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21 façons de tirer tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez

En lisant ce koob, vous découvrirez comment faire un usage optimal de vos atouts en
entreprise ou dans votre vie personnelle.

Vous découvrirez aussi :

- des techniques pour générer des idées novatrices ;

- comment comprendre les véritables besoins des clients ;

- comment augmenter rapidement votre chiffre d’affaires ;

- comment fidéliser les clients ;

- comment devenir le meilleur dans votre branche.

Dans un monde en perpétuel mouvement, se reposer sur ses lauriers est dangereux. Les
concurrents sont toujours plus nombreux et agressifs, les clients toujours plus aptes à changer
de prestataire et à critiquer la moindre de vos erreurs, les profits toujours incertains et sujets à
la conjoncture. Faut-il pour autant baisser les bras ? Non, bien sûr. Il convient au contraire
d’apprendre à travailler différemment, en exploitant toutes les opportunités au maximum. Que
vous soyez entrepreneur ou salarié, vous découvrirez 21 techniques qui ont fait leurs preuves
pour exploiter le plus possible votre potentiel. Voulez-vous apprendre à gagner rapidement
beaucoup plus d’argent ? 

La recette pour gagner plus d’argent est connue, cela ne signifie pas qu’elle soit bien
appliquée

Depuis que le commerce existe, les moyens d’augmenter les revenus sont bien connus, mais il
est tout de même utile de les préciser à nouveau.

En réalité, il n’en existe que trois principaux. Les avoir bien à l’esprit constitue la
première des techniques que vous devez maîtriser.

Technique n°1

Vous devez :

1. augmenter le nombre de clients ;

2. ou augmenter le prix de vente ;

3. ou augmenter le nombre de fois où les clients achètent vos produits.


Cette règle peut paraître simple. Mais dans les faits, ce n’est pas si facile, car chaque
entreprise doit trouver des moyens créatifs et efficaces de la mettre en place sans se
tromper.

Par exemple, pour augmenter le nombre de vos clients, vous pouvez faire de la publicité ou
motiver vos commerciaux. Les budgets étant limités, vous devrez forcément trancher entre les
deux, et si votre choix se révèle ne pas être le bon, les conséquences seront rapidement
problématiques.

En plus d’effectuer de mauvais choix, la plupart des entreprises ne s’interrogent pas sur la
stratégie qu’elles devraient appliquer.

Technique n°2

Pour ne pas commettre cette erreur, vous devez en permanence vous interroger pour savoir
où vous allez.

Que cherchez-vous à faire ? Augmenter le nombre de clients ou la fréquence des achats ?


Quelles mesures prenez-vous pour y parvenir ? En avez-vous une idée précise ? Cherchez-
vous constamment à identifier ce que vous réalisez de bien ou de mal, et ce qui pourrait être
amélioré ?

Si ce n’est pas le cas, c’est que vous vous reposez sur vos lauriers. Ne vous laissez pas abrutir,
faites en sorte d’être toujours dans la croissance et l’attaque.

Technique n°3

Déterminez votre objectif.

Par exemple, si votre objectif est d’augmenter la valeur de l'un de vos produits, décomposez-
le en étapes à franchir pour pouvoir le concrétiser — changez la couleur, ajoutez une option,
modifiez le carton d'emballage et enfin, augmentez le prix.

Quel que soit votre objectif, la règle demeure la même.

Par exemple, si vous êtes salarié, vos “produits” sont vos compétences, et vous devez
chercher à les améliorer pour que plus d’employeurs soient intéressés. Chaque fois que vous
vendez une prestation, vous avez l’occasion de progresser et de faire bonne impression.

Les clients comme les employeurs ne cherchent qu’une chose : davantage de solutions à
leurs problèmes. Vous devez donc en proposer.

Gardez cela à l’esprit et devenez incontournable. Proposez des compétences et produits


innovants et créatifs, positionnez-vous comme le meilleur sur le marché.
C’est en réfléchissant de manière systématique à la façon d’améliorer votre situation
que vous finirez par trouver des pistes efficaces. Ne vous contentez pas de vous comporter
comme d’habitude, soyez proactif.

Voir grand n’est pas un concept, mais une nécessité

Peut-être pensez-vous que le succès est le résultat d’un dur labeur ? Vous avez probablement
raison pour ce qui concerne la majorité des cas, mais pas lorsqu’il s’agit de gagner plus
d’argent.

