Vous êtes sur la page 1sur 25

ISSN 1020-9395

1
Guide de vulgarisation en matière de commercialisation

Techniques de
COMMERCIALISATION DES CÉRÉALES
à l’usage des vulgarisateurs agricoles
Pour recevoir d’autres exemplaires de cette publication
et des informations sur les activités de la FAO
concernant la commercialisation des produits agricoles
veuillez écrire au:

Service de la commercialisation et des financements ruraux


Division des systèmes de soutien à l’agriculture
Organisation des Nations Unies pour l’alimentation et l‘agriculture
Viale delle Terme di Caracalla
00100 Rome, Italie

Télécopie: (+39) 06 57 05 68 50
Courrier électronique (Internet): AGS-Registry@fao.org
Site Web: http://www.fao.org/ag/ags/agsm/marketfr.htm
1
Guide d’encadrement en matière de commercialisation

Techniques de
COMMERCIALISATION DES CÉRÉALES
à l’usage des vulgarisateurs agricoles

par
Andrew W. Shepherd
et
Kalil Kouyaté

Service de la commercialisation et des financements ruraux


Division des systèmes de soutien à l’agriculture

ORGANISATION DES NATIONS UNIES POUR L’ALIMENTATION ET L’AGRICULTURE


Rome 2001
Table des matières

Avant-propos .......................................................... iii


Remerciements ..................................................... vii
Introduction............................................................. 1
1 Comment fonctionne un marché libéralisé? ........... 9
2 Prix payé pour les produits des agriculteurs ......... 19
3 Appui aux agriculteurs
en matière de commercialisation des céréales .... 31
4 Coûts de commercialisation ................................. 45
5 Séchage et stockage des céréales ...................... 57
6 Diversification agricole – Production
et commercialisation d’autres cultures ................. 79
7 Approvisionnement en intrants agricoles ............. 89
Notes incluses dans le texte ............................... 103
Annexe 1 – Coûts de production
dans deux régions du Bénin ........... 105
Annexe 2 – Études de cas ................................. 109

v
Liste des figures Liste des encadrés

1 Circuits de commercialisation des céréales 1 Le rôle de l’encadreur agricole


au Fouta Djalon, Guinée ...................................... 14 dans un système de commerce libéralisé .............. 4
2 Évolution de la consommation mensuelle 2 Questionnaire de contrôle
de maïs d’une famille en fonction des prix ........... 25 pour les commerçants .......................................... 40
3 Calcul des coûts de commercialisation ................ 56 3 Inflation ................................................................. 54
4 Étapes habituelles du traitement 4 Raisons du séchage ............................................. 63
après récolte du maïs ........................................... 62
5 Changement du rapport coût-valeur (RCV)
en fonction du prix des produits ........................... 97

vi
Avant-propos

Des opérations après récolte bien conçues et des


systèmes de commercialisation performants sont
indispensables pour que la production agricole remplisse
sa fonction de promotion de la sécurité alimentaire et
d’amélioration des revenus des producteurs.

Aujourd’hui, dans beaucoup de pays africains, on


estime que les problèmes liés à la commercialisation
transcendent le domaine de compétence des vulgarisateurs
agricoles, alors que ces encadreurs ont un rôle important
à jouer dans l’amélioration des systèmes d’achat et de
vente des produits en faveur des agriculteurs et des
consommateurs.

Dans le passé, le travail de la FAO en matière de


vulgarisation de la commercialisation agricole s’est centré
principalement sur le secteur des cultures horticoles. Ce
choix était dicté par le fait que, jusqu’au début des
années 90, dans la plupart des pays africains, la
commercialisation et le stockage des céréales étaient
confiés à des offices gouvernementaux. Dans ce
système étatique, les agriculteurs livraient leurs céréales
aux structures décentralisées de ces offices (succursale
régionale, agent agréé, magasin de proximité, etc.), et
étaient payés au comptant ou dans des délais plus ou iii
moins longs. Les producteurs n’étant pas confrontés à de adaptation au contexte géoéconomique des pays
réels problèmes de concurrence et de marchés, on n’exigeait d’Afrique de l’Ouest d’un guide élaboré par les services
pas des agents d’encadrement des connaissances techniques de la FAO à l’intention des encadreurs
commerciales spécialisées pour remplir leur rôle d’appui agricoles de l’Afrique de l’Est et de l’Afrique australe.
aux agriculteurs.

