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SIMULATION DE GESTION - KALYPSO

SIMULATION DE GESTION
KALYPSO
Etudes du marché

Prof. : BENABDELHADI

Prof. BENABDELHADI
SIMULATION DE GESTION - KALYPSO

ÉTUDE DE MARCHÉ
Délai de paiement client

D'UN POINT DE VUE FINANCIER

Toute entreprise a un intérêt évident à encaisser le plus rapidement possible le montant


de ses ventes. Elle alimente ainsi sa trésorerie et peut à son tour payer ses
fournisseurs. Elle évite alors le recours au crédit bancaire toujours onéreux.

D'UN POINT DE VUE COMMERCIAL

Toutefois, le délai de paiement consenti aux clients est un élément important de la


politique commerciale de l'entreprise. En effet l'enquête auprès des clients montre que
ces derniers préfèrent régler le plus tard possible leurs achats afin de ménager ou
d’équilibrer leur trésorerie.

Ainsi, par rapport à un délai considéré comme normal par les distributeurs, un
allongement accroît les ventes tandis qu'un raccourcissement réduit les ventes.

Le délai de paiement est accordé à l’ensemble des canaux de distribution retenus. Il est
cependant possible de fixer des délais de paiement différents pour chacun des types de
produits diffusés.

Pour chaque type de produit et chaque délai de paiement clients, il est attribué une note
sur une échelle de 0 à 100 :
• Plus la note est proche de 0, moins le délai est apprécié par les clients,
• Une note de 50 correspond à un délai moyennement apprécié,
• Plus la note est proche de 100, plus le délai est apprécié.

Efficacité du délai de paiement clients

Note sur 100


Bateau A Bateau B Bateau C
Comptant 20 20 20
à 1 mois 40 40 40
à 2 mois 60 60 60
à 3 mois 100 100 100

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ÉTUDE DE MARCHÉ
Éléments de prévision des ventes

L'évolution observée des ventes résulte d'une évolution naturelle du marché et d'une
évolution provoquée par la pression commerciale de l'entreprise.

L'évolution naturelle peut être analysée en 3 composantes :


1. la demande de base,
2. la tendance,
3. les variations saisonnières.

1. DEMANDE DE BASE
La demande de base est exprimée ci-dessous en nombre de produits pour chaque type
de produits. Cette demande correspond à la demande mensuelle moyenne par
entreprise, en phase de maturité.

Demande de base mensuelle par entreprise en volume

Demande/ Bateau A Bateau B Bateau C


mois/
Société 60,00 BA 70,00 BB 10,00 BC

2. TENDANCE

La tendance est représentée par la courbe de vie du produit. 5 phases s’enchaînent : de


la création à la disparition du produit.

La phase de lancement correspond à la période de présentation du nouveau produit


sur le marché. Les ventes sont en général au début assez faibles. Les ventes
augmentent ensuite avec une rapidité croissante.

La phase de croissance correspond à la période d’augmentation des ventes. Les


ventes augmentent avec une rapidité décroissante pour atteindre une certaine stabilité.

La phase de maturité est une période de stabilité de la tendance.

La phase de déclin conduit à un ralentissement des ventes et éventuellement à la


disparition du produit.

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Durée en nombre de mois des phases du cycle de vie des produits

Phase Bateau A Bateau B Bateau C

Lancement 6m 6m 9m
Croissance 12m 12m 15m
Maturité minimale 48m 48m 48m
Maturité normale 48m 48m 48m
Maturité maximale 48m 48m 48m
Déclin minimal 36m 36m 36m
Déclin normal 36m 36m 36m
Déclin maximal 36m 36m 36m

Positionnement actuel des produits sur leur courbe de cycle de vie

Bateau A Bateau B Bateau C

Phase Déclin Maturité Croissance

3. VARIATIONS SAISONNIÈRES

Les coefficients saisonniers sont précieux pour la gestion des investissements, ainsi que
pour optimiser la gestion du personnel et anticiper les variations de trésorerie que les
variations des ventes ne manquent pas de provoquer.

