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parce qu’il n’y a pas de pays sous-développé

RESUME DE LECTURE DU LIVRE « CONSULTANT, SE LANCER,


REUSSIR ET DURER »

INTRODUCTION

J’ai eu le plaisir de parcourir le livre d’Arnaud Cielle «  Consultant : se lancer,


réussir et durer  ». Le livre a pour ambition d’accompagner toute personne désireuse
d’embrasser le métier de Consultant, de coach.

L’auteur à travers ce livre nous oriente sur :

- La manière dont on définit les offres de conseil ;


- La manière de gagner des clients et de les fidéliser ;
- Les clés de la réussite des missions et des pièges à déjouer ;
- Les actions à mettre en place pour bâtir un succès durable dans le métier.

De ce fait, il a abordé en 5 parties les points clés du métier de consultant :

 Partie 1 – se lancer
 Partie 2 – aller chercher des clients
 Partie 3 – construire son image et trouver de nouveaux clients
 Partie 4 – réussir ses missions et fidéliser les clients.
 Partir 5 – gérer son entreprise

I- RESUME DE LA PARTIE 1 : SE LANCER

Dans la première partie du livre, l’auteur aborde les éléments clés comme les
motivations à devenir un Consultant et la mise en valeur de compétences nécessaires à
l’exercice de ce métier. Il invite à poser les bases du métier tout en restant clair avec
ses motivations. Il s’agit de définir ses offres, de choisir sa cible, de savoir fixer ses
tarifs, et de se fixer des objectifs de chiffre d’affaires. Aussi, il convient d’établir une
différence stratégique entre la notion de « faire » et « faire faire ».
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Il oriente à travers les étapes suivantes :

Étape 1 : Que vendre

Cela semble simple, mais il s’agit de vendre ce que nous savons faire et réussir. Donc,
il faut aimer aider les autres puis être un expert dans son domaine.
Au niveau de ce métier, l’auteur explique qu’il faut savoir que nous avons le choix
entre « faire » (ex : prestataire pour le référencement, directeur commercial
externalisé…) ou « faire faire » (ex : coach, conseil…). Donc, il faudra bien distinguer
ce que nous savons faire, de ce que nous allons apporter comme bénéfices à
l’entreprise. Cette base sert à faire le Pitch lors de la vente.

Exemple : A qui nous nous adressons, ce que nous apportons, en quoi on est différent
des autres par l’appel à l’action.

Étape 2 : vendre les prestations

Vendre ses prestations en tant que consultant est très différent que d’être salarié à 35h
par semaine. Pour l’auteur, on doit retenir qu’en tant que consultant l’on est amené à
vendre “son temps”. Pour cela, il faudra faire attention à bien chiffrer les devis afin
d’éviter de travailler pour rien… voire gratuitement. Cela nécessite la découpe des
prestations en très petites étapes pour mieux calculer ainsi le temps passé et à partir du
cumul des heures, calculer le prix global de prestation. Aussi, après avoir livré un lot
de travail, il faut faire un bilan avec le client et voir comment facturer le lot 2. Il est
aussi nécessaire de pouvoir renégocier, par exemple si le client a fait des demandes en
plus ou si le périmètre a changé.

Pour la facturation des prestations, on a plusieurs choix :

 Soit c’est au temps passé (avec un système de suivi des temps, éventuellement
en s’engageant sur une fourchette d’heures pour borner le projet),
 Soit au forfait (mais il faut bien maîtriser la prestation),
 Soit par abonnement (mais il faut limiter le périmètre),

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 Soit au résultat (mais attention à très bien les contractualiser !).

Pour définir le prix, il faut prendre en compte l’expérience, la nature de la mission, et


la taille de l’entreprise.

II- RESUME DE LA PARTIE 2 : ALLER CHERCHER DES CLIENTS

Dans cette partie du livre, l’auteur nous oriente sur les principes marketing propre à ce
métier.

Pour lui, contrairement à ce que beaucoup pensent, la méthode classique n’amène pas
beaucoup de clients. Il est donc indispensable de prospecter car c’est en rencontrant
des prospects que le consultant génère le désir et les ventes. Pour cela, on peut utiliser
les réseaux sociaux professionnels tels que (Linkedin, Viadeo) pour contacter des
anciens collègues, fournisseurs... Ils constituent meilleures pistes de recommandations
initiales et cela facilite les premiers Pitch. Pour l’auteur, au départ il est essentiel de
passer du temps à prospecter et important de mettre en place un “générateur de
prospects”, lié à ces compétences et capacités à partir de questionnements sur des
éléments de structuration de la démarche commerciale :

 Est-ce qu’on est compétent sur le sujet ?


