Fugadedinero

Diagnóstico de “FUGA” de
Dinero

…y cómo empezar a “recoger” inmediatamente las
ganancias que “quedan tiradas” en tu negocio.

Este es un Informe de Inteligencia Estratégica en los Negocios y es GRATUITO, es decir,
puedes regalarlo a quien desees pero NO venderlo por ningún precio y tampoco
alterar su contenido de ninguna manera. La intención de este Informe es exponer a la
mayor cantidad de personas hacia la nueva forma de manejar los negocios para
MAXIMIZAR sus ganancias. El Marketing Exponencial Especializado o MEE.

Puedes dirigir a las personas con quien quieras compartir estos conocimientos a:
http://CrecimientoDeNegocios.blogspot.com ó enviar el Informe como archivo adjunto
por E‐mail.
Copyright – Carlos Juez, todos los derechos reservados ∙ www.MaximizaTusGanancias.com
~ 1 ~
Índice
Introducción 3
Parte 1 – Capítulo 1 – El Diagnóstico 5
Capítulo‐Bono Especial “Cómo Aumentar
Tus Ventas en Tiempos de Crisis” 23
Parte 2 – Eliminación de Puntos de Fuga 31
Capítulo 2 – Eliminando el Punto de Fuga # 1 35
Palabras Finales 129
Sobre el Autor 134
Recurso Altamente Recomendado 138

~ 2 ~
Introducción

Amigo emprendedor y/o dueño de negocio,

Bienvenido a este informe de Inteligencia Estratégica en los Negocios.

Primero que todo quiero decirte que este no es solo un diagnóstico sobre
cómo tu negocio puede estar perdiendo dinero día tras día, dinero que
podría estar reflejado en tu cuenta bancaria de saber aprovechar algunas
de las tantas maneras de monetizar tus esfuerzos de marketing,
publicidad, venta o promoción. Sino que pretende brindarte rápidamente
una introducción y firmes cimientos para empezar a GANAR todo el dinero
que mereces con tu negocio o profesión.

Es muy probable, incluso, que en este momento estés dejando más dinero
“sobre la mesa” que el que estás obteniendo. No es extraño que un
negocio duplique sus ganancias al aplicar estos conocimientos que te voy
a revelar y que además, luego siga aumentando su patrimonio, casi con el
mismo esfuerzo que ya venía realizando.

Lo que hallarás aquí no es fruto de la especulación ni de la imaginación de
alguien. Tampoco es producto de teorías – aunque lógicas – no probadas
en el mundo real y finalmente este informe no es un reciclaje de las típicas
ideas académicas que te dicen – o intentan decirte desde su punto de
vista – cuál es la situación ideal en un negocio pero te dejan con muy
pocas ideas sobre el qué hacer, uno que otro principio sobre el cómo
hacerlo y absolutamente nada del cómo – paso‐a‐paso – se realiza para
obtener los mayores resultados (ganancias).

Este informe, aunque contiene estrategias sencillas, te pondrá en marcha
hacia exquisitas ganancias que, en un futuro cercano, te darán más
tranquilidad, mayor tiempo libre pues no tendrás que estar pensando en
‘qué hacer para aumentar tus ventas’, te permitirá disfrutar del día a día y
~ 3 ~
dormir mejor durante las noches porque sencillamente las
preocupaciones sobre tu negocio irán desvaneciéndose poco a poco.

Por favor, no sólo leas este informe. Utilízalo. He hecho mi mayor esfuerzo
para mantenerlo tan corto como me fue posible y tan sencillo como para
que alguien que jamás ha escuchado sobre estas estrategias en el pasado,
pueda pasar a la práctica inmediatamente y ganar más dinero enseguida.
Este es un informe, que si bien contiene fundamentos y algo de “teoría”
que respalda las estrategias, es especialmente práctico.

Una última recomendación antes de empezar, recuerda la analogía
siguiente: “La mente es como un paracaídas, no sirve de nada si está
cerrada.” Lee este informe con una mente abierta. Es muy probable que
ciertas cosas no tengan sentido para ti en este momento, y eso está bien,
significa que estás invirtiendo bien tu tiempo aprendiendo algo nuevo, sin
embargo, todo lo contenido aquí está basado en conocimientos probados
en la única forma que vale, directamente aplicado en negocios, en más de
400 industrias diferentes (más de 400 tipos de negocios) y ha demostrado
funcionar el 100% de las veces que fue bien implementado. Así que no hay
razón alguna para que no funcione en el tuyo.

Hay muchas más cosas que decir pero me imagino que estás ansioso por
empezar, así que… ¡Empecemos!

Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,

Carlos Juez
Experto en Marketing Exponencial Especializado
y Comunicación Magnética de Alto Impacto

PD: Una última recomendación, imprime este Informe, eso no sólo te
permitirá resaltar y subrayar lo que más te impacte sino que también así la
lectura será más fácil y lo podrás llevar contigo todo el tiempo.
~ 4 ~
Parte # 1
El Diagnóstico

En este primer capítulo harás rápidamente el diagnóstico de qué tan
“grave” se encuentra tu negocio a la hora de aprovechar completamente
las oportunidades de ganar dinero. O dicho de otra forma, aquí es donde
descubrirás cuántas “fugas” de dinero tiene tu negocio.

Algo que quiero dejar en claro es que estas no son las únicas formas en
que el dinero se le escapa a los negocios, estas sólo son 7 de las más
comunes, ciertamente hay muchas más, pero en este informe cubriremos
estas siete y sobre todo cómo empezar a solucionar estos problemas y
empezar a ganar más dinero con tu negocio, inmediatamente.

Un detalle importante en los
negocios es que, muchas de las Cuando criticas la
estrategias más reveladoras y
efectivas funcionan contra‐ realidad, ella SIEMPRE
intuitivamente, es decir, van sale ganando.
completamente en contra de la
intuición, funcionan ~ Andrew Matthews
maravillosamente incluso cuando
“no deberían” funcionar.

A menudo el acercamiento más inteligente frente a una situación de
marketing o negocios resulta ser algo completamente contrario al
razonamiento típico. Y esto es muy importante en esta primera parte
porque en unos momentos serás testigo y juez de cómo tu negocio pierde
dinero a diario, cómo con tu profesión estás perdiendo dinero, cómo tu
empresa está perdiendo dinero, si trabajas para alguien, cómo la empresa
para la que trabajas está perdiendo dinero y si eres vendedor, cómo tú
mismo, estás perdiendo dinero. Y quizá creas que “no es para tanto” pues
tu intuición te dice que lo que estás haciendo está bien.

Y aquí hay otro detalle importante. Los dueños de negocio, los
emprendedores, etc. piensan que en su negocio les está yendo bien, pero
~ 5 ~
nunca han probado otras alternativas, el nivel de “bien‐estar” que están
experimentando es todo lo que conocen. A menudo los negocios no
ganan, por ejemplo, $ 50,000.00 al año porque quieren ganar $ 50,000.00
al año, ganan $ 50,000.00 al año porque no saben que pueden ganar esos
mismos $ 50,000.00 cada seis meses.

La importancia de todo esto gira sobre el hecho de que si tu negocio
genera $ 15,000.00 mensuales mientras que podría estar ganando,
digamos, $ 20,000.00 – con el mismo esfuerzo, sin invertir más, sin
trabajar más horas – NO mires esto como si pudieras ganar $ 5,000.00
extra cada mes, sino que, de hecho, ese es dinero que has estado
perdiendo.

Piénsalo por un momento... si invirtiendo exactamente lo mismo que ya
inviertes en cuestión de tiempo, dinero, recursos, esfuerzo, etc. podrías
estar ganando otros $ 5,000.00 cada mes, entonces, por el mismo hecho
de que cada mes sigues invirtiendo ese tiempo, dinero, etc., esto quiere
decir que, de ahora en adelante, estarás consciente de que tu negocio
pierde $ 5,000.00 mensuales mientras no corrijas tus fugas de dinero.

No digo esto para asustarte ni para que te sientas mal, todo lo contrario,
te digo esto para motivarte a leer lo que sigue con toda tu concentración
porque de esa manera podrás identificar rápida e inmediatamente cuáles
son las fugas de dinero de tu negocio y sobre todo, en los capítulos
siguientes, sabrás cómo empezar a solucionar cada una de ellas de forma
inmediata.

A menudo los negocios no ganan, por
ejemplo, $ 50,000.00 al año porque quieren
ganar $ 50,000.00 al año, ganan $ 50,000.00
al año porque no saben que pueden ganar
esos mismos $ 50,000.00 cada seis meses.
~ 6 ~

Responde Verdadero o Falso según tu situación particular.

Considera esto el diagnóstico de “fuga” de dinero. Más bien, un pre‐
diagnóstico.

Verás, en un principio puede que no identifiques completamente si estás
perdiendo dinero en tu negocio, de la forma que te indico, o no. Sin
embargo, al terminar de leer este informe podrás evaluar más
objetivamente tu situación, lo que es indispensable para poder corregir lo
que sea que tengas que corregir.

No obstante, empieza respondiendo conscientemente si lo que detallo se
aplica a tu negocio o profesión, ya luego de leer los detalles que
conciernen a cada uno de los enunciados, podrás hacer el verdadero
diagnóstico.

Punto de Fuga # 1.‐ En tus materiales de promoción hablas de ti, tu
empresa, tu negocio y cuán grandioso eres, en lugar de expresar qué es lo
que el CLIENTE GANA al elegirte a ti.

Cuando promocionas tus productos o servicios, en cualquier medio, ya sea
este un diario local o nacional, una revista, la radio, la televisión, tu sitio
web, e‐mail, correo directo, volantes, trípticos, catálogos, vallas
publicitarias, letreros (y slogan), etc. mencionas por qué tú eres el mejor,
por qué tú tienes la mayor tecnología, por qué tú tienes el mejor
producto, por qué tú ofreces el mejor servicio, cuántos años tú tienes de
experiencia...

...y dices poco o casi nada sobre el: qué, cómo, cuándo y por qué tu cliente
va a ganar si te elige a ti.

Esto sucede en tu negocio. ¿Verdadero o Falso?

~ 7 ~
Punto de Fuga # 2.‐ Cuando hablas o vendes tus productos o servicios, te
enfocas en las características en lugar de los resultados, los beneficios y
las soluciones.

Cuando intentas vender tus productos o servicios, tú o tus empleados se
dedican a hablar de los materiales de fabricación, dimensiones, peso,
duración de la batería, métodos, fundamentos, etc. ...

...y NO transformas estas características en los resultados que brindan, en
los beneficios que el cliente experimentará ni las soluciones a los
problemas que las características específicas de tu producto ofrecen. Y por
lo tanto tus clientes NO sienten una urgencia por comprar de ti.

Esto sucede en tu negocio. ¿Verdadero o Falso?

Punto de Fuga # 3.‐ No has creado e implementado correctamente un
sistema de propagación de información y recomendación “boca a boca.”

Probablemente recibes, de cuando en cuando, prospectos referidos por
tus clientes actuales o pasados. Incluso puede ser que muchos o todos de
tus clientes sean referidos por otros clientes.

Sin embargo me arriesgo a suponer que no tienes instaurado un sistema
para: generación de recomendados, incentivar a tus mejores
recomendadores, conversión de prospectos recomendados en clientes
frecuentes, concurso‐membrecía para generar recomendados de forma
recurrente y – prácticamente – ilimitada.

El “boca a boca” es la fuerza de marketing más poderosa que existe y
ciertamente abarca mucho más que tener clientes recomendados.

El dominar este poder, esta arma, como grandes expertos le llaman, te
permitirá “controlar a voluntad” qué se habla de ti, tu empresa o práctica
en el mercado.
~ 8 ~

Apuesto mi reputación a que, incluso si eres de los pocos que cree que es
posible dominar este poder viral, en tu negocio NO EXISTE aún un sistema
que te permita exprimir todas sus ventajas.

Esto es ¿Verdadero o Falso?

Punto de Fuga # 4.‐ No reviertes el riesgo en las transacciones de tus
clientes.

La mayoría de la gente piensa que cuando vendes productos diferentes, o
cuando vendes a mercados diferentes, o en países diferentes, o en niveles
culturales diferentes, o en idiomas diferentes... necesitas estrategias
diferentes. Y eso no es totalmente cierto.

Es verdad que debes adaptar las estrategias de acuerdo al producto o
mercado, pero en general, las mismas estrategias funcionan para todas las
industrias en todas las situaciones, por lo menos en su forma más
elemental. No importa cuál sea tu producto, tu servicio, o tu mercado,
siempre hay una constante que está presente en todas las transacciones,
sean comerciales o no, siempre hay algo que hace que la venta, el
marketing y la publicidad funcionen de la misma forma, en cualquier
región, en cualquier cultura.

¿Sabes cuál es esta constante, que, irremediablemente se repite en toda
transacción?

La gente.

Sí, la gente. Tú y yo. No importa qué vendas, cuándo, dónde ni en qué
circunstancia, siempre le estás vendiendo a la gente y la gente, en su nivel
más elemental, SIEMPRE quiere obtener lo mismo. Por ejemplo:

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La gente siempre quiere tener más dinero, más salud, más amigos, más
reconocimiento, más respeto, más juventud, más
seguridad, etc. y es exactamente eso lo que tú estás
vendiendo, no productos o servicios, sino beneficios y
resultados que ayuden a la gente a acercarse más a su
¿Sabes cuál es la
estilo de vida deseado. constante, que,
irremediable‐
En el párrafo anterior te revelé un poco acerca de lo que mente se repite
la gente realmente compra. Más adelante en este en toda
informe hablaré más sobre este tema y cómo en un
transacción?
parpadeo esto puede propulsar tus ventas a la
estratósfera, y definitivamente lo abordaré por completo
en futuras publicaciones. Sin embargo, por ahora quiero La gente.
que te enfoques en la última palabra. Seguridad.
Sí, la gente. Tú y
Piénsalo, ¿quién, en cualquier cultura, región, política, yo. No importa
mercado o situación económica, querría comprar algún qué vendas,
producto o servicio con el cual no se sienta seguro?
cuándo, dónde ni
Nadie.
en qué

Por eso te digo que en realidad no importa mucho el circunstancia,
mercado o el producto que comercialices, la gente, por lo siempre le estás
menos en su forma más elemental, quiere siempre las vendiendo a la
mismas cosas. Y tal como hablo en este ejemplo, la gente gente y la gente,
quiere – entre otras cosas – seguridad. No quiere correr en su nivel más
riesgos en sus transacciones. Por eso debes revertir el
elemental,
riesgo.
SIEMPRE quiere

Como formas de revertir el riesgo podemos tomar en obtener lo
cuenta las siguientes: A) garantía de devolución total o mismo.
parcial del dinero. B) “recompensa” si el trabajo no está
terminado a tiempo (por ejemplo, ingenieros que
descuentan un día de cobro por cada día de retraso en la entrega de la
obra) o si el producto no cumplió sus expectativas (mi empresa, por
ejemplo, si alguien no obtiene el resultado prometido luego de terminar
~ 10 ~
sus sesiones, le regalamos la cantidad de sesiones necesarias hasta que
logre su meta). C) Pruébalo por “X” días antes de pagar, si no te gusta el
resultado, lo devuelves y no debes pagar nada. D) Servicio técnico de por
vida GRATIS. En fin, hay muchas formas de revertir el riesgo en una
transacción comercial.

Quizá no sea tan fácil hacer esto en otras transacciones, como en el
matrimonio, por ejemplo ☺

Pero si tu forma de revertir el riesgo es lo suficientemente generosa tus
ventas se dispararán al cielo.

Tu negocio tiene CARECE de una sólida forma de revertir el riesgo en la
compra de tus productos o servicio y por lo tanto no puede comunicarla
efectivamente a tus clientes y prospectos para que se sientan más seguros
a la hora de comprar. ¿Verdadero o Falso?

Punto de Fuga # 5.‐ Procuras competir por precio para ganar clientes.

¿Recuerdas que hablábamos de que en los negocios las cosas a menudo
suceden contra‐intuitivamente? Pues esta es una de ellas.

Aunque la mayoría de las personas, dueños de negocio o no, piensan que
deben tener los precios más bajos o por lo menos iguales a los de sus
competidores para ganar en el mundo de los negocios. La verdad es que
hay pocas cosas más alejadas de la realidad.

Esto no quiere decir que todos los negocios con los precios más bajos, de
hecho, quiebren al final. Hay algunos que prosperan de esta forma, pero
esa es la excepción, no la regla.

La verdad es que competir por precio (poniendo el precio más bajo y más
bajo y cada vez más bajo que la competencia) va a mantener a un negocio
al borde de la bancarrota, y al dueño, administrador o gerente,
~ 11 ~
estresándose día y noche para cubrir los gastos y si es posible generar
aunque sea algo de ganancia.

Piénsalo por un momento... los negocios que compiten por precio, lo
hacen con la esperanza de tener más clientes y ganar por volumen. Esto es
lo que debería suceder.

Lo que de hecho sucede es que, el tener precios más bajos causa mucha
incertidumbre sobre la calidad y la confiabilidad el producto o servicio,
priva a tu marketing de la posibilidad de hacer buenos descuentos y
promociones gracias al pequeño margen de ganancia. Por esta misma
razón, cuando vendes algunas unidades, estás ganando muy poco por
unidad y gracias a lo ya mencionado sobre las “dudas” sobre si el producto
de hecho es bueno o si es barato genera pocas decisiones de compra por
parte de tus prospectos. Esto sumado el pequeño margen de ganancia,
limita tus posibilidades para hacer publicidad o promoción, al disminuir tu
publicidad, disminuye la cantidad de gente que te llama o visita, por lo
tanto tienes menos clientes… y… ¿qué crees que pasa con las ganancias
que esperabas obtener por volumen?

Pero esta es sólo una ilusión...

Voltea la página para ver un esquema de la desafortunada realidad que
encierra el competir por precio.
~ 12 ~

Entoonces… co onsideras qque para sser “comp petitivo” n
necesitas ttener el prrecio
máss bajo y lo reflejas en tus tariffas o el pre
ecio de tu
us producttos.

¿Verdadero o o falso?

Punto de Fuga # 6.‐ No o pruebas ni mides la efectivid dad y eficiiencia de ttus
activvidades dee marketinng y/o publicidad.

A menudo podrías estaar obteniendo las mismas o in ncluso más gananciaas
con tu empresa, negocio o profeesión invirttiendo sóllo una fraccción del
dineero, del tieempo o deel esfuerzoo que ya eestás invirttiendo en este
mom mento. Peero nunca lo sabrás si nunca p pruebas.

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dos los derecchos reservaados ∙ www.M
MaximizaTussGanancias.ccom
~ 13 ~
Una revista podría estar dándote tres veces más prospectos que otra, un
tipo de anuncio podría estar dándote más clientes, es decir, personas que
compran, que otro anuncio que te genera más consultas pero pocos
clientes; un diálogo de ventas, una oferta, un obsequio, podría estar
ayudándote a convertir el DOBLE de prospectos en clientes con respecto a
otro diálogo, a otra oferta, o a otro obsequio.

Podrías cerrar el doble de ventas con el simple hecho de que todos tus
vendedores utilicen el “diálogo ganador” o den el obsequio apropiado, o
haciendo la oferta apropiada en tu local. Definitivamente podrías tener en
tus bolsillos mucho más dinero al final de cada mes simplemente con el
hecho de evitar gastar en publicidad inútil que no te está generando
resultados, es decir, que no está generándote dinero.

Pero ve más allá. Imagina que el mismo anuncio publicado en una revista
te genera $ 3,000.00 en ventas; en otra te genera $ 700.00 y en una
tercera $ 1,100.00; el publicar cualquiera de los tres anuncios te cuesta,
digamos, $ 1,000.00. No sería más sensato invertir únicamente en la
revista que te genera $ 3.000,00... incluso podrías intentar invertir el
TRIPLE en esa misma revista que te está dando más dinero.

Otro caso del que soy testigo frecuentemente es que alguien está sacando
un anuncio una y otra vez en cualquier medio porque, según él/ella, ese
anuncio está dando buenos resultados. En muchísimas ocasiones un ligero
cambio en dicho anuncio podría dar resultados considerablemente
mayores, yo mismo he trabajado con clientes que han obtenido entre un
250%, 500% hasta 880% de aumento en las respuestas de sus esfuerzos de
venta o publicidad. (Nota: esas son cifras REALES).

Todo esto con simples cambios, sin invertir siquiera un centavo extra,
incluso a veces gastando menos dinero que el que ya gastaban. Pero cada
día los negocios se pierden de ese dinero, nuevamente, por no probar su
marketing, sus ventas, su publicidad.

~ 14 ~
Pero, ¿cómo podrían probar y medir la efectividad y eficiencia de su
publicidad si ni siquiera tienen el modo de saber cuántas ventas o
llamadas generan sus diferentes actividades de marketing y publicidad,
eso si al menos genera alguna respuesta?

Eso nos lleva a nuestro siguiente y último “Punto de Fuga de Dinero”. Pero
antes, la pregunta clave:

Tu negocio carece de un
sistema sencillo y eficaz para Definitivamente podrías tener
probar y medir sus en tus bolsillos mucho más
esfuerzos de publicidad, dinero al final de cada mes
marketing y ventas. Por simplemente con el hecho de
lo tanto no puedes
evitar gastar en publicidad
utilizar esa información
inútil que no te está
para dejar de
desperdiciar dinero y generando resultados, es
tiempo en actividades que decir, que no está generándote
no dan resultados decentes y dinero.
por último ignoras qué tipo de –
oferta, medio, diálogo de venta – te
está generando mayores ganancias y por ello no tienes
una idea transparente acerca de en cuál de ellos valdría la pena invertir
más recursos.

En el caso particular de tu empresa, negocio o profesión, el párrafo
anterior es ¿Verdadero o Falso?

Punto de Fuga # 7.‐ No haces marketing de respuesta directa. O
simplemente no haces marketing.

Parafraseo lo que escribí al final del Punto de Fuga anterior con respecto a
los negocios: “¿cómo podrían probar y medir la efectividad y eficiencia de
su publicidad si ni siquiera tienen el modo de saber cuántas ventas o
~ 15 ~
llamadas generan sus diferentes actividades de marketing y publicidad,
eso si al menos generan alguna respuesta?”.

Quizá no entiendas aún a qué me refiero y por eso este punto de fuga
puede doler un poco, incluso más que los anteriores.

¿Haces algún tipo de marketing?

Muchos creen que hacer marketing es estar pegado a un computador
revisando estadísticas, tablas, encuestas, estar frente a una junta directiva
mostrando curvas, histogramas, diapositivas, etc. otros piensan que
marketing es escribir un montón de cosas inentendibles sobre proyectos y
planeación. Hay algunos más que piensan que sólo las empresas grandes o
con presupuestos ilimitados están en capacidad de hacer marketing. Sin
embargo la verdad es bastante diferente.

Este es el mejor concepto que he encontrado sobre marketing, quizá sea
porque viene del – muy probablemente – mejor consultor de marketing
del planeta (alguien que para contratarlo deberías cancelar $ 5,000.00 la
hora de consulta por teléfono), Jay Abraham. Traduje su definición de
Marketing para ti:

En su sentido más puro, el marketing es unas cuantas cosas.

