Vous êtes sur la page 1sur 26

Plan

tactique
de vente LinkedIn
Un guide pour optimiser le social
selling sur LinkedIn au quotidien
AUX RESPONSABLES auprès d’une entreprise avec laquelle il interagit
sur LinkedIn3. Alors comment établir une présence sur
COMMERCIAUX QUI LinkedIn qui attirera des prospects et augmentera vos
VOIENT PLUS LOIN chances de conclure des ventes ?

Si vous n’utilisez pas les réseaux sociaux dans Afin de vous aider à atteindre les 50 millions de
votre processus de vente, vous n’irez pas loin. décideurs commerciaux, répartis dans plus de
Trois décideurs BtoB sur quatre et plus de 80 % des 200 pays et territoires, nous avons élaboré ce plan
dirigeants utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux tactique pour vous aider à trouver vos marques en
pour orienter leurs décisions d’achat1. Presque matière de social selling et à générer des leads, le tout
70 % du parcours de l’acheteur BtoB passe par des en moins de 30 minutes par jour.
canaux numériques2, et c’est donc vers ces derniers
En suivant ce plan, vous réduirez significativement le
que les commerciaux doivent orienter leurs efforts
temps et les efforts que vous demandent la génération
s’ils veulent trouver des prospects, influencer les
de leads et la vente aux prospects. Le social selling, ce
décisions et dépasser leurs objectifs.
n’est pas sorcier, et cela peut faire grimper vos résultats
Lorsqu’on parle de social selling (obtenir des en flèche. À vous de jouer.
contrats grâce aux réseaux sociaux), LinkedIn est
au cœur de l’action : pour le B2B, 80 % des leads Alex Hisaka
générés sur les réseaux sociaux le sont sur LinkedIn, Senior Content Marketing Manager
et un membre sur deux indique qu’il est plus LinkedIn Sales and Marketing Solutions
susceptible d’acheter un produit ou un service
1
Forbes, « The C-Suite’s Next Mandate »
2
Demand Gen Report, « B2B Buying Mythology Debunked »
3
LinkedIn Marketing Solutions, « 60 B2B Marketing Quotes, Stats and Facts
for the Modern Marketer »

Plan tactique de vente LinkedIn 2


PROFIL LINKEDIN Les meilleurs profils LinkedIn sont conçus
FAITES-VOUS pour répondre aux attentes des prospects et des

REMARQUER PAR clients. Optimisez votre profil LinkedIn en suivant


ces cinq étapes afin de générer plus de leads et
DES ACHETEURS d’opportunités de dialogue.

POTENTIELS

Plan tactique de vente LinkedIn 3


PHOTO PROFESSIONNELLE
Les profils LinkedIn comportant une photo
ont 14 fois plus de chances d’être consultés
et génèrent un taux de réponse aux InMails
40 % plus élevé que ceux qui n’en ont pas.

TITRE CONVAINCANT
Pensez à indiquer la région que vous couvrez
Anatomie et les entreprises ou les secteurs avec lesquels

d’un
vous travaillez, ainsi que l’entreprise dans
laquelle vous travaillez en ce moment.
profil RÉSUMÉ
LinkedIn Imaginez qu’il s’agit de votre « présentation en 30 secondes  » :
Concentrez-vous sur ce que vous faites, comment vous aidez
vos clients, ainsi que sur la meilleure manière d’entrer en
contact avec vous (votre appel à l’action).

MEDIA
L’incorporation de media pertinents (pas seulement des
vidéos, mais aussi des posts de blog, des infographies
et même des présentations SlideShare) peut augmenter
considérablement l’intérêt suscité par votre profil.

