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COMO CRIAR O SEU PRIMEIRO PRODUTO DIGITAL

O MÉTODO COMPLETO PARA VOCÊ CRIAR O SEU PRIMEIRO


PRODUTO DIGITAL E VENDER NA INTERNET

CRISTIANO AVILA
Índice

Página do título
1. Introdução
2. Como a Internet Funciona
3. As 4 grandes desculpas para não começar
4. Definindo o seu produto
5. Pensando no seu cliente ideal
6. Construindo a sua big idea
7. Técnicas de Vendas
8. Criando a sua PUV - Proposta Única de Vendas
9. Produtos, preço, bônus e garantia
10. O que você precisa saber sobre lançamento
11. Você não precisa de um site
12. O seu negócio deve estar voltado ao lead
13. Como criar sua página de vendas
14. Tráfego e construção de audiência
14. Tipos de oferta, parcerias, pagamentos e percentuais
15. O que você precisa saber sobre preço
16. capítulo Bônus: Lições para seu filho sobre dinheiro
Encerramento
Olá,
Muito obrigado a você por estar lendo este eBook.
Este eBook foi escrito com base em conhecimentos que obtive através de alguns conteúdos,
cursos, vídeos e livros sobre marketing digital, incluindo os Desafios de 21 Dias e de 14 Dias
promovidos copywriter e business designer Ícaro de Carvalho, do qual orgulhosamente sou
aluno.
Este é um trabalho totalmente independente e fruto das minhas anotações pessoais,
experiências e conhecimentos sobre marketing digital e negócios na Internet.
Antes de continuarmos, permita me apresentar rapidamente.
O meu nome é Cristiano Avila e sou bacharel em Administração de Empresas e Ciências
Contábeis, com ambos os cursos pela Faculdade São Judas Tadeu de Porto Alegre/RS e pós-
graduado em Gestão Organizacional pela Universidade Luterana do Brasil.
Trabalhei por mais de 15 anos nas áreas administrativa e financeira, desenvolvendo uma
carreira pautada pelo autodesenvolvimento e pelo crescimento profissional, como assistente de
pessoal, assistente de Contabilidade, Contador e Gerente Administrativo em empresa de grande
porte. Implantei pessoalmente a gestão financeira e orçamentária em uma empresa com mais de
1.000 funcionários.
Provavelmente você não me conheça, pois durante muito tempo, atuei nos bastidores,
desenvolvendo na prática, através da minha atuação profissional e também prestando consultoria
para diversos clientes o conteúdo que está disponível no meu site e nos materiais que produzo.
A partir de 2019 estou produzindo conteúdo com foco nas áreas de conhecimento que mais
tenho domínio, utilizando a Internet como forma de alcançar e ajudar uma maior quantidade de
pessoas.
Recomendo que você leia atentamente todo o conteúdo deste eBook, assista os vídeos
recomendados, leia os livros indicados e faça o que precisa ser feito para criar seu primeiro
produto digital e começar a vender na Internet.
Pratique, teste, quebre a cabeça. Só assim será possível ter resultados de verdade.
Em nome da transparência, deixo claro que eventuais materiais indicados que tiverem links da
Amazon Associados e da empresa Etison LLC de Russell Brunson, não ocasionam nenhum ônus
adicional para o leitor.
Espero que este conteúdo seja proveitoso para você e estou à disposição para comentários,
críticas e sugestões.
Fique à vontade também para entrar em contato e podemos estudar alguma parceria ou
negócios em conjunto.
Muito obrigado,

Cristiano Avila
www.cristianoavila.com
contato@cristianoavila.com
Instagram: @cristiano_avila
1. Introdução

Vamos começar falando um pouco das principais crenças limitantes que te impedem de crescer e
os principais erros que você comete na utilização das suas redes sociais.
É muito importante que você não pule este capítulo.
Esqueça se você tem algum preconceito com conteúdo de autoajuda, coaching e
desenvolvimento pessoal. Você já chegou até aqui e agora é hora de assumir um compromisso com
os seus resultados. Combinado? Vamos em frente.
Também vou responder uma dúvida muito comum das pessoas: usar perfil pessoal ou
profissional no Instagram?
Após a leitura deste eBook você terá tido acesso ao passo-a-passo para a criação de uma
primeira pequena oferta, provando que é possível sair do zero e faturar os primeiros dez mil reais
ou mais na internet.
A ideia é se disciplinar a conseguir micro conquistas e parar de procrastinar com as
promessas que não foram cumpridas.
Essas metas não cumpridas podem ser as metas de final de ano, a dieta ou pagar boletos em
atraso. Assim, evita-se que o cérebro crie o hábito de quebrar promessas repetidamente.
Você precisará descobrir o que você quer e colocar em prática. Para isso, haverá um conteúdo
próprio neste eBook.
Eu vou te entregar um conteúdo à prova de desculpas para que você finalmente consiga ter o
seu primeiro produto digital.
Usar perfil pessoal ou profissional no Instagram?
Eu recomendo que você use o seu perfil pessoal.
As pessoas querem falar com outras pessoas.
As Pessoas precisam de outras pessoas.
Quando pensamos nos modelos mais bem sucedidos de sucesso na internet, raros são os casos
que envolvem diretamente empresas. Normalmente você encontra uma pessoa à frente, que tem a
“cara” da empresa. Pensamos primeiro na pessoa e depois na empresa.
As pessoas querem ver pessoas e se interessam pela vida, pelos resultados e pelas orientações
de outras pessoas, que já chegaram onde elas querem chegar.
Quando você diz que tem vergonha de gravar stories, na verdade você tem medo que as
pessoas te vejam gravando stories. Você tem medo de ser chamado de “blogueirinho”. Você tem
medo de ser desestimulado por pessoas que nunca construíram nada na vida ou de parecer idiota
aos olhos das outras pessoas quando usa o celular.
Quando você vê perfis com milhares de pessoas já pensa que não é para você, mas você se
esquece que todos, sem exceção, começaram do zero.
Lidando com o medo do julgamento das outras pessoas
Na verdade, você não tem vergonha de começar, mas sim de que as pessoas te vejam
começando.
Vamos ser sinceros: a verdade é que ninguém quer que você fique muito bem.
As pessoas não tem inveja da riqueza do Donald Trump ou Bill Gates, porque são pessoas
famosas, que estão longe e estão fora da nossa realidade.
Mas experimente você ter sucesso.
Experimento você, que veio do mesmo lugar que seus antigos colegas, ter sucesso.
O seu sucesso fará com que eles vejam que não tiveram resultado por culpa deles mesmo. E
isso dói. Você está passando a mensagem de que eles também poderiam ter feito as coisas, mas
não fizeram.
Você precisa ignorar as pessoas que vão te criticar, porque elas vão te criticar de qualquer
jeito. Isso é fato.
Então você precisa ser incentivado por quem já está acima. Quem já chegou lá.
Não compartilhe seus sonhos ou projetos com pessoas que não estão interessadas nas mesmas
coisas que você.
Não peça opinião às pessoas erradas. Não pergunte a pessoas pobres sobre dinheiro, pois não
terão como te ajudar. Não tem como alguém ensinar algo que não sabe a outra pessoa.
Comece a focar em poucas opiniões que de fato importem. Antes de desistir de uma carreira
ou ramo de atividade, fale com três pessoas bem sucedidas nesses ramos.
E quando sua esposa ou seu marido não acreditam em você? Quando não acreditam que é
possível fazer dinheiro na internet? A melhor forma de fazer acreditar em você é mostrando
resultados.
As crenças limitantes
As pessoas não começam as coisas ou desistem cedo, principalmente por causa das crenças
limitantes que desenvolvem ao longo da vida.
Boa parte das crenças limitantes que carregamos conosco até hoje tem origem na escola.
Claro, não vamos generalizar, pois para algumas pessoas a escola pode ter funcionado, mas não é
esse o ponto e você já vai entender o motivo.
A escola foi concebida para te transformar em empregado. Foi feita para dar ensino padrão
para todos.
O fato é que há severos problemas na educação formal.
Na escola a tendência é se esconder. É melhor ficar com uma dúvida que responder errado. A
escola não premia o erro, a ousadia, mas o mundo real sim. A escola tem um sistema que premia o
“se enquadrar”, não o pensamento livre.
A escola ensina a calcular a área de um prisma, mas não ensina a preencher um cheque. Ensina
o logaritmo e não ensina o que é CDB ou CDI.
Infelizmente, a realidade é que a escola é um lugar onde muitos professores odeiam estar lá,
ensinando coisas que as crianças precisam aprender por serem obrigadas a tirar boas notas, pois
caso contrário, não chegarão a ser alguém na vida.
Os professores colocam um medo exagerado em meninos de 17 ou 18 anos, dizendo que se não
passarem no vestibular na primeira tentativa, sua vida acabou.
E o que dizer das pessoas que pagaram uma faculdade inteira e saem sem saber como
gerenciar um negócio? Pessoas que saem da faculdade sem aprender a captar clientes e a vender
para eles.
Na faculdade você aprende coisas mais úteis e mais práticas, mas não te ensinam a atender
clientes, a prospectar, a negociar, como funciona um contrato, como ganhar dinheiro ou como
perder a vergonha de falar sobre dinheiro. As pessoas tem medo até de passar um orçamento.
A faculdade forma especialistas, médicos, contadores, advogados. Mas e os empreendedores?
A faculdade não está pronta para isso. A própria faculdade de administração de empresas está
direcionada a formar bons gerentes e diretores para a empresa de alguém, ou seja, empregados.
Não te ensinam se vale à pena recolher os impostos na Pessoa Física ou Pessoa Jurídica.
Tratam a propaganda, o marketing e captação de clientes como uma coisa vulgar, secundária e que
não é para você, que deve ser relegada a terceiros.
Pessoas estão na pós-graduação e não sabem como fazer dinheiro. Passaram pela escola, pela
faculdade, pela pós graduação, estão no mestrado e não conseguem fazer dinheiro.
Então, qual o modelo mental correto para ter sucesso?
É o modo de pensar das pessoas que respondem a um desafio com uma questão e não com uma
afirmação. Como eu posso fazer? Como eu consigo alcançar o objetivo? Abre possibilidades.
O ambiente é a primeira coisa que você precisa mudar. Se você não tiver como agir sobre as
outras pessoas, mude você de lugar.
Saia.
Pessoas que não te puxam para cima te derrubam.
Pessoas que te puxam para baixo te destroem, te ancoram, te seguram e te deixam com
vergonha de fazer as coisas e você não faz mais nada.
Para ter sucesso você precisa responder também três perguntas essenciais:

Quem eu quero ser?


O que eu quero fazer?
O que eu quero ter?

Se você não souber a resposta, estará vivendo a vida dos outros e não a sua, ou estará vivendo
a sua vida pela metade.
Quem está começando agora nunca fez nem um pouco de dinheiro na internet e, por isso, não
acredita ser possível.
Todo mundo que você conhece tem dinheiro e necessidades. É preciso entender a necessidade,
suprir essa necessidade e as pessoas lhe darão o dinheiro.
A escola nos ensina a ter uma mentalidade fixa.
Por exemplo:
Se eu quero comprar um carro e tenho pouco dinheiro, dou uma olhada no saldo bancário, faço
algumas contas e chego à conclusão: eu não posso. Quero mudar de apartamento, faço as contas e
chego à conclusão de que não posso. Quero morar em um lugar melhor, vejo o que é preciso e
chego à conclusão de que não posso.
Outros pensamentos do mesmo tipo são:
“Eu não tenho tempo de fazer isso.”
“Eu não tenho dinheiro para fazer esse curso.”
“Por que eu vou assistir a essa live se eu não vou conseguir colocar nada em prática”?
Ou seja, pensamento fixo. “Não posso” e pronto.
Pessoas de mentalidade fixa te arrastam para baixo e te mantém na pobreza.
O pensamento correto é “como eu posso fazer”?
Pessoas de mentalidade flexível pensam: quero comprar um carro. Como eu posso fazer para
conseguir o dinheiro necessário?
Quero morar em um lugar melhor, então penso: como posso fazer para morar nesse novo
lugar? O que é preciso fazer? Como posso conseguir o dinheiro?
Ou seja, é a mentalidade flexível buscando a solução.
Uma coisa é certa, você vai encontrar muitas pessoas de mentalidade fixa à sua volta.
Qual o segredo? O que é possível fazer?
Se blinde.
Exercícios recomendados:
1) Assistir ao vídeo de Peter Diamandis no TED Talks 2012, disponível em:
https://bit.ly/1RHB0t3

2) Adquirir o livro Nocaute, de Gary Vaynerchuck, disponível aqui;

3) Se comprometer pessoal e publicamente a colocar o seu primeiro produto digital no ar,


sem desculpas.
2. Como a Internet Funciona

Neste capítulo vou te mostrar, através de um conteúdo bastante provocativo à reflexão, quais são
as regras da Internet.
Para onde quer que você olhe, as pessoas só prestam atenção em uma coisa: a tela de um
celular.
Esse já é o maior mercado do mundo e você tem duas opções: encarar as ferramentas digitais,
como o Instagram, como um passatempo ou como a melhor oportunidade de fazer dinheiro.
A oportunidade que a Internet oferece
A internet é uma forma segura e escalável de produzir receita, desde que bem explorada. Com
a internet você pode monetizar uma paixão, um hobby ou um conhecimento que você já tenha.
A internet elimina a necessidade de grandes deslocamentos. Tome por exemplo a quantidade
de coisas que você faz hoje usando um computador, tablet ou smartphone, como acessar os
serviços do seu banco, pagar contas, trocar mensagens, encontrar pessoas nas redes sociais,
enviar fotos, áudio, video, assistir aulas, enfim, as possibilidades são quase infinitas.
A internet também elimina muitos dos grandes tomadores de tempo, como o trânsito e filas.
Nunca a internet foi uma oportunidade tão boa quanto hoje. Para onde quer que você olhe, tem
uma pessoa olhando para a tela de um celular.
É uma enorme vitrine nunca antes disponível na história da humanidade.
Quando as pessoas dizem que a internet não funciona, 99% delas nunca tentaram. E tem medo
de tentar.
Tem medo da exposição. Tem medo de aparecer e do julgamento das outras pessoas.
Porém, quando as pessoas virem o seu resultado, vão ficar ouriçadas em perguntar como você
fez. Qual foi o atalho, qual a “dica matadora” que te fez chegar lá.
Quando falamos das possibilidades que a internet oferece, você pode:

Gerar várias receitas ao mesmo tempo;


Monetizar o seu conhecimento;
Monetizar um hobby ou uma paixão;
Encontrar mais clientes;
Estar em todos os lugares;
Vender o tempo todo.

Vamos então entender melhor como a internet funciona.


