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Cours de Contrôle de gestion

Chapitre 3: Budget des ventes

Dr. Lhoussaine OUABOUCH
FSJES Université Ibn Zohr
FSJES ‐ Université Ibn Zohr ‐ Agadir ‐
Agadir Maroc

Semestre 6 – Mars 2018
C
Cours de Contrôle de gestion
d C t ôl d ti
Chapitre 3: Budget des ventes

Dr. Lhoussaine OUABOUCH
FSJES ‐ Université Ibn Zohr ‐ Agadir ‐ Maroc

Semestre 6 – Mars 2018

Compétences clés à acquérir
Comprendre l’importance du budget des ventes.
Être capable d’utiliser les outils de prévision.
p p
Être capable d’établir une prévision à partir de la 
méthode des moindres carrés.
Appliquer la méthode à des séries dont la tendance 
n’est pas linéaire.
Prendre en compte le phénomène de saisonnalité et les 
intégrer dans les prévisions.
Etablir un budget des ventes et des frais différents.
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 2

1
Sommaire

1. Prévision des ventes
1 Pé ii d t

2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 3

1. Prévision des ventes
 Introduction 

Inaccurate forecasts cost money!

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2
Mind map du chapitre

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3
Notion de tendance (trend)

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 7

Notion de tendance (trend)

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 8

4
Notion de tendance (trend)

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 9

1. Prévision des ventes

Les méthodes mathématiques 
de prévision des ventes 
ss’appuient
appuient sur l
sur l’observation
observation 
des ventes passées afin d’en 
déduire une loi (fonction 
mathématique) permettant de 
prévoir les ventes futures.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 10

5
1. Prévision des ventes

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Application: Données de chiffres d’affaires sur 5 ans
Années Q
Quantités vendues
N‐4 40
N‐3 42
N‐2 45
N‐1 43
N 48

 Travail demandé: 
• Estimer les ventes pour l’année N+1.

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6
1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Contexte et objectif
y
Les 
ventes Ventes 
constatées

Extrapolation
• Ajustement
j
linéaire
Droite 
d'ajustement
x
Le temps

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Série statistique à deux variables: corrélation & régression
• Droite d’ajustement (ou de régression des moindres carrés)

 Détermination des coefficients a et b par la méthode des 
«moindres carrés»


 

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7
1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Mesure de la qualité de la régression
• Écart‐type résiduel

• Coefficient de corrélation
1


∑ ∑
‐1
• Coefficient de détermination
  100%
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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Corrigé
.  

Totaux
Moyennes

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8
1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Corrigé: Calcul et interprétation des coefficients
  Commentaire?

  Commentaire?

 
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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Application n°2
1 500
2 550
3 900
4 650
• Travail demandé :  5 520
Estimer les ventes 6 580
pour les trimestres 7 900
13 14 15 et 16
13, 14, 15 et 16 8 670
9 540
10 600
11 1 000
12 700

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 18

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Corrigé

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Représentation graphique Dans ce cas, l’ajustement 
linéaire est‐il approprié?

CA trimestriel
ti ti l
1200
1000
y = 15,281x + 576,51
800 R² = 0,2222
600
400
200
0
T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12T13T14T15T16

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Autres exemples d’ajustements inappropriés

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1.1.1. Méthode des moindres carrés
 Autres exemples d’ajustements inappropriés

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1. Prévision des ventes

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1.1.2. Fonction exponentielle

Les ventes
Ventes constatées
∗  

Extrapolation

Courbe d'ajustement

x
Le temps
 

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12
1.1.2. Fonction exponentielle
 Application
• Les ventes au cours des six premiers mois de l’année N ont été 
les suivantes:
Périodes (x)  Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin
Quantité (y)  430 455 520 730 1 140 1 850

• TTravail à faire: Prévoir les ventes des mois de Juillet, Août, 
il à f i P é i l d i d J ill A û
Septembre et Octobre.

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1.1.2. Fonction exponentielle
 Représentation graphique pré‐ajustement ?