Plan tactique de vente LinkedIn 4


ÉTAPE 1

CHOISISSEZ UNE
PHOTO PROFESSIONNELLE
CONSEIL DE PRO
Les profils LinkedIn comportant une photo ont 14 fois
Utilisez l’image d’arrière-plan
plus de chances d’être consultés et génèrent un taux
de réponse aux InMails 40 % plus élevé que ceux qui
sur votre profil LinkedIn pour
n’en ont pas4. Cependant, il est important que la photo donner un aperçu de votre
que vous choisissez envoie le bon message. Évitez les vie en dehors du travail : les
photos trop décontractées, de mauvaise qualité (avec
sports que vous pratiquez,
du grain, sombres ou surexposées) ou les portraits en
pied. Les meilleures photos de profil doivent dégager
les endroits que vous avez
la même impression que lorsque vous entrez dans le visités ou les événements
bureau de votre client préféré : souriant, face à l’objectif auxquels vous avez participé.
et habillé de façon professionnelle et respectueuse.

4
LinkedIn Talent Solutions, « 5 Tips for Picking the Right LinkedIn Profile Picture »

Plan tactique de vente LinkedIn 5


ÉTAPE 2 CONSEIL DE PRO
Dans votre résumé, utilisez
UTILISEZ UN TITRE CONVAINCANT des mots que vos prospects
cherchent fréquemment afin de
Le titre de profil par défaut est généralement le dernier poste occupé, mais il ne favoriser le référencement sur
rend pas toujours compte de votre vraie valeur aux clients. Pensez à indiquer Google. Pour cela, vous pouvez
la région que vous couvrez et les entreprises ou les secteurs avec lesquels
vous appuyer sur vos propres
vous travaillez, ainsi que votre entreprise actuelle. Évitez les titres génériques
discussions avec des clients ou
comme « commercial » ou le jargon spécialisé que les clients ne comprennent
pas. Le titre de votre profil est la première chose que les prospects lisent à
sur les renseignements fournis
votre sujet, et il doit donc être aussi clair et attrayant que possible. par votre équipe marketing.

Chez LinkedIn, nos commerciaux utilisent souvent un format très simple


pour le titre de leur profil : [description de votre rôle], j’aide [vos
clients] à résoudre [leurs problèmes]

Par exemple : Marketeur orienté données, j’aide des


revendeurs à personnaliser leurs campagnes en France

Vous expliquez clairement ce que vous faites, qui sont vos clients
et quel genre d’avantages ou de services vous leur fournissez.

Plan tactique de vente LinkedIn 6


CONSEIL DE PRO
Restez concis : veillez
ÉTAPE 3 à mettre les informations
les plus importantes dans
RÉSUMEZ VOTRE PARCOURS le premier ou les deux
premiers paragraphes.
Après avoir vu votre photo et le titre de votre profil,
Passion : une phrase pour expliquer ce qui vous
les prospects regarderont peut-être votre résumé
motive et ce que cela peut apporter à vos clients.
personnel. Imaginez que vous devez convaincre
avec une « présentation de 30 secondes » : Parcours : une ou deux phrases qui résument
Concentrez-vous sur ce que vous faites, comment votre carrière jusqu’à aujourd’hui.
vous aidez vos clients, ainsi que sur la meilleure
Entreprise : un ou deux paragraphes expliquant
manière d’entrer en contact avec vous (votre appel
les solutions que vous offrez, ainsi que les problèmes
à l’action). Écrivez à la première personne, évitez
qu’elles ont permis de résoudre pour des clients ou
les listes à puces et établissez un lien direct entre
des secteurs particuliers.
les compétences et l’expérience dont vous parlez
et votre travail actuel. Appel à l’action : vos coordonnées et la meilleure
manière de vous joindre (en fait, ce que vous
Suivez cette structure pour que votre résumé ne
mettriez sur une carte de visite).
soit plus un simple CV, mais un véritable atout
pour construire votre réputation :