Es la educación continua de un cliente o prospecto, a lo

largo de su vida, sobre las ventajas y beneficios que tu

empresa o tu servicio le brinda y que nadie más le ofrece; es

el proceso inteligentemente formulado para incrementar la
demanda o el deseo de tu producto o servicio; y finalmente,
es el proceso estratégico de acercarlos a cerrar un trato y
completar una acción.

~ Jay Abraham

www.Abraham.com

~ 16 ~
Me gusta tanto ese concepto porque es difícil encontrar algo que tenga
que ver con marketing y se quede fuera de ese concepto. Fíjate
especialmente en estas cuatro palabras: educación, proceso, estratégico,
acción.

De eso se trata el marketing. De educar prospectos o clientes, de crear
procesos estratégicos, de desencadenar acciones.

Si tú tienes prospectos y clientes (obviamente los tienes sino no tendrías
razón de ser en el negocio) si quieres desencadenar algún tipo de acción
específica por parte de tus prospectos o clientes y si en tu negocio tienes
algún tipo de proceso (un proceso es algo tan sencillo como contestar el
teléfono y tomar una orden); entonces, deberías estar haciendo
marketing, sin importar el tamaño o tipo de negocio que tengas.

Vender es persuadir a alguien en la idea de que tu producto o servicio va a
acercarlo a sus metas y deseos; la publicidad, es el arte de vender
multiplicado, en lugar de hacerlo de uno en uno, lo haces a cientos, miles
o cientos de miles; el marketing es, un tanto, persuadir de‐uno‐en‐uno o a
las masas Y no solamente para lograr una venta sino, a lo largo de su vida
para que siga comprando de ti, el mismo y otros productos/servicios, que
te recomiende activamente con sus amigos y conocidos, etc. Así es como
es y esto ciertamente difiere mucho de las “presentaciones con
diapositivas y estadísticas frente a una junta directiva.”

No sé cómo ponerlo más claro pero...

Todos los negocios DEBEN hacer marketing

Sin importar si son pequeñas tiendas, restaurantes, negocios de una
persona (abogados, ingenieros, médicos). Todos – y lo digo literalmente, el
100% de los negocios que existen – pueden utilizar estrategias
sencillísimas, algunas más complejas, unas GRATUITAS y otras de bajo,
mediano o alto costo, pero en fin, estrategias que pueden desencadenar
ganancias increíbles para la mayoría de la gente, y en un abrir y cerrar de
~ 17 ~
ojos. En este y futuros reportes iré revelando cómo generar ganancias
inimaginables o que te daría vergüenza conversarlas con tus amigos
porque quizá piensen que estás soñando despierto. Créeme, me pasó a mí
cuando lo conté a mis amigos y familiares, incluso reían de la incredulidad
pero luego, cuando vieron los resultados, la sonrisa incrédula se
transformó en una mueca mal disimulada de escepticismo, algo de
‘envidia sana’ y la típica expresión del “¡cómo puede ser posible! – ¿será
que le pregunto o mejor no?”.

Pero nada de eso hubiera sucedido de no haber aprendido el “Marketing
de Respuesta Directa” lo que luego evolucionó a lo que he llamado
Marketing Exponencial Especializado.

En este momento no voy a hablar demasiado sobre este punto porque eso
es para más adelante en el Informe, pero sí te diré lo siguiente, citando a
uno de mis primeros mentores, Alejandro Pagliari.

En la primera página del fascículo nueve del Año 2 de publicación de su
Boletín Privado “Tú el Genio Publicista” Alejandro dice:

“SI PUDIERAS COSECHAR todo el dinero que se
malgasta en marketing y publicidad cada año, serías más
rico que Bill Gates (y actualmente su fortuna es superior
a los 50 billones de dólares.) Es mas, tu cosecha sería
cada vez más grande, ya que más y más dinero es
despilfarrado en publicidad inefectiva año tras año.
[…] la gente a cargo de invertir los presupuestos

publicitarios, no tiene una perspectiva clara de lo que
desean obtener de su publicidad. Solo tienen un
conocimiento superficial del proceso de marketing. En
muchos casos, están condenados al fracaso antes de
empezar — porque no empiezan en la dirección correcta,
no están armados con la munición apropiada, y no tienen
un plan de ataque. La consecuencia de esto, es que el
~ 18 ~
dinero que malgastan es CANIBALIZADO
directamente de sus ganancias. Puede que hagan otras
cosas notablemente bien, pero como no hacen bien su
marketing, el resto es en vano.
~ Alejandro Pagliari
www.ICIME.com
Pero, ¿A qué se refiere Alejandro y cómo saber si tú estás
saboteando tu propio negocio con publicidad inútil – o a lo
mucho – sólo útil a larguísimo plazo?

Esto tiene que ver directamente con no hacer publicidad y marketing de
respuesta directa, con hacer publicidad para “hacerse conocido” y no para
VENDER, con poner anuncios o diseñar catálogos, sitios web y volantes
“bonitos” pero que no generan acción alguna de parte de los prospectos y
clientes. Tiene que ver con despilfarrar dinero en actividades de marketing
NO probadas sino sólo copiadas de lo que todo el mundo está haciendo.

Si varias cosas de las expresadas en este séptimo Punto de Fuga te están –
por decir lo menos – intrigando, entonces se puede deducir que en tu
negocio no estás llevando a cabo actividades y procesos de marketing y
que, así mismo, desconoces cómo hacer publicidad y marketing de
respuesta directa para transformar el presupuesto que destinas para
promocionar tu negocio, en resultados monetarios 10, 100 ó 1000 veces
mayores que lo invertido.

¿Verdadero o Falso?

Ahora que has contestado todas las preguntas con ‘verdadero’ o ‘falso’,
suma cuántas respuestas ‘verdaderas’ tuviste, el resultado de esa suma
será la cantidad de Puntos de Fuga que tiene tu negocio. ¿Sencillo no? ☺

Aunque saber cuántos Puntos de Fuga estás experimentando no es la
finalidad de este pre‐diagnóstico, porque como te dije en un principio, los
~ 19 ~
expresados aquí NO son los únicos Puntos de Fuga existentes, sino que
hay muchos más y detallarlos todos ocuparía demasiado espacio como
para un solo informe. Aquí sólo he descrito brevemente los más comunes,
aquellos que puedes solucionar más rápidamente y sobre todo aquellos
para los cuales puedo darte recomendaciones inmediatas y entendibles a
la perfección a través de este medio. Más adelante, en otras
publicaciones, ya sea en video, audio o eventos en vivo, trataré otros
Puntos de Fuga más avanzados y en extremo importantes.

¿Sirve para algo identificar los Puntos de Fuga de tu negocio?

Quizá los “expertos” difieran conmigo, pero yo digo que no. Si este
informe terminara aquí, habría sido todo solamente una pérdida de
tiempo, el tuyo y el mío. El saber “de qué te vas a morir” no sirve para
nada, al menos que exista una cura, adquieras la cura y de hecho la
utilices.

Igualmente en las cosas referentes a los negocios, ningún diagnóstico,
ninguna estrategia sirve si no se hace algo al respecto.

¡Por Dios qué hago!

Primero, no te preocupes (demasiado), no eres el primero, obviamente no
serás el último y por supuesto que no eres el único que se topa con estas
verdades. Yo mismo me estrellé con la pared fría de la realidad cuando
hace años descubrí cuánto dinero había estado perdiendo día a día
mientras creía que me iba “bien.”

Segundo, si crees tener lo que se necesita para corregir los Puntos de Fuga
de tu negocio y empezar a deleitarte con las suculentas ganancias que te
esperan a la “vuelta de la esquina” (y sorprenderte por lo fácil que es
hacer esto). Si REALMENTE has dicho ¡basta! Y vas a empezar a dar un giro
completo a tu negocio, sabe que lo único que necesitas son: Las ganas y
pasión por transformar tu negocio, la información correcta
proporcionada por la fuente adecuada y el compromiso de perseverar
~ 20 ~
hasta lograr el cambio que deseas y el estilo de vida anhelado por el cual
empezaste tu negocio en primer lugar.

Con respecto al primer y al tercer requisito, no puedo hacer nada por ti
por ahora, no en este informe por lo menos.

Para nutrirte en el aspecto de tu vida que
corresponde a desarrollar tu potencial personal,
puedes visitar mi blog de “Secretos Para Tu Éxito
Personal y Comercial” en
http://carlosjuez.blogspot.com o el de “Reflexiones
Anécdotas y Sabiduría” en
http://reflexionesysabiduria.blogspot.com

Con respecto al requisito número dos, tengo plena confianza que lo que
he preparado para ti en el resto de este informe, te dará la formación que
necesitas para empezar a darle un giro drástico y lucrativo a tu negocio.

Es seguro que si quieres aprender a cocinar, reparar tejados o pilotear
aviones de combate, elegirme a mí como tu tutor sería una muy pobre
elección, pero si lo que quieres es ganar más dinero con tu negocio o
profesión, alcanzar tus niveles máximos de éxito personal, en el menor
tiempo, invirtiendo lo menos posible y con el menor esfuerzo. Si además
quieres disfrutar el proceso de desarrollar fácilmente tu emprendimiento
de tal forma que te permita experimentar mayor libertad y un excelente
estilo y calidad de vida con tus seres queridos… sinceramente dudo que
encuentres alguien más calificado que yo para llevarte desde donde estás
hasta donde quieres estar y que esté más comprometido con TU éxito.

Si tienes las ganas y has hecho el compromiso, sigue leyendo y no sólo
descubrirás cuan fácil es empezar a evolucionar tu negocio sino que si
pones acción inmediata, puedes empezar a ver los resultados hoy mismo.
Y no, no estoy exagerando.
~ 21 ~

¿Listo?

Entonces sujétate bien, lo que sigue es información concreta, poderosa y
aplicable inmediatamente, tanto así que podrías “salir disparado” de la
emoción y empezar a escribir tus ideas a aplicar. Pero no te preocupes, no
necesitas eso, he dejado espacio al final de cada capítulo para que detalles
tus planes inmediatos y te recomiendo que utilices ese espacio, así podrás
plasmar tus ideas apenas vengan a tu mente y eso es importante.

Antes de continuar, toma un vaso y una jarra de tu bebida favorita, algún
snack, cierra la puerta y pide que no te interrumpan durante los próximos
60 minutos aproximadamente, no quieres que nada te distraiga del
proceso de transformación que vas a iniciar en este momento.

¡Muy bien, continuemos!

~ 22 ~
Capítulo-Bono Especial
Cómo Aumentar Tus Ventas en
Tiempos de Crisis

Si eres como yo, consideras como verdadero lo siguiente:

Un negocio exitoso es aquel que genera mucho más dinero que el que
gasta;
La mejor estrategia de negocios para ganar dinero es aquella que
requiere menor inversión de dinero y esfuerzo y produce ganancias
masivas e inmediatas;
Una estrategia ideal para un negocio es aquella que funcione todo el
tiempo de forma semi‐automática, incluso en tiempos de crisis
económica;
Para aprender estas estrategias quisieras seguir un sistema “universal”
que funcione para todo tipo de negocios y cómo aplicarlo al tuyo en
particular…

Desgraciadamente eso no existe ¿o sí? Continúa leyendo…

Cuando la economía está en “crisis” es tiempo de calcular mejor cómo
vamos a invertir nuestro dinero, y tirar nuestro presupuesto en
actividades de marketing o publicidad no probadas es algo muy poco
efectivo, pero quedarse cruzado de brazos es igualmente peligroso.

Verás, siempre que los medios como la prensa, las revistas, la radio, la
televisión, gente que te propone publicidad por email e incluso medios
menos convencionales como tarjetas en otros locales, tu logotipo en
cierto evento, etc. – te dicen que su medio es el mejor para aumentar las
ganancias de tu negocio ¿o no es cierto?

Siempre te dirán que su forma de hacerlo va a funcionar por tal o cual
motivo.

~ 23 ~
La verdad es que hay sólo 3 formas de aumentar las ganancias de una
empresa, negocio o profesión:

• Aumentar la cantidad de clientes;
• Aumentar la compra promedio;
• Aumentar la frecuencia de compra…

No hay más.

Y es obvio…

• No es lo mismo tener 10 clientes al mes que 15 clientes al mes.
• No es lo mismo que tu cliente invierta en promedio $ 100 cada vez
que compra tus productos/servicios, que invierta $ 150 cada vez
que compra.
• Y tampoco es lo mismo que tus clientes compren 2 veces al año tus
productos/servicios versus que compren 3 veces al año.

El problema es que todos los que te ofrecen que aumentarás tus ventas se
enfocarán solamente en tratar de aumentar tu cantidad de clientes y esa
es una estrategia muy pobre. Incluso verás a ENORMES compañías
enfocándose únicamente en conseguir nuevos clientes, pero yo te voy a
mostrar en este preciso momento cómo tú puedes pulverizar a tu
competencia sin gastar toneladas de dinero en publicidad, sino aplicando
Inteligencia Estratégica del Marketing Exponencial Especializado.

Pongamos estos números para un ejemplo:

‐ Cantidad de clientes en un año: 1000
‐ Compra que realiza – en promedio – cada cliente: $ 100
‐ Cantidad de veces que un mismo cliente compra – en promedio –
en un año: 2

Si multiplicas todo: 1000 (clientes) x $ 100 (compra promedio) x 2
(frecuencia promedio)
~ 24 ~

Tienes un total de: 1000 x 100 x 2 = $ 200,000.00 Doscientos mil al año.

Si aumentaras un 20% tu cantidad de clientes de 1000 a 1200, pasaría
lo siguiente:

1200 x 100 x 2 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más).
Nada mal.

Si aumentaras un 20% tu venta promedio de $ 100 a $ 120, pasaría lo
siguiente:

1000 x 120 x 2 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más).
Nada mal.

Si aumentaras un 20% la frecuencia de compra de 2 a 2.4, pasaría lo
siguiente:

1000 x 100 x 2.4 = $ 240,000.00 Doscientos cuarenta mil al año (20% más).
Nada mal.

Es decir, no solamente puedes aumentar tus ganancias consiguiendo más
clientes sino aumentando la frecuencia o la compra promedio. Pero eso
NO es Marketing Exponencial Especializado.

Esto sucede cuando utilizas Marketing Exponencial
Especializado:

Si aumentas LOS TRES NÚMEROS en sólo un 20%:

‐ Cantidad de clientes en un año de 1000 a 1200
‐ Compra que realiza – en promedio – cada cliente de $ 100 a
$ 120
‐ Cantidad de veces que un mismo cliente compra – en promedio –
en un año de 2 a 2.4
~ 25 ~

Esto es lo que sucede:

1200 x 120 x 2.4 = $ 345,600.00 TRESCIENTOS CUARENTA Y SEIS MIL
SEICIENTOS AL AÑO (72.8% MÁS). Definitivamente nada mal y muchísimo
mejor que lo anterior.

En este ejemplo puedes multiplicar tus ventas en un 72.8% en un año
esforzándote sólo un 20% más.

Y si el siguiente año vuelves a aumentar todo un 20%... haz tú la cuenta.

Eso es Marketing Exponencial Especializado (MEE)… en su primera fase.

Existen varias fases, pero por ahora creo que puedes darte cuenta del
poder que tiene este tipo de marketing.

Pero seguramente ahora debes estar preguntándote…

¿Cómo hacer esto por ti mismo?

Sí, las ganancias se ven bien, pero ¿puede alguien que jamás ha hecho
marketing en su vida hacer MEE?

Definitivamente.

Es más, aquí te doy una táctica para cada cosa.

• Para Aumentar la Cantidad de Clientes (sin invertir más).‐ Si quieres
aumentar tu número de clientes al año un 20% y según nuestro
ejemplo tienes 1000 clientes al año, eso significa que debes
conseguir 200 clientes extra, eso es fácil. Sólo consigue que 1 de
cada 5 clientes (el 20%) te recomiende otro cliente más, puedes
recompensar al cliente que refiere por cada referido. En el capítulo
~ 26 ~
# 4, “Eliminando el Punto de Fuga # 3” encontrarás más información
sobre esto.

• Para Aumentar la Compra Promedio (sin invertir más).‐ Nada es
más fácil. Aumenta tus precios, aunque no lo creas eso funciona de
maravillas y NO vas a perder clientes como quizá estés pensando.
Ahora, no puedes aumentar tus precios si tu producto/servicio no
vale ese aumento de precios. En el capítulo # 6, “Eliminando el
Punto de Fuga # 5” encontrarás información ampliada de cómo
hacer esto correctamente.

• Para Aumentar la Frecuencia de Compra (sin invertir más).‐
Simplemente anota el nombre, número de teléfono de cada cliente
y anota también lo que compró de ti. Luego, lo único que tienes que
hacer es llamar a ese cliente cada vez que tengas un
producto/servicio relacionado con su compra anterior y ofrecérselo
a un “precio especial sólo para clientes”. ¿Comprarán todos? ¿cada
vez que les promociones algo? Por supuesto que no, pero por lejos
comprarán muchos más que los que hubieran comprado si no
hicieras este ligero esfuerzo, así aumentas su frecuencia de compra.

¿Debes limitarte a aumentar “tus números” un 20%?

Obviamente no, es más si sigues este esquema te sorprenderás
aumentando tus ventas de una forma exorbitante y con poquísimo
esfuerzo de tu parte. Créeme, ganar dinero no es nada difícil.

¿Quieres Conocer Más Sobre MEE – y Cómo Aplicarlo a Tu
Negocio en Particular Para MAXIMIZAR tus Ganancias
Inmediatamente?

Es precisamente eso lo que aprenderás en mi próximo seminario. No
entraré en mucho detalle sobre esto porque quiero que continúes leyendo
este Informe. Pero en la siguiente página hallarás información importante.
~ 27 ~
“Tácticas Inmediatamente Aplicables Para
Aumentar Tus Ventas en Tiempos de Crisis”

Descubre Cómo, Sin Invertir Más Dinero, Puedes Generar Muchas Más
Ganancias con tu Producto o Servicio… Empezando Esta Misma Tarde

Actualización: El seminario ya ocurrió, fue un completo éxito y además fue

grabado, para enterarte cuándo saldrá a la venta la versión digital (DVD) y

adquirirlo a un precio irrepetible de lanzamiento, continúa leyendo…

Este seminario es para ti especialmente si:

‐ Te esfuerzas a diario por conseguir que tu negocio camine;
‐ Has sentido alguna vez que tus intentos por conseguir clientes dan
resultados muy pobres;
‐ Crees que podrías estar ganando más en tu negocio porque ofreces
un servicio de calidad y/o un producto superior;
‐ Varios de tus competidores cobran más caro que tú y aún así se
quedan con la mayor cantidad de clientes;
‐ NO tienes mucho presupuesto o careces totalmente de presupuesto
para marketing y publicidad…

Si algo de lo anterior es verdad en tu caso, este evento es para ti.

Este evento es para ti especialmente si no quieres pagar una cantidad
obscena de dinero por información inútil, sino que quieres pagar un precio
justo por información que pueda ser transformada en dinero al día
siguiente del seminario. Es más, te apuesto lo que quieras que en los
últimos 3 meses has gastado más dinero en comida chatarra, dulces y
golosinas que lo que invertirás en este evento que – sin temor a
equivocarme – cambiará para siempre tu negocio y tu vida.

Aún estoy preparando todos los detalles por eso no puedes reservar tu
entrada aún. Pero poco a poco iré revelando más información del mismo.
Por ahora te digo lo siguiente:

Fecha oficial de lanzamiento del seminario: Miércoles 3 de diciembre. Es
decir a partir de esa fecha podrás adquirir tu entrada.
~ 28 ~

Máximo de participantes: Solamente 100 personas.

Ciudad y Fecha: Guayaquil‐Ecuador, sábado 13 de diciembre.

¿Qué vas a aprender?
1) Los Fundamentos, Ciencia y Sicología detrás de las Tácticas de MEE.
2) Las Fórmulas Para Aplicar las Tácticas en Cualquier Tipo de Negocio.
3) Tácticas Personalizadas que yo mismo diseñaré para tu negocio.

Fecha tope de inscripción: Martes 9 de diciembre. Podrás adquirir tu
entrada hasta esa fecha o hasta que se agoten los cupos, lo que suceda
primero.

¿Quiénes pueden asistir?
En primer lugar, los que quieran aumentar sus ventas sin aumentar su
presupuesto para publicidad o marketing y vayan, de hecho, a aplicar lo
aprendido. En este evento NO habrá lugar para curiosos.

Incluso, pienso realizar un proceso de pre‐selección para definir quiénes
pueden asistir y quiénes no. Lo que revelaré ese día es demasiado valioso
como para que asista alguien que sólo ocupe un puesto y que no vaya a
aprovechar lo aprendido.

Pero, en general sacarán más ventaja de lo aprendido ese día: Dueños de
negocio, Gerentes Generales, Emprendedores, Profesionales
Independientes, Distribuidores de Multinivel, Gerentes de Ventas,
Gerentes de Marketing, Vendedores, Alguien que aún no tenga un negocio
pero que le interesa iniciar uno que produzca verdaderas ganancias desde
el primer día.

ADVERTENCIA: El día del seminario revelaré tácticas que quizá vayan en
contra de las creencias tradicionales que muchos tienen sobre los
negocios, las ventas y el marketing, eso podría resentir a más de uno. Pero
las estrategias FUNCIONAN y eso es lo que importa. Sin embargo, por este
motivo, este seminario tampoco es para los intelectualmente frágiles.

No revelaré más detalles sobre ese evento por ahora. Continúa con la
lectura de este Informe, pero no sin antes suscribirte a la “Lista Prioritaria
de Notificación”, de esa forma te enterarás primero que el resto sobre
~ 29 ~
todos los detalles y podrás adquirir tu entrada antes de que se agoten
los cupos. Además de que irás recibiendo fantásticos regalos como audios,
videos, artículos de forma GRATUITA… todo eso como un “soborno ético”
para que conozcas el tipo de estrategias que revelaré en el seminario y
consideres adquirir tu entrada, si es que te interesa asistir. Esos obsequios
fácilmente superan el precio de la entrada así que aunque no te llame la
atención este evento, te recomiendo que te suscribas en la lista, de todas
formas puedes darte de baja cuando quieras.

El link para suscribirte es: (El seminario ya ocurrió, visita
http://www.CarlosJuez.com para enterarte cuando estén disponibles las
grabaciones.)

Ahí encontrarás una “caja de suscripción” arriba a la derecha, sólo ingresa
tu email correctamente. Luego recibirás un correo de confirmación en la
dirección que ingresaste, dentro de ese correo habrá un link para
asegurarme que de hecho fuiste tú quien se suscribió y que no fue otra
persona que ingresó tu email sin tu autorización.

Y listo, empezarás a recibir los regalos y actualizaciones inmediatamente.
También podrás dejar tus comentarios y preguntas al final.

