Plan Comercialización

MLV Convenio Sur Sur
TALLER
PLAN DE EMPRESA
PLAN COMERCIALIZACION
GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN

EMPRESARIAL
INDICE
Evolución del Marketing.

Actores del Marketing.
Oferta y demanda.
Roles en la compra.
Investigación Comercial.
Producto
Precio
Comunicación
Publicidad
Promoción
Merchandising
Caso Paiz , Hiperpaiz.
Previsión de ventas
Planificación
EVOLUCION DEL MARKETING (MK)
Factores Años 60 Años 80 Años 90…….

Coyuntura Económica Alto crecimiento económico Bajo crecimiento económico Economía Estacionaria
Orientación Gestión Orientada al producto. Orientada al cliente y a la Orientada al canal especifico de la

Empresarial competencia. clientela/competencia.
Orientada al volumen. Orientada a la Cuota de mercado. Orientada a la rentabilidad.
Enfoque del MK MK de masas MK Segmentado MK a la medida del cliente.

Política de Producto Nula diferenciación entre Proliferación de Productos Posicionamiento de Marcas.
productos
Política de Precios Precio basado en el costo Precio Basado en la competencia Precio basado en el valor
percibido
Política de Publicidad masiva y Publicidad/ Promoción intensiva Uso del MK Directo.
Comunicación concentrada. Primacía de la creatividad Primacía de la efectividad
Política de Productores y distribuidores Proveedores / distribuidores vistos Proveedores / distribuidores vistos
Aprovisionamiento/ como adversarios. como clientes. como socios.
Distribución
Plan de MK Plan de MK nacional Plan de MK Multinacional Bifurcación del MK : nivel global y

local.
ACTORES DEL MARKETING 1960-1980
1. Precio
1. Producto/servicio
“4”
P
3. Plaza/Lugar
3. Promoción
ACTORES DEL MARKETING
Precio: Producto/servicio:
–Fijaciónde precios –Productos actuales
–Condiciones de venta –Productos Futuros
–Márgenes –Ciclo de vida Producto
Plaza: Promoción:
–Canales de Comercialización –Publicidad
–Logística –Merchandising
–Grado de Cobertura –Relaciones publicas
ACTORES DEL MARKETING 1980-…
1.- PRODUCTO : QUE VENDEMOS?

Forma, nivel de calidad, gama de productos, envase y presentación.
2.- PRECIO : A CUANTO VENDEMOS?
Precios, Condiciones de venta, descuentos, bonificaciones, etc.
3.- COMUNICACION : CON AYUDA DE QUIEN VENDEMOS ?
Publicidad, Promoción, Merchandising, Relaciones Publicas, Marketing Directo, etc.
4.- COMERCIALIZACION : CON QUIEN VENDEMOS?
Fuerza de ventas (vendedores propios, representantes, delegaciones, Agencias, Tiendas propias, etc.)
métodos de venta (argumentos…) Organización de la Red de Ventas, Volumen de ventas.
5.- DISTRIBUCION : COMO VENDEMOS?
Directamente o con intermediarios (minoristas, mayoristas, etc.) Por uno o Varios Canales, Con flota
propia o alquiler de vehículos,…
6.-SEGMENTACION DE MERCADO: DONDE Y A QUIEN VENDEMOS?
Zonas Geográficas, Clase Social, Edad, sexo.
OFERTA Y DEMANDA
MICROENTORNO : Factores directos sobre la

empresa y su producto y sobre las cuales esta
pueden llegar a tener ingerencia directa.
MACROENTORNO : Factores macroeconómicos

que influyen directamente sobre la empresa y
la cual no puede (a no ser monopolio)
modificar.
OFERTA Y DEMANDA
Los precios cambian por efectos de la