Plan tactique de vente LinkedIn 7


ÉTAPE 4
DIVERSIFIEZ VOTRE CONTENU CONSEIL DE PRO

En matière d’engagement, on dit qu’une vidéo d’une Il y a deux sections dans lesquelles vous pouvez ajouter du Trouvez du contenu grâce
minute vaut 1,8 million de mots5. L’incorporation de media : à votre équipe marketing,
media pertinents (pas seulement des vidéos, mais • Améliorez votre Résumé avec du contenu destiné à vous puis utilisez vos conversations
aussi des posts de blog, des infographies et même faire connaître : des entretiens avec des dirigeants de
votre entreprise, des livres blancs relatifs à des problèmes
passées avec des clients pour
des présentations SlideShare) dans votre profil peut
augmenter considérablement l’intérêt suscité par votre sectoriels ou des microsites de campagne. ajouter des ressources qui
profil. Vous pouvez utiliser LinkedIn comme plateforme • Améliorez la section Expérience en y ajoutant plus parleront à l’audience que
de contenu personnalisé en orientant des contacts de détails sur des solutions particulières grâce à des
vous ciblez.
directement vers du contenu que vous hébergez sur présentations ou même des vidéos où vous vous adressez
directement aux clients.
votre profil : la navigation est ainsi bien plus aisée que
sur de nombreux sites web d’entreprise. Limitez-vous à environ cinq éléments de contenu multimédia
dans votre résumé et deux pour le poste que vous occupez, en
vous concentrant sur les solutions et les produits particuliers que
5
Forrester Research, « One Minute Video Worth 1.8 Million Words » vous vendez.

Plan tactique de vente LinkedIn 8


ÉTAPE 5
ANALYSEZ VOTRE PROFIL

LinkedIn Sales Navigator vous permet de savoir qui a visité votre profil au cours des
90 derniers jours, ainsi que de filtrer ces personnes par entreprise, secteur ou poste.
Ces renseignements vous permettent de repérer de nouveaux prospects à démarcher et
vous fournissent des informations grâce auxquelles vous pouvez les aborder de manière
CONSEIL DE PRO
plus personnalisée. Mentionner des centres d’intérêt communs trouvés sur leurs profils
LinkedIn est une bonne entrée en matière. Ne visitez pas les profils d’autres
utilisateurs en mode « anonyme »
(désactivé par défaut). Si les autres
membres peuvent voir que vous
avez cliqué sur leur profil, ils seront
plus susceptibles de visiter le vôtre
en retour et de poser les bases
d’une relation.

Plan tactique de vente LinkedIn 9


PROSPECTION Les pros du social selling adaptent leur première prise de contact
COMMENT CIBLER de manière à mentionner directement les intérêts personnels et les
objectifs professionnels de chaque prospect. Avec la richesse des
LES BONNES données et la variété des outils dont vous disposez, vous n’avez pas
PERSONNES d’excuse pour ne pas connaître votre acheteur avant de le contacter.

Plan tactique de vente LinkedIn 10


ÉTAPE 1
IDENTIFIEZ ET FILTREZ VOS CIBLES
Déterminez les types de personnes qui sont les plus susceptibles de
profiter de vos services. Tenez compte de facteurs tels que le secteur,
le poste/le département, le lieu et le niveau hiérarchique d’un acheteur
potentiel. Chez LinkedIn, par exemple, nous cherchons plutôt des
directeurs occupant un poste marketing dans divers secteurs. Si vous
utilisez Sales Navigator, vous pouvez entrer ces critères et créer une liste de
prospects correspondants en quelques secondes.

Plan tactique de vente LinkedIn 11


Avec plus de 500 millions d’utilisateurs LANGAGE
sur LinkedIn, il est tout simplement Quel genre d’expressions le prospect met-il en avant
impossible de contacter tous les prospects ou répète-t-il dans le titre de son profil et/ou dans son
potentiels, même lorsque Sales Navigator résumé ? Ces éléments vous renseigneront sur ses
les filtre pour n’en garder que quelques valeurs et ses passions : « axé sur la culture » ou « tourné
centaines. Dans les résultats de la recherche vers la croissance » vous en dit tout de suite beaucoup
Sales Navigator ou de la recherche générale sur sa personnalité ou son style professionnel.
LinkedIn, ouvrez uniquement les profils
EXPÉRIENCE
qui correspondent au niveau décisionnel
Dans quels types d’entreprise le prospect a-t-il fait
ciblé et à la taille d’entreprise recherchée.
carrière ? Cela peut vous indiquer la manière dont il
Ensuite, passez rapidement en revue les
préfère travailler. Ceux qui viennent de start-ups, par
points suivants afin d’avoir une meilleure
exemple, travailleront différemment de ceux qui ont
idée du parcours du prospect.
évolué dans de grandes entreprises.

