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REPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON

Paix - Travail - Patrie Peace - Work - Fatherland


-------------- ---------------
MINISTERE DES ENSEIGNEMENTS MINISTRY OF SECONDARY EDUCATION
SECONDAIRES ---------------
-------------- GENERAL INSPECTORATE OF EDUCATION
INSPECTION GENERALE DES ENSEIGNEMENTS ---------------
------------- INSPECTORATE OF PEDAGOGY IN CHARGE
INSPECTION DE PEDAGOGIE CHARGEE DES OF TERTIARY SCIENCES AND
SCIENCES ET TECHNOLOGIES DU TERTIAIRE TECHNOLOGIES
----------- -------------
INSPECTION NATIONALE DE L’ACTION ET NATIONAL INSPECTORATE IN CHARGE OF
COMMUNICATION COMMERCIALES MARKETING

Mai 2015

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


PREMIER CYCLE

CLASSE DE TROISIÈME ANNÉE VENTE

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


GRILLE HORAIRE DES MATIERES

NIVEAU : 1er CYCLE STT


SPECIALITE : VENTE (VE)

1ère année
2èmeannée 3èmeannée 4ème année
MATIERES commerciale
(1) Gestion(2) VENTE VENTE
ENSEIGNEMENT GENERAL Hor. Coeff Hor. Coeff Hor. Coeff Hor. Coeff.
- Français 6H 4 5H 4 4H 4 4H 4
- Anglais 5H 4 5H 4 3H 3 3H 3
-Hygiène 1H 1 1H 1 1H 1 1H 1
- Histoire-Géo 2H 1 2H 1 2H 1 2H 1
- Education à la Citoyenneté 1H 1 1H 1 1H 1 1H 1
- Mathématiques Générales 5H 4 3H 3 3H 3 3H 3
TOTAL ENSEIGNEMENT GENERAL 20H 15 17H 14 14H 13 14H 13
ENSEIGNEMENT TECHNOLOGIQUE ET
PROFESSIONNEL Hor. Coeff Hor. Coeff Hor. Coeff Hor. Coeff.
- Bureautique 2H 2 2H 2
- Législation commerciale - - 1H 1 1H 1 1H 1
- Initiation économique - - - - 1H 1 1H 1
- Correspondance Commerciale 2H 2 2H 2 1H 1 1H 1
- -Documents commerciaux Comptabilité 2H 2 3H 3 2H 2 2H 2
- Mathématiques Commerciales - - 2H 2 2H 2 2H 2
- Gestion Commerciale Assistées par
- - - - 2H 2 2H 2
Ordinateur(GCAO)
- -Organisation du Travail Administratif (OTA) 2H 2 1H 1
- Commerce 1H 1 2H 2 - - - -
- Techniques et Méthodes de Vente - - - - 3H 3 3H 3
- Communication Vente - - - - 2H 2 2H 2
- Connaissance des marchandises - - - - 3H 3 3H 3
TOTAL ENSEIGNEMENT TECHNOLOGIQUE
9H 9 13H 13 17H 17H 17H 17H
ET PROFESSIONNEL
ENSEIGNEMENT COMPLEMENTAIRE HOR COEF HOR COEF HOR COEF HOR COEF
-Education Physique et Sportive 2H 2 2H 2 2H 2 2H 2
-Travail Manuel 1H 1 1H 1 1H 1 1H 1
-Enseignement ménager 1H 1 1H 1 1H 1 1H 1
TOTAL ENSEIGNEMENT COMPLEMENTAIRE 4H 4 4H 4 4H 4 4H 4
TOTAL GENERAL 33H 28 34H 31 35H 34 35H 34
ème ème
(1)Classe préparatoire à la 2 année Gestion et la 2 année Secrétariat.
(2) Classe préparatoire à la 3ème année ESFI, 3ème année ESCO et 3ème année VENTE

Cours : CONNAISSANCE DES PRODUITS


3H /semaine
PROGRAMME :
Classe :VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE
3ème ANNEE Minimum horaire annuel : 66 H
Option : VENTE Coefficient : 3
OBJECTIFS DU COURS
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- Décrire le marché
- Identifier les différents produits ;
- Identifier et remplir les documents commerciaux
- Identifier les transports et les magasins généraux
- Connaître les compétences de l’entreprise

.
CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de vente devra s'approprier les programmes dont il a la


charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de la
classe.