demanda y la oferta.
Precio + Oferta
1
0
Demanda
0 Cantidad
100 +
OFERTA Y DEMANDA.
Producto Normal
Precio + Oferta 1
Oferta 2
1
09
Demanda
0 100 Cantidad
+
110
OFERTA Y DEMANDA.
Elasticidad
Precio + Oferta 1
Oferta 2
1.2
51
Demanda
0 10 Cantida
+
0 15 d
0
OFERTA Y DEMANDA
Microentorno:
1. Proveedores.
2. Intermediarios:
● Distribuidores.
● Empresas de Transporte
● Agencias de Servicios de Marketing
● Intermediarios Financieros.
3. Clientes.
4. Competencia.
OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO
Proveedores.
1. Afectan precios
2. La disponibilidad de insumos.
3. Disponibilidad de servicios para la operación,
electricidad, agua, teléfono, Internet, etc.
4. Alianzas para la asegurar el abastecimiento.
OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO
Intermediarios.
1. Distribuidores: permiten el equilibrio entre las cantidades, lugares, tiempo,
variedad y posesión de los productos entre consumidor y fabricante.
2. Empresas de Transporte: Costos, oportunidad de entrega, la velocidad y la
seguridad de la misma.
3. Agencias de Servicios de Marketing: ayudan a las empresa a la selección
de los mercados adecuados a través de la investigación.
4. Intermediarios Financieros: Bancos, compañías de crédito y aseguradoras.
Clientes: “Objetivo del Marketing que Compre y Consuma”.
OBJETIVOS MEDIOS
Estrategia hacia el Consumo lMotivaciones del Consumo.
lPublicidad
lPromoción.
Estrategia hacia la Compra lDistribucióny Venta

lColocación en Punto de Venta
lExhibición en Punto de Venta.
OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO
Clientes:
Quien es? Definición /Segmentación.
Por que Compra? Motivos de Compra.
Qué Compra? Hábitos de Compra
Como Compra?
Cuando Compra?
Donde Compra
Como usa /consume? Hábitos de Uso
Cuando usa/ consume? Hábitos de Cosumo.
Donde usa/ consume?
Competencia:
Competencia en el
Proveedores Mercado Actual Compradores
Sustitutos
OFERTA Y DEMANDA
Macroentorno:
1. Factores Demográficos
2. Factores Económicos
3. Factores Medio Ambientales
4. Factores Tecnológicos.
5. Factores Políticos
6. Factores Culturales.
OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO
Factores Demográficos:
1. Tamaño y crecimiento de la Población
2. Estructura de la Población
3. Distribución Geográfica
4. Densidad de Población
5. Distribución por edades.
6. Tendencia migratoria
7. Edad Media de matrimonio
8. Tasa de natalidad
9. Tasa de mortalidad
10. Esperanza de Vida
11. Estructura Étnico-Racial.
12. Fragmentación de los mercados.
lFactores Económicos:
1. Producto Nacional Bruto.
2. Renta per capita
3. Inflación.
4. Tasa de desempleo.
5. Variaciones Impositivas.
6. Niveles de Ingreso.
7. Modelos de Ahorro.
8. Modelos de crédito.
9. Niveles de endeudamiento
10. Patrones de gastos.
11. Inestabilidad Monetaria.
12. Tipo de Interés.
13. Nivel de Vida.
lFactores Medio Ambientales:

1. Escasez de Materia Prima
2. Energías Alternativas
3. Aumento de los niveles de Contaminación.
4. Papel del Gobierno y de las ONGs en la protección del
medio ambiente.
lFactores Tecnológicos:
1. Ritmo acelerado de cambios tecnológicos.
2. Evolución de las técnicas de producción.
3. Reducción de costos de Producción
4. Robótica.
5. Biotecnología.
6. Evolución de las Comunicaciones.
7. Reglamento del sector tecnológico.
8. Elevados y crecientes presupuestos de I + D , Investigación y Desarrollo.
lFactores Políticos:
1. Nivel de estabilidad política.
2. Regulación legislativa de los negocios.
3. Protección de empresas (subvenciones,…..)
4. Protección de consumidores.
5. Regulación de precios.
6. Organización de consumidores.
7. Grupos de Presión Gubernamental.
lFactores Culturales:
1. Deseo profundo de seguridad.
2. Orientación puritana v/s liberalista en cuanto a costumbres.
3. Culto a la juventud v/s respeto a la vejez.
4. Contracultura.
5. Visión (estereotipos) sobre los demás.
CLASIFICACION EN FUNCION DEL NUMERO DE