 Est-ce qu’on est motivé à travailler sur ce projet ?
 Est-ce qu’on est intègre ?
 Est-ce que le courant passe ?

Car un processus de vente se passe en deux temps dont :

 Un rendez-vous de découverte où on passe 90% du temps à écouter et à poser


des questions (durée 1h30),
 Un second rendez-vous d’une heure où on valide le besoin et on présente le
plan d’actions (50/50 pour le temps de parole).

Note : La partie sur la présentation personnelle doit durer 9 minutes maximum, et elle
vise à montrer surtout des cas clients auxquels le client peut se projeter (il s’agit de
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montrer des exemples concrets). Si le prospect commence à se reconnaître dans ces


situations et exemples, le pari est gagné. Pour cela, il faut éviter de :

 Raconter des histoires personnelles


 Faire une présentation académique
 Faire une présentation initiale de plus de 10 minutes
 Ne pas mettre sa personnalité et ses émotions
 Être imprécis
 Ne pas personnaliser la présentation au cas du prospect
 Utiliser du jargon, des concepts fumants.

Si le courant passe, on passe à la proposition commerciale qui est différente d’un


devis. C’est en quelque sorte le plan de travail avec les constats et le plan d’actions.
Cela nécessite d’être concret et didactique, avoir un planning détaillé, indiquer les
responsabilités du client et ne pas faire des promesses intenables.

L’auteur montre l’importance de pendre du temps pour la création de sa proposition


commerciale pour séduire les clients en vue de conclure les ventes et les sécurisés.

La préparation d’un “pack de bienvenue” par e-mail ou papier, afin de présenter tout
ce qui doit être fait est nécessaire. Car cela permet de rassurer le prospect sur ce qui va
être fait (et pourquoi il a payé).

III- RESUME DE LA PARTIE 3 : CONSTRUIRE SON IMAGE ET


TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS

Il s’agit de consacrer 100% du temps au business (générer des contacts et convaincre


les prospects). Pour le réussir, il convient de :

1 – Choisir un bon nom pour l’entreprise

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Pour l’auteur, le plus simple est d’utiliser le nom propre, à condition de ne pas avoir
d’homonyme connu (on peut taper sur Google pour vérifier cela).

2 – Analyser ses points de contact avec ses prospects.

Il est nécessaire de se rappeler que sa prestation est immatérielle, donc on doit tout
faire pour rassurer le prospect par une apparence irréprochable. On ne doit pas oublier
le dicton « L’habit ne fait pas le moine mais il sert à le reconnaitre ».

Quelques conseils aussi nécessaires sont :

 Avoir un téléphone fixe et non pas juste un numéro de téléphone portable. Si


nécessaire prendre une assistante virtuelle pour faire le standard téléphonique.
 Avoir une adresse physique qui rassure (si nécessaire, il faut louer une boîte
postale).
 Avoir des cartes de visite de qualité
 Avoir une adresse e-mail professionnelle (pas de gmail, outlook,…)
 Faire réaliser une carte graphique par un professionnel, car cela servira surtout
pour la proposition commerciale. Imprimez vos propositions commerciales en
couleur et sur du beau papier.
 Soigner le fond et la forme des slides, c‘est la matérialisation de vos services.
 Donner une bonne impression (de sa personne), il y a le regard, la manière de
dire bonjour… Mais aussi comment on décroche au téléphone.
 Faire attention à prévenir et à anticiper ses congés (message d’absence…).:

3 – Obtenir des témoignages positifs de clients.

La bonne astuce est de faire un entretien bilan avec les clients une fois la mission finie,
et noter les remarques.

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Si c’est positif, il faut envoyer ensuite un résumé de quelques lignes de la


conversation, et si le témoin est d’avis, il pourra valider comme témoignage.

Si le client est particulièrement ouvert, on peut lui proposer une étude de cas : c’est-à-
dire (un témoignage d’une demi-page) avec la situation de départ, les besoins, les
méthodes mises en place et les résultats finaux. Le tout avec des citations de clients.