EVOLUTION DES VENTES


EVOLUTION DES VENTES

2 000   
1 500    ?
1 000   
500   

0 2 4 6 8

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13
1.1.2. Fonction exponentielle
 Détermination de l’équation de la droite d’ajustement

a eA   b eB

∑ xY
A   B Y A ∗ x
∑ 2 x2
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1.1.2. Fonction exponentielle
 Corrigé: (1) Tableau de calcul des coefficients
xi   yi   Taux de Croissance
de Croissance
1 430 ‐
2 455
3 520
4 730
5 1 140
6 1 850
Totaux ‐ ‐
Moyenne ‐ ‐ ‐ ‐

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1.1.2. Fonction exponentielle
 (2) Détermination de l’équation de la droite d’ajustement
∑ xY
A   ∗ ̅
∑ 2 x2

a eA   b eB

∗  
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1.1.2. Fonction exponentielle
 (3) Calcul et interprétation des coefficients
• Tous calculs faits, la fonction d’ajustement est donc:

. ∗ .

• Interprétation du coefficient « a »?

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1.1.2. Fonction exponentielle
 (4) Prévisions des ventes pour les mois de Juillet (x=7), Août 
(x=8), Septembre (x=9) et Octobre (x=10)

Mois Prévisions Taux de croissance


Juillet y (7)
Août y (8)
Septembre y (9)
Septembre  y (9)
Octobre y (10)

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1.1.2. Fonction exponentielle
 (5) Représentation graphique post‐ajustement
• Ajustement par une courbe exponentielle

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 32

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1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 33

1.1.3. Ajustement logarithmique
 L’ajustement logarithme est le plus adapté lorsque les ventes 
sont en croissance, mais que cette croissance ralentit 
rapidement, et « semble » tendre vers une asymptote, 
comme si la croissance allait s’arrêter (attention, la fonction 
logarithme n’est pas asymptotique pour autant).
 C’est par exemple le cas d’un produit qui entre en phase de 
maturité
maturité.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 34

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1.1.3. Ajustement logarithmique
 La fonction logarithme est une fonction réciproque de la 
fonction exponentielle:
• Si:   

• Alors:  

• Le nuage de points s’ajuste par une fonction: 

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1.1.3. Ajustement logarithmique
 Illustration: .

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1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 37

1.1.4. Ajustement Puissance
 Ce type d’ajustement peut s’appliquer quand la croissance 
n’est pas linéaire, aussi bien lorsque cette croissance 
augmente, que lorsqu’elle diminue.
 Le nuage de points peut alors s’ajuster par une fonction :

• Si coefficient exposant «a» inférieur à 1  l’allure de la fonction 
est une croissance qui « ralentit », 
• Si coefficient exposant supérieur à 1  croissance qui s’accélère.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 38

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1.1.4. Ajustement Puissance
 L’utilisation des propriétés des logarithmes permet d’écrire:
 

Posons :    ; ;

Les changements de variables donnent :

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 39

1.1.4. Ajustement Puissance
 Il est alors possible de calculer a et B par un ajustement 
linéaire des couples:
,

 Dans un second temps, il faudra déterminer b à partir de B.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 40

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1.1.4. Ajustement Puissance
 Application
• Les dirigeants d’une entreprise souhaitent déterminer 
l’évolution du nombre de produits vendus sur les 18 derniers 
mois, et prévoir les ventes des 2 prochains mois.
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Ventes 210 310 440 570 710 830 940 1 040 1 130
Tx c.

10 11 12 13 14 15 16 17 18
1 210 1 290 1 370 1 430 1 480 1 520 1 550 1 570 1 580

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1.1.4. Ajustement Puissance
 Corrigé
• (1) Calcul et analyse du taux de croissance
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Ventes 210 310 440 570 710 830 940 1 040 1 130
Tx c.

10 11 12 13 14 15 16 17 18
1 210
1 210 1 290
1 290 1 370
1 370 1 430
1 430 1 480
1 480 1 520
1 520 1 550
1 550 1 570
1 570 1 580
1 580

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 42

21
1.1.4. Ajustement Puissance
 Corrigé
• (2) Calcul du couple ln xi , ln yi

ln x
ln y

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 43

1.1.4. Ajustement Puissance
 Corrigé
• (3) Calcul et interprétation de: a, B et R^2
• (4) Calcul de b
• (5) Equation de la droite d’ajustement:

 

 
...
… 

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 44

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1.1.4. Ajustement Puissance
 Corrigé
• (6) Ventes prévisionnelles de N+1

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1. Prévision des ventes

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1.1.5. Séries chronologiques : prise en compte de la 
saisonnalité des ventes
1.1.5.1. Représentations graphiques
y
1.1.5.2. Moyennes mobiles
1.1.5.3. Coefficients saisonniers

