CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

VICERRECTORÍA ACADÉMICA

ESTRUCTURA METODOLÓGICA

INFORMACIÓN GENERAL DEL CURSO

Nombre de la Asignatura VENTAS Y NEGOCIACIÓN
Programa o unidad Académica que la ofrece TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADEO
Número de Créditos 3

Modalidad PRESENCIAL

SÍNTESIS

En esta asignatura de enseñará al estudiante la formulación de un programa de ventas su

implementación, evaluación y control.
Dentro de la formulación se verá la organización y planeación del personal de ventas para asegurar
que la iniciativa comercial este integrada con la estrategia de Marketing.
En el apartado de implementación de tocarán temas relacionados con los procesos de selección,
capacitación y estructuración del personal de ventas de acuerdo con las competencias requeridas
por la organización para el logro de las metas trazadas por la dirección y apoyados entre otros
aspectos, en procesos psicológicos de dominancias cerebrales, también se tocará el diseño de
planes de compensación e incentivos que motiven al personal.
En la parte de evaluación y control se comprende el empleo de medidas adecuadas para supervisar
y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de tal modo que sea posible hacer ajustes al
programa conforme se necesite.

JUSTIFICACIÓN
Las empresas sin importar su naturaleza, requieren de un equipo de venta para conseguir las metas
comerciales propuestas por la alta dirección, y deben apoyarse en actividades que les permitan no
solo obtener utilidades mediante la venta de productos y servicios sino conocer las necesidades de
los clientes para poder satisfacerlas y generar clientes que mantengan y hagan crecer las
relaciones comerciales, esto se logra mediante un equipo de trabajo experto que sea seleccionado
por sus capacidades, formación y características.

De acuerdo con los cambios en el entorno y la alta competencia, es necesario que las empresas al
orientar sus esfuerzos al mercado y en especial al cliente, desarrollen al interior, programas de
capacitación acordes a las necesidades de la fuerza de ventas y planes de inventivos que los
motiven y los lleven a brindar un excelente servicio al cliente y ampliar sus ventas. Por todo esto se
requieren profesionales que manejen de forma adecuada los programas de mercadeo y tomen
decisiones que respondan a esas necesidades acordes al mercado y tengan el conocimiento para
administrar una fuerza de ventas.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Administrar efectivamente la fuerza de ventas por medio de procesos adecuados de selección de
personal, diseño de programas de capacitación y entrenamiento, planes de compensación e
incentivos, adecuada evaluación de desempeño y motivación al personal.
OBJETIVO ESPECÍFICOS
-Formular e implementar un programa de ventas
-Diseñar el perfil de cliente de acuerdo con su proyecto integrador
-Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de la empresa.
-Realizar procesos de selección adecuados con base en las competencias requeridas.
-Diseñar y desarrollar programas de capacitación y entrenamiento necesarios para el
mejoramiento de su desempeño
-Proponer programas de incentivos con base en las políticas organizacionales que suplan las
expectativas de los asesores de ventas.
-Diseñar y aplicar programas de evaluación de desempeño con base en resultados de ventas
que retroalimenten a los comerciales y lleven a lograr las metas.
-Motivar a la fuerza de ventas para lograr los resultados esperados por la organización.

COMPETENCIAS
COMPETENCIAS COGNITIVAS ( del SABER)

• Conocer el proceso para formular un programa de ventas

• Determinar las necesidades administrativas de una fuerza de ventas.
• Conocer los procedimientos y métodos de selección de los vendedores
• Identificar las diversas herramientas utilizadas en la evaluación del personal de ventas.
• Definir las formas de capacitación y entrenamiento para una fuerza de ventas.
• Reconocer las características de los planes de compensación e incentivos en una
organización.
• Determinar los enfoques motivacionales que aplican para una fuerza de ventas.

COMPETENCIAS PROCEDIMENTALES O INSTRUMENTALES ( del HACER)

• Clasifica los clientes de acuerdo a su perfil y sus necesidades frente a las características
del producto
• Determina los criterios de selección de la fuerza de ventas
• Desarrolla sistemas de evaluación y medición de desempeño
• Determina las políticas y objetivos de la fuerza de ventas
• Aplica argumentos y gestiona la fuerza de ventas
• Estructura la fuerza de venta con base en los objetivos y metas de ventas
• Aplica de manera adecuada los planes de motivación en la fuerza de ventas
• Diseña procesos de incentivos acordes a las expectativas de la fuerza de ventas
• Estructura y aplica procesos de capacitación y entrenamiento.