Technique n°4

Pour percer et réussir, ce dont vous avez besoin, il convient de voir suffisamment grand pour
avancer de manière radicale.

Par exemple, il vous faut inventer les roues pour les valises, le cornet de glace, ou même le
papier toilette.

Impossible ? Ces inventions ne sont pourtant que très récentes et les hommes ont vécu
des milliers d’années sans en avoir l’idée. Qui sait quelle idée révolutionnaire vous pourriez
avoir dans votre domaine d’activité ?

Technique n°5

Vous n’avez pas besoin d’être intelligent ni de posséder beaucoup de diplômes. L’important
est de trouver la meilleure manière d’agir.

Sans aller jusqu’à réinventer le monde, soyez attentif à ce qui vous entoure et redéfinissez
le concept de “normalité”. Les inventions surgies de nulle part sont rares ; la plupart du
temps, elles sont simplement l’adaptation habile de ce qui existait déjà dans un domaine
différent.

Par exemple, Domino’s Pizza a connu la réussite en réduisant ses délais de livraison. Nike a
vendu une semelle “gaufrée” dont l’idée était justement issue de la pâte à gaufre. Le Post-it a
été commercialisé suite à une erreur dans la réalisation d’une colle.

Ne considérez plus jamais un problème comme tel, mais plutôt comme l’occasion de
découvrir quelque chose de génial. Les opportunités sont partout, mais pour les déceler,
vous devez voir grand. C’est une nécessité si vous voulez aiguiller votre créativité.

Vous pouvez par exemple :


- vous forcer à trouver de nouvelles opportunités tous les mois ou trimestres ;

- trouver un moyen original d’offrir plus de valeur ajoutée à vos clients ;

- agrandir votre réseau à des domaines différents du vôtre ;

- éliminer ce qui pourrait constituer un frein pour vos clients ;

- décomposer toutes vos activités en sous-activités et améliorer chacune d’elles.

Technique n°6

Déterminez le domaine dans lequel vous êtes bon. Ensuite, cherchez le moyen de mettre à
profit cette richesse afin de satisfaire un besoin chez d’autres personnes, d’une manière
encore plus satisfaisante que vos concurrents.

Avez-vous trouvé une piste ?

Traitez votre client comme vous traiteriez votre meilleur ami

L’une des erreurs principales que font les entreprises est de se concentrer sur leur
développement plutôt que sur leurs clients. Gardez à l’esprit que vos problèmes ne
comptent pas, à l’inverse des besoins des clients.

Technique n°7

Vous devez traiter vos clients comme vos meilleurs amis. Cela s’appelle “la stratégie de la
prééminence” : le client passe toujours avant. Votre produit n’est que secondaire.

Peu importe que vous deviez recommencer toute la production, changer vos méthodes ou faire
des sacrifices : si vous ne vous adaptez pas au client, vous êtes en danger. Vous devez donc
apprendre à être toujours disponible et attentif pour satisfaire le client et pas seulement
vendre. Le résultat vous convaincra tout de suite.

Par exemple, imaginez que vous vendez des vélos. Que pensez-vous qu’il convienne de
proposer à un père qui en cherche un pour son enfant ? Le moins cher de votre gamme, car il
sera probablement endommagé rapidement par les chutes. Même si vous perdez un peu
d’argent sur la première vente, le père se souviendra de vous lorsqu’il voudra en offrir un bien
plus cher ensuite. Vous le traitez comme un ami : il vous suffit de reproduire cette
attitude avec tous vos clients.
Adoptez des comportements humains. Améliorez la vie de vos clients avec empathie et
prévenance et ils vous le rendront au centuple.

Technique n°8

Vous devez toujours chercher le bénéfice à long terme. Un client qui achète peu, mais
régulièrement et sur une longue période, car il a été fidélisé, sera bien plus rentable que celui à
qui vous vendrez quelque chose, mais qui ne reviendra pas.

Proposez donc des réductions, ou des abonnements à tarifs réduits les premières années,
appâtez le client pour qu’il vous connaisse. Peu importe si vous ne gagnez pas d’argent
immédiatement. Ce qui compte, c’est d’attirer l’acheteur et de le garder le plus longtemps
possible.

Technique n°9

Votre client est parti et, pour une raison inconnue, il n’achète plus ? Relancez-le !

La plupart du temps, il n’est pas mécontent, mais juste distrait. Profitez-en pour vous
rappeler à lui, en lui offrant, le cas échéant, une petite réduction. Même un client mécontent a
80% de chances de revenir si vous le relancez.