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 47

1.1.5.1. Représentations graphiques
y
Variations  Tendance 
Les ventes saisonnières générale

Variations 
accidentelles
x
Le temps
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 48

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1.1.5.1. Représentations graphiques
 Exemples EVOLUTION DES VENTES SUR LES TROIS ANNÉES
1 200   
1 000   
800   
Ventes

600   
400   
200
200   

0 2 4 6 8 10 12 14
Trimestres

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 49

1.1.5.1. Représentations graphiques
 Exemples

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 50

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1.1.5.1. Représentations graphiques
 Exemples

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 51

1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Intérêt et contexte d’usage:
• Méthode empirique d’ajustement qui permet de déterminer la 
tendance lorsque l’ajustement linéaire est inadéquat.
• Ainsi, les moyennes mobiles vont permettre de définir de façon 
simple la tendance même si celle ci n'est pas linéaire.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 52

26
1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Méthode de calcul:
• La méthode consiste à lisser les valeurs par un calcul de 
moyenne.
• Il s’agit de calculer une moyenne, en déplaçant le calcul d’un 
rang.
• La première moyenne mobile centrée d’une série trimestrielle 
(«ordre 4») est:
 
• Ces moyennes ont tendance à amortir les variations entre les 
données (ce processus prend le nom de lissage des séries 
temporelles).
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 53

1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Application

Chiffre d’affaire trimestriel sur 3 années
h ff d’ ff l é

Trimestre 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre 4e trimestre


N‐2 500 550 900 650
N‐1 520 580 900 670
N 540 600 1 000 700

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1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Corrigé: Calcul des moyennes mobiles centrées (« ordre 4 »)
Trimestre Ventes Calcul de la moyenne mobile Moyennes mobiles 
1 500
2 550
3 900
4 650
5 520
6 580
7 900
8 670
9 540
10 600
11 1 000
12 700
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 55

1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Corrigé: Résultats

Moyenne mobiles
bl

Trimestre 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre 4e trimestre


N‐2 ‐ ‐
N‐1
N ‐ ‐

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 56

28
1.1.5.2. Moyennes mobiles
 Représentation graphique et commentaires

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 57

1.1.5.3. Coefficients saisonniers
 1ère méthode: rapport à la moyenne mobile
• Application (exercice précédent)

Chiffre d’affaire trimestriel sur 3 années

Trimestre 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre 4e trimestre


N‐2
N 2 500 550 900 650
N‐1 520 580 900 670
N 540 600 1 000 700

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 58

29
1.1.5.3. Coefficients saisonniers
Données trimestrielles
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Année 1
Année 1 500 550 900 650
Année 2 520 580 900 670
Année 3 540 600 1 000 700
Moyennes mobiles
Année 1 ‐ ‐
Année 2
Année 3 ‐ ‐
Coefficients saisonniers
Année 1 ‐ ‐
Année 2
Année 3
Moyenne des coefficients ‐ ‐
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 59

1.1.5.3. Coefficients saisonniers
 2ème méthode: rapport au trend

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 60

30
1.1.5.3. Coefficients saisonniers
Données trimestrielles
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Année 1
Année 1 500 550 900 650
Année 2 520 580 900 670
Année 3 540 600 1 000 700
Valeurs ajustées
Année 1
Année 2
Année 3
Coefficients saisonniers
Année 1 ‐ ‐
Année 2
Année 3
Moyenne des coefficients ‐ ‐
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 61

1.1.5.3. Coefficients saisonniers
 Calcul des données prévisionnelles

Chiffre d’affaire prévisionnel de la 4ème année

Trimestre  Trimestre  Trimestre  Trimestre 


Année N+1
1 2 3 4
Données ajustées
j
Coefficients 
saisonniers
Totaux
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 62

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1.1.5.3. Coefficients saisonniers
 Représentation graphique
• Prévision des ventes pour l’année 5

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 63

1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 64

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1.1.6. Lissage exponentiel
 Ces méthodes sont très utilisées par les praticiens de la 
gestion (notamment pour la gestion des stocks) et les 
économistes. 
 Leur succès est dû à la qualité des résultats. 
 Elles ne reposent sur aucune hypothèse probabiliste et 
fournissent des prévisions ponctuelles.
 Elles permettent d’établir des prévisions à court terme.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 65

