ESTRUCTURA DE LA GERENCIA DE MARKETING

Mantener la presencia de la Empresa en el Mercado, mediante una

Finalidades: efectiva labor de Mercadotecnia, orientada a desarrollar nuevos
Negocios tanto a nivel Nacional como Internacional.

Es el proceso de desarrollo de estrategias y planificación de

Gerencia de
productos o servicios, publicidad, promociones, ventas para llegar
marketing:
al segmento de clientes deseado.
 Proceso mediante el cual las compañía crean valor
para los clientes y establecen relaciones sólidas
para obtener a cambio valor de ellos.

Marketing
 Funciones de la gerencia de mercadeo

1. Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos

empresariales.
2. Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la Gerencia de
Ventas, que permita conocer el avance y los resultados de las ventas.
3. Realizar análisis del sector que incluya Clientes, Proveedores,
Competencia, Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
4. Estudiar las Tendencias Tecnológicas como Soporte a nuevos Mercados de
Servicio en los que pueda participar la Empresa.
5. Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y
adaptaciones para operar en diferentes ambientes.
6. Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes Productos y/o
Servicios que presta y/o prestará la Empresa.
7. Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes
productos/servicios que presta la empresa.
8. Formular e implementar políticas, que orienten los estudios de Mercado,
Promoción y labor Publicitaria de los servicios que brinda o brindará la
Empresa.
9. Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera
que se pueda proyectar la demanda de los distintos productos y servicios.
 Funciones de la gerencia de mercadeo

10. Mantener una estructura tarifaria dinámica y flexible que responda

a los cambios que puedan suscitarse financiera o Comercialmente.
11. Elaborar Escenarios futuros de acuerdo a los diferentes estados
posibles del entorno.
12. Elaborar y dar seguimiento a los planes de Comercialización de los
Servicios actuales y futuros que proporcionara la Empresa.
13. Elaborar y aplicar planes de descuentos flexibles y personalizados
14. Publicitar y Promocionar los diferentes servicios que presta o
prestara la empresa.
15. Identificar, analizar y aplicar alternativas para penetración y
desarrollo de Mercados mediante la introducción de nuevos Servicios y
la utilización de lo existente.
16. Definir Estrategias de Comercialización.
Marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y deseos de las
personas mediante procesos de intercambio. En un negocio, el marketing es el conjunto de
técnicas destinadas a conocer el entorno y a identificar las oportunidades comerciales que
éste ofrece.

QUÉ ES MARKETING
En el pasado era suficiente un plan de marketing que incluía medios y acciones llevadas a
cabo en el mundo real, el éxito del plan dependía en gran medida de los medios utilizados y
de la inversión, hoy, el panorama ha cambiado y el mundo digital nos abre una gran
oportunidad.

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

 ¿Cómo se expresan las
personas en las redes
sociales?

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

DIAGNOSTICO E INVESTIGACION DE
MERCADOS
 NECESIDADES

Se refieren
COSTOS FIJOS a las cosas que son esenciales
Y VARIABLES
1 para la supervivencia de las personas o
negocios. Son elementos imprescindibles
sin los cuales o bien no podríamos vivir o
existir.

DESEOS
Se refieren a las cosas que las personas o
negocios les gustaría tener o
experimentar.

NECESIDADES Y DESEOS
 1 COSTOS FIJOS Y VARIABLES

NECESIDADES Y DESEOS DE LAS PERSONAS

NEC. PRIMARIAS
NEC. SECUNDARIAS
Capacidad de Gestión
NEC. TERCIARIAS
Infraestructura Promoción
Tecnología Publicidad Fidelización de clientes
Capital Posicionamiento Distribución del
Automatización producto/servicio
Desarrollo de
producto/servicio

NECESIDADES DE LOS NEGOCIOS

MARKETING Y LAS NECESIDADES Y DESEOS
 Segmentar el mercado consiste en partirlo
en varios grupos; cada grupo estará
constituido por consumidores que reúnen
características comunes, es decir, que
tiene similar comportamiento de compra.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 VARIABLES NIVELES, INTERVALOS O
GEOGRAFICAS CLASES
Región Norte, Sur, Este, Oeste
Zona Rural, Urbano
Clima Cálido, Templado
 VARIABLES DEMOGRAFICAS NIVELES, INTERVALOS O CLASES