POSTES
Le prospect a-t-il toujours travaillé dans la même
discipline ou a-t-il changé de carrière par le passé ?
Cette information peut vous en dire beaucoup sur son
goût du risque ou sa soif de développement.

Une fois que vous avez isolé un prospect qui vous


semble digne d’intérêt, il ne reste plus qu’à préparer
votre approche.

Plan tactique de vente LinkedIn 12


ÉTAPE 2 Demandez UNE RECOMMANDATION
Une mise en relation personnelle par une
relation commune vous donne cinq fois plus
de chances d’interagir avec votre prospect CONSEIL DE PRO
qu’un simple appel à froid6. Contactez votre
relation commune ou un membre de votre Un seul contact n’est parfois
équipe pour demander une mise en relation pas suffisant pour acquérir
avec le prospect. Chez LinkedIn, nous insistons le type d’influence que vous
sur l’importance d’une mise en relation
personnelle, qui explique clairement pourquoi
souhaitez au sein d’une
vous prenez contact et ce que vous pouvez entreprise. Lorsque vous
apporter au prospect dans la situation actuelle. accédez aux prospects grâce
à Sales Navigator, le haut de
Les mises en relation personnelles ont un taux
de réussite extrêmement élevé : jusqu’à 500 %
leur profil indiquera également
plus élevé qu’une approche non sollicitée7. des suggestions de prospects,
à savoir d’autres personnes de
l’entreprise que vous pourriez
aussi contacter.
6
Étude LinkedIn
7
Étude LinkedIn

Plan tactique de vente LinkedIn 13


Trois idées pour le social selling par recommandation

Utilisez la fonction TeamLink de Passez 30 minutes par jour Passez en revue les relations et les
Sales Navigator, qui vous à contacter des membres groupes de vos clients pour
indique les autres membres de votre équipe et des trouver des « centres d’influence »
de votre entreprise utilisant clients en qui vous avez où les décideurs se réunissent,
Sales Navigator qui sont confiance pour obtenir des puis demandez à vos clients
connectés à un prospect recommandations et des de vous mettre en relation avec
donné, afin de bénéficier témoignages. Ainsi, vous d’autres personnes. Cette stratégie
des relations préexistantes étendrez non seulement fonctionne particulièrement bien
entre vos sociétés. votre réseau de prospects pour les secteurs dominés par
de façon rapide, mais vous des postes séniors comme la
cultiverez également vos gestion de patrimoine (valeur
relations existantes. des ressources) ou les
technologies industrielles
(expertise technique).

Plan tactique de vente LinkedIn 14


ÉTAPE 3
SOIGNEZ VOTRE COMMUNICATION
Le ton et la structure de votre première prise de en remettant vos messages par le biais de trois
contact avec un prospect définissent la suite de votre canaux : la messagerie LinkedIn du membre, sa boîte
relation. Votre approche est donc particulièrement e-mail et une fenêtre contextuelle qui s’affiche lors
importante lorsque vous devez contacter directement de sa connexion suivante à l’application LinkedIn.
le prospect sans recommandation. Les InMails C’est ce qui en fait le meilleur canal pour interagir
vous permettent d’envoyer un message à d’autres directement avec des prospects sans avoir de Les InMails ont un taux
membres LinkedIn avec qui vous n’êtes pas connecté, recommandation. de réponse compris entre
10 et 25 %, c’est-à-dire 300 %
plus élevé que les e-mails
avec un contenu identique8.

