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ELABORATION DE PLAN

D’AFFAIRES
SOMMAIRE EXECUTIF
1. Description de l’entreprise
2. Produits et Services
3. Le marché
4. Stratégies marketing et ventes
5. L’équipe de gestion
6. L’exploitation
7. Projections Financières
8. Annexes
2
L’ENTREPRENEUR

Il n’existe pas de définition unanime


d’un entrepreneur. Pour certains,
l’entrepreneur est un « simple » créateur
d’entreprise ; pour d’autres, c’est avant
tout un homme ou une femme motivé(e),
utilisant ses compétences et son potentiel
afin d’identifier les opportunités qu’il ou
elle transforme en entreprise
opérationnelle et rentable. 3
L’ENTREPRENEUR
(suite)

C’est une personne qui sait déceler les


chances qui s’offrent en affaires, trouver
les ressources nécessaires pour les mettre
à profit et prendre les décisions propres
à assurer le succès de l’action qu’il va
entreprendre.

4
L’ENTREPRISE

L’entreprise est traditionnellement


définie comme étant « une organisation
économique, de forme juridique
déterminée, réunissant des moyens
humains, matériels, immatériels et
financiers, pour produire des biens ou
des services destinés à être vendus sur un
marché pour réaliser un profit ».
5
LA CULTURE ENTREPRENEURIALE

La notion entrepreneuriale n’a pas


d’acceptation universellement reconnue/
Nous retiendrons tout simplement la
définition suivante de la culture
entrepreneuriale : c’est l’ensemble des
connaissances, compétences, dispositions
et motivations qui permettent à un
individu de devenir un entrepreneur.
6
LES CARACTÉRISTIQUES D’UN
ENTREPRENEUR QUI RÉUSSIT
L’amour du métier
La détermination
La persévérance
La bonne santé
L’aptitude à communiquer
L’esprit d’initiative
La confiance en soi
L'Indépendance
7
LES CARACTÉRISTIQUES D’UN
ENTREPRENEUR QUI RÉUSSIT (suite)

La grande capacité de travail, l’allant


La créativité
L’ouverture d’esprit
La capacité de planification
L’aptitude à prendre des risques
La détermination à surmonter les
obstacles / résistance aux chocs
8
LES CARACTÉRISTIQUES D’UN
ENTREPRENEUR QUI RÉUSSIT (fin)

Ces qualités aident l'entrepreneur à


prendre des décisions. Un entrepreneur
n'a pas nécessairement toutes les qualités
citées. Beaucoup de ces qualités sont en
nous sans que nous ne sachions même
que nous les possédons.
Mais elles peuvent aussi s'acquérir par la
formation.
9
ELABORATION DE PLAN
D’AFFAIRES

10
GENERALITES

Des études ont démontré qu’environ 10 % des


entreprises demeurent en activité plus de 10
ans; autrement dit, 90 % des entreprises
ferment leurs portes avant leur dixième
anniversaire.

11
GENERALITES (suite)

Les mêmes études ont également démontré


que les entreprises qui prenaient le temps de
faire leur Plan d’Affaires avaient une plus
longue durée de vie que celles qui n’en
faisaient pas.

12
POURQUOI UN PLAN
D’AFFAIRES?
Le plan d’affaires vous permet d’examiner
tous les aspects de l’entreprise et d’analyser
vos chances de réussite.

Le plan d’affaires est avant tout un outil de


gestion vous permettant de vérifier le
véritable potentiel de votre projet
d’entreprise.

13
POURQUOI UN PLAN
D’AFFAIRES?

En d’autres termes, le plan d’affaires définit


les objectifs de l'entreprise et propose des
étapes pour atteindre ces objectifs dans une
période de temps précise .

14
POURQUOI UN PLAN
D’AFFAIRES? (suite)

Le plan d’affaires, c’est d’abord un


PLAN. C’est l’itinéraire de votre
entreprise. C’est le portrait-robot de
l’entreprise. C’est le résumé de toutes
vos décisions d’affaires.