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
- la notion de marché - Décrire le marché
- les différentes catégories de
consommateurs - Etablir un lien entre les
 Les non consommateurs différents groupes de clients
1 – Le marché absolus - Distinguer les différents
 Les non consommateurs consommateurs
relatifs - Analyser le marché
 Le marché actuel de la Se limiter aux calculs simplifiés des
profession différentes notions
 Le marché théorique
 Le marché actuel de
l’entreprise

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


- classification des produits
(critères de classification,
famille et nomenclature) - Classer les produits marchands
- la qualité des produits et - Identifier les différents usages
services (dimensions des d’un produit
produits, image et notoriété)
- Les différents usages d’un - Enumérer les avantages du
produit contrôle de la qualité
 Le contrôle de qualité au niveau - Décrire l’assortiment
de la production(les méthodes (dimension, composition…)
de contrôle)
2- Le produit  Le contrôle de qualité au niveau
de la profession
 Le contrôle de qualité au niveau
des pouvoirs publics-la
normalisation - Identifier les différents matériaux
 L’assortiment et le tableau de conditionnement et d’emballage
simplifié du cycle de vie des
produits - Enumérer les avantages et les
- L’identification des types de inconvénients de chaque type
produits d’emballage ou conditionnement
 marque (définition, fonctions - Identifier l’étiquette et sa
types de marques…) composition
- Justifier le prix des produits
 conditionnement / emballages
(définition et exemples)
 matériaux d’emballage et du
conditionnement
 l’étiquette produit /prix
 Rôle technique et commercial
de l’emballage/
conditionnement
3 Les documents - Identifier et remplir les
commerciaux liés à - Documents liés à la préparation documents
l’achat et vente de la commande, la passation, la
livraison, la facturation, le
règlement
- Définition, différents types et - Définition, différents types et -
4 -Les transports et moyens de transport, avantages moyens de transport, avantages -
magasins généraux et inconvénients à chaque type et inconvénients à chaque type
de transport de transport -
- Définition, rôle et identification - Définition, rôle et identification
des différents types des des différents types des magasins
magasins généraux. généraux.
5-Les compétences
de l’entreprise - L’entreprise, (historique, - Distinguer les points forts de
performances, etc.) l’entreprise par rapport aux
- Le personnel (savoir faire, concurrents ;
compétences, etc.) - identifier les éléments
susceptibles de faire vendre les
produits et services de
l’entreprise.

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


Cours : TECHNIQUES ET METHODES DE VENTE
3H /semaine
ème
Classe : 3 ANNEE Minimum horaire annuel : 66 H
Option : VENTE Coefficient : 3

OBJECTIFS DU COURS
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- décrire le vendeur, ses missions et qualités
- Identifier les motivations et freins du consommateur,
- Schématiser le circuit de distribution ;
- Identifier les différentes méthodes de vente et les comparer
CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de la filière vente devra s'approprier les programmes


dont il a la charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de la
classe.

