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CYCLE VENTES / CLIENTS

A. Connaissance des opérations

Elle porte sur les opérations, l’environnement externe, l’organisation interne et les méthodes
et principes comptables de l’entité contrôlée.

Connaissance générale

Opérations
L’auditeur recense notamment :
o les produits commercialisés par l’entreprise : leur nature (biens matériels, prestations de
services, location…), leur provenance (marchandises achetées ou production, sous-
traitance…), etc. ;
o les procédés de vente utilisés par l’entreprise : vente directe sur commande avec livraison,
vente en magasin, vente par des représentants, vente par un réseau de distribution, vente
par correspondance, etc. ;
o les activités annexes : prêts de matériels, consignation, transport,… ;
o les garanties données (durée, modalités de mise en jeu, impact financier…).

Environnement externe
L’auditeur prend connaissance :
o des marchés sur lesquels l’entreprise intervient ;
o des partenaires de l’entreprise : principaux clients (volumes d’affaires, taille, secteur,…),
intermédiaires divers (mode de rémunération, nature des relations contractuelles, etc.) ;
o du cadre législatif et réglementaire qui s’applique aux opérations réalisées par l’entreprise.

Organisation interne
L’auditeur s’intéresse à l’organisation mise en place et notamment aux différents services
intervenant dans les opérations du cycle, à leurs attributions respectives et à leur place dans
l’organisation générale de l’entreprise.
Pour ce cycle « ventes / clients », les services concernés comprendront généralement :
o le service commercial ;
o l’administration des ventes (distinct du service des ventes, il est essentiellement chargé du
traitement et du suivi de l’exécution de la commande clients);
o service « approbation des crédits » chargé pour les ventes à terme de donner son
approbation avant le traitement de la commande. L’activité de contentieux lui est
généralement rattachée ;
o le service expédition ;
o l’entrepôt ;
o service facturation ;
o service comptable (comptabilité clients et comptabilité générale) ;
o service intervenant dans l’encaissement et la relance des créances clients.

Méthodes et principes comptables

L’auditeur prend notamment connaissance :

o des faits générateurs du transfert de propriété et du transfert des risques à l’acheteur
(départ usine, livraison domicile…) ;
o des méthodes de calcul des dépréciations de créances clients ;
o des principes de comptabilisation retenus pour les créances en devises, le traitement des
cessions de créances professionnelles (mobilisation de créances), les retenues de garantie ;
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Examen analytique

L’examen analytique comporte généralement les travaux suivants :

o établissement d’un comparatif avec l’exercice précédent des comptes généraux clients et
des ventes;
o réalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par compte, par groupe de
comptes, en les comparant avec les données de l’exercice précédent, et si possible avec le
budget de l’exercice ;
o réalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par zone de ventes
(locales/export), par type de produits, en volume et en valeur, en les comparant avec les
données de l’exercice précédent, et si possible avec le budget de l’exercice ;
o examen de l’évolution des ratios les plus pertinents (délai moyen de règlement
notamment) ;
o examen de l’évolution des créances douteuses et des provisions : calcul des ratios créances
douteuses/total des créances clients et provisions pour créances douteuses/montant des
créances douteuses ;
o obtention d’explication sur les variations les plus significatives.

B. Evaluation du contrôle interne

La procédure « ventes/clients » recouvre généralement les fonctionnalités suivantes :

o acceptation et traitement des commandes;

o émission et enregistrement des factures ;
o suivi des comptes clients;

Acceptation et traitement des commandes

Objectifs

Le contrôle interne doit garantir que :

o l’entreprise peut honorer les commandes acceptées dans les conditions stipulées ;
o les commandes acceptées correspondent à des clients solvables ;
o les commandes sont traitées dans les délais raisonnables.

Risques potentiels
Le processus examiné présente essentiellement les risques suivants :
o acceptation de commandes à des conditions financières ou techniques défavorables,
pouvant générer ultérieurement des pertes ;
o acceptation d’une commande provenant d’un client insolvable ;
o non-transmission de l’acceptation d’une commande au service production ou au service
des expéditions, risquant d’entraîner des retards de livraison et les conséquences qui
peuvent en découler (pénalités, annulation de commande, litige client…).