Edad 0-25; 26-56; +56

Sexo Masculino Femenino

Tamaño Familiar 1.2.3.4.5..
Estado Civil Soltero, casado, viudo, divorciado

Talla -1.60/1.60-1.80A1.80
Pesos -50; 50-80; +80
Religión Católica, Judía, Evangélica
Lugar de Procedencia Arequipa, Puno, Cusco

Ingresos -850; 850-1500; 1500 a 2500; +2500

Clase Social E; D; C; B; A

Nivel de Estudios Secundaria incompleta o menos, Secundaria

completa, Técnic@, Universitari@

Profesión/Actividad Agricultor, Comerciante, Ingeniero, etc

SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Departamento: La Paz
Ciudades La Paz y El Alto
Clima: Frío templado, cálido
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Género: masculino, femenino
Edad: 15 a 30 años.
Estado civil: Solteros, casados, con hijos, sin hijos.
Ocupación: Estudiantes, trabajadores.
Segmentación socioeconómica C, D y E
Clases social Baja, Baja-media, Media.
Ingresos Independientes o dependientes superior a rmv
SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA
Personalidad: Adolescentes extrovertidos, que gusten de
Estilo de vida innovación y vanguardia de diseños, no les importa el valor
monetario de los productos.
Jóvenes extrovertidos, y estén en constante actividad en
Segmentación del comportamiento.
pavimento, que patinen, caminen largas distancias.
 La competencia de un negocio es el
conjunto de negocios que ofrecen
productos (bienes y/o servicios)
similares a los nuestros, que satisfacen
las mismas necesidades y que, por Competidores Competidores
tanto, se dirigen a la misma clientela Directos Indirectos
potencial que nuestra empresa.

Competidor Directo: Satisface las mismas

necesidades y deseos con el mismo producto o
servicio que el de nuestro negocio.

Competidor Indirecto: Satisface las mismas necesidades y deseos

con el productos o servicios diferentes a nuestro negocio.

COMPETENCIA
 Característica del Competidor Competidor Competidor
competidor 1 2 3
Nombre

Aceptación (alta, regular, poca)

Clase de producto o servicio

Precios

Calidad de bienes o servicios

Personal es calificado

Ubicación

Distribución utilizada

Promoción / publicidad utilizada

Servicio al cliente (bueno, regular, malo)

Cuál es el producto o servicio más vendido

Puntos fuertes y débiles de la competencia

 a)Lugar
acorde con a)Lugar accesible
el negocio

a)Tener en
a)LOCALIZACION DEL cuenta - Otorgamiento de licencia
nuestro - Estacionamiento
b)NEGOCIO público - Otros
objetivo

a)Investigar
a)Visibilidad
la zona

LOCALIZACION DEL NEGOCIO

MARKETING MIX
4P del marketing
 Mezcla comercial.

Producto: representa la Plaza o colocación:

oferta tangible de la comprende las diferentes
firma al mercado, actividades que la empresa
incluyendo calidad, emprende para que el
diseño, características, producto sea accesible y
marca y el empaque del esté a disposición de los
producto. consumidores meta.
Herramienta más
fundamental de la
mercadotecnia.

Promoción: diferentes
Precio: la cantidad de actividades que la empresa
dinero que los clientes realiza para comunicar las
tienen que pagar por el excelencias de sus
producto Herramienta productos y persuadir
crítica de la a los clientes objetivos
mercadotecnia. para su adquisición.
 DESCRIPCIÓN DE CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS
Descripción general Producto/Servicio 1 Producto/servicio2
Marca o nombre
marca
Calidad
Color
Talla, tamaño, peso
Diseño
Empaque y envase
Materiales de que esta
hecho
Repuestos
Reparaciones
Otras características.

PRODUCTO
 Precio de productos y/o servicios
Producto Producto
Detalle 1 2
Marca o nombre
Costo del producto o
servicio Bs. Bs.
Precio que vas a cobrar Bs. Bs.
Justificación de Precio

Precio de la competencia Bs. Bs.

Ofertas de precios

PRECIO
PLAZA/DISTRIBUCIÓN
 PLAZA O DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS

+ Ubicación comercial del negocio

Justificación de Ubicación

+ Distribución del producto o servicio

Justificación de Ubicación

+ Ubicación de Clientes

Estrategia de llegar a los clientes

PLAZA/DISTRIBUCIÓN
 La publicidad
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o
estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto
o servicio a los consumidores.