COMPETENCIAS ACTITUDINALES (del SER)

- Demuestra una actitud positiva hacia los requerimientos de la dirección y el logro de los
objetivos propuestos a la fuerza de ventas
- Evidencia capacidad para solucionar problemas referentes a la fuerza de ventas
- Demuestra creatividad para proponer nuevas estrategias en la formación del personal de
ventas
- Proyecta capacidad para gestionar un Departamento Comercial y de ventas de acuerdo a las
metas trazadas por la alta dirección
- Posee habilidad para conocer y determinar las características que debe tener el profesional en
ventas

DESARROLLO DE COMPETENCIAS

COMPETENCIA
Realizar de manera adecuada
un análisis del perfil de los
clientes de acuerdo al producto
y/o servicio.
Identificar las tendencias
fundamentales que afectan en
la actualidad a las
organizaciones y a la estructura
de ventas y reconocer el
proceso de la administración de
la venta.
Reconocer las etapas del
proceso de compra y venta y la
importancia de la organización
de la fuerza de ventas.
Entender y utilizar los
procedimientos, fuentes de
reclutamiento y pruebas
psicotécnicas necesarios para
seleccionar a los vendedores
CRITERIOS DE
DESEMPEÑO (Resultados
CONTENIDOS
de aprendizaje)
Determina con base a su - Qué es un perfil de cliente.
proyecto integrador los perfiles
de los clientes, basándose en - Cómo perfilar un cliente.
fuentes de información
adecuadas.
Señala y explica las tendencias
que afectan a su producto o - La administración de ventas
servicio. en el siglo XXI
Resume el proceso de la - Qué implica la
administración de la venta. administración de ventas
Enumera los factores del - Factores del entorno que
contexto interno y externo que afectan el éxito de las
influyen en el diseño de su ventas
programa de ventas.
Señala las razones por las
cuales los empleos en venta
son los mejores.
- Tipos de empleos en
Describe las etapas del ventas.
proceso de la venta.
- Etapas del proceso de la
Explica la importancia que venta
tiene la orientación al
mercado y como se - Administración de las
manejan las relaciones en relaciones con los clientes.
una empresa.
- Organización de la fuerza
Señala de manera de ventas
adecuada el objetivo de la
organización de ventas. - Función estratégica de la
información en la
Identifica los aspectos administración de ventas
importantes en la creación ¿?? ( me parece largo) ver
de una fuerza de ventas. libro.
Define las características de los - Criterios para seleccionar
vendedores exitosos. un vendedor
Escoge las fuentes de - Fuentes de reclutamiento.
reclutamiento adecuadas para
encontrar personal con el perfil - Entrevistas de selección por
de sus vendedores. competencias
Reconoce los diferentes - Proceso de aplicación de
métodos de selección.
 Comprende la importancia del pruebas psicotécnicas
manejo de la entrevista y las
pruebas psicotécnicas en su - Selección de la fuerza de
cargo. ventas.

Diseñar y desarrollar procesos Identifica los objetivos de un

de capacitación y entrenamiento proceso de capacitación de - Objetivos de capacitación
para una fuerza de ventas de acuerdo con las en ventas.
acuerdo con la necesidad de la necesidades de la empresa.
empresa - Elaboración de programas
Identifica los diversos de capacitación.
métodos de capacitación y
los aplica en un proceso de - Métodos de capacitación en
inducción. ventas.

Plantear planes de Analiza las ventajas y

compensación e incentivos en
una organización acordes a las
políticas y expectativas de la
fuerza de ventas y aplicar
procesos motivacionales que
aumenten el interés y la
satisfacción.
limitaciones del salario directo. - Panorámica de
compensación e incentivos
Entiende el uso eficaz de los
concursos de ventas. - Concursos de ventas.
Identifica las principales - Premios no económicos
compensaciones no
económicas. - Funcionamiento de los
programas de
Comprende la importancia de compensación e inventivos
mantener motivada a la fuerza
de ventas en la organización. - Estrategias de motivación.