PERSONAS QUE CONSTITUYEN OFERTA Y DEMANDA
Vendedores Muchos Pocos Uno
Compradores
Muchos Competencia Oligopolio Monopolio
Perfecta (de la Oferta) (de la Oferta)
Pocos Oligopsonio Oligopolio Bilateral Monopolio
(Oligopolio de (de la oferta)
la Demanda)
Uno Monopsonio Monopsonio Monopolio
(Monopolio de Limitado (Bilateral)
la Demanda)
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador : Quien Primero sugiere la idea de comprar un

producto o servicio.
Influenciador / Prescriptor: Cuya opinión u influye u
ordena el consumo.
Decisor: Es quien decide sobre todo o algunos de los
elementos de la compra.
Comprador : Quien realiza el acto de comprar.
Consumidor: Quien utiliza definitivamente el producto.
ROLES EN LA COMPRA
Ejemplo : Si Yo fabrico juguetes, y

tengo a papá, mamá y una hija.
1. Quien es mi Cliente?............... LA MAMA

2. Quien es mi Consumidor?....... LA HIJA
LA MAMA
3. Quienes es mi Decidor?..........
INVESTIGACION COMERCIAL
Estudios sobre el comportamiento del Consumidor.

Estudio sobre la Demanda.
Estudio sobre la Oferta.
Estudio Sobre los Productos
Estudio sobre los Precios
Estudio de los Canales de Distribución.
Estudio de ventas.
Estudios de Comunicación Masiva
1. Publicidad
2. Promoción de ventas
3. Merchandising
INFORMACION
Información Interna : confeccionada por la misma empresa

Información Externa : obtenida a través de terceros.
Técnicas:
1. Encuestas Periódicas Publico
2. En lugar de venta
3. Por vía telefónica
4. Entrevistas a expertos.
5. Observación.
6. Experimentación
INFORMACION
Información Cuantitativa : utiliza información de carácter objetivo, evaluable.

Trata de responder a preguntas de tipo , Cuanto?, Dónde?, Como?.
Información Cualitativa : utiliza información relativa a aspectos internos del

comportamiento humano, como actitudes, creencias y motivaciones,
respondiendo normalmente al porqué de la conducta humana.
INFORMACION, OBSERVACIÓN
Colores Utilizados
Medios de Comunicación
Canales de Distribución
Frecuencia de Compra
Quien Compra, sexo, edad, educación.
Unidades de Compra.
Familia promedio urbana y rural, Nro. Miembros.
Cifras macroeconómicas, Inflación, Tipo de Cambio, Tasa de Interés
INFORMACION, OBSERVACIÓN
1. Hay claras separación de sexos:

“Barbería” para Hombres y “Salón de belleza” para Mujeres.
Color Verde para “Colegio Varones” Y Color Rosado para
“Colegio Mujeres”.
Existen Carreras universitarias con solo presencia de Mujeres u
solo Hombres, ej. Asistente Social, Enfermería.
Cuando se consulta por el numero de hijos???, 2 hombres y …….
INVESTIGACION, OBSERVACIÓN
1. La Mujer Compra:
Por que en su mayoría no desempeña trabajo fuera de Hogar.
Tiene tiempo para ir de compras, mayor frecuencia de Compra.
Unidades de compra pequeños 1 libra, por que puede cargar
menos peso.
La mujer regatea y no es mal visto.
La mujer es observadora por que antiguamente era recolectora de
alimentos y no cazadora.
INVESTIGACION
OBSERVACION, COLORES
Peligro
Atención, Precaución
Paso
INVESTIGACION
OBSERVACION, COLORES
Mar, Cielo, Inmensidad
Limpieza
Tierra, Calidez
PIRÁMIDE DE NECESIDADES
r lo
Se
es
Status, Prestigio ,Superioridad, etc.

e
qu z
pa De
Ca
Integración en grupo, amistad, familia, amor, etc. Autorealización
De Estima
Protección física y estabilidad
De Pertenencia
E
ne jem
Alimentación , agua, sueño
ce plo
sid s
ad de
es De Seguridad
Fisiológicas
Tipos de Necesidades
PRODUCTO
Producto : cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de

un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que
satisfaga un deseo o una necesidad.
1. Producto Esencial o Central: Servicios o beneficios intrínsecos al
adquirir el producto.
2. Producto Real o Aumentado: partes de un producto, estilo,
características materiales, empaquetado, calidad y marca que se
combinan para hacer llegar al cliente el beneficio.
3. Producto Aumentado: Servicios y beneficios adicionales que se
ofrecen al cliente, garantía, servicio de instalación, servicio de
mantenimiento.
PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/

PRODUCTO AMPLIADO
Haga clic para modificar el estilo

Haga clic de texto
para del patrón
modificar el estilo de texto d
para modificar el estilo
Segundo nivel de texto del patrón
Segundo nivel
nivel ● Tercer nivel
● Tercer nivel
nivel ● Cuarto nivel
● Cuarto nivel
to nivel ● Quinto nivel
● Quinto nivel
into nivel
PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/