1.1.6. Lissage exponentiel
 Principe:
• Les méthodes de lissage exponentiel sont des méthodes de prévision 
à court terme;
à court terme;
• Elles supposent que le phénomène étudié ne dépend que de ses 
valeurs passées ;
• Ce sont des méthodes d'extrapolation qui donnent un poids 
prépondérant aux valeurs récentes : les coefficients de pondération 
décroissent exponentiellement en remontant dans le temps ;
• Chacune des méthodes dépend d'un ou plusieurs paramètres 
(paramètres de lissage) compris entre 0 et 1;
• Le poids de chacune des valeurs passées se calcule à partir de ces 
paramètres.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 66

33
1.1.6. Lissage exponentiel
 Choix des paramètres de lissage

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 67

1.1.6. Lissage exponentiel
 Choix d’une méthode de lissage

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 68

34
1.1.6. Lissage exponentiel
 Le lissage exponentiel simple

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 69

1.1.6. Lissage exponentiel
 Application

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 70

35
1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 71

1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 72

36
1.2.1.  Cycle de vie du produit
• Pour analyser les changements de tendance, on peut se référer 
à la théorie du cycle de vie des produits. 

• Un produit passe généralement par 4 phases : lancement, 
développement (croissance), maturité, déclin.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 73

1.2.1.  Cycle de vie du produit

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 74

37
1.2.1.  Cycle de vie du produit
• Dans la phase de lancement, on saute dans l’inconnu. Le point crucial 
est constitué par la décision de lancement. C’est là que les études de 
a c é so t déte a tes. S e a ce e t est u succès, c est à que
marché sont déterminantes. Si le lancement est un succès, c’est là que 
généralement on assiste à une progression exponentielle des ventes.
• Puis, une fois le lancement réussi, le taux de croissance des ventes va 
se stabiliser, et on va entrer dans une phase d’évolution régulière. On 
sait que les ventes vont augmenter de x % tous les ans.
• Le produit arrive ensuite en phase de maturité.
• Enfin, le produit connaît une phase de déclin, lié à l’obsolescence, au 
Enfin le produit connaît une phase de déclin lié à l’obsolescence au
fait que le produit est dépassé du fait des évolutions technologiques 
ou sociologiques. Les ventes se mettent à décroître, ainsi que les 
résultats.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 75

1.2.1.  Cycle de vie du produit
 Les modèles statistiques de prévisions peuvent être 
combinés à l’analyse du cycle de vie du produit : si les ventes 
d’un produit sont en phase de croissance, on utilisera un 
ajustement de type exponentiel, alors qu’en phase de 
maturité, un ajustement linéaire sera sans doute plus 
adapté.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 76

38
1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 77

1.2.2. Etudes qualitatives
 Les études qualitatives ont pour objet d’analyser les causes 
qui pourraient affecter la demande d’un produit. 
 En fonction du champ temporel, il est possible de distinguer 
les méthodes de prévisions à court terme et les méthodes de 
prévisions à long terme (la « prospective »).

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 78

39
1.2.2. Etudes qualitatives
1.2.2.1. Enquêtes d’opinion
p
1.2.2.2. Méthode Delphi
1.2.2.3. Méthode des scénarios

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 79

1.2.2.1. Enquêtes d’opinion
 Les principales méthodes qualitatives à court terme sont 
essentiellement constituées par les enquêtes d’opinion 
réalisées auprès des vendeurs et/ou auprès des clients.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 80

40
1.2.2.2. Méthode Delphi
 Cette méthode est fondée sur la consultation d’experts. 
 Les experts sont consultés dans un premier temps, via un 
questionnaire, sans connaître la réponse des autres experts du 
groupe. 
 Les réponses sont dépouillées et utilisées pour faire un nouveau 
questionnaire à nouveau soumis au groupe d’experts qui peuvent 
modifier leur réponse originale compte tenu des résultats du 
groupe qui ont été communiqués. 
 Plusieurs tours d’enquêtes sont ainsi effectués jusqu’à l’obtention 
d’un consensus.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 81

1.2.2.3. Méthode des scénarios
 Cette méthode consiste à dégager plusieurs hypothèses 
concrètes et non plus seulement la plus consensuelle.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 82