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
1-Le vendeur - Définition - définir et identifier les missions et qualités
- missions d’un bon vendeur
- Qualités - schématiser le processus de vente
- Processus de la vente
- Définition
- les sources d’informations du - Identifier les sources d’informations
2- Le consommateur relatives au marché, les consulter et les
Consommateur - les motivations et freins des interpréter.
consommateurs - Décrire les paramètres pris en compte
généralement dans la typologie de clientèle
- l’acte d’achat
Identifier les groupes de clients et leurs
- le profil type de la clientèle comportements en matière d’achat

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


- Les mobiles - Assurer la protection du consommateur
- Les freins - Identifier les types de consommateurs
- la protection du consommateur et leurs motivations ou freins

3-La - rôle et définition de la


Distribution distribution
- circuits de distribution - Définir la distribution
- Les principales formes de - Décrire les différentes formes de
distribution (commerce distribution
indépendant, associé) - donner l’importance de la distribution
- réglementation de la distribution
- formes de vente
 Vente en gros
 Vente en détail
- Traditionnelle (avantages et
4-Les inconvénients) - Accueillir et informer la clientèle
méthodes de - Par téléphone (avantages et - Assurer la présentation et la mise en
inconvénients) valeur des marchandises
vente:
- A domicile (avantages et - Distinguer les formes de vente
 La vente
inconvénients) - Identifier les avantages et
de contact
- Dans la rue (avantages et inconvénients des différentes formes de
inconvénients) vente
- Sur le lieu de vente (avantages et
inconvénients)
 La vente - le libre service (avantages et
visuelle inconvénients) - Enumérer les différentes formes de la
- le libre service assisté vente visuelle
- la vente automatique - Décrire les avantages et inconvénients
(applications par distributeur de cette formule
automatique, avantages et - Identifier les techniques de vente
inconvénients) visuelle
- les tendances actuelles (la vente par - Identifier les avantages et
réseau internet : avantages et inconvénients des tendances actuelles
inconvénients, le télé-achat, le e-
NB : utiliser autant que possible les tableaux de
commerce….
synthèse

 La vente - Généralités - Enumérer les différentes formes de


à distance - la vente par correspondance vente à distance
(supports, l’impact du catalogue, - Décrire les avantages et inconvénients
l’organisation de la VPC) de cette formule
- - Identifier les techniques de vente à
distance
- distinguer les avantages et
inconvénients de ces formes de vente
5-La
comparaison des - Etablir les différences entre les - Vente de contact
différentes formes ou méthodes de vente - Le libre service intégral
méthodes de - Le libre service assisté
vente - La vente à distance

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


6-La banque - définition et rôle - définir les notions de banque e de
et le crédit - classification, crédit
- opérations de banque, - classer les types de banque et
- définition du crédit, donner les opérations des banques
- importance, - donner l’importance des types de
- types de crédit, crédit

Cours : COMMUNICATION VENTE


2H /semaine
ème
Classe : 3 ANNEE Minimum horaire annuel : 44 H

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


Option : VENTE Coefficient  2
OBJECTIFS DU COURS
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- Accueillir et prendre en charge le client ;
- Identifier les différentes techniques et outils de la communication ;
- Préparer la vente des produits ou services ;
- Promouvoir les ventes  des produits;
- Distinguer et utiliser les outils de communication.

CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de vente devra s'approprier les programmes dont il a la


charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
 Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de
la classe.

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
- Définition
1-Etude - objectifs - Définir les moyens de
sommaire sur la - la publicité : définition, communication
communication les médias et supports - Identifier les médias et supports
commerciale utilisés par l’unité commerciale
- La promotion des ventes
Définition (prospectus, affiches, annonces...)
objectifs - Identifier les différentes techniques
techniques promotionnelles promotionnelles

- L’accueil du client - Accueillir le client


2- L’accueil et - La prise en charge du client - Savoir écouter le client pour mieux
la prise en - L’écoute active et la connaissance du le convaincre
charge du client (motivations, mobiles, freins) - identifier les besoins de la clientèle
client - La reformulation - Répondre aux objections du client et
argumenter
- Schématiser le processus de
- schéma des éléments de la communication
3- La communication (émetteur, - Identifier les éléments de la
communication récepteur, message, effet retour, communication