Realizar de manera adecuada la

evaluación y control del programa Elegir el método adecuado - Análisis de costos.
de ventas de distribución de
costos.??? - Evaluación de desempeño
del vendedor

ESTRATEGIAS PEDAGÓGICAS
Metodología activa en la cual se involucra orientación del docente a través de exposiciones
magistrales, asesoría y retroalimentación de cada tema, combinada con la investigación de los
alumnos, lecturas, estrategias de aprendizaje (exposiciones, juegos, concursos) trabajo de campo y
elaboración de una propuesta de proyecto para integrar los temas tratados. Durante todo el
semestre se evidenciarán los aprendizajes a través de análisis de casos individuales y en equipos,
apoyo de libros y revistas de biblioteca, etc.

EVALUACIÓN
EVALUACIÓN DE DIÁGNOSTICO

Se realizará un diagnóstico del grado de conocimiento que los alumnos tengan del tema a través de
un cuestionario de 10 preguntas.

EVALUACIÓN DEL PROCESO:

Evaluación de comprensión de conceptos para la aplicación de talleres, dentro y fuera del aula,
guías, proyectos, informes, ensayos, exposiciones, controles de lectura, talleres y análisis de caso,
investigación y debates.

EVALUACIÓN FINAL: (Mecanismos para establecer la calificación definitiva)

Las evaluaciones se harán con preguntas de acuerdo con las competencias que se van a
desarrollar, siguiendo los lineamientos del ECAES, dos parciales y un examen final.

RECURSOS Y FUENTES DE INFORMACIÓN

Bibliografía

JOHNSTON, M. MARSHALL, G. Administración de ventas. Mc Graw Hill. 2009

ARELLANO C. ROLANDO. Marketing: Enfoque América Latina.

GERALD L. MANNING/ BARRY L. REECE. Las Ventas en el mundo actual, Pearson, Ed. Prentice
may, Sexta edición.

LAMBIN. Casos prácticos de marketing. Mac Graw Hill, 1995.

PRIDE William. Marketing Conceptos y estrategias. Mc Graw Hill. Novena edición, 1996.

NEEF Manfred, Desarrollo a escala Humana.

SEGLIN. Curso de mercadeo en 36 horas. Mc Graw Hill, 1998.

STANTON. Administración de ventas. Mc Graw Hill, 1997.

WELDON TAYLOR. Fundamentos de Mercadeo

WILLIAM J STANTON, , Michael J. Etzel y Bruce J. Walker. Fundamentos de marketing.

 CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
NOMBRE DE LA ASIGNATURA: VENTAS Y NEGOCIACIÓN PROGRAMA O UNIDAD ACADÉMICA QUE LO OFRECE: TECNOLOGIA EN GESTIÓN
NÚMERO DE CRÉDITOS: 3 DE MERCADEO
CARÁCTER: OBLIGATORIA_X__ELECTIVA______ PERIODO ACADÉMICO: II – 2010
MODALIDAD: PRESENCIAL__X___VIRTUAL______

HORAS DE HORAS DE
CRITERIOS DE
SEMANA ACTIVIDAD CONTENIDOS DOCENCIA- APRENDIZAJE COMPETENCIAS
DESEMPEÑO
PRESENCIALES AUTÓNOMO
1 Clase Presentación de la Realiza Cuestionario Identificar la importancia
magistral, cátedra, metodología, de 10 preguntas que tienen las ventas en
introducción al objetivos. para el mundo actual
tema. Establecimiento de establecimiento de
línea de base. línea de base.
Introducción a la
asignatura. Análisis grupal 3 6
Naturaleza e sobre el tema.
importancia de las
ventas y la fuerza de
ventas e introducción a
la administración de
ventas en el siglo XXI.
2 Determinar perfil del Taller. Grupal. 3 6 Perfilar clientes de
Lectura y clase cliente, fuentes de acuerdo
magistral información, la
importancia de la Analiza la importancia de
prospección de desarrollar una base de
clientes, Califica los clientes reales y
prospectos potenciales