Aujourd’hui, la situation a beaucoup changé; dans


presque tous les pays d’Afr ique de l’Ouest la
commercialisation des céréales a été libéralisée, c’est-
à-dire que ce sont les opérateurs privés (commerçants,
transporteurs, etc.) qui, désormais, s’occupent de la
collecte des produits auprès des agriculteurs, de leur
acheminement vers les marchés et de leur vente (en l’état
ou après transformation) aux consommateurs.

Cette évolution de la situation impose aux


encadreurs agricoles d’acquérir de nouvelles aptitudes
dans le domaine de la commercialisation; en particulier,
ils doivent être à même de donner des conseils
pratiques aux producteurs pour les aider à prendre les
meilleures décisions en matière de fixation des prix,
de vente des produits (stocker d’abord ou vendre
aussitôt après la récolte) et d’approvisionnement en
intrants agricoles (où acheter? à quel prix? comment
planifier l’approvisionnement?).

Le présent guide répond au souci de fournir aux


encadreurs agricoles d’Afrique de l’Ouest des informations
de base sur les systèmes de commercialisation, de
iv stockage et de séchage des céréales. Il s’agit d’une
Remerciements

Le présent guide se fonde sur l’ouvrage intitulé “A Guide


to Maize Marketing for extension officers,” par Andrew W.
Shepherd publié par la FAO en 1999 et destiné
principalement à l’Afrique orientale et à l’Afrique australe.
La version française est, dans une large mesure, le fruit
des efforts conjugués de Niame Nango Dembele de la
Michigan State University (MSU), coordonnateur du
programme de la MSU et de l’Assemblée permanente
des chambres d’agriculture du Mali (APCAM). M. Dembele
a encouragé la traduction en français de l’ouvrage et son
adaptation aux conditions régnant en Afrique centrale et
en Afrique occidentale. L’appui financier à la première
traduction a été fourni par l’USAID par le biais de l’accord
conjoint pour la sécurité alimentaire de l’USAID-MSU. La
traduction a été adaptée par la suite par Kalil Kouyaté.

De nombreuses personnes ont offert leur contribution


à la préparation de ce guide. Les auteurs voudraient
remercier en particulier Elizabeth Coffey, Pol De Greve,
Aliou Diop, Jose Machado, Eberhard Reusse, Gerardus
Schulten, Edward Seidler, Frans van de Ven et Michael
Westlake. Enfin, nos remerciements vont à Yuss pour ses
vignettes et à Tom Laughlin pour la préparation de cette
collection.
vii
Introduction

