UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

CURSO: MARKETING II

DOCENTE: MANRIQUE LAS HERAS, JORGE LUIS

PRESENTADO POR: SULLCA LOPE LUIS FERNANDO

AREQUIPA

2020
 ADEACUA POND´S SU ESTRATEGIA DE NEGOCIO

Cambia a más de 80% de su personal después de la venta al grupo Unilever para adaptarse
al mercado.

La empresa pond´s decidió modificar su estrategia de negocios mediante la, actualización

rediseño y revisión de sus procesos y procedimientos para adecuarlos a las nuevas y
cambiantes exigencias del mercado y de los clientes.

Los directores de ventas de la compañía y de la firma consultora Andere y asociados que

auxilio a Pond´s en el diseño de la nueva estrategia, sostiene que la compra de ese negocio
por parte del grupo Unilever produjo un cambio integral en la empresa. Lo que se produjo
en la empresa fue un cambio organizacional muy grande que llevo a que más del 80% del
personal que estaba antes de la compra ya no estuviera después de concretada la
adquisición, comentó el director de ventas de la compañía.

Dos años y medio después de la venta, se llevo a cabo un amplio proceso de desarrollo del
perfil del personal para adecuarlo a la nueva realidad competitiva dela compañía, con el fin
de mejorar su posición en el mercado y enfrentar una serie de ventajas de sus competidores.
Gran parte del efecto del programa de calidad se manifestó en la reducción de costos, los
cuales nunca superaron el 10% de las ventas. La nueva cultura de trabajo que se derivo de
la venta de la empresa, tubo en el personal que ya laboraba para ella desde hace tiempo, un
efecto contrario a lo esperado, debido a que la nueva organización no logró cumplir con sus
expectativas dijo el director de ventas.

De esta forma, la compañía se vio obligada a llevar a cabo un proceso amplio y profundo de
revisión de los procesos claves del negocio, tales como logística y ventas, en los que se
impulso el trabajo en equipo por medio de cambio de mentalidad de los trabajadores.
Además, uno de los factores que le permitió realizar un cambio rápido y profundo de sus
estructuras de negocios, fue la transformación que llevaron a cabo en la fuerza de ventas:”la
modificación dela fuerza de ventas se hizo como un aspecto necesario para poder estar en el
mercado y responder a sus presiones, ya que otras compañías del mismo ramo habían ya
desarrollado técnicas de ventas más agresivas y no nos podíamos quedar atrasados”
precisaron el director de ventas y el director de la firma consultora que apoyo el proceso de
cambio.

Además de los esfuerzos en materia de competencia, cambio de mentalidad y redefinición

del negocio, en Pond´s se abocaron a reducir los plazos de entrega con la introducción del
famoso sistema “justo a tiempo”, para con ello mejorar su posición en el mercado.
Actualmente, el esquema de ganar.-ganar que le plantearon a sus clientes como parte de la
nueva estrategia, a llevado a la empresa a diversificar su cartera. Con ello, ningún cliente
representa más del 10% de las ventas totales de la empresa, lo que habla de su interés por
hacer llegar a todos por igual el esquema de beneficio planteado en el nuevo programa.
Unilever sintió la necesidad de establecer un programa de capacitación que lograra
responder a los requerimientos de los empleados. Así, como parte del proceso de selección
de personal, la empresa atiende esta necesidad mediante el reclutamiento en las
universidades, sistema que les ha dado buenos resultados hasta el momento.

Se le pide:

1. Identifique cuáles fueron los factores que facilitaron a Unilever la transición hacia el
cambio con la compra de Pond´s.
Clasifíquelos en factores internos y externos

Factores Internos
-El cambio de personal el cual permitió tener personas personas mas calificadas

Factores Externos
-La buena posición de mercado
-La alianza con otros mercados

2. ¿por qué resulto exitoso este proceso de cambio?

Porque mejoro el proceso de selección del trabajador de esta manera tuvo personas
más calificado y fomento un cambio en equipo. También el cambio de reforma ya
que hizo que la empresa busque alianzas, también mejorar el personal el cual
permite a la empresa tena un mejor staff de ventas.