8
LinkedIn Sales Solutions, « LinkedIn
Changes InMail Policy to Improve Quality of
Messages and Response Rates »

Plan tactique de vente LinkedIn 15


Chez LinkedIn, nous avons découvert que les
meilleurs vendeurs parmi les adeptes du social 1er paragraphe
selling (y compris au sein de notre équipe)
utilisent ce format à trois paragraphes pour
ACCROCHE PERSONNALISÉE
chaque InMail qu’ils rédigent.
Cherchez des relations communes ou un sujet de conversation sur le profil de votre
prospect et utilisez-les comme « entrée en matière » pour votre message. Vous prouvez
ainsi votre intérêt pour lui en tant que personne et le rendez plus réceptif que s’il avait
affaire à un exposé commercial de but en blanc. Sales Navigator peut se révéler utile
pour cela, dans la mesure où il vous permet de « déverrouiller » et de consulter en entier
25 profils qui ne font pas partie de votre réseau.

Voici quelques bons sujets de conversation :


• Les activités sportives ou associatives (regardez l’image d’arrière-plan du prospect
et la section Centres d’intérêt)
• Un cursus similaire
Sponsoring
Exemple d’une meilleure stratégie de gestion • Des posts qu’ils ont publiés sur LinkedIn Longform
de projets
Chère Viviane, Soyez sincère concernant votre intérêt. Il est facile de repérer un enthousiasme feint sur
J’ai remarqué que nous avions tous les deux les réseaux sociaux.
étudié l’économie à Bordeaux. J’ai lu votre post
sur la différence entre les nouvelles techniques
de management et les anciennes, c’était
extrêmement bien vu.
J’ai rejoint FixDex Solutions l’année dernière.
Nous avons créé une plateforme à intelligence
artificielle pour le management qui regroupe
toutes les informations dont vous avez besoin
en un même endroit. Si vous voulez mettre
toutes vos données de gestion de projets à
disposition de vos différentes équipes pour une Plan tactique de vente LinkedIn 16
collaboration efficace, je pense que vous serez
intéressée par nos tableaux de bord :
Exemple d’une meilleure stratégie de gestion
de projets
Chère Viviane,
J’ai remarqué que nous avions tous les deux
étudié l’économie à Bordeaux. J’ai lu votre post
sur la différence entre les nouvelles techniques
de management et les anciennes, c’était
extrêmement bien vu.
J’ai rejoint FixDex Solutions l’année dernière.
2e paragraphe
Nous avons créé une plateforme à intelligence
artificielle pour le management qui regroupe
Présentation rapide
toutes les informations dont vous avez besoin
en un même endroit. Si vous voulez mettre
toutes vos données de gestion de projets à Expliquez brièvement pourquoi vous contactez cette personne en particulier et ce que vous
disposition de vos différentes équipes pour une pouvez, vous ou votre entreprise, faire pour l’aider. Les prospects s’attendent à recevoir des
collaboration efficace, je pense que vous serez
intéressée par nos tableaux de bord :
propositions commerciales par le biais de LinkedIn, et cette approche est donc tout à fait
• Intégrer plusieurs sources de données acceptable. Veillez toutefois à formuler votre proposition en insistant sur les avantages que
• Aligner équipes et ressources vous pouvez apporter au prospect. Plus votre analyse des difficultés qu’ils rencontrent est
• Visualiser vos mesures
spécifique et précise, plus vous aurez de chances de succès. Montrez-leur également ce
Découvrez les avantages de FixDex. Vous pouvez
vous abonner à notre version d’essai gratuite qu’ils y gagnent à titre personnel : mettre en avant l’intérêt direct de l’interlocuteur a deux
afin de la tester vous-même. Sinon, je serais ravi fois plus d’impact qu’insister uniquement sur les intérêts de l’entreprise.
de vous faire une démonstration en direct et de
répondre à vos questions.

Essai gratuit
3e paragraphe
Appel à l’action
Terminez toujours par une invitation à interagir, que ce soit en proposant un entretien
ou en donnant vos disponibilités pour discuter. C’est le meilleur moyen d’obtenir une
réponse et de poser les jalons d’une relation solide.

Plan tactique de vente LinkedIn 17


Comment bien rédiger vos messages ?
Pour peaufiner vos InMails, souvenez-vous de ces quelques conseils de rédaction.