Ce guide a été conçu pour assister


les encadreurs agricoles dans leur travail
auprès des petits agriculteurs
de campagne et des crédits pour les intrants agricoles
étaient octroyés aux producteurs; ces sommes prélevées
ensuite directement par l’entreprise publique sur le prix
Les politiques de libéralisation de l’économie de la fin des des produits livrés étaient restituées aux banques. Dans
années 80 et du début des années 90 ont relancé de ce système de commercialisation, on faisait souvent appel
façon prépondérante le secteur privé dans la quasi-totalité aux encadreurs agricoles pour évaluer les besoins en
des pays africains. Qu’il s’agisse du marché intérieur ou intrants agricoles des producteurs et, surtout, pour
des exportations, la commercialisation des produits apprécier leur solvabilité, mais ils n’étaient nullement
agricoles est l’un des secteurs économiques où cette chargés de résoudre des problèmes d’écoulement des
libéralisation s’est concrétisée de façon très marquée. produits. De fait, le problème de la recherche de marchés
Notamment, en ce qui concerne les produits vivriers, les n’existait pas car il n’y avait qu’un seul circuit de
entreprises nationales de commercialisation des céréales commercialisation: celui organisé autour de la société
ont été supprimées ou ont vu leurs activités commerciales publique de commercialisation.
et de gestion accuser un recul considérable. Actuellement,
ce sont les opérateurs du secteur privé qui achètent les Aujourd’hui, les producteurs ne peuvent plus dépendre
céréales auprès des producteurs et qui les vendent aux d’un seul client officiel pour la prise en charge de toute
transformateurs et aux consommateurs après avoir assuré leur production; ils doivent trouver des acheteurs, d’où la
leur transport en ville. Dans la plupart des pays, les nécessité de connaître et de comprendre le mode de
industries de transformation agricole ont été vendues au fonctionnement du marché et les conditions commerciales
secteur privé. Ces profonds changements qui sont prévalantes (prix, conditions de vente, etc.). Dans l’ancien
intervenus dans le secteur de la commercialisation système, les céréales étaient livrées à l’Office national
imposent aux encadreurs agricoles de nouvelles de commercialisation au moment de la récolte; désormais
compétences. les commerçants n’achètent que les quantités qu’ils
envisagent de vendre. Dans les cas d’excédents
Dans le passé, ces encadreurs ne s’occupaient pas céréaliers, les producteurs ne sont même pas certains
réellement de commercialisation; c’étaient les succursales de trouver des acheteurs. C’est pourquoi ils doivent
des entreprises publiques ou les agents agréés par l’État apprendre maintenant à stocker leurs produits et à planifier
qui étaient chargés de la collecte des céréales auprès leurs ventes, alors qu’autrefois ils n’avaient pas à s’en
des producteurs, lesquels étaient payés au comptant ou soucier.
2 à terme pour leurs produits. Dans certains cas, des crédits
Avant la libéralisation du commerce des produits Ce guide fournit aux encadreurs agricoles des
vivriers, les prix étaient homologués par les services informations générales sur le système de
publics pour chaque campagne agricole et sur toute commercialisation libéralisé et sur les techniques de
l’étendue du territoire national. Aujourd’hui, les prix des séchage et de stockage des céréales. Le caractère
produits sont libres; ils varient selon les localités et les général de l’information présentée ici vient du fait que les
saisons. Il peut même se révéler que dans un même conditions de production et du marché varient
endroit les prix pratiqués par les commerçants diffèrent. nécessairement entre les pays et entre les régions. Il
Ainsi, si les mesures de libéralisation économique ont créé appartiendra donc aux encadreurs d’adapter ces données
les conditions nécessaires à l’amélioration du générales aux réalités spécifiques de leur zone en
fonctionnement des marchés, grâce à la suppression des s’adressant aux sources d’informations nationales ou
lourdes contraintes qui pesaient sur le commerce (prix régionales qui existent dans le pays. Par exemple, le guide
non incitateurs, mauvaise gestion des offices, etc.); elles indique aux encadreurs agricoles dans quel cas il faut
se sont néanmoins révélées insuffisantes à satisfaire conseiller aux producteurs d’investir dans la construction
entièrement les attentes des producteurs. En outre, d’infrastructures de stockage, mais les informations
comme les opérateurs du secteur privé en général, spécifiques sur les techniques de stockage les plus
souvent ces producteurs n’étaient pas préparés à affronter appropriées pour une zone donnée ne peuvent être
les changements entraînés par les nouvelles mesures. obtenues qu’auprès des services compétents à l’échelon
national ou régional.
Le rôle des encadreurs agricoles dans le nouveau
contexte de libéralisation du commerce consiste à Par ailleurs, contrairement à la version rédigée pour
chercher des réponses adaptées à certaines questions les pays d’Afrique de l’Est et australe, qui se concentre
importantes afin de renforcer la productivité des essentiellement sur le maïs, la présente version prend
agriculteurs. Pour ce faire, ils devront assister les en compte d’autres céréales comme le mil, le sorgho et
producteurs en leur donnant des conseils utiles sur des le riz. Enfin, on a introduit ici la notion de diversification
questions de base: quelles céréales faut-il semer? agricole car, outre les céréales, le producteur doit tenir
Comment et où payer les semences et les engrais? compte d’autres cultures (produits maraîchers, fruits,
Comment stocker les céréales? Les encadreurs agricoles oléagineux) pour échapper aux aléas de la monoculture
doivent pouvoir aider les producteurs à décider s’il est et avoir davantage d’occasions d’augmenter ses revenus
plus rentable de stocker les céréales pour une vente (voir encadré 1).
différée ou s’il convient de les vendre immédiatement. 3
Encadré 1
Le rôle de l’encadreur agricole
dans un système de commerce libéralisé