15
EN DEFINITIVE
Enfin nous pourrons tout simplement dire
qu’un Plan d’Affaires est une représentation
écrite de :

 OU VA L’ENTREPRISE?
 COMMENT ELLE Y ARRIVERA?
 A QUOI RESSEMBLERA-T-ELLE UNE FOIS
ARRIVEE LA-BAS?

16
DESCRIPTION DE L’ENTREPRISE

Il s’agit d’une brève description de


l’entreprise que vous avez créée ou que vous
allez constituer

17
Répondre aux questions
QUOI ? L’idée, le secteur d’activité, la
clientèle cible, les produits et services offerts,
la compétition et les avantages concurrentiels;
QUI ? Les promoteurs;
OÙ ? La localisation de l’entreprise;
COMBIEN ? Le coût de projet, les sources de
financement, les prévisions des ventes et
profits anticipés;
QUAND ? La date prévue de démarrage, les
étapes de réalisation. 18
Établir la mission de
l’entreprise

La mission, c’est définir la raison d’être ou


l’objectif ultime de l’entreprise. C’est
souvent ce qui a poussé l’entrepreneur
passionné à mettre son entreprise sur pied.

19
Définir les objectifs de
l‘Entreprise

 de chiffre d’affaires;
 d’unités produites;
 de parts de marché visés;
 d’emplois créés;

20
Définir les objectifs de
l‘Entreprise (suite)
Les objectifs de l’entreprise doivent
répondre à certains critères (S.M.A.R.T.).
 Spécifiques;
 Mesurables;
 Atteignables;
 Réalisables;
 Inscrits dans le Temps.

21
Types d’entreprises autorisés par l’OHADA
(L’Organisation pour l’Harmonisation du Droit des
Affaires en Afrique)

Entreprise individuelle
Il s’agit ici d’une entreprise individuelle, qui
appartient à une seule personne, c’est-à-dire,
à une personne physique. C’est est la forme
d’entreprise la plus simple et la plus
répandue. Dans ce genre, le propriétaire
seul exerce tous les pouvoirs
d’administration et de gestion

22
Entreprise individuelle
(suite)

Il/elle en retire personnellement tous les


bénéfices, mais en même temps reste sans
limitation responsable des dettes sociales.

23
Société à responsabilité limitée:
(SARL)
Au sein de la SARL, les associés ne sont
responsables des dettes sociales que jusqu’à
concurrence de leurs apports.
Il faut au moins deux associés pour créer
la SARL.
Le capital social de la SARL doit être de
1.000.000 FCFA, qui doivent être libérés
intégralement au moment de la constitution
de la SARL.
24
La société unipersonnelle à
responsabilité limitée (SURL)

C’est une SARL constituée par un seul


associé. Elle est soumise aux mêmes règles que
celles régissant la SARL, à cette différence
presque toutes les décisions sont prises par
l’associé unique.

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Société anonyme: S.A
La société anonyme (S.A.) est une société de
capitaux dont le capital est divisé en actions.
Les associés de la SA, les actionnaires, ne
supportent leurs pertes qu’à concurrence de
leurs apports.
Le capital minimum est de 10.000.000 F CFA
si la société ne fait pas d’appel public à
l’épargne et 100.000.000 F CFA si elle le fait.

26
Groupement d’intérêt
économique (GIE)
Le GIE est un groupement qui permet à
plusieurs entreprises préexistantes de se
regrouper pour faciliter ou développer leur
activité économique, tout en conservant leur
indépendance.
Il se distingue des autres types de sociétés par
le fait que, bien que le GIE soit une personne
morale, au lieu d’avoir pour objectif de
poursuivre une activité professionnelle
nouvelle, il se propose de faciliter l’exercice de
27
Groupement d’intérêt
économique (GIE)

Le GIE est la structure juridique la plus


commune choisie par les femmes

28
Les promoteurs
Repondre aux questions suivantes:

Qui êtes-vous? Quelles sont vos aptitudes, vos


connaissances, vos expertises? Avez-vous les
actifs nécessaires pour réussir votre
démarrage d'entreprise ou encore pour
prendre de l'expansion? Quelle est votre
situation financière?