L’objet doit attirer l’attention. Centrez le propos sur le prospect. Lancez une discussion.
Sortez du lot. Mentionner des Insistez sur les avantages pour le Poser des questions ou échanger
centres d’intérêt communs ou prospect, discutez de ses intérêts et des anecdotes sur vos expériences
un problème particulier auquel mentionnez les récompenses et les encourage non seulement une
le prospect doit faire face est accomplissements qui figurent sur réponse, mais montre également
une bonne entrée en matière. son profil LinkedIn pour entrer en que vous savez de quoi vous
Essayez d’éveiller la curiosité contact. L’utilisation d’un langage parlez, qu’il s’agisse d’analyse des
du destinataire. inclusif (« nous » au lieu de « je ») est données ou d’autre chose.
également recommandée.

CONSEIL DE PRO
Restez concis. Ne recontactez pas le prospect plus d’une fois après votre
En moyenne, la capacité de premier InMail. Souvenez-vous que votre InMail passe par
concentration d’un lecteur trois canaux différents : l’application, la messagerie LinkedIn
en ligne est d’environ huit et la boîte e-mail du prospect. Une meilleure solution
secondes. Votre message ne
consiste à tâter le terrain auprès d’autres personnes, par
doit donc pas dépasser une
exemple des subordonnés directs ou des collègues.
centaine de mots.

Plan tactique de vente LinkedIn 18


CONTENU : Le contenu offre une double opportunité aux commerciaux : ils

SIX CHOSES À FAIRE peuvent interagir avec le contenu que publient leurs prospects, ou
publier leur propre contenu pour attirer des prospects pendant les
POUR ATTIRER DES premières étapes du parcours d’achat. Le marketing de contenu est

PROSPECTS peut-être la manière la plus efficace d’atteindre vos objectifs


commerciaux. Voici comment faire.

Plan tactique de vente LinkedIn 19


INTERPRÉTEZ LES SIGNES Les meilleurs vendeurs parmi les adeptes du social selling cherchent à analyser
un « langage corporel numérique » notamment les signes suivants :
Par le passé, dénicher des leads potentiels (comme un
changement de poste) reposait surtout sur la chance :
ce que vous entendiez près de la machine à café ou ce Actualités de Changements
que vous voyiez par hasard sur le bureau d’un client. l’entreprise professionnels
Les plateformes telles que LinkedIn ont permis de
regrouper toutes ces informations dans un seul endroit : Acquisitions, réduction des coûts, Ils peuvent avoir un impact aussi
les nouvelles et le contenu que publient les membres nouvelle orientation stratégique : bien positif que négatif sur le travail
sur leur profil. Il vous est ainsi plus facile et plus rapide tout changement majeur au niveau des commerciaux. Lorsqu’un
de réagir aux changements. C’est très utile pour les de l’entreprise peut amener de prospect change d’emploi, il vous
adeptes du social selling, car 50 % de toutes les ventes nouvelles opportunités ou de faut souvent trouver un autre
reviennent au premier commercial à avoir contacté nouvelles demandes. Utilisez contact dans l’entreprise, mais cela
un prospect9. ce contenu pour entamer une peut être l’occasion d’étendre votre
conversation avec de nouveaux collaboration avec cette entreprise
prospects ou des clients existants. à de nouveaux domaines.

9
InsideSales.com, « Sales Lead Management »

Plan tactique de vente LinkedIn 20


Nouvelles
Elles sont très utiles, car elles révèlent ce qui est important
pour les prospects et leurs priorités du moment.
Interagissez avec eux en aimant, en commentant ou en
partageant leurs nouvelles pour mettre l’accent sur leurs
intérêts et non sur votre produit.