4 – Animer des événements

Cela peut être des web conférences, des petits déjeuners, des ateliers lors de salons
organisés au cours desquels on est juste invité. Le but est de donner des “échantillons”
de son savoir-faire. Il faut donner le meilleur de soi-même, sur le fond et la forme,
avec des conseils pratiques à mettre en place. Cette conférence ne doit pas être à bas
prix de son savoir-faire, mais au contraire la preuve de son expertise. Pour attirer des
prospects lors d’un événement, il faut avoir un bon titre, une bonne problématique, un
fichier contact à jour, une bonne relance. Idéalement il faut s’allier à d’autres
consultants, association pour faire venir du monde à ses événements.

5 – Utiliser les réseaux sociaux professionnels

LinkedIn et Viadeo sont incontournables. Cependant, il faut commencer par soigner


son profil avec :

 Une photo professionnelle,


 La description des compétences et ce qu’on apporte à ses clients,
 Les recommandations de clients,

Ensuite, être actif :

 Participer à des groupes,


 Ajouter des contacts lorsqu’on les rencontre ou qu’on les connait

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Il est aussi nécessaire de publier également du contenu sur internet, YouTube à chaque
fois, à la fin d’une action. Enfin on peut utiliser Twitter pour pousser de la veille
sectorielle sur ses thématiques.

6 – Le blog

C’est un élément clé pour gagner en visibilité, mais il nécessite du temps. Il est
recommandé de publier un article / semaine.

7 – Proposez une newsletter

Cette newsletter peut être simplement à destination des clients. Elle permet de rester
dans leur esprit.

8 – Le site internet plaquette

Le site est comme une “carte de visite” sur internet. Pour construire un site internet
orienté client, on doit répondre à 5 questions selon l’auteur dont :

 Quelles sont nos prestations (dès la home page) ?


 Est-ce que nos textes sont orientés vers le client ?
 Est-ce que nous donnons des preuves de notre expertise ?
 Est-ce que nous incitons à l’action (e-mail, appel…) ?
 Est-ce que nos coordonnées sont facilement visibles ?

IV- RESUME DE LA PARTIE 4 : REUSSIR SES MISSIONS ET


FIDELISER.

Pour l’auteur, quand on signe une première mission, il faut que cela soit un succès.
Pour cela, il convient d’adopter les 9 comportements gagnant à savoir :

- La clarification des objectifs et de la façon de faire ;


- L’apport de résultat concret ;

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- L’observation du retour sur investissement ;


- La culture de la confiance et du respect ;
- La mobilisation du comportement parfait ;
- L’efficacité des recommandations ;
- La transmission de confiance et de compétences ;
- L’adhésion totale ;
- L’assertivité (le respect du point de vue de l’autre).

A cela, l’auteur invite à la résistance aux changements

Faire un entretien de cadrage de la mission

C’est un entretien de clarification des objectifs et des façons de travailler. Car, entre la
présentation et la réalisation ; il peut y avoir des changements, et certaines choses qui
n’ont peut- être pas été dites.

- De même, il convient de valider la manière dont on travaille (documents, dates clés).

- Essayer de donner rapidement des résultats (même mineurs) pour montrer qu’on
apporte déjà des résultats.

Pour cela, il faut préparer soigneusement les rendez-vous en amont et montrez qu’on a
déjà réfléchi à la problématique afin d’éviter par exemple les erreurs sur les noms des
personnes. Il faut aussi être un bon invité dans l’entreprise qui accueille à partir des
actions suivantes :

 Etre toujours 5 minutes en avance aux réunions,


 Ne pas travailler pour une autre mission en même temps,
 Ne pas utiliser les locaux du client comme bureau annexe,
 Ne pas perdre de temps à raconter des anecdotes personnelles ou de son
weekend.

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Note : Un autre élément important est de savoir faire des recommandations sans vexer.
Pour cela, il faut commencer par demander si le contact souhaiterait un feed-back sur
un sujet. Le but n’est pas de montrer une erreur mais de suggérer une manière de faire.