Pour jouer ce rôle, l’encadreur agricole devra préparer un certain nombre de questions et
essayer de trouver à chacune une réponse appropriée:

1 Que doivent semer les producteurs?


2 Comment les producteurs obtiennent-ils les semences et les engrais?
3 Comment les producteurs financent-ils leurs achats d’intrants
agricoles?
4 Comment la libéralisation a-t-elle changé les besoins de stockage des
producteurs?
5 Quelles sont les techniques de séchage et de stockage adaptées aux
conditions locales?
6 Les producteurs comprennent-ils les nouvelles exigences de la
commercialisation?
7 Comment peut-on aider les producteurs à vendre les céréales?
8 Qui sont actuellement les acheteurs des céréales?
9 A quel prix et quand les producteurs vendent-ils leurs céréales?
Note: Ces questions sont approfondies dans les pages suivantes.
Les décisions concernant la campagne agricole et la commercialisation doivent être prises
en début de campagne pour permettre la mise en œuvre concrète plus tard. Par exemple, si
le cultivateur décide de semer une céréale différente de la culture habituelle, il lui faudra
savoir auparavant où se procurer les intrants agricoles nécessaires, et connaître le type de
stockage adapté à la nouvelle culture ainsi que les moyens d’écouler son produit sur un
marché rémunérateur.

4
1 Que doivent semer les producteurs?

l Quels sont les facteurs susceptibles d’influencer


la demande de céréales pour la campagne à venir?
l Quelles sont les possibilités de vente des céréales
Malgré la simplicité avec laquelle elles sont formulées, les que l’agriculteur entend cultiver?
questions que doivent se poser les encadreurs pour assister les l Comment calculer la demande du marché?
producteurs dans un système de commercialisation libéralisé l Comment calculer les coûts de commercialisation?
ont rarement des réponses faciles. En fait, chaque question en l Comment calculer les coûts de production?
suscite d’autres dont il faut aussi tenir compte. Examinons ces l Quelles sont les méthodes appropriées d’entreposage
différentes questions et les choix qu’elles imposent. ou de traitement des stocks des céréales concernées?

2 Comment les producteurs obtiennent-ils


les semences et les engrais?

l Qui sont les fournisseurs d’intrants agricoles?


l Quels sont les prix qu’ils pratiquent?
l Offrent-ils des crédits?
l Pourrait-on organiser des achats groupés
et/ou le transport groupé des intrants agricoles?

5
3 Comment les producteurs financent-ils 5 Quelles sont les techniques de séchage et de stockage
leurs achats d’intrants agricoles? les plus adaptées aux conditions locales?

l Les producteurs ont-ils de l’argent liquide l Quelles sont les exigences de séchage et de stockage
pour leurs achats d’intrants? de la céréale concernée?
l Pourrait-on les inciter à l’épargne? l Où peut-on obtenir les informations relatives
l Quelles sont les possibilités de crédit sur place aux techniques de séchage et de stockage?
(banques locales de crédit agricole, banques l Quels sont les coûts des techniques envisagées?
commerciales, mutuelles de crédit, commerçants
privés)? 6 Les producteurs comprennent-ils les nouvelles
l Quelles sont les conditions de crédit pratiquées exigences de la commercialisation?
par les différents opérateurs?
l Comment aider les producteurs à comprendre:
4 Comment la libéralisation a-t-elle changé l qu’ils auront désormais
les besoins de stockage des producteurs? affaire à plusieurs acheteurs au lieu
d’un seul acheteur officiel habituel?
l Les céréales peuvent-elles être immédiatement l qu’aucun prix officiel n’est fixé désormais
vendues ou faut-il nécessairement les stocker pour leurs produits?
pendant un certain temps? l qu’ils devront trouver des acheteurs offrant
l Faut-il établir un ordre de priorité pour le stockage un prix avantageux?
des variétés améliorées (maïs hybride, par exemple) l que les coûts de commercialisation
par rapport aux variétés traditionnelles? peuvent absorber un pourcentage élevé du prix?
l Comment calculer les gains tirés du stockage? l Comment calculer les coûts de commercialisation?