Describe los pasos para

desarrollar un plan de
prospectos y proyección
de ventas

Identifica y evalua las

 fuentes importantes de
clientes potenciales

Clase Origen de la Taller grupal Entiende las

magistral, taller programación dominancias cerebrales
3 en grupo Neurolingüistica, y reconoce como
Canales de percepción negociar e interactuar
del ser humano con personas con
(visual, auditivo, dominancias cerebrales
Kinetico), 3 6 diferentes
Dominancias
cerebrales (ser
racional, ser
experimental, ser
emotivo, ser
cuidadoso)
4 Lectura y clase Organiza la fuerza de Taller grupal 3 6
magistral ventas en torno a los
clientes y no a los
productos.
Selecciona de forma
adecuada las fuentes
de reclutamiento.
El perfil de los
candidatos de ventas
es establecido con
base en las habilidades
y conocimientos
exigidos por la
organización.
b) Los criterios
definidos por la
organización son
aplicados en la
búsqueda y
contratación de nuevo
personal de ventas.
c) El profesiograma del
vendedor es realizado
en cuanto a la función
del puesto, actividades
principales, ámbito del
puesto, dependencia
del puesto y análisis de
las habilidades que
necesite el candidato
para hacer el trabajo de
ventas.
d) El perfil de los
candidatos es
comparado frente al
perfil del candidato
ideal planteado por la
empresa para escoger
los candidatos
potenciales.
e) La entrevista
personal, pruebas
psicotécnicas y
entrevista en
profundidad son
aplicadas a los
candidatos previa la
selección definitiva.
f) Los candidatos
seleccionados son
enviados a pruebas de
medico y comprobadas
las referencias
presentadas.
g) La selección del
personal se realiza
 aplicando técnicas de
entrevista u otras
pruebas confiables de
selección.
h) La selección del
personal consulta el
contexto de las
variables propias de la
gestión de ventas.
i) El proceso de
selección se hace
cumpliendo la
legislación laboral
vigente en el menor
tiempo posible y al
menor costo.

5 Exposición Ejercicio para 3 6 Asesorar y orientar a los

magistral y La venta, naturaleza, seleccionar clientes de acuerdo con
apoyo de objetivos, acertadamente los sus perfiles, el mercado en
lecturas. Sistemas de medios de el que el participa, y las
ventas: (Por comunicación políticas comerciales y
áreas propicios para servicio al cliente
geográficas, por comercializar el
productos, por producto o servicio y
clientes, mixtas). tener contacto con el
cliente.
Tipos de ventas:
Personal,
directa,
multinivel,

E-comerce, Tele
venta, catálogo,
correo, venta por
 teléfono.

6 Lectura de Ventas por teléfono. Taller grupal. Sobre Registrar información de

copias. Libretos para venta por creación de formas de los clientes según los
Explicación call center, protocolos, registro y protocolos. 3 6 procedimientos y métodos
docente. comunicación verbal, de la organización.
atención de clientes
7 Explicación Presentación de Hacer la presentación del
docente y Características ventas grupal sobre producto y /o servicio con
aplicación del vendedor. un producto base en herramientas
grupal. Técnicas de especifico, como si se como catálogos,
expresión oral, hiciera a un comité de manuales, programas o
La comunicación compras de una páginas web y muestras y
verbal y no empresa cliente. presentación personal de
verbal su ventas.
importancia en
las ventas.
Presentación del 3 6
vendedor,
etiqueta,
preparación,
actitud,
liderazgo,

Trabajo en
equipo

8 1er. Parcial SEMANA 8 DEL 21 AL

26 DE MARZO
9 Lectura de Desarrollar técnicas de Por medio de 3 6 Hacer la presentación del
copias, impulso y análisis de casos producto y /o servicio con
explicación demostraciones de de manera grupal base en herramientas
docente y productos y servicios. escoge las como catálogos,
 trabajo en grupo. técnicas de manuales, programas o
impulso y páginas web y muestras y
demostración de presentación personal de
productos más ventas.
adecuada
conforme al
producto que se
le entrega.

10 Lecturas y Funciones claves del Mesa redonda sobre Presentar los productos y
explicación vendedor-administrador el tema. servicios según beneficios,
docente. (Investigar, comunicar, características, garantías,
planificar). certificados de calidad,
3 6 precio y valor agregado.
Según las ventajas
competitivas frente a sus
similares del mercado.