Marca este día en tu calendario, miércoles 3 de diciembre, porque ese día
es el lanzamiento oficial del seminario y créeme, no te quieres quedar sin
entrada. Ese día, visita:

[LINK BORRADO. Para saber cómo adquirir la versión digital (DVD) del
seminario suscríbete: http://www.CarlosJuez.com]

Miles de personas están leyendo esta misma información que tú y sólo
hay 100 entradas disponibles. No soy un genio ni un psíquico pero creo
que las entradas se agotarán enseguida. Es una idea inteligente reservar
tu entrada temprano.

~ 30 ~
Parte # 2
Eliminación de Puntos de Fuga

En esta segunda parte nos enfocaremos en poner a “girar la rueda” que le
dará nueva vida – y más ganancias – a tu negocio.

Obviamente en un informe no puedo darte toooda la información que
podrías estar necesitando pero sí te daré suficiente información para que
empieces a experimentar cambios drásticos y positivos en la forma de
manejar y promocionar tu negocio.

Lee, relee lo escrito en esta segunda parte, pero sobre todo TOMA
ACCIÓN INMEDIATA, por favor, no cometas los errores que yo cometí al
principio, cuando por primera vez fui expuesto ante estos conocimientos.

Es que nosotros los emprendedores tenemos este problema por el cual
queremos “hacer todo perfecto” y nos demoramos tanto en empezar por
– supuestamente – querer lograr la estrategia al 100% que nos
demoramos dos, tres o hasta diez veces más que lo que deberíamos
tomarnos en lanzar un proyecto.

El problema con este acercamiento hacia la ejecución de proyectos es que,
aún en el remoto caso que sí logremos lanzar un proyecto al 100%, recién
cosecharemos las ganancias después de muchos meses, meses durante los
cuales seguiremos SOPORTANDO los mismos problemas que hasta ahora.

Por otro lado, si lanzamos un proyecto aunque no esté “perfecto” y no
esté “todo planeado”, quizá no sea un éxito total, es cierto, pero
empezaremos a notar cambios positivos y progresivos en nuestro negocio
o emprendimiento INMEDIATAMENTE, eso nos dará el estímulo y el
ímpetu que necesitamos, algunas ganancias extra u otro tipo de beneficio,
lo cual hará más sencilla nuestra tarea y el alcanzar nuestra meta.

Y también debes considerar algo que es muy cierto. Nada funciona sobre
la “mesa de planeación” de la misma manera que funciona en la realidad.
~ 31 ~

Por favor lee esto de nuevo:

NADA funciona sobre la “mesa de planeación” de la misma manera que
funciona en la realidad.

Por lo tanto, aunque pienses que tu proyecto está al 100%, que todo es
“perfecto” y que ya tienes “todo planeado”, simplemente no es así. Tu
proyecto no se comportará de igual manera en tu sala de sesiones como
en el “campo de batalla.”

Así que estamos en la era de hacer las cosas rápido, la verdadera
enseñanza NO la encontrarás en los libros de texto, mucho menos en un
aula de clases, la verdadera y más lucrativa enseñanza la encontrarás
EXPERIMENTANDO por ti mismo, por ti misma. Así que si de hecho sigues
con la idea de querer tener “todo perfectamente planeado” ve, saca tu
proyecto al mercado, equivócate un poco y al cabo de 6 meses a un año –
y si llevaste correctamente a cabo el proceso de medición de tus
actividades – tendrás la retroalimentación necesaria para predecir en un
alto grado de certeza cómo se comportará un proyecto en la vida real.

Pero no te dejes engañar por el “facilismo” tampoco. Fíjate que el “plano”
que tendrás es sobre cómo funcionó un proyecto durante los últimos 6 a
12 meses, el siguiente año puede ser muy distinto, por eso, jamás debes
abandonar tus “mediciones” y “métricas”, todo lo contrario, una vez que
tus proyectos estén en marcha, necesitas establecer un sistema que mida
los resultados y el desempeño, quizá quieras crear un departamento (o
contratar a una persona específicamente) para que mida el
comportamiento de tu proyecto y cada vez que note alguna “desviación”
del plan inicial, esta persona o departamento debe identificar por qué el
proyecto no se comportó como debía haberse comportado según su
experiencia pasada. Luego tú utilizarás esa información para anticiparte a
los movimientos del mercado o cualquier otra situación para que tu
negocio no se vea “afectado” por cualquier cambio y que tú puedas estar
siempre uno o dos pasos adelante.
~ 32 ~

Quizá ahora te estés cuestionando – “ahora debo contratar a alguien más
y para una posición tan importante, pero la gente que contrato nunca
llega a desempeñarse como yo quisiera y siempre me toca estar haciendo
todo a mí, esto va a ser un poco complicado”.

Y probablemente tienes razón.

El asunto es que no estás solo en esto, yo personalmente he estado en tu
situación más veces de las que hubiera querido. Pero estamos empezando
un largo viaje juntos mi amigo, más adelante en futuras publicaciones, sea
en libros digitales como este, libros impresos, programas en audio, video o
incluso eventos en vivo y programas de coaching, iré compartiendo
contigo sobre temas como “cómo contratar estrellas, gente que sea otro
tú en tu negocio”, “cómo desarrollar sistemas de marketing”, “cómo
medir los desempeños de un proyecto”, “cómo desarrollar procesos de
venta que DUPLIQUEN tus ganancias instantáneamente”, “cómo aumentar
tu productividad y manejar correctamente tu tiempo”… en fin hay mucho
conocimiento por cubrir…

…y realmente espero, empezando con este Informe de Inteligencia
Empresarial, ganarme el privilegio de convertirme en tu entrenador en
este – algo complejo – pero interesantísimo y apasionante mundo de los
negocios y desarrollo de potencial personal. Lo que estás descubriendo y
seguirás descubriendo son técnicas, estrategias y acercamientos al mundo
de los negocios y emprendimientos, que sólo se manejan en países del
primer mundo y que poco a poco voy a ir revelando para que la gente y los
negocios de mi Ecuador y mi Latinoamérica (nuestro y nuestra) tenga la
oportunidad de, en poquísimo tiempo, igualar el éxito y el estilo de vida
de los emprendedores más exitosos del planeta. Esta es información que
nos ha sido – sin intención – ocultada en general no por la falta de
generosidad de quienes lo saben y lo aplican, sino mayormente por la
“barrera del lenguaje” y sobre todo porque el sistema educativo en
nuestros países Latinoamericanos (y en el mundo entero en general)
carece de capacidad para transmitir la información pertinente a la
~ 33 ~
velocidad que esta está siendo generada. Mientras los sistemas educativos
no cambien, será la auto‐educación, la auto‐formación y la auto‐
enseñanza que dará, a quienes sigan este camino, una ventaja absoluta
sobre sus competidores, si es que queda alguno.

He negociado con varios expertos a nivel mundial el traer sus enseñanzas
al mercado hispano, en nuestro idioma y a precios que podamos adquirir,
muchos de ellos han dicho “Sí” y muchos más se unirán. Pero esa es otra
historia. Sólo quería por ahora que sepas que algo GIGANTE y positivo
para ti y tu negocio (y para los hispano‐parlantes en general) esta
sucediendo y que un futuro muy prometedor nos espera.

En fin, la mejor recomendación que puedo darte en este momento es que
tomes acción inmediata, sin importar si crees que estás listo o no, actúa,
muévete, equivócate las veces que quieras, pero equivócate rápido y
nunca en la misma cosa.

Ahora sí, pasa a la siguiente página y descubre cómo empezar – desde hoy
mismo – a eliminar el Punto de Fuga # 1.

Hazlo mal… pero rápido.

~ Rich Schefren

El “Gurú de los Gurús”
www.StrategicProfits.com

~ 34 ~
Eliminando el Punto de Fuga # 1
En tus materiales de promoción hablas de ti, tu empresa, tu
negocio y cuán grandioso eres, en lugar de expresar qué es
lo que el CLIENTE GANA al elegirte a ti

Esto encontrábamos en el diagnóstico:

“Cuando promocionas tus productos o servicios, en cualquier medio, ya
sea este un diario local o nacional, una revista, la radio, la televisión, tu
sitio web, e‐mail, correo directo, volantes, trípticos, catálogos, vallas
publicitarias, letreros (y slogan), etc. mencionas por qué tú eres el mejor,
por qué tú tienes la mayor tecnología, por qué tú tienes el mejor
producto, por qué tú ofreces el mejor servicio, cuántos años tú tienes de
experiencia...

...y dices poco o casi nada sobre el: qué, cómo, cuándo y por qué tu cliente
va a ganar si te elige a ti.”

¿Por qué esto es algo equivocado? Después de todo, a los clientes debería
atraerles el hecho de que somos grandiosos y eso…

Debería… pero no.

Verás, a la gente no le interesa cuán grandioso eres sino qué van a ganar
ellos contigo.

Ciertamente debes ser bueno en lo que haces, pero no te servirá de nada
ser bueno si no sabes transmitir qué ventajas y beneficios va a
experimentar tu cliente.

Mira que no digo “si no sabes transmitir cuán grandioso eres” sino que “si
no sabes transmitir qué ventajas tiene tu cliente contigo y que no
encontrará en tus competidores.”

~ 35 ~
El tener X años en el mercado, el haber atendido un millón de clientes, el
ser los únicos con tal o cual cosa, también está bien, pero NO es eso lo que
le interesa a tu cliente, sino el “en qué influye que tengas X años en el
mercado traducido en ventajas para él.”

Quizá alguien diga, por ejemplo… “pero el hecho de que yo tenga tantos
años en el mercado significa que tengo más experiencia”. Yo preguntaría
¿Seguro? ¿Desde cuándo antiguo es igual a experimentado? ¿No existen
acaso negocios haciendo trabajos mediocres por décadas?

Específicamente ¿cómo puedes saber que TODOS tus clientes de hecho
entienden que (según tú) antiguo es igual a experimentado? Muchos
podrían pensar en antiguo = anticuado. Aunque NO nos guste, mucha
gente no piensa ni entiende las cosas como nosotros lo hacemos.

No me mal entiendas, no está mal tener muchos años en el mercado, una
de mis empresas tiene más de 18 años mientras que nuestro mayor
competidor no llega a 10. Pero nuevamente eso no causa mayor
diferencia, si realmente quieres motivar a tu cliente a escogerte a ti, dile
por ejemplo:

“gracias a nuestros 18 años de experiencia en el mercado hemos logrado
desarrollar una solución para cada caso en particular, porque es
importante para ti que te brinden una solución específica en lugar de algo
genérico y para todo el mundo, ¿no es cierto?”.

¿Notas la diferencia?

En ese caso puedes asegurar que por lo menos el 99% de tus prospectos
entienden específicamente qué ventaja específica hallarán contigo.
¿Cuántos más prospectos se interesarán por tu producto o servicio si les
dices algo así de específico? (sobre todo cuando tus competidores siguen
Una regla IMPORTANTE en publicidad: “Nunca

dependas de la imaginación de tu lector para
que interprete tus beneficios. Diles lo que
debas decirles y hazlo directamente.”
~ 36 ~
con las típicas frases de “somos indiscutiblemente los mejores del
mercado… porque así lo dice nuestro anuncio”)
Este ejercicio es interesante para comprender por qué debes cambiar tu
enfoque de publicidad y marketing.

Toma por un momento todos tus anuncios, de prensa, de revistas, de
televisión, de radio, tu sitio web, etc. Si cambiaras el nombre de tu
empresa o negocio por el de alguno de tus competidores y cambiaras el
logotipo también por un competidor, pero dejaras intacto todo lo que
DICES sobre ti ¿tus clientes o prospectos notarían alguna diferencia?

(Este ejercicio también es importante que lo hicieran tus colegas o socios
si tuvieras algunos para que comprendan la importancia de cambiar su
‘enfoque general’ de ver su negocio.)

Si tu negocio, tu publicidad y tu marketing no DIFERENCIAN tu negocio,
no expresan las VENTAJAS que tú ofreces a tus clientes, de una forma
específica, entonces debes hacer algunos cambios urgentes, porque existe
una estadística que habla sobre que una persona debe ver un anuncio
entre 5 y 7 veces antes de familiarizarse con él. Y si tu anuncio se percibe
igual al de tu competencia lo que estás haciendo es que cuando tu posible
cliente sienta la necesidad de tu producto o servicio, escogerá a cualquiera
porque simplemente todos se ven y se perciben iguales.

Es decir, estás colaborando activamente en conseguir clientes para tu
competencia.

Pero eso no es lo peor. Lo peor es que al hacer ese tipo de publicidad
difícilmente generarás ventas directamente. No estás invirtiendo dinero
para generar dinero, estás invirtiendo dinero esperando que alguien que
justamente haya estado buscando comprar lo que tienes para ofrecer, se
tope con tu anuncio, además que ya haya visto otros anuncios similares
(¿recuerdas la estadística de las 5 a 7 veces?) y que entonces te llame y fije
una cita para permitirte venderle.

~ 37 ~
Sin embargo esto no sólo se aplica en la publicidad sino en todos tus
esfuerzos de marketing. Y por esfuerzos de marketing me refiero a lo que
tú o tus empleados dicen en el teléfono, el guión de venta de tus
vendedores, lo que tú hablas uno a uno con tu posible cliente, paciente, lo
que se encuentra en tus folletos informativos, en tus catálogos, etc.

Es por todo esto que debes acostumbrarte a incluir información de calidad
en tus materiales de promoción, entrenar a tus vendedores, a tu
secretaria, asistente o recepcionista sobre cómo transmitir las ventajas de
tu negocio a tus posibles clientes. Por favor, recuerda, si tu posible cliente
NO ve por qué debe elegirte sobre tu competencia, no tendrá una razón
para hacerlo.

¿Qué tipo de ventajas puedes presentar?

Muchos cuando les hablo de este tema se enfocan en sólo 2 cosas: precio
y calidad. Y si bien ambas cosas son importantes a la hora de promover tu
negocio y en ocasiones se perciben como ventajas, hay muchas otras cosas
más que puedes enfatizar como ventajas de tu negocio.

Por ejemplo, mejor servicio al cliente, garantías más generosas que
permitan a tus clientes decidirse más rápido por tu negocio. Facilidades,
de pago, de financiamiento, de entrega, servicios de mantenimiento, guía,
apoyo.

Una ventaja muy importante y que prácticamente podría borrar a tu
competencia del mapa es la especificación. Vuélvete un experto en algo.
Pero al decir experto en “algo”, me refiero a volverte un experto en algo
específico, es decir, no seas otro cardiólogo, por ejemplo, es verdad que
un cardiólogo es un especialista en problemas relacionados con el
corazón, pero todos los cardiólogos son expertos en eso, tú no serías
ninguna novedad. A lo que me refiero es que te vuelvas experto, por
ejemplo, en enfermedades al corazón causadas por sobrepeso, o
enfermedades congénitas del corazón, etc.

~ 38 ~
No caigas en la trampa de que “perderás muchos clientes si te enfocas en
algo tan específico” porque NO ES ASÍ. Todo lo contrario, al ser la solución
específica de un problema, aunque todos los demás expertos (cardiólogos
en nuestro ejemplo) también lo sepan, cuando tú empiezas a
“promocionarte” bajo el enfoque de experto específico en tal o cual área,
tú serás percibido como el “go‐to‐man” el hombre a acudir (o la mujer a
acudir) primero e inmediatamente cuando cualquiera en tu localidad
tenga una necesidad como esa. Y sobre todo, si eliges volverte un experto
en algo que verdaderamente te apasione, literalmente desaparecerás
toda competencia del camino, te quedarás con la ENORME mayoría de
clientes y podrías ganar el doble o el triple que ahora, haciendo
únicamente lo que verdaderamente disfrutas hacer. ¿Puede acaso haber
algo mejor?
Cuando sigues uno, varios o todos los lineamientos incluidos en esta
sección, rápidamente te colocas sobre todos o casi todos tus
competidores y si sigues las demás estrategias incluidas en este Informe
de Inteligencia Empresarial, experimentarás, sin duda alguna, un giro
poderoso y positivo en tu negocio, empresa o profesión y te hallarás en la
ruta correcta y más corta hacia un estilo de vida que disfrutarás, porque
ese es el fin con el que uno crea un negocio, muchas veces de la nada, por
el estilo de vida que te brindará y que ciertamente un negocio que se haya
en la cuerda floja todo el tiempo no es capaz de brindar. Sin embargo a ti
no te pasará eso si tomas acción inmediata.
~ 39 ~
Pasando a la Acción
“La implementación lo es todo … el dinero sigue a la acción … yo paso a la
acción inmediatamente”

A continuación realiza los siguientes ejercicios para tomar acciones
inmediatas según lo que aprendiste en este capítulo.

1) Anota tus “revelaciones” o tus “manifestaciones” sacadas
de este capítulo.
(Revelaciones o manifestaciones son palabras que formarán parte de
nuestro “lenguaje secreto” en nuestro camino al éxito. Con esto nos
referimos a aquellas frases, conceptos o ideas que fueron como una
revelación o una manifestación, algo que aclaró todo el panorama, que
te pareció con mucho sentido, casi obvio pero que no habías
considerado nunca.)

Por ejemplo, cuando yo estaba empezando una “revelación” que tuve
fue el hecho de que aunque no me gustara aceptarlo, la gente no
piensa igual que yo y que lo que yo digo no necesariamente es lo
mismo que mi cliente escucha. A continuación anota de forma concisa
tus revelaciones o manifestaciones.

~ 40 ~
2) Haz una “lluvia de ideas” de lo que se te ocurre que
podrías hacer inmediatamente en tu negocio según lo
aprendido en este capítulo.
(No te preocupes si suena tonto o loco en este momento, confía en
tu primer impulso por ahora, luego puedes mejorarlo, sólo escribe
lo que se te ocurra)

Por ejemplo, cuando yo descubrí algunas cosas de las reveladas en
este capítulo, inmediatamente me propuse cambiar mi slogan que
era algo como “Su IMAGEN en las mejores manos” – enfocándome
en lo “grandioso” que yo era. También empezamos a buscar qué era
lo que nuestros clientes valoraban más y cambiamos nuestro
enfoque de servicios, nuestra publicidad, diálogos de ventas, en fin,
todo hacia exponer esa ventaja delante de nuestros posibles
clientes. Escribe tus propias ideas ahora.

~ 41 ~
3) Delinea un “Plano de Proyecto” que te lleve del punto “A”
(ahora) al punto “B” (tu idea hecha realidad)
(Plano de Proyecto será otro elemento de nuestro lenguaje secreto,
cada vez que leas esto sabrás que se refiere a un sistema de ‘pasos a
seguir’ en secuencia para la consecución de tu idea)
Por ejemplo cuando yo quería cambiar mi mensaje de marketing en
dirección a lo que a mis clientes más les importaba, mi plan de
acción fue: hacer una encuesta a mis clientes, averiguar lo que les
gustaba y luego cambiar mis mensajes. Para convertir eso en un
Plano de Proyecto hubiera hecho lo siguiente (digo hubiera porque
en ese tiempo no sabía nada de esto☺). Como verás no es nada
científico ni complicado.

a) Elegir 3 a 5 preguntas específicas y directas a hacer
b) Escoger los clientes a encuestar y encuestarlos
c) Tabular las encuestas y definir las respuestas específicas
d) Integrar esas respuestas en mis mensajes de marketing.

Haz tu propio Plano de Proyecto ahora.

~ 42 ~
Si tienes varias ideas y el espacio no fue suficiente, toma una hoja
de papel y haz tus Planos de Proyecto aparte, luego si quieres
puedes poner tus hojas extra entre estas páginas en el informe. (Por
eso te sugerí que lo imprimieras desde un principio☺)

Ahora, si quisieras poner tu Plano de Proyecto de forma gráfica,
¿cómo se vería? Esto te ayudará a verlo mejor y si hay más gente
involucrada, lo puedes explicar mejor de esa manera. También te
sirve para añadir – pasos laterales – que no consideraste antes.

Ejemplo:

Tu Plano de Proyecto en forma gráfica:

~ 43 ~
4) Hazlo real. ¿Para cuándo estará implementada tu idea?
¿Cómo vas a vencer obstáculos que se te presenten?
(Como Tony Robbins dice, nada es real hasta que le pones una fecha
límite.)
Anota a continuación la fecha límite para que tu idea esté
implementada. Respeta esa fecha pero no te estreses demasiado
con eso, porque de hecho no puedes estar seguro si el tiempo que
te estás dando es el apropiado o si te estás dando muy poco o
demasiado tiempo. Pero de todas maneras pon una fecha y aunque
no sepas qué obstáculos se pueden presentar, anota ideas que se te
ocurran para vencer dichos obstáculos, por ejemplo, buscar a
alguien que ya haya hecho algo parecido y pedir su apoyo, si tu
problema es empezar algo y no terminarlo, podrías pegar tu Plano
de Proyecto gráfico en la pared de tu oficina para inspirarte a
continuar. Lo que sea… escríbelo a continuación.

“Si hablas de ello, es un sueño, si lo visualizas en

tu mente, es emocionante, si lo planeas, es posible.
Pero si decretas una fecha, es real.”
~ Anthony Robbins
www.AnthonyRobbins.com
~ 44 ~
Cuando hablas o vendes tus productos o servicios, te
enfocas en las características en lugar de los resultados, los
beneficios y las soluciones.

Muy parecido al Punto de Fuga anterior.

Tu posible cliente vino a ti porque tiene algún tipo de problema y necesita
soluciones.

Si bien en ciertas cosas las características como las dimensiones de tu
producto o el color son importantes, esos detalles debes mencionarlos,
pero lo que debes vender son las soluciones, los resultados, los beneficios.

Supongamos que Luis vende seguros o que es dueño de una empresa
aseguradora. Su cliente, por supuesto, querrá conocer los detalles de las
pólizas, lo que cubre y lo que no cubre, etc. pero el querer convencer a su
cliente basándose en esos detalles es un intento que más probablemente
terminará en fracaso que en éxito. Puede que hasta ahora Luis haya, por
20 años, vendido de esta forma sus seguros. ¿Eso significa que tiene una
buena estrategia? Probablemente sí. Pero te aseguro que si Luis pusiera
en práctica lo que descubrirás en este capítulo, podría generar tanto como
5 veces más en ganancias, SIN tener que aumentar su publicidad ni su
número de vendedores, ni su pago en comisiones, ni nada, sólo
cambiando su forma de vender (o entrenando diferente a sus
vendedores.)

Los Resultados, Beneficios y Soluciones VENDEN tus productos
o servicios, las Características sólo DICEN detalles de tus
productos o servicios.

Recuerda esta analogía: La gente NO compra taladros, la gente compra
agujeros. Quizá ya hayas escuchado esa analogía antes, pero te lo voy a
ilustrar de una manera más clara a continuación:
~ 45 ~
Proceso elemental de la “Psicología de compra”

Taladro Agujero Espejo “No tengo cómo colocar el espejo”

Producto Resultado Beneficio Solución a su problema

Esa es una representación gráfica de por qué compra la gente y por lo
tanto del “cómo” debe y quiere la gente ser vendida.

En este ejemplo:

La gente cree que quiere un taladro, por lo tanto tú, tus vendedores, etc.
creen que deben vender el taladro. Pero no es así.

La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad quiere es:
hacer un agujero para poder colgar un espejo porque no tiene cómo
colocar el espejo y bueno, el espejo necesita estar colgado en la pared,
ocupa espacio en el piso… lo que sea.