29
Les promoteurs (suite)

Il s’agit de convaincre les lecteurs que


vous ou votre équipe avez la capacité de
mener à bien votre projet.
Résumez le curriculum vitae de
l’ensemble des promoteurs et insérez en
annexe le curriculum vitae complet.

30
Les promoteurs (suite)

Indiquez la répartition de la propriété de


l'entreprise en mentionnant la forme de
participation de chaque promoteur
(financière ou autre).

Etablissez une Convention d’Affaires.

31
Les promoteurs (suite)

La Convention d‘Affaires est un contrat


entre associés établissant les règles de la
bonne conduite des affaires de
l'entreprise, son mode de financement,
l'arrivée d'un nouvel associé, le retrait
ou le décès d'un associé et la marche à
suivre lorsqu'il y a désaccord profond
sur un sujet ou entre associés, etc.
32
Structure organisationnelle
Décrivez chacun des postes en indiquant les
tâches et responsabilités qui s'y rattachent
ainsi que le nom du promoteur qui y sera
affecté.
Au besoin, élaborez une représentation de la
structure de votre entreprise, en fonction des
niveaux de responsabilité des dirigeants et du
personnel: Organigramme

33
LE MARKETING

Cette section devra démontrer qu'il


existe un segment de marché ayant un
potentiel de ventes suffisant et que la
stratégie de marketing permettra de
positionner avantageusement
l'entreprise par rapport à la concurrence

34
Les biens et/ou services offerts

Ici vous devrez faire une description


détaillée de votre produit (bien ou
service) et de ses caractéristiques:
qualité, durabilité, style, facilité
d'entretien, emballage, garantie, etc.

Qu’est-ce qui différencie vos produits


de ceux de la concurrence?
35
Analyse de marché
Le secteur d’activité et l’environnement
Cette section a pour but de présenter la
situation, les tendances et les perspectives
d’avenir du secteur d’activité dans lequel
votre entreprise aura à fonctionner.
Indiquez les facteurs et les tendances
économiques et nationales qui pourraient
affecter votre entreprise positivement ou
négativement
36
Le secteur d’activité et l’environnement

Cette troisième étape consiste à chercher à


mieux connaître son macro-environnement.
Ces variables incontrôlables qui affectent les
entreprises de chaque domaine d’activité
sont surnommées P.E.S.T.E.

37
Le secteur d’activité et l’environnement

 Politique et légal (lois, règlements, etc.)


 Économique
 Socioculturel/démographique
(population, âge, langue, etc.)
 Technologique (invention, nouveaux
procédés, etc.)
 Écologique

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La clientèle cible
Aucune entreprise ne peut servir tous les
clients. Au contraire, elle doit même décider
de ne pas les servir tous.
Vous devrez donc déterminer:
 le groupe de consommateurs le plus
susceptible d'acheter votre produit (groupe
d'âge, sexe, revenu, profession, etc.),
 où se trouve la majorité de cette clientèle
(quartier, ville, etc.) et quel potentiel elle
représente.
39
La clientèle cible
Vous devez résumer les raisons qui
motivent vos clients potentiels lorsqu'ils
achètent un produit semblable (qualité,
prix, originalité, attrait du produit, etc.)
et décrire leurs habitudes d'achat (en
vrac, dans les boutiques spécialisées, à
rabais, etc.).

40
La clientèle cible
La clientèle cible est celle:

 Dont les besoins sont satisfaits par


votre produit;
 Qui a la capacité de le payer;
 À laquelle l’entreprise a accès;
 Qui est rentable pour l’entreprise
41
La clientèle cible

• Afin d’identifier votre clientèle cible, vous


devez répondre aux questions qui suivent de
façon réaliste:
 Qui sont mes clients?
 Qu'est-ce qui les motive?
 Où demeurent-ils?
 Combien sont-ils?
 De quelle ville/région sont-ils?
42
La Concurrence

Les produits ou services que vous voulez


offrir sont-ils disponibles dans la région
où vous voulez opérer? Avec qui
d’autres votre clientèle peut elle faire
affaires pour satisfaire ses besoins ou
trouver une solution à ses problèmes?