O modo de vida atual é muito melhor que o do passado
O objetivo do vídeo que recomendei no capítulo anterior foi mostrar que, embora muitas das
fontes de notícias digam o contrário, o mundo atual é muito melhor de viver do que antigamente.
Existem muitas oportunidades.
Hoje vivemos melhor, comemos melhor e a vida que temos hoje é superior em conforto ao que
a dos reis na antiguidade.
A ideia é parar de ver notícias, desperdiçar tempo e energia com coisas que não agregam e
focar na execução das atividades para a criação do seu primeiro produto digital.
Eu tenho às vezes a impressão que as pessoas não constroem mais nada. Apenas se
movimentam de um lado para o outro. Se enganam pensando que estão fazendo várias coisas ao
mesmo tempo e acabam não fazendo nada direito.
Antes de iniciar um negócio, como abrir uma loja, um restaurante, o ideal é conversar com
pessoas que já fizeram isso.
Algumas pessoas sem nenhuma experiência, jovens inclusive, falam em começar direto com
um negócio físico. Muito melhor seria trabalhar até de graça, por um tempo, para saber se
realmente consegue aguentar a dureza desse ramo. Se aguenta o tranco. Se consegue suportar
grosseria de cliente, devolução de mercadoria, processo trabalhista.
Depois disso tudo sim, investir e ter seu próprio negócio.
As pessoas não começam as coisas porque se dizem perfeccionistas. Na verdade, é uma
desculpa para não tomar decisões.
Uma nova forma de encarar a Internet
A melhor oportunidade para fazer dinheiro no momento é o Instagram.
Por isso, é tão importante reduzir o número de pessoas que você segue para o máximo 50. Para
evitar desperdício de energia e para manter o foco.
Algumas pessoas dizem que o bem mais precioso que temos é o tempo, que vale mais que
dinheiro. Isso é a mais pura verdade, porque dinheiro você consegue recuperar se perder, mas
tempo não. Todas as pessoas, sem exceção, possuem dias com 24 horas.
No entanto, existe algo ainda mais valioso que o tempo, que é o foco. Nós temos no máximo 2
ou 3 horas de foco por dia.
O Instagram é uma ferramenta que traz tudo para você. Proporciona interação, conectividade,
engajamento, transmissão de vídeo, áudio, comunidade, prova social, tudo de graça.
Essa é uma oportunidade que nossos antepassados jamais conceberam. Nossos avós jamais
imaginariam algo assim.
As pessoas cometem o grande erro de transformar essa ferramenta de aprendizado em algo
banal, espiando a vida dos outros e perdendo tempo rolando o feed, sem propósito nenhum.
Para a maioria das pessoas, o Instagram é perda de tempo. Puro entretenimento.
Em muitas vezes o uso do Instagram nem é bom, pois as pessoas ficam deprimidas observando
a suposta vida de sucesso das outras.
Veja que loucura: as pessoas reclamavam que a TV aliena, mas estão fazendo exatamente a
mesma coisa com as redes sociais, apesar de terem controle o conteúdo que consomem.
Por que você não usa a internet para aprender um idioma, por exemplo? A maior parte do
conteúdo mundial está em inglês. Se você não sabe inglês, está limitado ao conteúdo pobre
produzido em português. G1, UOL e seus memes.
Esse não é o objetivo principal do e-book, mas vou aproveitar para lhe aconselhar sobre um
assunto que vai lhe ajudar muito.
Se você não sabe inglês, aprenda.
Saber inglês vai mudar a sua vida de forma positiva e é o maior investimento que você pode
fazer em si mesmo.
Quando você aprende um novo idioma sua mente se expande. Suas ideias, contatos, horizontes
de experiências e a maneira como se relaciona com outras pessoas também.
Quando você não sabe inglês, está trancado em um mundo terrível, o mundo daquele conteúdo
que apenas os brasileiros produzem.
Aprenda a usar o Google em inglês, fazendo suas perguntas no idioma. Você vai perceber que
as respostas, as discussões e os vídeos do YouTube também são melhores.
Limitar-se a um idioma é limitar-se ao conteúdo produzido somente no seu país. Você mora no
Brasil, um país que, embora tenha cerca de 200 milhões de habitantes, não faz parte da vanguarda
da produção de conteúdo e pensamento da humanidade.
Você fica restrito. Até mesmo alemães, franceses, acabam aprendendo outra língua para
ampliar seus horizontes de conteúdo.
Esqueça a postura passiva e pare de dizer “eu não posso” e redesenhe a maneira como sua
cabeça pensa nas coisas.
Substitua o “não posso!” pelo “como eu posso?”.
Esqueça a ideia de que você precisa de uma situação perfeita para ir para o jogo.
Use a sua autodeterminação e vá para cima.
Elimine o ruído.
Se você não tem possibilidade de atuar em uma situação externa, elimine.
Abandone o Facebook, pois é um lugar onde as pessoas só ficam politizando tudo.
A principal diferença do Instagram para o Facebook é que o Instagram é útil. Tem pessoas
fazendo live, treinando, se aperfeiçoando, distribuindo livros, transmitindo conhecimento. O
Facebook se tornou um espaço para lamentações e radicalismos.
Elimine as notícias desnecessárias. Ao invés de ficar três ou quatro horas por dia dando scroll
na timeline do Facebook, relendo notícias que você já viu várias vezes, foque em seu negócio.
As notícias que realmente forem importantes de alguma forma chegarão até você.
Dessa maneira, você liberará tempo para focar no que realmente importa na sua vida, na sua
carreira, produtos, conhecimentos e aprimoramentos.
Timothy Ferriss fala que todo mundo faz uma lista de “To Do”. Ninguém faz uma lista de “Not
To Do”.
Elimine de sua vida rolar a timeline do Facebook.
Evite responder várias vezes as mensagens inbox do Instagram. Faça isso uma vez só ao dia e
reduza para 1/3 do tempo de trabalho.
Nada de ghost scroll no Facebook, ou seja, ficar rolando a timeline sem propósito algum,
apenas para passar o tempo. Durma e acorde mais cedo.
Se você praticar esses elementos que te fazem economizar tempo, conseguirá realizar os seus
projetos.
Dito tudo isso, assuma uma promessa, um compromisso consigo mesmo de fazer acontecer.
Por mais que eu lhe transmita essas informações, conhecimentos e orientações, as coisas só
vão acontecer se você tomar a iniciativa e agir.
Quando você enxergar a Internet como a grande vitrine de oportunidades que existe, você
certamente vai se apegar nas três grandes desculpas para evitar que você comece o seu projeto
digital na Internet.
Você pode dizer que tem todas as técnicas, que se sente confortável vendendo, que quer muito
fazer esse negócio dar certo, mas não tem dinheiro.
Ouviu dizer que na internet precisa colocar muito dinheiro. Custos com designer, programador,
comprar templates e ferramentas.
Ou talvez que não tenha um produto ou não saiba o que vender. Não saber que habilidade
vender. Que produto vender. Que negócio vender. Não saber o que fazer.
Ou então você pode dizer que até sabe o que vender, que tem alguma habilidade, entende de
informática e internet, mas não tem tempo. Que trabalha muito, tem um monte de afazeres, a família
e uma série de compromissos.
Primeiramente, você não precisa de muito conhecimento técnico.
Além disso, você não precisa de um monte de dinheiro.
Melhor ainda, você também não precisa investir muito tempo para fazer o seu primeiro
negócio na internet.
O grande erro de quem começa é pensar que ao iniciar um projeto na internet, essa será sua
profissão.
Que isso será o seu negócio para toda a vida ou que para criar um projeto online é preciso
pedir demissão do trabalho atual.
Não pense que a única maneira é largar o emprego, que a única maneira de chegar lá é sem ter
uma ocupação principal.
Comece com algo pequeno, como uma receita complementar, como um seguro desemprego.
Qual o melhor seguro-desemprego que existe? É uma fonte de receita alternativa.
Qual o melhor remédio para lidar com aquele chefe ou emprego que você não suporta, mas
morre de medo de perder, pois sua vida iria mudar?
Qual a solução? Tomar anti-depressivo?
Não, a solução é ter um plano B.
A síndrome do gerente de banco
A pior síndrome que existe é a síndrome do gerente de banco.
Ela funciona assim:
Você começa a trabalhar no banco como aprendiz ou após a faculdade e passa 10 ou 15 anos
trabalhando no mesmo lugar.
De repente é demitido. Pode ser por não ter batido meta, porque o banco fez um
remanejamento, ou por qualquer motivo que seja.
Você se desespera e chora, porque passou 15 anos no mesmo banco resolvendo problemas
específicos, empregando conhecimentos que só servem para aquele banco. Não se preparou para o
mundo real.
Por isso, o melhor seguro que existe é um plano B.
É você ser capaz de produzir receita de outra fonte além do seu principal emprego.
Veja na lista da Forbes, as 500 pessoas mais ricas do mundo. A maior parte das pessoas
chegou lá através de trabalho.
Essa ideia que vendem que você aplica R$ 150,00 no Tesouro Direto e isso é suficiente para
você ficar rico é uma grande bobagem. Você enriquece através do seu salário ou do seu negócio
digital, gastando no máximo 60% ou 70% do que você ganha e guardando o restante.
Então, quanto mais fontes de receita você tem, mais flow.
O flow, nesse sentido, é ganhar dinheiro todo mês de várias formas complementares.
Mesmo que teus clientes te deixem, mesmo que você infelizmente perca seu emprego, você
continua tendo rendimentos.
Perdendo o medo do futuro
Quando você tem fontes de receita complementares você perde esse medo.
Você perde o medo do que pode acontecer com a sua vida se o seu chefe acordar de mau
humor e te demitir.
Você tem ideia de quanta energia, saúde e noites mal dormidas você tem ao longo da sua vida
com medo de perder o emprego? Isso em um mundo onde o que mais existe são oportunidades.
Algumas pessoas só enxergam as oportunidades, mas uma grande maioria só vê problemas.
Você sai na rua e só escuta lamentações sobre a crise, sobre o Brasil, sobre o presidente ou sobre
o partido tal, sempre jogando para as pessoas que não são você a responsabilidade sobre a
qualidade da sua vida.
Com o presidente atual ou qualquer outro, em 2018, 17 mil pessoas se tornaram milionárias,
fazendo as mais diversas coisas, de vender churrasquinho gourmet, marketing digital, desenhando
projetos, fazendo videogames, cortando cabelo, tirando fotos e vendendo esfirra.
Pare de terceirizar essa culpa.
A internet é a solução para tudo isso
O que é a Internet então?
A Internet é um grande fórum público.
Antigamente se você conhecia 300 ou 400 pessoas, parecia o prefeito da cidade em época de
campanha política.
A Internet te traz a possibilidade de falar com muita gente ao mesmo tempo, sem que você
tenha que pagar por isso ou mesmo conhecer as pessoas uma a uma, como na vida off-line.
Qual é a grande moeda da nossa geração? A informação é a moeda do século XXI. Não é ouro,
não é dólar, não é euro.
3. As 4 grandes desculpas para não começar

Agora que você já entendeu que precisa blindar sua mente, vamos falar das quatro grandes
desculpas para não iniciar um projeto ou negócio na internet, que são:

Não tenho tempo;


Não tenho produto;
Não tenho dinheiro;
Não tenho audiência.

Vamos, a partir de agora, acabar com todas essas crenças limitantes, uma a uma e depois
passaremos à produção do seu primeiro produto digital.
Desculpa #01: Não tenho dinheiro
Você finalmente decidiu fazer algo pelo seu futuro.
Mas você se dá conta de que não tem dinheiro.
E então desiste por falta de dinheiro.
Por favor, não encare a falta de dinheiro como um obstáculo.
Você deve começar pequeno. Faça pequenos avanços, micro movimentos.
Faça coisas que as pessoas precisam para conseguir dinheiro para começar. Deixe o orgulho
de lado e pinte casas, faça limpeza, trabalhe de Uber, digite textos, crie imagens para redes
sociais de empresas, mas faça alguma coisa.
É perfeitamente possível começar seu projeto online com pouco dinheiro. Você pode usar
ferramentas grátis na Internet no início.
O próprio Instagram é grátis. As plataformas de pagamento digitais também podem ser usadas
gratuitamente e você só paga se gerar vendas.
Então dinheiro não pode ser desculpa.
Desculpa #02: Não tenho tempo
Por incrível que pareça, essa não é a primeira crença limitante que costuma ser revelada.
Quando sugerimos a alguém começar algo novo, começar nova uma fonte de geração de receita,
deixar de depender apenas do seu trabalho, adicionando mais certeza e segurança à sua receita
mensal, a principal desculpa que as pessoas dão é não ter dinheiro.
Não ter tempo é a segunda desculpa.
Não importa qual for a desculpa que você arranje, como estar em outro país, estar sem
Internet, estar trabalhando demais, estar estudando demais, estar sem dinheiro, enfim, a falta de
tempo sempre aparece.
Quando você quebra a primeira objeção, da falta de dinheiro, a pessoa traz a desculpa do
tempo.
Ela diz que entendeu que não é preciso muito dinheiro, mas não tem tempo.
Vamos então acabar com essa objeção e avançar.
Organizando o tempo na prática
Existe um exercício prático que serve para a organização do tempo, chamado 48 quadrados.
Em uma folha de papel você faz 48 quadradinhos. Se você quiser fazer perfeito, sugiro usar o
Excel ou Google Planilhas.
Esses quadrados representam as 48 porções de tempo de meia hora que temos disponíveis no
dia.
Comece riscando os quadradinhos em que você está dormindo, trabalhando e comendo.
Você vai perceber que ainda vão sobrar alguns horários.
Esses horários vão estar relacionados ao tempo que é usado para as redes sociais, Netflix,
assistir novela, futebol ou ficar de bobeira.
Você só precisa de 2 quadradinhos por dia, ou seja, uma hora por dia para fazer o que você
quiser. Para começar e avançar o seu projeto online.
Se tiver 2 horas você faz mais rápido, mas se tiver uma hora também terá como fazer.
Mas não se preocupe, não precisam ser 4 quadradinhos juntos, as duas horas podem ser em
períodos alternados.
Então, de onde tirar os 4 quadradinhos? Você pode comer mais rápido, dormir meia hora a
menos, aproveitar o tempo do trânsito, usar um horário alternativo.
Talvez isso lhe cause desconforto, mas lembre-se que não é para o resto da sua vida. Esse
esforço pode ser temporário, só até você atingir um determinado objetivo.
Já que você não pode acabar o seu trabalho e ficar ocioso, você pode, de maneira mais
discreta, estudar para o seu projeto.
Com 2 horas por dia você lê um livro por semana.
São quatro livros por mês, em média, dependendo do tamanho do livro, da sua velocidade de
leitura e capacidade de assimilação do conteúdo, ou seja, 48 livros por ano.
Qual foi a última vez na sua vida que você leu 48 livros?
A conclusão a que chegamos é que você tem tempo, o que falta é priorizar.
Então agora vem a grande questão. É preciso se convidar todos os dias a organizar o tempo da
melhor maneira possível.
A importância de desconectar
Para tudo isso funcionar, você precisa assegurar que sejam ser duas horas desconectado.
Desligue o celular ou desative todas as notificações, entre em um lugar sem acesso a
computador e só saia de lá em duas horas.
Você vai ver que vai conseguir ler de 5 a 10 vezes mais.
O problema é que ficamos lendo, estudando, e espiando a tela do computador ou olhando o
celular para ver as horas.
Então se desconecte de fato.
Com 2 horas por dia você consegue:

Ler um livro por semana;


Aprender um novo idioma em 2 anos;
Estudar um tema novo do seu interesse por ano;
Desenvolver uma nova habilidade por ano.