41
1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 83

1.2.3. Aspects volontaristes : les objectifs 
commerciaux
 Principe: «quand on veut, on peut»
 La détermination des ventes prévisionnelles n’est pas 
p p
uniquement affaire de prévision.
 Un budget est également un acte volontariste, un 
instrument de motivation permettant d’afficher des objectifs 
plus ou moins ambitieux.
 Pour motiver les vendeurs, il existe toute une série de 
techniques.
 On peut aussi motiver le client.
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 84

42
1. Prévision des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 85

1.2.4. Effets d’élasticité de la politique commerciale
 Il y a tout un ensemble de « leviers » sur lesquels une 
direction commerciale peut jouer.
 L’aspect est souvent déterminant et peut être à la source 
d’unprix problème d’élasticité. 
 L’effet d’élasticité de la demande par rapport au prix peut 
également jouer par rapport au prix d’un AUTRE produit, 
notamment en cas de substituabilité.
t t d b tit bilité

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 86

43
1.2.4.1. Marketing mix
 Outre le prix, la politique commerciale peut jouer sur 
d’autres éléments tout aussi importants tels que :
• Les caractéristiques du produit ;
• Le mode de distribution ;
• Le mode de communication publicitaire ;
 Notons enfin que le plus important est qu’il y ait une 
cohérence
hé entre ces différents éléments du «marketing 
diffé élé d k i
mix».

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 87

1. Prévision des ventes
 CONCLUSION
• Toutes ces méthodes montrent que finalement les ventes 
dépendent beaucoup des décisions de politique commerciale, et 
donc de l’intelligence et de la créativité des équipes.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 88

44
Sommaire

1. Prévision des ventes
1 Pé ii d t

2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 89

45
2. Budgétisation des ventes
 Le budget des ventes résulte de la combinaison:
• des prévisions commerciales (tendance du marché, évolution 
des besoins des clients, évolution prévisionnelle des prix, etc.) 
• et de la stratégie commerciale

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 91

2. Budgétisation des ventes
 Conception du budget des ventes

……………………… ………………………
………………………

………………………

………………………

Budget des ventes
Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 92

46
2. Budgétisation des ventes
 Selon l’organisation de l’entreprise et sa structuration en 
centres de responsabilité, un budget commercial pourra être 
élaboré dans chaque centre de responsabilité, par produits, 
familles de produits, régions, groupes de clients... 
 Ces données pourront être agrégées dans un budget 
commercial de synthèse, élaboré au niveau de la Direction 
commerciale ou selon les cas par les services de Contrôle
commerciale, ou selon les cas, par les services de Contrôle 
de Gestion eux‐mêmes.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 93

2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 94

47
2.1. Prévision des quantités
 Notion de « programme des ventes »

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 95

2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 96

48
2.2. Prévision des prix

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 97

2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 98

49
2.3. Budget du chiffre d'affaires
 L’élaboration du budget des ventes : Une logique 
multidimensionnelle
• Le budget des ventes est le premier de la construction 
budgétaire ; il est le premier budget opérationnel à établir. Il est 
considéré comme le budget directeur de la procédure 
budgétaire car il précède et conditionne l’élaboration des autres 
budgets. 
• Le budget des ventes consiste à évaluer en quantité et en valeur 
Le budget des ventes consiste à évaluer en quantité et en valeur
les ventes futures dont les prévisions influenceront les moyens 
mis en œuvre des services commerciaux (frais commerciaux et 
de distribution).

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 99

2.3. Budget du chiffre d'affaires
 L’élaboration du budget des ventes : Une logique 
multidimensionnelle
• Plusieurs préalables à l
Plusieurs préalables à l’élaboration
élaboration du budget des ventes nécessitent 
du budget des ventes nécessitent
la participation active du contrôleur de gestion, notamment dans les 
domaines suivants :
 L’extrapolation des tendances antérieures ;
 Les études de marchés ;
 La politique de l’entreprise en matière de prix, de distribution, etc.
 La connaissance des clients par les vendeurs
p ;
 La connaissance des contraintes de l’environnement social, culturel, 
réglementaire, économique, etc.
• Les budgets peuvent être établis en fonction de différentes 
hypothèses d’activité. On parle alors de budgets flexibles.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 100

50
2.3. Budget du chiffre d'affaires
 Application
• L’entreprise Vélocyc a une division qui produit des bicyclettes. 
Les ventes du modèle H sont inscrites au budget pour 450 000 
unités au prix unitaire de 2 200 Dh pour les grandes surfaces et 
350 000 unités à 2 700 Dh pour les détaillants (le modèle 
bénéficie alors de certains accessoires additionnels et d’un logo 
particulier).
• Travail demandé: Calculer le budget des ventes en valeur.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 101

2.3. Budget du chiffre d'affaires
 Corrigé

Budget des ventes en valeur

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 102

51
2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 103

2.4. Budget des frais commerciaux
 Le budget des ventes (qui est un budget d'objectifs) est 
souvent accompagné d'un budget des frais commerciaux 
(qui est un budget de moyens).