6
7 Comment peut-on aider les producteurs 9 Comment les producteurs vendent-ils
à vendre leurs céréales? leurs céréales et quand font-ils la mise en vente?

l Les producteurs devront-ils vendre eux-mêmes l Devront-ils stocker et attendre que les prix montent?
les céréales sur les marchés l Les informations sur le marché sont-elles disponibles?
ou devront-ils les céder aux commerçants? l Existe-t-il des possibilités de stockage?
l Les producteurs pourront-ils s’organiser l Comment calculer la rentabilité du stockage?
en groupes non officiels afin de:
l regrouper en un point convenu
des quantités de céréales suffisantes
pour intéresser un commerçant?
l louer un véhicule pour transporter les céréales
jusqu’au marché de la ville LES OBJECTIFS À ATTEINDRE
(ou aux unités de transformation)?
l Aider les agriculteurs
8 Qui sont les acheteurs des céréales aujourd’hui? à comprendre le nouveau système
l S’assurer qu’ils connaissent les possibilités
l Quels sont les prix d’achat? d’écoulement des autres cultures
l Les acheteurs accepteront-ils de venir au champ l Vérifier que les agriculteurs peuvent obtenir
et quelle quantité minimum de céréales et payer les intrants nécessaires
exigeront-ils pour justifier ce déplacement? l Aider les agriculteurs à acheter leur maïs
l Leurs prix d’achat comprennent-ils le coût des sacs? ou d’autres céréales
l Paieront-ils les produits au comptant? l Réduire les pertes de stockage
l Autrement, quels seraient les délais de paiement? l Accroître au maximum le revenu des agriculteurs

7
1 Comment fonctionne un marché libéralisé?
Plan du chapitre 1
Comment fonctionne un marché libéralisé?

Avantages et faiblesses du système Facteurs qui influencent


de commerce étatique la commercialisation des céréales

m Certitude de vendre les céréales avant la récolte m Période de récolte


m Prix fixes pour l’ensemble du pays m Lieu de production
m Stockage organisé par les offices nationaux m Transport et infrastructures
m Stocks excédentaires et coûteux m Volumes des récoltes nationales
m Pénurie de céréales en cas de prix trop faibles et des récoltes des pays voisins
m Inflation
Décisions qui incombent aux producteurs
Caractéristiques du système dans un système de commerce libéralisé
de commerce libéralisé
m Quand et où vendre les céréales?
m Les producteurs disposent d’un large éventail m À qui et à quel prix vendre les céréales?
de circuits pour écouler leurs produits m Quand et comment stocker les produits?
m Quand et comment acheter
les intrants agricoles?
m Où acheter les intrants agricoles?