Se você fizesse isso por seis anos sairia com três idiomas. Mesmo não fluente, mas sairia bem
melhor que não fazer.
A Lei de Parkinson
Você já ouviu falar da Lei de Parkinson? Esse enunciado estabelece que você usará sempre a
quantidade de horas disponível que possui para realizar uma tarefa.
É por esse motivo que trabalhar em uma grande empresa acaba sendo pouco eficiente ou nunca
alcança a eficiência máxima.
Você entra no seu trabalho às 09 horas e é obrigado a ficar nele até as 18 horas. Ou no horário
comercial, enfim, pequenas variações desse horário.
E se você chegasse na sua empresa e acabasse o seu serviço às 11:30 da manhã?
Você já veio com um cronograma de trabalho organizado, sentou na sua cadeira e focou em
produzir. Fazer, fazer e fazer de forma que 11:30 da manhã já finalizou.
Imagine o diálogo:
- Chefe! Já acabei. Posso ir para casa?
- Não.
Sabe por que não? Porque a empresa não te paga pelo resultado que você traz. A empresa paga
pela sua disponibilidade, pela sua presença, pelo seu tempo, pela sua cabeça, estando ela em
pleno uso ou não.
O acordo é: apareça no horário, cumpra suas obrigações, não crie problemas, se enquadre nas
normas e no final cuidaremos de você, pagando o seu salário, encargos e benefícios trabalhistas.
Nos últimos 20 anos, se tudo correr bem, você vive com uma aposentadoria miserável e depois
morre.
Então o que vai acontecer? Se você acabar o seu serviço às 11:30 provavelmente se você
demonstrar isso, o seu chefe vai perguntar por que você está parado. Ato seguinte vai te pedir para
arranjar alguma coisa para fazer até o final do expediente.
Nenhum chefe vai encarar com bons olhos um funcionário muito produtivo.
Se você terminar seu trabalho mais cedo e for para casa, será demitido, mesmo que seja o
melhor, mais produtivo e mais criativo funcionário da empresa.
E essa é a grande loucura das grandes organizações.
Você não é chamado, estimulado a ser mais eficiente.
Você é chamado a cumprir uma política de horas chamada de horário comercial.
Então, qual a síntese da Lei de Parkinson?
As pessoas demorarão a quantidade de tempo que elas têm para resolver algum problema.
Se eu tenho uma semana para achar uma solução financeira para algum imprevisto que
aconteceu na minha vida, provavelmente eu demorarei uma semana.
Se eu tenho um dia para resolver um problema, vou levar um dia.
Então você enfrenta situações onde a única saída é fazer dar certo.
Muitas pessoas bem sucedidas, que acumularam fortuna, vinham de famílias com mau
relacionamento com seus pais, pois sabiam que não poderiam contar com eles.
Quando você pode contar com seus pais, muitas vezes você não vai com tudo o bastante. Não
vai tão motivado, tão certo.
O emprego te ensina isso. Você sabe que vai estar lá, das 09 às 17h, então você tira o pé do
acelerador. É assim que surgem as reuniões, a burocracia, aquele quebra-gelo. Você tem que
sentar, fingir que está interessado em como a família do seu colega está, como estão os filhos,
fingir que quer saber do resultado do futebol, aquele papo que vai todo mundo perdendo tempo
feliz e fingindo que está sendo produtivo.
Por isso você não pode entrar em uma reunião e perguntar qual é o assunto? Ok, essa é minha
opinião. Tchau, reunião feita.
Mas você não pode fazer isso, porque está escravizado a cumprir a ditadura das horas, está
escravizado pelo relógio.
Felizmente no restante da sua vida não precisa ser assim.
Um dos grandes motivos para você desenvolver um negócio digital, uma receita complementar
na internet, criar o seu negócio online é por você ser premiado quando você entrega resultado.
Se você fizer suas coisas até as 11:30 poderá fazer com o restante do dia o que quiser.
Se quiser ficar com sua família, fica.
Se quiser desenvolver outro negócio, faça.
Se quiser estudar para continuar avançando, estude.
Desculpa #03: Não tenho produto
Este deve ser o motivo pelo qual você está lendo este eBook. Você quer aprender a criar e
vender seu primeiro produto na internet.
Mas como?
Você diz: não tenho produto e nem sei o que vender. Não tenho nada para contar, nenhuma
história interessante.
Na realidade, todas as pessoas tem algo a vender, algo a compartilhar.
O caminho mais fácil para você ser bem sucedido é identificar algo que você faz bem, pois
todo mundo tem alguma coisa que faz melhor que os outros.
Seja se comunicar, escrever, traduzir, tocar um instrumento, vender, conversar com as pessoas,
ensinar, enfim, muitas habilidades.
Quando você descobre desde cedo o que você tem talento natural, fica ainda mais fácil.
Provavelmente você já tenha um produto agora para vender.
O que acontece é que você dá esse produto de graça para as pessoas.
Você precisa descobrir qual o conhecimento que você tem acima das outras pessoas. Sobre o
que as pessoas conversam com você? O que elas perguntam? O que você ensina por saber mais
que os outros? Sobre o que você se sente bem falando?
Não tem nada errado em dar conteúdo de graça.
O problema é não cobrar nunca.
Você não precisa começar cobrando caro para ficar rico instantaneamente. Não deixe o
cérebro sabotar e exagerar no tamanho do projeto. Comece pequeno e com o dinheiro que ganhar,
compre conhecimento. Livros e cursos que irão te fazer alcançar uma habilidade valorizada pelo
mercado.
É sobre o que você mais gosta e mais domina que você deve construir o seu negócio. Pois
você precisará se motivar e fazer as coisas para ter sucesso.
E se você não gostar do tema, não conseguirá progredir.
As pessoas percebem o que você mais entende.
É a sua vocação.
Quando você cobrar, as pessoas irão pagar porque economiza tempo.
Use a regra do 5 / 1. Leia 5 livros sobre o mesmo tema e não se permita comprar outro
treinamento até fazer alguma coisa.
Para cada curso ou livro que comprar, é preciso fazer 10x antes que possa fazer outro curso ou
comprar outro livro.
Não importa quantos livros você lê, mas o quanto você coloca em prática. Não é quantidade, é
a qualidade.
Para com a mania de pensar que, por estar se movimento, está indo para algum lugar.
Quais foram os seus últimos resultados?
Onde investir pequenos valores?
Se você tem pequenos valores para investir (até R$ 5 mil), é melhor investir em você mesmo.
Investir no seu conhecimento, no seu autodesenvolvimento. Tratar de adquirir novas
habilidades, que farão a sua hora se tornar mais cara e você, mais valorizado.
Hoje o conhecimento está de graça na internet.
Um curso, por mais barato que seja, serve para organizar as ideias e dar direcionamento e
organização. Você paga pouco por muita economia de tempo e clareza, por um passo a passo para
seguir.
No próximo capítulo vamos tratar da definição do seu único produto.
Desculpa #04: Não tenho audiência
Quem não gostaria de ter mais audiência?
Audiência é como perder peso, sempre queremos um pouco mais. Se você tem 50 mil
seguidores, quer ir para 100 mil. Se tem 100 mil quer ir para 1 milhão e assim por diante.
Não ter audiência acaba sendo a desculpa final das pessoas para não iniciarem um projeto ou
negócio na internet.
Vou te mostrar que você não precisa de audiência para fazer um lançamento. Você consegue
fazer um bom lançamento mesmo com 1.000 seguidores.
Ou mesmo sem nenhum seguidor.
Mesmo assim é possível fazer um processo de oferta e venda, ganhando dinheiro.
Não fique só olhando a quantidade de seguidores das outras pessoas e pensando que isso
limitará o seu resultado.
Você não precisa ter 10, 50 ou 100 mil seguidores para ter resultado.
O que importa é o processo. Se você fizer o processo de maneira correta terá resultados.
A grande dificuldade de quem está começando agora é outra.
Quando alguém gigante, com milhares de seguidores faz uma live, ou você que está
começando, é basicamente o mesmo trabalho. É preciso preparar um script, elaborar um roteiro,
se preparar e produzir um conteúdo para ser entregue para a audiência.
A dificuldade de alguém com muitos seguidores e quem está começando para gravar uma live
é a mesma.
Ou melhor, talvez quem esteja iniciando tenha mais dificuldade, pois não tem tanta prática
ainda.
No entanto, o trabalho para produzir o conteúdo é praticamente o mesmo.
O que muda são os resultados diferentes, pois quem tem mais audiência verá mais gente
agradecendo, mandando mensagens inbox, compartilhando, marcando outras pessoas para assistir
o conteúdo, enfim, muito mais interação.
Quando você olha o resultado final, percebe que valeu à pena.
Então, qual é o mal das pessoas que estão começando agora?
Se você produz um conteúdo, por melhor que seja, ele será compartilhado por um número
pequeno de pessoas. Talvez até não tenha nenhum compartilhamento. Talvez não tenha nenhuma
curtida.
No início você passa por um processo doloroso de ter que mostrar a cara e criar conteúdo de
qualidade para uma audiência minúscula. As pessoas à sua volta riem, porque não entendem
exatamente o que você está fazendo.
Você tem muitos inimigos próximos a você, que é a turma que não vai aceitar que você pode
alcançar resultados diferentes dos que ele alcança.
Quem esse cara pensa que é? Quem é esse cara que vai fazer alguma coisa na internet e
levantar um dinheiro? Por que você acha que vai por a sua cara na internet e alguém vai pagar
para te ouvir? Quem você pensa que é?
A partir daí você vai murchando. Vai começando a sentir vergonha, começa a fazer meio
travado, faz uma vez, mas não dá continuidade.
Quem nunca fez várias vezes o mesmo stories do Instagram até ficar o mais perfeito possível?
Essa busca por uma perfeição que não existe vai te matando por dentro.
As pessoas que tem mais seguidores, quando produzem um conteúdo ganham mais em prazer.
Mais feedbacks positivos, mais engajamento.
Quando quem tem poucos seguidores produz conteúdo, só tem a parte ruim. Você fica com a
dor, a exposição, mas não tem o prazer.
Por que você não tem o prazer? Por que o seu ciclo de contatos é muito pequeno. E, sendo
muito pequeno, tem pouca gente que vê o conteúdo e compartilha.
Então você se perguntar para que fazer conteúdo.
Por que eu vou escrever em um blog se só tenho 6 leitores? Por que vou fazer um post no
Facebook se eu só consigo 4 curtidas, sempre das mesmas pessoas e nenhum comentário legal?
Por que vou fazer live se só tenho 10 pessoas assistindo?
Porque todo começo é difícil.
Ainda bem que vamos resolver isso.
Pescando em um balde
Qual é então o melhor caminho para cortar esse emaranhado de desafios?
Você sai do seu perfil normal do Facebook e vai para os grupos.
Isso é o que você faz quando tem pouca gente que te segue, pouco engajamento.
Esqueça que o seu perfil é seu e vá para um grupo do Facebook que tenha um tema que você
gosta, que tenha 90, 100, 200 mil pessoas e diga: a partir de agora este grupo é o meu perfil e vou
trata-lo como se ele fosse.
O que as pessoas geralmente fazem em grupos de Facebook? Elas fazem spam e postando
conteúdo de baixa qualidade, como links e ofertas.
Não faça automação, não entre em vários grupos. Não faça robôs. Não faça spam.
Escolha um grupo com um número bom de pessoas e com mais de 10 posts por dia.
Esse grupo será a sua família a partir de agora.
Você pode escolher entre diversos grupos sobre empreendedorismo, educação, maternidade,
comida, emagrecimento, etc, aquele que está alinhado com o seu projeto.
O Facebook em si está complicado, é muita briga e choradeira, então você precisa saber usar
corretamente.
E se as pessoas não me seguirem? Não estamos falando aqui de seguidores. Estamos falando
de dinheiro. Estamos falando de negócios e somente ter seguidores não adianta. Isso não paga seus
boletos. Você não paga pão, água e escola com seguidores.
Ao entrar no grupo, você vai se apresentar. Crie um post bem elaborado para sua apresentação
no grupo.
Diga por que você está lá e como chegou até o grupo. Você vai contar sua história. Elogie o
engajamento e o conteúdo já existente. Diga que você faz e qual a sua experiência. Ao final, se
coloque à disposição para ajudar. Diga que poderá aprender muito com o grupo e que os
participantes também tem a ganhar com a sua participação.
Você terá a partir daí um objetivo no seu dia-a-dia. Seu objetivo será criar o melhor post e o
melhor comentário que esse grupo terá todo dia.
A regra número um do relacionamento no marketing é essa: gere valor antes de pedir dinheiro.
Você sabe qual é o seu verdadeiro problema?
Não é que você não saiba produzir conteúdo, não saiba falar ou não saiba resolver os
problemas das pessoas.
O problema é que você tem pouca gente te ouvindo.
Isso mesmo, a sua audiência é muito pequena.
Você faz um post e tem três curtidas, com nenhum comentário.
Ao entrar em um grupo, sem pretensão de fazer spam ou de tentar vender diretamente, de
incomodar os outros, mas apenas de se doar, as pessoas percebem valor.
Por exemplo, você entra em um grupo de empreendedorismo e fala:
“Pessoal, sou redator publicitário e vejo que tem muita gente que tem dificuldade em escrever,
falar, fazer roteiro. Você sabia por que o roteiro é muito importante no YouTube e que para gravar
bons vídeos não basta ligar a câmera e improvisar? Eu vou compartilhar algumas coisas com
vocês. Eu estou aqui para resolver dúvidas. Como eu posso te ajudar?”
E então você faz um texto sobre roteiro ou um artigo sobre copywriting. Ou faz um texto sobre
como usar as lives do Facebook, YouTube ou Instagram de maneira mais eficaz, mais direcionada.
Depois você posta.
Quando alguém fizer um post que for do teu nicho, comente, mas dê o máximo que puder para
ser o melhor comentário do post.
Você pode dizer algo como:
“Muito legal isso que você comentou.
Eu penso da seguinte forma:
Opinião 1. E fundamenta.
Opinião 2. E fundamenta.
Opinião 3. E fundamenta.
Fechamento.”
Você vai ver que vai ter mais curtidas em um único post do que teve a semana inteira no seu
perfil pessoal.
E agora você vai ver a magia acontecer.
Você, que tinha 500 seguidores, agora tem, em tese, 90 mil pessoas te seguindo, porque agora
o grupo é seu. Você chegou e dominou o grupo.
Você não precisa ser “administrador” para o grupo ser seu.
Agora esse é seu povo, essa é a sua turma. Eduque-os.
Agora você vai nutrir eles, ajudar. Porque, quando você precisar, eles vão te devolver e
recompensar por tudo isso que você fez.
Perceba que em um momento você sai dos 500 seguidores para os 90 ou 100 mil.
Mas e se essas pessoas não te seguirem? Você não precisa disso. Sabe por que?
Porque você vai substituir “seguidor” por “marcação de pixel”.
Durante um período de 60 a 90 dias sirva às pessoas.
Essa técnica também é conhecida como pescar em um balde.
Não importa se você sabe pescar ou não, os peixes estão todos presos em um balde.
O balde é o grupo. Percebeu?
Veja que oportunidade maravilhosa: alguém já fez todo o trabalho de criar o grupo, convidar
as pessoas, interagir, moderar comentários, manter as pessoas ativas, fazer o grupo crescer e fazer
as pessoas continuarem voltando, até chegar ao alto número de integrantes que já tem hoje.
Então, em determinado momento, você vai poder falar:
“Pessoal, estou com vocês aqui há muito tempo, aprendemos tanta coisa, foi muito legal, tanta
gente pergunta sobre [o assunto que você domina e quer vender um produto], que eu vou fazer uma
live aqui no Facebook. Vou fazer uma transmissão, gratuita, para tirar as principais dúvidas das
pessoas.”
Você já pertence ao grupo. As pessoas já estão engajadas, seguindo você.
Faça uma landing page simples, coloque um pixel do Facebook e um pixel do Google na
página. Não é preciso saber programação. Basta fazer isso, depois copiar e colar o código.
Depois, fazer sua postagem no grupo. Após tanto tempo só produzindo conteúdo, ninguém vai
pensar que a publicação é spam ou propaganda.
Muito pelo contrário, a tendência é de as pessoas agradecerem e assistirem a sua live.
De repente, você que tinha 500 seguidores, agora tem 2.000 marcações no seu pixel do
Facebook e do Google, porque as pessoas do grupo visitaram sua página e foram marcadas.
Ato seguinte é usar o gerenciador de Anúncios do Facebook para criar um anúncio para o
público personalizado que visitou o seu site e foram marcadas pelo pixel do Facebook. E o
Facebook vai te entregar quem foram as mil ou 2.000 pessoas que estiveram visitando seu site e
que você nunca alcançaria por não ter tráfego suficiente, mas o grupo te deu por ter servido a
todos muito bem durante esse tempo.
A partir daí você pode criar um público semelhante (lookalike) no Facebook e usar essas
pessoas. Coloque São Paulo, o sexo e a idade das pessoas que mais se compram de você ou tem
interesse no seu conteúdo. O Facebook irá te dar entre 500 e 600 mil pessoas para você anunciar.
Vamos resumir qual foi o resultado?
Em 60 a 90 dias, você saiu de 500 seguidores para 600.000 pessoas potencialmente
interessadas exatamente no seu produto ou serviço e com padrão de compra semelhante.
Com isso, eliminamos a desculpa da falta de audiência.
Exercícios recomendados:

Descobrir qual é a sua vantagem natural, aquilo que você faz melhor do que as
outras pessoas;
Descobrir o que você já faz de graça, quantas vezes por dia e há quanto tempo;
Refletir sobre como poderia cobrar por esse tipo de conhecimento;
Assistir ao video de Seth Godin: Ideas Worth Spreading, disponível em:
https://bit.ly/S9y1xD
Ler o livro Permission Marketing de Seth Godin, disponível aqui em inglês;
Alternativamente, ler o livro Isso é Marketing, de Seth Godin, disponível em
português aqui.
4. Definindo o seu produto

Você já aprendeu como identificar o seu produto ideal, sua vocação e a sua paixão. Esses são os
elementos que tornam mais fácil a construção e desenvolvimento do seu negócio.
Quanto ao seu produto, provavelmente você já faça isso de graça.
Talvez você já tenha um produto, mas o entrega gratuitamente através de conselhos, dicas e
favores que nunca são reconhecidos e monetizados adequadamente.
Neste capítulo falaremos sobre como você irá desenvolver o seu primeiro produto, como
colocar preço e a importância do desenvolvimento de uma comunidade que interage com o seu
negócio, produto e marca.
Chegou a hora de tratar de dinheiro.
Uma sugestão para o seu primeiro produto

Vou lhe dar agora uma sugestão de como criar um primeiro produto digital.
Primeiramente, descubra quem são os grandes nomes do seu nicho.
Cite três nomes importantes.
Descubra quem são os autores best sellers desse nicho. Pegue três desses nomes.
Por exemplo: quem são os grandes nomes da alimentação infantil, da alta performance, do
marketing, das vendas, enfim, do que você quiser fazer.
Leia os 3 livros atentamente e resuma em tópicos.
Pegue uma caneta marca-texto e assinale tudo o que é importante e transforme isso em um
pequeno manual.
Você pode, desse manual, tirar a sua solução. Pode gravar vídeos, pode entregar esse conteúdo
em uma sequência de lives no Facebook ou Instagram. Pode também fazer um eBook ou um projeto
de vídeo aulas. Depois você faz upload das aulas no Hotmart e não terá custo nenhum. Na Hotmart
você somente pagará taxas sobre as unidades que vender.
Em 10 a 15 dias você sai com o seu produto.
Comece então por 3 grandes autores, 3 grandes livros.
Você resume e cria vários bullets e já tem o seu primeiro produto.
A verdade é que você já sabe o que fazer, você já domina alguma coisa. Agora você vai atrás
de quem domina ainda mais. Vai atrás dos best sellers, dos melhores livros, das melhores obras e
transforma isso em um resumo.
Você repagina, reorganiza esse conteúdo com o seu toque pessoal e terá o seu produto próprio.
Não se trata de plágio ou cópia, pois a sua interpretação é o que fará toda a diferença. Ninguém vê
o mundo da mesma forma que você e isso é uma grande vantagem que você pode e deve utilizar a
seu favor.
Depois de pronto, você pode usar o produto para vender ou para trocar por algo. Essa troca
pode ser o e-mail do seu lead, caso o seu produto seja uma recompensa digital ou uma marcação
de pixel do Facebook, começando a formar sua primeira audiência.
Uma pergunta comum é: quem vai pagar por esse produto se tem tudo de graça na internet?
A resposta é muito simples. Se você organizar tudo e der direção, as pessoas vão pagar,
porque elas estão comprando tempo. E tempo é a única coisa que não tem preço de verdade. Não
tem como você voltar no tempo, por mais dinheiro que tenha.
Se fosse assim, a Netflix não estaria crescendo a cada dia, pois todos os filmes e séries do
mundo estão disponíveis na Internet de forma gratuita. Ilegal, é verdade, mas mesmo assim
gratuita.
E as pessoas preferem ao invés de piratear, pagar pela assinatura, pois tem algo organizado,
dentro da lei que funciona para elas. O mesmo vale para a música pela Internet, com Spotify,
Deezer e similares.
Isso acontece porque as pessoas não pagam pela informação, elas pagam pela organização e
direção.
Como perder o medo de cobrar?

Esse medo só existe porque nunca aprendemos como cobrar pelas coisas.
Só aprendemos a estabelecer uma cadeia enorme e continuada de favores, onde ninguém faz
nada de verdade do começo ao fim, porque tudo é favorzinho.
Parece que se você cobrar por um pouco do seu tempo e conhecimento as pessoas vão se
insurgir imediatamente.
Como ninguém te ensinou, de fato, a vender, você faz as coisas dessa forma.
Na sua época de escola, provavelmente você dizia que queria ser médico, engenheiro,
advogado, mas ninguém dizia que queria ser vendedor.
Você passa a escola inteira pensando como se tornar um funcionário extremamente qualificado
para trabalhar em uma empresa ou para o governo, mas nunca para saber vender.
Quando você pensa em vendedor, pensa em alguém chato, alguém que fica tentando te
“empurrar” coisas que você não quer. Alguém que quer te enganar.
O brasileiro tem essa cultura. Você já pensa em vendedor ambulante, ou pessoas que passam
dificuldade para sobreviver, em um ambiente incerto.
Você não pensa em grandes magnatas das vendas, como Flávio Augusto da Silva, da WiseUp e
do time de futebol Orlando City.
Não pensam nos grandes nomes do marketing digital Érico Rocha, Conrado Adolpho, Samuel
Pereira, entre tantos outros exemplos de sucesso.
As pessoas não pensam que toda empresa precisa de vendas.
Aliás, sem vendas, nada acontece.
A todo momento é preciso vender a sua ideia, o seu modelo de negócios, a proposta
comercial, as ideias para a equipe.
Vender é muito mais que tirar pedidos.
A escola ensina que vendas é vergonhoso, desconfortável e que você precisará incomodar
alguém para vender alguma coisa.
Já falei isso antes, mas na estrutura formal de ensino, na faculdade, ninguém te ensina a vender.
Dar desconto ou não? Quanto cobrar? Você não sabe, pois ninguém te ensinou.
Depois de formado, você vai na sua primeira entrevista de emprego e o que acontece? Você
precisará “se vender”. Vender ao entrevistador a ideia de que você é a pessoa certa para a vaga. E
como você vai vender a si mesmo, se nunca te ensinaram a vender? Pior ainda, como você vai
vender a si mesmo, se para você, vender é algo ruim, algo chato, algo feito por pessoas chatas que
querem te convencer a comprar o produto delas.
Então o entrevistador pergunta: - Quanto você quer ganhar?
Você se dá conta que está com cerca de 25 anos de idade e nunca se perguntou quanto vale o
seu trabalho. Quanto vale o seu tempo.
Você se sente desconfortável e envergonhando e acaba pedindo qualquer coisa. O piso da
categoria, talvez. Afinal, você também não aprendeu a negociar aumento nem a precificar sua
hora.
E quando você chega em casa e diz que conseguiu um salário minúsculo após uma entrevista
desgastante, você ouve que deve ficar feliz, afinal, tem muita gente desempregada e passando fome
e você é um privilegiado.
Mesmo após centenas de milhares de reais investidos em educação, com escola, faculdade e
pós-graduação, você chega aos 30 anos ganhando pouco e estressado, sem ainda entender como
falar de dinheiro.
Seis perguntas que precisam ser respondidas antes de avançar
1) O que eu vou vender?