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


face à face canal…) - Savoir écouter le client
- différentes situations de - Décrire les conséquences d’une
communication (interne, externe) mauvaise communication dans
- la communication verbale l’entretien de vente
- la communication non verbale
(l’écoute, le regard, les gestes, le
mimique du visage franc, le
sourire…),
- Les difficultés de la communication
4- La - Identifier les situations d’entretien
communication - l’attitude et le comportement téléphonique
téléphonique - la réception d’un appel - Préciser l’importance de l’accueil
- l’émission d’un appel téléphonique
- les dix commandements de l’accueil - Utiliser les formules d’accueil et
téléphonique les procédures couramment utilisées
5-Les outils de - la communication orale : (téléphone
communication …), - Identifier les outils relatifs à la
- les services dérivés du téléphone, communication
- La communication écrite, visuelle et
audio visuelle (télex, télécopie,
télétex)

6- La - Sélectionner les informations


préparation de - recherche des informations sur relatives à l’offre, au profil de la
la vente l’offre clientèle de la zone de chalandise
- le profil des clients, la concurrence - Comparer l’offre du point de vente à
- présentation des produits celle de la concurrence proche
- l’argumentaire - Argumenter

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


PREMIER CYCLE

CLASSE DE QUATRIEME ANNÉE VENTE

Cours : CONNAISSANCE DES PRODUITS


3H /semaine
ème
Classe : 4 ANNEE Minimum horaire annuel 66 H
Option : VENTE Coefficient  3

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


OBJECTIFS DU COURS
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- Identifier les biens et services
- Présenter les produits dans un espace de vente 
- Faire une étude détaillée d’un produit
- Faire une argumentation
- Répondre aux objections ;
- Conclure la vente 
- Indiquer les modes de commercialisation
- Agencer et gérer un point de vente ;

CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de la filière vente devra s'approprier les programmes


dont il a la charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de la
classe.

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
1-Révisions
Révision du cours de la troisième année - Consolider les notions acquises en
(Rappels sur la connaissance des 3ème Année
produits)
2-Les biens et  Définition des termes : bien et - Identifier les caractéristiques
services service d’un service
 l’étude de quelques services donner les différences entre un
 les grandes formes de services produit et un service
Produits alimentaires
 Boulangerie
 Pâtisserie – chocolaterie - confiserie
 Glacerie
 Charcuterie
 Boucherie
 Epicerie - Identifier les caractéristiques
 Poissonnerie commerciales des produits

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


3-Etude  Fromagerie- crémerie alimentaires
détaillée des produits non alimentaires
produits  Automobile - Identifier les caractéristiques
 Chaussure commerciales des produits non
 Habillement alimentaires
 Electroménager (congélateurs,
réfrigérateurs, cuisinières,
moulinettes, cafetières, fers à
repasser)
 Quincaillerie (sanitaires robinets,
électricité, plomberie, fers à béton,
peintures, tôles, carreaux…)

La fiche de l’analyse produit


4- La fiche - Donner les éléments d’une fiche de
- structure de la fiche analyse produit
d’analyse du l’analyse produit
- rôle de la fiche analyse produit - Indiquer les avantages d’une fiche
produit et L‘argumentaire de vente de l’analyse produit
l’argumentair - Construction de l’argumentaire - compléter une fiche argumentaire
e de vente - Construction de l’argument - Préparer une argumentation et
- Les objections répondre aux objections
- La conclusion de la vente - Conclure la vente

5-Mode de - L’appareil commercial (Canal,


commercialisa circuit, centrale d’achat, plate -Identifier pour chaque type
tion des forme, entrepôt) des produits les différents
produits - Marchandisage, étalage, libre modes de commercialisation
service - Définir et donner les principes
du marchandisage
- L’Espace de vente (zones froides, - Identifier les différents meubles
zones chaudes, zones réservées au de vente
confort d’achat, allées de - distinguer les différentes
6-Agencement circulation, coin enfant, zones de vente du magasin
de l’espace de rafraichissement, lecture…) - schématiser un plan de magasin
vente - L’enseigne, la façade, la surface - Différents types de
de vente, présentation(horizontale et
verticale) des produits en
magasin