43
La Concurrence
Évaluez leurs forces et leurs faiblesses en
termes de:
 produits,
 distribution,
 fournisseurs,
 clientèle,
 publicité,
. 44
La Concurrence

 politique de prix,
 services offerts,
 qualité de leurs produits / services

45
Quelques techniques d'étude de
marché
L’étude de marché est une source de
renseignements essentiels sur les
habitudes d'achat, les besoins, les
préférences et l'opinion de clients actuels
et potentiels.
Les techniques peuvent nous permettre
de conduire une telle etude:

46
 Les sondages,
 L’observation,
 Les groupes de discussion,
 Les entrevues personnelles.

47
Les sondages

À l'aide d'une série de questions courtes


et directes (pas plus de 10 -12 questions),
le sondage peut vous aider à évaluer les
habitudes d'achat de vos clients.
Le sondage constitue une option
populaire qui a fait ses preuves pour de
nombreuses petites entreprises.

48
L’observation

Vous obtenez une image beaucoup plus


précise de la routine des consommateurs
en observant comment ils achètent ou
utilisent votre produit.

49
Les groupes de discussion

Le groupe de discussion est un groupe


spécialement choisi, dont les participants
donnent leur opinion (par rapport au
produit) et proposent de nouvelles idées
à la faveur d’un remue-méninge.

50
Les entrevues personnelles

Elles se font à partir de questions ouvertes et


non structurées et durent beaucoup plus
longtemps que les sondages.
Tout comme les groupes de discussion, les
entrevues donnent un aperçu intéressant de
l'attitude des consommateurs et s'avèrent un
excellent moyen de découvrir certains
éléments liés à de nouveaux produits ou
services.
51
Ces techniques nous permettent ainsi de
dégager une Stratégie Marketing qui
passe, entre autres, par:
 Une stratégie de segmentation
 Une stratégie de ciblage
 Une Stratégie de positionnement

52
La stratégie de segmentation

Les principaux types de segmentation de


marché sont les suivants:
 La segmentation géographique : basée sur
la situation géographique des clients (ville,
pays, etc.)
 Segmentation par utilisateur : basée sur
l’utilisation du produit (montant et/ou
fréquence et méthode de consommation
d’une catégorie du produit)
53
La stratégie de segmentation (suite)

 Segmentation orientée sur le style de vie :


(dont les valeurs, les croyances, les loisirs
préférés, sport préféré, média suivi, opinion
politique, etc.)

54
La Stratégie de ciblage
Cette stratégie déterminera les segments
du marché sur lesquels vous allez vous
concentrer.

Les trois principales stratégies de ciblage


sont :

55
La Stratégie de ciblage (suite)
 Marketing de masse : viser un marché
global avec une seule offre répondant à des

besoins communs;
 Marketing différentié : viser plusieurs
segments du marché avec des offres

adaptées à chaque segment;
 Marketing de niche : viser un petit segment
ou un sous segment avec une offre
différenciée et "faite sur mesure"
56
57
La Stratégie de positionnement

Le positionnement est l’ensemble des


traits saillants de l’image, c’est-à-dire,
ceux qui permettent au public de situer
le produit dans l’univers des produits
analogues et de le distinguer des autres.
Positionner un produit revient donc à lui
donner une identité.

58
La Stratégie de positionnement (suite)

Quelques stratégies de positionnement:


Positionnement par rapport à la
concurrence (affrontement direct, avantage
différencié);
Positionnement par rapport à la classe ou
attributs du produit (faible consommation
d’énergie, produit écologique, efficace).

59
La Stratégie de positionnement (suite)

 Positionnement par rapport au prix et à la


qualité (haute qualité, leader par le prix,
produit de luxe)

60
L’etude de marche vous
permettra de connaitre:

 Votre marché global: nombre total de


personnes
 votre marche cible: % visé
 Votre chiffre d’affaires: (nombre total
de personnes X % vise X prix du produit)

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Marché global et Marche cible

62
Mise en Marche

Pourquoi les clients porteront-ils leur


choix sur votre produit?
C’est l’ensemble des décisions de base
qu’il faut prendre par rapport aux
quatre principales variables d’action à
savoir : les politiques de produit, de prix,
de distribution et de communication.