Nuevamente, en este ejemplo, tu cliente presenta el siguiente ‘cuadro’:

El Resultado deseado: Hacer un agujero

El Beneficio deseado: Colgar un espejo en la pared

El Problema que lo está molestando: No tiene cómo colgar el espejo

La Solución deseada: Cualquier cosa que le permita poner el cuadro en la
pared.

(Nota que subrayo la palabra “cualquier” porque la gente no busca un
producto/servicio específico sino “algo” que solucione sus problemas)

Ok, esto parece obvio, pero no lo es tanto.

~ 46 ~
Antes de diseccionar ese “proceso de compra” dejemos en claro este
punto para no volver a tocarlo más: Decir la marca, el material, el color, la
‘fuerza’, o cualquier otra característica no responde ninguna de las cosas
que tu prospecto se ha planteado, no dice cuál será el resultado, no dice
cuál será el beneficio, no dice cómo solucionará el problema de tu cliente.
Así que las características no venden, informan pero no venden. Punto. Si
quieres ganar más dinero con tu negocio, presta atención a lo siguiente.

En nuestro ejemplo tu cliente tiene un problema y por eso va donde ti a
buscar una solución. Su problema es específico, sea que el espejo ocupa
espacio en la bodega, recién se mudaron y el espejo está tirado en el suelo
o que su esposa lo ‘acosa’ para que lo coloque en la pared, lo que sea.

Tú tienes que darle la solución a ese problema. Tú tienes que mostrarle
cuáles son los beneficios que va a experimentar. Tú tienes que probarle
que tu producto o servicio provee el resultado que le dará esos beneficios.

En ese orden.

Ahora vamos a diseccionar un párrafo anterior para que esta idea quede
más clara:

“La gente quiere de hecho un taladro pero lo que en verdad quiere es:
hacer un agujero para poder colgar un espejo porque no tiene cómo
colocar el espejo y bueno, el espejo necesita estar colgado en la pared,
ocupa espacio en el piso… lo que sea.”

Seguimos con el ejemplo del taladro, luego tú podrás adaptarlo a tu
propio producto/servicio.

Nota: Para seguir un “orden secuencial” he escrito las explicaciones a cada
elemento del párrafo siguiendo el orden del mismo, sin embargo, como te
hablé anteriormente, tienes que expresarlo en el orden inverso. Esa es la
razón de ser de la “flecha” amarilla en el lado izquierdo de las
explicaciones:
~ 47 ~

La gente quiere hacer un agujero: La gente quiere
lograr algo, no gasta su dinero por gastarlo. Tú, tu
marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz de
decirle a la gente qué es lo que, específicamente,
lograrán con tu producto o servicio.

Para poder colgar un espejo: La gente busca
obtener un beneficio, no te va a dar su dinero por
tu producto sino por el beneficio. Tú, tu marketing,
tu equipo de ventas, debe ser capaz de decirle a la
gente para qué, específicamente, les servirán las
ventajas que ofrece tu producto/servicio. Cómo
estas ventajas les proporcionan un beneficio.

Porque no tiene cómo colocar el espejo: La gente
gasta gustosamente su dinero porque necesita
solucionar sus problemas, grandes o pequeños. Tú,
tu marketing, tu equipo de ventas, debe ser capaz
de expresar por qué, específicamente, tu
producto/servicio es la solución a sus problemas.

A este le llamaremos el paso 0 (cero). Debes identificar correctamente
cuáles son los problemas que tus prospectos tienen y qué tipo de
soluciones están buscando.

Entonces, para hacer una correcta propuesta de ventas y dejar de perder
dinero por este punto de fuga, debes seguir esta fórmula:

Identifica el problema de tu prospecto Explica por qué tu
producto/servicio solucionará el problema específico de tu prospecto
Demuestra para qué les sirven a tus prospectos las ventajas que tu
producto/servicio ofrece Resume en pocas palabras el resultado que tu
prospecto obtendrá gracias a tu producto/servicio.

~ 48 ~



de este capítulo.
(Si no sabes o no recuerdas qué son revelaciones o manifestaciones,
vuelve a la página 40 y revisa de qué se trata)

Por ejemplo: Una revelación para mí fue el entender que la gente
no compra productos o servicios en sí, sino los resultados,
beneficios y soluciones.

~ 49 ~

Por ejemplo: Investigar los problemas más comunes por los que tus
clientes te contratan o compran tus productos. Qué tan graves o
qué tan perjudiciales son esos problemas. Delinear los beneficios de
tus productos o servicios de la forma más comprensible para tus
prospectos o clientes, etc.

~ 50 ~

(Si no recuerdas lo que es un Plano de Proyecto, vuelve a la página
42 y revisa de qué se trata)

Recomendaciones: Delinea un Plano de Proyecto para:
a) Investigar los problemas de tus prospectos que tu
producto/servicio soluciona.
b) “Crear” un lenguaje o guión de ventas que exprese los detalles
de tu producto/servicio como resultados, beneficios y soluciones
y no como meras características

~ 51 ~


(Para ver un ejemplo de Plano de Proyecto Gráfico, vuelve a la
página 43)

~ 52 ~
ocurran para vencer dichos obstáculos.

~ 53 ~
No has creado e implementado correctamente un sistema
de propagación de información y recomendación “boca a
boca.”
El “boca a boca” según Mark Joyner, es sencillamente la fuerza más
poderosa en marketing. Punto.

Piénsalo por un momento, la marca de detergente que utilizas, el sabor y
la marca de cola que tomas, dónde haces las compras, etc. todo esto, en
su mayoría, lo empezaste a hacer porque tus padres o quien te haya
criado, lo hacía de esa manera, por lo tanto tienes cierta empatía por tal
producto o por cierta empresa.

Hace poco escuchaba a Dave Lakhani, uno de mis más grandes maestros
en el “Arte de la Persuasión”, decir algo parecido a : “…la publicidad debe
hacer maravillas, casi milagros, para poder convencerte a cambiar la
marca de cerveza que tomas, porque debe primero hacerte olvidar de
aquella vez que tu hermano mayor te hizo probar una antes de que
tuvieras la edad suficiente, sin que mamá se enterara…”.

Yo no promuevo el consumo de bebidas alcohólicas, pero este es un
ejemplo fantástico. Si te fijas más de cerca, la influencia que tienen tus
“pares”* es infinitamente más poderosa que la que ninguna agencia
publicitaria podrá generar.

Ahora, por supuesto que no se trata de esperar que el boca a boca se de
naturalmente, de ser así te tomará décadas antes de que la siguiente
generación empiece a consumir tus productos o contratar tus servicios.

*”Pares” es la traducción del vocablo inglés “peers” que se utiliza para describir en un
solo término a amigos, familiares, conocidos, o gente en general. Pares es la palabra que

utilizaremos como parte de nuestro lenguaje secreto cada vez que queramos referirnos a
la gente que influencia nuestras decisiones.
~ 54 ~
Pero, aunque no lo creas, esta poderosa fuerza del “boca a boca” se puede
controlar, estimular y aprovechar al máximo. De hecho, todo tu marketing
puede estar fundamentado y dedicado a generar esta propagación de
información y recomendación. Y todas tus ganancias podrían provenir del
“boca a boca” haciendo innecesario el hacer otro tipo de marketing.

El “boca a boca” es
sencillamente la fuerza más
poderosa del marketing.

Mark Joyner
El “Padrino” del Marketing en Internet
El “creador” del Marketing de Integración
Fundador de Simpleology, la Ciencia Simple
para obtener todo lo que quieres
www.Simpleology.com

Una de las primeras cosas que debes saber es que el “boca a
boca” NO siempre es cierto

Y no me estoy refiriendo a que debes propagar mentiras. Para nada.

A lo que me refiero es que así como hay “boca a boca” positivo hay un
“boca a boca” negativo y este, aunque no sea cierto, va a ser transmitido
con la misma velocidad que el fuego devora las hojas secas de un bosque.

Una estadística dice que la gente, en promedio, cuenta una experiencia
positiva vivida con alguna empresa o algún profesional, a otras 2 ó 3
personas. Mientras que comenta las experiencias negativas a otras 9 u 11
personas.

~ 55 ~
Eso es peligroso, porque la verdad es una pero las interpretaciones son
infinitas. Y en cuestión de negocios, la verdad sólo existe en la mente de
nuestros prospectos y clientes. Lo que sea que ellos perciban como cierto,
eso será lo que comenten a sus pares.

Probablemente ya conocías esa estadística; no obstante esa cifra está
completamente desactualizada, quien sea que te la dijo en el pasado
debería ya haberlo notado y quien sea que te la diga en el futuro, estará
completamente equivocado.

¿Por qué?

Porque las cosas cambian y quienes sigan enseñando las mismas cosas de
la misma forma simplemente estarán enseñando mal.

Pero la razón directa es que con el advenimiento del internet y de la
llamada “Web 2.0” y estas “redes sociales” como Facebook, Myspace,
Twitter, Hi5, etc. además de los blogs, los foros, los programas tipo
“Instant Messenger”… permiten que la información circule a una
velocidad inimaginable. Con sólo un clic, una nueva anotación en el “diario
virtual” de alguien en su sitio de MySpace o su perfil de Facebook, tu
empresa, negocio o tus servicios profesionales podrían estar en la “cima
del mundo” o en el “fondo del inodoro”. En cuestión de segundos todos
los pares de tu cliente o prospecto estarán al tanto de lo que has hecho
bien o lo que has hecho mal. Pero sobre todo, estarán más predispuestos
a comprar de ti o a rechazarte, según la influencia de sus pares.

Entonces ¿cómo aprovechar esta fuerza infinita del “boca a
boca” y así mismo cómo evitar que nos destruya?

Obviamente en este informe no alcanza el espacio, ni es el mejor medio,
para mostrarte TODO lo que necesitas saber sobre este tema. Eso lo haré
en futuras publicaciones, a través de distintos medios donde te mostraré
cómo MAXIMIZAR tus ganancias de una forma fácil, invirtiendo pocos
~ 56 ~
recursos (dinero, tiempo, esfuerzo) y utilizando los recursos de los que ya
dispones.

Por ahora voy a introducirte en varios conceptos que te servirán
inmediatamente. Empezaré con lo que Jay Abraham llama:

Marketing Educativo (Educational Marketing)

El Marketing Educativo consiste en que todos
tus esfuerzos de marketing deben estar …en cuestión de
enfocados, precisamente, en educar a tus negocios, la verdad sólo
prospectos y clientes en las ventajas de tu existe en la mente de
producto o servicio.
nuestros prospectos y

clientes…
Es decir que: tus guiones de venta, lo que
dice la persona que contesta el teléfono, lo
que dicen tus folletos, lo que dice tu sitio web, tu “firma” al final de cada
email que envías, lo que escribes en tus facturas, el nombre que le das a
tus servicios, en fin, TODO lo que haces en tu empresa está enfocado en
educar a tu prospecto y cliente en lo que debe saber de ti y tu negocio.

Diseña folletos donde explicas las ventajas que te diferencian a ti de tus
competidores. Para esto no necesitas contratar un diseñador profesional
ni el papel más caro y lujoso, lo importante de estos folletos es el
contenido, no los dibujitos. Utiliza lo aprendido en el capítulo anterior y en
algunos de los que vienen para crear el contenido de dicho folleto.

Reparte estos folletos entre tus clientes, si es posible, dales dos a cada
uno con la instrucción de que se queden con uno y regalen el otro a la
primera persona que se les ocurra que puede necesitar tus productos o
servicios.

En estos folletos, como en el resto de tus armas de marketing (desde el
teléfono hasta tu letrero) debes manejar un mismo mensaje, el mensaje
~ 57 ~
que quieres que tus clientes y prospectos comuniquen literalmente a sus
pares.

Y por favor que el mensaje sea VENDEDOR. Toma muy en cuenta lo
aprendido en los capítulos de “Eliminando el Punto de Fuga # 1” y
“Eliminando el Punto de Fuga # 2”. Un mensaje típico no será
retransmitido entre una persona y otra. Aún si es retransmitido, no
logrará nada.

El mensaje que desees transmitir debe ser específico. Fíjate especialmente
en el capítulo de “Eliminación del Punto de Fuga # 5” para tener ideas de
los detalles a comunicar en tus mensajes.

Utiliza Testimonios

Cuando tu prospecto está en tu local, en tu almacén o frente a uno de tus
vendedores, no tiene a sus pares para ser influenciado. Y a menudo, la
gente necesita de la opinión de otros para poder decidirse.

Ahí es cuando los testimonios funcionan de maravillas, pues actúan como
emisores de información “boca a boca”.

Los testimonios deben ser REALES, sin alteraciones. Deben ser específicos,
es decir, no deben contener frases genéricas, esos testimonios no sirven.
Debes incluir el nombre completo y alguna referencia de quien da el
testimonio, de ser posible una foto o incluso una forma de contacto.

Incluso podrías conseguir que tus clientes satisfechos graben un audio o
un video de su testimonio, eso incrementa la veracidad.

Ejemplos de testimonios inservibles:

“El servicio de la empresa ABC es buenísimo”
A.L.

~ 58 ~

“Me siento muy satisfecho con su producto”
Juan

“El producto XYZ es muy bueno, recomiendo que todos lo utilicen porque
verán muy buenos resultados”
Luis Perez

Ese tipo de testimonios o parecidos no ayudarán a cerrar más ventas ni
harán que tu información se propague. Si estás utilizando testimonios así
en tus folletos o cartas de venta, es mejor que te ahorres el espacio
porque incluso podrían dar la impresión de ser inventados y recuerda que
lo que tu prospecto interpreta como cierto, es cierto.

Ejemplos de testimonios que colaboran en tu “boca a boca”:

“…vendimos 2200 boletos y no en una semana sino en un solo
día, no en 4 lugares al mismo tiempo, sino en UN SOLO
LUGAR…”

Carlos Juez ha dado un giro de 180 grados a la forma
tradicional de ver los negocios.
Para obras para bienestar comunitario habíamos

organizado un sorteo, a sólo 3 semanas de la fecha
límite, aún nos faltaban por vender muchísimos boletos
y ni siquiera podíamos pagar el premio a sortear. La
situación era crítica porque normalmente vendíamos 250
boletos en un fin de semana, lo máximo fue en una
ocasión 600 boletos cuando asistimos a promocionarlos
en cuatro lugares diferentes. De haber seguido así
hubiéramos necesitado algo así como 8 semanas para
venderlos todos… no teníamos ese tiempo.
Quisimos hacer ventas casa a casa, dar incentivos a

quienes vendieran más, aunque todo esto significaba más
dinero, dinero que no teníamos. Fue cuando en una
mañana en 3 horas apenas se diseñó una estrategia para
multiplicar las ventas de los boletos sin invertir un
centavo, sin obligar a nadie, ni vender de casa en
casa, sino solamente aplicando ciertas estrategias para
facilitar la compra. “Habrá que intentarlo” – me dije.
Para no alargar la historia, contaré que vendimos 2200

boletos y no en una semana sino en un solo día, no en 4
~ 59 ~
lugares al mismo tiempo, sino en UN SOLO LUGAR en el
que ya habíamos intentado promocionar varias veces sin
mayores resultados.
Sinceramente aún no sé muy bien cómo Carlos descubrió
estas estrategias, pero mientras las siga enseñando y
enfocándolas en nobles tareas – no necesito saberlo,
simplemente funciona.
Afectuosamente,
María Teresa de Reyes

Encargada de Gestión de Obras Comunitarias

“…incremento del 500% en suscripciones…”

Trabajar con Carlos ha sido enriquecedor desde todo
punto de vista.
Llegué a él por pura casualidad y casi de inmediato me

di cuenta de que sus conocimientos eran muy valiosos
para sacar adelante mis emprendimientos en Internet.
En el momento que decidí contratarlo me encontraba a

punto de lanzar mi segunda página Crea Tu Realidad, y
convencida como estaba de que el contenido de la
web era excelente enfrentaba ahora el reto de hacer una
campaña efectiva y probada que me sirviera para
comercializar mi primer producto digital. Así decidí
contratar a Carlos y debo decir que lo que recibí de él
fue -ha sido mejor dicho- mucho más de lo que esperaba
en todo sentido. La carta de ventas que redactó para
vender mi primer libro digital alcanzó un increíble
ratio de conversión de más del 3% (lo más común es que
dicho ratio sea de al rededor el 1%).
Pero no sólo me ayudó con mi web Crea Tu Realidad, sino

también con mi portal de crianza Criar y Amar en el
cual tuve un incremento del 500% en suscripciones desde
el momento que me señaló unas sencillas estrategias que
debía seguir en mi web.
Carlos tiene una concepción amplia de lo que es el

servicio al cliente brindándote una asesoría integral y
un apoyo constante. Yo soy una convencida de que no
puedes prosperar en ningún negocio en la vida si no
amas y crees en lo que haces, si no amas a tu cliente,
a tu proveedor, a tu lector... y él me demostró con
hechos y con palabras que le importaba mi negocio y que
le importaba yo.
Además seguir sus recomendaciones (todas específicas y

claras) es sencillo, se trata de algo que cualquier
persona con deseos de sacar adelante su página puede
hacer. Si estás leyendo este testimonio es porque te
interesa obtener asesoría en tu negocio, déjame decirte
~ 60 ~
que si tu empresa está en Internet Carlos Juez es la
persona que mejor te puede ayudar.
Tener a Carlos de mi lado, guiándome y asesorándome es

algo invaluable. De ahora en adelante siempre usaré sus
servicios. Su asesoría vale cada peso que pagas por
ella y muchísimo más.
Eliana Escobar Luján

CreaTuRealidad.com
Medellín-Colombia

Y esos sólo son 2 de los testimonios de mis clientes y estudiantes.

¿Crees que yo quiero que mis prospectos lean algo así? Claro ¿Crees que
quiero que tú, que estás leyendo este Informe Gratuito, leas algo así? Por
supuesto. Esto no sólo te da pruebas de que sé de lo que estoy hablando,
que no sólo enseño algo que he leído en otro lado, sino que, de hecho, he
puesto en práctica los conocimientos que transmito, no son teorías sino
conocimientos probados. Esto a mí me sirve porque aumenta mi
credibilidad por el hecho que ya no soy yo, ni mis conocimientos que
hablan por mí, sino otra gente (tus pares) que ahora avalan que lo que yo
hago y enseño, funciona.

Y a ti te sirve mucho más que a mí, porque si hasta ahora estabas un poco
escéptico sobre si lo que estás aprendiendo en este informe, funcionará o
no, ahora estás mucho más convencido de que poner en práctica lo que
estás aprendiendo aquí va a dar un giro positivo e inmediato a tu negocio,
sin necesidad de que inviertas más tiempo o dinero tal cual lo has visto en
los ejemplos de mis clientes.

Esos testimonios no hubieran sido iguales de no contar con cierta
información específica, información que tú solicitarás a tus clientes
mencionar con sus propias palabras.

No estoy diciendo que pidas a tus clientes que inventen cosas, sino que
menciones ciertos detalles, entre otras cosas:

‐ Qué hizo – específicamente – tu producto/servicio por ellos.
~ 61 ~
‐ Cómo era su vida, negocio, salud, etc. antes de contratarte o
comprar tus productos
‐ Cómo es su vida después de contratarte o comprar tus productos
‐ Por qué se decidieron por ti en lugar de tu competencia
‐ Resultados obtenidos, si son cuantificables, mucho mejor
‐ Cómo se sienten ahora, qué emociones experimentaron al utilizar
tus productos/servicios

Todos esos datos son importantes y puedes solicitar a tus clientes
amablemente, en una carta o en persona, que mencionen de forma
especial lo que hayan experimentado según esos puntos que te enumeré
más arriba.

Luego incluye esos testimonios en todos tus materiales de marketing,
incluso, algo que ha funcionado muy bien en nuestra empresa es lo
siguiente: Nosotros ofrecemos servicios médico‐estéticos y la gente debe
venir a nuestras oficinas para pedir información detallada y encontrar una
solución personalizada para su situación en particular. El punto
importante aquí es que he descubierto que en lugar de tener folletos con
información, fotos de antes y después o incluso esas “elegantes” carpetas
institucionales, el tener una colección de testimonios sobre las mesas de
atención al cliente ha facilitado la venta y disminuido el tiempo que
demora nuestra posible cliente en tomar su decisión.

Si tu negocio realiza sus ventas de una manera similar a nuestra empresa,
puedes copiar literalmente nuestra estrategia. Si tienes un almacén de
ropa, por ejemplo, considera además de los pósteres de hombres, mujeres
y niños vistiendo tus prendas, colocar pósteres con testimonios de tus
clientes dentro de tu almacén, de esta manera tus clientes tendrán la
opinión de sus pares apoyando tus productos.

Si tu negocio hace visitas a clientes en sus empresas u oficinas, asegúrate
de no sólo dejarle folletos con las especificaciones de tus productos o
servicios, ni siquiera folletos vendedores que incluyen resultados,
beneficios y soluciones como hablábamos en el capítulo anterior, sino,
~ 62 ~
además déjale un folleto o un documento específico que contenga
exclusivamente testimonios de tus clientes satisfechos.

Crea un Sistema de Recomendación

Según Dan Kennedy, todos tenemos un círculo de influencia de, en
promedio, 52 personas con las que socializamos semana a semana. Pares
que influencian nuestras decisiones y cuyas decisiones se ven
influenciadas por nosotros.

Puedes utilizar esto a tu favor.

Si te fijas de cerca, tus mejores prospectos son los amigos de tus clientes.
Son gente que de una u otra forma se parecen e incluso piensan de forma
similar, son personas que quieren, tal vez no las mismas cosas, pero sí en
el mismo “estilo”.

Si a tus clientes les gustó tu servicio, muy probablemente a sus pares
también les guste ser tratados de la misma manera.

Aquí es donde un Sistema de Recomendación entra en juego.

Un esquema básico que le sugiero a todo negocio, porque funciona, es el
siguiente:

1) Diseña un “cupón” para que tus clientes recomienden a sus pares.
Tu cupón debe tener espacios para:
o Nombre de tu cliente
o Nombres de 3 a 5 pares
o Datos de contacto de los pares
2) Da un obsequio a cada cliente que recomiende 3 a 5 pares. Hay
quienes sugieren que los obsequios deben ser más productos o
servicios tuyos, hay quienes dicen que eso es un “pecado capital”,
que los regalos deben ser diferentes a tu producto/servicio. Mi
~ 63 ~
recomendación para ti es que pruebes qué da mejor resultado en tu
situación en particular.
3) Promete otro obsequio a tu cliente por cada uno de sus pares que
se transforme en cliente tuyo. Con esto logras que tus clientes se
adelanten a tu contacto con su par, ellos lo llamarán primero y lo
motivarán, antes y después de tu contacto, a que se decidan por tus
productos/servicios.
4) Contacta a tus nuevos prospectos, menciona el nombre de su par
que lo recomendó y sé completamente transparente en tu oferta.
Aquí sugiero una oferta GRATIS, para que prueben tu producto o
servicio primero y luego procures convertirlos de prospectos a
clientes.

Ese acercamiento es aplicable a prácticamente todos los negocios que
existen con muy pocas variaciones y, a veces, tal como lo he delineado.