Allez encore plus loin : ne cessez jamais la communication avec vos clients :

- proposez-leur régulièrement des informations susceptibles de les intéresser ;

- faites en sorte d’apprendre à les connaître afin de mieux satisfaire leurs besoins ;

- prenez souvent de leurs nouvelles — par exemple, si vous êtes dentiste, demandez-leur
comment ils se sentent après une intervention.

Éliminez les risques que fait peser une vente sur vos clients

Acheter, c’est prendre un risque pour celui qui débourse son argent. Il ne sait pas vraiment si
le produit sera conforme à ses attentes, s’il sera de bonne qualité, s’il l’a payé au prix juste,
etc. Rappelez-vous donc que l’acheteur potentiel est naturellement méfiant.

Technique n°10

Tout ce que vous avez à faire est de désamorcer cette méfiance en lui faisant comprendre qu’il
ne risque rien. C’est la stratégie d’inversion des risques.
Pour ce faire, vous devez trouver les moyens d’éliminer dans son esprit tous les risques
financiers et psychologiques qui pourraient le faire douter de son choix.

Par exemple, proposez un remboursement si le produit ne lui plaît pas, ou un délai pour
changer d’avis plus long que celui de vos concurrents.

De même, proposez-lui une offre supérieure au risque normal. Le risque normal est, par
exemple, avoir à payer les frais de réparations après l’année légale de garantie. Une offre
supérieure au risque normal serait de proposer une garantie de cinq ans, ou même à vie.

Soyez conscient que les risques que vous encourez en proposant de telles offres ne sont
rien en contrepartie du nombre de clients que vous allez attirer. Si quelques mécontents
utiliseront effectivement la garantie, la grande majorité ne s’en servira pas et, au final, vous y
gagnerez. Si votre produit est bon, vous ne risquez rien.

Quoi de mieux pour réduire un peu plus la méfiance que de jouir d’une bonne réputation et de
proposer quelque chose de plus que vos concurrents ?

Technique n°11

En étant différent de vos concurrents, vous serez automatiquement perçu comme plus
attractif. C’est pourquoi vous devez proposer un petit plus et vous y tenir — plus de conseils,
une assistance plus étendue, des remises plus agressives, des services extraordinaires, etc.

Lancez-vous sur un marché de niche et allez à l’essentiel pour bien vous démarquer.

Par exemple, Fedex a dominé le marché en garantissant une livraison le lendemain, ce que
personne ne proposait auparavant.

Tous les maillons de votre entreprise doivent être au courant de votre “avantage unique” et
ainsi, être cohérents dans leurs rapports avec la clientèle. Pour y arriver, listez les avantages
que proposent vos concurrents et que vous appréciez en tant que consommateur.
Essayez d’être encore meilleur, ou proposez un service encore plus utile et intéressant.

En quoi êtes-vous meilleur que les autres ?

Attirez plus de clients en choisissant bien vos stratégies publicitaires

Plus de clients = plus d’argent, c’est aussi simple que cela. Vous devez donc essayer d’en
attirer afin de réaliser plus de ventes. Mais faut-il pour autant développer la publicité à
l’aveuglette ? Bien sûr que non.
Technique n°12

Vous devez cibler votre vivier de clients potentiels. Faites des analyses précises de ceux qui
achètent vos produits. Quelle tranche d’âge ? Quels intérêts ? Quel statut social ? Quelles
opinions politiques ? Quel budget moyen ? Y a-t-il des similitudes ?

Par exemple, ceux qui achètent le plus sont peut-être des médecins : ajustez votre produit en
fonction de leurs besoins.

Concentrez-vous sur les clients qui vous rapportent le plus d’argent, c’est sur eux que vous
devrez cibler vos publicités.

Technique n°13

Envoyez des courriers leur proposant d’autres services et produits, ou des supports
publicitaires mentionnant l’essentiel de vos prestations.

Gardez à l’esprit que vous devez être précis et personnaliser votre vente : votre client est
votre meilleur ami, ne concevez pas des publicités générales qui lui donneront l’impression de
ne pas être important.

Technique n°14

Une fois que vos clients sont sensibilisés par le biais d’un premier contact papier
(publicité par courrier), vous pouvez les contacter par téléphone. Soyez bref et concis, car
leur attention est extrêmement limitée : parlez d’eux et jamais de vous.