63
Décrivez comment le produit a été conçu
et adapté pour répondre aux besoins du
client cible.

64
Quelques questions relatives au
produit
 Quelles sont les caractéristiques spéciales de
conception du produit/service répondant
aux besoins de vos clients?
 Qu’est-ce qui différencie votre
produit/service sur le marché cible?
 Pourquoi les clients de votre marché
achèteraient-ils votre produit plutôt que
celui des concurrents?

65
Décrire
 Type, dimension et couleur des produits;
 Niveau de qualité;
 Durée de vie des produits;
 Type de matériaux utilisés;
 l’emballage, de l’étiquette, le mode
d’emploi;
 Service après-vente (s’il y en a)

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Quelques stratégies de prix courantes
consistent à :

 Fixer les prix en fonction du coût et du


prix de distribution;
 Fixer un prix plus bas que les
concurrents;
 Fixer des prix plus élevés que les
concurrents;

67
 Aligner les prix sur ceux des
concurrents;
 Offrir des réductions en fonction du
volume acheté;
 Offrir des réductions pour paiement au
comptant;
 Offrir des réductions saisonnières.

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Ayez a l’esprit

 Le prix de la concurrence ;
 Votre structure de coût (prix de
revient, profit escompté, etc.) ;
 Ce que les clients sont prêts à payer.

69
Les circuits de distribution
Un circuit de distribution constitue
l’ensemble du réseau impliqué dans le
transfert de propriété d’un produit
depuis sa sortie de chez le producteur
jusqu’à son achat par une entreprise ou
un consommateur:

70
 grossistes,
 demi-grossistes,
 détaillants,
 prescripteurs,
 vente personnalisée et/ou vente directe,
 livraison à domicile,
 etc..
71
Question ?

Quel est le meilleur endroit où mes


clients voudront trouver et acheter mes
produits ou services?

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Politique de Promotion et de
Publicité
La promotion: C’est la façon d’informer
vos clients que vous existez, que vous
êtes les meilleurs pour répondre à leurs
besoins. C’est trouver les moyens pour
inciter les consommateurs à acheter chez
vous, plutôt qu’ailleurs, et les inciter à
revenir!

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Exemples d’outils promotionnels
 Coupons rabais, etc.;
 Dépliants, brochures;
 Cadeaux: stylos, porte-clés, etc.
 Cartes d’affaires,
 Séance d'information, démonstration;
 Vidéo;
 Site Internet;
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Exemples d’outils promotionnels
(suite)
 Expositions, salons et foires;
 “Le bouche à oreille”;
 Promotion (2 pour 1),
 Enseigne publicitaire;
 Service après-vente;
 Garanties;
 Visites régulières chez les clients, etc.
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La publicité: Elle permet d’attirer
l’attention, de renseigner sur les produits
ou les services, de convaincre le futur
client et de le pousser à l’action.

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A cet effet, on peut utiliser
surtout les médias suivants:
• Publireportage;
• Publicité dans les journaux, revues;
• Conférence de presse;
• Publicité dans les pages jaunes;
• Publicité a la radio et a la TV;
• Publicité sur le Web.

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Personnel en contact direct
avec les clients
Le personnel en contact direct avec les
clients joue un rôle primordial dans votre
stratégie de mise en marché.
Son attitude, le service et l'ambiance
contribuent beaucoup plus au succès des
ventes que toutes les promotions et les
rabais. C'est souvent ce qui incite le client
à acheter, indépendamment des prix.
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Rappelez-vous

Qu’un client satisfait en parle à au moins


trois (3) personnes qui, elles, à leur tour,
font de même. Tous propagent alors la
bonne nouvelle. Ces clients jouent le rôle
d’ambassadeurs pour votre entreprise.
Ils deviennent le prolongement de vos
efforts marketing. C’est dans ce sens
qu’on dit que les ventes font vendre !
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PLAN DES OPÉRATIONS
L’objectif principal du plan des opérations
consiste à déterminer les aménagements et
les équipements qui seront requis, ainsi
que les matières premières, la méthode de
production et la structure
organisationnelle nécessaires à la
réalisation de la mission de l’entreprise.