Um eBook, um curso, uma consultoria, um serviço, um produto físico? Descreva em uma ou


duas linhas.
Eu vou vender _________________.

2) Para quem você vai vender?

Quem são as pessoas para quem você vai vender? Qual a idade delas? Em que rede social
elas estão?
Vou vender o meu produto ou serviço para pessoas que querem _______________ e estão na
rede social _________________.

3) Qual o preço do seu produto ou serviço?


R$ 10,00, R$ 20,00, R$ 100,00?
A hora é de parar de pensar em favor e pensar em dinheiro.
O meu produto ou serviço vai custar _______________a unidade.

4) Qual a oferta para o seu produto ou serviço?

Tem alguma promoção?


O que ele ganha a mais?
Por que as pessoas precisam comprar isso agora e não depois?
Qual a escassez aplicada à oferta?

5) Como será feita a entrega do produto?

Será físico ou online?


Será logo após a compra ou em algum tempo combinado?
O cliente terá algum teste, alguma demonstração?
Pode devolver?
Terá um produto mais caro caso ele queira?
Ou um produto mais barato?
A entrega será feita ______________.

6) Haverá garantia?
Qual a garantia para as pessoas que comprarem? Tem devolução caso não goste? Tem pessoas
que compram fácil as coisas, mas outras são desconfiadas e precisam ter mais certeza para tomar
a decisão.
A garantia será _______________.
Algumas sugestões de preços e produtos
1) Vender algo “gratuito”.
A moeda não é dinheiro, mas tempo. A moeda é atenção, engajamento.
Marketing é transformar segundos em minutos.
O objetivo ao fazer uma oferta gratuita é comprar tempo dessa pessoa para que ela te conheça,
comece um relacionamento, gere confiança em você e no seu trabalho e lhe permita depois fazer a
venda.

2) Assinatura
A assinatura é um conteúdo entregue através de um pagamento mensal.
Pode ser algo com os temas fitness, nutrição, investimentos, por exemplo. Um conteúdo que é
liberado com uma certa periodicidade. Um valor como R$ 9,90 por mês. Para quem paga não é
nada, mas para quem recebe é uma renda recorrente de R$ 4.950,00 para quem tem 500
assinantes, todos os meses.
Quando você entrega algo muito valioso por uma pequena quantia de dinheiro, as pessoas
ficam com você e imploram por mais conteúdo.
O seu melhor cliente é aquele que já compra de você.
Se no futuro você oferecer um produto mais caro, seu cliente já lhe conhece e tem maiores
chances de comprar novamente.
Você pode criar a sua recorrência em qualquer plataforma digital, como Hotmart, Eduzz e
Monetizze, sem a necessidade de ter site.
Você pode encurtar a URL do produto e colocar na bio do Instagram. Dicas sobre
determinado assunto por apenas R$ 4,90 por mês. A plataforma faz tudo. Tem até como
automatizar o Close Friends do Instagram através da plataforma Bume.io. Com o gerenciamento de
clientes automático, quem paga entra e permanece e quem para de pagar é removido
automaticamente.
3) Consultoria.
Quem vende consultoria pode usar a ferramenta Calendly para montar uma agenda digital. As
pessoas acessam, vêem os horários disponíveis e o sistema já faz a integração do e-mail.
Na consultoria o seu cliente fecha uma quantidade de horas com você e você o ajuda a
resolver o problema.
4) Mentoria.
O mentor é alguém que vai te ajudar a chegar onde quer em 5 ou 10 anos. Alguém que já teve
pelo menos 50x mais resultado que o cliente.

5) Produtos físicos.
Compre algo bom, que tenha giro e que seja barato. Utilize táticas com emissores de tráfego e
influenciadores para vender em quantidade.
o que acontece depois da venda?
Depois de você vender, como ficará a situação? É muito mais fácil vender para quem já
comprou de você.
Ele vai ganhar um overdelivery?
Como vai manter o atendimento depois?
O que vai entregar de conteúdo?
Como vai manter o relacionamento com o seu cliente depois?
No próximo capítulo, vamos tratar a fundo da importância do cliente para o seu negócio.
Exercícios recomendados:
Decidir sobre:

O que vender?
Para quem vender?
A que preço?
Como será a oferta?
Como será a entrega?
Haverá garantia?
Recomendação de leitura: De Zero a Um, de Peter Thiel, disponível aqui.
Assistir ao video: Seth Godin, Tribos Que Lideramos, disponível em:
https://bit.ly/2eZft2D
5. Pensando no seu cliente ideal

Quantas vezes, durante a faculdade inteira, te ensinaram sobre a importância do cliente?


Quando foi o momento em que teus professores te pediram para pensar na pessoa mais
importante de qualquer negócio, a razão de existir de qualquer empresa?
Quando te disseram para pensar no que o cliente espera de você?
A faculdade poderia ter uma cadeira, com um ano inteiro de duração, chamada “O Cliente”.
O cliente é quem põe comida na nossa mesa.
O cliente é o nosso patrão.
Que ironia: quem paga as tuas contas é o cara que hoje você chama de chato.
Este capítulo investiga questões sobre essa figura tantas vezes ignorada e fundamental para o
desenvolvimento e sucesso de qualquer negócio.
Vamos então descobrir o seu cliente ideal.
Primeiramente, não fomos preparados para atender bem um cliente. Fomos preparados pelo
ensino formal para uma abstração, a busca do “emprego perfeito”.
Você quer que um empregador tome conta de você durante o período produtivo da sua vida e o
governo cuide de você nos últimos 20 anos. Veja só, logo o governo, que não é capaz nem de
cuidar de um buraco na rua.
Se você não foi preparado para negociar, para fazer dinheiro, para saber economizar, saber
investir, você passará uma vida inteira literalmente pagando para comer, apenas sobrevivendo.
Se nós não fomos treinados, desenvolvidos e preparados para pensarmos em nós mesmos,
você acha que fomos preparados para pensar no cliente?
O maior mercado do mundo

O maior mercado do mundo, que cada vez se expande mais e nunca acabará é o mercado da
transformação pessoal.
Não importa a sua profissão ou status atual da sua vida, 100% das pessoas querem mais ou
algum tipo de mudança em suas vidas.
Esqueça o colchão. Venda a noite de sono.
Esqueça a venda da furadeira. Venda o buraco na parede.
Venda a transformação.
Treine sua mente para, ao invés de falar em produto ou serviço, na transformação que você
oferece. Fale nos benefícios do seu produto ou serviço e a transformação que provocará no seu
cliente.
Não é sobre você, é sobre o seu cliente
Talvez a frase acima seja a mais importante no mundo dos negócios. Quando escrever, não
escreva sobre você, mas sobre o seu cliente.
Ao usar stories, não falar sobre você, mas sobre as dores e medos do seu cliente.
Ao responder perguntas no stories do Instagram, você sai do processo e fica somente
ajudando seus clientes potenciais.
Quem está no palco são os clientes, suas dúvidas e problemas e não você, diretamente.
Não é sobre o quanto sua empresa está faturando, mas o que ela pode fazer por você. Que
transformação ela vai entregar?
Se você pensar em como o seu cliente pode ficar mais satisfeito, o seu faturamento irá
aumentar.
Se você analisar a trajetória de grandes gênios do empreendedorismo, como Jeff Bezos, Steve
Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg, entre outros, perceberá uma coisa em comum entre eles, que é
uma verdadeira obsessão pelo produto. E esse foco no produto tem como objetivo aumentar ao
máximo a satisfação do cliente. E essa é a principal diferença entre um vendedor e o dono do
negócio.
O vendedor quer vendas, bater meta, faturar e entregar o resultado cobrado pela empresa.
O dono, pelo seu lado, não quer saber se o preço é alto ou não, ele quer o melhor produto
possível. Um produto para arrasar a concorrência. Um produto tão bom que as pessoas não tenham
como ignorar. Um produto tão bom que até a concorrência acaba tendo que falar do seu produto.
Steve Jobs quis ter a loja com a melhor experiência possível para o cliente. Por isso, 70% da
loja é espaço vazio. Espaço para as pessoas se deslocarem, contemplarem os produtos com calma
e sem ficar se empurrando. Quis que todas as telas ficassem em 45 graus, para facilitar a
visualização e pagou um funcionário para manter as telas limpas.
Quem faz isso não está pensando no lucro, mas no cliente, e ainda pode se dar ao luxo de
cobrar caro, pois terá uma horda de clientes famintos para comprar.
No outro extremo, temos Jeff Bezos, da Amazon, alguém que sempre foi obsessivo por preço,
por itens baratos, por ser rápida e com uma experiência incrível para o cliente. Sua filosofia é a
entrega expressa e extremamente organizada, capaz de surpreender o cliente.
Espiando sua empresa pelo furo
O gestor de tráfego Pedro Sobral cunhou o termo Olhar do Furo.
Isso implica em fazer um exercício de abstração, imaginando que você não é mais o dono do
seu negócio, mas um consultor contratado e pago para encontrar problemas e defeitos nos seus
processos de trabalho. Alguém que vai apontar os problemas e depois apontar alternativas para
corrigir.
Nesse momento não adianta bancar o orgulhoso.
Se há problemas, resolva.
O objetivo aqui não é estar com a razão, mas sim ganhar dinheiro.
Como definir a sua persona
A persona representa o seu cliente ideal, aquele que representa todos os demais clientes para
quem você gostaria de vender.
Você precisa:
1) Descobrir quem é o seu cliente ideal (persona); Descubra a idade dele, onde mora, com
quem conversa, qual a faixa de renda e todos os detalhes que puder.

2) Descobrir o que o seu cliente quer. Existem duas motivações básicas que movem o ser
humano: o medo e a ganância. O que ele quer está relacionado à ganância.

3) Descobrir o que o seu cliente teme. Isso tem a ver com os medos. Do que ele tem medo?
Ele tem medo de ficar pobre, de morrer, de perder uma oportunidade, de ficar para trás,
ficar onde está?

4) Descobrir qual é o inimigo comum do seu nicho, algo que está fora do alcance e controle,
mas que impacta diretamente no seu cliente ideal. Alguém em que você vai colocar a
culpa pelos problemas que o seu cliente tem. Você dirá que a culpa não é dele, ele não
tinha como saber, mas agora você está mostrando a ele e vai ajudá-lo a resolver. A culpa
não pode nunca ser dele, pois lead com culpa “congela” e não compra.

No próximo capítulo, vamos tratar da importância da Big Idea.


Exercícios recomendados:

Descobrir quem é o seu cliente ideal;


Descobrir o que o seu cliente quer;
Descobrir o que o seu cliente teme;
Descobrir quem é o inimigo comum do seu nicho;
Recomendação de livro: A experiência Apple, de Carmine Gallo, disponível em e-
book aqui.
Assistir ao vídeo do lançamento do iPhone, disponível aqui: https://bit.ly/2GZo96d
6. Construindo a sua big idea

O desenho da sua oferta vai influenciar em todo o seu negócio.


David Ogilvy costumava dizer que se sua propaganda não estiver escorada sobre uma grande
ideia ela passará despercebida, como um navio que cruza o oceano durante a noite.
Todos os dias nós somos impactados por centenas de estímulos de compras. Dependendo da
pessoa, podem chegar até a 8.000 estímulos por dia. São banners, vídeos, vitrines de loja,
outdoors, carros de som, comerciais no rádio e TV.
E como o nosso cérebro se protege disso? Ignorando praticamente tudo.
Segundo pesquisas recentes nos Estados Unidos, somente 2,9% dos usuários conseguem
lembrar do último anúncio que viram. Para checar os dados, procure no Google por “banner
blindness”.
Eu também aposto que você não lembra do último anúncio que viu.
Para que a sua empresa, negócio ou serviço não passem desapercebidos em meio a tanto
ruído, falaremos nesse capítulo sobre a importância da big idea.
Existem muitas pessoas que fazem a mesma coisa que você, mas não fazem igual ao que você
faz.
Qual a promessa que você faz, determinada em tempo e resultado?
O que é a big idea
A big idea é uma ideia por trás do seu principal produto e que torna sua oferta diferente das
demais.
A sua ideia precisa ser original.
O que você promete precisa ser original.
Você não pode prometer exatamente a mesma coisa que todo mundo promete, sob pena de não
se diferenciar.
A big idea deve estar diretamente relacionada com o inimigo comum.
O inimigo comum serve de trampolim para construir a sua big ideia.
A big idea por trás da WiseUp
A big idea por trás da WiseUp é clara: inglês para adultos em 18 meses, falando sobre
negócios e temas do seu interesse, sobre coisas que fazem sentido na sua vida.
A promessa da WiseUp não é somente diferente, mas também é clara.
A WiseUp usa o inimigo comum: escolas de inglês, cheias de crianças, onde você vai passar 8
anos e estudando em materiais que não tem nada a ver com a sua realidade e interesses.
Você já é adulto e não tem tempo a perder. Esse é o problema que a WiseUp se propõe a
resolver.
Elementos para a construção de uma big idea
O que o seu produto faz de diferente dos concorrentes?
O que o seu produto faz melhor que os concorrentes?
Por que a sua oferta merece a atenção das pessoas?
Encontre sua forma alternativa de discurso sobre a sua empresa.
Qual é a sua via diferente?
Como o inimigo comum dialoga com tudo isso, para tornar sua oferta mais forte?
Se você tiver dificuldade para saber sobre o que vai falar é muito provável que sua big idea
esteja fraca.
Quando você não tem uma big idea sua oferta fica chata, igual a todas. Vira commodity.
E se eu montar uma big idea errada? Simples, você montou e não deu certo. Ninguém morre
por causa disso.
É preciso perder o medo de que qualquer decisão errada é uma tragédia. Se der errado você
corrige e segue em frente.
Se depois de algum tempo você olhar para o seu produto e não sentir uma ponta de vergonha é
porque demorou demais para lançar.
No próximo capítulo vamos trabalhar na construção da sua PUV – Proposta Única de Vendas.
Exercícios recomendados:

Descrever o que a sua empresa faz de diferente dos concorrentes;


Descrever o que a sua empresa faz de melhor;
Justificar por que ela merece a atenção das pessoas;
Encontrar a sua via alternativa de discurso;
Sugestão de livro: Purple cow, de Seth Godin; disponível em inglês aqui;
Sugestão de video: How to be Remarkable, de Seth Godin, disponível em:
https://bit.ly/2MjYBFl
Sugestão de video: Do schools kill creativity?, disponível em:
https://bit.ly/2ORnaLB
7. Técnicas de Vendas
Triangulação de Oferta
Lembrando o que disse Jeff Walker, um lançamento consiste em história, gatilhos mentais e
escassez.
O processo do seu negócio digital consiste em produzir conteúdo e vender.
A primeira regra de todas: triangulação de oferta.
Como você consegue arrancar mais vendas, gerar mais resultado, fazer mais dinheiro
simplesmente adicionando mais opções ao que você está vendendo?
Como fazer o cliente focar nas opções disponíveis e não na opção binária de “sim” ou “não”?
Venda é dor.
A pessoa que compra por prazer é uma exceção. Quando alguém diz que adora comprar é
porque está ressignificando. Pode ser que o trabalho dessa pessoa seja a dor, e ela está usando o
suado dinheiro ganho no trabalho para comprar.
Fazer a compra também é dor. Ter que pegar a carteira, tirar o cartão e digitar os dados fazem
o lead tomar sempre a decisão mais fácil, que no caso é dizer “não”.
Controle da Negociação e Pre framing
O melhor complemento para um bom comunicador são as vendas e toda empresa nasce com o
pretexto de produzir clientes.
Existem pessoas com ótimos produtos, ótimas soluções, mas que tem medo de vender ou que
não sabem se posicionar para a venda e acabam deixando muitas oportunidades passarem.
Quem já sentiu vergonha de vender, de colocar o dinheiro no bolso?
Você gosta do processo, gosta das pessoas, tem qualidades e certezas muito grandes sobre o
que você oferece, mas não sabe transformar isso em um negócio fechado.
Como fazer então para fechar mais vendas em dois passos?

Passo 1 – Vender é ter o controle

Você tem o controle do tempo.


Você tem o controle da palavra final.
Você tem o controle se esse negócio é agradável, interessante ou não para você fechar.
Você é quem decide se o negócio será fechado ou não e não o cliente.
As pessoas sempre vão usar motivos para justificar atitudes que elas não tomaram. No
processo de vendas isso acontece o tempo todo.
Por isso é que aplicamos escassez. Se não aplicarmos escassez o lead não vê urgência e se ele
não vê urgência, ele não compra.
As pessoas chegam no cliente com medo. Mas o cliente precisa de você e não o contrário. O
cliente é quem precisa do seu serviço, da sua solução. Ele precisa da transformação que o seu
produto ou serviço vai gerar para ele. Ele só tem o dinheiro, que ele lhe dará em troca da solução
para o problema dele.
E qualquer pessoa tem dinheiro para te dar.