- La vente en magasin - Définir l’assortiment,


7-Gestion  assortiment réassortiment,
 Réassortiment - Définir inventaire
de la vente
 Inventaire (valorisation des - tenir les différentes fiches de
stocks : FIFO, CMUP) stock selon les méthodes
- Vente hors magasin - identifier les techniques de
 vente mobile vente
 vente automatique - tenir un registre de recette
journalière

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


Cours : TECHNIQUES ET METHODES DE VENTE
3H /semaine
ème
Classe : 4 ANNEE Minimum horaire annuel 66 H
Option : VENTE Coefficient  3

OBJECTIFS DU COURS
PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- Identifier les différents points de vente
- Présenter les produits dans un libre service ;
- Différencier les phases de vente dans un magasin ;
- Gérer une unité commerciale
- Etablir les documents commerciaux;
- Gérer une unité commerciale.
- Distinguer le personnel d’une unité commerciale

CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de vente devra s'approprier les programmes dont il a la


charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de la
classe.

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
1-Révision -Révision du cours de la troisième année Révision cours de la troisième année
(Rappels sur les méthodes de vente)

- les types de point de vente - Distinguer les éléments types d’un


 A dominante alimentaire point de vente
2- Les points  A dominante non alimentaire - Circonscrire un point de vente en
de vente - la situation des points de vente : nom, surface, chiffre d’affaires,
l’analyse de la zone de chalandise, personnel utilisé
etc. - Déterminer le chiffre d’affaires
- les nouveaux centres commerciaux prévisionnel d’un point de vente
- la fiche signalétique du point de - Identifier les différents types
vente d’étalage et leur impact commercial
NB :exclure l’indice de richesse, le
coefficient d’elasticité ;

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


l’attractivité d’une unité commerciale - Mesurer les performances
les performances d’une unité commerciales  ( au chiffre d’affaires ;
3-La gestion commerciale l’indice de passage, le panier moyen)
de l’unité - Comparer les chiffres par rapport
Commerciale à l’environnement commercial
(profession, concurrence)
- Propositions des solutions pour
améliorer les résultats.

- dans le magasin
(l’accueil, l’information du client, - Identifier chaque phase de la
4-Les présentation de l’assortiment, négociation vente
différentes commerciale, encaissement,
phases de la essai et vente additionnelle, - Mettre le client en situation
vente suivi du client, la prise de congé) favorable d’achat
- hors magasin - Favoriser les essais et la vente
l’accueil, client, présentation de additionnelle
l’assortiment, la démonstration, suivie du - Savoir prendre congé
client)

5- Les -fiche articles, fiche fournisseur, demande de - manipuler les documents


documents renseignement, appel d’offres bon de commerciaux
commerciaux commande bon de livraison, bon d’entrée et
de sortie, factures et règlement
-le personnel actif (vendeur - Etablir l’organigramme du
démonstrateur, démarcheur-) service commercial
- le personnel administratif : le - Distinguer les métiers
directeur commercial, les cadres commerciaux de base
6- Le des équipes de vente, etc.
personnel de - les métiers de base (vendeur
l’unité spécialisé, employé(e) de libre
commerciale service, hôtesse de caisse,
magasinier, réceptionniste,
manutentionnaire, agent de
sécurité, technicien de surface,
technicien d’entretien)

Cours : COMMUNICATION VENTE


PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE 2H /semaine
ème
Classe : 4 ANNEE Minimum horaire annuel 44 H

Option : VENTE Coefficient  2


OBJECTIFS DU COURS
Le cours vise à rendre l’élève capable de :
- Présenter un produit ou service ;
- Choisir une approche de vente adaptée ;
- identifier les moyens et instruments de paiement ;
- Identifier les différents services à la clientèle ;
- Définir les modes de commercialisation utilisées par le vendeur ;
- Caractériser les relations professionnelles.
- Communiquer à travers les PTT