80
Le plan des opérations décrit comment
vous allez faire fonctionner votre
entreprise et offrir votre produit/service.
On désigne par opération/exploitation
l’ensemble des processus utilisés pour
offrir le produit ou le service sur le marché
et peut se composer comme suit: la
production, le transport, la logistique, les
voyages, les impressions, le conseil, le
service après-vente, etc
81
Rappelez-vous que
Dans la plupart des cas, environ 80 %
de vos dépenses seront des dépenses
d’exploitation, 80 % de vos employés
seront utilisés dans l’exploitation et
80 % de votre temps sera consacré à la
réflexion sur les problèmes et les
opportunités liés à l’exploitation.

82
Aménagement du local

Le choix de votre local devra être


pensé en fonction des besoins de vos
ressources internes. Ainsi, vous
devrez considérer certains critères:

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Pensez a:
 la réception et a la circulation des clients;
 la disposition des appareils ou machines
permettant de maximiser la production,
tout en respectant les normes de sécurité;
 un espace suffisant pour le stockage des
fournitures, des matières premières ou
des produits finis;

84
Pensez a: (suite)
 l'administration;
 installations sanitaires;
 la capacité du courant électrique
nécessaire pour répondre à vos
besoins;
Un plan des lieux s’avere nessaire.

85
Approvisionnement

Principaux éléments à considérer:


 les fournitures, les matières premières
et les produits semi-finis requis pour
démarrer l’entreprise et leurs coûts;
 les principaux fournisseurs, les
quantités minimales à commander;
 les délais de livraison;

86
Principaux éléments à considérer:

 les frais de transport pour la livraison


des matières premières
 les inventaires

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Equipements; outillages;
matériel roulant
 Dressez la liste des équipements
nécessaires;
 Les achèterez-vous neufs ou usagés?
Avez-vous envisagé la location?
 Répondent-ils à vos besoins actuels et
futurs?
 Précisez le temps et les coûts nécessaires
à l'installation.
88
Production

 Décrivez toutes les étapes du processus de


production de votre produit;
 Utilisez-vous les services d’un sous-traitant ?
 Quelle sera votre capacité de production ?
 Comment réglerez-vous les problèmes de
production occasionnés par les variations
saisonnières ?
 Quelle sera votre méthode pour contrôler la
qualité de la production ?
89
STRUCTURE
ORGANISATIONNELLE
Ici il y a lieu de déterminer les rôles et les
responsabilités de chaque membre de
l’équipe en rapport avec la mission de
l’entreprise. En plus de l’équipe
entrepreneuriale, il faut bien définir les
besoins en main-d'œuvre en distinguant bien
les postes opérationnels, techniques et
administratifs requis pour l’exploitation de
l’entreprise.
90
Un personnel bien choisi est un des
atouts les plus importants d’une
entreprise. Les employés et le personnel
joueront un rôle important dans
l’ensemble de la chaîne d’exploitation de
votre entreprise.

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Déterminez les principales qualifications
requises pour chacun des postes;
Faites l'organigramme des postes avec leur
description de tâches respectives.
L'atout le plus précieux dont puisse
disposer votre entreprise c'est des employés
enthousiastes, motivés et dévoués à leur
carrière et à vos objectifs.
92
Prévoyez de la formation pour vous et
vos employés.

93
Ayez en tête les questions
suivantes
 À quel moment doit-on embaucher ?
 Faut-il du personnel à temps partiel ou à
temps plein ?
 Qui choisir ?
 Comment choisir ?
 Durant combien de temps ?
 Quelle est la disponibilité de la main-
d'œuvre dans la zone?
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En résumé cette section va
définir:
 Nombre d’employés;
 Type de main d’œuvre (Qualifiée, non
qualifiée, professionnelle);
 Qualifications du personnel existant;
 Structure des salaires;
 Procédures de recrutement de
nouveaux employés;
 Méthodes et besoins de formation.
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