Passo 2 – Pre-framing

No processo de vendas e no processo de negociação, você precisa deixar as regras do jogo


muito claras.
É comum as pessoas falarem por horas antes de colocar as regras do jogo. Quando estamos
colocando as regras do jogo na mesa, qual é a técnica para ganhar volume de atendimento? Como
atender centenas de pessoas todos os dias? Como atender as pessoas que pedem a sua atenção de
verdade?
O processo de negociação envolve você querer vender algo e alguém querer comprar algo de
você.
Existem então três desfechos para essa negociação, que podem ser desfechos diretos ou
desfechos indiretos.
Nos desfechos diretos o cliente pode dizer “sim” ou “não”. Ou o cliente diz “eu quero” ou o
cliente diz “eu não quero” por qualquer motivo que seja. Tudo bem se você tiver 1, 10 ou 100 não.
Você também poderá ter 1, 100 ou 100 sim.
O que você precisa abdicar da sua vida é o terceiro desfecho, da resposta indireta “eu preciso
pensar”. Quando alguém diz “eu preciso pensar” está mentindo.
Vamos lembrar da triangulação de oferta. Quando o cliente vem comprar algo e você só dá
uma opção para ele, só é possível responder “sim” ou “não”.
O que o cliente vai fazer? Vai optar pela resposta mais fácil, que é dizer “não”.
Por que ele vai dizer “não”? Porque é mais simples, ele não tem que se comprometer, não tem
que tirar dinheiro do bolso. Não tem que tomar uma decisão agora. Pode deixar para depois, já
que ele ainda não viu valor no seu produto ou serviço.
Quando você dá mais de uma opção, o “não” vai sendo afastado, o cliente começa a prestar
atenção em decidir pelo A ou pelo B. Isso é ótimo, pois ele já decidiu que uma das duas opções
ele vai querer, só falta definir qual.
No processo de fechamento de 1 para 1, é a mesma coisa.
Quando você faz uma proposta para o cliente ele tem três posições.
Ele diz: “eu aceito”, “eu não aceito” ou ele dá uma desculpa: “eu preciso pensar”.
Por que o “eu vou pensar” é um problema? Porque quando o cliente fala “não”, ele te libertou.
Ele não fica pedindo suporte, ele não incomoda. Ele vai embora, ele some.
O “eu vou pensar” é que é o problema.
Porque você fica em cima, você anota o nome do lead, faz suporte, faz acompanhamento,
manda e-mail. Você dedica tempo, energia e dinheiro para um negócio que provavelmente não vai
sair.
Então o que você faz? Você elimina isso da sua vida.
Como fazer?
Um prospecto lhe procura dizendo que está interessado nos seus serviços. Então você deve ser
muito direto com ele.
Exemplo de um diálogo de pre framing:
“Olha, esse atendimento custa tempo, nós temos muitas coisas a resolver, nós temos muitos
clientes para atender, tenho que dar preferência para os clientes que já estão comigo, que eu já
atendo e que já me pagam, enfim.
Vamos ser sinceros? Nenhum de nós dois é criança aqui, certo? Nós somos adultos. Você
está me trazendo um problema e eu posso te dar a solução.
A nossa conversa pode ter três desfechos.
Eu posso te apresentar o meu produto e o meu preço e você pode me dizer “sim”.
Eu posso te apresentar o meu produto e o meu preço e você pode me dizer “não”.
Mas, por favor, não me diga que você vai pensar. Não me diga que você precisa de mais uma
informação. Não me diga que você precisa que eu oficialize isso por e-mail. Não me diga que
você precisa conversar com o seu sócio. Não me diga que você precisa conversar com sua
mulher.
Porque aí você vai estar perdendo o meu tempo e o seu tempo também. Tudo bem? Nós
estamos acordados? Você me diz que aceita a minha proposta ou você me diz que não aceita. E
está tudo bem.”
Você pode estar se perguntando como dizer isso para o cliente. Você diz da mesma forma que
está no exemplo acima. Porque quem disser “não” já ia dizer “não” de qualquer forma.
Geralmente os clientes que mais dão problema, que mais dão prejuízo são os que dizem que
vão pensar, que pedem desconto e te espremem na negociação.
Quem diz que entendeu por que o preço é esse e que vai tomar emprestado com alguém
também irá dar muito trabalho. Quem toma dinheiro emprestado está dispondo de um numerário
que não poderia dispor.
Se alguém pede desconto, depois pede para dividir em várias parcelas, quando chega a pagar
a primeira parcela, vai fatalmente transformar a sua vida em um inferno. Você vai precisar
entregar muito mais do que o acordado e ele vai jurar que é “só um favorzinho”.
No pre framing você dá o preço, diz o que compreende o serviço, pergunta se isso faz sentido
ou não e pede apenas uma entre duas respostas. Ou me diz que “sim” e começamos a trabalhar ou
você me diz “não” e está tudo bem. Só não me diz que você vai pensar ou perguntar para sua
mulher, porque nesse caso, a gente vai começar a perder tempo.
Um bom pre framing sincero, maduro, adulto, é o antídoto para você não fechar contratos
ruins.
Venda é dor.
E para não sentir dor o lead vai sempre tomar a decisão mais fácil, que é dizer “não”. E está
mesmo tudo bem em ele dizer “não”. Eu não fico com raiva, não deixo de ser seu amigo, não deixo
de responder ao prospecto nos canais de comunicação gratuitos que sempre uso.
Se você já teve problemas em negócios com amigos ou família é porque não fez um pre
framing bem feito. Não deixou claras as regras da negociação. Quando um contrato começa ruim o
negócio fatalmente vai terminar ruim.
Se você deixa de fazer o pre framing e começa logo a executar para não ter o desgaste de
enquadrar o cliente, há uma grande chance de você ter problemas logo adiante.
Quando o lead entende que dizer “não” para ele é uma decisão fácil, ele não vai mentir.
Existem três motivos para um cliente não fechar com você.
1) O cliente não tem dinheiro. Você passa o preço do serviço, ele avalia e vê que não tem a
quantidade de dinheiro necessária. Se ele não tem dinheiro, não adianta, ele não vai
fechar com você. Não importa o quanto você facilite, o quanto você seja legal ou o
quanto você prometa para ele. Se ele não tem dinheiro ele não vai fechar com você.

2) O prospect não viu valor naquilo que você está prometendo. Ele não entende por que
vai precisar pagar x mil reais pela solução y que você vende.

3) Quando o prospect não vê urgência. Ele gosta do seu produto ou serviço, mas diz que no
mês que vem ele compra, afinal, ele não vê urgência em tomar a decisão logo.

Qual o problema que existe nesses três motivos para o cliente não fechar com você?
O único que você não vai aceitar é o cliente que não tem dinheiro, porque ele vai te consumir
tempo e energia. Você vai descartá-lo com um bom trabalho de pre framing. Você diz que está
tudo bem e que será um prazer atendê-lo quando ele tiver dinheiro.
Quando você elimina o lead que não tem dinheiro, sobra muito mais tempo para focar nos
outros dois tipos, porque as pessoas sem dinheiro são a maioria. Com isso, sobra muito mais
tempo para trabalhar que os leads que não vêem valor ou urgência com muito mais calma e
dedicação. Afinal, você tirou todo o ruído dos leads que não tem dinheiro e são maioria.
Para os que não veem valor e urgência é sua obrigação colocar isso para eles.
Valor: mostrar para o cliente o valor da transformação que o produto ou serviço terá na vida
dele. Usar dados, citar fontes confiáveis e embasar o que está sendo dito e demonstrar que perto
do resultado final o investimento em dinheiro se justifica.
Imagine que você fez um bom pre framing, selecionou o lead, percebeu que ele tem dinheiro,
mas talvez não tenha a disponibilidade de todo o valor agora, ele entendeu a utilidade, entendeu
por que ele precisa, o valor da proposta, entendeu a urgência para resolver o problema, mas ainda
assim não fechou com você, provavelmente o problema é forma de pagamento.
A melhor forma de resolver o problema da forma de pagamento com fechamento positivo é
você pensar que já perdeu essa venda.
Você fez todo o trabalho de abordagem, fez todo o pre framing, mostrou o valor, a urgência, e
ele não fechou ainda e você perdeu essa venda. Se você pensar assim, você vai para o “tudo ou
nada” com mais tranquilidade.
Você fica mais próximo para conversar com o lead.
Você diz:
“-Olha, sua empresa é legal, você entendeu minha proposta, então por que não fechamos
ainda?”
Ele nunca vai dizer que não fechou porque ele não tem o dinheiro, então você mesmo vai
responder com uma pergunta simples:
“-É dinheiro?”
O cliente vai pensar:
“Ele já me falou sobre o dinheiro, não preciso mentir mais.”
Ele vai responder:
“-É”.
Aí então você volta:
“Eu posso facilitar para você então. Vamos dividir em três parcelas? Ou me dá um sinal agora
e paga o restante na entrega do trabalho. Isso te ajuda?”
Agora você não é mais um vendedor, você é um amigo. Agora você é alguém que está criando
uma exceção que não estava lá no pre framing. Não existia essa opção no início da negociação.
Você trouxe um elemento novo, que só existe porque você está ajudando no fechamento, pois ele
só não pode fechar por um mero detalhe financeiro.
A reciprocidade e a sensação de dívida explodem, pois o lead percebe que você está
ajudando muito, e vai querer tentar fechar para o seu próprio bem. Por isso é preciso ter uma
relação horizontal e não vertical no fechamento, pois gera muita empatia. Você já perdeu essa
venda, então agora está a resgatando.
Você não vai fazer uma condição que não possa arcar ou que destrua o teu caixa, ou que te crie
problemas logo mais à frente. Mas pode deixar essa última opção para o final, para somente esses
casos.
Como prospectar com mais volume
No dia anterior você pode perceber a importância do pre framing e de selecionar quem de
fato você quer como cliente quando está fechando uma negociação.
Foi possível perceber a importância de tirar o ruído, o lead que não vai comprar de você de
jeito nenhum e trabalhar somente com as pessoas que de fato podem se tornar seus clientes e
tendem a dar menos trabalho depois que você fecha o contrato.
Talvez você tenha assistido à aula anterior e pensado que seu problema não é o fechamento,
mas não saber como se aproximar, ter vergonha ou não saber prospectar.
Quais os pensamentos que você precisa ter para prospectar com mais volume, mais eficiência,
mais tranquilidade?
Vou lhe apresentar agora os sete pensamentos que você precisa desenvolver para conseguir
aumentar os resultados da sua prospecção.

1) É o cliente que precisa de você.


Principalmente em países de origem latina, foi colocado na cabeça das pessoas que o
vendedor é a parte baixa de uma negociação, que o vendedor é um serviçal, alguém que precisa
chamar o prospect de Doutor, precisa engraxar o sapato dele.
Em uma relação de negócio o cliente precisa de você. Ele é quem tem um problema a ser
resolvido.
Ele que precisa melhorar o negócio, a comunicação, o financeiro, enfim, os seus gargalos e
você sabe fazer tudo isso. Você tem as ferramentas para entregar tudo isso. Ele tem o dinheiro. E
dinheiro tem em qualquer lugar. Qualquer pessoa tem dinheiro, qualquer estabelecimento tem
dinheiro, qualquer empresário tem dinheiro. Qualquer cliente tem dinheiro. Entretanto, a solução e
o conhecimento são poucas pessoas que tem.
Claro, você também precisa do cliente, mas quando você determina isso, lembrando que não é
a parte fraca, nem um serviçal, nem garoto de recados, nem está fazendo um grande favor em
resolver todos os problemas do cliente por alguns tostões tudo fica mais fácil. Somente isso já
coloca sua cabeça para funcionar muito melhor. Você já começa a ressignificar.
Você sabe que sua vida funciona independentemente do cliente. Não quer dizer que você vai
destratar o cliente. Significa que você não está abaixo do cliente e sim em uma relação comercial
de igualdade, horizontal. Estou te vendendo porque eu vou resolver o teu problema e você vai
comprar não porque você vai fazer um favor mas porque você precisa e o meu produto é bom e
que vai resultar em muito mais benefícios que o pouco preço que você está me pagando.

2) Prospectar é um jogo de tentativas e não de acertos


Se eu prospecto 50 pessoas por semana eu vou fechar mais negócios que você. E se você
prospectar 50 pessoas e 48 te disserem “não”? Significa que 2 pessoas te disseram “sim”.
Perca esse medo de rejeição, de não ser querido, de receber “não”, que é uma coisa bem
brasileira. Pare com essa conversa de ficar com vergonha.
Prospectar clientes é assim mesmo, um jogo de tentativas e não de acertos. Quanto mais você
prospecta, mais ataca, mais se mostra, melhor, mais volume. Além disso, você aprende mais.
Mas você não vai prospectar todas as pessoas possíveis e se apegar a todas elas.
Como? Veja no item 3 abaixo.

3) Abandone quem não está dando certo


Você deve abandonar quem não vai fechar com você. Você vai fazer o pre framing e
percebendo que o lead não tem dinheiro ele não vai comprar de você, porque ele não tem como
fazer isso.

4) Comprometa-se com o resultado


Essa é a forma de você aumentar a sua conversão de 2 em 50 para 3 em 50, 4 em 50 e assim
por diante.
O cliente diz que quer os seus serviços. Você passa o preço e fecha o negócio.
Em seguida dá garantia.
Se não der certo eu te devolvo.
Se não gerar os resultados que eu prometi, eu continuo trabalhando até gerar os resultados
necessários.
Se comprometer com resultados aumenta muito a conversão.
Você pode dividir o valor em duas partes e só receber a segunda parte após o resultado do seu
cliente.
Você pode também pedir um bônus quando o cliente atingir determinado resultado.
Quando você se compromete com o resultado você está passando a mensagem de que está ali e
que vai continuar. Não vai fazer o serviço e sair andando. O que a pessoa não quer é pagar e
depois de você receber, sumir. Para converter mais leads em clientes comprometa-se com o
resultado.

5) Foco no valor e não no preço


Justificar o valor da transformação que o seu produto ou serviço gera e não o preço que o
cliente vai pagar.
O preço do serviço se justifica pelo que o cliente estará deixando de perder no futuro pelos
riscos que está deixando de correr.

6) Fale de dinheiro o tempo todo


As pessoas no Brasil não falam de dinheiro.
A pessoa pergunta:
- Quanto custa?
- Vou ver.
Adivinhe: Grande chance de dar problemas.
Torne dinheiro um assunto rotineiro, natural na sua vida. Um assunto banal.
Sempre que uma das partes demonstrar fraqueza, a outra demonstrará força. Se o teu cliente
perceber que se ele disser que precisa que você faça algo e você fizer ou der de graça, ele pedirá
mais uma.
Ou você fala de dinheiro o tempo todo ou as pessoas vão montar em cima de você. As pessoas
vão te tirar mais do que deveriam. Vão te pedir mais do que deveriam. As pessoas vão te usar
mais do que deveriam. Vão se aproveitar mais do que deveriam. Mas vão continuar pagando o
mesmo valor em dinheiro. É assim que os contratos ficam maiores, os clientes incomodam e bons
acordos se transformam em projetos em que você opera no prejuízo.
Após o pre framing, já trate das exceções. Assim fica tudo mais claro e as chances de
problemas futuros diminuem.
Exemplos:
Se sua mulher não gostar do projeto, tudo o que você me deu OK vai ficar assim, certo?
Se o jurídico da sua empresa disser que você tem que mudar uma palavra, se você me der o
OK nós não vamos alterar, certo? Senão o nosso projeto fica infinito, eu vou fingir que estou
trabalhando feliz e que você está me pagando também contente e não será nada disso.

7) Não falar demais


Finalize. Percebeu que o cliente está satisfeito, faça o fechamento. Pode ser que o cliente já
tenha tomado a decisão de comprar o seu produto ou serviço e você continua falando e
justificando as coisas.
Peça para enviar um e-mail formalizando tudo e já marque a data para iniciar o trabalho.
Quando você finaliza, já pode prospectar mais. Você guarda sua mente, sua energia. As
conversas não se tornam infinitas.
Quando começar uma reunião, comece com hora para acabar.
Esses últimos conteúdos são ótimos porque resolvem grande parte dos problemas
relacionados a vendas.
Elas ensinam o ciclo inteiro de vendas, finalizado da melhor forma possível, tendo tempo para
repetir mais vezes e ter muito mais resultado por acertar mais, aprender mais e se desenvolver
mais.
Esse ciclo consiste em:

Prospectar mais clientes


Pular os clientes ruins
Fechar com os clientes bons
Finalizar uma venda
Preparando o terreno para avançar
Neste capítulo vamos visitar um padrão comportamental que provavelmente você tenha e que,
a partir do seu enfrentamento, pode ser um grande divisor de águas nos seus resultados e na sua
vida.
A ideia é eliminar comportamentos que te limitam, afastar fantasmas da sua cabeça, ajudar a
enfrentar seus defeitos e vencê-los.
Você irá visitar todos os fantasmas que estão no seu armário e enfrentá-los.
Você chama alguém da sua família, ou uma pessoa que tenha vivido ao seu lado e tenha estado
com você durante muitos anos da sua vida. Portanto, não irá funcionar com alguém que você
conheceu há pouco tempo.
Convide-a para essa atividade, peça uma hora do tempo dela e a ensine sobre como irá
funcionar. Faça um pre framing com essa pessoa, explicando que o exercício é muito importante
para o seu desenvolvimento e que deverá ser levado a sério e perguntando se você pode contar
com uma hora do tempo dela. Assim, a pessoa já chega preparada para se dedicar de fato a essa
atividade e esse momento.
Sente com essa pessoa, de preferência frente a frente, livres de distrações, como celular e TV.
Juntos, vocês irão visitar todos os grandes vilões, inimigos da sua vida. Todas as pessoas que
em algum momento você culpou por algum fracasso lá atrás.
Quando você senta e revisita fatos do passado que lhe causam dor, já mais maduro, com o
objetivo de entendê-los e não de procurar culpados, começará a entender que os grandes vilões da
sua vida não foram tão maus assim. Não eram pessoas ruins que quiseram o seu mal e das pessoas
próximas. Eram apenas como você, com erros, acertos, defeitos, possibilidades, fracassos, medos.
Se você começa a visitar e extinguir os grandes vilões da sua vida, você começa a resolver a
grande desculpa que geralmente te acompanha quando alguém lhe pergunta se você gostaria de
estar exatamente onde está agora.
Geralmente a resposta é esse grande vilão. Essa pessoa, que há muitos anos atrás fez algo e
continua até hoje exercendo influência na sua vida.
Se você fizer essa atividade sozinho não terá tanto impacto. Muita gente já tentou fazer isso
sozinho sem resultados, porque é mais difícil, porque as memórias que você guarda são diferentes
das memórias que outras pessoas guardam. A tendência é o teu cérebro tentar te proteger de todo
esse sentimento.
Ao se juntar e fazer a releitura, fica mais fácil pensar se aquele dia no passado foi tão ruim
assim, qual foi o sentimento que a outra pessoa teve sobre o mesmo acontecimento.
Se você consegue dar início ao processo de visita de todos os fantasmas do passado você
começa a entender que pessoas são somente pessoas. Você consegue entender que ninguém é um
grande vilão capaz de acabar com sua vida para sempre.
Quanto mais maduro você está, mais forte para visitar todos esses fantasmas, mais preparado
você está para os próximos três passos dessa visita aos seus armários cheios de fantasmas.
Você fará um exercício, que poderá ser solitário, buscando encontrar pontos fortes no seu
concorrente, naquelas pessoas que você não gosta.
Se você não tiver concorrentes ainda por estar iniciando, use como referência aquela pessoa
que você não gosta. Aquela cujo santo não bate com o seu. Aquela pessoa que você não consegue
“engolir”.
Procure pontos fortes nela, coisas que essas pessoas fazem e que você não faz. Busque
qualidades que ela possui e você não.
Com isso, você começa a admirar os seus concorrentes e você aprende muito e vai fazer sua
arrogância cair por terra.
8. Criando a sua PUV - Proposta Única de Vendas