Technique n°15

Utiliser un site Internet est bien sûr incontournable, à condition de générer un trafic de qualité
(c’est-à-dire avec beaucoup d’acheteurs potentiels). Pour y parvenir, votre site principal
doit être agréable et moderne, vos produits bien valorisés, plus que le nom de votre
entreprise. Mais vous devez aussi générer d’autres sources de trafic.

Par exemple, en étant présent sur les blogs spécialisés, sur les réseaux sociaux, en étant bien
référencé dans les huit moteurs de recherche principaux (Google, Yahoo, Baidu, Lycos,
Hotbot, Yandex, Excite, Webcrawler).

Enfin, traduisez votre site en plusieurs langues, répondez immédiatement à tous les e-mails, et
si vous vendez plusieurs produits très différents, créez des sites spécialisés pour chacun d’eux
et pas seulement un site généraliste.
Technique n°16

En matière de publicité, la règle d’or consiste à faire tester. Tentez une approche et
analysez-la en détail, évaluez les répercussions en fonction des changements que vous
apportez.

Par exemple, un slogan percutant ou un euro de différence sur le prix pourra vous rapporter
plus, alors qu’il s’agit du même produit.

Dans ce domaine, vous ne pouvez prévoir les réactions des consommateurs. Seuls les tests et
essais à petite échelle, avec un nombre de consommateurs réduit, peuvent vous fournir une
approximation utile. Ils sont incontournables.

Multipliez vos bases de données clients grâce aux recommandations et aux parrainages

Faire venir de nouveaux clients par la publicité n’est pas évident, car les sollicitations sont
trop nombreuses, et leur attention fragilisée et saturée.

Technique n°17

Il existe deux moyens simples et efficaces pour attirer les clients.

1. Les recommandations. Dans la nature, certains animaux vivent en symbiose, et en tirent


ainsi des avantages mutuels. Il en va de même en économie. Vous devez trouver d’autres
entreprises qui accepteront de partager leur fichier client avec vous, en vous
recommandant à eux.

Pour y arriver, ciblez celles avec lesquelles vous n’êtes pas en concurrence, mais dont les
activités sont ou pourraient être complémentaires aux vôtres.

Par exemple :

- des agents immobiliers si vous êtes peintre en bâtiment ;

- un viticulteur si vous possédez un restaurant, etc.

Une fois vos cibles repérées, envoyez un courrier expliquant l’intérêt mutuel que vous auriez
à vous associer. Insistez bien sur le fait qu’elles n’auront rien à faire et qu’elles pourront
toucher un bénéfice sur vos ventes. Puis présentez-vous au téléphone ou en personne.

Pour réduire encore leurs éventuelles craintes, proposez que les flux financiers passent par
elles afin qu’elles puissent tout contrôler, et signez une clause d'exclusivité.
Vous pouvez doubler votre chiffre d’affaires en choisissant bien vos partenaires et en
travaillant avec eux. Il serait dommage de vous en priver.

2. Les parrainages. Lorsque vous avez un client satisfait dans votre base de données,
pourquoi ne pas l’inciter à proposer vos services à ses proches ? Si certains ne le font pas
naturellement, vous pouvez les inciter à le faire en leur accordant des avantages spécifiques
pour chaque nouveau client apporté. C’est la technique du parrainage.

Pour y parvenir sans que le parrainage devienne trop envahissant, vous devez aider votre
client en lui définissant un profil précis des autres clients que vous recherchez. Plus vous
serez clair à ce sujet, et plus il cherchera lui-même des clients adaptés.

Vous pouvez également cumuler les techniques incitatives : des récompenses pour celui qui
recommande et des réductions pour le nouvel arrivant.

Proposez de compléter les achats de vos clients

Vous avez un client sur le point d’acheter votre produit ? Bravo, vous avez fait le plus dur.

Technique n°18

Profitez de cette occasion en or pour lui proposer plus que ce qu’il est venu acheter. Il est
toujours plus facile pour un acquéreur de dire oui à nouveau, lorsqu’il a déjà dit oui sur le
principe.

Voilà pourquoi, par exemple, les commerçants vous proposent de payer des garanties plus
longues après l’achat d’un produit technologique, ou des options onéreuses pour les voitures.

Afin de cerner la meilleure technique de persuasion, interrogez-vous sur les motivations


réelles de votre acheteur.

