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Etape 3 - Capitaliser sur vos données clients disponibles

Cet article fait suite à notre introduction (téléchargeable ici) sur les fondamentaux d’une
démarche marketing/commerciale réussie.

L’étape que nous souhaitons maintenant dérouler est cruciale pour la réussite de votre
entreprise : exploiter vos données clients déjà disponibles avant même de
procéder à une collecte complémentaire (notre prochain article).

Nous allons voir que ce travail forme le socle de


votre future segmentation marketing.

Evidente en apparence, nous constatons que cette


étape pose déjà bien des problèmes qu’il faut
résoudre dès le départ : en un mot, par où
commencer ?

Quelles données dois-je rassembler en fonction de mes objectifs de segmentation et


dans quel outil ?

Sont-elles complètes ? Sinon, qui peut les améliorer ? En combien de temps ?...

Dans quel logiciel ?


- Mon outil de gestion clients/gestion interne actuel ?
- Une feuille Excel ?
- StratéGo dédié à la segmentation commerciale et au suivi commercial ?
- Un autre logiciel ?

Qui va s’occuper de ce chantier ?


- Puis-je concentrer cela sur un stagiaire été, une secrétaire ou un responsable
informatique ?
- Dois-je impliquer les responsables de portefeuille ?
- Dois-je impliquer les clients eux-même (via un questionnaire sur leur situation
et leurs besoins) ?

Combien cela va-t-il prendre de temps de poser les bases nécessaires ?


- Pour définir la méthode de travail ?
- Pour choisir les champs à analyser ?
- Pour collecter les informations ?
- Partir de la stratégie ou de la segmentation ?

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Récupérez les données clients existantes nécessaires à la segmentation
marketing

Avant de passer à l’aspect pratique via StratéGo, trois questions importantes à vous
poser.

1/ Identifiez dans un premier temps quels sont vos objectifs de segmentation


marketing.
Quelles missions souhaitez-
vous développer ?
 Retraite/prévoyance
 Conseil de gestion
 Conseil patrimonial
 Family business
 …

Attention, le marché
n’attend pas forcément
les prestations que vous
souhaitez lui vendre !...

Pour quels profils de clients ?

Etes-vous sûr(e) de posséder toutes les compétences, les outils et le temps pour
développer toutes ces missions dès la première année ?

N’avez-vous pas intérêt à commencer modestement avec 2 à 3 missions ?

2/ Comment allez-vous procéder techniquement à votre


segmentation ? Dans un simple fichier Excel en demandant à vos
collaborateurs et cadres s’il y a un potentiel ou pas à l’intersection du
client et de la mission ? Ou en vous servant de formules de
segmentation et de critères techniques dans le cadre d’un logiciel plus
élaboré ? Via un questionnaire adressé à vos clients ou soumis pendant
un entretien en vis-à-vis ?

3/ Etes-vous prêt à adapter votre stratégie à la lumière des résultats de


cette première segmentation ? Ou à la confronter aux véritables attentes de
vos clients ?

Il se peut en effet que les résultats de ce travail ne confirment pas vos souhaits
spécifiques de développement de certaines missions faute de potentiel : il
vous faudra alors revenir sur votre stratégie pour l’affiner et adapter votre
démarche à des objectifs plus réalistes.

D’une façon ou d’une autre, il vous faudra un outil logiciel support pour
réaliser la collecte et l’exploitation de ces données clients au bénéfice de
votre segmentation.

Nous vous proposons de réaliser ce travail grâce


aux capacités de StratéGo !

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Déjà commencée dans la première lettre Market’Expert, nous vous proposons
dans notre suite d’articles de développer une démarche opérationnelle en
plusieurs étapes :
Etape 3 : synchroniser StratéGo à vos données clients courantes
Etape 4 : la segmentation implémentée issue du savoir-faire d’AG2R La Mondiale
Etape 5 : la collecte de données complémentaires
Etape 6 : le calcul du potentiel de missions sur votre portefeuille
Etape 7 : l’exploitation de la segmentation dans Action’Co
Etape 8 : faire tout dans le cabinet ou coopérer avec des partenaires ?
Etape 9 : comment travailler avec des partenaires, former les collaborateurs…
Etape 10 : mesurer vos résultats commerciaux et l’adéquation avec votre stratégie.