A melhor forma de ganhar vantagem competitiva é identificando quais são os seus pontos fortes e
tornando-os ainda mais fortes.
É através desse pensamento, muitas vezes contra intuitivo, que construímos a nossa filosofia
de pure-winning (ou vantagem competitiva incontestável).
Tenha foco no produto, no preço ou na experiência e desenvolva um negócio único.
Descubra a sua pure-winning
Em que área você ganha de todos os concorrentes?
Onde o seu produto é inconteste?
O que você faz melhor do que os outros concorrentes? Faça ainda melhor.
O que eles fazem melhor que você? Evite essas áreas.
Esqueça essa história de que não é bom em nada ou que isso não se aplica a você.
Ou seu produto ou modelo de negócio é bom ou você vai brigar por preço ou experiência, que
podem ser melhor entrega ou pós venda.
No caso do prestador de serviços, você pode ser o mais barato, o mais rápido, ou o mais caro
e mais bem posicionado, pois há espaço para todo mundo.
Tem pessoas que irão optar pelo mais barato sempre, independentemente da qualidade.
É normal nos importarmos muito com o preço, porque o Brasil é um país muito caro.
No entanto, isso é contra intuitivo porque, enquanto muitos pedem para trabalhar e tentar
resolver os pontos fracos, é recomendado trabalhar os pontos fortes e torná-los ainda mais fortes,
ganhando cada vez mais vantagem competitiva.
Somente depois que estiver bem posicionado, você volta para analisar e trabalhar os seus
pontos fracos.
Você precisa saber qual é o seu principal benefício, diante de tudo o que você oferta.
Se você diz que é o melhor, precisa de fato ser o melhor, não apenas dizer. Caso contrário, é
só questão de ego inflado.
A principal característica do iniciante é o generalismo, ou seja, pensar que vai conseguir fazer
de tudo.
No entanto, foco não é dizer sim para tudo, mas dizer não. É dizer não para 99% das coisas e
focar apenas em 1% delas.
Como você orienta toda a sua prestação de serviços para o seu maior benefício?
Geradores de demanda
Esse é um dos pontos mais importantes, mas que quase não é falado em nenhum lugar,
especialmente com a clareza que vou lhe apresentar.
Que conteúdo ou comunicação você desenvolve para as pessoas saberem da importância do
seu serviço?
As pessoas precisam saber o que você faz e por que o que você faz é importante para elas.
Precisam saber que existe uma transformação que você entrega e elas não estão sabendo.
Nós passamos tanto tempo com o nosso trabalho que pensamos que é intuitivo e que as
pessoas sabem do que se trata.
Mas não é intuitivo.
As pessoas vão pensar que você é aquele cara que fica sentado mexendo no computador ou
celular, mas não sabem o que você faz.
Quais são os seus conteúdos que explicam o que você faz?
No próximo capítulo vamos finalmente tratar da criação da sua oferta, com o produto, preço,
bônus, garantia e escassez.
Exercícios recomendados:

Descubra qual é a sua pure-winning;


Quais são os pure-winnings dos seus concorrentes? Como evitá-las?
Qual é o seu principal benefício e como orientar todo o seu negócio e comunicação
para deixar isso visível para o seu cliente?
Quais são os seus geradores de demanda?
Assistir ao video How to Make Selling Easy, com Grant Cardone, disponível em:
https://bit.ly/2ZW8mwt
Ler o livro Ask, de Ryan Levesque , disponível em inglês aqui.
Vídeo recomendado opcional: Piratas do Vale do Silício.
9. Produtos, preço, bônus e garantia
A importância do “quase”
Não teria como avançarmos na criação do seu primeiro produto digital, ou seja, deste seu
empreendimento digital, sem falarmos da importância do “quase”.
O “quase” é o elemento mais importante na sua vida como empreendedor.
“- Quase consegui o dinheiro que queria”, “- quase tive sucesso”, “- quase consegui fechar o
contrato que queria fechar” ...
Não existe nenhuma garantia de que você não vá viver dez anos no quase, ou até mais tempo.
Para cada acerto, são muitos “quase” que acontecem. E mesmo quando você finalmente acerta,
não está livre de voltar a errar no futuro.
Os acertos acontecem de vez em quando, mas o quase acontece todos os dias.
E, se você não aprender a lidar com isso, viverá frustrado.
É preciso entender como isso funciona.
Caso contrário, quando você estiver errando, estará sofrendo. E quando acertar ficará com
medo de perder o que conquistou e sofrerá também.
As pessoas comuns não entendem isso. Enxergam como erro, fracasso, fiasco. Como você não
vai conseguir mudar as outras pessoas, então o jeito é mudar a si mesmo.
As pessoas à sua volta colocam pressão em você, pois mesmo sabendo que não deve, você
conta os seus planos. Mesmo sabendo que não deve, você acaba compartilhando, não consegue
guardar. O jeito é entender que é assim mesmo, as pessoas zombam de você, mas você segue em
frente.
O quase é uma oportunidade de aprender e evoluir. Normalmente o que falta são pequenos
ajustes. Você não erra miseravelmente, uma tragédia total, tudo errado. Normalmente você faz 90 a
95% das coisas certas e só falta um detalhe para você acertar, por isso o “quase”.
Criando a sua oferta

1) Produto:
Procure criar o produto mais simples e rápido de vender possível.
Não é preciso reinventar a roda.
Não espere ter todas as condições para fazer o seu produto.
Você não precisa gravar aulas em estúdio. Use o celular mesmo e está tudo bem.
Você não precisa pagar um designer para o seu e-book. Faça você mesmo com o PowerPoint
na vertical e crie a capa usando o Canva.
Se for um produto físico, venda o produto que tem mais giro. Aquele produto que tem mais
facilidade para vender.
Pense no seu produto em 15 dias, prepare o seu produto em 7 dias e coloque à venda em 1 dia,
no máximo.
2) Preço:
Somente coloque preço alto se você tiver uma grande audiência. Se você tem uma pequena
audiência, coloque o menor preço possível. A ideia inicial não é ter lucro, mas criar
relacionamento.
A venda é algo que sucede o relacionamento.
3) Bônus:

Algo que faça o cliente perceber que agora é o momento de comprar. Porque é preciso tomar a
decisão agora, senão o cliente não vai tomar. Se você não colocar uma escassez, por tempo
limitado, você não se torna prioridade na mente do cliente e todas as outras coisas para as quais
ele precisa abrir a carteira passarão na frente.

4) Garantia:
A garantia é algo que assegure que você não irá prejudicar o seu cliente. Dê garantia, não
apenas por ser uma obrigação estabelecida em lei, mas para fazer o cliente sentir segurança em
comprar de você.
Você compra, experimenta e se não gostar, pede reembolso. Sem perguntas, sem stress.
Recomendação de prazo de garantia: 7 dias. É um prazo maduro e adulto o suficiente.
Com esses quatro elementos você consegue determinar a sua oferta.
A recomendação de livro de hoje, A Startup Enxuta, fala sobre a importância de você começar
com o mínimo necessário e sair do campo da abstração, das ideias e ir para o campo de batalha,
colocar o seu produto na rua.
No próximo capítulo você entenderá melhor o que é um lançamento.
Exercícios recomendados:

Escolha o seu produto (tipo, forma de entrega, complexidade, etc);


Defina o seu preço ideal;
Escolha o seu bônus ou período promocional;
Estabeleça a sua garantia (7, 14 ou 30 dias);
Leia o livro A Startup Enxuta, de Eric Ries, disponível aqui;
Assista o video-resumo do livro A Startup Enxuta, disponível em:
https://bit.ly/2KzaMvQ
Assista ao video do próprio autor, em uma palestra pelo Google:
https://bit.ly/2Z1N7rJ
Assista ao filme Inception (A Origem) para descobrir o que é o limbo das ideias.
10. O que você precisa saber sobre lançamento

Este capítulo traz o mínimo que você precisa saber sobre lançamento.
Se você já ouviu falar em lançamento digital, deve ter sido através do Érico Rocha. Ele trouxe
ao Brasil essa modalidade e hoje é um dos maiores nomes do marketing digital no país.
O conceito básico de lançamento contraria o senso comum. Não parece razoável que você
venda mais deixando o carrinho aberto somente por alguns dias, ao invés de deixar aberto o mês
inteiro para as pessoas comprarem.
Mas funciona, e muito bem.
O lançamento é apenas uma modalidade do universo de possibilidades que existem no
universo do marketing digital e faz tanto sucesso porque funciona.
O lançamento funciona porque lida com aspectos financeiros e emocionais do seu cliente,
sendo capaz de produzir um volume alto de dinheiro em um curto espaço de tempo.
Ele ataca o paradoxo da escolha, pois quando você tem muitas opções para escolher, acaba
não escolhendo nada. E quanto mais opções nós temos, menos decisões tomamos.
Jeff Walker, o criador do método, classifica lançamento como uma harmonia entre
storytelling, sequência e gatilhos mentais.
O storytelling é o motivo e vai acompanhar do início ao fim do processo de oferta. Devem ser
usados os conceitos aprendidos antes, de jornada do herói, inimigo comum, big idea, e pure-
winnings.
O formato pode ser o de desafio, por exemplo, pois o desafio engaja as pessoas todos os dias,
as qualifica, te traz a oportunidade de explicar o seu trabalho, funcionando como gerador de
demanda, e, além de tudo, é à prova de desculpas, porque não tem como deixar para depois.
De todas as funções de um lançamento, a principal é retirar do cliente a possiblidade de ficar
em dúvida.
Se o cliente estiver em dúvida é porque o seu produto não é prioridade para ele.
E nunca é por falta de dinheiro, porque dinheiro as pessoas têm. O que falta é enxergar que o
seu produto é a solução para ele e que precisa decidir agora.
O seu produto não pode estar disponível sempre.
Essa escassez força o cliente a tomar a decisão.
E quando realmente estiver em promoção, precisa ser promoção de verdade. Algo que
acontece poucas vezes por ano. Caso contrário, ninguém vai levar sua oferta a sério.
A nossa vida tem milhares de distrações. Para conseguir chamar a atenção e nos fazer prestar
atenção é preciso um motivo forte. Nós só tomamos decisões quando sentimos que é obrigatório.
Tenha a coragem de abrir e fechar um carrinho em 5 ou 7 dias, sem medo de estar perdendo
dinheiro. De preferência comece na segunda-feira, pois é quando as pessoas estão mais propensas
a comprar, estão mais produtivas, voltando descansadas do final de semana. Desta forma, você
tenta focar as vendas de segunda a sexta e deixa o final de semana como uma exceção para quem
não conseguiu e arrasta até a próxima segunda-feira. Assim, pega duas segundas-feiras.
A empresa Empiricus tem uma estratégia de lançamento diferente. Eles fazem 5 dias de
carrinho aberto. Depois de alguns dias, fazem um flash open de 24 horas para atender todos que
perderam a chance e querem comprar desesperadamente. Você pode testar fazer o mesmo e verá o
resultado.
Para produtos físicos a escassez é sempre no preço. Tenha sempre campanhas de preço
rodando.
A importância de fazer parte

Existe outro aspecto emocional em relação ao lançamento, que é a sensação de fazer parte de
algo, enquanto outras pessoas ficaram de fora.
O gatilho mental da comunidade é muito importante.
É a sensação de pertencimento, de estar com outros iguais a você. Por exemplo, ser um dos
únicos 100 que tiveram a oportunidade de comprar o treinamento, enquanto outros milhares não
conseguiram.
Você criou uma tribo, um grupo de pessoas que entraram e aproveitaram aquela turma, que vão
aproveitar o conteúdo, a transformação que você entrega e isso é mais importante do que ter pago.
Pagar você paga uma vez, já passou, mas o pertencimento perdura, continua.
No próximo capítulo vamos tratar da construção da sua página de captura.
Exercícios recomendados:

Ler o livro A Fórmula do Lançamento, de Jeff Walker, disponível aqui.


Ler o livro Dotcom Secrets, de Russell Brunson, disponível aqui gratuitamente
(você só paga o frete) e aqui.
Assistir ao video da palestra do Russell Brunson no palco do 10X Growth Con,
disponível em https://bit.ly/31FP8eZ
11. Você não precisa de um site

Você deve ter acessado o Instagram diversas vezes nas últimas 24 horas, tendo visto dezenas de
anúncios, mas provavelmente não se lembre de praticamente nenhum deles.
Você consegue se lembrar do último produto que viu anunciado? De como era a oferta?
O nosso cérebro evoluiu para nos proteger.
Vamos falar agora de um erro que pelo menos a metade das pessoas comete e que se refere a
duas convenções sociais que estão sempre presentes na Internet.
Convenção 1: Você tem que estar presente em todas as redes sociais
Existe uma convenção social de que você deve estar em todas as redes sociais.
Na verdade, não. As dinâmicas das redes sociais são diferentes, é muito difícil ter a mesma
performance em todas.
Você precisa sim ter um perfil bem feito, em uma única rede social que você entende
perfeitamente como funciona e que se comunique bem com a sua audiência.
O Instagram é uma rede social de fato que envolve aspectos de fotografia, lifestyle, onde tem
pessoas que querem se ajudar e usar como ferramenta de trabalho, principalmente devido ao
caráter de 1 para 1.
Quando você comenta o stories de alguém, a conversa vai parar no inbox e de lá pode
continuar a conversa, ou não. Pode simplesmente ficar esquecida e, nesse caso, não adiantaria de
nada para um hater, que não ganha a exposição que gostaria.
Por sua vez, o Facebook é uma ferramenta gregária onde um comentário de um hater gera
facilmente mais engajamento que o próprio post original.
O Twitter também é assim. Se você observar, os top perfis do Twitter nem são pessoas, são
personagens.
No LinkedIn todo mundo tem foto meio de lado, de terno. Nunca está desempregado e os
cargos sempre tem nomes complicados. Todo mundo é CEO, mesmo que seja de uma startup de
uma pessoa só.
Ao fazer o exercício de identificar os seus pontos fortes, você vai escolher a rede social que
mais lhe favorece e potencializar ao máximo. Descubra as regras do jogo e caia de cabeça.
Escolhe uma rede social, abaixe a cabeça e vá!
Ninguém faz duas coisas extremamente bem feitas ao mesmo tempo.
Convenção 2: Você precisa ter um site
Atualmente, um site nada mais é do que um excesso de informações.
Ninguém olha mais o menu, missão, visão e valores do seu site. Quando um lead acessa uma
página, só quer saber de uma coisa: o que ele deve fazer lá.
O Instagram te dá um perfil, espaço para fotos, vídeos rápidos, vídeos longos, vídeos com
escassez (stories), acesso a você em uma live e postagens estáticas no feed.
No lugar do site, as pessoas deveriam ter uma landing page, uma página de vendas.
Na landing page você só oferece uma coisa de cada vez.
É mais prático, mais intuitivo e à prova de desculpas do seu cliente.
Quando você fizer algum anúncio, usa a página de vendas. Não use site, nem popup. Pense na
experiência mobile, pois hoje as pessoas usam muito mais celular que desktop. 95% da receita
com anúncios do Facebook e Instagram vem de mobile e a grande maioria das ferramentas
disponíveis é responsiva, ou seja, funciona bem tanto no desktop quanto no mobile.
Você encontra facilmente na Internet diversos vídeos ensinando a criar uma landing page
usando a ferramenta MailChimp, que é gratuita até 2 mil leads, mais que suficiente para iniciar.
No próximo capítulo vamos tratar da captura do seu lead.
Exercícios recomendados:

Assistir ao video de Russell Brunson – The Secret of a High Converting Landing


Page In 2019, disponível em: https://bit.ly/2OUnfy5.
Ler o livro Não me faça pensar, de Steve Krug, disponível aqui.
Assistir à aula de Victor Moretti, ensinando passo a passo da construção de uma
página de vendas, disponível em: https://bit.ly/33BTgyw.
12. O seu negócio deve estar voltado ao lead