Par exemple, s’il vient acheter un appareil photo, croyez-vous que c’est l’appareil qui
l’intéresse ? Pas fondamentalement. Ce qui l'intéresse vraiment, c’est de réaliser de belles
photos. Par conséquent, toute proposition allant dans le sens d’une amélioration de la
qualité des photos est bienvenue. Profitez-en ! Suggérez des objectifs supplémentaires, un
stabilisateur, une sacoche pour éviter de les perdre, etc.

Technique n°19

Afin de ne pas l’envahir, vous pouvez également laisser le client choisir lui-même la
quantité et la fréquence de ses achats.
Par exemple, proposez des réductions sur des achats en lots ou sur un abonnement plus long,
ainsi que des visites de contrôle régulières moyennant un supplément.

Si vous n’êtes pas dans le commerce, cela reste efficace.

Par exemple, si vous êtes professeur, vous pouvez proposer des cours à volonté grâce à un
abonnement mensuel. Si vous êtes employé, vous pouvez proposer à votre employeur de vous
adjoindre une activité annexe à temps partiel.

Encore un conseil : chaque fois que vous vendez du haut de gamme, vous pouvez
proposer des options complémentaires, car le choix effectué par vos clients signifie qu’ils
disposent de finances plus importantes.

Que pensez-vous pouvoir vendre “en plus” ? Soyez convaincant. 

Utilisez le troc pour vous donner un avantage commercial immédiat

Pensez-vous que seul l’argent permette d’obtenir ce dont vous avez besoin ? Vous avez tort.

Technique n°20

Le troc, s’il vous semble obsolète, est un formidable moyen d’obtenir ce dont vous avez
besoin rapidement et à moindres frais.

En effet vous n’avez pas besoin :

- de sortir de trésorerie ;

- d’acquérir quelque chose ;

- de le financer à l’aide d’un prêt.

Par exemple, imaginez que vous ayez besoin d’une camionnette pour votre entreprise. Vous
pouvez l’acheter directement ou trouver un moyen de l’échanger contre vos produits. Si les
concessionnaires sont intéressés par ce que vous vendez, vous avez vos chances.
Évidemment, dans la majorité des cas, ce n’est pas évident.

Technique n°21

Il faut alors agir par triangulation, c’est-à-dire insérer dans la boucle une autre entreprise qui
vend ce qui intéresse votre entreprise cible.
Par exemple, vous possédez une pizzeria et vous avez besoin d’une camionnette. Votre
concessionnaire n’est pas intéressé par vos pizzas. Abandonnez-vous ? Non, vous utilisez la
triangulation : votre concessionnaire est intéressé par la publicité sur les ondes radio. Or les
radios ont des employés qui peuvent être intéressés pas des pizzas en échange de temps de
publicité sur leur antenne. Offrez ce temps au concessionnaire en échange d’une
camionnette.

Aussi, pour vous aider à conclure un troc profitable, soyez ouvert aux compromis.

Par exemple, troquez votre produit immédiatement, mais proposez de ne toucher la


contrepartie qu’ultérieurement.

Vous pouvez également proposer de devenir intermédiaire de troc, c’est-à-dire de trouver les
entreprises qui permettront la triangulation, en échange d’une commission.

Là encore, votre atout le plus précieux est votre observation des besoins des autres, et de
la meilleure manière de les satisfaire. Soyez créatif : sortez le troc de la préhistoire et faites-
en une technique moderne et profitable.

Conclusion

Le meilleur moyen d’augmenter vos revenus consiste à faire preuve d’observation afin de
déceler toutes les opportunités qui s’offrent à vous. Bien souvent, elles sont là, devant vos
yeux. Apprenez à tirer le maximum de ce que vous avez à votre disposition. Une utilisation
habile de vos ressources et des occasions fera toute la différence, finalement. Ce faisant,
devenez un maître dans l’art de l’optimisation.

Ce qu’il faut retenir de ce koob :

- élaborez en permanence une stratégie afin d’augmenter votre base client, de les faire revenir,
ou d’augmenter la valeur de vos produits ;

- traitez vos clients comme vos meilleurs amis et restez en contact ;

- découvrez la meilleure manière d’agir, et commercialisez-la ;

- proposez un produit original et unique, ou soyez le meilleur ;

- débarrassez l’acheteur de l’angoisse liée à la prise de risque : visez sur le long terme ;

- utilisez la publicité en effectuant des tests préalables ;

- exploitez votre fichier client avec les recommandations et les parrainages ;

- proposez toujours des options et services supplémentaires lors d’une vente ;


- utilisez judicieusement le troc par triangulation, à votre profit.