11 Lecturas
relacionadas y Técnica de Juego de roles sobre Analizar el
explicación ventas, manejo una venta en comportamiento del
docente. de objeciones, particular, en la cual comprador para generar el
persuasión, se debe manejar las proceso de cierre de
cierre, postventa) objeciones y la ventas.
perfilar nuevo persuasión basados
3 6
cliente Técnicas en los modelos Aplicar argumentos que
de ventas explicados. aporten al cierre de la
SABONE Y AIDA venta según necesidades
. del cliente, procesos de
negociación y protocolos,
- establecidos.

11 Lecturas y Socialización grupal 3 6 Analizar el

socialización Estrategias de sobre brochure y comportamiento del
grupal. servicio al cliente catálogos diseñados comprador para generar
por los grupos para proceso de cierre de
 Elaboración de un producto ventas.
herramientas para especifico.
promoción y ventas Aplicar argumentos que
(propuestas, aporten al cierre de la
presentación de venta según necesidades
productos, brochure, del cliente, procesos de
catálogo de ventas. negociación y protocolos,
establecidos.

12
SEMANA SANTA 18 AL 22 DE
ABRIL

13 Lecturas y Elaboración de Continua la Analizar el

socialización herramientas para socialización grupal comportamiento del
individual. promoción y ventas sobre brochure y comprador para generar el
(propuestas, catálogos diseñados proceso de cierre de
presentación de por los grupos para ventas.
productos, brochure, un producto
catálogo de productos y especifico. 3 6 Aplicar argumentos que
servicios aporten al cierre de la
venta según necesidades
del cliente, procesos de
negociación y protocolos,
establecidos.

14 Lecturas y mesa La negociación, puntos Mesa redonda sobre Generar el cierre de

redonda. clave de la negociación, el tema. ventas según técnicas y
clases de acuerdos, con base en las políticas,
resolución de conflictos 3 6 estrategias de ventas y
términos de negociación
establecidos por la
empresa.
14 2º. PARCIAL SEMANA 2 – 7 DE
MAYO
15 Análisis de La negociación, puntos Análisis de casos en Generar cierre de venta
 casos claves de la negociación, donde se aplican según técnicas y con base
clases de acuerdos, estrategias de en las políticas, estrategias
resolución de conflictos negociación. de ventas y términos de
negociación establecidos
por la empresa.
16 Apoyo docente y Actividades Aplicación e Seleccionar y capacitar de
lecturas. administrativas del interpretación de manera adecuada a la fuerza
gerente de ventas pruebas psicotécnicas de ventas para aplicar
(planear, organizar, más utilizadas en las actividades administrativas.
dirigir y controlar.) empresas para la
Administración selección de la fuerza 3 6
estratégica de la fuerza de ventas.
de ventas. Selección,
Supervisión y evaluación
del desempeño.
Couching de ventas
17 Lecturas y juego Actividades Juego de roles sobre Seleccionar y capacitar
de roles. administrativas del entrevista por de manera adecuada a la
gerente de ventas competencias para la fuerza de ventas para
(planear, organizar, fuerza de ventas. aplicar actividades
dirigir y controlar.) administrativas.
Administración
estratégica de la 3 6
fuerza de ventas.
Selección,
Supervisión y
evaluación del
desempeño.
Couching de ventas
18 Presentación Estructura del equipo de Entrega y Seleccionar y capacitar de
final y ventas. Proceso de socialización del manera adecuada a la fuerza
socialización de selección y capacitación proceso de formación de ventas para aplicar
3 6
los procesos de del asesor comercial. diseñado por ellos actividades administrativas.
formación. (couching). para una fuerza de
ventas.
18 3er. PARCIAL SEMANA 6 – 11 JUNIO
 TOTAL HORAS ACADÉMICAS 48 TOTAL HORAS ACADÉMICAS 144
PRESENCIALES
TOTAL HORAS ACADÉMICAS 96 NÚMERO DE CRÉDITO DE CURSO 3
INDEPENDIENTES

OBSERVACIONES:

Elaboró Revisó Aprobó

ROCIO PEÑA MENESES MARTHA OBREGÒN A.

CARLOS VASQUEZ