Les étapes 4 à 10 seront traitées dans des articles ultérieurs.

Dans un premier temps, comment synchroniser StratéGo à vos données


clients déjà existantes dans votre outil de GRC/gestion interne ?

Le logiciel a prévu des synchronisations automatisables et paramétrables vers les


logiciels les plus connus du marché :

- Des GRC/gestions internes :


o Cegid Expert GI
o Quadra GI
o Sage/Coala
o Isa GI
o Dia Client Hf
o Dia Client Sql

- Des logiciels de calcul d’IR/ISF :


o Sage/Gescap IR
o DR+ d’EIC
o Cegid IR
o FiduExpert du Groupe Revue Fiduciaire

Au pire, vous pourrez récupérer des données de logiciels non référencés dans cette liste
mais exportant des données dans Excel. C’est le cas de :
o Ccmx Ressources
o Eic
o Quéoval
o Temps2000…

…voire de logiciels comptables pour récupérer les chiffres clé de vos clients !
Vous pouvez donc récupérer la quasi-totalité des informations exploitables à des
fins d’analyse et de segmentation issues de ces logiciels du marché.

Un mode opératoire dédié à cette synchronisation est disponible gratuitement pour les
utilisateurs de StratéGo.
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Pourquoi faire ce travail plutôt dans StratéGo que dans votre logiciel
habituel ?

Différentes raison militent en faveur de StratéGo :

1/ outre ses possibilités puissantes de synchronisation, cet outil a été pensé


pour collecter très vite des données et les manipuler avec simplicité mais
puissance.

Votre outil habituel est généralement plus lourd pour ce faire : nombreuses
fenêtres, onglets et écrans, pas de visualisation synthétique de votre portefeuille,…

Vous risquez de passer beaucoup de temps ce qui va décourager votre secrétaire et


l’ensemble des collaborateurs du cabinet.

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2/ l’outil est déjà paramétré pour ce faire : il intègre plus de 10 années d’expérience
de ce type de travail.

Structure de base préparamétrée avec des champs analysables, bibliothèque de


champs disponibles, création assistée de nouveaux champs, simplicité d’un look
type MS Excel en consultation, capacité à changer l’ordre des colonnes, à créer des
filtres d’affichage etc...

Vous pouvez paramétrer StratéGo pour que chaque collaborateur ne rentre que sur
son portefeuille clients et ne voie que les données à contrôler ou compléter.

Chacun a des droits spécifiques dans l’application : les accès, filtrages…sont gérés par
mot de passe.

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3/ grâce à la synchronisation, vos données clients seront toujours en ligne et à
jour, ce qui ne serait pas le cas d’une simple feuille Excel.

C’est l’un des problèmes cruciaux de la segmentation marketing : toujours partir des
données clients disponibles sans effort à l’instant t !

- données sur l’entreprise et le dirigeant


- données techniques sur le dossier (sociales, fiscales, juridiques)
- données de gestion interne (budget, temps, facturation)
- missions actuelles
- critères de segmentation
- potentiel de CA sur les missions nouvelles…

Vous aurez tout au bout des doigts…

4/ des segmentations sont déjà implémentées dans l’outil : pourquoi refaire ce


qui existe déjà ?

5/ et si vous changez d’éditeur, StratéGo vous permettra de conserver toutes


vos segmentations et analyses !

Sur un plan purement marketing, il est probable que vos données clients
courantes ne suffisent pas en tant que telles à segmenter vos clients et
calculer vos potentiels commerciaux.

Vous serez donc amené(e) à collecter des informations complémentaires.


Ceci fera l’objet d’e notre prochain article.

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