La promoción
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto
o servicio a través del uso de incentivos o actividades
destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

PROMOCION/PUBLICIDAD
 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Actividades de
Actividades de Promoción
Publicidad
Producto o Servicio

PROMOCION/PUBLICIDAD
PRINCIPALES SUBDISCIPLINAS DEL MARKETING
 PRINCIPALES SUBDISCIPLINAS DEL MARKETING

Marketing ambiental o sostenible: se adapta al pensamiento de las personas en el

mundo moderno, es coherente con sus valores. Es capaz de transformar la
tendencia actual para ofrecernos aquellos productos que se dedican a preservar la
naturaleza y su conservación. Motiva a las empresas a adoptar prácticas
sustentables de negocio. Poniendo siempre como objetivo el deseo de crear un
mundo mejor.
Marketing Social: es la aplicación de las técnicas de la mercadotecnia para el
análisis, planteamiento, ejecución y evaluación de programas diseñados para
promover la aceptación, modificación, rechazo o abandono del comportamiento
voluntario de las personas a fin de ayudarles a mejorar su propio bienestar y el de
su sociedad
Marketing Digital: engloba todas aquellas acciones y estrategias publicitarias o
comerciales que se ejecutan en los medios y canales de internet, incluye Marketing
de contenidos, redes sociales y de búsqueda.
Marketing Online: envuelve todas las acciones por fuera de la internet, como un
anuncio en un periódico, la distribución de merchandising, telemarketing
 PRINCIPALES SUBDISCIPLINAS DEL MARKETING

Outbound Marketing: la marca va detrás del consumidor con un anuncio, una

conversación o una llamada, un abordaje activo de las empresas para conquistar
nuevos clientes.
Inbound Marketing: usa como estrategia para atraer a los consumidores con
contenidos relevantes, haciendo que se conviertan en leads y luego en clientes
Marketing de contenidos: ofrecer contenidos relevantes y valiosos para la persona,
con el objetivo de engancharla a lo largo de su jornada de compra y generar una
percepción positiva de la marca.
Marketing de performance: En esta vertiente del marketing, la planeación, la
ejecución y la evaluación de una campaña se basan en los datos, con el objetivo de
dar base a las decisiones, optimizar las inversiones y generar mejores resultados.
Email marketing: Enviar contenidos y ofertas por email, sirve para aproximarse al
consumidor, direccionarlo al sitio y conducirlo a lo largo de su jornada de compra.
Marketing de Redes Sociales: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Además de un
ambiente de relacionamiento, las redes sociales ofrecen también plataformas de
anuncios que permiten alcanzar el consumidor con más precisión.
Marketing de búsquedas: on estrategias de marketing dentro los buscadores como
Google y Bing, que incluyen la divulgación paga (links patrocinados) y orgánica, a
partir de contenidos enfocados en palabras clave, con un método conocido como
SEO (Search Engine Optimization).
 PRINCIPALES SUBDISCIPLINAS DEL MARKETING

Mobile SMS y Video Marketing:

Movile: considera las características de los dispositivos móviles y la movilidad del
consumidor para ofrecerle una mejor experiencia; SMS: envío de información,
contenidos, ofertas y promociones por mensaje de texto en el celular. Video: En
YouTube, en los lives de Facebook, en las historias de Instagram: los contenidos
audiovisuales tienen un poder enorme de enganchar a los consumidores.
Marketing Multinivel: Consiste en un modelo de ventas basado en la construcción
de una red de revendedores (también es conocido como Network Marketing). Es
una evolución de la venta directa, debido a que la marca incentiva al vendedor a
atraer revendedores para el producto, sobre los cuales también recibirá una
comisión.
VENTAS
 VENDEDOR

CLIENTE

ELEMENTOS EN LA VENTA
 PERFIL DEL CLIENTE PERFIL DEL VENDEDOR

• Informado, incrédulo • Seguridad

• Oportunista • Simpatía
• Indiferente, difícil, infiel • Capacidad de
• Busca economía, observación
confiabilidad y • Facilidad de palabra
credibilidad • Poder de persuasión
• Busca calidad y equidad • Serenidad
en el servicio • Sinceridad
• Busca buen trato • Responsabilidad
• Ambición

COMPRADOR VS. VENDEDOR

PROTOCOLO DE ATENCIÓN AL CIENTE
RECOMENDACIONES EN LA ATENCIÓN AL CIENTE