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Exercice n°1 : Politique de Distribution

La figure suivante montre les circuits de distribution de cinq entreprises.

1. Entreprise 2. Entreprise de 3. Entreprise de 4. Entreprise 5. Entreprise


d’édition du fabrication de fabrication de de vêtements spécialisée dans la
livre chaussures montres de luxe de sport production de
universitaire l’électroménager

Internet Distributeur qui Un distributeur Franchise Les points de


revend par qui revend par vente de
internet internet l’entreprise+ Des
agents argées

Consommateur Détaillant Consommateur Détaillant Consommateur


final final final

1. Déterminez le type de circuit utilisé par chacune des cinq entreprises.


2. Quelle est la stratégie de distribution adoptée par chacune des entreprises 2, 3 et 5 ?

Etude de cas : P’TIT BOMBIN

P’TIT est une entreprise crée en 2012, spécialisée dans la production et la commercialisation
d’articles et accessoires de trousseaux pour bébés. Jusqu’en 2014, sa distribution est limitée au
sud de la Tunisie avec un Chiffre d’Affaires réalisé de 10 000 MDT (Milliers de Dinard
Tunisiens). Elle est répartie entre trois familles de produits (voir annexe n°1) à raison de :

- 20% pour la famille 1 ;


- 50% pour la famille 2 ;
- 30% pour la famille 3.

Pour faire face à un marché concurrentiel, notamment par l’affluence des marques asiatiques de
plus en plus abondantes sur le marché, ajouté aux marques européennes de grande renommée,
l’entreprise envisage d’étendre sa cible en élargissant son circuit de distribution sur une grande
partie du territoire.

Pour pallier à une insuffisance d’informations sur son marché potentiel, l’entreprise décide dans
une première étape d’étudier les spécificités du comportement d’achat de cette clientèle sur le
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grand Tunis afin de développer le champ de commercialisation de sa gamme de produit et
augmenter sa notoriété.

Vous êtes recrutés par l’entreprise pour intégrer l’équipe marketing chargée d’étudier
l’opportunité de ce nouveau marché.

1- A partir des annexes 1 et 2, que pensez-vous de la gamme de P’tit BOMBIN ?


2- Quelles conséquences peut-elle engendrer sur ce marché.
3- Que proposez-vous concernant la stratégie de gamme ?

L’entreprise envisage de lancer un nouveau produit le « Baby Phone » méconnu pat 60% des
interrogés. Vous êtes appelé à assister la direction à la détermination du prix relatif à ce nouveau
produit. Pour cela, elle a interrogé 86 Femme en leur posant les deux questions suivantes :

 Au-dessous de quel prix jugeriez-vous que ce produit de qualité insuffisante ?


 Au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car le prix est excessif ?

Les résultats sont obtenus dans le tableau suivant :


Niveaux de prix en DT Prix Minimum Prix Maximum

40- 50 53 00

50-80 24 02

80-120 08 22

120-160 01 21

160 et plus 00 41

4- Déterminez le prix de lancement du « Baby Phone ».