Le coefficient saisonnier est le rapport de la valeur observée sur la valeur ajustée


(valeur corrigée des variations saisonnières ou valeur de tendance). Chaque coefficient
a été établi à partir des ventes historiques en faisant le rapport :

Coefficient saisonnier =. Ventes observées .


Ventes corrigées des variations saisonnières

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Coefficients saisonniers mensuels

Bateau A Bateau B Bateau C

Janvier 0,500 0,500 0,800


Février 0,500 0,500 0,800
Mars 0,500 0,500 0,800
Avril 1,600 2,100 1,200
Mai 1,600 2,100 1,200
Juin 1,600 2,100 1,200
Juillet 1,400 0,900 1,100
Août 1,400 0,900 1,100
Septembre 1,400 0,900 1,100
Octobre 0,500 0,500 0,900
Novembre 0,500 0,500 0,900
Décembre 0,500 0,500 0,900
Total 12,000 12,000 12,000

Ces valeurs prévues excluent à cet instant les effets des facteurs volontaristes des
concurrents et des événements perturbateurs exceptionnels, qui viennent modifier
l’évolution naturelle des ventes. Pour faire une estimation plus précise des ventes
attendues, il faut évaluer les effets des nouvelles actions volontaristes de l’entreprise :
action commerciale, changement de prix ; il faut aussi tenir compte de l’agressivité de la
concurrence ainsi que de faits nouveaux venant modifier l’environnement.

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ÉTUDE DE MARCHÉ
Prix de vente des produits

PRIX DE VENTE

Prix minimal
Prix de vente unitaire HT du produit en deçà duquel la baisse de prix n'a plus d'effet.

Prix normal
Prix de vente unitaire HT du produit considéré comme normal par les clients.

Prix maximal
Prix de vente unitaire HT du produit considéré comme excessif par les clients et au-delà
duquel les clients n'achètent plus.

Normes de prix de vente HT


Prix de vente HT
Bateau A Bateau B Bateau C

Minimal 1 500,00 € 3 000,00 € 8 000,00 €

Normal 3 000,00 € 9 000,00 € 22 000,00 €

Maximal 5 000,00 € 16 000,00 € 40 000,00 €

Le prix perçu par les clients paraît plus ou moins élevé en fonction des prix pratiqués par
la concurrence.

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ÉTUDE DE MARCHÉ
Publicité des produits
L’action publicitaire est caractérisée ici par 3 éléments :
Le budget publicité de marque,
Le budget publicité produit,
L’axe de publicité.

L’efficacité des actions publicitaires dépend essentiellement des efforts consentis par
une entreprise par rapport aux entreprises concurrentes. Toutefois, il est possible
d’indiquer ci-dessous les normes admises par les spécialistes.

BUDGET PUBLICITE DE MARQUE

Budget minimal
Budget publicité en deçà duquel la publicité est inefficace.

Budget normal
Budget publicité assurant une bonne image et une bonne notoriété.

Budget mensuel publicité de marque

Budget publicité
Minim 5 000,00 €
Normal 17 000,00 €

AXE DE PUBLICITE

Pour chaque type de produit et chaque axe de publicité, l’efficacité de l’axe de publicité
est représentée par une note sur 100 :
Plus la note est proche de 0, moins l’axe est efficace.
Une note de 50 correspond à une efficacité moyenne,
Plus la note est proche de 100, plus l’axe est efficace.

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Efficacité de l’axe de publicité


Note sur 100
Bateau A Bateau B Bateau C
Prix 100 80 30
Confort 10 60 100
Résistance 80 50 50
Esthétique 50 60 90

BUDGET PUBLICITE PRODUIT

Budget minimal
Budget publicité en deçà duquel la publicité est inefficace.

Budget normal
Budget publicité qui permet d’assurer une promotion normale du produit.

Budget mensuel publicité produit


Budget
Publicité Bateau A Bateau B Bateau C

Minimal 400,00 € 500,00 € 2 000,00 €

Normal 1 000,00 € 1 200,00 € 5 000,00 €

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