Todo esto del “boca a boca” es tan poderoso porque ayuda al cliente a
tomar una decisión, facilita la compra y reduce el tiempo que el prospecto
necesita para decidirse. Las recomendaciones activas de los pares, los
testimonios de clientes satisfechos, reducen los “puntos de fricción” y los
“cuellos de botella” que atraviesan tus posibles clientes antes de decidirse
por ti, tu empresa o tu producto. La influencia de parte de los pares es
increíblemente SUPERIOR a cualquier campaña publicitaria.

En futuras publicaciones ahondaré en este tema tan importante, por
ahora, gira la página y pasa a la acción en las tres estrategias que has

La decisión es demasiado
importante para
dejársela al cliente

~ George Silverman
Autor de “Los Secretos del

Marketing Boca a Boca”
~ 64 ~

de este capítulo.

Por ejemplo: una revelación para mí fue entender que no importa
qué es lo que yo esté diciendo en mi publicidad o mi marketing sino
lo que mi prospecto cree que es verdad. Y que la verdad que mis
prospectos creen es la influenciada por sus pares.

~ 65 ~

Por ejemplo: Empezar a recolectar testimonios de nuestros mejores
clientes.

~ 66 ~

Recomendaciones: Delinea un Plano de Proyecto para:
a) “Crear” tu carpeta para “educar a tus clientes”
b) Solicitar testimonios e incluirlos en tu marketing
c) Diseñar tu propio sistema de recomendación, según lo aprendido
en este capítulo

~ 67 ~


página 43)

~ 68 ~

~ 69 ~
No reviertes el riesgo en las transacciones de tus clientes.

Al final del capítulo anterior te mencionaba que el “boca a boca”
disminuye los “puntos de fricción” y los “cuellos de botella”.

Para definir de alguna forma eso de “puntos de fricción” y “cuellos de
botella” diré que son todas las excusas por las cuales tu posible cliente
podría decidir NO comprar de ti.

Entre puntos de fricción tenemos un sinnúmero de cosas como: el precio
es percibido como muy alto, el momento se percibe como no adecuado
para la compra, se percibe que el producto no soluciona el problema
específico, las formas de pago no se perciben como convenientes, etc.

Todos esos puntos de fricción o cuellos de botella se pueden resumir en
una frase: Tus prospectos y clientes no quieren correr riesgos a la hora de
comprar tus productos o contratar tus servicios.

Cuando tus clientes perciben que existe un riesgo considerable en la
transacción, sencillamente no comprarán y en el remoto caso que lo
hagan, sentirán que tú o tus vendedores los presionaron a hacerlo. Si de
hecho no les va bien con tu producto/servicio, o si no pudieron pagarlo y
se endeudaron demasiado, o lo que sea, habrás perdido a ese cliente para
siempre y posiblemente a sus pares gracias al “boca a boca” negativo.

Notarás que en los párrafos anteriores utilicé mucho la palabra “percibe o
percibido” esto es porque no importa cuál sea la verdad, si existe un
riesgo de compra o no, lo único que importa es cómo lo percibe tu
prospecto o cliente. Punto.

Repito ese aspecto porque es importantísimo. En el fondo, el marketing,
es una dinámica de percepciones. Nada más.

~ 70 ~
Si el hecho de comprar tus productos o contratar tus servicios es percibido
como un riesgo de algún tipo, estás perdiendo dinero a diario, podrías
tener muchísimos más clientes, más ventas y más efectivo al final de cada
mes si facilitaras la compra a tu cliente revirtiendo el riesgo en cada
transacción.

Y es precisamente eso lo que aprenderás en este capítulo.

Como ya habrás notado, no me gustan los conceptos de “texto
universitario” o de “diccionario” de esos para los que necesitas leer todo
el libro para comprenderlos o utilizar el mismo diccionario para entender
qué trataba de decir el concepto.

Así que revertir el riesgo consiste en: Lograr que tu cliente perciba que
aunque exista un riesgo en la transacción, está protegido y que de algo no
salir como él lo esperaba, de todas formas es él quien saldrá ganando. En
otras palabras, revertir el riesgo es correr todos los riesgos tú, en lugar de
tu cliente.

Y aquí muchos dejarán de leer.

En sí, los que dejarán de leer son quienes más quisquillosos se ponen
cuando faltan clientes. Los que están acostumbrados a ver la vida a través
de un tubo y se pierden todas las oportunidades que se les presentan.
Dejarán de leer los que tengan la mente cerrada que se refugian en los
mínimos conocimientos adquiridos décadas atrás y a través de su
“experiencia bailando con la misma música toda la vida”. En verdad no me
preocupa que esa gente deje de leer, ni que estén dedicándome adjetivos
no precisamente “halagadores” en este momento. No me interesa tener a
esas personas como estudiantes, clientes y mucho menos aprendices. Sólo
me gusta trabajar con ganadores de corazón. El resto puede seguir
quejándose de su desfavorable existencia en el mundo de los negocios.

~ 71 ~
Si tú sigues leyendo… ¡genial! Eso significa que tú NO eres de esos. Si es
así, entonces te explico por qué los riesgos debes correrlos tú y no tu
cliente aunque esto suene como algo estúpido.

Antes sólo quiero disculparme si, aunque no era contigo, te ofendiste por
el párrafo de la página anterior. Es que los temas que siguen, este sobre
correr riesgos, el siguiente sobre no competir por precios, luego el de
abandonar la publicidad inútil que la mayoría de los negocios hace, son
temas fuertes, donde los intelectualmente frágiles se ponen a lloriquear y
a “dar contra” en lugar de probar aunque sea los nuevos acercamientos
que propongo. Y aunque ni mis teléfonos ni mi email personal aparezcan
en este informe, puedes estar seguro que esa gente hallará la forma de
conseguirlos y cargarme con llamadas y con emails criticando y atacando
las estrategias que tú y otros emprendedores sagaces estarán utilizando
para ganar más dinero y disfrutar de un mejor estilo de vida.

Simplemente quiero evitarme eso.

Ahora sí, cuando digo que tú eres quien debe
Los que piensan que algo es
correr el riesgo y no tus clientes lo digo
imposible de hacer, no
deberían interrumpir a los literalmente y lo digo en serio.
que lo están haciendo.
Si tu producto o servicio es excelente en
~ Thomas A. Edison relación al precio que cobras y cumple las
promesas que haces en tu marketing, entonces
NO estarás corriendo riesgo alguno. El punto clave aquí es que tú estás
consciente de la calidad de tu producto/servicio, pero tu cliente no. Él
necesita que reviertas el riesgo en la transacción, necesita sentirse seguro.

También es verdad que nada es completamente seguro, es imposible
evitar al 100% los problemas que pudieran presentarse y ciertamente NO
todo está bajo tu control así que no todo será por culpa tuya. Incluso en
ocasiones será culpa de tu cliente. Pero aún así, los porcentajes de
conversión de prospectos a clientes aumentarán de tal forma si reviertes
el riesgo que no importa si en alguna ocasión realmente te toca asumir
~ 72 ~
algún tipo de “perdida”,
antes bien toma eso como
una inversión en Todos los puntos de
marketing. En ocasiones fricción o cuellos de
he visto que, si antes 1 de botella se resumen
cada 10 prospectos en una frase: Tus
compraba, luego de prospectos y
establecer una forma de clientes no quieren
reversión de riesgo, 7 u 8 correr riesgos a la
de cada 10 compra. Sólo hora de comprar
imagina si pudieras tus productos o
obtener 6 ventas más por contratar tus
cada venta que ya estás servicios.
cerrando ahora. Es más,
imagina si hicieras sólo
una venta más por cada
una de las que ya haces.

¿No valdría la pena
“asumir” de cuando en
cuando el riesgo?

Yo creo que sí. Por lo tanto, si ya logré “convencerte” de la importancia de
revertir el riesgo en las transacciones. Entones querrás saber…

Algunas formas probadas de revertir el riesgo

Ofrece una Garantía.‐ Y no me refiero a la garantía con la que ya vienen
los productos, cuando vendes aparatos electrónicos, por ejemplo.

Sino, ofrece tu propia garantía, por ejemplo, si vendes un televisor podrías
proponer que se lleven el televisor y si en 30 días o menos deciden que no
lo quieren, lo traigan de vuelta y tú les devolverás lo que pagaron por él.
Entiendo que esto te suene a una locura y sí, quizá te devuelvan 2 ó 3
~ 73 ~
televisores en el año, pero cerrarás el DOBLE de ventas muy fácilmente
sólo con utilizar esta estrategia.

Si hablamos de servicios, te pongo el ejemplo de mis servicios de
Copywriting o de Publicista en general, un tipo de garantía que ofrezco es
que si a cualquier “altura” del proyecto que estoy diseñando para mi
cliente, siente que no estoy haciendo un buen trabajo, cancelamos el trato
y le devuelvo el dinero abonado.

Tal vez pienses que es una “falta de respeto hacia mí mismo” el que no
cobre lo que he avanzado hasta el momento. Pero cierro tantas ventas sin
esfuerzo con esa garantía que no me interesa si uno o dos clientes se
echan para atrás a medio proyecto. Míralo de esta manera, si alguien no
quiere ser mi cliente, ¿para qué querría yo forzarlo? Es mejor que busque
otro profesional que sí satisfaga sus necesidades y por supuesto yo no
puedo quedarme con su dinero, es más prefiero devolverle incluso lo que
ya pagó, así yo haya trabajado.

Ahora probablemente estés en la postura de ¿y si alguien se aprovecha de
tu garantía y te hace trabajar casi todo y luego te pide que le devuelvas el
dinero?

Entonces es no es muy inteligente. Así de sencillo. Si me pide que le
devuelva el dinero es – supuestamente – porque no aprecia mi trabajo por
lo tanto jamás voy a permitir que alguien que no aprecia mi trabajo me
vuelva a contratar. Es así, si quiere sacar un trabajo gratis, puede hacerlo,
pero perderá la oportunidad de que yo potencie su negocio con cualquiera
de las otras estrategias que domino al a perfección. Resumiendo: si llegase
a suceder este escenario, es perfecto porque así podría identificar con
quién estoy trabajando y ya te dije, no trabajo con gente de escasa
inteligencia.

Esa misma filosofía es la que te sugiero que adoptes con respecto a tus
garantías, que no te importe que alguien vaya a “aprovecharse de ti”,
porque las ventas se disparan de tal manera, especialmente porque tus
~ 74 ~
competidores no lo estarán haciendo, que no importará que haya uno o
dos que deshonestamente se aprovechen de tu garantía. Por supuesto, si
en tu negocio puedes ser radical como yo, hazlo, si lo tuyo es más como el
ejemplo del televisor, lleva el “rastro” del cliente que pidió el reembolso,
no lo “despidas” inmediatamente sino que, luego de hacer la devolución
total o parcial del dinero (según sea tu garantía) trata de averiguar si hubo
una razón real detrás del pedido de devolución. Si el mismo cliente aplica
la misma “jugada” por segunda vez, entonces asegúrate de que no haya
una tercera.

Un ejemplo más:

Cuando ofrezco seminarios, talleres o conferencias, mi garantía es algo
parecida a esta: “Ven, participa en la primera mitad del seminario, es
decir, tienes hasta las xx:xx de la mañana para decidir si lo que estás
aprendiendo vale para ti 100 veces más que lo que pagaste por tu
entrada. Si no lo sientes así, pídelo a cualquier miembro de mi equipo que
esté asistiéndome ese día y te devolverá el 100% de tu dinero, sin
preguntas molestas. Si este evento no es para ti, no me sentiría bien
quedándome con tu dinero. Incluso te puedes quedar con los obsequios
recibidos como una muestra de gratitud de mi parte por haber asistido y
por tu sinceridad.”

Y respaldo absolutamente esa garantía y soy completamente honesto con
ella, no son palabras bonitas o inventadas, es completamente cierto.

Ofrece una “recompensa”.‐ Esto se refiere a que si tu producto,
sencillamente no puede ser aceptado de vuelta en tu almacén o si no
quieres hacer una garantía de devolución de dinero, ofrezcas algo extra
para evitar que el cliente se sienta defraudado.

Suponiendo que vendes artefactos sofisticados o maquinaria para
empresas, productos que sencillamente no puedes aceptar de regreso por
uno u otro motivo (fue diseñado especialmente para las necesidades de
esa empresa, etc.) o incluso, servicios.
~ 75 ~
Por ejemplo, en nuestra empresa que es un centro médico‐estético, por
más que tengamos cerca de 19 años en el mercado y lo que sea, si alguien
quiere bajar de peso, no importa que nuestro sistema sea personalizado y
se ajuste a cada necesidad de cada cliente, es al final el cliente el mayor
responsable de que nuestro sistema funcione, no importa si pierde 500
calorías por sesión con nuestro sistema, si ingiere 1000 calorías extra en el
McDonald’s no bajará un gramo.

Por lo tanto, el asumir completamente el riesgo, no solamente sería tonto
sino irresponsable, irresponsable con mi empresa y la gente que trabaja
en ella. Por eso nuestra garantía “recompensa”, que está estipulada en
una “Guía de Inicio Rápido” que reciben nuestros/as clientes al ingresar,
dice así:

“Si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples
tu Plan Alimenticio Personalizado, y aún así no bajas todo el peso
que te prometimos según el tratamiento que contrataste. Estaremos
GUSTOSOS en regalarte la cantidad de sesiones necesarias para
lograr esa meta”

Aprovecho este ejemplo para indicarte 2 cosas que no había resaltado:

Tu garantía puede tener “cláusulas”. El que creas que tu negocio es
“diferente” no es excusa para no ofrecer una garantía. En nuestro caso, el
resultado de nuestros servicios no tienen que ver únicamente con la
calidad de nuestros productos o procesos sino mayormente con el
“comportamiento” del cliente. Por eso hay esta “cláusula” (a falta de un
mejor término)

“…si asistes correctamente a tus sesiones – sin ausentarte – y cumples tu
Plan Alimenticio Personalizado…”

Con esto estoy diciendo claramente que el que yo regale las sesiones que
hagan falta depende si la persona “puso de su parte” y vino
correctamente a sus sesiones y cumplió el plan alimenticio. No está
escondido ni pido cosas absurdas como “si llegó todos los días 5 minutos
~ 76 ~
antes de su sesión” o “si viene antes de las 5 y después de las 2 entre
lunes y viernes”… ¿me explico? Tu garantía no tiene que tener “trabas” ni
cosas escondidas, debe ser directa, generosa y justa.

La mejor garantía NO siempre es la de devolución de dinero. Fíjate
nuevamente en nuestro caso. Si te devuelvo tu dinero e igual sigues con
10 Kg. de más, sigues sintiéndote mal contigo mismo y utilizando ropa que
detestas ¿estarías satisfecho? ¿realmente quieres tu dinero de vuelta o lo
que en verdad quieres es que esos 10 Kg. “desaparezcan”?

Nuestra garantía especifica que regalaremos la cantidad de sesiones que
sean necesarias para terminar de adelgazar lo que la persona desea,
terminar de perder el peso que deseó perder cuando contrató nuestros
servicios. Eso es lo que nuestros clientes quieren y eso es lo que les
damos.

Ahora, nuestra garantía puede generar cierta “controversia” por ejemplo
alguien puede pensar ¿entonces existe la posibilidad que no baje de peso?
Y eso en lugar de colaborar, empeora la percepción de un “riesgo” en la
compra. Por eso explico eso a continuación en el mismo documento:

“Estamos tan seguros de nuestro SISTEMA que la única forma en
que falle sería por un contratiempo (una enfermedad por ejemplo,
como en el caso de un hipotiroidismo no detectado en el pasado o
diabetes, aunque no lo creas esto pasa muy a menudo) pero no
queremos que ese riesgo caiga sobre tus hombros sino
sobre los nuestros, si algún contratiempo llegase a suceder y tú
cumpliste tu parte, aunque ciertamente no es nuestra culpa, te
protegemos de esa manera.”

Si quieres ir por una garantía “recompensa” esta es la forma correcta de
hacerlo. Busca algo que tus clientes vayan a apreciar y ofrécelo como
recompensa si el producto/servicio no es lo que esperaban y no puedes
devolver el dinero.

~ 77 ~
Ofrece “soporte” Gratis.‐ Esto es sencillo, no la reversión de riesgo más
atractiva pero por lo menos es algo.

Se trata de que, si tu producto necesita algún tipo de soporte técnico o
cualquier otro tipo de soporte, lo ofrezcas gratuitamente de forma
limitada o ilimitada.

Un prospecto puede sentir en una compra, el riesgo de que el
producto/servicio no satisfaga sus expectativas. Puedes ofrecer que tus
técnicos, o tú mismo colaborarán con el cliente para la correcta utilización
del producto (suponiendo que es algún tipo de programa contable o algo
parecido) o con el aprovechamiento del servicio que le prestaste.

Por ejemplo:

En nuestro centro médico‐estético (lo llamaré por su nombre de aquí en
adelante, para abreviar, Körper) nosotros ofrecemos, además de la
garantía que ya te mencioné, un tratamiento de mantenimiento GRATIS
por seis meses.

La gente quiere adelgazar, pero no quiere volver a engordar y que su
inversión se vuelva nada después de unos cuantos meses. Con este
tratamiento de mantenimiento, que incluimos en todos nuestros servicios,
le damos esa tranquilidad que necesita nuestra cliente de saber que es
muy difícil que, luego de 6 meses bajo nuestro control, recupere el peso
que redujo.

Otro ejemplo:

Nuevamente, con mis servicios de Copywriting (escritura publicitaria) o
Publicista (diseño de anuncios, etc.) no puedo garantizar una devolución
de dinero porque la pieza publicitaria que yo diseñe, es sólo un elemento
de la campaña, el día en que se la envíe o publique, el medio que se
utilice, etc. son factores que intervienen y que están fuera de mi control.

~ 78 ~
Por lo tanto mi garantía, en ese aspecto, protege a mi cliente de la
siguiente manera: si me demuestra que con la primera vez que utilizó la
carta o el diseño que hice para él, no recuperó el costo invertido en la
campaña publicitaria + lo que me pagó a mí, entonces yo personalmente
analizaré su caso particular y le entregaré un documento con la estrategia
a seguir, en el orden apropiado y los detalles a considerar para que de ahí
en adelante pueda utilizar mis diseños una y otra vez y que le generen 10,
100, 1000 veces lo que invirtió.

Ese servicio (delinear toda una campaña) tiene un costo TRES VECES
superior a lo que cobro por una carta o un anuncio. Pero me gusta que mi
trabajo de resultados y por eso lo hago así. (Además, cuando sus pares le
consulten cómo logra tanto dinero con su marketing, ¿a quién crees que
mi cliente recomendará?) ☺

Pruébalo antes de decidirte.‐ Esta es por lejos mi forma favorita de
revertir el riesgo, porque me ayuda a cerrar más ventas que cualquier otra
y protege completamente a los clientes.

Esta es parecida a la primera (garantía de devolución de dinero) sólo que
con un ligero cambio tus ingresos pueden desbordarse.

En lugar de decir a tu cliente que si no está satisfecho tiene “X” número de
días para solicitar la devolución de su dinero, le dices que se lleve tu
producto o pruebe tus servicios por “X” número de días y luego de
terminado el periodo de prueba, decida si quiere quedarse con el
producto, continuar con el servicio, o no. Si desea continuar, paga el
precio, sino, no te debe nada.

Esto es lo mejor por muchos motivos, te ayuda a cerrar más ventas, tu
cliente no asume riesgo en lo absoluto, está probando tus servicios o tus
productos y aún no ha pagado por ellos, además, si te fijas bien, digamos
que permites que utilicen tu producto por 15 días ¿qué más podrías pedir,
sino que tu prospecto te deje venderle durante 15 días enteros?

~ 79 ~
Ejemplos:

En Körper, dependiendo de la promoción, nuestra reversión de riesgo
“pruébalo antes de decidirte” dice algo así:

“Cómo Aprovechar Tu Semana de
Tratamiento GRATIS”
Nada es más sencillo, sólo llámanos a los teléfonos: 2296181
– 2283876. Por ahora únicamente tenemos oficinas en
Guayaquil.
Y listo, separas una cita para evaluar cuál de los

tratamientos que viste más arriba te conviene más y
empieza con uno de ellos SIN PAGAR POR UNA SEMANA.
Luego y sólo luego de probar por ti mismo/a los beneficios de
nuestros tratamientos decidirás, si quieres continuar
cancelas el valor correspondiente y continúas con tu
tratamiento, sino, no pagas nada y de todas maneras
aprovechaste nuestros servicios GRATIS por una semana.
Y POR SI FUERA POCO... Hasta puedes quedarte con

el CD de Obsequio que contiene nuestros Reportes Especiales más
populares.

(Por favor, no llames en este momento por esa promoción pues debes
mencionar un código especial para aplicar a la misma, si te interesan
nuestros servicios, visita www.MasSaludMasBelleza.com .)

Pero cualquier cosa de esas luego, ahora continúa leyendo ☺

Cuando yo ofrecía mis servicios de Consultoría en Marketing uno‐a‐uno
(ya no ofrezco más este servicio y si lo hago es en casos muy, muy
especiales) mi reversión de riesgo “pruébalo antes de decidirte” decía algo
así:

(extracto de la carta promocional)

~ 80 ~
Muy bien Carlos, ¿Cuánto Debo Invertir
Para Contratar Tus Consultorías de
Marketing y Así INCREMENTAR
Inmediatamente Las Ventas de mi Empresa?
Aunque no lo creas, NO quiero que inviertas un solo
centavo.
(Sí ese es un “No”)
Por el momento sólo me gustaría que separes una cita

conmigo para Una Hora Completa de Consultoría en Marketing
Absolutamente GRATIS Para Ti. En ella discutiremos todo lo
que tú desees acerca de la parte comercial de tu empresa.
Es posible que eso sea todo lo que necesites. Luego de eso
y sólo luego de eso decidirás qué es lo quieres que haga
primero por tu negocio.

Sé lo que estás pensando, que el marketing de tu negocio
necesita toda una reestructuración, pues, no tienes
implementado un S-I-S-T-E-M-A que te permita – sin gastar
dinero – generar Más Ventas, Más Clientes que compren Más
Seguido, y de Forma Automática.
Sin embargo, lo ideal es que vayas paso – a – paso,

podrías empezar, tal vez, creando tu estrategia de
posicionamiento que te diferenciará de tus
competidores (esto es esencial si quieres tener un
verdadero negocio) puedo diseñar un par de
promociones que aumenten tus ventas inmediatamente
en, por lo menos, un 30% y con un costo de $ 0 (cero
dólares) para ti. Luego podrías aumentar un par de
estrategias para aumentar la cantidad de clientes que
compran de ti todos los meses con virtualmente
ninguna inversión de tu parte.
Pero no sabré qué aplicar primero y tú no sabrás si te

conviene contratarme si antes no conoces qué tan bueno
soy, por eso no quiero que inviertas dinero aún, sino
hasta que durante una hora conozcas – GRATIS – varias de
mis estrategias.
Es tan sencillo como eso. Sólo pagarás después de “probar

el producto” si no te gusta, no me debes nada y seguiremos
siendo amigos ☺

Creo que no hace falta explicar más sobre este tipo de reversión de riesgo.