CONSEIL DE PRO
Billet de blog Lorsque vous trouvez
Renvoyez les prospects à des analyses plus approfondies
un nouveau prospect
via des posts de blog LinkedIn, soit en leur fournissant un potentiel, enregistrez-le
lien, soit en laissant des commentaires pertinents. Vous dans Sales Navigator. Vous
pouvez également reprendre les idées des prospects en les serez informé des nouvelles
citant ou même y répondre dans vos propres posts.
concernant vos prospects
enregistrés, par exemple
DISCUSSIONS DE GROUPE lorsqu’ils sont cités dans les
médias, lorsqu’ils publient
Vous voyez de l’activité du côté de vos prospects dans les
groupes LinkedIn ? Commencez ou alimentez des discussions un nouvel article ou lorsqu’ils
afin de vous positionner en tant qu’expert du secteur ou leader fêtent un anniversaire de travail
d’opinion. Non seulement vous rendez votre expertise plus ou obtiennent une promotion.
visible dans le fil d’actualité des prospects, mais vous obtenez
également de nouveaux prospects à suivre, chaque fois qu’une
personne vous répond.

Plan tactique de vente LinkedIn 21


GÉNÉREZ VOTRE Notez que vous n’avez pas besoin de créer tout le
contenu vous-même. Chez LinkedIn, nous suivons CONSEIL DE PRO
PROPRE CONTENU le ratio « 4:1:1 », à savoir : Vous pouvez utiliser les
Le marketing de contenu est presque inné pour les InMails pour continuer une
commerciaux. Qui d’autre communique directement conversation avec quelqu’un
avec plusieurs clients, entreprises et secteurs au 4 parts de partage de contenu
avec qui vous avez déjà
quotidien ? Les défis et les success stories dont d’autres personnes (liens et
articles) interagi dans des posts
vous entendez parler au quotidien vous fournissent
des connaissances et une perspective qui peuvent longs. Le deuxième onglet
énormément profiter aux prospects. En partageant du module « Qui a consulté
1 part d’interaction avec du
des contenus, vous augmentez vos chances de mon profil ? » vous permet de
résultats, car les acheteurs BtoB passent 80 % de leur contenu (commentaires et
réponses)
voir les profils de ceux qui ont
temps à faire des recherches en ligne.10
aimé ou commenté vos posts.
1 part de création de posts
originaux

10
Forbes, « Customers Like to Research Online But Make Big Purchases In Stores »

Plan tactique de vente LinkedIn 22


Soyez sincère Faites passer l’audience en premier
Écrivez sur ce qui vous intéresse, avec vos propres mots. Vous Quelles sont les attentes de votre audience ? Utilisez
pouvez parler de sujets qui ne sont pas directement en rapport des outils tels que Buzzsumo pour analyser ce que
avec les affaires, mais qui parleront à vos prospects sur le plan les personnes publient, repérer des manques (par
personnel. exemple, des infos sur le secteur ou des études de cas)
et les combler.
CONSEIL DE PRO
Exprimez votre opinion Adaptez-vous au support Quels sont les termes que
Ne vous en tenez pas seulement aux faits. Ouvrez de Cela veut dire prendre en compte les besoins des vos prospects et vos clients
nouvelles perspectives sur un problème, à la fois en personnes qui lisent en diagonale. Faites des paragraphes
introduction et en conclusion de vos posts. Un modèle courts, de deux ou trois phrases chacun.
utilisent le plus ? Faites en
prédéfini évitera aux vendeurs ayant un esprit plus sorte que le titre de votre profil
philosophique de se perdre en digressions. et votre résumé les reprennent
Trouvez-vous un partenaire de Soyez ouvert autant que possible. Vous
rédaction Faites référence aux profils Twitter de vos prospects, pouvez repérer ces termes en
Faites en sorte que vos posts soient relus par une mettez leurs posts longs en lien et copiez-les lorsque analysant les profils de vos
deuxième personne. Vous pouvez écrire votre texte vous partagez des articles. Vous pouvez ainsi lancer clients ou avec l’aide de votre
des conversations et prouver à vos prospects que votre
le soir, le relire le lendemain matin, et l’envoyer à un équipe marketing.
collègue dès que vous arrivez au travail pour avoir un expertise est utile et colle à l’actualité.
deuxième avis.