Neste capítulo vamos falar da importância da captura de leads para o seu negócio e você vai
conhecer um dos conceitos mais importantes para quem deseja produzir conteúdo: o princípio de
Pareto, ou seja, 80/20%.
Essa é a técnica utilizada pelos maiores influenciadores para construírem, alimentarem e
qualificarem a sua audiência. Uma técnica tão poderosa e eficiente que funciona com produtos
digitais, negócios físicos e prestação de serviços.
Comece o seu negócio pela audiência
O seu lead é o seu chefe e é quem paga o seu salário. É o teu maior patrimônio. A sua lista de
leads e de seguidores é como se fosse a sua carteira de contatos.
Você precisa construir o seu negócio, desde o início, pensando na captura de leads, seja um
consultório médico, uma academia, escritório de engenharia, de advocacia, não importa.
O seu Instagram precisa ser pensado como ferramenta de negócios e de trabalho e não de
entretenimento.
O erro mais comum em relação ao Instagram é transformar a conta em algo nosso, mas na
verdade é sobre o seu lead que você deve falar.
A principal diferença entre quem é iniciante e quem é mais experiente na produção de
conteúdo é que o iniciante fala sobre ele mesmo e o experiente fala das dores, desejos e anseios
da sua audiência.
A ideia de estudar sobre produzir conteúdo atrasa o processo. Essa ideia de que conteúdo é
algo abstrato, que precisa ser aprendido. Quando você senta e produz conteúdo, você pratica,
treina, o processo se torna natural.
Você saberá se o seu conteúdo é bom quando ele se espalha e você não precisa pagar para
isso. E você saberá se o seu produto é bom quando você vende ele.
Ao invés de pensar em produzir conteúdo, escreva sobre o que você vê, suas observações,
comentários, o que você pensa, do jeito que você sabe.
Fale sobre coisas que sejam úteis para as pessoas. Sirva as pessoas. Seja útil.
Como engajar sua audiência
A melhor forma de engajar sua audiência é comentar sobre pequenas coisas que estão
acontecendo agora. Assim, o teu lead dará opinião sem se expor, apenas compartilhando o que
você disse. Com isso, você ganha compartilhamentos e o seu perfil se expande.
A maior dificuldade em produzir conteúdo não é intelectual, é de hábito. Não é natural que
você esteja almoçando com a esposa, saque o celular e grave um stories falando sobre um insight
que você teve no momento e gostaria de compartilhar com sua audiência.
Você deve transformar a sua conta do Instagram em uma experiência centrada para o lead.
Use os destaques para mostrar um pouco do que você faz e acredita. Use o stories para
pequenos conteúdos líquidos, que você produz o tempo todo e que, por só durarem 24 horas, são
valiosos.
O que é mais estranho é que as pessoas gostam de ver stories, mas não gostam de ver as
pessoas produzindo stories. O conteúdo precisa parecer normal, natural.
O feed você usa de tempos em tempos, para algo que mereça ficar registrado.
Se você capturar o contato das pessoas e não entregar conteúdo, não manter um
relacionamento, elas vão embora. E então você passa a ser visto como spam.
Se você começa a enviar conteúdo não solicitado para as pessoas, você se transforma em uma
pessoa indesejada, um chato e as pessoas começam a reclamar do seu conteúdo. Você repele as
pessoas, ao invés de atrair.
É preciso encontrar um ponto de equilíbrio entre quanto conteúdo você produz, para não ser
taxado de chato, e as pessoas pedirem pelo seu conteúdo.
Quando você patrocina os seus posts, atrai pessoas frias, que precisarão aprender sobre quem
você é, o que você faz.
Construa a sua política de conteúdo voltada para o visitante, se importando mais em informar
que em vender. Não fale só sobre o conteúdo técnico, compartilhe experiências, erros, acertos,
bastidores. Isso engaja bastante os seguidores.
Se você tem um negócio físico e não quer produzir conteúdo, pode usar o Google Meu
Negócio e comprar alguns termos de pesquisa relacionados à sua região e direcionar para landing
pages de promoções suas.
Mas não dê desculpas, faça as coisas. Hack é uma palavra inventada para pessoas que querem
resultados sem fazer as coisas.
Esqueça métricas de vaidade, como número de seguidores, número de curtidas, e foque no
resultado. É isso o que importa.
Como você reage em relação ao sucesso das outras pessoas? Você se sente inferiorizado ou
estimulado?
Na próxima aula vamos falar sobre a página de vendas.
Exercícios recomendados:

Ler o livro Tribos, de Seth Godin, disponível aqui.


Assistir ao vídeo de Andrei Parabellum, disponível em: https://bit.ly/2MlCNsy
Assistir à parte 01 da Aula com Victor Moretti sobre encapsulamento de leads,
disponível em: https://bit.ly/2NbXZRx.
Assistir à parte 2 da aula de Victor Moretti, ensinando o passo a passo da
construção de uma página de vendas, disponível em: https://bit.ly/2NbXZRx
13. Como criar sua página de vendas

Neste capítulo falaremos sobre os principais aspectos que compõem uma página de vendas
bem construída, vamos extinguir fantasmas e crenças limitantes do mercado e explicar por que o
processo pode ser bem mais simples do que as pessoas normalmente imaginam.
A página de vendas é a materialização de todo o seu trabalho.
É o momento onde a sua audiência se transforma em dinheiro, e, por isso, ela precisa
funcionar.
A diferença entre uma landing page e uma página de vendas é o objetivo.
Na landing page só tem uma headline, uma subheadline, um formulário para colocar nome e e-
mail e um botão para clicar.
Nós precisamos dar comandos simples para nossa audiência devido à overdose de
informações e propagandas que recebem.
Na página de vendas também precisamos partir do princípio que as pessoas estão sempre
correndo e sem tempo para nada.
As pessoas assistem 100 stories por hora.
O seu cliente vai ver a tua oferta em meio a centenas de outras. Por isso, você precisa de algo
direto, que acerte no alvo. Um site que carrega rápido, com uma única proposta e uma boa oferta.
Uma boa página de vendas tem carregamento rápido, é direta, com um único pedido: compre
isto por este preço. Além disso, deve sempre ter urgência e uma promoção. Mais nada.
Sempre que for vender alguma coisa, coloque uma promoção. Nem que seja 15% de desconto,
que daqui a 3 dias vai acabar, enfim, alguma escassez real.
E quando você entender a força de uma promoção, nunca mais parar de fazer, porque não custa
nada fazer uma.
Não tenha medo e não fique pensando que promoção vicia o público.
A promoção passa a mensagem para o seu cliente de que ele tem que decidir agora. Você se
torna prioridade na mente dele, passando na frente de todas as outras distrações e compromissos
financeiros que ele possa ter.
Não se prenda à crença de que sua página de vendas precisa de um vídeo. Você não precisa.
Não deixe a falta de um vídeo na página de vendas te paralisar.
A diferença entre um influenciador e um profissional de marketing digital
A principal diferença é a linha de trabalho de cada um.
Se um influenciador é contratado para divulgar uma marca, ele faz a divulgação e pronto. A
partir daí começa o trabalho do profissional de marketing digital, que vai trabalhar o lead gerado,
fazer funil, recuperar boleto, etc.
Ao mandar tráfego direto para uma oferta e o lead não comprar, você perdeu o investimento.
Por isso, é preciso passar por um funil, imprimir anúncios e gerar novos estímulos de compra para
quem não comprou.
Segundo pesquisas, 98% das pessoas não compram no primeiro estímulo, quando veem uma
oferta na primeira vez. 46% das pessoas só vão comprar depois do sexto, sétimo ou oitavo
anúncio.
É por isso que você precisa insistir, imprimindo anúncios de remarketing para o seu cliente.
E se você não tem audiência?
Encontre 3 ou 4 emissores de tráfego, que são pessoas que tem 50 a 70 mil seguidores.
Certifique-se que são seguidores reais e não comprados. Uma ferramenta gratuita que pode
ajudar bastante na detecção de seguidores falsos é SocialBlade.
Mande um direct para ele e compre 2 ou 3 stories.
Envie tráfego para a sua página usando o recurso do Instagram de arrastar para cima. Coloque
pixel na página e imprima alguns anúncios lembrando o lead de que a promoção está acabando.
O objetivo não deve ser só ego, baseado no número de likes ou seguidores. Deve ser excluir
quem não está interessado no que você diz ou vende. Você faz isso imprimindo anúncios para
quem realmente interage.
A melhor forma de fazer as pessoas te conhecerem, para depois você imprimir anúncios para
elas, é produzindo conteúdo. Marque essas pessoas com pixel e otimize suas ofertas e anúncios.
Faça, sem desculpas e verá os resultados.
No próximo capítulo, vamos falar sobre como atrair as pessoas usando tráfego orgânico e
pago.
Exercícios recomendados:

Ler o livro The Closer’s Survival Guide, de Grant Cardone, disponível aqui;
Ver as vinte sugestões de páginas de vendas no site da Instapages, disponíveis em:
https://bit.ly/2YTmCJX.
Assistir à parte 01 da Aula com Victor Moretti sobre encapsulamento de leads,
disponível em: https://bit.ly/2NbXZRx.
Assistir à parte 2 da aula de Victor Moretti, ensinando o passo a passo da
construção de uma página de vendas, disponível em: https://bit.ly/2NbXZRx
14. Tráfego e construção de audiência

Neste capítulo vamos falar dos dois tipos de tráfego que existem: orgânico e pago.
Você pode até não acreditar, mas não falaremos aqui sobre Facebook Ads ou Google Ads.
Três exemplos de produtos que venderam muito
Assista ao trailer do produto digital Mestres do Capitalismo, do autor Nando Moura,
disponível aqui: https://bit.ly/2ZfdDSB; O vídeo de vendas é polêmico e escrachado, com o
objetivo claro de chamar a atenção, mesmo que pela irreverência.
Assista também ao trailer do Brasil Paralelo, referente ao capítulo do Impeachment. Está
disponível em: https://bit.ly/2KQDjfb. O Brasil Paralelo tinha uma página de vendas muito bonita
e com efeitos, com video de padrão cinematográfico.
Por último, veja como o médico Ítalo Marsili vendeu sua assinatura Guerrilha Way. Era
somente “arrastar para cima” e cair diretamente no checkout, sem página de vendas.
Todos venderam muito bem com páginas de vendas, checkouts e propostas completamente
diferentes.
E o que todos esses exemplos têm em comum? Muito tráfego. Quando você tem milhões ou
milhares de pessoas lhe dando atenção, você vende. Você reúne pessoas com interesses comuns e
faz uma oferta. Uma grande quantidade de pessoas vai comprar.
Por que esses três exemplos? Porque nos apegamos muito a detalhes. Ficamos esperando ter
100% de condições perfeitas para fazer as coisas e começamos a dar desculpas.
O tráfego orgânico
O tráfego orgânico é demorado, trabalhoso e leva muito tempo para você começar a ter
resultados. Envolve muito comprometimento e frequência.
Se você precisar de dinheiro rápido, não é com tráfego orgânico que você irá conseguir.
Porém, nem todas as pessoas estão dispostas a passar 2 ou 3 anos produzindo conteúdo para
receber 2 ou 3 curtidas. Ter poucos seguidores. Fazer live para poucas pessoas.
Nós vemos os grandes players com milhares de seguidores, mas esquecemos que todos,
absolutamente, começaram do zero. E depois que você tiver uma boa audiência, precisa manter o
engajamento, a qualidade, criar bom conteúdo, se atualizar, estudar bastante, o jogo nunca para.
Em um lançamento, embora você precise construir uma boa oferta, com todos os elementos
que fazem parte dela, a maior dificuldade é conseguir o tráfego. Criar página de vendas, instalar
pixel, criar formulário de captura você aprende de graça no YouTube.
Construir uma audiência é mais difícil do que todo o resto. E não existe atalho, não existe hack
para isso. Quando você atrai audiência através de seguidores comprados ou sorteios você está
atraindo sujeira para o seu negócio. Pessoas que não engajam e nem queriam estar ali e só poluem
o seu tráfego.
O tráfego pago
Se construir a audiência é a parte mais difícil, o jeito é comprar a audiência de outra pessoa.
Existem muitas pessoas que construíram sua audiência há anos, mas não sabem como
monetizar. Pessoas com 50, 60, 100 mil seguidores e que nunca venderam nada. Talvez porque não
saiba como, porque tem vergonha, ou porque realmente nunca se interessou em vender.
São pessoas que plantaram todo um pomar, mas nunca colheram.
Você pode encontrar essas pessoas na ferramenta de busca do Instagram.
Assim é possível aproveitar o conceito de demanda reprimida. Pessoas que precisam de uma
solução, mas não tem ninguém para oferecer a elas.
As pessoas compram de quem elas gostam.
Tem como fazer muito dinheiro na Internet, mesmo sem aparecer. Mas alguém precisará
aparecer.
Veja como a seguir.
O caminho mais rápido para fazer dinheiro na Internet é comprar o
tráfego de outra pessoa
Encontrar uma pessoa que tenha de 50 a 100 mil seguidores que nunca tenha vendido nada na
Internet.
Se tiver menos de 50 mil seguidores talvez essa técnica não dê tanto resultado. Se tiver mais
de 100 mil seguidores talvez não tenha interesse, pois já sabe quanto vale a sua audiência e já
esteja cobrando mais caro.
Alguém que você conheça ou tenha encontrado através de pesquisa. Uma pessoa que tenha
engajamento e pelo menos 1.500 curtidas na timeline. Caso você não saiba, é possível ver as
curtidas acessando o Instagram da pessoa pelo desktop.
Procure alguém que faça stories todos os dias. Que se comunique com o seu público.
Envie uma mensagem dizendo que tem uma proposta comercial para ela.
Seja objetivo. Sua mensagem não pode ter mais de 3 linhas. Ninguém lê nada muito extenso.

Algo como:
“Olá Fulano, tudo bem? Seu perfil é muito legal. Eu tenho uma proposta comercial para
fazer a você. Podemos falar?”
“Proposta comercial” dá um tom de seriedade. A pessoa vai ver e pensar: deve ser algo
importante e que tem dinheiro envolvido. Não é permuta, não é parceria, é entregar dinheiro.
Ela provavelmente responderá feliz perguntando o que você quer. Então você responde:
“Quanto você cobra por um stories?”
Provavelmente ela não saberá cobrar, pois está acostumada com permutas e pequenos mimos,
mas não de falar em dinheiro. Se o preço que ela passar for baixo, feche logo um pacote de 10
stories e ainda divida por várias vezes.
Então você cria ou oferece um produto que dialogue com a audiência dessa pessoa.
No link que você vai enviar tem um pixel de remarketing.
Então você irá enviar o remarketing para o público que interagiu com o stories dela.
Mesmo que você possa pagar o mesmo preço no gerenciador de anúncios do Facebook, você
não compra o que existe de mais valioso: o rosto, alguém de quem as pessoas gostam e confiam
pedindo para arrastar para cima.
Essa tática funciona mesmo que você não tenha produto ainda. Aliás, o produto pode ser
criado no Hotmart ou na Monetizze. Você cria um e-book, na forma de um manual, relatório ou
sistema e fecha um pacote de stories para a divulgação. Você pega o conteúdo que ela mesma diz
nos stories, “empacota” em forma de produto digital e vende para a própria audiência dela
comprar. Se você usar o recurso de co-produção do Hotmart você já pode até dividir os lucros
automaticamente. Cada um rebe a sua parte e está feito.
Se você souber fazer isso, pode lançar todos os meses, sem aparecer na Internet, inclusive.
Essa é, sem dúvida, a maneira mais fácil e rápida de fazer dinheiro.
Na próxima aula vamos tratar sobre aulas ao vivo para facilitar as vendas do seu produto.
Exercícios recomendados:

Ler o livro “Acredite, Estou Mentindo”, de Ryan Holiday, disponível aqui;


Assistir à aula sobre webinário, disponível em: https://bit.ly/2KHATRa.
14. Tipos de oferta, parcerias, pagamentos e
percentuais

No último capítulo você aprendeu como utilizar a audiência que já foi construída e trabalhada
por outra pessoa em favor do seu próprio negócio.
Agora vamos falar da aplicação dessa estratégia na prática.
Vamos falar também de produto e da construção de três perfis de lançamento com emissores
de tráfego. Abordaremos também preço, percentuais para pagamento, contrato, etc.
Ao comprar os stories e a pessoa pedir para arrastar para cima, é preciso antes ter um evento.
Para sabermos o que é esse evento, vamos voltar ao conceito de lançamento. E para que haja
um lançamento, é preciso história, gatilhos e sequência.
O primeiro de todos é a história, ou storytelling.
Você precisa pensar para quem o seu influenciador contratado fala. Quem é a persona que se
conecta com ele? Quem é ele, qual a idade dele, sobre o que mais fala com ele?
As três formas de parceria com influenciadores
Existem três possibilidades de trabalho utilizando a parceria com influenciadores:

1) Você vender algo seu

Quem já tem um produto digital, seja um eBook, um curso, uma sequência de aulas, um
treinamento, pode procurar um influenciador que seja alinhado com o produto.
Você precisa combinar com o influenciador digital em algum momento a “passagem do
bastão”, que é usar de 2 a 4 stories para ele falar para a audiência dele quem é você, como ele te
conheceu, por que ela confia em você e que o seu produto é bom.
Ele precisa te apresentar, contar qual é a história, qual é o contexto.
A propaganda tem que ser sempre um esforço de relacionamento, e não um esforço de venda.
Além da passagem do bastão é possível também fazer um evento juntos, onde o influenciador
apresenta você, mas sem sair de cena. Ele continua lá, porque precisa manter a conexão, afinal a
audiência é dele e você é um convidado.
Você não fala em percentual de participação. Você faz uma oferta em dinheiro pelos stories.
A ideia de você vender algo seu através de um influenciador é a melhor maneira de começar,
embora tenha chances de ter uma conversão menor.
A conversão tende a ser menor porque não é garantido que a audiência do influenciador
compre, goste ou se conecte com você, por mais que você se esforce para isso. É natural.

2) Você e o influenciador produzem algo juntos

Nesse caso, é importante fazer a “passagem do bastão” em um evento juntos.


Vamos analisar quais são os pontos fortes e fracos de criar um produto juntos.
O maior ponto fraco é a quantidade de trabalho. Agora é preciso produzir conteúdo juntos. É
uma parceria que envolve uma maior energia e um maior comprometimento. É muito recomendado
fazer um contrato formal para estabelecer os limites, direitos e deveres da parceria.
É recomendado só fazer algo juntos depois de ter testado vender algo seu. Pode funcionar
muito bom como um segundo passo, bem maior que o primeiro.
Nesse produto híbrido, produzido pelos dois, não é interessante falar em percentual. O ideal é
você tentar pagar, assim como no primeiro caso.

3) Quando você faz um produto para o influenciador

Quando você escolhe essa modalidade, não é preciso fazer a “passagem do bastão”, porque
você não aparece.
Um influenciador deixaria você produzir um produto para ele porque, mesmo ele tendo a
audiência, o conhecimento e a conexão emocional, ele não sabe fazer a criação.
A desvantagem é que você fica na mão do influenciador e precisa que ele faça tudo certo,
incluindo gravação de aulas e toda a entrega de conteúdo.
Esse é o formato que tende a vender mais entre todos, porém é o mais complexo.
É o formato recomendado para quando você já tem experiência e sabe fazer lançamentos.
Exercícios recomendados:

Leia o livro Sprint, de Jake Knapp, disponível aqui;

Assistir ao vídeo de Gary Vaynerchuk – The Four People Every Startup Needs,
disponível em: https://bit.ly/2NjKAa0.