PRODUCTO AMPLIADO
ara modificar el estilo de texto del patrón

vel
nivel
Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón
o nivel
ntoSegundo
nivel nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel Haga clic para modificar el estilo de te

Haga clic para modificar
● Quinto nivel Segundoelnivel
estilo de texto del patrón
Segundo nivel ● Tercer nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel
● Quinto nivel
CARACTERISTICAS DE LA DIFERENTES
CATEGORIAS DE MERCADO DE CONSUMO
MERCADO DEMANDA OFERTA

Productos Compra frecuente. Competencia Intensa.
de Decisión Impulsiva o por Costumbre. Gran variedad de productos.
Consumo Elevado grado de Rotación. Amplia red de distribución, utilizando
Márgenes Unitarios Bajos. circuitos largos.
Inmediato
Pago al contado. El precio es de gran importancia, sobre
todo para productos de uso común sin
Cortos desplazamiento para comprar.
marca.
Fuerte tendencia hacia las marcas.
Fuertes apoyos publicitarios y
promocionales.
Productos Compra no frecuente Menor número de oferentes

de Decisión de compra reflexiva, planificada La venta final se realiza por circuitos de
Menor rotación, márgenes más altos distribución cortos (selectivos o exclusivos)
Consumo
Frecuente uso de pago aplazado. Publicidad selecta, poca promoción.
Duradero Gran importancia del servicio Post-venta.
Se valora el servicio post-venta.
La fidelidad se da por líneas de productos
PRODUCTO
Atributos Físicos: Son los que forman parte de la naturaleza

intrínseca del producto, color, sabor, duración, forma, textura, etc.
Atributos Funcionales: Son aquellas características del producto
que no forman parte de la naturaleza intrínseca del mismo, sino
que añadidos, el tamaño, el envase y el embalaje, el diseño y
etiquetado.
Atributos Psicológicos: Son aquellas características creadas e
incorporadas al producto por el MK para su comercialización,
principalmente Calidad (no técnica) y Marca.
PRODUCTO, MARCA
Marca:
Sencilla y Corta
Fácil de leer y pronunciar
Fácil de reconocer y recordar.
Puede ser asociable al producto.
Deben sonar bien
Distinta de la competencia.
Debe inscribirse
Debe ser internacionalizable.
PRODUCTO, MARCA
clic para modificar el estilo de texto del patrón

do nivel coke
rcer nivel
Cuarto nivel
Quinto nivel
Haga clic para modificar el estilo de texto del
Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel
PRODUCTO, MARCA
PRODUCTO, CICLO DE VIDA
Etapa 0 Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
Estudio Introducción Crecimiento Saturación Obsolescencia

PRECIO
El precio afecta el nivel de demanda de la empresa.

La afecta a La rentabilidad de la empresa.
El precio contribuye al posicionamiento de la marca.
El precio permite comparar entre productos y
marcas de la competencia.
El precio debe ser compatible con el resto de las
variables que conforman el Marketing.
PRECIO, METODOS
Fijación de precios para alcanzar tasas de

rentabilidad.
Precio = Costo Unitario+ Rentabilidad Deseada X Capital Invertido.

Unidades Prevista de Venta.
Punto Equilibrio = CF CF : Costos Fijos.
P- CV P : Precio Unitario Venta.

CV : Costo Variable Unitario.
PRECIO, METODOS
Fijación de precios según el “Valor Percibido” por

parte de los clientes por parte de los productos. Test
de precios limite superior y limite inferior.
Fijación de precios basado en la Competencia,

“Sistema de Paridad Competitiva”, “Fijación de
Precios por debajo del nivel competitivo”, “Fijación de
Precios por encima del nivel competitivo”.
PRECIO, METODOS.
Descuento y otras reducciones:

1. Descuento por pronto pago
2. Descuento por cantidad acumulada (rappels, distribuidores).
3. Descuentos estacionales. (Descuentos fuera de temporada)
4. Descuentos comerciales. (Acciones de Merchandising)
5. Abonos (Descuentos por entrega de producto usado)
6. Descuentos diferidos (Descuentos consumidor por cupones o vales)
Precios Promocionales:
1. Precios en fechas especiales.
2. Financiación a bajo tipo de interés.
3. Garantías y Servicios de Post Venta.
PRECIO, METODOS.
Discriminación de precios:
1. Precios por segmentos de consumidores.(Jóvenes, tercera edad, etc.)
2. Discriminación de precios por producto.(Diferentes versiones)
3. Discriminación por localización.(Conciertos, Aeropuertos, etc.)
4. Precios diferenciales en función del momento de uso.(Teléfono)
Reducción de precios:
1. Exceso de capacidad.
2. Descenso en la cuota de mercado.
3. Intento de dominación del mercado.
4. Época de recesión.
Incremento de precios:
1. Inflación de costos.
2. Exceso de Demanda.
3. Estrategias de Precios Máximos.
COMUNICACION
Mensaje Medio
Emisor Receptor
Retroalimentación
COMUNICACIÓN, DE LA EMPRESA
Comunicación Interna:
Formal
Informal
Comunicación Externa:
Publicidad “de Masas”.
Promoción de ventas.
Merchandising.
Relaciones Públicas.
Marketing Directo.
PUBLICIDAD
Objetivo es ganar notoriedad, conocimiento, y mejora de la

imagen de una marca. Se utiliza más para incidir en sobre la
actitud más que sobre el comportamiento inmediato.
1. Informar
2. Persuadir
3. Recordar.
Características:
Medio de Masas.
Unilateral
Impersonal.
PUBLICIDAD
Contenido: real y existente.

Sencillez: debe ser captada por el gran público.
Originalidad: para conseguir llamar la atención.
Oportunidad: debemos escoger el tema adecuado, en el momento
preciso, en el medio justo y con la argumentación adecuada.
Repetición: para facilitar el recordatorio de nuestro producto.

Sinceridad: el engaño a largo plazo no es rentable, la sinceridad
produce una imagen de seriedad , garantía y confianza.
PUBLICIDAD, MEDIOS
TELEVISIÓN.
Lenguaje rápido y sintético.
Dirigido a grandes masas indiferenciadas.
Gran Impacto.
El sonido permite incrementar el grado de recordación.
Costo es elevado.
RADIO.
Deben convertir las imágenes en palabras.
Se debe estimular la imaginación del oyente.
Es un medio fugas, por lo cual repito la marca varias veces.
Segmentar las radios en función del perfil del cliente, horarios, etc.
PUBLICIDAD, MEDIOS
PRENSA.
El receptor adopta un rol activo.
Alto índice de atención y creatividad.
Reflexión antes que la velocidad.
Letras antes que imágenes
Cobra extrema importancia la ubicación y la maquetación.
Permite segmentar.
EXTERIOR.
Escasos segundos para impactar.
Mensaje sencillo y comprensible.
Predominio de la imagen.
Es el medio local por excelencia.
Gran capacidad de impacto.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Toda inducción o incentivo directo o dirigido a la fuerza de

ventas, al distribuidor o al consumidor, con el objeto
primario de crear una venta inmediata.
Publicidad : razón para compra.
Promoción : incentivo.
Hay dos tipos básicos :

“Push”= Empujar.
“Pull” = Tirar.
“PUSH” : EMPUJAR
Haga clic para modificar el estilo de texto del patrón

Segundo nivel
● Tercer nivel
Haga clic para modificar el estilo de tex
ara modificar el● estilo
Cuartodenivel
texto del patrón
Segundo nivel
vel ● Quinto nivel
● Tercer nivel
nivel ● Cuarto nivel
o nivel ● Quinto nivel
nto nivel
“PULL : TIRAR
Haga clic para modificar el estilo de te

Segundo nivel
● Tercer nivel
● Cuarto nivel
● Quinto nivel
Elementos de promociónales hacia los Vendedores:

1. Prima por Objetivos
2. Concursos
3. Distinciones honoríficas.
Elementos de promociónales hacia los Intermediarios:

1. Descuento de lanzamiento.
2. Descuento por cantidad comprada.
3. Prima por Movimiento de Stock.(cantidad de dinero por cantidad)
4. Cheque descuento.(descuento próxima compra)
5. Productos Gratuitos.(x unidades por caja)
6. Muestras gratuitas. (pequeñas cantidades)
7. Concurso entre distribuidores. (vitrinas, estantes, etc.)
8. Publicidad Gratuita.
Elementos de promociónales hacia los Consumidores:

1. Reducciones de Precio.
2. Cupones o Vales de descuento.
3. Muestras
4. Degustaciones
5. Demostraciones
6. Regalos
7. Sellos o estampas
8. Concursos.
MERCHANDISING
Objetivo: Incrementar la rentabilidad del Punto de Venta.