CONSEILS ET SUGGESTIONS PEDAGOGIQUES

 L’enseignant de la filière vente devra s'approprier les programmes


dont il a la charge,
 organiser le travail de ses élèves et choisir les méthodes qui lui
semblent les plus adaptées en fonction des objectifs à atteindre,

 Illustrer ce cours par des exemples concrets tirés de la vie


professionnelle ;
 Soumettre des cas pratiques aux apprenants ;
Les définitions doivent être simples et adaptées au niveau de la
classe

THEMES CONTENUS OBJECTIFS


OPERATIONNELS
1-révisions - Réviser les notions de base étudiées en - Réviser les notions de base
communication -vente étudiées antérieurement

2- La - la Présentation des produits


présentation du - la fiche produit - Présenter un produit ou un
produit et du service sur la base d’une fiche
 Identification
service signalétique.
 Caractéristiques techniques,
- Sélectionner dans l’offre
commerciales, psychologiques…
commerciale le ou les produits
- l’argumentation correspondant aux attentes du client
- les objections - Expliquer en termes concrets
et accessibles les caractéristiques et
mode d’emploi libellés en termes

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


techniques
- Construire un argumentaire et
traiter les objections
- la conclusion de la vente
- la vente additionnelle - Obtenir l’accord du client, et
- la prise de congé l’assurer
- Appliquer les techniques de
- les documents liés à la vente et à l’après
vente additionnelle
vente
- Utiliser les formes courantes de
- le calcul du prix à payer vente : au comptant à crédit, avec
- les règlements (comptant, chèque ---) escompte, au rabais en gros, etc
3-La finalisation - les autres moyens de règlements
de la vente et
L’encaissement - La reformulation
- Différencier les types de prix et
leur impact commercial (prix
coûtant, prix de vente, prix
promotionnel,
- Effectuer les opérations de
caisse
- Calculer un prix de vente, en
tenant compte des taxes, des
réductions, des escomptes, frais de
transport, acomptes reçus,
consignation d’emballages, reprise
éventuelle, etc.
- Identifier les moyens et
instruments de paiement.

- les services avant la vente


- les services pendant la vente - Suivre les commandes auprès
- les services après la vente du fournisseur
4-Les services à - Réaliser les opérations de
- la fidélisation de la clientèle par les
la clientèle SAV
services.
- Mettre à jour les fichiers
clients
- Distinguer les services avant,
pendant et après vente
5-La - situations de communication - Identifier les situations de vente
communication - le groupe et son influence - Proposer des améliorations ou
au sein de - l’animation de l’équipe de travail par son des modalités de satisfaction et de
l’équipe fidélisation de l’équipe commerciale.
« manager »
commerciale - Participer à la mesure de la
- techniques utilisées, intérêts de fidélisation et de la satisfaction de la
l’animation de vente clientèle (renseigner un
- L’animation de l’équipe de vente questionnaire, recueillir les
(définition, informations, les exploiter,
- la rémunération des vendeurs (fixe, - Calculer et intégrer les éléments
commissions, primes, participation…) de salaire la rémunération
- la motivation de service - Identifier les moyens de
- l’évaluation motivation et d’évaluation du
personnel

6- La
communication - Relever des informations

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE


écrite - les différents supports de communication relatives aux ventes personnelles
professionnelle du message écrit effectuées en vue du compte rendu,
 la lettre commerciale, la note du rapport…
d’information, la note de service, - Rendre compte
le fax, - Rédiger une lettre
commerciale
 le rapport
- Distinguer les types de
- Techniques de recherche d’emploi messages
 La demande d’emploi  Préparer sa demande
 Lettre de motivation d’emploi
 Le curriculum vitae  Rédiger sa lettre de
motivation
Elaborer son curriculum vitae
7-La - Correspondance Cas pratique
communication - Services financiers
par les PTT - télécommunication

PROGRAMME : VENTE (VE) 3ème et 4ème ANNEE