 De même dans les plans d’actions ne pas faire des listes de 3 pages (qui vont
vexer les clients ou les faire perdre dans des détails), mais donner 3 grands axes
avec des éléments clés.
 Lors de réunions clés, préparez bien en avant le support de communication
(dans le fond et dans la forme), et vérifiez les recommandations, puis répéter la
présentation.
 Ne pas décider non plus à la place du client, il y a peut-être des raisons que
vous ne connaissez pas. Pour cela, il ne faut pas mettre en avant les avantages et
inconvénients.  Il faut être assertif sans être un trublion.
 Ne pas oublier non plus que le projet doit obtenir de l’adhésion. Donc il faut
s’assurer du soutien de son “sponsor” et validez avec lui les recommandations
avant d’agir.
 A l’opposé, il faut écouter les collaborateurs, les rassurer… Et ne pas se
positionner en donneur de leçons. Pour que les préconisations soient mises en
œuvre, il est essentiel que le bénéfice qui est apporté soit supérieur à la somme
des coûts matériels et humain.
 Si jamais l’on sent que la mission part en vrille, on doit alors demander un
rendez-vous avec le sponsor pour faire un point sur le projet. Donc, il faut avoir
le réflexe de demander un retour du client sur le travail sans attendre la fin de la
mission.  Cela permet de corriger rapidement en cas de problème.
 Bien sûr à la fin de la mission, il est nécessaire de faire un bilan sur le comment
(les méthodes, la forme…), et le combien (les bénéfices apportés). Ce bilan est
une occasion d’analyses de l’avant, le pendant et le futur du projet. Et une fois
la mission finie, le client peut être source de business directe ou indirecte (son
réseau).

V- RESUME DE LA PARTIE 5 : GERER SON ENTREPRISE

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Dans cette partie, l’auteur montre les actions de la réussite dans le métier. Pour lui :

La réussite tient à une équation = les connaissances x confiance du client x votre


confiance en vous.

1-La gestion du temps

Pour réussir des missions, il faut bien gérer son temps car cela permet de :

 Être efficace
 Prospecter, servir et fidéliser les clients
 Se former et faire évoluer ses outils
 Gérer l’administratif
 Manager (si l’entreprise grandi)

A travers des Astuces :

 Gérez son calendrier


 Analyser à chaque mois le temps passé
 Améliorer ses compétences

Durant la première année, il faut consacrer du temps à analyser la manière dont on


utilise le temps pour voir si c’est en phase avec les missions qui rapportent de l’argent.
On peut mesurer le temps pour réaliser une mission et le temps réellement passé.
Ainsi, l’écart entre les deux permet de mieux estimer les prochaines missions. 

Il est aussi essentiel de lire et de participer à des événements, groupes de réflexion


pour se mettre à jour, mais aussi échanger. Cette prise de recul est également
nécessaire sur les missions avec ce qui a marché ou pas, les points d’amélioration…

2-Asseoir et développer son expertise

Cela se fait à travers :

- La gestion des succès et des échecs ;

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- L’adoption d’une bonne éthique ;


- La participation à des clubs d’échanges de pratiques.

Il faut aussi adapter le business mais surtout apprendre à se remettre en cause ou à


apprendre de nouvelles méthodes, en particulier les nouvelles technologies
(logiciels…).

3-Analyser son chiffre d’affaire

Il s’agit de répondre à partir d’indicateurs clés aux décisions stratégiques de gestion


d’entreprise. Cela invite à l’analyse de ses prestations en vue de prendre les bonnes
décisions pour l’avenir. Il est à cet effet nécessaire de faire le bilan annuel sur le
métier :

 Le panier moyen
 La marge
 Le Chiffre d’affaires
 Ce qu’on a aimé faire
 Ce qui a été bon ou pas

Cela permettra de décider des évolutions stratégiques dans le métier, où investir (créer
un logiciel, une franchise, acheter de l’immobilier…). Bien entendu, anticiper les
problèmes, à la fois matériel (sauvegarde pc en double…), physiques (assurances
vie…).

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CONCLUSION

C’est un ouvrage de référence pour toutes les personnes qui veulent se lancer dans ce
métier. En revanche l’aspect pratique du métier à travers les différentes phases sur le
terrain n’est pas abordé ce qui est vraiment dommage, car cela constitue la première
difficulté à laquelle est confronté tout nouveau consultant.

Au final, si l’on veut se lancer en tant que consultant, ou même être déjà consultant, ce
livre donne de bons conseils à mettre en place pour durer dans le métier.

Fait à Abidjan, le

Le Consultant-formateur Stagiaire

Caliste AKOI

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