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Ce document est un travail d’étudiant,
il n’a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr.
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« Vendre c’est s’exposer aux refus, aux
tensions, aux échecs, à la polémique. La vente
a toujours eu la réputation de convenir à des
gens solides, capables d’encaisser, voire à des
aventuriers »
Marc Corcos
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Sommaire
Introduction
3. Etude de la concurrence
4. SWOT
La vente
1. L’argumentaire
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Introduction
Dans l’optique de faire référencer notre nouvelle boisson Coca Cola Zéro chez notre
revendeur Carrefour nous avons obtenu un rendez-vous avec leur chef de rayon. C’est un
rendez-vous capital pour nous puisque la montée des marques de distributeurs tend à
faire baisser légèrement les ventes des grandes marques. Nous devons donc nous imposer
d’avantage et imposer d’avantages nos nouveaux produits car la concurrence est rude
malgré que nous soyons l’entreprise leader du marché. Ce rendez-vous aura pour objectif
commande en quantité. Il sera également nécessaire que l’on obtienne une tête de
gondole. Afin de booster les ventes et de faire connaître notre nouveau produits nous
entretien aboutisse nous avons tout d’abord analysé la situation du marché puis nous
avons créé un plan de découverte suivi d’un argumentaire de vente et bien sur nous avons
établit une grille de réponses aux objections. L’ordre du jour de ce rendez-vous sera donc :
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The Coca Cola Company
concentrés et de sirops servant à produire des boissons gazeuses sans alcool. Elle est
présente dans près de deux cents pays et détient quatre des cinq boissons sans alcool les
plus vendues dans le monde. Le numéro un mondial des boissons gazeuses a enregistré
0,8% sur un an (suite à des charges exceptionnelles), pour un chiffre d'affaires de 7,73
15% sur un an. Le géant du soft-drinks pâtit en fait d'un recul de ses ventes de 2% en
volume sur son marché domestique, les nord-américains appréciant de moins en moins
les sodas dans leurs versions non-light. Coca Cola est leader en France sur le marché des
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Siège social : Atlanta, Etats-Unis
Secteurs :
– Jus de fruits
– Eaux
Alcool) a augmenté de 14.9% : il est passé de 25.6 milliards de litres en 1990 à 29.4
1990 contre 495,3 litres en 2003. On sait également que si le marché français des boissons
s’est développé, c’est grâce aux boissons sans alcool. En effet, le volume des boissons non
alcoolisées a augmenté de 24,3% alors que la part des boissons alcoolisées a diminué de
11%. On sait ainsi que le marché des boissons ne progresse que par le rayon sans alcool.
Et dans les boissons sans alcool, c’est la consommation des Eaux embouteillées, Soft-
drinks et Jus de Fruits qui progresse. En effet, le différentiel entre 1990 et 2003 montre que
consommation du café, du lait et boissons lactées ainsi que les sirops et poudres ont
baissé, la consommation des Soft-drinks quant à elle à progressé avec 14,3 litres , celle des
Jus de Fruits avec 43,8 et celle des Eaux embouteillées de 41,2 litres. En France, le
potentiel du marché des boissons non alcoolisées est ainsi très important. Le principal
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problème que rencontre ce marché est la naissance dans l’esprit des consommateurs
Etude de la concurrence
propose une gamme importante du rayon des soft drinks. Orangina-Schweppes est le
numéro deux des softs drinks en France. Sa marque Orangina est le numéro un des
boissons gazeuses aux fruits, Oasis est le numéro un des boissons aux fruits plates,
A l’étranger, c’est l’entreprise Pepsi qui est le principal concurrent de Coca Cola
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SWOT
Analyse Interne
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Analyse externe
Opportunités Menaces
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La vente
a) Argumentaire de vente
Niveau de
SONCAS négociation Caractéristiques Avantages Preuves
*
Sécurité Délai de livraison Renouvellement des stocks 3 jours
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très rapide.
Tête de gondole Permet d’attirer le client vers Augmente les
2 le produit et donc de réaliser ventes de 25%
des ventes plus importantes minimum.
PLV Présente le produit, ses Augmente le
avantages et ses taux de notoriété
2 caractéristiques aux yeux du ainsi que les
client. Permet d’augmenter ventes de 35%
les ventes.
Orgueil Déjà référencé Permet de s’aligner au même Référencé chez
chez les niveau que la concurrence et Leclerc, Hyper
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concurrents ne pas leur laisser une U, Auchan
longueur d’avance.
Nouveauté Premier produit à Attirer les clients friands de Le goût de Coca
répondre aux nouveauté et préoccupés par Cola avec 0%
nouveaux besoins la nouvelle prise de sucre
1
des conscience vis-à-vis du sucre
consommateurs
(sans sucre)
Capacité 4 types de Permet de toucher tous les Présentation des
conditionnements consommateurs puisqu’ils différents
ont chacun des besoins packagings
différents. Un petit
conditionnement sera idéal
2
pour les petits plaisirs
personnels et s’adresse
surtout au femme et le grand
conditionnement conviendra
d’avantage aux familles
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Argent Délai de paiement Permet de faciliter le 30 jours, 60 jours
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paiement différé ou 90 jours
Quantités/ Prix
Pas de ventes inférieurs à 250 quantités et pas de ventes pour un prix inférieur à
0,50€
Quantités Prix
500 à 750 0,80€ l’unité
750 à 1500 0,70€ l’unité
1500 et + 0,60€ l’unité
Quantités Prix
250 à 500 0,50€ l’unité
500 à 1000 0,40€ l’unité
1000 et + 0,30€ l’unité
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Prix 0,50€ 0,40€ 0,30€
Remise 0% 2% 4%
Promotion sur
2% 3.5 % 5%
reprise
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Objections
Objections Arguments
Déjà beaucoup de produits
délai de paiement.
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