Plan tactique de vente LinkedIn 23


UN PLAN DE SOCIAL SELLING AU QUOTIDIEN
Vous pouvez améliorer les résultats de vos interactions avec les prospects grâce à ce programme « 1-2-3-4 » quotidien.

Recherchez de nouvelles Trouvez deux prospects


relations une fois par jour à contacter chaque jour
Une recherche rapide chaque matin pour Votre interaction doit être personnelle
trouver des prospects sur LinkedIn vous et ciblée pour toucher votre prospect.
donnera non seulement plus d’opportunités, Plutôt que de vouloir contacter un
mais vous permettra également de mieux maximum d’acheteurs potentiels, ce qui
connaître la situation des secteurs et des se traduirait par des messages copiés-
postes que vous ciblez. Sales Navigator est collés et génériques, limitez-vous à deux
le meilleur outil pour cela. Utilisez les filtres par jour et passez plus de temps à tenter
de Sales Navigator pour filtrer rapidement de comprendre leurs besoins. Ne vous
la base de membres de LinkedIn par poste, empressez pas de contacter un prospect,
secteur, niveau hiérarchique, lieu et autres attendez d’être prêt ou qu’une opportunité
facteurs pertinents. apparaisse : vous pouvez toujours l’ajouter
sur Sales Navigator et le retrouver plus tard.

1 2
Plan tactique de vente LinkedIn 24
Envoyez un InMail en trois Suivez le ratio 4:1:1 pour le contenu
parties à chaque prospect
Vous voulez que ce soit les prospects qui viennent
La capacité d’attention d’une personne normale est à vous ? Pour cela, partagez quatre contenus,
d’environ huit secondes. Pour éviter que leur InMail ne commentez-en un et créez-en un vous-même chaque
soit automatiquement supprimé, les meilleurs vendeurs semaine. Veillez à partager des articles divers de
cherchent à établir un lien avec le prospect et à gagner prospects tout aussi divers, par exemple quelques-uns
sa confiance dès ces premières secondes. Utilisez en lien avec l’actualité professionnelle, et d’autres sur
un format en trois parties : accroche personnalisée, des sujets comme la psychologie ou les sciences et la
présentation rapide et appel à l’action. Chaque partie technologie.
doit avoir son propre paragraphe et ne doit pas
dépasser deux ou trois phrases. Lorsque vous commentez ou partagez des posts,
essayez d’apporter un « plus » en posant une question
Si le prospect ne répond pas à votre InMail, relisez-le ou en ajoutant des informations sur des aspects que
pour chercher l’erreur. Était-il trop générique ? Avez- l’auteur n’aurait pas entièrement développés. Enfin,
vous manqué un événement récent (par exemple un n’oubliez pas que le contenu original doit être court,
changement de poste) dans le parcours du prospect ? avoir un propos clair et s’appuyer sur votre expérience
Votre message était-il trop long ? Un bon moyen de personnelle. Essayez de respecter ce ratio chaque
relancer le prospect est de mentionner une deuxième semaine, mais sans chercher uniquement à remplir un
similitude entre lui et vous, en vous référant autant que quota : concentrez-vous surtout sur la qualité de vos
possible au contenu du premier message. commentaires et de vos posts.

3 4

Plan tactique de vente LinkedIn 25


LinkedIn Sales Navigator simplifie la création et l’entretien des relations avec les prospects et les clients en
vous aidant à puiser dans les ressources puissantes de LinkedIn, le plus grand réseau professionnel au monde,
avec 500 millions de membres. Conçu pour les professionnels de la vente, LinkedIn Sales Navigator associe les
données du réseau LinkedIn et des sources d’actualité pertinentes à vos comptes, prospects et préférences afin
de vous offrir des suggestions personnalisées et des informations uniques.

Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez concentrer votre attention sur les bonnes personnes et les bonnes
entreprises, suivre l’actualité de vos comptes et instaurer la confiance avec vos prospects et clients.

Pour plus d’informations, consultez notre site Sales Solutions.