entreprises Cola Company très imprégnées dans
d’embouteillage très critiqué l’esprit du
médiocre consommateur comme
les couleurs du soda
repris pas son
concurrent Virgin.
- Possibilité
d’innovation restreinte
vu le marché et
l’installation de la
marque (politique
conservatrice)
- Perte de l’esprit
collection avec les
nouvelles publicités
coca

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 Analyse externe

Opportunités Menaces

- Marché en croissance -Evolution de la demande : Les


consommateurs ne veulent plus
que des produits limités en sucre
- Les consommateurs privilégient
l’aspect santé de plus en plus
- la consommation de Coca par
personne aux USA a diminue
chaque année

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La vente

a) Argumentaire de vente

Niveau de
SONCAS négociation Caractéristiques Avantages Preuves
*
Sécurité Délai de livraison Renouvellement des stocks 3 jours
1
très rapide.
Tête de gondole Permet d’attirer le client vers Augmente les
2 le produit et donc de réaliser ventes de 25%
des ventes plus importantes minimum.
PLV Présente le produit, ses Augmente le
avantages et ses taux de notoriété
2 caractéristiques aux yeux du ainsi que les
client. Permet d’augmenter ventes de 35%
les ventes.
Orgueil Déjà référencé Permet de s’aligner au même Référencé chez
chez les niveau que la concurrence et Leclerc, Hyper
2
concurrents ne pas leur laisser une U, Auchan
longueur d’avance.
Nouveauté Premier produit à Attirer les clients friands de Le goût de Coca
répondre aux nouveauté et préoccupés par Cola avec 0%
nouveaux besoins la nouvelle prise de sucre
1
des conscience vis-à-vis du sucre
consommateurs
(sans sucre)
Capacité 4 types de Permet de toucher tous les Présentation des
conditionnements consommateurs puisqu’ils différents
ont chacun des besoins packagings
différents. Un petit
conditionnement sera idéal
2
pour les petits plaisirs
personnels et s’adresse
surtout au femme et le grand
conditionnement conviendra
d’avantage aux familles

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Argent Délai de paiement Permet de faciliter le 30 jours, 60 jours
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paiement différé ou 90 jours

* Il existe 3 degrés de négociation :


1 : Pas négociable
2 : Peu Négociable
3 : Négociable

b) Tableau des limites

Quantités/ Prix

Pas de ventes inférieurs à 250 quantités et pas de ventes pour un prix inférieur à
0,50€

Tableau des prix/quantités bouteille 1,5L

Quantités Prix
500 à 750 0,80€ l’unité
750 à 1500 0,70€ l’unité
1500 et + 0,60€ l’unité

Minimum Conseil Maximum


Quantité 250 1000 1000 et +
Prix 0,80€ 0,70€ 0,60€
Remise 0% 2% 4%
Promotion sur
2% 3.5 % 5%
reprise

Tableau des prix/quantités canettes 33cl

Quantités Prix
250 à 500 0,50€ l’unité
500 à 1000 0,40€ l’unité
1000 et + 0,30€ l’unité

Minimum Conseil Maximum


Quantité 250 750 1000 et +

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Prix 0,50€ 0,40€ 0,30€
Remise 0% 2% 4%
Promotion sur
2% 3.5 % 5%
reprise

Renouvellement des stocks tous les trois jours au besoin

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Objections

Objections Arguments
Déjà beaucoup de produits

Coca Cola en magasin

Si je met en rayon votre

nouveau produit je veux avoir

une sécurité et que vous me

repreniez les invendus

Encore un nouveau produit ! Il

ne me semble pas nécessaire de

le mettre en rayon surtout que

nous avons déjà beaucoup de

marques concurrentes ainsi

qu’un rayon déjà surchargé

Je ne peux pas vous accorder

une tête de gondole

Qui me dit que votre produit

tiendra ses promesses ?

Je veux plus de 90 jours en

délai de paiement.

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