Sin embargo sí hay unas cuantas cosas que quiero que queden claras y las
detallo a continuación:

~ 81 ~
‐ Una estrategia de reversión de riesgo no es algo que ponga a la
gente en “trance” y los haga comprar y los mantenga satisfechos de
forma mágica. Tu producto/servicio DEBE responder acorde a tu
reversión de riesgo para que dé resultado y para que tú no te vayas
a la quiebra.
‐ Mientras más generosa sea tu reversión de riesgo, mejor respuesta
tendrás de parte de tu prospecto.
‐ Si deseas puedes combinar tus estrategias de reversión de riesgo
como en el ejemplo de Körper, donde ofrecemos tres tipos: 1)
Pruébalo antes de decidirte, 2) Recompensa, 3) Servicio (lee de
nuevo esos ejemplos si te queda alguna duda)
‐ No debes “atarte” a una misma estrategia de reversión de riesgo. Si
te fijas en los ejemplos de mis servicios como Marketer, Publicista,
Mentor o Capacitador, al ofrecer cada uno de esos servicios utilizo
una estrategia de reversión de riesgo diferente o variaciones de las
mismas.
‐ No sirve de nada una reversión de riesgo si no se la haces conocer a
tus clientes y prospectos a través de tus materiales de marketing,
charlas de venta, etc. Es importante que si diseñas un folleto para
“educar a tus clientes” como te mencioné en el capítulo anterior,
incluyas y resaltes tu reversión de riesgo. ¿Has notado que tú y tus
pares defienden tal o cual marca, almacén de ropa, calzado o aceite
de vehículo? Hasta se enfrentan en alguna reunión diciendo porqué
la que tú (o la que ellos) compran es mejor. Y esa empresa no te
paga nada por hacerlo. El incluir tu reversión de riesgo en tu folleto
y educar a tus clientes de esa manera logrará que ellos defiendan tu
negocio frente a sus pares y luchen por convencerlos de que tú/tu
producto es el mejor. El educar a tus clientes en tu estrategia de
reversión de riesgo les dará un arma para vencer en la discusión y
eso mi amigo, es PODEROSA PUBLICIDAD GRATUITA para ti, sobre
todo si tus prospectos lo escuchan de alguien en quien confían.

Toma en cuenta estas últimas recomendaciones y empieza a generar tus
propias estrategias de reversión de riesgo para tu negocio o tus productos
y MAXIMIZA tus ganancias de inmediato eliminando este punto de fuga.
~ 82 ~



de este capítulo.

Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que sólo con
revertir el riesgo en una transacción puedes cerrar el doble de
ventas porque la gente puede decidirse más rápido gracias a que
hay menos puntos de fricción o cuellos de botella.

~ 83 ~

Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas de todas las formas de revertir
el riesgo que se te ocurran para tu negocio, productos y/o servicios.

~ 84 ~

Ejemplo:
a) Averiguar cuál es el mayor temor o riesgo que temen correr mis
clientes
b) Escoger una o dos estrategias de reversión de riesgo a aplicar
c) Diseñar mi reversión de riesgo específica que no vaya en contra
de mis costos, logística, etc.
d) Implementar la estrategia
e) Medir los resultados y cambiar lo que sea necesario

~ 85 ~


página 43)

~ 86 ~

~ 87 ~
Procuras competir por precio para ganar clientes.

En el primer capítulo, sobre el diagnóstico, te hablé de la ilusión de
competir por precio y la realidad de competir por precio.

Espero que eso ya lo tengas pensado como tu primera revelación.

Nota: Si no recuerdas qué dije en el capítulo de diagnóstico sobre el punto
de fuga # 5, vuelve a la página 11.

Además de lo mencionado ahí, que ya es en extremo importante, hay
otras cosas que suceden cuando pretendes tener el precio más bajo que
debes saber.

Aunque en su mayoría las siguientes desventajas podrían incluirse en el
cuadro de “La REALIDAD de Competir Por Precio” de la página 13, es
importante que las tomes en cuenta y las analices con cuidado.

Aunque te esté yendo bien con tus precios bajos, podrías estar
generando decenas o cientos de miles extra cada año con sólo
subir tus precios un poco.

Yo conversaba con un primo mío en alguna ocasión sobre las diferencias
del Marketing Tradicional y el Marketing Exponencial Especializado, él
decía que “X” empresa para la que él trabaja y que asesora en marketing a
una poderosa empresa multinacional que el 99.99% de quienes lean este
Informe seguro conocen, había aumentado las ventas en dicha empresa
utilizando los métodos relativamente obsoletos del marketing tradicional.

Yo le pregunté ¿en cuánto?

Su respuesta fue: en MILLONES de dólares.

~ 88 ~
Alguien que no se encuentra “inmerso en el mundo del marketing” se
asombraría con eso, pero mira en detalle…

Una empresa como esa (por razones de privacidad no puedo decir el
nombre pero te apuesto a que ves publicidad y el logotipo de esa empresa
cientos de veces a la semana incluso es muy probable que consumas sus
productos desde hace años) con sólo subir un centavo al precio de su
producto puede generar MILLONES de dólares extra en un día, y no
necesitas contratar una empresa de marketing para eso.

Obviamente cuando pregunté qué porcentaje de aumento en las ventas
habían registrado, no obtuve respuesta alguna. Porque el marketing
tradicional, en el caso que genere aumentos medibles en las ventas, son
aumentos extremadamente lentos, porcentajes de 0.1%, 0.3%, 0.8% en
meses o incluso años, nada más, cuando el Marketing Exponencial
Especializado puede lograr porcentajes de 30%, 70%, 500%, según has
visto en los testimonios de mis clientes y dependiendo del negocio,
puedes ver estos resultados de un día para otro, o en unos pocos días.

Como quizá puedas adivinar, el párrafo anterior procura enamorarte del
tipo de Marketing que sugiero que utilices en tu negocio (especialmente si
no tienes presupuestos de millones de dólares para tirar al basurero) pero
no estamos hablando del MEE (Marketing Exponencial Especializado), eso
viene luego.

Por ahora quiero que te fijes en la “conversación con mi primo”, cuando
menciono que una empresa GIGANTESCA como la del caso en cuestión
apenas necesita subir $ 0.01 (un centavo) en sus precios para que sus
ganancias se disparen sobre los millones de dólares en todo el mundo,
esto gracias a la cantidad de ventas que generan.

¿Conoces la estrategia de McDonald’s de “desea papas y cola grandes”?
no recuerdo en detalle, pero creo que por los centavos extra que tú
aceptas pagar por las papas y colas “grandes” (que no lo son tanto)
~ 89 ~
McDonald’s suma algo así como 4 millones de dólares extra cada día en
sus ventas a nivel mundial.

Si tú ofreces un mejor servicio o un mejor producto, no sólo es aceptable,
sino que es justo que cobres más que tu competencia.

Sin embargo eso también depende mucho de cómo estás vendiendo tus
productos/servicios. Si no prestaste atención al capítulo 2 y al capítulo 3
(eliminación de los puntos de fuga 1 y 2) y sigues vendiendo lo
“grandioso” que eres tú y las “características” de tus productos o servicios,
tu prospecto no podrá justificarse el pagar un precio alto. Porque no le
estarás transmitiendo qué gana él con comprar de ti o con contratarte a ti.

Por eso es necesario que elimines todos los puntos de fuga que sugiero en
este informe.

Un caso específico es el de Körper (mi empresa) donde vendíamos
nuestros servicios y la gente siempre pedía descuentos, luego cambiamos
la forma de vender (una vez que yo aprendí cómo vender efectivamente,
más adelante voy a crear un programa de estudio en casa que enseñe
específicamente ventas), además subimos nuestros precios un 20% y
como empezamos a vender en función de beneficios y soluciones en lugar
de “calidad”, “precio conveniente”, “años en el mercado”… la gente
continuamente nos pregunta por qué cobramos tan barato.

Siempre ofrecíamos el mismo servicio (a excepción de la garantía) lo único
que hicimos fue hacérselo saber a nuestros clientes en la forma correcta y
aunque subimos los precios, mientras antes la gente pedía descuentos,
ahora no entienden por qué está tan barato. Por supuesto, a nosotros nos
ayuda que nuestros competidores cobran precios absurdamente altos
para luego ofrecer descuentos DOBLEMENTE absurdos. Nuestros clientes
nos dicen una y otra vez que sienten que insultan su inteligencia cuando
se ofrecen descuentos gigantes, en sus propias palabras, “es obvio que
tienen sobreprecio [refiriéndose a nuestra competencia] sino no podrían
dar ese tipo de descuentos”.
~ 90 ~

Pero la “moraleja” de todo esto es que nosotros ahora ganamos 20% más
cada mes por el incremento en el precio e incluso cerramos más ventas
que antes por el aumento en el valor percibido de nuestros servicios.
Antes nosotros éramos percibidos como gente que ofrecía un servicio
típico a un precio barato, en otras palabras, una baratija (y la gente
siempre pide descuentos en las baratijas, después de todo, las baratijas
siempre pueden ser más baratas). Sin embargo ahora somos percibidos
como que ofrecemos un servicio extraordinario a un precio justo, en otras
palabras, un muy buen trato tanto para nuestros clientes como para
nosotros.

Los precios más altos te ponen por encima de tu competencia

Y no al revés como se piensa.

Si vendes algo barato, eso no te hace mejor que tu competencia, sólo te
hace más barato… si la gente quiere comprar algo MEJOR se van con tus
competidores que cobran más caro. Esto es increíble pero además
también es verdad.

Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc.

Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc.

¿Cómo te gustaría ser percibido?

No me cansaré de repetir… NO IMPORTA cuál sea la verdad sino qué es lo
que tu cliente percibe como verdadero.

Aquí los empresarios optimistas creen que poco a poco sus clientes irán
notando que su servicio y calidad son muy buenos aunque sus precios
sean los más bajos. Luego sus clientes muy contentos le contarán a todo el
mundo la verdad y ese negocio se hará próspero aún con los precios más
~ 91 ~
bajos. Es posible que eso pase, no lo discuto, no es muy probable, pero es
posible.

Si creías que aún estamos en la llamada era de la información… no es así.

Estamos en una era que ha sido llamada por los emprendedores y gente
de éxito a nivel mundial como la: Era de la Atención – Interrupción

Vivimos siendo ‘víctimas’ de cómo todos los medios, no sólo publicitarios,
sino también nuestra familia, amigos, compañeros de trabajo, se pelean
por nuestra atención. Además también vivimos en la era de la
interrupción, tenemos teléfono, email, celulares, blackberrys con el email
y el messenger en la palma de la mano, localizadores, internet
inalámbrico, correo, etc. todo enfocado únicamente en interrumpirnos en
nuestras actividades diarias.

(Más adelante, cuando hablemos de emprendimientos, te mostraré cómo
el verdadero éxito no es permanecer conectado todo el tiempo. La gente
piensa que mientras más acceso tenga al email o a la tecnología, mientras
más ocupados estén, mientras más solicitados sean, más exitosos son… y
eso es ABSOLUTAMENTE ERRÓNEO. Pero ese es otro tramo del camino en
nuestro viaje, por ahora empieza a meditar sobre esto en tus ratos libres.)

Por lo tanto, nuestro optimista empresario está a “años luz” de lograr que
sus clientes – con todas las interrupciones y la falta de capacidad de
atención que sufrimos durante el día – empiecen a comentar lo bueno y la
calidad de su producto/servicio barato.

Te vuelvo a hacer la pregunta:

Precios bajos (percibido)= Mala calidad, Mal Servicio, Incomodidad, etc.

Precios altos (percibido)= Exclusivo, Buen Servicio, Buena Calidad, etc.

¿Cómo te gustaría ser percibido?
~ 92 ~
Esto es verdad INCLUSO si vendes el mismo producto que tu
competencia

Quizá tu caso sea que tienes un almacén de computadoras, por ejemplo,
donde vendes las mismas computadoras, de las mismas marcas que tu
competencia ¿cómo podrías cobrar un precio más alto y ganar?

Sencillo, añade VALOR.

Uno de mis maestros en habla hispana, Patricio Peker, enseña que la
ecuación del VALOR es la siguiente:

VALOR = BENEFICIOS – COSTOS

Nuevamente los beneficios son reales Y percibidos, también los costos son
reales Y percibidos.

Para que aumente el valor de tu producto (aunque sea exactamente el
mismo producto que tu competencia) puedes hacer dos cosas.

Aumentar los beneficios o disminuir los costos. Nada del otro mundo ¿no
es cierto?

El problema es que no puedes aumentar los beneficios ni disminuir los
costos REALES de los productos que vendes (en el ejemplo de las
computadoras, tú las compras así, vienen con un grupo de beneficios
reales y tus costos de adquisición también son reales). Pero sí puedes
aumentar los beneficios y disminuir los costos PERCIBIDOS de tus
productos.

Por ejemplo:

La memoria y la velocidad son beneficios reales del producto que vendes.

~ 93 ~
Soporte técnico por teléfono GRATUITO, es un beneficio percibido que
podrías ofrecer a tus clientes para aumentar el valor de tus productos y así
poder aumentar tus precios.

Lo que debe pagar tu cliente para comprar una computadora portátil es
un costo real de tu producto.

El que tú se la lleves a su casa u oficina disminuye el costo percibido de tu
cliente, porque no tendrá que darse tiempo ni aguantarse el tráfico de
vehículos para ir a verla él mismo a tu local.

Bastante claro ¿no es así?

Entonces utiliza esta información para aumentar el VALOR PERCIBIDO de
tus productos, ya sea que hagas directamente lo que explico aquí o que
desarrolles tus propias ideas empezando con lo aquí estudiado.

Aumenta tus precios, vende mejor tus productos/servicios y disfruta de
muchas más ganancias SIN ESFUERZO.

El VALOR de un Producto o
Servicio

Es Igual a:

Beneficios Reales Y Percibidos
–

Costos Reales Y Percibidos

Míralo de este modo, si todos los demás ‘números’ se mantienen
constantes, ganarás más dinero de forma inmediata, con sólo subir tus
precios.

~ 94 ~
Por ejemplo:

Suponiendo que tu situación actual es la siguiente…

100 clientes al mes x $ 20 en ganancias por cliente = $ 2,000.00 en
ingresos – $ 500.00 en gastos de marketing = $ 1,500.00 en ganancias
netas al mes.

Sólo cambia un número, tu precio…

100 clientes al mes x $ 25 en ganancias por cliente = $ 2,500.00 en
ingresos – $ 500.00 en gastos de marketing = $ 2,000.00 en ganancias
netas al mes.

¿Te servirían $ 500.00 extra todos los meses? Especialmente si para ganar
ese dinero extra NO DEBES HACER NINGÚN ESFUERZO MÁS.

¡Puedes apostarlo!

Por eso, empieza a aplicar lo aprendido en este capítulo y gana más dinero
cuanto antes.

~ 95 ~



de este capítulo.

Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que la gente
asocia precio con calidad. Precio alto = calidad alta y viceversa. Que
cambiar la percepción del cliente equivale a cambiar la verdad,
porque la verdad sólo existe en la mente de mi cliente o prospecto.

~ 96 ~

Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas sobre cómo puedes aumentar
los Beneficios Reales Y Percibidos o cómo reducir los Costos Reales Y
Percibidos – de tu producto o servicio.

~ 97 ~

Ejemplo:
a) Averiguar qué beneficios desean percibir tus clientes
(comodidad, seguridad en la utilización del producto, etc.)
b) Desarrollar una idea para implementar esos beneficios percibidos
c) Elegir la forma en que comunicarás esos nuevos beneficios
percibidos a tus prospectos y clientes
d) Poner en marcha la estrategia

~ 98 ~


página 43)

~ 99 ~

~ 100 ~
No pruebas ni mides la efectividad y eficiencia de tus
actividades de marketing y/o publicidad.

Este es uno de mis temas favoritos.

Es abrumadora la ventaja que tendrás sobre tu competencia si logras
identificar qué elementos de tu marketing están produciendo los mejores
resultados, te enfocas más en esos elementos y desechas los no efectivos.

Permíteme profundizar más en esto.

Primero, como ya te mencioné antes en este Informe, el marketing no es
nada aburrido lleno de gráficos estadísticos, tampoco son proyectos en
una pizarra ni actividades que sólo puedes realizar si vistes de traje y
corbata… para nada… marketing son todas las acciones que realizas en tu
negocio.

Aunque no lo creas, es cierto. ¿Recuerdas el concepto que dice que las
cosas en los negocios a menudo funcionan de un modo ‘contra‐intuitivo’?

Marketing tiene que ver, entre otras cosas con:

‐ Cómo contestas el teléfono;
‐ La atención que le brindas a tus clientes;
‐ Los colores que utilizas;
‐ Tus materiales de publicidad;
‐ Tus facturas;
‐ Tu sitio web;
‐ El nombre de tu productos/servicio;
‐ La música que se escucha en tu oficina;
‐ Tus comerciales en radio o televisión;
‐ Tus anuncios publicitarios;
‐ Los mensajes grabados en tu contestadora automática;
~ 101 ~
‐ Los emails que envías;
‐ Tu decoración…

En fin, muchas más cosas que lo que la gente normalmente piensa.

Pero ¿por qué? O ¿de cuándo acá el marketing tiene que ver con todo
eso?

¿Recuerdas el Punto de Fuga # 3, que hablaba sobre la necesidad de crear
un sistema de recomendación y propagación de información “boca a
boca”?

¿Recuerdas el concepto de Jay Abraham sobre Marketing que hablaba
sobre la educación continua de un cliente o prospecto acerca de las
ventajas de tu producto/servicio?

¿Cómo entonces se educa a un cliente para que este esté gustoso en
propagar tu información y recomendarte a sus pares?

Sencillo. Con el mensaje correcto.

Y lo quieras o no siempre estás comunicando un mensaje. Con tu
contestación en el teléfono y no me refiero a lo que dices al hablar nada
más, sino con la forma de contestar, tu tono de voz, etc. También con tus
colores, el ambiente de tu oficina, cómo son tus facturas, etc.

SIEMPRE estás comunicando un mensaje.

La pregunta es, cuando analizas todos los aspectos de tu negocio con que
tu cliente interactúa ¿estás transmitiendo el mensaje que quisieras que tu
cliente o prospecto ‘escuche’?

Probablemente sí, probablemente no. Pero me atrevo a pensar que
existen 1000 probabilidades a 1 de que no lo estés haciendo bien. Pero no
por culpa tuya, sino porque nadie te ha enseñado a hacerlo, en la
~ 102 ~
enseñanza tradicional‐académica se enseña más ‘etiqueta’ que Marketing
de resultados. Se enseña a seguir protocolos en lugar de ‘activar’
protocolos psicológicos a favor del comportamiento humano para que tus
clientes te sigan a ti.

Desafortunadamente en este Informe no hay espacio suficiente para
ahondar en este tema (pero ten por seguro que lo haremos en futuras
publicaciones) puedes seguir los siguientes lineamientos:

En la comunicación es importante: 7% lo que dices, 38%
el cómo lo dices y 55% el lenguaje no verbal (contexto
y tu ‘lenguaje corporal’).
Los colores cálidos activan, los fríos, pasteles,
blanco, relajan. Si tienes un departamento de “…en la enseñanza
quejas sería inteligente utilizar todos relajantes tradicional‐
en dicha oficina; por otro lado utiliza colores
académica se enseña
cálidos en oficinas de marketing, ventas, etc.
Lo mismo toma en cuenta con tus colores
más ‘etiqueta’ que
institucionales. Marketing de
El nombre de dominio de tu sitio web DEBE resultados. Se
comunicar algo. Puedes tener un sitio web enseña a seguir
del tipo www.NombreDeTuEmpresa.com protocolos en lugar
pero ADEMÁS otro sitio web, tu principal, de ‘activar’
que informe sobre lo que hace tu empresa. protocolos
Por ejemplo el sitio web de Körper (mi
psicológicos a favor
empresa de Salud y Belleza) es:
del comportamiento
www.MasSaludMasBelleza.com – mi sitio web
de enseñanzas de marketing y negocios es humano para que
www.MaximizaTusGanancias.com tus clientes te sigan
Así como tu precio, la decoración, los uniformes a ti.”
de tus empleados y la forma de llevarlos y el
ambiente en general de tus oficinas hablan de tu
calidad, de tu compromiso con tus clientes, de tu
responsabilidad.

~ 103 ~
Toma en cuenta esos lineamientos y te irá bastante bien. Sobre todo te irá
mucho mejor en comparación a si no tomas en cuenta esos detalles.

Ahora pasemos a un tema más crítico aún.

Como te comenté en el capítulo del diagnóstico, un tipo de publicidad
puede darte cientos de veces mejores resultados que otro pero jamás lo
sabrás si no pruebas.

Un diálogo de
ventas podría estar
“Sé que el 50% de mi publicidad no
convirtiendo el
me está generando los resultados DOBLE de clientes
deseados… que otro. No lo
sabrás si no pruebas.

…lo que no sé es cuál 50%” Una oferta podría
estar generándote
~ P.T. Barnum 10 veces más ventas
El ‘magnate de los circos’. Sobre la necesidad que otra. Pero
de probar las actividades publicitarias. nunca tendrás forma
de saberlo si no
pruebas.

¿A qué me refiero con probar?

Me refiero a que no utilices el mismo mensaje, el mismo medio, la misma
oferta todo el tiempo.

Prueba.

Mide cuántas llamadas por más información te produce un anuncio. Luego
cambia el mensaje y mide otra vez. Ahora, una sola medición no basta,
debes probar algunas veces el mismo anuncio para sacar una media
~ 104 ~
(promedio) más acertada y luego comparar esa media con la que te
produzca el otro anuncio.

Presta atención a lo siguiente:

Si esto te pareció muy complicado… no es tan complicado como parece.
Si esto te pareció muy sencillo… no es tan sencillo como parece.

No, no es una broma para ‘romper el hielo’. Lo digo en serio.

El medir la efectividad de tu marketing o tu publicidad no es nada difícil,
quizá te parezca un poco tedioso al principio, pero al final lo hallarás
interesante, sobre todo hallarás interesantes tus descubrimientos sobre
qué hizo que un anuncio generará muchas ventas y qué hizo que otro
fracasara miserablemente.

Por otro lado quizá pienses que lo que tienes que hacer es decir a quien
conteste el teléfono que te diga cuánta gente llamó por el anuncio “A” y
cuánta gente llamó por el anuncio “B”. Si ese es tu caso, espera un poco,
no es tan sencillo. Sino que hay ciertas reglas de oro que debes seguir.

Primero toma en cuenta que llamadas no es igual a ventas. El anuncio “A”
pudo haber generado 50 llamadas en un día, de las cuales apenas 4
personas terminaron convirtiéndose en tus clientes. El anuncio “B” pudo
haber generado 25 llamadas en un día (la mitad que el “A”) pero de esas
conseguiste que 10 personas se transformaran en tus clientes. El que
tomes en cuenta ese detalle es fundamental.