Mesures usuelles de contrôle interne

Les procédures de contrôle interne généralement mises en place pour couvrir les risques
potentiels mentionnés ci-dessus sont les suivantes :
o la définition de pouvoirs pertinents d’acceptation des commandes, et la mise en œuvre
d’un contrôle du respect de ces pouvoirs ;
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o la réalisation d’enquêtes préliminaires sur la solvabilité des clients et l’établissement
d’une liste des clients à risque ;
o le contrôle du processus de transmission des commandes aux services production ou au
service des expéditions ;
o l’enregistrement des commandes dans un carnet de commandes et la décrémentation du
carnet au fur et à mesure des livraisons ou réalisations des prestations, de manière à suivre
l’évolution des engagements pris.

Assertions d’audit concernées

Les risques mentionnés ci-dessus peuvent avoir une incidence sur :

o l’exhaustivité de la prise en compte des pertes et charges relatives à des commandes
acceptées ;
o l’exhaustivité de la prise en compte des litiges clients liés à un retard ou à un mauvais
traitement des commandes ;
o l’évaluation des créances clients présentant un risque de recouvrement.

Emission et enregistrement des factures

Objectifs

Le contrôle interne doit garantir que :

o les livraisons réalisées font l’objet d’un suivi correct :
o les factures sont établies et enregistrées correctement et rapidement sur les bases
contractuelles de la commande client.

Risques potentiels

Les principaux risques liés à l’émission et à l’enregistrement des factures sont que :
o des livraisons aux clients ne soient pas recensées, ou le soient avec retard, empêchant ou
retardant ainsi le déclenchement de la facturation ;
o des clients déclarent ne pas avoir reçu des biens qui leur ont effectivement été livrés ;
o des biens non encore livrés ou des prestations non encore réalisées soient facturés ;
o des factures émises ne soient pas enregistrées au journal des ventes ;
o la survenance de problèmes informatiques gêne la reprise du journal des ventes en
comptabilité générale ;
o des factures ou avoirs soient émis sans justification (notamment à la suite de fraudes).

Mesures usuelles de contrôle interne

Les moyens permettant de couvrir les risques potentiels mentionnés ci-dessus sont
notamment :
o la numérotation (manuelle/automatique) des factures et des bons de livraison et la mise en
place d’un contrôle de séquentialité des enregistrements ;
o la séparation des fonctions commerciale, facturation, et comptabilisation ;
o l’émargement par le client d’un bon d’expédition et le retour de ce document au service
expédition afin de justifier la livraison ;
o la mise en place d’une piste d’audit permettant de contrôler la procédure en passant
aisément de la facture au bon de livraison, et inversement ;
o la mise en œuvre d’une procédure spécifique pour les émissions d’avoirs ;
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o l’instauration d’une procédure de contrôle permanent de l’interface entre le journal des
ventes et la comptabilité.

Assertions d’audit concernées

Les risques mentionnés ci-dessus peuvent avoir une incidence sur :

o l’exhaustivité des factures émises et des factures enregistrées, en cas de recensement
imparfait des livraisons, de mauvaise liaison entre les livraisons et la facturation, d’une
interface défectueuse entre le journal des ventes et la comptabilité générale… ;
o l’évaluation des créances clients, si l’entreprise ne parvient pas à justifier a posteriori
auprès du client les livraisons réalisées ;
o l’existence des créances clients et du chiffre d’affaires, en cas d’émission de factures non
justifiées ;
o la coupure des enregistrements, en cas de décalage entre les livraisons et/ou les prestations
et la facturation.

Suivi des comptes clients

Objectifs

Le contrôle interne doit garantir que :

o les comptes clients sont correctement suivis et analysés ;
o les retards de règlement font l’objet de relances rapides et régulières ;
o les litiges commerciaux sont rapidement identifiés et traités ;
o les créances clients font l’objet de dépréciation traduisant correctement les risques de non-
recouvrement.

Risques potentiels

Un suivi défectueux des comptes clients peut occasionner :

o un retard dans la procédure de relance, imputable au manque de clarté des comptes
clients ;
o la non-détection de retards de règlement, qui de ce fait ne sont pas traités ;
o l’insuffisance de dépréciation des créances douteuses.

Mesures usuelles de contrôle interne

Les procédures de contrôle interne généralement mises en œuvre pour couvrir les risques
potentiels mentionnés ci-dessus sont :
o l’analyse régulière des comptes clients ;
o l’examen périodique d’une balance âgée et la relance systématique des clients présentant
des retards de règlement ;
o la séparation des tâches de relance et de dépréciation.