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 104

52
2.4. Budget des frais commerciaux
 Le budget des frais commerciaux est dépendant du budget des ventes. Ces frais 
concernent principalement :
• les emballages,
• les commissions et frais de courtages, 
les commissions et frais de courtages
• la publicité, les frais de foire et de salon, 
• les frais d’étude de marché, 
• les frais d’échantillon, 
• les frais de transport, 
• les frais de personnel concernant les commerciaux et ceux qui administrent les ventes, 
• les amortissements des investissements commerciaux… 
 Certains de ces frais sont proportionnels au volume des ventes tels que les achats 
p p q
d’emballage, les frais de transport, les commissions des vendeurs…
 D’autres sont indépendants du volume, davantage liés à la stratégie commerciale de 
l’entreprise, tels que les frais d’administration des ventes, les frais d’étude de 
marché,…

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 105

2.4. Budget des frais commerciaux

Source: Boisselier et al., 2013, Editions Vuibert, 

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 106

53
2.4. Budget des frais commerciaux
 Application
Budget des ventes en quantités
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
400 1 300 1 500 1 700 1 300 1 200
N.B. Le prix de vente unitaire est de 200 Dh.
• Les charges de distribution sont prévues pour  un chiffres 
d’affaires mensuel de 1 000 articles pour lequel les charges fixes 
sont égales à 2 500 Dh et les charges variables à 3 500 Dh.
• Travail demandé: Calculer la valeur total du budget des charges 
de distribution.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 107

2.4. Budget des frais commerciaux
 Corrigé

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 108

54
2. Budgétisation des ventes

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 109

2.5. Organisation budgétaire des ventes


2.5.1. Exemple classique: triptyque Produit‐Marché‐Période
p p
2.5.2. Ventilation par produit
2.5.3. Ventilation chronologique (par période)
2.5.4. Ventilation géographique (par région)
2.5.5. Ventilation par canal de distribution

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 110

55
2.5.1. Exemple classique: triptyque Produit‐Marché‐
Période

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 111

2.5.2. Ventilation par produit

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 112

56
2.5.3. Ventilation chronologique (par période)

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 113

2.5.4. Ventilation géographique (par région)
 Exemple d’organisation commerciale par régions

Source: Boisselier et al., 2013, Editions Vuibert, 

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 114

57
2.5.5. Ventilation par canal de distribution

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 115

CONCLUSION
SOMMAIRE

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 116

58
Les points clés
 Les méthodes de régression linéaire et non linéaire pour effectuer une 
prévision des ventes permettent de faciliter la démarche prévisionnelle.
 La prise en compte de la saisonnalité des ventes par le calcul des 
La prise en compte de la saisonnalité des ventes par le calcul des
coefficients de variation saisonnière, par différentes méthodes, permet 
d’affiner les prévisions.
 Les élasticités prix (sensibilité de la demande face à une variation de prix) 
permettent d’affiner les prévisions de vente sur la variable «prix de 
vente».
 L’ensemble de ces données permettent de construire le budget des 
L’ensemble de ces données permettent de construire le budget des
ventes. 
 Celui‐ci constitue le point de départ de la démarche budgétaire. Il amorce 
tous les autres budgets.

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 117

Activités
 Annexe: TP n°3
• Questions de cours et QCM
• Cas pratiques

Pr. Lhoussaine OUABOUCH Contrôle de gestion   Chap3: Budget des ventes p. 118

59
C
Cours de Contrôle de gestion
d C t ôl d ti
Chapitre 3: Budget des ventes

Dr. Lhoussaine OUABOUCH
FSJES ‐ Université Ibn Zohr ‐ Agadir ‐ Maroc

Semestre 6 – Mars 2018

60