En segundo lugar, toma en cuenta que jamás debes probar más de una
variable a la vez, porque así no sabrás con certeza qué fue lo que mejoró o
empeoró el resultado de tu anuncio.

Tercero, nunca pares de probar. A menudo un ligero cambio puede
‘disparar’ las respuestas. Yo mismo he estado perdiendo dinero gracias al
Punto de Fuga # 6 en algunas ocasiones, en que, una carta está
~ 105 ~
convirtiendo bien, y por eso la he dejado así por mucho tiempo. Sin
embargo en un par de ocasiones sólo he cambiado dos líneas y he
obtenido más del doble de respuestas. Y quiero que te fijes bien en esto,
porque si sólo cambié dos líneas y generé más del DOBLE DE DINERO sin
pagar más por un anuncio más grande, sin tratar de llegar a más gente, sin
ofrecer descuentos ni nada, sólo cambié un par de líneas y gané el doble.
Así es como se MAXIMIZAN las ganancias de los negocios. (Enseguida te
detallo ejemplos específicos.…)

¿Qué es lo que hay que probar?

‐ Tienes que probar especialmente:
‐ Titular del anuncio
‐ Oferta
‐ Precio
‐ ‘Regalo’ que estés ofreciendo
‐ Reversión de riesgo
‐ Tu forma de ‘expresar’ la propuesta
‐ Si estás publicando en un periódico, prueba la diferencia de
respuestas entre un anuncio de color y otro blanco y negro. A veces
la diferencia no justifica el sacar un anuncio a color.
‐ El medio utilizado
‐ Tamaño del anuncio
‐ Llamado a la acción
‐ Testimonios

IMPORTANTE: Siempre prueba primero en “pequeño”. Prueba los
elementos detallados arriba en publicaciones pequeñas primero, en las
cuales el costo de sacar un anuncio sea bajo, así, si el anuncio no funciona,
no perderás dinero o por lo menos no tanto como si publicas en un medio
más grande.

La forma correcta de probar cada una de esas variables es una a la vez.
Supongamos que estás probando la oferta, debes hacer el anuncio “A” con
una oferta en, supongamos, la revista “XYZ”. El siguiente mes vuelves a
~ 106 ~
sacar el anuncio “A” en la misma revista “XYZ” del mismo tamaño, en la
misma ubicación, pero con la otra oferta.

Esa es la única forma de medir correctamente cuál de las dos ofertas es
más atractiva hacia tus prospectos. Si cambiaras de revista, de tamaño de
anuncio, de ubicación o si cambiaras algún otro elemento del anuncio, no
podrías saber si tu oferta fue la que funcionó mejor o peor o si fue alguno
de los otros factores.

Si publicas en un diario, procura hacer tus pruebas el mismo día de la
semana, por ejemplo, el lunes pruebas la oferta “A” y el siguiente lunes la
oferta “B” porque en cuestión de diarios, un día de la semana puede hacer
una gran diferencia, no sólo porque se vendan más o menos diarios sino
por el estado mental de los lectores, estresados a media semana o
relajados en el fin de semana podría ser tanto una ventaja o una
desventaja según el producto o servicio que estés ofreciendo.

En cuestión de revistas, tus pruebas no darán resultados útiles si comparas
sacar un anuncio en un mes como cualquier otro y sacar el siguiente
anuncio en los ejemplares de navidad o el día de las madres. No te digo
que no anuncies en mayo o en diciembre, solamente digo que esos datos
no deben ser considerados en tus mediciones.

Todo lo anterior está relacionado con publicidad, pero así de importante
es que pruebes los diferentes guiones de venta que utilicen tus
vendedores. Se debe probar también la oferta, cómo se abre la venta,
cómo se enuncia la garantía, diferentes tipos de cierre de venta, las
formas más efectivas para enunciar beneficios, precio, etc.

¿Qué hacer luego de probar?

Una vez que has definido qué oferta, reversión de riesgo, precio, etc.
produjo – individualmente – resultados significativamente mejores que los
demás, es hora de diseñar tu anuncio “Maestro” o llamado en Marketing
directo “Control”.
~ 107 ~
Tu Control será el anuncio a vencer, lo utilizarás de forma masiva, en
campañas más grandes y en diferentes medios. Ese es el anuncio cuyo
titular, cuya oferta, precio, reversión de riesgo, etc. demostraron dar los
mejores resultados.

Hagamos una pausa aquí por un momento y dime si

ya te diste cuenta de cómo podrías virtualmente
APLASTAR a tu competencia cuando tengas un
“súper‐anuncio” creado – casi – científicamente,
circulando en los diarios y publicaciones más grandes

de tu localidad. Sobre todo tomando en cuenta que
ellos seguirán sacando sus típicos anuncios, no
probados, una y otra vez sin saber cuánto dinero

están perdiendo a través de este Punto de Fuga # 6.
De eso se trata este Informe de Inteligencia Estratégica, de aplicar los
métodos más sencillos, fáciles y económicos para MAXIMIZAR las
ganancias de tu negocio.

Luego, como probablemente ya hayas adivinado, tu tarea será vencer al
Control. Crear toda una nueva combinación de titular‐oferta‐reversión de
riesgo‐precio, etc. y empezar a publicar nuevamente en revistas o diarios
pequeños mientras tu Control te está generando sacos de efectivo en
publicaciones grandes. Una vez que hayas probado el anuncio totalmente
nuevo en publicaciones pequeñas, es hora de probarlo en las más grandes
y ver si vence al Control, si es así, tendrás un nuevo anuncio Control que te
genera aún más dinero sin invertir un centavo adicional, no pagas un
anuncio más grande ni otro tipo de publicación diferente a lo que pagabas
con el primer Control, sino que sólo has mejorado tu anuncio.

De esta forma ganas de dos maneras:

1) Dejas de tirar el dinero en publicidad inservible;
2) Ganas mucho más dinero con tus anuncios.
~ 108 ~

Y al probar las diferentes formas de vender tus productos/servicios
(cierres, ofertas, garantías, resolución de objeciones) sucede exactamente
lo mismo.

Si ya estás pagando vendedores, qué mejor que pagarles bien y que
además produzcan verdaderas ganancias para tu negocio. ¿Qué pasaría si
cerraras apenas una venta más cada día? Haz la suma. Lo más importante
es que el dinero extra que produzcas no requerirá que inviertas más, sólo
que combines las mejores estrategias de apertura, cierre de venta, etc. y
las apliques en todos los casos y abracadabra más dinero de forma
inmediata.

Lo importante de todo esto es que pongas en práctica lo aprendido. Sin
acción nada sucede, así que voltea la página y empieza.

~ 109 ~



de este capítulo.

Por ejemplo: Una revelación puede ser que podrías ganar mucho
más dinero sin invertir más, sólo con perfeccionar tu publicidad y
tus diálogos de ventas y eso lo logras a través de las pruebas.

~ 110 ~

~ 111 ~

Recomendación: Delinea un plano de proyecto para empezar a
probar tu publicidad en ‘pequeño’.

~ 112 ~


página 43)

~ 113 ~

~ 114 ~
No haces marketing de respuesta directa. O simplemente no
haces marketing.
Este punto es algo pesado y en extremo importante. Si se terminó tu
bebida y tu snack, te recomiendo vayas por otro.

Probablemente este debió ser el primer Punto de Fuga en eliminar, pero
hay tantas verdades hirientes que primero necesitaba ganarme tu
confianza.

Por eso también quiero pedirte que no te tomes este punto de fuga como
algo personal, no se trata de pensar en las cosas que no has estado
haciendo bien sino en lo que harás de ahora en adelante.

Porque, en mi opinión, no es culpa tuya que en tu negocio no estés
haciendo lo necesario para prosperar, sino que quienes debían haberte
enseñado eso no lo hicieron. En parte me refiero a lo atrasados que están
los sistemas educativos tradicionales y no sólo me refiero a las
universidades de donde sales con conocimientos sobre tu profesión pero
sin una idea clara de cómo ganar dinero en tu profesión. Y más allá de eso,
hablo desde las escuelas hasta los postgrados, donde no se enseña la
mentalidad correcta ni el razonamiento apropiado para triunfar en un
mundo que cambia a toda velocidad, como nunca antes.

Es que en realidad no hay forma de que alguien esté preparado para
aprovechar las oportunidades si jamás se le enseñó a "pensar fuera de la
caja" sino sólo a seguir lo ya estipulado por los "maestros".

Por otro lado también me refiero a la falta de interés de los gobiernos en
hacer “evolucionar” los sistemas educativos y de enseñanza, porque
tampoco es culpa de los “maestros”, muchos de ellos están atados a un
sistema en el que no creen, pero ¿qué pueden hacer?, así es como se
manda y ellos tienen que seguir el sistema.
~ 115 ~

Por lo tanto no te preocupes, puedes empezar a manejar tu negocio de
una mejor manera hoy mismo y no es en nada difícil. No importa cuánto
tiempo hayas estado haciendo las cosas “intuitivamente” o
completamente “a ciegas”. Puedes cambiar todo eso hoy mismo.

“No Importa Cuánto Hayas Avanzado Por el Camino
Equivocado. Da la Vuelta”
Proverbio

Ahora sí, entrando de lleno en el Punto de Fuga.

El marketing, como ya lo hemos hablado antes, no es algo limitado a
empresas con departamentos enteros dedicados a este asunto, sino que
cualquier negocio puede y de hecho DEBE hacer marketing.

A continuación transcribo un mensaje de Randy Gage, uno de mis
mentores, alguien que pasó de lavaplatos a multimillonario, experto en
prosperidad y abundancia.

Antes de dejarte leer, déjame hacerte una…

ADVERTENCIA: Randy no se anda con rodeos, dice las cosas de frente y en
un lenguaje directo que podría ser ofensivo para algunos de carácter
frágil, no creo que seas uno de esos porque has avanzado mucho en este
Informe de Inteligencia Estratégica. El mensaje de Randy explica
perfectamente este punto de fuga, por eso lo coloco. PERO si te ofendes
fácilmente por favor no leas el mensaje a continuación, luego yo volveré y
haré un resumen de todo eso:

Te dejo con el mensaje de Randy Gage (www.RandyGage.com)

~ 116 ~
“Todo Negocio puede ser Rentable...
Pero Tienes que Saber Cómo Promocionarlo.”
Estimado Colega:
Puedes hacer dinero con casi cualquier negocio — si sabes cómo hacer marketing. Lo
que nunca deja de sorprenderme, sin embargo, es el número de empresarios necios,
pesimistas e impotentes que simplemente no tienen ni idea — ni la más mínima — en
este tema. La verdad es que — ¡cierta gente! — te tienes que preguntar cómo se las
arreglaron para abrir su negocio para empezar. ¿Lo heredaron? ¿Robaron un banco?
¿Se los pasó el suegro?
¿Cómo alguien puede invertir miles de dólares — a menudo decenas, o incluso centenas
de miles de dólares — para abrir un negocio sin tener siquiera la más rudimentaria idea
de cómo hacer entrar clientes por la puerta?
Te digo cómo.
Están dementes. Son ingenuos. O simplemente estúpidos. Piensan cosas como, “Cocino
tan bien. Todo el mundo me lo dice. Tan pronto como abra mi restaurante, todo la
ciudad querrá comer ahí.”
Caso que ilustra este punto:
Mi quiropráctico. Un verdadero sanador. Manos mágicas. Entrenado por los mejores, es

verdaderamente un genio en su profesión. Sin embargo, la mayoría de los días puedes
disparar una bazuca en su oficina y no le pegarás a nadie. Hace que un “reparador de
yogurteras” se vea como el hombre más ocupado del mundo.
Pero ciertamente no puedes quejarte acerca de su marketing...
No tiene ninguno. Sufre de la misma mentalidad que infecta a muchos otros médicos,
dentistas y abogados: “simplemente colgaré mi cartel en la puerta y el mundo surcará un
camino nuevo para llegar a mi.”
Y, como ellos, se dobla desesperanzado sobre su escritorio, jugando en la computadora

o “chateando” en Internet.
— “Por Dios hombre, ¿por qué no haces un poco de marketing?” le pregunto.
— “No tengo el presupuesto,” responde. “Cuando tenga más clientes, invertiré algo de
ese dinero en publicidad.”
Así que, ¿qué hace mientras tanto?
Empapela su oficina con artículos publicados hace diez años por un periódico local —
manoseados y decolorados por el sol — describiéndolo como el “quiropráctico de las
estrellas.” Luego, los rodea de imágenes de si mismo ajustando a “famosas celebridades
~ 117 ~
mundiales” — como el árbitro de béisbol Ken Kaiser, y la campeona de billar Ewa
Mataya. Después, agrega algunas fotografías autografiadas por “Doc” Gooden y Magic
Jonson (compradas en una tienda de deportes), así como una foto de nuestro doctor en
su mejor atuendo playero parado junto al conferencista Jim Rohn. Completa el decorado
con algún otro póster rancio mostrando huesos y columnas vertebrales, y tendrás una
idea de su estrategia de marketing.
Imagínate el tipo de simplón que podría ser impresionado por este despliegue sin
sentido — ¡luego imagina tener clientes como él!
Pero nuestro buen doctor no termina ahí su espléndido marketing de celebridades que
casi lo recomiendan, o recomendaciones de casi celebridades...
Ahora trae la artillería pesada.
¡Bolígrafos, imanes para heladera, y bizcochitos chinos de la fortuna! Y no cualquier

porquería déjame decir, ¡porque sus bolígrafos e imanes tienen impreso su logotipo! Y
las galletitas chinas, bueno, en lugar de “suertes” — tienen inteligentes mensajes de
marketing como, “Haz que alguien que amas se haga un chequeo de columna vertebral
el día de hoy.”
Ahora bien, he tratado de señalarle algo a mi amigo el quiropráctico — o sea, que

cualquiera que recoge uno de los juguetitos en su consultorio ya es un paciente — y
sus limitados dólares publicitarios le proporcionarían más beneficio si simplemente se
los comiera.
Pero mi optimista presionador de huesos siempre ve el vaso 100% lleno. Piensa que
alguien le prestará a un amigo uno de estos bolígrafos — ese amigo se sentirá
magnetizado por el hermoso logotipo — ¡y marchará derechito a su oficina para ser
ajustado!
Que alguien me pase una aspirina. O mejor aún, una bolsa de papel de las que reparten
en los aviones.
Y ésta es la parte realmente triste de todo esto. Nuestro amigo el quiropráctico es

probablemente uno de los cinco mejores quiroprácticos del mundo. Debería estar viendo
150 pacientes al día, con una lista de espera de ocho semanas.
Sin embargo continúa languideciendo, triste y frustrado, ahogándose más y más en

deudas.
Exactamente igual que el experto en afinado de motores en Fort Lauderdale. Tiene un

sistema brillante para conseguir nuevos clientes. Cuando está trabajando en un coche —
y alguien viene y le pregunta cuánto cobra — ¡le da su tarjeta de presentación! (Que es
la económica que compró de oferta en la papelería local.)
A él también le pregunto:
— “¿Por qué no haces marketing de tu negocio?”
~ 118 ~
— “M
Mi negocio es diferentee,” me dice. “Solamentte funciona por recomeendaciones. La
mayooría de la geente no pagaría lo que cobro.”
Y asíí continúa su
s lógica — como la dee muchos em mpresarios. Hacen marrketing con los
prosppectos equivvocados — luego, cuanndo la respuuesta es malla o inexisteente — lo
ofreccen como prrueba de quue hacer marrketing no funciona.
f O ni siquiera intentan haacer
markketing, prom
metiendo emmpezar tan pronto
p comoo suban sus ventas.
¿Soyy yo, o el muundo enteroo ha perdidoo la cabeza??
Y éstta es la parrte que asussta: Los negocios anteriores le lleevan la delanntera a deceenas
de miles
m de emppresas.
¿Porr qué?
Porqque mientrass no hacen marketing

m — por lo meenos no estáán haciendoo lo que la
mayooría de los negocios
n haace...
Que es tirarr su dinero en

Q e publicidaad torpe,
a
aburrida o de
d “imagen..” Verás, el quiropráctiico y
e mecánico
el o por lo mennos han adooptado una
a
actitud de fracaso
fr y ressignación. L
Llegaron a la
c
conclusión que la vida es dura, el marketing no
n
f
funciona y que
q deberíaan simplemeente aceptarr las
c
cartas que le han tocaddo en la parttida.
Y dado quee eso es lo que

q creen — manifiestaan
e
exactamentte esos resulltados. Lo ccual para ellos es
p
prueba de que
q su medioocre existenncia es
s
simplementte su destinoo — que esttán siendo
m
manipuladoos por fuerzaas más allá de su contrrol.
Por supuesto,
s laa mayoría deel resto de los empresarrios, se nieggan a aceptaar esto. Estáán
convvencidos de que deben hacer
h markeeting o morrir.
Así que
q gastan miles,
m o hassta decenas de miles dee dólares, enn hacer markketing de su
us
negoocios. Solam
mente que haay un gran problema
p coon todo estoo...
No saben cómoo hacer marrketing efecctivo.
Ni iddea. No sabeen qué es unna USP, y trratan de serr todo para todos.
t No saaben cómo fijar
sus precios,
p o poonerlos a prrueba.
No tiienen una base de datos de sus clieentes, y si laa tienen, no saben cóm
mo sacarle
máxiimo provechho.
Despperdician suu dinero hacciendo anuncios de “im magen” inserrvibles, en luugar de

publiicidad de reespuesta direecta. No tienen la más mínima ideea de cómo estructurar sus
oferttas, mucho menos
m crearr ofertas irreesistibles.
Copyright – Carlos Juez, tod
dos los derecchos reservaados ∙ www.M
MaximizaTussGanancias.ccom
~
~ 119 ~
Y probablemente lo más mortífero de todo — no saben cómo escribir publicidad
ganadora.
Que es probablemente la habilidad más importante que puedas aprender para

hacer crecer tu negocio.
Dicho de forma simple, cada estrategia de marketing que usas — ya sea folletos, tarjetas
de presentación, comerciales de radio o televisión, marketing directo o anuncios
publicitarios — es total e inequívocamente dependiente de tu habilidad de escribir
publicidad.
Esto es cierto aunque no seas tú quien hace el marketing de tu empresa. Verás, está bien
delegar algo de tu marketing, o incluso todo, mientras puedas evaluar inteligentemente
el trabajo hecho para ti.
Pero si no sabes la diferencia entre el buen marketing y el malo...
Desperdiciarás miles de dólares en costos de marketing, canibalizarás tus ganancias, y

finalmente — te irás a la bancarrota. Punto.
Esto es lo que debes entender:
Mi quiropráctico, es el mejor. Lo mismo el mecánico. Y aún así sus competidores se los

están comiendo. Y no pienses que es porque la competencia ofrece mejores servicios —
pues no lo hacen. Esta es la realidad hoy:
El negocio que tiene el mejor producto ya no es el ganador. El negocio con el mejor

marketing lo es.
¡Los días en que podías colgar tu cartel, y las recomendaciones de clientes satisfechos
generarían suficientes nuevos clientes para mantenerte a flote, se los llevó el viento!
Ahora bien, no me malinterpretes — un mal producto con buen marketing no
sobrevivirá a largo plazo. Pero cuando falle — su tajada del mercado será reemplazada
no por un mejor producto — sino por el siguiente producto con buen marketing.
En pocas palabras: si quieres que tu negocio sobreviva, tienes que saber cómo
hacer marketing correctamente. Punto.

De vuelta y resumiendo todo…

Como te dije, Randy sabe hacer entender su punto.

El Marketing tiene que ver con tu prospecto o cliente y nada más, en
cómo este se verá beneficiado.

~ 120 ~
El Marketing que habla de lo grandioso que eres, de los años que tienes en
el mercado… el poner tu logotipo en cualquier tontería publicitaria que te
ofrecen a diario… es BOTAR tu dinero. Al menos que seas Coca Cola, Nike,
Pepsi, Sony o Dell, etc. y tengas millones de dólares para “empapelar” la
ciudad y transmitir comerciales en televisión a cada minuto, el hacer la
llamada “presencia de marca” con tu publicidad es un sacrilegio para tu
negocio.

El Marketing que produce resultados es aquel que genera una respuesta
directa.

Es aquel que le dice a tu cliente y prospecto qué hacer, cómo
exactamente, cuándo (inmediatamente) y por qué debería hacerlo. No se
trata de hacer bulla y que cuando de casualidad tu prospecto necesite tu
producto/servicio, se acuerde que vio tu “anuncio corporativo” en la
contraportada de una revista y corra a buscarla para llamarte.

Sigue soñando mi amigo, eso no pasará.

Tu publicidad y tu marketing en general, debe estar enfocado en lograr
que tu prospecto tome una acción inmediata y específica.

De eso se trata todo.

Pero la acción no siempre es comprar algo. Por ejemplo en el caso que tu
prospecto en el momento de leer tu anuncio tal vez no esté necesitando
tus productos o servicios por lo tanto no te llamará para comprar de ti.

Lo que debes hacer en ese caso es SIEMPRE incluir una razón poderosa
para que te contacten aunque no estén requiriendo de lo que vendes.

Podrías hacer que te contacten para pedir un regalo, para que les envíes
tu catálogo gratuito, para descargar algún libro digital de obsequio desde
tu sitio web.

~ 121 ~
¿Para qué haces esto?

Como hablábamos, tu prospecto o cliente quizá no esté necesitando tus
servicios o tus productos en el momento que lee tu anuncio, en vez de
rogar y “cruzar los dedos” para que, cuando te necesite, no haya botado
tu anuncio a la basura o que haya grabado el comercial de televisión, es
mucho más inteligente hacer que te contacte para solicitar algo
GRATUITO.

Con esto logras 2 cosas:

1) Cuando entregas tu obsequio puedes adjuntar información de tus
productos/servicios y en la información que le entregas indicas que
puede obtener descuentos o lo que sea y que por lo tanto, guarde
tu información en un lugar seguro para que cuando te necesite
pueda encontrarte.

Por supuesto, el catálogo o la información que adjuntes a tu
obsequio debe estar diseñada de acuerdo a lo aprendido en este
Informe.

2) Cuando tu cliente o prospecto te contacta para el regalo, asegúrate
de anotar sus datos de contacto. Así cada vez que tengas alguna
promoción, podrás contactar a ese prospecto o cliente.

Cuidado dejas de notar la importancia de lo que acabo de decir.

Míralo de este modo. Supón que gastas $ 100.00 en un anuncio. Y
que 25 personas te llaman por más información. De esas, 10
compran de ti. En este ejemplo, te costó $ 10 adquirir cada cliente.

Ahora, por los mismos $ 100.00 en el mismo anuncio publicas sobre
tu regalo gratuito para quienes llamen. Por ser algo gratis, 75
personas te llaman para solicitar el regalo. De esas, nuevamente
~ 122 ~
sólo 10 compran de ti. En este ejemplo también te costó $ 10
adquirir cada cliente. Pero no termina ahí…

La próxima vez que hagas una promoción, puedes contactar a los
otros 65 que no compraron, de los cuales, supongamos, otros 10
comprarán tus productos/servicios. Y en esta ocasión no gastaste un
centavo en publicidad para esas 10 ventas porque provienen de un
esfuerzo publicitario anterior. Es decir de ahí en adelante cada vez
que uno de esos prospectos y clientes compre de ti, fuera de tus
costos, todo será ganancia.