Assistir ao video de Russell Brunson - How to Sell Anything, disponível em


https://bit.ly/2KJJoLm.

Assistir ao video de Bedros Keuilian - Turn Your Instagram Into a Cash Machine,
disponível em https://bit.ly/2TNezIF.
15. O que você precisa saber sobre preço

Neste capítulo vamos falar sobre preço.


É interessante nesse momento recapitular o conteúdo deste eBook desde o início até agora,
pois o conteúdo é muito denso e direto ao ponto, então é fundamental você não esquecer de nada
que aprendeu.
Para discutir preço é preciso saber algumas coisas.
Primeiramente, não se deixe paralisar pela decisão do preço a ser praticado.
Talvez você não acerte o preço na primeira vez, mas errar o preço é algo muito comum e não
vai te matar.
Procure um concorrente seu, que venda algo semelhante a algo que você venda e ajuste o seu
preço com base no dele.
Mas, por favor, não deixe o medo de errar o preço ou qualquer outra coisa te paralisar.
É possível fazer uma oferta e colocar o seu produto no mercado mesmo que você acabe tendo
surpresas ou pequenos problemas. Apenas corrija e siga em frente.
Se você achar que qualquer erro vai acabar com o seu negócio, é porque ele é fraco
Mas comece, porque nunca vai estar perfeito para começar.
O seu produto barato é uma carta de vendas pronta
O seu produto mais barato é uma carta de vendas para o seu produto mais caro.
Quando você faz um produto de R$ 19,00, pense que esse produto é uma oportunidade de você
vender os seus serviços, conhecimento, vender o que você sabe.
Para vender um produto de R$ 497,00 ou R$ 997,00 você precisa de tempo.
O tempo vai mostrar quais são as suas pure-winnings, no que você é melhor e por que sua
alternativa é melhor que a que existe no mercado.
A melhor forma de vender um produto de R$ 497,00 ou R$ 997,00 é vender algo realmente
muito bom por R$ 9,90 ou R$ 19,90 e usar esse produto como uma carta de vendas para o produto
mais caro. Pode ser um livro, um eBook, um manual, um passo a passo.
Não existe um jeito melhor de alguém comprar algo de você do que comprar e ler um livro
inteiro seu.
Uma propaganda é um esforço de relacionamento, e não um esforço de venda.
Marketing é transformar segundos em minutos, minutos em horas e horas em vendas. Você
consegue a atenção do seu cliente e depois vende para ele.
O poder dos desafios
Tomemos o exemplo de um desafio feito no Instagram.
O que vale mais?
Um anúncio, onde é possível prender a atenção por alguns segundos ou um desafio, onde existe
a retenção da atenção por vários dias?
Quando você ensina algo para alguém e a pessoa aprende, sempre que ela usar esse
aprendizado, irá lembrar que aprendeu com você. Ensinar algo para a sua audiência é como falar
com ela para sempre.
Quando a pessoa lembra que o que ela está aplicando na vida, aprendeu com você, é como se
você se mantivesse “vivo nela”. Qual propaganda é capaz de fazer isso?
O conteúdo é a única propaganda que o seu ciente pede sempre mais.
Se você quer vender algo caro, a melhor forma é entregar algo barato ou de graça, que
funcione como uma carta de vendas para o seu produto de alto ticket.
Quando você promete mais do que entrega, você some.
Quando você entrega mais do que promete, você está deixando dinheiro na mesa,
principalmente se você for iniciante e não souber dosar adequadamente o seu overdelivery.
Então, o que fazer?
Cobre bem e entregue algo bom, que funcione, de forma justa.
Ao final de um desafio, não tenha medo de fazer uma oferta de venda.
A venda é uma maneira de continuar falando para quem quer continuar ouvindo.
Você precisa lançar, para aprender onde deve melhorar o seu produto, em conjunto com a sua
audiência.
Acredite, as pessoas dizem o que está faltando, o que não está legal. As pessoas vão te
ajudando a melhorar o seu produto.
As pessoas pensam que as empresas precisam do cliente só por causa de dinheiro, mas é para
seus produtos ficarem melhores. O cliente melhora a experiência de uso e o produto.
Muitas pessoas cometem o erro de demorar muito para lançar o seu produto e ouvir o
feedback dos clientes.
Quando você coloca o produto na rua, deixa de ser sonho, deixa de ser plano, delírio e
projeto. O seu produto vem para o mundo real, onde as coisas acontecem de verdade.
Quanto mais tempo você demorar para lançar, mais tempo pode levar para você descobrir que
talvez as pessoas não queriam o seu produto ou que você perdeu meses preparando algo que as
pessoas não querem comprar.
Esqueça essa ideia de perguntar para parentes, colegas ou amigos sobre o seu produto, porque
nenhum deles vai dizer que o seu produto é ruim. Ninguém vai dizer isso, além do teu cliente, com
a franqueza que somente quem pagou por ele pode ter.
É por isso que você precisa colocar rápido o cliente dentro do processo de elaboração e
aprimoramento do seu produto.
Se você só fica construindo o seu negócio e não coloca o cliente dentro, você fica só na
fantasia, sem nenhuma certeza de que está no caminho certo.
Muitos dos defeitos que pensamos que nossos produtos ou serviços tem só existem na nossa
cabeça.
Se você não põe o seu produto no ar, você não cria relacionamento para o seu próximo
produto.
Fique sempre atento ao LTV – Life Time Value do seu cliente. Quanto mais o cliente consome
o seu produto, mais preparado ele fica para consumir o seu próximo produto.
Esse é o conceito básico de criação de uma esteira de produtos, onde o produto seguinte
complementa o anterior em relação aos resultados que o seu cliente irá obter.
Se você não se sente emocionalmente pronto para fazer uma oferta de um produto de R$
997,00, venda um produto incrível de R$ 19,00 e nesse produto faça a oferta do produto mais
caro.
No ambiente de contato com o seu cliente, que pode ser uma aula na área de membros do seu
treinamento, ou em uma página do seu eBook, você faz a oferta do produto de R$ 997,00.
Se você quer ter mais controle, pode fazer uma live para os seus close friends. É algo fácil,
gratuito e o teu cérebro não consegue sabotar.
Exercício recomendado:

Ler o livro Confissões de Um Publicitário, de David Ogilvy, disponível aqui.


16. capítulo Bônus: Lições para seu filho sobre
dinheiro

Antes de encerrarmos o conteúdo, cabe fazermos uma reflexão poderosa sobre dinheiro.
Afinal, estamos aqui para você aprender a alcançar o seu primeiro resultado financeiro
através da internet.
Cabe lembrar que a mentalidade brasileira pressupõe que a riqueza é sempre um acaso.
A ideia do brasileiro comum é transformar o enriquecimento em um evento aleatório onde não
é preciso suar para produzir. É justamente desse tipo de pensamento que você deve se afastar.
A seguir vou demonstrar duas verdades sobre dinheiro que você deve transmitir ao seu filho
para que ele tenha muito mais sucesso.

1) Você enriquece pelo trabalho.

O brasileiro busca enriquecer pelo investimento relacionado à sorte, como, por exemplo,
comprar uma ação ou duas de uma empresa e ela “explodir” em rentabilidade. As corretoras de
ações vendem cursos e treinamentos de derivativos e opções, com a promessa de te ensinar a
conseguir rendimentos astronômicos.
Muitas pessoas compram também cursos sobre que prometem ensinar a acertar na loteria por
usar prognósticos mais eficazes.
Para o brasileiro, a riqueza é sempre um acaso.
Um acaso que está ao alcance de qualquer pessoa que tenha sorte. Isso explica as filas
enormes nas lotéricas em dias de apostas na Mega Sena. As pessoas querem um atalho para a
riqueza e se sentem merecedoras.
Se você observar a lista de pessoas mais ricas da Forbes, os principais profissionais, as
pessoas mais ricas do mundo, perceberá que a maior parte enriqueceu através do trabalho. Não foi
colocando dinheiro na bolsa e esperando para ver o que acontece.
Você precisa investir em você mesmo, se desenvolver profissionalmente, buscar ser o melhor
na sua área e ter habilidades complementares.
Não adianta você ser o melhor padeiro, a melhor secretária, o melhor administrador, o melhor
contador, o melhor bancário, você precisa desenvolver habilidades complementares e necessárias,
como por exemplo saber inglês.
Imagine um escritório com grande concorrência, com muitas pessoas voltadas para a área de
administração. Em uma crise ou desaceleração da economia, quem mais dificilmente seria
demitido? Os elementos-chave, aquelas pessoas que fazem um trabalho diferenciado e que
superam as expectativas. Os que trabalham como se fossem artistas. Os que escrevem o manual
para os outros seguirem. Pessoas que sabem inglês, para começar. Que sabem, além de inglês,
falar a língua do cliente. Quando o cliente ligar, alguém precisa pegar o telefone e falar na língua
dele.
Se você sabe inglês, tem acesso a informações da mais alta qualidade. A internet em português
é composta quase somente por memes e matérias dos grandes portais. Comece a fazer as suas
buscas no Google e no YouTube em inglês e perceba a diferença de qualidade e como a internet te
ensina tudo.
Quando você aprende a executar o seu trabalho de outras formas, mais você fica cada vez mais
diferenciado. Não se preocupe em aumentar o seu salário. Se preocupe em aumentar o seu ganho.
Como eu queria saber isso há quinze ou vinte anos atrás. Seria outra vida.
Existem duas formas de você chamar a atenção na sua empresa. Ou fazendo mais do que você
deve ou fazendo menos do que você é obrigado.
Não enxergue seu colega como um concorrente, torne a vida dele mais fácil. Seu empregador
saberá que foi você. Se você for prestador de serviço, traduza isso para sua realidade e encontre
uma forma de fazer isso chegar ao seu contratante. Você poderá cobrar muito mais, desde que você
entregue o resultado prometido, no prazo acordado.
Cumprir prazos no Brasil te diferencia, porque o país é uma grande máquina de perder prazo.
Você pode encontrar um ótimo marceneiro, que produz móveis incríveis mas que atrasam. As
pessoas se sujeitam a um serviço, mesmo que tenha atraso, porque o profissional é bom. Imagine
se você é bom e entrega no prazo. São coisas simples, como entregar o que foi combinado, ou
melhor ainda, fazer um over delivery, entregando mais que o prometido. Não atrasar. Somente
essas coisas simples já trazem maior percepção de valor para o teu serviço.

2) Dos 18 aos 30 anos a sua preocupação é investir em si mesmo

Antes de você investir R$ 300,00 no tesouro direto por mês, fazendo grande esforço, fazendo
com que você alcance ao final do ano R$ 3.600,00 mais a correção. Vamos dizer que seja de 10%
ao ano, você terá mais R$ 360,00 de correção, totalizando R$ 3.960,00 em uma conta simples.
Agora lhe pergunto: e se você investisse esses mesmos R$ 3.960,00 em você mesmo, para
aprender um novo idioma, uma nova habilidade, um curso de desenvolvimento, de programação,
de Photoshop, de vendas, de fazer sites, enfim, algo que vá lhe ser útil para sempre?
Se você ganhar a mais qualquer valor acima de R$ 3.000,00, você terá esse conhecimento
para sempre e ainda terá a mesma quantidade de dinheiro que você teria se tivesse investido no
tesouro direto.
Espero que você tenha conseguido entender a ideia. Se você está em início de carreira, dos 18
aos 30 anos você precisa aumentar o valor do seu trabalho e ser melhor pago. Precisa aprender
como gerar mais receita para si. Isso você consegue entregando mais resultado e adquirindo
habilidades que são valiosas para o mercado. No começo da sua vida você tem menos dinheiro e
fará enorme sacrifício para investir, produzindo pouca rentabilidade ao final.
Não seria melhor você fazer esses investimentos em si mesmo quando é mais jovem e, pelos
40 anos, começar a fazer investimentos de R$ 10 mil ou mais, que irão fazer muito mais diferença
no seu enriquecimento?
Não adianta você pensar que recebendo R$ 60 mil ou R$ 80 mil por ano você irá enriquecer
investindo em CDB. Esqueça isso. Esses investimentos mais seguros pagam pouca rentabilidade.
Se você quiser alta rentabilidade irá precisar investir em coisas que apresentam maior risco,
como ações. E para investir em ações é preciso estudar muito sobre renda variável, opções e
derivativos. Tem que entender do assunto. Se você vai ter que estudar tudo isso, não é melhor
você estudar uma habilidade que vai lhe ajudar a produzir receita certa. Você vai fazer, entregar e
receber por isso.
Imagine que você pode aprende uma nova língua e possui uma habilidade que possa ser
remunerada em dólar. Pode anunciar em inglês para captar clientes de outros países. Você começa
a ser pago em dólar, valendo quase 4 vezes mais que em reais. Com a internet você pode trabalhar
em outro país mesmo morando no Brasil.
Aprenda então a maior quantidade possível de habilidades que são desejadas pelo mercado.
Aprenda coisas chatas que ninguém quer fazer.
Para enriquecer você precisa investir em você, aprendendo habilidades que te transformarão
em uma peça rara no mercado.
Lista de Livros Recomendados

#01: Nocaute, de Gary Vaynerchuck, disponível aqui;

#02: Permission Marketing, de Seth Godin, disponível aqui em inglês;

#03: Isso é Marketing, de Seth Godin, disponível em português aqui;

#04: De Zero a Um, de Peter Thiel, disponível aqui;

$05: A Experiência Apple, de Carmine Gallo, disponível em e-book aqui.

#06: Purple Cow, de Seth Godin; disponível em inglês aqui;

#07: Ask, de Ryan Levesque, disponível em inglês aqui.

#08: A Startup Enxuta, de Eric Ries, disponível aqui.

#09:A Fórmula do Lançamento, de Jeff Walker, disponível aqui.

#10:Dotcom Secrets, de Russell Brunson, disponível aqui gratuitamente (você só


paga o frete) e aqui.

#11: Não me Faça Pensar, de Steve Krug, disponível aqui.

#12: Tribos, de Seth Godin, disponível aqui.


#13: The Closer’s Survival Guide, de Grant Cardone, disponível aqui;

#14: Acredite, Estou Mentindo, de Ryan Holiday, disponível aqui;

#15: Sprint, de Jake Knapp, disponível aqui;

#16: Confissões de Um Publicitário, de David Ogilvy, disponível aqui.


Lista de Vídeos Recomendados

#01: Peter Diamandis no TED Talks 2012, disponível em: https://bit.ly/1RHB0t3

#02: Seth Godin, How To Get Your Ideas To Spread, disponível em:
https://bit.ly/S9y1xD

#03: Seth Godin, Tribos Que Lideramos, disponível em: https://bit.ly/2eZft2D

#04: Vídeo do lançamento do iPhone, disponível em: https://bit.ly/2GZo96d

#05: How to be Remarkable, de Seth Godin, disponível em: https://bit.ly/2MjYBFl

#06: Do schools kill creativity?, disponível em: https://bit.ly/2ORnaLB

#07: How to Make Selling Easy, com grant Cardone, disponível em:
https://bit.ly/2ZW8mwt

#08: Piratas do Vale do Silício (Opcional).

#09: Video-resumo do livro A Startup Enxuta, disponível em:


https://bit.ly/2KzaMvQ

#10: Eric Ries, em uma palestra pelo Google: https://bit.ly/2Z1N7rJ

#11: Filme Inception (A Origem)


#12: Palestra de Russell Brunson no palco do 10X Growth Con, disponível em
https://bit.ly/31FP8eZ
#13: Russell Brunson – The Secret of a High Converting Landing Page In 2019,
disponível em: https://bit.ly/2OUnfy5

#14: Parte 1 da Aula com Victor Morelli com o passo a passo da construção de uma
página de vendas, disponível em: https://bit.ly/33BTgyw

#15: Andrei Parabellum, disponível em: https://bit.ly/2MlCNsy

#16: Parte 1 da Aula com Victor Moretti sobre encapsulamento de leads, disponível
em: https://bit.ly/2NbXZRx

#17: Parte 2 da Aula com Victor Moretti com o passo a passo da construção de uma
página de vendas, disponível em: https://bit.ly/2NbXZRx.

#18: Aula sobre webinário, disponível em: https://bit.ly/2KHATRa.

#19: Vídeo do Gary Vaynerchuk – The Four People Every Startup Needs, disponível
em: https://bit.ly/2NjKAa0.

#20: Russell Brusson, How to Sell Anything, disponível em: https://bit.ly/2KJJoLm.

#21:Bedros Keuilian - Turn Your Instagram a Cash Machine, disponível em:


https://bit.ly/2TNezIF
Encerramento
Chegamos ao final deste eBook e agradeço a você por ter me acompanhado até aqui. Ter você
como cliente é um privilégio.
Espero ter contribuído com você na construção do seu primeiro produto digital e que tenha
conseguido vencer todas as etapas, colocar no ar e colher os primeiros resultados.
Se você conseguiu entender a mensagem principal deste eBook, tanto a mudança de modelo
mental quanto a forma de enxergar as oportunidades que a internet lhe oferece irão lhe beneficiar
para sempre.
Da mesma forma, espero ter conseguido afastar as crenças limitantes que te impedem de
começar e tenha também eliminado as quatro grandes desculpas que rondam a mente das pessoas.
Aproveitando a oportunidade, ficarei muito feliz se você puder dedicar alguns minutos do seu
tempo para deixar um review na Amazon sobre este eBbook e, da mesma forma, será um prazer
saber o que você achou deste conteúdo.
Para conhecer os outros eBooks que já publiquei na Amazon, com temas sobre gestão e
negócios, acesse www.cristianoavila.com/e-books .
Fique à vontade para me visitar também em www.cristianoavila.com onde você encontra um
formulário de contato ou diretamente no e-mail contato@cristianoavila.com.
Eu leio todas as mensagens, reviews e e-mails, utilizando esse feedback como material para
melhorar as futuras versões dos meus eBooks.
Muito obrigado e até mais!

Cristiano Avila