Assertions d’audit concernées

Les défaillances existant dans la procédure de suivi des comptes clients sont susceptibles
d’avoir une incidence sur les assertions d’existence et d’évaluation des créances clients.
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C. Révision des comptes du cycle ventes/clients

A ce stade de sa démarche, l’auditeur a dû évaluer les risques effectifs qui pèsent sur les
assertions d’audit présentant une importance particulière pour le cycle examiné. Les contrôles
substantifs mis en œuvre dans le cadre de la révision des comptes vont porter :

o d’une part, sur ces assertions, étant précisé que l’importance des travaux complémentaires
est inversement proportionnelle aux éléments probants issus de l’évaluation du contrôle
interne. Dans certains cas cependant, la mise en œuvre de contrôles substantifs ne pourra
remédier aux faiblesses de contrôle interne détectées, et l’auditeur devra en tirer les
conséquences dans son opinion ;
o d’autre part, sur les assertions qui relèvent par essence de la révision et non des contrôles
de procédures, comme par exemple l’assertion relative à la présentation des comptes.

Les contrôles de l’auditeur pourront porter notamment sur :

o l’exhaustivité des enregistrements ;
o la coupure des enregistrements ;
o l’existence des soldes ;
o l’évaluation des soldes ;
o la présentation des comptes.

Les contrôles suggérés ci-après sont donnés à titre indicatif. L’auditeur devra adapter la
démarche proposée au cas particulier de l’entité contrôlée.

Exhaustivité des enregistrements

Afin de tester l’exhaustivité des produits enregistrés, l’auditeur doit se fonder essentiellement
sur l’analyse du contrôle interne. Il peut également tirer parti de la procédure de
circularisation des principaux clients.

Coupure des enregistrements

Pour apprécier le rattachement des produits à la bonne période, l’auditeur met généralement
en œuvre :
o des sondages sur les produits comptabilisés en fin d’exercice et sur ceux comptabilisés sur
l’exercice suivant, pour vérifier le rattachement de ces produits au bon exercice ;
o des sondages sur les avoirs post-clôture, pour s’assurer qu’ils concernent exclusivement
l’exercice suivant, ou à défaut qu’ils font l’objet d’une écriture de régularisation à la
clôture ;
o un examen de la justification des comptes de produits constatés d’avance, factures à
établir et avoirs à établir ;
o des sondages sur les dernières sorties de l’exercice et sur les premières sorties de
l’exercice suivant, pour s’assurer qu’elles ont bien donné lieu à une facturation.
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Existence des soldes

Les travaux de justification des soldes clients, comportent généralement :

o la mise en œuvre d’une circularisation des principaux clients. Ceux-ci sont sélectionnés en
fonction de l’importance des soldes de clôture ;
o en l’absence de réponse, l’auditeur met en œuvre des contrôles compensatoires consistant
à examiner la justification des soldes clients n’ayant pas répondu ;
o un examen du rapprochement entre la balance auxiliaire clients et la balance générale,
puis vérification de la justification des écarts pouvant exister ;
o des sondages sur la justification et l’encaissement des effets à recevoir (sondage sur
l’apurement, contrôle physique des effets, etc.).

Le contrôle compensatoire le plus pertinent ne consiste-t-il pas

dans l’examen des encaissements post-clôture ?
Evaluation des soldes

L’auditeur examine le récapitulatif des créances douteuses établi par la société et le calcul des
provisions correspondantes. Il s’assure de l’exhaustivité du recensement des créances
douteuses à partir de l’étude d’une balance clients présentant des soldes en fonction de leur
ancienneté et à partir des impayés survenus en fin d’exercice ou sur l’exercice suivant.
L’auditeur s’informe également auprès du service commercial des litiges clients en cours, et
de leur incidence financière éventuelle.
Il vérifie le cas échéant le calcul de la provision pour garantie (normalement comptabilisée en
provisions pour risques et charges.
S’agissant des créances en devises, l’auditeur recense les créances libellées en devises et
vérifie qu’elles ont fait l’objet d’une évaluation correcte à la clôture.

Présentation

L’auditeur s’assure qu’il n’y a pas compensation entre les créances clients et les comptes
clients créditeurs qui doivent être normalement comptabilisés au passif du bilan.