1. Dar vida al producto (envase, color, etc.)
2. Fomentar el trafico de publico dentro del establecimiento.
3. Incrementar la visibilidad desde el exterior.
4. Crear ambiente.
5. Apoyo a las campañas publicitarias.
6. Incrementar la rotación de mercaderías.
7. Dar salida a productos de difícil venta, etc.
MERCHANDISING
Actividades del Merchandising.

1. Acondicionamiento del entorno del punto de venta.
2. Análisis de la disposición del establecimiento.
3. Estudio de diseño, Vertical y Horizontal.
MERCHANDISING, DISPOSICIÓN LINEAL
55%
Nive
ld e Ojo
30% s
Nive
l de
15% M a las
Nive nos
l del
Sue
lo
PREVISIÓN VENTAS
PREVISION PREDICCIÓN
Actividad
Humana
PREVISIÓN VENTAS
Previsión: es una actividad Humana expuesta a error.
Error = ventas reales – ventas previstas.
Una previsión será más confiable.

Ø Información Utilizada.
Ø Método de calculo.
Ø Experiencia y conocimiento del entorno.
PREVISIÓN VENTAS
Clasificación de la Previsiones:
Por Unidad Empleada; Unidades físicas, de peso.
Por Grado de Detalle ; previsiones globales, por vendedores, por ciudades,

etc.
Por su Ambito Temporal; A lago plazo (+5 años) a Mediano Plazo (2-3 años), a
Corto Plazo (1- 6 meses)
PLANIFICACIÓN
Información
Interna
Plan de
FODA Objetivos Empresa Control
Información
Externa
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GUIA PARA LA PLANIFICACIÓN

Evolución del Marketing.

EVOLUCION DEL MARKETING (MK)

Factores Años 60 Años 80 Años 90…….

Orientación Gestión Orientada al producto. Orientada al cliente y a la Orientada al canal especifico de la

Enfoque del MK MK de masas MK Segmentado MK a la medida del cliente.

Plan de MK Plan de MK nacional Plan de MK Multinacional Bifurcación del MK : nivel global y

ACTORES DEL MARKETING 1960-1980

ACTORES DEL MARKETING

ACTORES DEL MARKETING 1980-…

1.- PRODUCTO : QUE VENDEMOS?

MICROENTORNO : Factores directos sobre la

MACROENTORNO : Factores macroeconómicos

Los precios cambian por efectos de la

OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO

Clientes: “Objetivo del Marketing que Compre y Consuma”.

Estrategia hacia la Compra lDistribucióny Venta

OFERTA Y DEMANDA, MICROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA , MICROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

lFactores Medio Ambientales:

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

OFERTA Y DEMANDA, MACROENTORNO

CLASIFICACION EN FUNCION DEL NUMERO DE

Vendedores Muchos Pocos Uno

Iniciador : Quien Primero sugiere la idea de comprar un

Ejemplo : Si Yo fabrico juguetes, y

1. Quien es mi Cliente?............... LA MAMA

Estudios sobre el comportamiento del Consumidor.

Información Interna : confeccionada por la misma empresa

Información Cuantitativa : utiliza información de carácter objetivo, evaluable.

Información Cualitativa : utiliza información relativa a aspectos internos del

1. Hay claras separación de sexos:

Mar, Cielo, Inmensidad

Status, Prestigio ,Superioridad, etc.

Producto : cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de

PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/

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PRODUCTO/ PRODUCTO REAL/

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● Cuarto nivel Haga clic para modificar el estilo de te

MERCADO DEMANDA OFERTA

Productos Compra no frecuente Menor número de oferentes

Atributos Físicos: Son los que forman parte de la naturaleza

clic para modificar el estilo de texto del patrón

PRODUCTO, CICLO DE VIDA

Etapa 0 Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4

Estudio Introducción Crecimiento Saturación Obsolescencia

El precio afecta el nivel de demanda de la empresa.

Fijación de precios para alcanzar tasas de

Precio = Costo Unitario+ Rentabilidad Deseada X Capital Invertido.

Punto Equilibrio = CF CF : Costos Fijos.

P- CV P : Precio Unitario Venta.

Fijación de precios según el “Valor Percibido” por

Fijación de precios basado en la Competencia,

Descuento y otras reducciones:

Objetivo es ganar notoriedad, conocimiento, y mejora de la