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Prospecção é o nome que se dá em vendas ao ato de buscar clientes. Um vendedor só está profissionalmente completo
quando é capaz de buscar clientes e não apenas esperar que eles apareçam. Todas as empresas estão sempre perdendo
alguns clientes e ganhando outros. A prospecção de clientes é um hábito que deve ser cultivado. No começo pode ser
um pouco mais difícil, mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano. Um vendedor balconista quando está fora da
empresa pode fazer buscas na rua e um vendedor externo, se estiver dentro da empresa, pode usar os recursos da busca
interna. Mas, por onde posso começar a buscar clientes? Apresento a seguir algumas sugestões de fontes:
Dentro da Empresa
Fora da Empresa
A busca de clientes pode ocorrer por telefone, contatando diversas empresas ou pessoas, como em campo, visitando e
oferecendo. Mas se não tivermos um plano inicial, corremos o risco de fazermos esforços dispersos e pouco produtivos.
A resposta do gato astuto à Alice no País das Maravilhas de Lewis Carroll é válida também para os profissionais de
vendas que querem ser mais eficazes e eficientes na identificação e conquista de novos clientes - “Para quem não sabe
para onde vai, qualquer caminho serve.”
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, vendas, atendimento e motivação do
Instituto Tecnológico de Negócios – E-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.