Con la misma inversión de $ 100.00 pero sólo por ofrecer algo
GRATIS, hace que más gente te llame y te da la oportunidad de
vender a más personas en el futuro sin gastar más en marketing.

Así se MAXIMIZAN las ganancias. Eso es parte del Marketing
Exponencial Especializado – tendencia “creada” por mí, inspirada y
basada completamente en los modelos de Marketing de Respuesta
Directa.

Así como esta estrategia hay cientos más, pero por ahora, vuélvete
experto en esta y aplícala en tu negocio para ganar más dinero.

Estoy seguro que puedes ahora ver la diferencia entre el Marketing
tradicional y el Marketing de Respuesta Directa y quizá empieces a “soñar
despierto” con los “números” que podrías lograr cuando apliques
Marketing Exponencial Especializado en tu negocio. Y eso está bien.

Empieza por pasar a la acción con lo aprendido en este (último) capítulo
para eliminar este Punto de Fuga.

~ 123 ~



de este capítulo.

Por ejemplo: Una revelación para mí fue comprender que cada vez
que un cliente no responde a mi publicidad, es dinero desperdiciado
y que la única forma de aprovechar al máximo mi dinero es
haciendo marketing de respuesta directa.

~ 124 ~

Por ejemplo: Haz una lluvia de ideas sobre cómo puedes empezar a
generar respuestas directas e inmediatas con tus anuncios.

~ 125 ~

Recomendación: Delinea Planos de Proyectos para identificar qué
podrías dar de “obsequio” en tus anuncios para garantizar que más
gente te contacte. También sobre la secuencia que vas a seguir para
luego tú contactar y vender tus productos/servicios a todos los que
solicitaron tu obsequio.

~ 126 ~


página 43)

~ 127 ~

~ 128 ~
Palabras Finales

Espero que hayas disfrutado el estudiar este Informe de Inteligencia
Estratégica. Yo ciertamente disfruté escribiéndolo para ti.

Nada de lo que has leído te servirá de nada si no lo pones en práctica.
Recuerda, equivócate pero rápido.

Puse todo mi esfuerzo, conocimientos y mi corazón en estas páginas,
aunque algunas cosas no te “suenen” lógicas, por lo menos inténtalo, ten
tus dudas si quieres pero inténtalo. No tengo palabras para expresarte lo
bien que se siente saber que cada vez que haces un pequeño movimiento
en tu marketing o en tus estrategias de venta, tu cuenta de banco va a
crecer.

Lo más emocionante para mí es que no tengo que preocuparme cómo
esté el gobierno o la economía porque estas estrategias, más un
sinnúmero de estrategias más, funcionan en cualquier mercado, en
cualquier economía. Punto. No tengo que sacrificarme por mi negocio ni
sacrificar a mi equipo de trabajo, es nuestro negocio el que nos tiene a
flote. Tampoco sacrifico mi tiempo libre y la mayor parte del tiempo ni
siquiera me verás hablando por teléfono porque simplemente el
Marketing Exponencial Especializado se maneja en piloto automático o
semi‐automático.

Quiero ese futuro para ti. Es más, quiero ese presente para ti.

No te dejes atrapar por las ideas de que el Marketing es difícil y que ganar
dinero es algo duro de conseguir. Analiza esas ideas y notarás que
provienen de gente que NO está ganando dinero, que NO está viviendo la
vida de sus sueños. ¿Qué saben ellos entonces sobre ganar dinero y
obtener la vida de tus sueños?

~ 129 ~
No saben nada, no lo han logrado. Ellos son expertos en cómo NO se
deben hacer las cosas para ganar dinero. Pero lo que a ti te interesa es
CÓMO SÍ se hacen las cosas para MAXIMIZAR las ganancias de tu negocio.

Te hablé en el último capítulo sobre el “sistema” que nos ha sido
indoctrinado y para esto voy a parafrasear un párrafo del libro “Sigue Los
Dictados de Tu Corazón” por Andrew Matthews.

“…la vida es dura, eres un negado para las

matemáticas, no puedes hacer la “O” ni con un compás.

Andarás siempre sin un céntimo, échale la culpa al

gobierno. Este es el guión de tu vida, anda y vívelo.

Y nosotros vamos y lo vivimos casi como actores en

una comedia…”

~ Andrew Matthews

Autor de “Sigue los Dictados de tu Corazón”

Así que ¿qué podrías hacer tú? Tú formas parte de ese sistema que nos
han indoctrinado a seguir y aunque nadie lo dice de forma frontal, se nos
ha enseñado a seguirlo ciegamente, sin pararnos a razonar el “por qué” lo
seguimos. Es casi como en la película “The Matrix”, seguimos una realidad
que nos han puesto frente a los ojos, pero que no es más real que una
leyenda urbana, desgraciadamente, como se menciona en la película,
nuestra mente lo hace real.

Por otro lado, tú estás saliendo de esa “realidad”, de esa “Matrix”, estás
estudiando este informe y muy probablemente pondrás en práctica varios
conceptos que aquí estás aprendiendo. Además, quizá ya adivinaste…

…yo no aprendí nada de lo que estoy enseñándote aquí de la forma
tradicional. Estudié marketing y psicología en la universidad, pero nada de
lo que estudié en marketing me sirvió para sacar a nuestra empresa de la
~ 130 ~
quiebra, y ahora te he mostrado la efectividad de las estrategias que
utilizamos.

¿De dónde vino este conocimiento?

Precisamente de “pensar fuera de la caja” ir contra‐corriente, salirme del
sistema y estudiar de EXPERTOS que no sólo enseñan, sino que ganan
millones aplicando las mismas técnicas y estrategias que enseñan. Con
este mismo conocimiento no sólo potenciamos las ventas de nuestra
empresa, sino que pasamos de funcionar en una casa de 5 habitaciones a
funcionar en un edifico de 4 pisos, con 18 áreas de trabajo, quirófano y
área cosmetológica exclusiva.

Con estos mismos conocimientos mis clientes pasan de trabajar para su
negocio a que su negocio trabaje para ellos.

Son los mismos conocimientos a los que tú estás siendo expuesto y que
seguiré brindando a los empresarios, emprendedores y dueños de negocio
latinoamericanos. Si tu mente ha sido absorbida por la “Matrix”, por el
sistema, si defiendes la “fórmula tradicional” y no estás a gusto con lo que
te he dicho, no hay problema, puedes seguir tu camino como ya venías
haciendo y seguir aprendiendo y asistiendo a cursos de tipo académico.
De todas maneras te recomiendo que apliques lo aprendido en este
Informe aunque jamás vuelvas a adquirir un programa de estudio mío en
el futuro.

Pero si “has abierto los ojos”, si lo que he dicho es algo que resonaba en tu
interior y ahora lo ves más claro, o si por lo menos te nació la duda y
quieres intentar algo nuevo…

…bienvenido a este viaje compañero, lo que viene más adelante va a ser
ENORME, emocionante y el presagio de un futuro muy prometedor para ti
y los tuyos.

~ 131 ~
Hay mucho terreno por cubrir, mi intención – literalmente – es producir
un cambio exponencial, una reacción en cadena que contagie a uno y otro
empresario y dueño de negocio hasta transformar completamente la
forma en que se manejan los negocios y el marketing. Los conocimientos a
los que he sido expuesto son demasiado valiosos para guardarlos sólo
para mí. Y tú puedes ayudarme a que más gente como tú, que necesita y
quiere prosperar en su negocio o profesión, aprenda esto.

Comparte estos conocimientos, dales la dirección web desde donde
pueden descargarse este Informe de Inteligencia Estratégica de forma
GRATUITA. http://www.CarlosJuez.com

En futuras publicaciones, en diferentes formatos, aprenderás entre otras
cosas:

Sistemas de Marketing.‐ Cómo en unos cuantos minutos o en un par
de horas puedes crear sistemas que te produzcan dinero una y otra
vez, de forma semi‐automática y sin invertir dinero;
Estrategias Profesionales de Negociación.‐ Negociar no es subir o
bajar el precio, es lograr un acuerdo de cualquier tipo que beneficie
a todas las partes involucradas;
Influencia y Persuasión en las ventas.‐ Con sólo cerrar más ventas
que las que ya cierras en este momento, aumentarías tus ganancias
de una forma asombrosa SIN necesidad de aumentar tu publicidad
sino con los prospectos que ya te contactan a diario;
Los Secretos del Marketing Electrónico.‐ Cómo utilizar
verdaderamente el Internet para producir ganancias MASIVAS que
superen varias veces a lo que ganas en la forma tradicional (apuesto
mi reputación a que jamás has visto nada parecido. Nunca.)
Publicidad Magnética de Alto Impacto.‐ Cómo crear publicidad que
genere un Tsunami de clientes hacia la puerta de tu negocio o tu
sitio web.
Crecimiento y Desarrollo de negocios.‐ Desde cómo contratar,
manejar y motivar a tu personal para que se desempeñe al máximo
~ 132 ~
hasta cómo trascender en el mundo de los negocios y retribuir a
causas sociales;
Formación de Emprendedores de Éxito.‐ Tú eres el activo más
importante en tu negocio, debes desarrollar tu mentalidad y hábitos
de un emprendedor de éxito. Desde tus motivaciones internas y
externas, hasta tus hábitos de salud, sabiduría y riqueza, pasando
por la administración correcta de tu tiempo, tu posicionamiento
como ‘experto’…
Y mucho más…

Y todo esto es sólo con lo que tiene que ver con Marketing y Negocios, si
entramos en el “mundo” del Desarrollo Personal hay muchísimos más
temas que me encantaría compartir contigo, pero eso se sale de la
temática de este Informe. Ya hablaremos de eso.

Por último, no te rindas, no te detengas, sigue avanzando. Aplica lo
aprendido. Me muero por conocer tu historia de éxito. Házmela llegar a
info@maximizatusganancias.com

No hay nada más que decir, excepto que te felicito de corazón por haber
tomado la decisión de prosperar y si estás leyendo esto antes del 8 de
diciembre de 2008, vuelve a la página 23, donde te comento sobre el
seminario que voy a dictar sobre “Tácticas Inmediatamente Aplicables
Para Aumentar tus Ventas en Tiempos de Crisis.”

Me encantaría conocerte en persona.

Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias
y DESARROLLAR tu éxito personal,

Carlos Juez M.
Experto en Marketing Exponencial Especializado
y Potencial Humano Para Máximo Desempeño
~ 133 ~
Sobre el Autor

Carlos Juez Mendoza es una Revolución en Marketing y
Desarrollo de Éxito Personal. Es un experto en temas tan
diversos como:
En Negocios y Marketing:
• Comunicación Magnética de Alto Impacto aplicada a

las Ventas y la Publicidad;
• Marketing Electrónico Integrado;
• Sugestión de Comandos Activadores;
• Hipnosis Conversacional, Persuasión e Influencia en los Negocios;
• Estrategias Profesionales de Negociación;
• Implementación del “Kennedy’s Phenomenon” (Crecimiento Rápido y
Simultáneo de Negocios en lugar de crecimiento lineal o secuencial. Lograr más en
los próximos 12 meses que en los previos 12 años.)
• Marketing Exponencial Especializado;
• Y muchísimos otros poderosos elementos que, de una forma u otra, forman
parte de lo ya mencionado…
En Desarrollo Personal:
• Creación de Hábitos de Éxito;

• Manejo y Optimización del Tiempo Para Máxima Productividad;
• Consecución de Metas (de forma rápida);
• Modelación de Emprendedores;
• Estrategias para Máximo Desempeño;
• Las Leyes Universales de la Riqueza;
• Y mucho más como para mencionar aquí…
Se caracteriza por hacer fácil para sus clientes el MAXIMIZAR las ganancias de
sus negocios y llegar a su nivel máximo de éxito personal, prácticamente sin
inversión y aplicando los recursos de los que ya se dispone.
Es Gerente de Marketing de “Körper Más Salud Más Belleza”, dicta cursos de

Ventas, Negociación, Desarrollo Personal y Publicidad, es Consultor de Marketing
para Pymes (pequeñas y medianas empresas). Trabaja como Publicista y Consultor
Freelance, para emprendimientos nacionales como internacionales, online y offline.
Es fundador y director de los portales de Marketing y Desarrollo Personal:
Negocios, Marketing y Ventas: http://AprendeaVenderTusProductos.blogspot.com

Secretos del Éxito Personal y Comercial: http://CarlosJuez.blogspot.com
Sabiduría: http://ReflexionesySabiduria.blogspot.com
Atracción de Riqueza: http://AtraccionyProsperidad.blogspot.com
~ 134 ~
Y próximamente el sitio web con mayor contenido GRATUITO sobre estrategias
aplicables de Marketing Exponencial Especializado en Latinoamérica:
www.MaximizaTusGanancias.com
Su entrenamiento proviene directamente de varios de los exponentes más

prestigiosos del marketing y crecimiento personal a nivel mundial. Las técnicas que
Carlos utiliza para MAXIMIZAR las ganancias de los negocios y DESARROLLAR
el éxito personal, son las mismas desarrolladas y aplicadas por expertos de la calidad
de Álvaro Mendoza, Eben Pagan, Claude Hopkins+, Dan Kennedy, Alejandro
Pagliari, Rich Schefren, Stephen Pierce, Frank Kern, Mike Filsaime, Roberto
Cerrada, Mark Joyner, Ted Nicholas, Joseph Sugarman, Tony Robbins, Joe
Vitale, Jay Abraham, Jack Canfield, entre otros. (Puedes buscar en Google para
más información de estos personajes… pero por ahora continuemos.)
Es miembro de:
“Trump University of Business”
“Mass Control Syndicate”
~ 135 ~
“Stompernet Online Faculty”
“Guerrilla Marketing Asociation”
Y más comunidades privadas a nivel mundial sobre Marketing, Negocios y

Desarrollo Personal.
Los precios de sus servicios no son precisamente los más baratos pero sus
clientes pagan esos precios porque los resultados han demostrado repetidamente
ser de los mejores. Los métodos de marketing que aplica son universales y han sido
probados en más de 150 tipos diferentes de negocios.
A diferencia de los consultores y publicistas tradicionales Carlos “retira toda

la arena” de sus estrategias de marketing y “se queda sólo con el oro”, es decir deja
de lado lo que no vale la pena aplicar y utiliza solamente las técnicas que
verdaderamente producen dinero para sí mismo y sus clientes. Con esto asegura
que sus clientes le confíen sus negocios vez tras vez.
~ 136 ~
Es autor para el – probablemente – más prestigioso boletín electrónico de marketing
en el mercado hispano. MercadeoGlobal.com.
Si quieres saber qué va a suceder en el Ecuador y en Latinoamérica con respecto

a la Evolución de Prosperidad, descarga el informe del mismo nombre desde:
http://www.CarlosJuez.com/evoluciondeprosperidad

~ 137 ~
Recurso Altamente
Recomendado

“Tácticas Inmediatamente Aplicables Para
Aumentar Tus Ventas en Tiempos de Crisis”

Descubre Cómo, Sin Invertir Más Dinero, Puedes Generar Muchas Más
Ganancias con tu Producto o Servicio… Empezando Esta Misma Tarde

Actualización: El seminario ya ocurrió, fue un completo éxito y además fue

grabado, para enterarte cuándo saldrá a la venta la versión digital (DVD) y

adquirirlo a un precio irrepetible de lanzamiento, continúa leyendo…

Este seminario es para ti especialmente si:

‐ Te esfuerzas a diario por conseguir que tu negocio camine;
‐ Has sentido alguna vez que tus intentos por conseguir clientes dan
resultados muy pobres;
‐ Crees que podrías estar ganando más en tu negocio porque ofreces
un servicio de calidad y/o un producto superior;
‐ Varios de tus competidores cobran más caro que tú y aún así se
quedan con la mayor cantidad de clientes;
‐ NO tienes mucho presupuesto o careces totalmente de presupuesto
para marketing y publicidad…

Si algo de lo anterior es verdad en tu caso, este evento es para ti.

Este evento es para ti especialmente si no quieres pagar una cantidad
obscena de dinero por información inútil, sino que quieres pagar un precio
justo por información que pueda ser transformada en dinero al día
siguiente del seminario. Es más, te apuesto lo que quieras que en los
últimos 3 meses has gastado más dinero en comida chatarra, dulces y
golosinas que lo que invertirás en este evento que – sin temor a
equivocarme – cambiará para siempre tu negocio y tu vida.

~ 138 ~
Aún estoy preparando todos los detalles por eso no puedes reservar tu
entrada aún. Pero poco a poco iré revelando más información del mismo.
Por ahora te digo lo siguiente:

Fecha oficial de lanzamiento del seminario: Miércoles 3 de diciembre. Es
decir a partir de esa fecha podrás adquirir tu entrada.

Máximo de participantes: Solamente 100 personas.

Ciudad y Fecha: Guayaquil‐Ecuador, sábado 13 de diciembre.

¿Qué vas a aprender?
1) Los Fundamentos, Ciencia y Sicología detrás de las Tácticas de MEE.
2) Las Fórmulas Para Aplicar las Tácticas en Cualquier Tipo de Negocio.
3) Tácticas Personalizadas que yo mismo diseñaré para tu negocio.

Fecha tope de inscripción: Martes 9 de diciembre. Podrás adquirir tu
entrada hasta esa fecha o hasta que se agoten los cupos, lo que suceda
primero.

¿Quiénes pueden asistir?
En primer lugar, los que quieran aumentar sus ventas sin aumentar su
presupuesto para publicidad o marketing y vayan, de hecho, a aplicar lo
aprendido. En este evento NO habrá lugar para curiosos.

Incluso, pienso realizar un proceso de pre‐selección para definir quiénes
pueden asistir y quiénes no. Lo que revelaré ese día es demasiado valioso
como para que asista alguien que sólo ocupe un puesto y que no vaya a
aprovechar lo aprendido.

Pero, en general sacarán más ventaja de lo aprendido ese día: Dueños de
negocio, Gerentes Generales, Emprendedores, Profesionales
Independientes, Distribuidores de Multinivel, Gerentes de Ventas,
Gerentes de Marketing, Vendedores, Alguien que aún no tenga un negocio
pero que le interesa iniciar uno que produzca verdaderas ganancias desde
el primer día.

ADVERTENCIA: El día del seminario revelaré tácticas que quizá vayan en
contra de las creencias tradicionales que muchos tienen sobre los
negocios, las ventas y el marketing, eso podría resentir a más de uno. Pero
~ 139 ~
las estrategias FUNCIONAN y eso es lo que importa. Sin embargo, por este
motivo, este seminario tampoco es para los intelectualmente frágiles.

No revelaré más detalles sobre ese evento por ahora. Continúa con la
lectura de este Informe, pero no sin antes suscribirte a la “Lista Prioritaria
de Notificación”, de esa forma te enterarás primero que el resto sobre
todos los detalles y podrás adquirir tu entrada antes de que se agoten
los cupos. Además de que irás recibiendo fantásticos regalos como audios,
videos, artículos de forma GRATUITA… todo eso como un “soborno ético”
para que conozcas el tipo de estrategias que revelaré en el seminario y
consideres adquirir tu entrada, si es que te interesa asistir. Esos obsequios
fácilmente superan el precio de la entrada así que aunque no te llame la
atención este evento, te recomiendo que te suscribas en la lista, de todas
formas puedes darte de baja cuando quieras.

El link para suscribirte es: (El seminario ya ocurrió, visita
http://www.CarlosJuez.com para enterarte cuando estén disponibles las
grabaciones.)

Ahí encontrarás una “caja de suscripción” arriba a la derecha, sólo ingresa
tu email correctamente. Luego recibirás un correo de confirmación en la
dirección que ingresaste, dentro de ese correo habrá un link para
asegurarme que de hecho fuiste tú quien se suscribió y que no fue otra
persona que ingresó tu email sin tu autorización.

Y listo, empezarás a recibir los regalos y actualizaciones inmediatamente.
También podrás dejar tus comentarios y preguntas al final.

Marca este día en tu calendario, miércoles 3 de diciembre, porque ese día
es el lanzamiento oficial del seminario y créeme, no te quieres quedar sin
entrada. Ese día, visita:

[LINK BORRADO. Para saber cómo adquirir la versión digital (DVD) del
seminario suscríbete: http://www.CarlosJuez.com]

~ 140 ~
Miles de personas están leyendo esta misma información que tú y sólo
hay 100 entradas disponibles. No soy un genio ni un psíquico pero creo
que las entradas se agotarán enseguida. Es una idea inteligente reservar
tu entrada temprano.

El link para la “Lista Prioritaria de Notificación” nuevamente:
(El seminario ya ocurrió, visita http://www.CarlosJuez.com para enterarte
cuando estén disponibles las grabaciones.)

~ 141 ~

Fugadedinero

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Pero ciertamente no puedes quejarte acerca de su marketing...

Y, como ellos, se dobla desesperanzado sobre su escritorio, jugando en la computadora

— “Por Dios hombre, ¿por qué no haces un poco de marketing?” le pregunto.

Así que, ¿qué hace mientras tanto?

Ahora trae la artillería pesada.

¡Bolígrafos, imanes para heladera, y bizcochitos chinos de la fortuna! Y no cualquier

Ahora bien, he tratado de señalarle algo a mi amigo el quiropráctico — o sea, que

Y ésta es la parte realmente triste de todo esto. Nuestro amigo el quiropráctico es

Sin embargo continúa languideciendo, triste y frustrado, ahogándose más y más en

Exactamente igual que el experto en afinado de motores en Fort Lauderdale. Tiene un

— “¿Por qué no haces marketing de tu negocio?”

¿Soyy yo, o el muundo enteroo ha perdidoo la cabeza??

Porqque mientrass no hacen marketing

Que es tirarr su dinero en

Y dado quee eso es lo que

No saben cómoo hacer marrketing efecctivo.

Despperdician suu dinero hacciendo anuncios de “im magen” inserrvibles, en luugar de

Que es probablemente la habilidad más importante que puedas aprender para

Pero si no sabes la diferencia entre el buen marketing y el malo...

Desperdiciarás miles de dólares en costos de marketing, canibalizarás tus ganancias, y

Esto es lo que debes entender:

Mi quiropráctico, es el mejor. Lo mismo el mecánico. Y aún así sus competidores se los

El negocio que tiene el mejor producto ya no es el ganador. El negocio con el mejor

• Comunicación Magnética de Alto Impacto aplicada a

• Creación de Hábitos de Éxito;

Es Gerente de Marketing de “Körper Más Salud Más Belleza”, dicta cursos de

Es fundador y director de los portales de Marketing y Desarrollo Personal:

Negocios, Marketing y Ventas: http://AprendeaVenderTusProductos.blogspot.com

Su entrenamiento proviene directamente de varios de los exponentes más

“Trump University of Business”

“Mass Control Syndicate”

“Guerrilla Marketing Asociation”

Y más comunidades privadas a nivel mundial sobre Marketing, Negocios y

A diferencia de los consultores y publicistas tradicionales Carlos “retira toda

Si quieres saber qué va a suceder en el Ecuador y en Latinoamérica con respecto

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