10
Dans un marché libéralisé,
les agriculteurs doivent prendre
davantage de décisions personnelles ...
... qui peuvent parfois être erronées 11
Dans beaucoup de pays, les producteurs pouvaient
bénéficier de crédits garantis par l’Office national pour
l’achat des intrants agricoles; leur octroi était facilité par
AVANTAGES ET FAIBLESSES le fait que l’Office national récupérait directement la valeur
DE L’ANCIEN SYSTÈME ÉTATIQUE du crédit et des intérêts sur les sommes dues aux
Sous l’ancien système du commerce d’État, les opérations agriculteurs pour les produits achetés. Les engrais et les
de commercialisation étaient relativement simples. Dès semences étaient généralement subventionnés.
après la récolte, les producteurs livraient leurs céréales à
l’Office national de commercialisation à un prix de Les faiblesses
campagne homologué. Les agents de l’Office de Les offices de commercialisation étaient le plus souvent
commercialisation procédaient à la collecte des récoltes mal gérés, et souffraient d’une pléthore de personnel et
céréalières qui étaient, par la suite, transportées par les de corruption généralisée. Des cadres et des magasiniers
véhicules de l’Office vers les magasins de stockage ou peu honnêtes faisaient souvent main basse sur les stocks
les unités de transformation. des magasins.

Les avantages Les prix de campagne fixés par l’État n’étaient pas
Le commerce étatique avait certainement des avantages, l’expression de l’offre et de la demande. S’ils étaient
même s’il faut dans bien des cas les relativiser. Ainsi, les artificiellement élevés, la collecte de produits dépassait
producteurs étaient sûrs de vendre leurs céréales avant les besoins des consommateurs et on assistait à la
même de procéder à la récolte. De même, les prix d’achat constitution de stocks excédentaires et coûteux avec de
au producteur étaient les mêmes dans tout le pays, ce fortes pertes de stockage. En revanche, si les prix étaient
qui permettait aux producteurs des zones éloignées maintenus bas (ce qui était souvent le cas), il se produisait
d’obtenir des revenus monétaires non grevés de coûts une pénurie de céréales dans les villes en même temps
de transport. que se constituait un marché parallèle illégal, et, parfois,
la contrebande sévissait dans les pays voisins.
Dans ce système, le stockage était effectué dans les
magasins construits et gérés par l’Office national; les Les succursales des offices ou les commerçants
producteurs qui ne stockaient donc que la part des récoltes agréés pour la collecte de base étaient forcés de respecter
destinée à nourrir la famille ne devaient pas se soucier les prix et les marges homologués de façon uniforme dans
12 de problèmes de gestion de stocks. tout le pays; ceux qui travaillaient dans les régions
éloignées ne pouvaient rentabiliser leurs opérations du intervenants de la commercialisation. Un circuit est direct
fait des coûts de transport excessifs. Les banques avaient lorsqu’il passe du producteur au consommateur; c’est le
souvent du mal à se faire rembourser les prêts destinés cas, par exemple, de la vente au détail pratiquée par les
à l’approvisionnement des producteurs en intrants paysannes. Le circuit est dit court lorsqu’il implique un
agricoles, car le système de récupération des prêts des intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Le
offices laissait fréquemment à désirer. Lorsque le circuit complexe suppose plusieurs intervenants entre le
gouvernement ne pouvait ni se faire rembourser les producteur et le consommateur. Le fonctionnement des
sommes dues, ni refinancer la campagne agricole, il circuits varie selon les pays et les localités; il appartiendra
contractait un emprunt auprès des banques (ou faisait à l’agent d’encadrement de comprendre le système
fonctionner la planche à billets). Cette pratique était une commercial de sa zone et d’en discuter avec les
cause majeure d’inflation et on a pu constater, dans producteurs, les commerçants et les transformateurs.
certains pays, une hausse de prix de plus de 100 pour
cent. Tous ces inconvénients ont contribué à saper les Ce schéma des circuits de commercialisation des
bases du système de commerce d’État qui était céréales en vigueur au Fouta Djalon, Guinée, permet de
condamné, tôt au tard, à disparaître. faire les observations suivantes:

j les producteurs apportent leur récolte sur un marché


local et la vendent directement aux consommateurs
(circuit direct);
j les producteurs apportent leurs céréales sur le marché
et les vendent à un commerçant (collecteur ou
grossiste détaillant) qui opère sur ce marché de façon
permanente ou semi-permanente (circuit court);
j les collecteurs sillonnent les marchés ruraux et
achètent les céréales auprès des producteurs pour
LE COMMERCE LIBÉRALISÉ les revendre soit aux consommateurs de la zone
Dans un système de commerce libéralisé, il existe (circuit court), soit à des commerçants de Conakry
plusieurs circuits commerciaux par lesquels le produit (circuit complexe).
atteint le consommateur. Les circuits de distribution sont
animés par différents opérateurs qu’on appelle les Note: Voir figure 1 à la page 14. 13
Figure 1
Circuits de commercialisation des céréales au Fouta Djalon, Guinée

P R O D U C T E U R S

Collecteurs

Grossistes détaillants

Revendeuses du Fouta

Revendeuses de Conakry Moulins

C O N S O M M A T E U R S
14
Contrairement aux pays d’Afrique de l’Est où les j la période de récolte;
moulins sont un maillon important de la filière de j le lieu de production et les facilités de transport;
commercialisation des céréales, en Afrique de l’Ouest j la disponibilité de places sur les marchés;
l’essentiel du commerce porte sur les grains. L’existence j le volume des récoltes dans le pays et dans les pays
de petites minoteries ou de rizeries dans certains pays voisins.
comme le Mali et d’usines de mouture dans d’autres
(Grands moulins du Burkina, par exemple) n’a pas enlevé La période de récolte
aux commerçants traditionnels de grains leur poids Dès après la récolte, les producteurs sont obligés de
dominant dans la filière. vendre une partie, voire la totalité, des céréales pour
gagner de l’argent et s’acquitter de leurs dettes ou pour
Par contre, la libéralisation du système a entraîné la subvenir à certaines dépenses pressantes de la famille.
multiplication des petits moulins grâce notamment à Pendant cette période de récolte, les produits sont
l’action des projets et des ONG. En général ces petits disponibles partout et les commerçants n’ont pas besoin
moulins ne font pas d’importants achats de céréales en de parcourir de longues distances pour s’approvisionner.
vue d’une revente après transformation; ce sont des Les producteurs des régions éloignées auront
prestataires de services sollicités par les ménagères pour naturellement plus de difficulté à écouler leurs céréales.
traiter les grains destinés à la consommation familiale.
Le lieu de production et les facilités de transport
Les circuits de commercialisation des céréales produites
par les paysans vivant à proximité d’une grande ville, d’une
importante voie routière ou d’une gare ferroviaire sont
certainement différents des circuits qu’empruntent les
céréales produites dans les régions éloignées. En général,
les producteurs de ces dernières ont beaucoup plus de
mal à vendre leurs produits; ils sont parfois obligés de les
transporter jusqu’aux commerçants urbains au lieu
FACTEURS INFLUENCEANT d’attendre l’arrivée hypothétique d’acheteurs.
LA COMMERCIALISATION DES CÉRÉALES
Plusieurs facteurs influencent les opérations de Le circuit de commercialisation des céréales des
commercialisation des céréales: régions éloignées est le plus souvent un circuit complexe, 15
c’est-à-dire qu’il fait intervenir beaucoup d’intermédiaires feront de grands achats pendant la période de récolte
avant que les produits n’atteignent le consommateur. (les prix sont alors bas) en vue d’un stockage et d’une
revente en période de soudure où les prix sont les plus
Disponibilité de places sur les marchés élevés.
C’est sur les marchés qui attirent un grand nombre de
consommateurs et de commerçants que les producteurs Par ailleurs, en raison de l’importance croissante du
peuvent espérer faire de grands profits en vendant, commerce de céréales entre les différents pays de la
individuellement ou en groupe, leurs céréales. Toutefois, région, les effets de la mauvaise récolte dans un pays
il n’est pas toujours facile de trouver une place ou un donné peuvent être atténués ou annulés par une bonne
magasin sur ces marchés. Il existe dans la plupart des récolte dans le pays voisin. Il est important de tenir compte
pays d’Afrique de l’Ouest des marchés périodiques de la complémentarité des économies agricoles des pays
(hebdomadaire, tous les trois ou quatre jours, etc.) où se humides de la côte (Côte d’Ivoire, Bénin, Ghana, etc.) et
déroulent d’intenses activités commerciales. Un des rôles de celles des pays sahéliens (Burkina Faso, Mali, Niger,
des encadreurs agricoles est d’identifier ce type de marché etc.). Grâce à cette complémentarité, les régions humides
et d’aider les producteurs à s’y positionner. approvisionnent en maïs les régions sèches qui, à leur
tour, exportent vers les zones humides le mil et le sorgho.
Volume des récoltes dans le pays Cependant, entre deux pays d’une même zone climatique
et les pays voisins naît souvent une concurrence, car on y retrouve les
Lorsque la récolte est abondante dans le pays, les prix mêmes produits et parfois les mêmes conditions
restent relativement bas toute l’année. Les commerçants climatiques. Les grands commerçants céréaliers des
gèrent cette situation de deux manières: différents pays établissent leurs programmes d’achat sur
la base des informations commerciales recueillies aussi
j ils achètent dans les régions proches pour être sûrs bien dans leur pays que dans les pays voisins.
d’avoir un bénéfice à la vente;
j ils évitent le stockage prolongé car la hausse de prix
prévisible sur l’année ne garantit pas la couverture des
frais de stockage.

En revanche, lorsque la récolte est mauvaise ou que


16 l’on prévoit une période de soudure, les commerçants
En plus des problèmes relatifs à la vente, les
producteurs doivent s’adapter au grand nombre de
changements intervenus dans l’approvisionnement en
DÉCISIONS INCOMBANT AUX PRODUCTEURS intrants agricoles et dans les systèmes de crédit. Autrefois,
DANS UN SYSTEME DE COMMERCE LIBERALISÉ dans la plupart des pays, les services du Ministère de
Différentes options s’offrent désormais aux producteurs l’agriculture distribuaient des intrants agricoles qui étaient
pour la vente de leurs produits; les agents d’encadrement fortement subventionnés. Après la suppression des
doivent être en mesure de les aider à prendre les décisions activités commerciales de ces services, certains
les plus appropriées. producteurs de céréales ont continué à profiter des
systèmes de crédit et d’approvisionnement en intrants
Si un agriculteur doit vendre ses céréales agricoles mis en place par les sociétés de cultures
immédiatement après la récolte pour obtenir de l’argent, d’exportation (coton, café, cacao, etc.). C’était le cas dans
les questions suivantes se poseront: les pays où les politiques agricoles nationales insistaient
sur l’association culture d’exportation/cultures vivrières.
j doit-il aller au marché pour vendre ses produits ou C’est ainsi qu’au Mali, au Burkina Faso et au Bénin, les
attendre dans son village l’arrivée des commerçants? sociétés cotonnières ont assuré l’approvisionnement des
j comment peut-il se renseigner sur les prix du marché producteurs céréaliers qui étaient, en même temps, des
qu’il vise? producteurs de coton.
j comment savoir si le commerçant qui se rend au village
lui offrira un prix avantageux? Cependant, dans ces pays comme dans d’autres, les
opérateurs du secteur privé ont pris, ou sont en train de
Si un agriculteur ne vend pas immédiatement ses prendre, le relais des agences gouvernementales et des
produits, il devra se poser les questions suivantes: sociétés de cultures d’exportation. Ces opérateurs ne
livrent les intrants agricoles que s’ils sont sûrs d’être payés,
j quelle doit être la durée du stockage? notamment par la garantie d’une banque agricole
j quand et à quelle occasion doit-il vendre ses céréales? nationale ou locale. Les banques n’interviennent en faveur
j de quel type de stockage aura-t-il besoin pour assurer des producteurs que s’ils se constituent en groupements
la qualité de son produit? bien organisés.

17
La plupart des petits producteurs sont obligés d’acheter
au comptant les engrais et les semences agricoles qui
leur sont nécessaires. Les agents d’encadrement doivent
avoir une bonne perception de tous ces problèmes et
promouvoir chez les producteurs l’habitude à l’épargne
ou l’adhésion à des groupements, ou encore les aider à
formuler des demandes de crédit collectives auprès des
banques.

18